银行保险网点经营心得
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视频大讲堂
网点经营
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
网点经营的意义：
银行网点是我们宝贵的资产，是我们赖以生存并得 以发展壮大的根本所在。
没有网点，就没有生存之根本； 没有经营，就没有发展之源泉。
网点经营成功的标准也在与时俱进！
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
纲要
1
网点经营的误区
注意更新知识
视频大讲堂
让客户和银行认为你是最专业的，把钱交给你最放心！
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
天上的你要知道一半, 地上的你得全知道!
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
纲要
1
网点经营的误区
2
网点经营的准备
3
网点经营的核心
视频大讲堂
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
提高期缴占比! 提高员工收入! 提高竞争能力!
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
Fra Baidu bibliotek频大讲堂
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
网点经营的方法：
网点经营的应注意的方面有很多，最核心的是： 人脉经营
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
对网点人员的经营策略
•对银行人员 •对同业人员 •对保安保洁 •对客户策略
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对银行人员的经营策略
视频大讲堂
互相帮助 不卑不亢
纲要
1
网点经营的误区
2
网点经营的准备
3
网点经营的核心
视频大讲堂
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
客户经理的定位：
• 管理者 （管理水平） • 宣传部长（宣传水平） • 公关经理（交际水平） • 培训经理（培训水平） • 客服经理（服务水平）
视频大讲堂
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
一、信息收集 二、个人准备 三、资料准备 四、熟悉网点人员构架
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
分析你的网点
你的网点处于 什么发展阶段
视频大讲堂
你的网点是 多家还是独 家代理
知己知彼,百战不 殆,只有充分了解 和认识网点，才 能做到对症下药
你的网点所 主任是一个 什么样的人
你的网点有 多大的规模
对他们足够尊重 给他们小恩小惠 与他们保持距离 要他们为我所用
视频大讲堂
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对客户的经营策略
视频大讲堂
手段：以服务为切入点（放长线钓大鱼） 长期的服务也是有效积累客户资源的手段。
方法:改变客户的观念（转介绍是网点新的增长点） “四代单传” 目的：让客户感觉不到推销的痕迹。
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
网点经营的误区（三）
网点经营就是：经营好银行的人员就成功了 所有的的经营动作都是为了经营好客户资源的 的铺垫的。 严禁“滥砍滥伐”，严禁“杀鸡取卵”，严禁 “铺张浪费”。 每个客户都是你的财富源头，善待客户，善待资 源。做到经营有序，永续发展。
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
2
网点经营的准备
3
网点经营的核心
视频大讲堂
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
网点经营的误区（一）
网点经营就是：请请客、吃吃饭、送送礼 市场的激烈竞争对我们的专业性和职业性提出 了更高的要求。 作为双方合作的基础，业务能力和保费收入是 第一位的。 酒肉朋友不是我们的目标，事业上的相互扶持， 相互征服才是我们的目标。
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对同业人员的经营策略
视频大讲堂
要成为立规矩的人 心中有霸气
战略上藐视，战术上重视。
竞争与合作
在对客户时绝不能互相诋毁，在对网点资源上要寸土必 争，但要避免恶性竞争。
不要赶尽杀绝
留一个已经征服的同业更安全、更省心。
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对保安保洁的经营策略
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
专业的形象
视频大讲堂
• 个人仪表：头发、脸部、口腔、指甲、香水等 • 男士服饰：西服、裤子、衬衣、领带、腰带、
皮鞋、袜子等
• 女士服饰：衬衣、裙子、裤子、鞋、袜子、提包、
耳环、手链、项链等
请关注:从头发丝到脚后脚的每一个细节……
可参见<商务礼仪>或拙作<决胜红上红之接触前准备>
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
资料准备:
•宣传资料：宣传单、宣传海报、相关报纸报道等 •单证准备：投保书、“银保通”出单单证、
保全作业申请书等 •展业工具：公司简介、分红报告书、理财信息、播放
光盘等视频工具等
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
专业知识及日常知识
银行的相关知识 自己的产品知识 同业的产品知识 保险的基础知识 相关的金融知识 日常的生活常识
设卡 （布置天罗地网）
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
售后服务： •重点是及时处理客户的疑义、退保、保全等.
广义的网点售后服务不仅仅只是为办了生命 产品的客户服务！还包括了为办理银行产品 （如各级贵宾卡、信用卡、理财产品等）的 客户服务，他们将是我们的潜在客户！
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
不低人一等，更不能盛气凌人。
交为朋友
用人品征服、用魅力征服、用专业征服。
利益驱使
钱图、前途、技能。
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
工作时间内网点沟通 工作时间外网点外沟通
以工作为主 以娱乐为主
以情感经营方为最高境界， 做出同业用存款都砸不动的网 点．娱乐不一定就是吃吃喝喝, 健康生活更吸引人参与.
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
网点经营的误区（二）
网点经营就是：做到先“舍”后“得”就可以了 舍得太被动了，现在的市场环境必须做到先主 动投入，通过投入创造收益。打破原有规则。 投入不再仅仅包括对某些个人的投入，而是对整 个网点的经营策略的投入，有计划有步骤。 不但投入金钱，还要投入精力，投入时间。
网点经营
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
网点经营的意义：
银行网点是我们宝贵的资产，是我们赖以生存并得 以发展壮大的根本所在。
没有网点，就没有生存之根本； 没有经营，就没有发展之源泉。
网点经营成功的标准也在与时俱进！
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
纲要
1
网点经营的误区
注意更新知识
视频大讲堂
让客户和银行认为你是最专业的，把钱交给你最放心！
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
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天上的你要知道一半, 地上的你得全知道!
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
纲要
1
网点经营的误区
2
网点经营的准备
3
网点经营的核心
视频大讲堂
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
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提高期缴占比! 提高员工收入! 提高竞争能力!
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
Fra Baidu bibliotek频大讲堂
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
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网点经营的方法：
网点经营的应注意的方面有很多，最核心的是： 人脉经营
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
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对网点人员的经营策略
•对银行人员 •对同业人员 •对保安保洁 •对客户策略
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对银行人员的经营策略
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互相帮助 不卑不亢
纲要
1
网点经营的误区
2
网点经营的准备
3
网点经营的核心
视频大讲堂
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
客户经理的定位：
• 管理者 （管理水平） • 宣传部长（宣传水平） • 公关经理（交际水平） • 培训经理（培训水平） • 客服经理（服务水平）
视频大讲堂
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
一、信息收集 二、个人准备 三、资料准备 四、熟悉网点人员构架
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
分析你的网点
你的网点处于 什么发展阶段
视频大讲堂
你的网点是 多家还是独 家代理
知己知彼,百战不 殆,只有充分了解 和认识网点，才 能做到对症下药
你的网点所 主任是一个 什么样的人
你的网点有 多大的规模
对他们足够尊重 给他们小恩小惠 与他们保持距离 要他们为我所用
视频大讲堂
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对客户的经营策略
视频大讲堂
手段：以服务为切入点（放长线钓大鱼） 长期的服务也是有效积累客户资源的手段。
方法:改变客户的观念（转介绍是网点新的增长点） “四代单传” 目的：让客户感觉不到推销的痕迹。
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
网点经营的误区（三）
网点经营就是：经营好银行的人员就成功了 所有的的经营动作都是为了经营好客户资源的 的铺垫的。 严禁“滥砍滥伐”，严禁“杀鸡取卵”，严禁 “铺张浪费”。 每个客户都是你的财富源头，善待客户，善待资 源。做到经营有序，永续发展。
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
2
网点经营的准备
3
网点经营的核心
视频大讲堂
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
网点经营的误区（一）
网点经营就是：请请客、吃吃饭、送送礼 市场的激烈竞争对我们的专业性和职业性提出 了更高的要求。 作为双方合作的基础，业务能力和保费收入是 第一位的。 酒肉朋友不是我们的目标，事业上的相互扶持， 相互征服才是我们的目标。
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对同业人员的经营策略
视频大讲堂
要成为立规矩的人 心中有霸气
战略上藐视，战术上重视。
竞争与合作
在对客户时绝不能互相诋毁，在对网点资源上要寸土必 争，但要避免恶性竞争。
不要赶尽杀绝
留一个已经征服的同业更安全、更省心。
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对保安保洁的经营策略
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
专业的形象
视频大讲堂
• 个人仪表：头发、脸部、口腔、指甲、香水等 • 男士服饰：西服、裤子、衬衣、领带、腰带、
皮鞋、袜子等
• 女士服饰：衬衣、裙子、裤子、鞋、袜子、提包、
耳环、手链、项链等
请关注:从头发丝到脚后脚的每一个细节……
可参见<商务礼仪>或拙作<决胜红上红之接触前准备>
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
资料准备:
•宣传资料：宣传单、宣传海报、相关报纸报道等 •单证准备：投保书、“银保通”出单单证、
保全作业申请书等 •展业工具：公司简介、分红报告书、理财信息、播放
光盘等视频工具等
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
专业知识及日常知识
银行的相关知识 自己的产品知识 同业的产品知识 保险的基础知识 相关的金融知识 日常的生活常识
设卡 （布置天罗地网）
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
售后服务： •重点是及时处理客户的疑义、退保、保全等.
广义的网点售后服务不仅仅只是为办了生命 产品的客户服务！还包括了为办理银行产品 （如各级贵宾卡、信用卡、理财产品等）的 客户服务，他们将是我们的潜在客户！
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
不低人一等，更不能盛气凌人。
交为朋友
用人品征服、用魅力征服、用专业征服。
利益驱使
钱图、前途、技能。
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
工作时间内网点沟通 工作时间外网点外沟通
以工作为主 以娱乐为主
以情感经营方为最高境界， 做出同业用存款都砸不动的网 点．娱乐不一定就是吃吃喝喝, 健康生活更吸引人参与.
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
网点经营的误区（二）
网点经营就是：做到先“舍”后“得”就可以了 舍得太被动了，现在的市场环境必须做到先主 动投入，通过投入创造收益。打破原有规则。 投入不再仅仅包括对某些个人的投入，而是对整 个网点的经营策略的投入，有计划有步骤。 不但投入金钱，还要投入精力，投入时间。