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电话销售实战技巧

电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点电话销售实战技巧

一电话销售前准备ﻫ在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象,在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的谈判已经开始了，你做好准备了吗？ﻫ1心态及信念

电话行销的必备信念:ﻫ１）我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；

2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；ﻫ3)我所拨出的每一通电话,都可能为客户带来价值;ﻫ4）我的每一通电话不是要获得交流,而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们,重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。ﻫ5）克服你的内心障碍，要有自信。

2知识：ﻫ彻底了解产品与服务;ﻫ了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品,即好处与解决方案。ﻫ卖点知识

渠道知识

3经验：怎么来表明经验呢,那就是客户鉴证、成功案例，对方心理揣摸。

４资料ﻫ与电话行销有关的资料，如客户资料,产品说明资料,卖点，渠道策略

不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以,资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。ﻫ5行为：站着,微笑

6 声音和语言技巧ﻫ语气-－－关心,愉快，不卑不亢

语调----不高不低,有感染力ﻫ语速----不快不慢

Ａ我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音,克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。ﻫB“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。ﻫ如：尽量使用“魔术语”如:“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。

避免使用非正式或草率的语言：不知道,不清楚,不是我负责,不归我管。ﻫＣ通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很自信,很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点,温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。ﻫD根据客户声音，判断客户类型,通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。ﻫ奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时,声音可以大些，语速快些，语气词频繁些,表情丰富些。

平和,亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真---－声音稍小、语速稍慢、语气平和。ﻫ说话有官腔官调－-－尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并且是真心的赞美和佩服。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。ﻫ做事十分严谨的人--－-语速适中、稳定的口气。

7 口才训练--－让自己说话的能力提高。

A 表达能力-－－多练习说话!

B 语言组织能力

Ｃ抑扬顿挫

D学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等，瞬间演变成跟他相似的说话方式,以打动他的心。

Ｅ能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话，这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。

二电话销售开场白－--要单刀直入，简单直接

你的开场白能否引起客户的兴趣,决定着电话沟通的顺畅程度。因此,设计出一套客户愿意听下去的沟通方案,成为电话销售成功的关键。ﻫ电话前１0秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。３0秒内就决定了后面的命运:是结束还是继续。ﻫ１)开场白三要素：-－－3０秒内ﻫ1你是谁？介绍你和你的公司。---要简单明了,快速简洁。ﻫ2电话的目的?

3 是否方便讲电话?方便:继续进行；方便：确定下次时间。

开场白“标准化”:ﻫ（1）方法:①先写后说。②不断修改：③不断地练习。④反复使用。⑤再修正。

（2)开场白“标准化”的好处:①从容而说;②精简有序;③条理清晰,不怕打断。ﻫ2)开场白方法--六种方法ﻫ一、请求帮忙法ﻫ电话销售人员：您好,李经理,我是××，××公司的,有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！

客户:请说！

一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100％的机会与接线人继续交谈。

二、第三者介绍法

电话销售人员:您好,是李经理吗？

客户：是的。

电话销售人员：我是××的朋友,我叫××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一

个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。ﻫ客户：客气了。ﻫ电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了2０%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话。ﻫ

通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成不好结果。

三、牛群效应法

在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。ﻫ把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法。ﻫ电话销售人员:您好,王先生,我是××公司的××,我们是专业从事电话销售培训的,我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？…… ﻫ电话销售人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望。ﻫ四、激起兴趣法ﻫ这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例。ﻫ约翰•沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下: 约翰•沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之精华，精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢?”

这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友。

激起谈话兴趣的方法 :ﻫ①提及对方现在最关心的事情

“李总您好,听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人,是吗?” ﻫ②赞美对方ﻫ“同事们都说应该找您,您在这方面是专家。”