第五讲：被忽略的高级私教销售技巧“TO”

方案三，在客人要求只有在有优惠的情况下才愿意购买某个特 定课程的时候，TO的高层可以给与他分期付款的优惠方式。 技巧在于让会员预交第一节课及最后三节课的费用，其他的课 每上一次付一节的钱。除此之外，俱乐部可以在全部课程快结 束前，向客户再赠送一些课程。虽然这个方案对会员有着极大 的诱惑，但需要强调的是只限首次体验，对于续费的客户不提 供此方案。这种方案的优势在于，一方面减轻了会员的经济压 力，另一方面即使会员中途放弃接受课程，俱乐部也不会有损 失。最重要的是，对于授课的私教来说，一节课的服务不细心， 客户随时都会停止下一节课，这在给私教增加压力的同时，也 促进了私教服务品质的提升。
第五，TO销售方式能够有效的帮助俱乐部节省资源。
通常管理者都不希望宝贵有限的资源，成为新教练或者销售技 巧较弱的教练个人成长的牺牲品。这些教练收入较低，会员资 源少，由于在俱乐部工作的时间较短，忠诚度较低，更容易流 失掉。销售的时候缺乏特别的技巧，用自己的直接方式做销售， 遇到困难容易放弃。因此高层管理者更倾向于将资源留给精英 的私人教练。他们多为团队当中的核心员工，收入稳定，客户 群较多，通常在俱乐部呆的比较久，不容易流失掉。最重要的 是，他们的销售能力是团队中最强的，销售方式多按照流程采 取强力的销售模式。TO模式下的资源配给方式有利于让普通 教练看到销售冠军的销售方式，推动他们更快的成长，从而提 升俱乐部私教团队的整体销售能力。
所谓TO，即高层介入。TO的人大部分都是俱乐部中的管理层， 例如经理、主管等团队中销售能力最强的人。他们在整个流程中 的主要工作便是价格谈判。私教销售不提倡英雄主义，单枪匹马 对客户进行推销和价格谈判，结果往往收获惨淡。TO的参与， 大大降低了私教销售的风险，相当于为私教销售提供了后盾和双 保险，为俱乐部带来的好处，只有TO才可以做到。
被忽略的私教销售技巧 “TO”
李嘉攀
在私教销售中，为了能取得更好的销售业绩 ，越来越多的俱乐部开始引进私教TO的销售流 程来提高私教成交量。这种高效的销售技巧，不 仅能够提升私人教练自身的销售能力，还有助于 加强私教团队内部的协调互助，从而推动俱乐部 整体利益的长远发展。
一、私教销售为什么要使用TO的方式，这为俱乐 部带来哪些好处？
三、高层在介入私教销售进行TO时有哪些流程、技巧和话术？
高层介入TO帮助同事进行推销时，往往比为自己销售更为 卖力。因为高层在TO过程中的表现好坏，直接影响着他们 在私教团队中形象及威严的树立。通常来说，有四种人不 会购买私教：
1、没有经济能力的人； 2、没有时间的人； 3、没有需求，不需要甚至讨厌健身运动的人； 4、没有决策权的人。但是严格来说，凡是有意愿走进健身房， 并且接受了体测项目的会员，都是能够抽出时间、有某种程度 健身需求、有经济能力并且有一定决策权的人。简而言之，对 于TO的高层来说，不存在完全不可能购买私教课程的会员。因 此，TO的高层应当树立起“不成交不罢休”的心态。
方案二，当客户经济能力真的有限的时候，为客户开放三十 分钟且只维持一个月的课程，即“商务方案”。专门针对时 间比较少的商务人士，且仅提供给体测当天就决定购买课程 的初学者。进行TO的高层，在介绍这个方案的时候要强调的 重点是：这个方案效率极高且节奏最快。通过教练的包装和 描述，给客人营造出利用三十分钟能够达到六十分钟锻炼效 果的感觉，让客人意识到俱乐部所提供的是方案性价是比极 高的。
第一，挖掘客人的需求目标。
这就要求私教在日常工作生活中积累足够的健身经验以及一 定程度的医学知识，运用自己生活经历结合专业知识，逐个 询问客户的身体问题，从而引导客户说出自己身体存在的毛 病及带来的困扰。因此，客户的需求不是强制问出来的，而 是私教间接引导出来的，这一环节最好在健体问卷的时候进 行，更能提高成功率。
第二，TO的销售流程相比较传统的销售流程，多了一 次销售的机会。
在私教进行销售之后，也多出一次高层介入和价格谈判的机会， 能够促进俱乐部再次发掘客人需求和处理异议。通常能够走进 俱乐部并且接受体测的客人，对于定期在俱乐部接受私教课程， 都有不同程度的需求。因此，较好的运用说服技巧和话术，从 客人需求和立场出发，通过私教和TO的双重销售，大大增加了 会员购买私教的可能性，提升俱乐部的销售额。
第二，了解客人的健体动机。
私教独立进行价格谈判的过程中，客人一旦说出抗拒话术， 对私教来说，在接下来的聊天中发掘客户的健身动机则是非 常必要的。客户的抗拒话术一般包括：时间有限、经济能力 不足、没有决定权等。私教则应当在客户说出抗拒话术之前， 在聊天中将这些有可能出现的抗拒话术逐一否定。
通常客人的抗拒话术都在报价之后提出，在这个环节中， 私教应当避免立即降价或者寻找高层进行TO。因为通过 私教先前的努力，在客户心中，课程的价值感已经建立起 来了。立即降价或向TO寻求帮助，会导致价值感丧失， 前功尽弃。私教应当做的是乘胜追击，采取强力的销售方 式。锁定价格，引导客户认可私教课程贵的理由，重复客 户的需求，或者列举其他人成功的案例。通常私教直接的 自我夸赞会引起客户的反感与不信任，运用其他人的成功 案例不仅更容易得到会员的信任，也更有说服力。
在TO的销售流程中，私教的主要任务是解决客人除了价格 以外的所有异议。因此，要求私教站在客户的立场上分析 客人的心理和抗拒话术，抗拒话术都有真假之分。一般来 说，客人之所以拒绝购买课程，是因为需求不够，提出的 绝大部分抗拒话术都是假的。因此，私教在面对抗拒话术 的时候，预防比解决更重要。客人不购买课程，只会有两 个原因：没有需求或者能力不足。针对这一现象，私教在 销售流程中有两个应当注意的关键。
高层在进行TO的过程中，报价之前一定要先确定该会员当天是否有能力购买。
在确定会员体测当天有可能会购买私教课程后，有三种报价 方案供高层选择。
方案一，适当的进行降价。但是在降价的过程中，避免让会 员感觉到自己得到了降价，否则之前建立的课程价值感会立 即消失。因此TO的高层要有一个非常合理的理由进行间接降 价，可以通过转化课程方案的方式进行。例如，九十分钟的 课程变成六十分钟，相应的降低课程价格，或者调整每周锻 炼的频率，改变锻炼次数。只要能够做到降低价格感，保持 价值感，具体的方案由TO中的高层决定。
第一，TO有助于私教销售意思的表达及技巧提升 。
TO的销售模式要求私人教练只有在解决完客人除了价格以 外的所有抗拒点之后，才可以找高层进行TO。通常私教报 完价之后，客户开始使用抗拒话术。在传统的销售模式中， 私教是如何做销售的，经理并不了解，因此销售技巧较弱 的教练选择放弃这次销售的机会。但是在TO的方式下私教 是不被允许放弃的，经理对私教的工作流程时刻起到监督 作用。从这一点来说，TO可以通过向私教施压的方式，有 效的促进教练销售意志的提升。
在时机已然成熟，需要请高层进行TO的时候，私教不能向 客户直接表示去请经理过来。可以利用转换其他课程方案或 者假装请他人来进行解说等借口，去请高层TO。另一方面， 找TO的时间要尽量短，缩短客户产生疑惑的时间，降低客 户反悔的可能性。
最后，在高层正式开始进行TO时，私教应当尽量避免参 与谈话。因为通过先前的聊天，相比较高层来说，客户 更熟悉私教。一旦私教说话，就有可能对客户的思路产 生影响，但影响的方向并不一定是进行TO的高层想要的 方向。因此，不仅有可能造成客户思路混乱，也有可能 影响到高层的心态和发挥。
第三，通过向客ห้องสมุดไป่ตู้施压的方式增加售出私教课程的可 能性。
私教及高层多次和客人进行价格交涉和谈判，逐个排除抗拒 话术并且提出价格让步后，客人仍然拒绝购买便会产生无形 的心理压力。这种情况下，TO再加大销售力度，巧妙运用 销售技巧，便能够增加成交的可能性。
第四，冲动消费。
客人在消费的时候有两种动力，感性消费和理性消费。通常 来说，每十个办会员卡的会员中，至少有一个人会产生后悔 情绪。但TO消费技巧的重点之一便是激发客人的消费欲望， 发掘客人的感性消费层面，从而促进客人某种程度上的冲动 消费。
二、私人教练在TO到来之前应该先完成哪些工作？
一方面，TO的主要工作是价格谈判，但在高层介入前，俱 乐部应当建立好一个适合价格谈判的销售价格体系，才能 促进TO的工作更有效率的进行。俱乐部中传统的私教课程 都是六十分钟每节，一般十节或者十二节课起卖，通常不 会只卖一节课。在这种情况下，俱乐部应当开发各种层次 的私教课程，设定多样的优惠方案，以吸引不同消费能力 的会员。体测课是新客户的最佳来源，在这一基础上开发 各种时段的私教课程，并且如果会员在体测当天购买私教， 可以利用额外的折扣吸引客户，这都有利于加强课程在客 户心中的价值感。
总之，俱乐部引进TO的销售模式，不仅有利于私教自身的 成长，提高私教团队的合作能力，也有利于俱乐部在口碑 和利润方面得到双赢。
Thanks Very Much! The End
另一方面，私教自身的形象对业绩有着重要的影响。口才好 的人不见得有说服力，只有对自己的专业知识了如指掌的人 才更有说服力。因此私教不仅要有较好的职业背景，更重要 的是让会员了解到这一点。会员会习惯性的以私教的职业背 景和工作经历来评估其能力，因此私教应当应当通过稍微含 蓄的方式，让客户看到自己的国家职业资格证书，阅读销售 手册。这其中一定要有自己的辉煌简历，学历背景、证书、 获得过的荣誉、成功的案例，甚至未来的职业规划。通过这 一系列的自我宣传与包装，更有利于私教课程价值感的加强 ，这对接下来的销售影响重大。