产品销售规划 课程标准

《产品销售规划》课程标准课程名称：产品销售规划课程代码：03ACNO56 课程类别：技术技能课程群课程性质：必修课程学分： 4.0 课程学时： 48 适用专业：市场营销开课学期：第六学期一、学习领域定位（一）课程地位与性质《产品销售规划》是市场营销学专业的技术技能课，是对产品销售基本理论、方法、策略的应用和操作，在专业课程体系中处于重要位置。其目的在于：通过学习，使学生熟练掌握产品销售理论、基础知识与方法、策略，具备制定产品销售计划、做好产品销售规划、实施产品销售策略的专业技能，使学生的岗位适应能力与操作技能达到本专业上岗标准。（二）对应的典型工作任务描述1、通过课程的讲授、案例分析等途径，学生对产品及产品销售、销售规划等基本概念、基本职能有所认知。2、通过模拟企业实训，能准确理解产品销售策略，会运用营销策略、直销、分销策略、交付策略、服务策略、升级策略等多种产品销售策略。3、能根据目标市场的含义，确定产品的目标市场，会对目标市场客户群进行细分。4、能根据销售机构确立的原则和流程，运用销售机构选择策略，确立产品的销售机构，5、能根据目标制定的SMART原则，制定产品市场营销目标。6、能构建产品的销售网络，会对销售网络进行管理与维护。（三）与前修与后续课程的关系《产品销售规划》是市场营销专业的一门技术技能课程，是市场营销专业的专业课，需要之前的相关课程理论、技能做铺垫。该门课程

的前修课程包括为《市场营销导论》、《营销策划》、《市场调查与分析》等。二、学习领域能力目标（一）总体目标依照产品销售流程，运用灵活的教学方法使学生掌握产品销售的相关概念，会运用产品销售的具体策略，确定产品的目标市场，确立销售机构以及构建产品的销售网络和售后服务体系，对产品销售规划有较深的认识和较强的应用能力。（二）具体目标

通过本课程的学习，学生应具备如下职业能力：（1）会运用产品销售策略进行产品推销、销售；（2）能制定市场营销目标；（3）会构建产品销售网络，并进行维护和管理；（4）会建立产品售后服务体系。（5）会编制产品销售规划三、学习领域整体设计（一）设计思路本课程以就业为导向，是在行业专家对市场营销专业所涵盖的岗位群进行任务与职务能力分析的基础上开设的。课程设置以产品销售流程为主线，根据高等院校营销专业学生的认知特点来设计课程内容，展示教学内容。在工作任务引领下以情节模拟、角色互换、仿真操作、分组讨论等形式展开教学，使学生真切体会到产品销售人员所需的职业能力与实际动手能力。要求学生做实结合、边学边做，以培养学生胜任销售业务操作的职业能力，提高学生分析和解决会计问题的实际操作能力，适应该岗位实际运用需要，并为学习掌握其他相关专业主干课程做好铺垫。在总体设计的思路下，本课程学习领域由6个工作任务组成。（二）项目内容与学时安排表1：项目内容与学时安排一览表

序号项目学时主要教学方法任务属性学期 1 产品销售策略 6 2 目标市场分析 8 项目教学法 3 制定市场营销目标 8 案例教学法 4 选择销售机构 8 封闭性第六学期情景模拟法 5 构建销售网络 10 角色扮演法 6 售后服务体系 8 总学时 48 四、学习领域教学设计表2：学习领域教学设计一览表项目一产品销售策略学时：6 学习目标

了解产品销售的含义掌握产品销售的原则根据客户对象不同，会运用产品销售不同方法会运用产品销售的具体策略，如营销策略、直销、分销策略、交付策略、服务策略、升级策略内容教学方法和建议产品销售的含义多媒体演示：教师将教学内容制成多媒体课件进行演示产品销售的原则和讲解；产品销售方法情景模拟：由学生扮演产品销售人员和客户，根据特定产品销售的策略的情景，运用具体的销售策略和方法进行产品销售；角色互换：由学生分别扮演产品销售人员、客户的角色。（1）营销策略（2）直销、分销策略（3）交付策略（4）服务策略工作任务标准工具、资料与媒体《产品销售管理办法》多媒体教学设备；《产品销售标准管理规程》。视频教学资料；

网络教学资源。项目二目标市场分析学时：

8 学习目标了解市场、目标市场、市场细分的基本概念；

掌握目标市场选择的原则会根据产品特征，运用目标市场选择的策略进行产品目标市场选择能根据影响目标市场选择的

因素，对选定的目标市场进行分析能根据目标市场特征，开发目标市场细分客户群会分析细分客户群的产品需求特征。内容教学方法和建议多媒体演示：教师将教学内容制成多媒体课件进行演示市场与目标市场的含义目标市场选择的原则和策略和讲解；影响目标市场选择的因素案例分析：选择某品牌汽车产品作为案例，让学生对该目标市场客户群细分产品目标市场及细分客户群进行讨论、分析；细分客户群分析小组讨论法：分小组对所提供的资料和案例展开讨论，使学生对目标市场选择有进一步的了解。工作任务标准工具、资料与媒体多媒体教学识别；《目标市场选择和细分标准》。案例素材视频教学资料；网络教学资料。项目三制定市场营销目标学时：8 学习目标了解市场营销目标制定的原则、意义；能运用利润驱动型、简单类比型、分析推导法等方法制定营销目标；了解市场营销目标制定的影响因素；会撰写市场营销目标制定方案。内容教学方法和建议市场营销目标制定的原则、意义；多媒体演示：教师将教学实训内容制成多媒体课件进行影响市场营

销目标制定的因素；演示；制定市场营销目标的方式：

案例分析：根据不同的产品类型，分小组讨论利用不同（1）利润驱动型的方式制定市场营销目标，使学生对营销目标更深入的（2）简单类比型理解；任务驱动法：根据任务情景，让

学生撰写产品市场营销（3）分析推导法。目标制定方案。

工作任务标准工具、资料与媒体

《目标市场选择和细分标准》。多媒体教学识别；视频教学资料；案例材料。项目四选择销售机构学时：8 学习目标了解产品销售机构的特征、分类、及对产品销售的意义；能知道产品销售机构的主要职责；能按销售机构确立的原则和流程来选择销售机构；会运用销售机构选择策略；会建立产品销售机构。内容教学方法和建议

多媒体演示:教师根据教学目的要求，将相关教学材料制

销售机构的特征、分类销售机构对产品销售的意义成多媒体课件进行演示和讲解；销售机构的主要职责角色扮演：由学生扮演企业产品销售人员，模拟选择销销售机构确立的原则与流程售机构的流程；选择销售机构的策略案例分析：对某产品的销售机构选择策略进行讨论、分析工作任务标准工具、资料与媒体《产品销售人员工作准则》。多媒体教学设备；视频教学资料；网络教学资源。项目五构建销售网络学时：10 学习目标

了解销售网络的含义、特征、分类及发展趋势；；会确定产品销售网络的长度和宽度；能对产品销售网络进行管理和维护；能构建产品销售网络。内容教学方法和建议销售网络的含义、特征多媒体演示：教师将教学内容和案例材料制成多媒体课销售网络的重要性及发展趋势件进行演示和讲解；销售网络构建案例分析；分析某企业产品的销售