价值管理-个人客户价值管理与营销自动化系统v1 精品
客户关系管理基础理论体系框架
客户关系管理基础理论体系框架
客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）是指一种通过建立和维护与客户之间良好关系，从而实现客户满意、提高企业竞争力的管理方法。
1. 客户价值理论：客户价值是指客户对企业的经济和非经济效益的评价。
客户价值理论主要探讨客户对企业的价值是如何构成的，包括客户需求、客户满意度、客户忠诚度等方面。
2. 客户生命周期理论：客户生命周期指一个客户与企业之间的关系从建立到终止的整个过程。
客户生命周期理论主要研究客户在不同阶段的特征和行为，并提出相应的管理策略。
3. 客户细分理论：客户细分是指将客户群体按照某种标准进行分类，以便对不同的客户群体采取不同的管理策略。
客户细分理论主要研究客户细分的方法和意义。
4. 客户满意度理论：客户满意度是指客户对企业提供的产品或服务的满意程度。
客户满意度理论主要研究如何提高客户满意度的方式和方法。
6. 客户关系管理技术：客户关系管理技术是指通过信息技术来支持和实现客户关系管理的过程。
客户关系管理技术包括客户数据库管理、客户关系管理系统、数据分析和挖掘等方面。
客户关系管理基础理论体系框架可以帮助企业更好地理解和管理客户关系，从而实现客户满意、提高企业竞争力。
该理论体系在实际应用中可以指导企业的市场营销、销售和客户服务等方面的工作。
以客户价值为导向-实现营销系统转型与结构优化
以客户价值为导向-实现营销系统转型与结构优化1.前言随着互联网的快速发展，企业市场竞争越来越激烈，营销方式也随之变化。
传统的营销方式已经失去了很多市场份额，各企业开始转型，实现营销的创新和优化。
本篇文章将针对营销系统的转型和结构优化，提出了一种以客户价值为导向的方法，旨在帮助企业在市场中立于不败之地。
2.基于客户价值的营销转型作为一种面向未来的发展方向，以客户价值为导向的营销模式开始在企业中得到更加广泛的应用。
但是，要想成功的实现营销转型，必须要具备以下关键条件：2.1 确定客户需求营销转型的首要任务就是确定客户需求。
要想领先于竞争对手，一个企业必须了解自己的客户，掌握他们的需求和习惯。
通过市场调研和数据分析，企业可以更好地了解客户的需求，从而根据客户需求来制定产品策略和营销方案，满足客户的需求。
2.2 优化客户体验客户体验是影响客户对企业感知的最重要因素之一。
优化客户体验是打造企业品牌和提高市场竞争力的关键步骤。
通过在用户使用产品时给予他们良好的体验，可以增强他们对企业的好感，从而建立起忠实的客户群体。
2.3 提高客户满意度提高客户满意度是营销转型中最为关键的一步。
企业不仅要了解客户的需求，还要确保产品的质量和服务的优质，以此提高客户的满意度。
在提高客户满意度的过程中，企业需要不断的优化，不断增加客户的满意度，才能抓住市场的机遇，取得成功。
3.基于客户价值的营销结构优化要实现持续发展,企业需要不断优化营销结构。
基于客户价值的营销，也需要进行相应的结构优化。
3.1 统一的营销平台为了更好地实现以客户价值为导向的营销，企业需要统一其营销平台。
这种平台可以是一个内部系统，也可以是一个外网站，甚至可以是一个社交媒体平台。
不同于传统的营销方式，这种平台可以同时满足客户与企业间的互动与沟通，为企业客户营销提供了更加广泛和多元的选择。
企业可以通过这种方式，增强客户黏性，提高客户满意度。
3.2 数据驱动的营销为了更好地实现以客户价值为导向的营销，企业需要利用数据驱动的方式进行营销。
客户关系管理系统(CRM应用
销策略，提高营销投入的回报率。
云端CRM系统的优势与挑战
优势
云端CRM系统可以实现数据共享、实时更新和远程访 问，提高工作效率；同时降低了IT成本和维护难度。
挑战
云端CRM系统的数据安全性和隐私保护需要得到保障 ；同时需要确保系统的稳定性和可用性，以避免服务中 断对业务造成影响。
THANKS
感谢观看
客户留存
通过提供优质的服务和关 怀，CRM系统有助于提高 客户留存率，从而增加客 户的生命周期价值。
客户增值
利用CRM系统，企业可以 发现客户的潜在需求，提 供针对性的产品或服务， 实现客户增值。
客户口碑传播
满意的客户会成为企业的 忠实拥趸，通过口碑传播 可以吸引更多潜在客户， 进一步扩大市场份额。
市场营销自动化
市场活动管理
CRM系统能够统一管理市场营销 活动，包括活动计划、预算、执 行和效果评估，提高市场投入产
出比。
自动化营销流程
CRM系统能够自动化营销流程， 如邮件营销、短信营销等，提高营 销效率。
营销数据分析
通过CRM系统，可以分析营销活动 的效果，包括点击率、转化率、客 户反馈等，为未来的营销活动提供 数据支持。
通过更好地了解客户需求，提供个性 化的服务和解决方案，提高客户满意 度和忠诚度。
优化销售和市场营销流程
通过自动化销售和市场营销流程，提 高工作效率，降低成本。
提高业务决策的准确性
通过数据分析，帮助企业更好地了解 市场和客户需求，制定更准确的业务 决策。
保护企业客户资源
通过集中存储和管理客户信息，避免 客户信息的丢失或泄露，保护企业的 客户资源。
05
CRM系统的未来发展
AI与CRM系统的融合
市场营销中客户关系管理的价值
市场营销中客户关系管理的价值客户关系管理（Customer Relationship Management, CRM）是一种以客户为中心的营销理念和管理模式，旨在通过建立和维护良好的客户关系，实现企业与客户之间的双赢。
在现代市场竞争激烈的环境下，客户关系管理已经成为企业实现持续发展和成功的关键。
市场营销中客户关系管理的价值体现在多个方面。
一、提升客户满意度和忠诚度客户关系管理通过建立有效的沟通机制，不断了解客户的需求和反馈，及时解决问题并提供个性化的服务，可以显著提升客户的满意度和忠诚度。
满意的客户不仅更愿意继续与企业合作，还会成为品牌的忠实拥趸，通过口碑传播带动新客户的到来，为企业持续带来价值。
二、提高销售额和市场份额客户关系管理通过分析客户数据和行为，识别高价值客户和潜在客户，为企业精准定位市场，并针对不同客户群体制定相应的营销策略。
通过个性化的营销和定制化的服务，企业能够提高交易频次和交易金额，增加客户的生命周期价值，以此实现销售额和市场份额的提升。
三、降低营销成本和提高效率客户关系管理通过建立客户数据库和信息管理系统，可以实现对客户信息的集中管理和共享，避免信息孤岛和数据冗余，提高信息的准确性和完整性。
通过精准的客户定位和个性化的营销活动，可以避免盲目投放广告和资源浪费，从而降低营销成本并提高营销效率。
四、促进产品创新和服务升级通过与客户建立有效的沟通和互动，企业可以了解客户的需求和偏好，及时反馈市场信息，为产品创新和服务升级提供重要参考。
客户关系管理可以帮助企业更好地把握市场的脉搏，提前预判市场需求，推出具有竞争力的新产品和服务，为企业保持市场竞争优势提供支持。
五、建立品牌形象和口碑效应客户关系管理通过与客户建立长期稳定的合作关系，可以让客户更加深入地了解企业的品牌理念和文化，建立信任和认同感。
满意的客户会成为品牌的忠实推广者，为企业赢得口碑和好评，形成良好的品牌形象和口碑效应，为企业的长期发展提供有力支持。
客户管理
客户管理客户管理,亦即客户关系管理（Customer Relationship Management）的简称，也可以称作CRM。
CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。
客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。
客户关系管理的核心是客户价值管理，通过"一对一"营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。
概念解读客户关系管理(CRM)首先是一种管理理念，起源于西方的市场营销理论，产生和发展在美国。
其核心思想是将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求，保证实现客户的终生价值。
客户关系管理(CRM)又是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域，要求企业从“以产品为中心”的模式向“以客户为中心”的模式转移，也就是说，企业关注的焦点应从内部运作转移到客户关系上来。
客户关系管理(CRM)也是一种管理软件和技术，它将最佳的商业实践与数据挖掘、数据仓库、一对一营销、销售自动化，以及其他信息技术紧密结合在一起，为企业的销售、客户服务和决策支持等领域提供了一个业务自动化的解决方案，使企业有了一个基于电子商务的面对客户的前沿，从而顺利实现由传统企业模式到以电子商务为基础的现代企业模式的转化。
CRM的目标是一方面通过提供更快速和周到的优质服务吸引和保持更多的客户；另一方面通过对业务流程的全面管理减低企业的成本。
设计完善的CRM解决方案可以帮助企业在拓展新收入来源的同时，改进与现有客户的交流方式。
据国际CRM论坛统计，国际上成功的CRM实施，能给相应的企业每年带来6%的市场份额增长;提高9%～10%的基本服务收费；并超过服务水平低的企业2倍的发展速度。
客户关系管理第1章
重点
方法
目的
产品 产品
作业效率 通过销售获得利润 产品质量 通过销售获得利润
产品
推销及促销 通过销售获得利润
顾客需求
整体营销
通过满足顾客的需 要获得利润
顾客与社会
整体营销
通过满足顾客的需 要，增进社会福利
而获得利润
策略 等客上门 等客上门 加强推销及广告宣传 加强营销，以用广告策 略来实现营销目标
VIP〔全称：Very Important Person〕，直译为“ 重要人物〞、“要员〞、“非常重要的人〞，其它称 呼还有“贵宾〞，“贵客〞、“重要人士〞、“高级用 户〞、“高级会员〞等 。
20 80 法那么
犹太文化的精华?塔木德?中有这样一个法那么：“22:78〞 是个永恒的法那么，没有互让的余地。严格说来，22:78法 那么应该是，但因为小数赘口，故改称作22:78。这个比数 是以一个正方形的内切圆关系计算出来的。假设一个正方形 的面积是100，那么，它的内切圆面积那么是，剩下的面积 即。以整数计算，便是22:78。
简单地说，一个家庭或国家的恩格尔系数越小，就说明这 个家庭或国家经济越富裕。
根据联合国粮农组织提出 的标准，恩格尔系数在59% 以上为贫困，50-59%为温 饱，40-50%为小康，3040%为富裕，低于30%为最 富裕。
美国八十年代的恩格尔系 数平均为16.45%，日本九 十年代平均为24.12%。
现代〔集约化经营管理模式转变〕
Gartnet Group :CRM就是为企业提供全方位的管 理视角，赋予企业更完善的客户交流能力，使客户 的收益率最大化。
Hurwitz group :“聚焦客户〞的工具，改善商业流 程并实现自动化。
自动化技术在市场营销中的应用
自动化技术在市场营销中的应用在当今数字化时代，市场营销领域正经历着深刻的变革，自动化技术的应用成为了推动营销创新和提升效果的关键力量。
自动化技术不仅能够提高营销效率，还能实现更精准的客户定位和个性化的营销体验，为企业创造更大的价值。
自动化技术在市场营销中的一个重要应用是客户关系管理（CRM）系统的自动化。
通过对客户数据的收集、整理和分析，企业可以了解客户的购买历史、偏好和行为模式。
利用自动化工具，这些数据能够被实时更新和分类，从而使企业能够快速识别出潜在客户和高价值客户。
例如，当客户在网站上浏览特定产品或完成购买行为时，系统会自动记录这些信息，并根据预设的规则为客户打上相应的标签，如“潜在购买者”“忠实客户”等。
基于这些标签，企业可以制定有针对性的营销策略，向潜在购买者推送相关产品的促销信息，为忠实客户提供专属的优惠和服务，从而提高客户的满意度和忠诚度。
营销流程的自动化也是提升效率的重要手段。
过去，营销活动的策划、执行和跟踪往往需要大量的人工操作，不仅费时费力，还容易出现失误。
而现在，借助自动化技术，从邮件营销、社交媒体推广到广告投放等一系列营销活动都可以实现自动化管理。
例如，自动化的邮件营销系统可以根据客户的行为和偏好，自动发送个性化的邮件内容。
当客户注册成为会员、购买产品或长时间未登录时，系统会自动触发相应的邮件，及时与客户进行沟通和互动。
同样，在社交媒体平台上，自动化工具可以帮助企业定时发布内容、监测用户反馈，并根据用户的互动情况自动调整发布策略，确保企业的信息能够最大程度地触达目标受众。
此外，自动化技术在市场调研和数据分析方面也发挥着重要作用。
通过网络爬虫和数据挖掘技术，企业可以快速收集大量的市场数据和竞争对手信息，为制定营销策略提供有力支持。
同时，自动化的数据分析工具能够对这些海量数据进行快速处理和分析，提取出有价值的信息和洞察。
例如，通过分析销售数据和市场趋势，企业可以预测产品的需求变化，提前调整生产和库存策略；通过分析客户的评价和反馈，企业可以了解产品的优点和不足，及时改进产品和服务，提升客户满意度。
客户价值心得体会
客户价值心得体会篇一：学习客户关系管理的心得与体会学习客户关系管理的心得与体会根据这个学期的学习我们了解了客户管理的重要性及与企业生存的密切联系，加强了我们的理论基础，拓宽了思维，提高了认识，使我对怎样成为一名合格的管理者有了新的理解。
客户是企业的一项重要资产，客户关怀是客户关系管理的中心，客户关怀的目的是与所选客户建立长期和有效的业务关系，在与客户的每一个“接触点”上都更加接近客户、了解客户，最大限度地增加利润和利润占有率。
在国内，当一个企业开始关注客户关系管理时，往往也伴随着业务流程的调整，通过引入先进的营销管理理念、可借鉴的流程制度以及自动化工具，来实现企业的战略目标。
下面分几点谈谈自己对客户关系管理的理解：（一）对以客户为中心的理解：客户关系管理的核心是客户价值管理，它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值，通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。
客户关系管理（是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜，快速成长的目的，树立客户为中心的发展战略，并在此基础上展开的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需的全部商业过程；是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平的工作实践；也是企业在不断改进与客户关系的全部业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的先进的信息技术、软硬件和优化管理方法、解决方案的总和。
以客户为中心，不单单是指以客户为上帝，是指已满足客户的需要为中心。
更重要的是如何能获取和保留客户，如何能从客户身上赚更多的钱为中心,在实际中一对一营销就以利润为中心的营销。
满足客户的需要是获取和保留客户的最佳手段之一。
（二）对客户忠诚度和满意度的理解：首先，满意度和忠诚度之间是一个递进的关系，也就是说客户是先有满意度，然后才会有忠诚度。
CRM客户管理系统
图片说明：CRM客户管理系统CRM客户管理系统是一套先进的管理模式，其实施要取得成功，必须有强大的技术和工具支持，是实施客户关系管理必不可少的一套技术和工具集成支持平台。
思创CRM客户管理系统基于网络、通讯、计算机等信息技术，能实现不同职能部门的无缝连接，能够协助管理者更好地完成客户关系管理的两项基本任务：识别和保持有价值客户。
编辑本段CRM客户管理系统介绍思创CRM客户管理系统由客户信息管理、销售过程自动化（SFA）、营销自动化（ MA ）、客户服务与支持（ CSS ）管理、客户分析（ CA ）系统 5 大主要功能模块组成。
编辑本段案例越多越好在选择CRM软件时单纯以软件产品的案例作为软件采购的标准，甚至唯一标准。
然而这对于IT技术日新月异变化的软件来说，这个标准往往让你选到的恰恰是过时的产品，甚至于即将被淘汰的产品。
一个最有说服力的例子就是，3年前出的笔记本电脑或电视机的案例肯定比今年新推出的笔记本电脑或电视机的案例多得多。
可是3年前的电脑，3年前的电视机还有人要吗?同样，在移动CRM领域，技术的进步更是日新月异，智能机和3G的引入就是最近一两年出现的，显然基于非智能机和非3G环境的设计在技术的先进性上已经落后但是案例必然比前者多。
此外，前几年的第一代的移动CRM采用的是短信技术，第二代移动CRM采用的WAP技术，这种技术已经被淘汰，它们的案例也一定比刚刚发展起来的采用WebService技术的第三代移动CRM多的多，但是现在这种技术还有人使用吗？在技术的进步以指数级增长的今天，一味地追求案例多，只会选择到一个技术上即将被淘汰的产品。
因此选用软件第三条准则就是：绝对不要以案例多作为选择软件的唯一标准[1]。
自己开发自己开发CRM更能够满足自身要求，还可以随时升级、维护，可控性强，能避免上当受骗，但实际上呢？首先，CRM系统已经涉及到越来越多的学科技术，包括计算机、通信、网络、管理与行为、多媒体、数据库、图形图像等等，是一个需要综合各种人才的团队工程，一个或者几个普通程序员已经很难做好；其次，单位内部的程序员受行业和职位限制，无法掌握最新的管理理念及其发展趋势，往往只能对市面上的CRM系统和自己单位的办公流程进行简单模仿和克隆，不能够真正实现提升管理水平的目的；再次，频繁调整CRM系统会严重影响员工的快速掌握和正常使用，延长融合期；最后，开发CRM系统需要耗费大量的人力、物力、财力、管理、时间成本，不可控因素很多，综合费用最低也要几万元，很多都要数十万元，显然得不偿失。
客户关系管理在企业市场营销中的价值探讨
客户关系管理在企业市场营销中的价值探讨客户关系管理(Customer Relationship Management, CRM)是一种管理方法论，通过对客户进行分类、分级和管理，建立并维护客户的关系，以提高企业的市场竞争力和盈利能力。
在企业市场营销中，客户关系管理具有以下几个方面的价值。
客户关系管理能够帮助企业了解客户需求，并提供个性化的产品和服务。
通过CRM系统的建立和运用，企业能够对客户进行分类和分级，了解每个客户的需求和偏好，从而针对性地提供个性化的产品和服务。
个性化的产品和服务不仅能够满足客户的需求，还能够增强客户的忠诚度，提高客户满意度，实现销售增长。
通过CRM系统的分析和挖掘，企业还能够了解客户的未来需求，提前预测市场趋势，做出准确的市场决策。
客户关系管理能够提高市场营销团队的效益和效率。
CRM系统可以对客户进行全面管理，包括客户信息、沟通记录、交易历史等等。
这些信息的集中存储和快速查询，能够帮助市场营销团队更好地了解客户的情况，提高工作效率，减少冗余工作。
CRM系统还能够提供数据分析和报表功能，帮助市场营销团队对销售业绩进行跟踪和评估，发现问题并及时调整策略，提高工作效益。
客户关系管理能够增强企业的内外部沟通和协作能力。
CRM系统能够实现企业内部各个部门之间的信息共享和协同工作，避免信息孤岛和资源浪费。
CRM系统还能够与供应商和合作伙伴的系统进行集成，实现企业与外部环境的无缝对接。
这样一来，企业能够更加高效地进行市场竞争，提高资源利用效率，快速响应市场需求。
客户关系管理在企业市场营销中具有重要的价值。
通过客户关系管理，企业能够了解客户需求、提供个性化的产品和服务、提高市场营销团队的效率、增强内外部沟通和协作能力、建立长期稳定的客户关系。
这些价值都能够帮助企业提高市场竞争力和盈利能力，实现企业的可持续发展。
客户关系管理理论与客户价值
客户关系管理理论与客户价值随着市场竞争的日益激烈，企业与客户之间的关系管理变得越来越重要。
客户关系管理（CRM）是一种以客户为中心的经营理念，旨在通过优化客户服务、提高客户满意度和忠诚度，从而增加企业的收入和利润。
本文将探讨客户关系管理理论，并深入分析客户价值在客户关系管理中的重要性。
一、客户关系管理理论客户关系管理理论强调企业与客户之间的互动和沟通，以建立长期、稳定的关系。
该理论的核心思想是将客户视为企业最重要的资源之一，通过提供优质的服务和产品，满足客户的个性化需求，从而提高客户满意度和忠诚度。
客户关系管理理论主要包括以下几个关键要素：1.以客户为中心：企业应将客户放在首位，关注客户需求，提供个性化的产品和服务。
2.优化客户服务：企业应不断优化客户服务流程，提高服务质量和效率，以满足客户需求。
3.数据分析：企业应利用数据分析技术，了解客户需求和行为，以便提供更有针对性的产品和服务。
4.持续改进：企业应不断收集客户反馈，分析数据，不断改进产品和服务，以满足客户需求。
二、客户价值在客户关系管理中的重要性客户价值是指客户对企业产品或服务的感知收益与感知成本之间的对比。
在客户关系管理中，客户价值具有至关重要的意义。
具体表现在以下几个方面：1.客户满意度：客户价值直接影响客户满意度。
如果客户感知收益大于感知成本，则客户会对产品或服务感到满意；反之，如果感知成本大于感知收益，则客户会对产品或服务感到不满。
2.忠诚度：满意的客户更有可能成为忠诚的客户。
忠诚的客户更愿意为企业推荐新客户，从而提高企业的市场占有率。
3.降低营销成本：通过提高客户满意度和忠诚度，企业可以降低营销成本，如广告费用、促销费用等。
4.提高利润：忠诚的客户会为企业带来更高的利润，因为他们对价格不太敏感，更愿意为企业提供长期、稳定的消费支持。
三、如何实现客户价值的最大化为了实现客户价值的最大化，企业可以从以下几个方面入手：1.了解客户需求：企业应通过市场调研、数据分析等方式了解客户需求，以便提供更有针对性的产品和服务。
CRM客户管理系统
CRM客户管理系统CRM 的应用在制造业不是一朝一夕的事情，实施阶段只能是铺路搭桥，要想企业的营销服务快车跑起来，需要企业长期坚持。
但应用路线图应该清晰的展现在眼前：第一阶段市场、销售、服务业务数据的积累，客户/ 伙伴信息整合，满足一般的查询统计需要，初步发现价值客户/ 伙伴，能够进行业务过程控制，初步形成部门级协同作战；第二阶段建立企业、部门、员工业绩的量化评价体系，建立客户/ 伙伴/ 员工价值金字塔，提高客户/ 伙伴/ 员工满意度，基本准确的进行市场销售预测，为企业生产、物流提供依据，形成区域级协同作战；第三阶段通过CRM客户管理系统能够进行市场营销方面的决策管理，为研发体系提供市场需求，按需求开发产品、组织生产物流，建立以客户价值为核心导向的企业管理模式，形成企业级协同作战；第四阶段CRM客户管理系统作为企业管理平台的中间层，整合客户、业务信息，向内部就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段，它主要包含以下几个主要方面(简称7P)：客户概况分析(Profiling)包括客户的层次、风险、爱好、习惯等；客户忠诚度分析(Persistency)指客户对某个产品或商业机构的忠实程度、持久性、变动情况等；客户利润分析(Profitability)指不同客户所消费的产品的边缘利润、总利润额、净利润等；客户性能分析(Performance)指不同客户所消费的产品按种类、渠道、销售地点等指标划分的销售额；客户未来分析(Prospecting)包括客户数量、类别等情况的未来发展趋势、争取客户的手段等；客户产品分析(Product)包括产品设计、关联性、供应链等；缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道以及提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度。
CRM客户管理系统要求企业完整地认识整个客户生命周期，提供与客户沟通的统一平台，提高员工与客户接触的效率和客户反馈率。
客户关系管理系统操作手册
客户关系管理系统操作手册第一章概述 (3)1.1 系统简介 (3)1.2 功能特点 (4)1.2.1 客户信息管理 (4)1.2.2 销售管理 (4)1.2.3 服务管理 (4)1.2.4 营销管理 (4)1.2.5 数据分析 (4)1.2.6 系统集成 (4)1.2.7 安全性 (4)1.2.8 易用性 (4)1.2.9 移动端应用 (5)第二章安装与配置 (5)2.1 系统安装 (5)2.1.1 准备工作 (5)2.1.2 安装步骤 (5)2.2 系统配置 (5)2.2.1 数据库配置 (5)2.2.2 系统参数配置 (6)2.2.3 用户权限配置 (6)2.2.4 其他配置 (6)第三章用户管理 (6)3.1 用户注册 (6)3.1.1 注册流程 (6)3.1.2 注册注意事项 (7)3.2 用户权限设置 (7)3.2.1 权限分类 (7)3.2.2 权限设置流程 (7)3.2.3 权限设置注意事项 (7)3.3 用户信息维护 (7)3.3.1 用户信息修改 (7)3.3.2 用户信息查询 (7)3.3.3 用户信息删除 (8)3.3.4 用户信息维护注意事项 (8)第四章客户信息管理 (8)4.1 客户信息录入 (8)4.1.1 录入界面 (8)4.1.2 录入步骤 (8)4.1.3 录入注意事项 (8)4.2 客户信息查询 (8)4.2.1 查询界面 (9)4.2.3 查询注意事项 (9)4.3 客户信息修改与删除 (9)4.3.1 修改界面 (9)4.3.2 修改步骤 (9)4.3.3 删除操作 (9)4.3.4 修改与删除注意事项 (9)第五章联系人管理 (10)5.1 联系人信息录入 (10)5.1.1 录入途径 (10)5.1.2 录入内容 (10)5.1.3 录入操作 (10)5.2 联系人信息查询 (10)5.2.1 查询途径 (10)5.2.2 查询条件 (10)5.2.3 查询结果 (11)5.3 联系人信息修改与删除 (11)5.3.1 修改联系人信息 (11)5.3.2 删除联系人信息 (11)第六章业务机会管理 (11)6.1 业务机会创建 (11)6.1.1 创建业务机会概述 (11)6.1.2 填写业务机会信息 (11)6.1.3 保存并提交业务机会 (12)6.2 业务机会跟踪 (12)6.2.1 跟踪业务机会概述 (12)6.2.2 更新业务机会信息 (12)6.2.3 业务机会预警 (12)6.3 业务机会关闭 (12)6.3.1 关闭业务机会概述 (13)6.3.2 填写关闭原因 (13)6.3.3 提交并归档业务机会 (13)第七章销售管理 (13)7.1 销售订单创建 (13)7.1.1 功能概述 (13)7.1.2 操作步骤 (13)7.2 销售订单跟踪 (14)7.2.1 功能概述 (14)7.2.2 操作步骤 (14)7.3 销售订单关闭 (14)7.3.1 功能概述 (14)7.3.2 操作步骤 (14)第八章服务管理 (14)8.1 服务请求创建 (14)8.1.2 操作步骤 (15)8.1.3 注意事项 (15)8.2 服务请求跟踪 (15)8.2.1 功能概述 (15)8.2.2 操作步骤 (15)8.2.3 注意事项 (15)8.3 服务请求关闭 (15)8.3.1 功能概述 (15)8.3.2 操作步骤 (16)8.3.3 注意事项 (16)第九章统计分析 (16)9.1 客户统计 (16)9.1.1 统计概述 (16)9.1.2 统计内容 (16)9.1.3 操作步骤 (16)9.2 业务统计 (16)9.2.1 统计概述 (16)9.2.2 统计内容 (16)9.2.3 操作步骤 (17)9.3 服务统计 (17)9.3.1 统计概述 (17)9.3.2 统计内容 (17)9.3.3 操作步骤 (17)第十章系统维护与升级 (17)10.1 系统备份 (17)10.1.1 备份目的 (17)10.1.2 备份类型 (17)10.1.3 备份操作步骤 (18)10.1.4 备份文件管理 (18)10.2 系统恢复 (18)10.2.1 恢复目的 (18)10.2.2 恢复操作步骤 (18)10.2.3 恢复注意事项 (18)10.3 系统升级 (18)10.3.1 升级目的 (18)10.3.2 升级操作步骤 (19)10.3.3 升级注意事项 (19)第一章概述1.1 系统简介客户关系管理系统（Customer Relationship Management System，简称CRM 系统）是一款旨在提升企业销售、服务及营销效率的智能化管理工具。
客户关系管理(第3版)
客户关系管理（第3版）一、引言二、客户关系管理概述客户关系管理是指企业通过一系列策略和活动，与客户建立、维护和发展长期稳定的合作关系，以满足客户需求，提高客户满意度和忠诚度，从而实现企业价值最大化。
客户关系管理包括客户识别、客户细分、客户互动、客户反馈等环节。
三、客户识别客户识别是客户关系管理的第一步，旨在明确目标客户群体，了解客户需求和特征。
企业可通过市场调研、数据分析等手段，收集客户信息，建立客户档案，为后续的客户细分和互动提供依据。
四、客户细分客户细分是将客户群体按照一定标准划分为不同类别，以便企业有针对性地开展营销和服务。
客户细分标准包括客户需求、购买行为、消费能力等。
企业可根据客户细分结果，制定差异化的营销策略和服务方案。
五、客户互动客户互动是客户关系管理的核心环节，旨在通过有效的沟通和交流，满足客户需求，提高客户满意度。
企业可通过电话、邮件、社交媒体等渠道与客户进行互动，了解客户需求，提供个性化服务。
六、客户反馈客户反馈是客户关系管理的重要环节，旨在了解客户对产品、服务、企业的意见和建议。
企业可通过调查问卷、客户访谈等方式收集客户反馈，分析客户满意度，及时改进产品和服务。
七、客户忠诚度客户忠诚度是客户关系管理的最终目标，旨在建立长期稳定的客户关系，提高客户重复购买率和口碑传播。
企业可通过会员制度、积分奖励、优惠活动等手段，提高客户忠诚度。
八、客户关系管理工具客户关系管理工具是帮助企业实现客户关系管理目标的重要手段。
企业可根据自身需求选择合适的CRM软件，实现客户信息管理、营销自动化、销售管理等功能。
九、客户关系管理评估客户关系管理评估是衡量客户关系管理效果的重要手段。
企业可通过客户满意度调查、客户忠诚度分析、市场份额分析等指标，评估客户关系管理效果，及时调整策略。
十、客户关系管理挑战与对策客户关系管理面临诸多挑战，如客户需求多样化、市场竞争激烈、技术更新迅速等。
企业应积极应对挑战，加强客户关系管理创新，提高客户满意度，实现企业可持续发展。
客户价值管理案例
客户价值管理案例客户价值管理是一种用来衡量和提升客户满意度、忠诚度和口碑的方法。
以下是几个客户价值管理案例:1. 宝洁公司:宝洁公司是全球最大的消费品公司之一,其客户价值管理策略旨在提高客户体验、增加客户互动和忠诚度,并促进客户的保留和新业务机会。
宝洁公司采用了一系列客户价值管理措施,包括利用社交媒体和数字化渠道与客户互动,提供定制化产品、服务和体验,以及提供多种支付方式和积分奖励等。
2. 苹果公司:苹果公司是一家闻名于世的科技公司,其客户价值管理策略也备受推崇。
苹果公司通过提供高质量的产品和服务,满足客户的需求和期望,并通过多种渠道与用户建立联系,例如通过社交媒体、在线评论和活动等方式收集反馈和意见。
苹果公司还根据客户的反馈和需求来改进产品和服务,从而提高客户满意度和忠诚度。
3. 谷歌公司:谷歌公司是全球领先的搜索引擎和科技公司,其客户价值管理策略也非常注重客户体验和互动。
谷歌公司利用数字化渠道和人工智能技术,提供个性化的搜索体验、开放的生态系统和便捷的支付方式,从而吸引和保留客户。
同时,谷歌公司还通过提供高质量的产品和服务,满足客户需求,提高客户满意度和忠诚度。
4. 中国银行:中国银行是中国最大的银行之一,其客户价值管理策略旨在提高客户体验和服务水平。
中国银行利用数字化渠道和智能化服务,提供个性化的贷款、信用卡和支付等服务,满足客户需求。
同时,中国银行还通过提供多种支付方式和客户服务渠道,如电话、短信、电子邮件等,与客户建立长期联系。
这些客户价值管理案例表明,通过关注客户体验和需求,提高客户满意度和忠诚度,企业可以获得更好的商业声誉和市场竞争力。
智能营销自动化解决方案
智能营销自动化解决方案第1章智能营销自动化概述 (4)1.1 营销自动化的定义与发展 (4)1.1.1 定义 (4)1.1.2 发展 (4)1.2 智能营销自动化的优势 (4)1.2.1 提高营销效率 (4)1.2.2 实现个性化营销 (4)1.2.3 提升营销决策准确性 (4)1.2.4 实现营销资源的优化配置 (4)1.3 智能营销自动化的应用场景 (5)1.3.1 邮件营销 (5)1.3.2 网络广告 (5)1.3.3 社交媒体营销 (5)1.3.4 短信营销 (5)1.3.5 客户关系管理 (5)1.3.6 数据分析与决策 (5)第2章营销自动化技术基础 (5)2.1 数据挖掘与分析 (5)2.2 机器学习与人工智能 (5)2.3 客户关系管理（CRM）系统 (6)第3章智能营销策略制定 (6)3.1 市场细分与目标客户定位 (6)3.1.1 市场细分原则与方法 (6)3.1.2 目标客户定位 (6)3.2 营销活动策划与执行 (6)3.2.1 营销活动策划原则 (6)3.2.2 营销活动类型与策略 (6)3.2.3 营销活动执行与管理 (6)3.3 效果评估与优化 (7)3.3.1 效果评估指标体系 (7)3.3.2 效果评估方法 (7)3.3.3 营销策略优化 (7)第4章内容营销自动化 (7)4.1 内容创建与个性化推荐 (7)4.1.1 内容创建 (7)4.1.2 个性化推荐 (7)4.2 营销邮件自动化发送 (8)4.2.1 邮件模板设计 (8)4.2.2 邮件发送策略 (8)4.3 互动式营销内容设计 (8)4.3.1 互动形式 (8)4.3.2 互动内容 (8)第5章社交媒体营销自动化 (8)5.1 社交媒体平台选择与运营 (8)5.1.1 市场趋势与目标受众分析 (8)5.1.2 主流社交媒体平台特性比较 (9)5.1.3 平台选择策略与运营规划 (9)5.1.4 内容策略与发布节奏 (9)5.1.5 互动管理与企业形象塑造 (9)5.2 社交媒体广告投放策略 (9)5.2.1 广告目标与预算设定 (9)5.2.2 受众定位与精准投放 (9)5.2.3 广告创意与内容制作 (9)5.2.4 投放时间与效果监测 (9)5.2.5 广告优化与调整策略 (9)5.3 社交媒体数据监控与分析 (9)5.3.1 数据监控工具与指标体系 (9)5.3.2 用户行为数据收集与分析 (9)5.3.3 舆情监控与危机预警 (9)5.3.4 营销活动效果评估与优化 (9)5.3.5 竞品分析与社会化聆听策略 (9)第6章搜索引擎营销自动化 (9)6.1 搜索引擎优化（SEO）策略 (9)6.1.1 关键词研究 (9)6.1.2 网站结构优化 (9)6.1.3 内容优化 (9)6.1.4 技术优化 (10)6.2 搜索引擎广告（SEM）投放 (10)6.2.1 广告创意与制作 (10)6.2.2 广告投放策略 (10)6.2.3 广告监控与调整 (10)6.3 搜索引擎营销效果监控与优化 (10)6.3.1 数据收集与分析 (10)6.3.2 关键指标监控 (10)6.3.3 持续优化策略 (10)第7章移动营销自动化 (11)7.1 短信与推送通知营销 (11)7.1.1 短信营销的优势与应用场景 (11)7.1.2 推送通知营销策略 (11)7.1.3 短信与推送通知的合规性考量 (11)7.2 移动应用内营销策略 (11)7.2.1 应用内消息推送 (11)7.2.2 应用内广告与植入式营销 (11)7.2.3 应用内活动与促销 (11)7.3 移动营销渠道整合 (12)7.3.2 一体化营销活动管理 (12)7.3.3 营销自动化工具的应用 (12)第8章客户数据分析与挖掘 (12)8.1 客户数据整合与清洗 (12)8.1.1 数据源梳理 (12)8.1.2 数据整合 (12)8.1.3 数据清洗 (12)8.2 客户行为分析与预测 (12)8.2.1 客户行为特征提取 (12)8.2.2 客户行为分析 (13)8.2.3 客户行为预测 (13)8.3 客户生命周期价值管理 (13)8.3.1 客户生命周期划分 (13)8.3.2 客户价值评估 (13)8.3.3 客户生命周期价值提升策略 (13)第9章营销自动化工具与平台选择 (13)9.1 市场主流营销自动化工具介绍 (14)9.1.1 HubSpot (14)9.1.2 Marketo (14)9.1.3 Pardot (14)9.1.4 Infusionsoft (14)9.1.5 Adobe Campaign (14)9.2 营销自动化平台选型标准与方法 (14)9.2.1 业务需求分析 (14)9.2.2 功能与功能 (14)9.2.3 技术支持与服务 (14)9.2.4 集成能力 (15)9.2.5 成本效益 (15)9.3 案例分析与实践分享 (15)9.3.1 案例一：某中小企业采用HubSpot实现营销自动化 (15)9.3.2 案例二：某大型企业采用Marketo实现复杂营销场景 (15)9.3.3 案例三：某企业利用Pardot与Salesforce CRM协同工作 (15)9.3.4 案例四：某企业采用Adobe Campaign实现个性化营销 (15)第10章营销自动化实施与运营管理 (15)10.1 营销自动化项目实施流程 (15)10.1.1 项目启动与规划 (15)10.1.2 技术选型与平台评估 (15)10.1.3 系统集成与数据迁移 (16)10.1.4 营销活动设计与开发 (16)10.1.5 项目上线与监控 (16)10.2 营销自动化团队建设与管理 (16)10.2.1 团队组织结构设计 (16)10.2.2 人才培养与技能提升 (16)10.3 营销自动化运营优化与持续改进 (16)10.3.1 数据分析与挖掘 (16)10.3.2 营销策略调整与优化 (17)10.3.3 流程优化与标准化 (17)10.3.4 跨部门协同与沟通 (17)第1章智能营销自动化概述1.1 营销自动化的定义与发展1.1.1 定义营销自动化是指利用先进的软件技术，自动化执行营销活动、简化营销流程、提高营销效率的一种新兴营销方式。
客户价值与服务营销(案例版)
Haier
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2003：800亿 2002：720亿 2001：602亿 2000：406亿 1999：265亿 1998：205亿 1997：165亿 1996：108亿 1995： 62亿
不打价格战
交易型营销：以利润为中心 双败 关系型营销：以方案为中心 解决方案应包括： 双赢 目标 控制 激励
案例：拉广告、减肥
客户价值与服务营销 庄志敏
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客户价值与服务营销
顾客至上
Customer Focused
把产品 卖出去
客户影响客户比企业营销客户更重要
服务是从销售开始的，这是因为服务可以创 造满意的客户，满意客户所形成的口碑可以影 响更多的客户。满意的客户来自于他从企业获 取的价值，这种价值超乎期望值的时候，就会 成为忠诚的客户。为客户创造终生价值，企业 就可以获取源源不断的利润。
是1995年的13倍
客户价值与服务营销
庄志敏
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客户价值与服务营销
顾客至上
Customer Focused
把产品 卖出去
市场营销 企业文化
企业战略·人力资源·企业管理·市场研究·技术开发
客户价值与服务营销 庄志敏
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客户价值与服务营销
顾客至上
Customer Focused
把产品 卖出去
为顾客提供解决方案
案例：海尔产品、服务的口碑传播调查、海尔的星级服务
客户价值与服务营销 庄志敏
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客户价值与服务营销
顾客至上
Customer Focused
把产品 卖出去
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关注“白金级”客户：当前AUM值未达到未达到原对应客户级别，但未达到的月份数在4个月（含）以上6个月（含）以内的客户
关注“金级”客户：当前AUM值未达到未达到原对应客户级别，但未达到的月份数在4个月（含）以上6个月（含）以内的客户
应对策略：
– 短信平台报警提醒 – IT系统工作台报警 – OA系统邮件提醒 – 管理层流失报表报送 – 业务主管重点客户状态报表报送 – 启动客户流失预警、挽留流程
机构业绩比例维护
销售人员登记
推荐人员登记
网点经理调整
系统校验
销售数据 分析
客户等级 划分
销售业绩 管理
客户归属 分配
客户资产 监测
客户级别 管理
营销业绩统计 与查询
销售业绩管理—客户经理工作台
客户经理工作台具备以下核心功能：
❖ 管辖客户新产品自动推荐 ❖ 管辖客户流失预警 ❖ 当日工作提醒 ❖ 日常工作登记簿 ❖ 销售排行榜 ❖ 工作日历
通常：银行通过建设CRM系统来达成上述目标。银行CRM解决方案的核心，就是围绕客户价值及客户生命周期，提供跨部门协 同的、增值的管理方法、业务流程和系统工具
市场营销、分析 数据挖掘、知识获取新老客户群识别商机，管理销售周期
签约，建立和巩固关系
分析和考量
服务客户及其帐户
产品销售，帐户开立
银行业CRM的核心价值
营销数据分析
– 客户资产、交易统计 – 产品销售、流失分析 – 客户经理销售分析 – 机构销售分析
销售数据 分析
客户等级 划分
销售业绩 管理
客户价值管理
Customer Value Management,CVM
客户归属 分配
客户资产 监测
客户级别 管理
客户等级划分
❖ 客户级别：核心级、成长 级、白金级、金级、潜力 级
个人抵押类贷款余额
例如：白金级客户—余额大于等于150万元，小于500万元（不 含）
例如：成长性私人银行客户（成长级）—余额≥500万
个人信用保证类个人贷款余额
例如：白金级客户—余额大于等于60万元
例如：金级客户—余额大于等于30万元，小于60万元（不 含）
信用卡级别
例如：成长性私人银行客户（成长级）—持有我行有效钻石信 用卡，但其资产未达到“核心级”客户标准
❖ 先进：个人客户数据量巨大。IT系统应该提供客户级别业务参数的模拟实验环境，应充分利 用新一代平台的新技术，完成客户级别的实时模拟测算，实现快速业务验证。
❖ 高效：保证在个人客户数据处理在小额账户收费、结息日、年结等特殊时点的运行效率。
❖ 一致：客户级别确认与客户所属机构、客户升降级等业务要素息息相关，应保证客户级别结 果的一致有效。
以客户为中心的综合管理能力：
数据 – 系统中只有一个客户 业务流程 – 产品目录的变化不 影响客户服务的能力 客户渠道 – 统一客户体验 IT架构 – 业务驱动的简化的系统 集成 业务功能 – 配套市场, 销售, 服务, 渠道的整体客户管理能力
银行业务和策略对IT的要求
建立完整、统一的客户视图，实现全面的客户信息共享 整合、创新客户接触流程、渠道 协调客户经理、市场营销及客户服务等所有客户交户流程 为行领导决策提供科学、定量的数据支持
❖ 开放：个人客户价值管理与营销自动化系统属于有机整体。客户级别相关的AUM、交易信息、 变动信息等数据要素应作为一个公共的数据服务接口，为营销自动化模块提供基础数据支持。
客户资产监测—客户资产总额
销售数据 分析
客户等级 划分
销售业绩 管理
客户归属 分配
客户资产 监测
客户级别 管理
客户资产监测—客户资产变动监测
客户经理 营销
营销执行 客户信息收集
新产品营销 交叉营销 主动关怀 VIP客户活动通知
客户
ODS&DW
分行
计划分解 计划监控 问题反馈
客户名单生成 营销建议 模板生成
产品咨询
电子渠道营销 柜 面 营 销
营销数据挖掘 营销支持引擎
营销计划认领
营销信息重点提示 交叉营销提示
电话营销结果反馈 客户关怀提示
客户等级划分—重点关注、流失客户关注
流失“核心级”客户：连续12个月（不含）以上AUM值未达到1000万元的原私人银行客户
销售数据 分析
客户等级 划分
销售业绩 管理
客户归属 分配
客户资产 监测
客户级别 管理
流失“成长级”客户：连续12个月（不含）以上AUM值未达到500万元的原成长性私人银行客户
销售数据 分析
客户等级 划分
销售业绩 管理
客户归属 分配
客户资产 监测
客户级别 管理
销售业绩管理—销售产品范围、销售登记规则与统计
销售产品范围：
❖ 存款 ❖ CTS签约 ❖ 理财产品：基金、账户金、实物金、保险、国债、财富产品、乾元、利得盈、汇得赢 ❖ 结售汇 ❖ 网上银行、手机银行、短信服务、电话银行 ❖ 财富卡或私人银行卡、理财卡、信用卡
当前或距离最近考核周期的AUM值
例如：核心级客户—当前或最近12个月（含）AUM值达到过 1000万元（含）以上
例如：白金级客户—当前或最近6个月（含）AUM值达到过50 万元（含）-500万元
信用卡年消费量
例如：成长性私人银行客户（成长级）—合计额大于50万元 （含）
例如：白金级客户—合计额大于10万元（含）
个人客户价值管理 与营销自动化系统解决方案
睿信教育 2015年5月
目录
业务问题分析 个人客户价值管理 营销自动化系统
市场竞争对银行业务及策略的要求
银行要在激烈的竞争中生存、发展，必须从传统的“以业务、产品为中心”的运作模式转向“以客户为中心”
– 充分的认识、开发、维护客户资源 – 围绕客户全面发展银行业务 – 全面、整合的内部流程实现高质量的客户接触及服务 – 基于客户分析的决策支持、业务管理
呼叫中心 营销
400热线支持 来电服务咨询或投诉
产品营销 交叉销售
产品提示 客户重点信息提示 客户关怀提示
产品推荐提示 电子渠道消费奖励
WEB引导 网站营销 客户分流
网点柜面引导 DM,EDM,MMS,EMAIL发送
网站营销
XXX营销自动化系统—客户经理多手段营销
客户资产 监测
客户级别 管理
目录
业务场景分析 个人客户价值管理 营销自动化系统
XXX营销自动化系统—多渠道营销业务蓝图
总行
营销战略指定
计划下达 宏观监控
ECIFDB
CRM DB
营销计划&数据分析&营销 模型
计划认领营销执行
重点营销客户通知 批量客户信息查询 个人营销模型定制
客户信息查询 营销结果反馈 客户关怀通知 数据挖掘分析
CRM 使银行在高度竞争的环境中获得并提高长期的盈利能力
❖ 认识客户价值、风险 ❖ 提高收入
获取正确的、高潜值的客户 挖掘、扩充客户的业务交往， 提高客户贡献 科学管理客户经理及销售流程，实现收入最大化
❖ 降低成本
防止高价值客户流失 发掘已有客户的价值 vs. 不断寻求新客户 预警客户风险
客户关系管理过程中我们面临的问题
不同级别的客户根据其贡献度变动情况可以分为：正 常、观察、关注、流失几种状态。
私人银行客户 （核心级） 成长性私人银行客 户（成长级） 高端客户（白金级）
高端客户（金级）
潜力客户（潜力级）
普通客户
客户细分的几个因素：
销售数据 分析
客户等级 划分
销售业绩 管理
客户归属 分配
客户资产 监测
客户级别 管理
2.手工登记 --员工仅能查看到交易机构为本机构的保险交易明细进行登记。 --登记后可以撤销，无需网点经理审批。
销售数据 分析
客户等级 划分
销售业绩 管理
客户归属 分配
客户资产 监测
客户级别 管理
销售业绩管理—业务业务操作流程
涉及到的用户：
❖ 销售人员 ❖ 推荐人员 ❖ 网点经理
典型业务流程：
流失“白金级”客户：指连续6个月（不含）以上AUM值未达到50万元的原“白金级”客户
流失“金级”客户：连续6个月（不含）以上AUM值未达到20万元的原“金级”客户
关注“核心级”客户：当前AUM值未达到未达到原对应客户级别，但未达到的月份数在7个月（含）以上12个月（含）以内的客户
关注“成长级”客户：当前AUM值未达到未达到原对应客户级别，但未达到的月份数在7个月（含）以上12个月（含）以内的客户
❖ 回收后的客户，进入本机构待分配客户列表，等待重新分配。
业务难点：
– 个人客户数据量巨大，建议只对金级以上客户做客户经理分配，其余客户作为机构机构绩效考核。 – 客户分配的调整是一个持续性非常强的工作，需要IT系统在工作流程上做到及时、易用、容错。 – 系统初始化工作量非常繁杂，建议在系统上线初期，要在管理办法、考核制度、运行机制上周密部署。
❖ 客户归属机构：系统处理 ❖ 资产分类：存款类、理财
类、结算类、贷款类、渠 道类
客户归属分配
❖ 单一客户分配 ❖ 批量客户分配 ❖ 客户分配调整 ❖ 客户回收 ❖ 分配客户查询
客户级别管理
❖ 级别参数设定 ❖ 客户升级 ❖ 客户降级
客户等级划分—客户细分
我行客户等级识别仍以存款、贷款、信用卡消费、理 财为主要识别要素。
目录
业务问题分析 个人客户价值管理 营销自动化系统
个人客户价值管理体系
客户资产监测
– 资产总额监测 – 存款资产汇总额监测 – 投资性资产汇总额监测 – 贷款总额监测 – 大额交易流水监测 – 行内交易和行外交易明细
销售业绩管理
– 日常工作台 – 客户营销提醒 – 销售人员登记 – 推荐人员登记 – 网点经理调整 – 营销业绩查询