早教课程顾问案列话术-----培训话述

早教课程顾问案列话术-----培训话述
案例
1.孩子上课感觉不感兴趣，课程没有吸引力，而孩子是平时表现很好的。

/课程不好玩，没有吸引力。

1岁多，家里玩具很多，上课玩一会就不玩了。

实际：孩子1岁多，平时表现很好，按道理在平时表现好的孩子在课堂上应该更注意，会表现自己。

在课堂上不能持续，不是不感兴趣，是不会玩，不知道怎么玩，而是去逃避，3分钟热度，但没有直接告诉家长哪里不好。

赞美，家长提供这么好的环境是对的。

而现在您应该更在乎的是，你的孩子如何更能持续性地学习，深入性的学习。

父母觉得不感兴趣的情况不仅在早教机构出现，应该是在其他地方，家里都会出现这样的问题。

那他们专注不下来的原因是什么？
看一下他的能力发现7岁半左右，反问家长，妈妈那你知道他现在的能力表现发展（能力的建构）是哪个部分？语言、情绪、跑步的稳定度，善用转移法，家长会觉得我们是一个专业的，结合幼儿发展关键来和家长说。

第一，能看出孩子的问题，而这些问题才是现在要关注的，他真的是什么都会了吗？好像不是这样哦，比如你完成某一项事情的时候就很有信心，反之，当你表现不是很好的时候，就会慢慢的受挫折，会逃避，这是人性。

我们来看一下你的孩子是真的没兴趣吗？还是某些部分的能力可以提供的架构更大。

而让他能够持续更深入地做学习，那这样的话，我建议，你的宝贝语言现在还没有这么好啊，他的跑步平衡还没有那么好啊，情绪还那么固执、拗，我们应该着重来帮助。

孩子把这部分的能力提升的更好。

切入课程解说
担心有的家长试上完，报告讲完就着急走了，前期没有建立需求，如果建立了需求，家长请假都会来听我讲话，家长会觉得很重要，比如孩子生病了，家长会想任何办法来医治，所以教育销售也一样，迫切的需求。

课程解说一定要结合效益，所以当我说完，其实我们应该着重来说，如何让你的孩子静下来，如何让他不要三分钟热度，如何让他更专注地学习才是现在重要的，不然妈妈你花这么多的钱买教材、玩具，而他只能学到片面的而已，那不是很可惜吗？所以我应该建构你的孩子更专心，他能学习更深入，包含语言、情绪。

所以这个时候把需求确定下来以后就秀我们的视频，1岁半的孩子是上这个，这个是增加平衡的，走跑平衡，跑步稳定的，这个是帮助他情绪的等等。

针对课程解说的时候，针对需求去满足，甚至要编织加强期待，什么是加强期待？我们买了这么多的教材在家里，让他上那么多的早教，有的家长会说上其它早教就好啊，上才艺班就好啊，为什么还来早教机构，我的孩子都没时间，已经上了其它课程，换过来，在做产品介绍的时候，我在做需求建立的时候，我就要告诉他，第一，先谢谢爸爸妈妈这么用心，帮宝宝安排这么多的兴趣班、才艺班，当然爸爸妈妈对教育这么用心很值得，可是爸爸妈妈我们选择这么多的才艺班，就是为了让孩子更好不是吗？到底我们的孩子（不同年龄），什么样的兴趣班什么样的才艺养成是他最需要的，通常爸爸妈妈回答不出来，因为他不知道什么东西是他孩子最需要的，所以会问他，爸爸妈妈你觉得呢？像你的孩子你这么用心，花了这么多的钱，这么多的时间去学习，那做这样的学习最主要的目的干吗？你希望你期待你的孩子未来更有竞争力，比别人更有能力，编织家长期待，那你的孩子现在2岁，3岁……
回到幼儿发展的关键话术，2岁要具备什么样的能力，（不同年龄的表现）感统的表达也是和家长谈的话术，所以在做课程解说时，让家长清楚知道孩子应该怎么教育，这样家长会需要你。

感觉统合发展表：
三岁，计划动作能力，自己有没有办法去规划，学习新事物的能力。

看见新东西会去玩，比如：上课时玩粘土有的孩子听了老师的讲解就会做得很好（扭麻花、用剪刀剪开）学习新事物的能力。

专注力活动的层次就是指应该动的时候动，该静的时候静，而且动静结合就是该动动、该静静。

注意力是指它的时间长短、情绪的稳定（不是指不哭不闹而是说可以和大人、老师、小孩做沟通、做互动）。

面对不同的孩子在和家长互动的过程中加点关键的话术，上了我们机构的课程基本上他就形成这些能力。

比如说，一岁的时候，姿势是什么？坐站走，9个月的孩子在一岁以前，他要正常发展出来的就是爬行、平衡、肌肉有力量。

如果9个月还不会爬，那么他的肌肉张力就不好，肌肉没有力量，所以爬不动，不喜欢抬头，因为抬头对一个孩子来说在这个阶段来讲是很累的，抬头要去支撑他的身体，肌肉张力不足就是肌肉没有力量，所以他就不想爬，不想撑。

为什么孩子会这样呢？家长给他锻炼的机会太少，为什么会锻炼的少造成这样的结果？一定是家长抱得太多，舍不得放手。

很少给宝贝爬的机会。

这个时候反问家长，是不是平时抱得太多？家长就会觉得你很会算命，因为他的肌肉没有力量所以才不会爬嘛，不爬是因为他缺少爬的环境。

接下来就是抱得太多，太过保护了，其实这样的妈妈我们就需要多鼓励他上几堂课，课时他住的远不能来，怎么办呢？可以让孩子上课之前早点来或者下课迟点回去。

让孩子有这个环境多趴一会。

回去的时候不要一直抱在手上，要多给孩子机会趴。

这就是肌肉张力，所以形成这些能力包含在触觉里面，孩子的饮食到一岁固体食物，孩子吸奶嘴，用吸管，所以建立需求这一块就OK了。

到了第二块，课程介绍的时候，要特别强调的是效益。

效益要是对他的孩子有帮助，这是课程解说：效益与视频。

再来我们要跟其他早教，我们不用刻意的比较原因是什么？因为我们告诉他说我们有联络簿，联络簿要讲什么吗？编织家长期待，针对需求去满足，我们知道现在的妈妈都很想教小孩，但是他们有心无力，那么我们的家庭联络簿就是每一堂课后会沟通，叫妈妈会有更多的方法，家长根据我们提供的那部分教给孩子就好了，这就是他的需求。

再来，编织家长期待，这种联络簿和成长日志尤其是成长日志，我们告诉他说宝宝在我们早教机构上课我们记录他在这一期下来，他成长的情形，以后留作美好的回忆。

当孩子长大后看这个会想起小时候爸爸妈妈这么辛苦的照顾我、教育我，让我上淮安最好的早教。

这是加上成长日志到这个地方的销售要特别强调这个部分，如果这个地方做的好，接下来会很好结单，像溜滑梯一样。

掌握几个重点：1、有需求的针对需求满足2、没有需求的去创造这个年龄层的需求，这才是你高端的地方。

因为不是每一个家长都是石鸟，但是每一个家长都有一定的需求，是你要怎么去创造出来的。

这是非常关键的地方。

接下来到报价、试缔结，要多做练习。

价格已经确定下来，一期7800，当场报名送触觉刷。

买两期送一期，现场报名多送2节课，缔结过后要异议处理5次以上。

在互动交流时，两个人的位置是什么样的角度会比较好，在报价缔结的部分勿停顿，假设成交要连贯自然。

报价递单，我们是一期32堂课共4个月，一周两次课，一节动态课一节静态课，一周到课两次（动态静态结合）。

动之以情，说之以理
1、犹豫不决型
要考虑。

在交谈的过程中就要识辨出他是什么类型，如果是犹豫不决型的你就要帮他做决定。

2、理性型
要说之以理，你要让他知道为什么通常这种类型是（老师、医生、律师）而他们说话是比较有条理，就要说之以理，只要你把道理讲通就行了，善用反问，抓重点。

＊注：理性及讲道理型的家长，切记要更多的着证，更多大脑的知识或者是为什么和高校合作，要去说明这些事情。

比较特殊的地方是我们的教材、教具都是智力开发等等。

理性型就要拿证据告诉他，这些证据包含：专业知识，。