商务谈判前的准备过程概述
商务谈判流程
商务谈判流程的步骤和流程商务谈判是指商业伙伴之间为了达成共同利益而进行的谈判活动。
在商务谈判过程中，双方需要就合作的具体内容、合作方式、权益分配、合同条款等方面进行协商和达成共识。
本文将详细介绍商务谈判的步骤和流程。
步骤一：准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作，以确保在谈判中有充分的准备和策略。
1.明确目标：双方需明确自己在谈判中的目标和利益，明确自己的底线和最优解决方案。
2.收集信息：双方需收集有关对方企业、市场、产品、价格等信息，并研究对方的需求和问题。
3.确定战略：基于对方信息的研究，确定自己的谈判策略，包括利用优势资源、针对对方需求展现自身优势等。
4.确定团队：确定自己的谈判团队，包括谈判代表、谈判专家、外部资源等。
步骤二：开场阶段当双方准备好进行商务谈判时，需要进行开场阶段的沟通。
1.互相介绍：双方代表进行自我介绍，介绍自己的公司、职位和背景。
2.确认议程：确定本次谈判的议程，并约定每个议程项的时间安排和重要性。
3.确定规则：明确谈判的规则，包括保密性、信息共享、决策权限等。
4.确认目标：双方再次确认各自的目标和期望，并阐述在谈判中的立场。
步骤三：信息交流和问题提问在商务谈判中，双方需要进行信息交流和问题提问，以了解对方的需求和利益，同时解答对方的疑惑。
1.信息交流：双方对自己的产品、服务、价格等进行介绍和阐述，并主动提供相关资料。
2.问题提问：双方对对方的产品、服务、市场等进行提问，并详细解答问题。
3.尽职调查：双方可以提供对方的参考客户和合作伙伴，以了解对方的信誉和口碑。
4.利益探寻：双方通过与对方的沟通和交流，发现对方的潜在需求和利益点。
步骤四：谈判议价和权益分配在商务谈判中，谈判议价和权益分配是达成共识的关键环节。
1.谈判议价：双方根据各自的目标和利益，对产品、服务、价格等进行议价和讨论。
2.利益交换：双方可以对自己的资源进行交换和让步，以满足对方的需求和利益。
3.必要让步：为了达成共识，双方可能需要做出必要的让步和妥协，但需在自身底线之内。
商务谈判过程简版
商务谈判过程商务谈判过程商务谈判是指不同企业或个人之间通过协商、讨论等方式解决问题、达成共识的一种手段。
在商业领域中，谈判是常见的交流方式，通常用于商务合作、合同签订、价格讨论等场景。
本文将介绍商务谈判的基本过程和相关要点。
1. 准备阶段在进行商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括了解对方的背景、需求和利益点，确定自己的底线和目标，以及收集相关的市场信息和竞争情报。
准备阶段的目标是明确双方的立场和利益，为后续的谈判做好准备。
2. 开场白和问题引导商务谈判开始时，双方通常会进行开场白，介绍自己的背景和目标。
这一阶段的目的是建立良好的谈判氛围，增进对方的信任和理解。
在开场白之后，双方可以引导问题，通过提问的方式引导对方表达自己的需求和利益点。
3. 利益交换和讨论商务谈判的核心是双方的利益交换和讨论。
在这个阶段，双方可以详细讨论各自的需求和利益，探讨可能的合作方式和条件。
双方可以提出自己的建议和方案，并就各自的优劣势进行讨论。
在这个过程中，双方需要保持积极的沟通和合作，寻求共同的利益点。
4. 协商和妥协商务谈判过程中，很少有双方能完全达到自己最理想的目标。
因此，在谈判过程中，双方需要进行协商和妥协。
协商是指通过讨论和互相妥协，寻求双方都能接受的解决方案。
在协商的过程中，双方可以就某些问题进行不同程度的妥协，以达成最终的共识和合作。
5. 合同签订和跟进当双方在商务谈判中达成一致时，下一步就是制定和签订合同。
合同是商务谈判的正式结果，它详细规定了双方的权利和义务、合作条件和期限等。
合同签订后，双方需要进行后续的跟进工作，确保合同的执行和履行。
这包括落实合同约定的各项内容，及时解决问题和纠纷。
6. 谈判技巧和注意事项在商务谈判过程中，双方需要注意以下一些谈判技巧和注意事项：- 目标明确：在谈判开始前，明确自己的目标和底线，有意识地追求最有利的结果。
- 理性思考：在谈判中保持冷静和理智，避免情绪和个人偏见的干扰。
国际商务谈判流程
国际商务谈判流程1.筹备阶段：双方准备谈判前的相关资料和信息，包括市场调研、对方公司情况分析、相关法律法规等。
同时确定谈判的目标和利益分配原则。
3.制定谈判策略：确定各自的底线和目标。
同时考虑对方谈判立场和利益分析，尽量找出双方的共同利益点。
4.开始谈判：谈判开始时，首先进行开场白，双方进行自我介绍，并对谈判议题进行概述。
然后是谈判议程的确定，明确谈判的重点和顺序。
5.信息交流：双方交换信息，包括产品信息、市场需求、价格要求等。
这一阶段旨在了解对方的需求和期望。
6.议价：在信息交流的基础上，双方开始进入议价阶段。
双方会提出各自的要求和条件，并就各个议题进行讨论和协商。
在讨价还价的过程中，灵活运用各种谈判策略和技巧，以达成双方较为满意的协议。
7.达成一致：当双方对各个议题达成共识后，需要形成正式的协议或合同。
协议的内容应包括双方的责任和权益、付款期限、质量标准、违约条款等。
协议的签署代表了双方达成共识的标志。
8.后续执行与管理：签署协议只是谈判的一部分，实际的合作还需双方共同努力。
双方应建立有效的合作管理机制，包括定期沟通、问题解决和风险管理。
同时，需要建立长期的合作关系，通过提供优质的产品、服务和合法经营，建立长久的合作伙伴关系。
9.谈判评估：在谈判结束后，双方可以回顾谈判过程，评估谈判的成败和经验教训。
这有助于双方在今后的谈判中改进和提高。
以上是国际商务谈判的一般流程。
然而，实际的谈判过程可能因国家、行业、谈判的具体议题等因素而有所差异。
因此，在进行国际商务谈判时，双方应根据具体情况进行相应的调整和改进，以达成更好的谈判结果。
商务谈判流程案例
商务谈判流程案例一、商务谈判准备阶段。
1.1 了解对手。
在商务谈判之前啊，得把对手摸个透。
就像打仗之前要知道敌人的底细一样。
这可不是简单的事儿。
你得去调查对方公司的规模、经营状况、市场口碑啥的。
比如说，要是和一家生产电子产品的公司谈判，你就得知道他们最畅销的产品是啥，有没有什么技术专利，最近有没有陷入啥负面新闻。
可不能两眼一抹黑就上谈判桌啊，那不是等着被人坑嘛。
1.2 明确自身目标。
自己心里也得有个谱儿。
咱的底线是啥，理想目标又是啥。
这就好比出门买东西，你心里得有个价位，最多能出多少钱，要是能再便宜点当然更好。
要是自己的目标都不明确，在谈判的时候就容易被对方牵着鼻子走。
二、商务谈判开局阶段。
2.1 营造氛围。
一开场啊，氛围很重要。
得让大家都感觉比较舒服、放松。
这就像两个人初次见面，总不能一上来就剑拔弩张的吧。
可以聊聊天气啊，或者说点行业内的趣事。
我就见过一场谈判，一方代表一上来就讲了个最近行业大会上的小笑话，一下子整个会议室的气氛就轻松起来了。
2.2 开场陈述。
然后就是开场陈述啦。
要简洁明了地说出自己的立场和期望。
这时候可不能啰里吧嗦的，要像射箭一样，一箭中的。
比如说，你可以直接说“我们希望能在产品的价格上有一定的优惠幅度，因为我们的采购量比较大”。
2.3 探测对方意图。
这时候也得试探试探对方的想法。
就像在黑夜里走路，得先拿个手电筒照一照前面的路。
可以问一些开放性的问题，像“您对这次合作的初步想法是怎样的呢？”三、商务谈判磋商阶段。
3.1 讨价还价。
这可是谈判的重头戏啊。
双方就像两个在菜市场买菜的大妈一样，你来我往。
一方说价格太高了，另一方就会说成本在那儿摆着呢。
这时候就得拿出证据来，你说价格高，你得说出为啥高不合理，是市场上有更便宜的同类产品，还是对方的成本计算有水分。
不能光凭嘴说。
我有个朋友在一场设备采购谈判里，就把市场上其他家设备的价格、性能都列出来，说得对方心服口服，最后价格降了不少。
3.2 处理争议。
商务谈判前期准备
商务谈判前期准备1、工作准备俗话说“知己知彼，百战百胜〞。
在洽谈之前，如能对对手有所了解，并有所准备，那么在洽谈中，就可以扬长避短，取得好的效果。
工作准备主要有：(1)主题和实力分析既然是洽谈就应该有一个主题，也就是要明确所协商解决的问题是什么。
这个问题，可以是立场观点方面的，也可以是根本利益方面的，还可以是行为方式方面的。
主题明确后，应紧密围绕这一中心，分析双方实力，我方的优势是什么，缺乏在哪里;对方的优势是什么，问题在哪里。
并就此制定自己的洽谈战略，反复审核，精益求精。
(2)了解对手(3)挑选成员商务谈判前期准备2、礼仪准备洽谈的礼仪准备，是指洽谈者要注重自己的仪表，合理的安排好洽谈的时间地点，洽谈座次。
表现出己方的诚意和重视，以及对洽谈对方的尊重。
主要考虑的内容有：(1)时间、地点的安排洽谈的时间地点安排，应通过双方协商而定。
一般情况下，主方应尊重客方的意愿，时间安排上除征求对方意见外，应尽量避开公众假期，尤其当对方是外企时，过多占用私人时间会引起他人不快。
洽谈的地点应选择高雅、安静、宽敞、明亮的地方，舒适的环境可以放松人的情绪，有利于融洽地进行洽谈。
(2)座次的安排洽谈时，一般使用长方形桌或椭圆形桌。
长方形桌在摆放时，假设是横向，以门为准，正对门的一方为上，属客方;背对门一方为次，属主方。
假设是纵向，以右为尊，即以进门方向为准，右侧为上，属客方;左侧为次，属主方。
椭圆形桌因无界限之分，被大多数洽谈所采纳。
尤其在多边洽谈时，几乎均是“圆桌会议〞。
既淡化了“主次〞的界限，又可防止失礼于人。
(3)个人仪表的准备仪表方面，出席洽谈会的商界人士最重视的是服装，正式场合参加人员衣着是否得体，不仅是表达了个人及所代表的企业形象，同时也从侧面反映出对会晤的重视程度及对对方的尊重。
男士应穿深色西装配白衬衫，打素色条纹或圆点式领带，黑色系列皮鞋配深色袜子;女士那么可选择单一色彩的西装套裙，内衬白衬衫，肤色长筒丝袜，黑色中、低跟浅口皮鞋。
关于商务谈判一般过程和注意事项
关于商务谈判一般过程和注意事项商务谈判是在商业领域进行的一种交流和协商方式，旨在达成合作协议或解决商业争端。
下面将介绍商务谈判的一般过程和注意事项。
一般过程：1.准备阶段：在进行商务谈判之前，双方应充分准备，了解对方的情况，搜集相关信息，并制定谈判策略和目标。
2.开场阶段：在正式开始谈判前，双方应进行简单的自我介绍和互相表达对谈判的期望，以缓解紧张气氛。
3.展示谈判要素：双方可以开始逐步揭示谈判要素，如需求、条件要求、限制等。
双方可以通过提出问题和观点来逐渐了解对方的立场。
4.确定利益点：在这个阶段，双方应确定各自的利益点，并尝试通过协商的方式解决分歧，找到双方都能接受的方案。
5.讨价还价：在商务谈判中，价格往往是一项重要的议题。
双方可以通过讨价还价来寻找双方都可以接受的价格，同时也要考虑其他因素，如质量、支付方式等。
6.达成协议：在双方进行多轮讨价还价后，可能会逐渐接近一个共同接受的方案。
在达成协议之前，双方应确保协议的所有细节都得到清晰地阐明，以避免后续纠纷。
7.签署协议：商务谈判达成一致后，双方应在必要的情况下，签署正式的协议文件。
协议文件应包含双方同意的所有条款和细节，并由双方的相关代表签字。
注意事项：1.充分准备：在商务谈判之前，双方应对对方进行适当的调查和研究，了解对方的需求、市场情况和立场，从而制定合适的谈判策略。
2.善于沟通：在谈判过程中，双方应保持积极的沟通，表达自己的观点和需求，同时也要倾听对方的意见和要求，以便更好地理解对方的立场。
3.寻求共赢：商务谈判的目标是达成双方都能接受的协议，因此双方应积极协商，尽量寻求共赢的解决方案，以满足各自的利益和要求。
4.灵活调整：在商务谈判中，双方可能需要根据对方的反馈和变化的情况进行调整。
双方应保持灵活，根据谈判的进展情况作出相应的调整和妥协。
5.文明礼貌：商务谈判应该以文明和礼貌的方式进行，双方应避免使用过激或冒犯性的语言。
维持良好的谈判氛围有助于双方更好地合作。
商务谈判的五个基本准备
1、导入阶段：气氛营造
谈判开始，每个谈判者进入自己的角色，就步入谈判的第一阶段——导入阶段，即谈判双方进入具体交易内容讨论之前，见面、介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
2、告示阶段：信息交流
告示阶段的目的就是让对方了解自己的要求和想法，同时自己努力去了解对方的要求和想法，双方作一些双向沟通。
但这并不是让你全盘端出，只是说出应该说的话，隐藏不想让对方知道的东西。
3、交锋阶段：实力角逐
交锋阶段是谈判过程中的最重要阶段。
在这个阶段，谈判的双方从各自的利益出发，唇枪舌剑，左冲右突，竭力说服对手，使谈判朝着有利于自己的方向发展，一时间谈判桌上风起云涌。
4、妥协阶段：讨价还价
在谈判双方力图说服对方接受自己的交易条件时，双方都不可能对另一方交易条件完完全全地接受，而都必须作出一些妥协，使双方的交易条件接近，谈判才能得以顺利进行。
谈判的妥协阶段是一个讨价还价、相互退让、达成共识的过程。
5、协议阶段：大功告成
成功的谈判经过双方交锋和妥协，双方认为已经基本达到自己的理想，便走向了谈判的最后阶段——协议阶段，双方代表相互致意，在协议书上签下自己的大名。
商务谈判基本过程04
商务谈判基本过程04商务谈判基本过程04第一阶段：准备在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括了解对方的背景信息、市场状况、产品或服务特点等，以便能够更好地了解对方的需求和利益。
1.收集信息：双方需要搜集有关对方公司、产品、市场等方面的信息，以便能够更好地了解对方的情况和需求。
这可以通过互联网、市场调研或与其他相关人员交流等方式来实现。
2.制定谈判目标：在进入谈判前，双方需要明确自己的谈判目标，即希望达成的协议内容和结果。
这有助于双方在谈判过程中有一个明确的方向，并且可以提高谈判成功的可能性。
3.分析对方需求：了解对方的需求和利益是谈判的关键。
通过分析对方的市场需求、目标和利益，双方可以更好地理解对方的立场，并在谈判中找到更多的共同点。
4.确定策略和计划：根据对方的需求和自己的目标，双方需要确定一种适合的谈判策略和计划。
这些策略和计划可以包括确定自己的底线和折中方案，以及讨论可能出现的问题和解决方案。
第二阶段：开场白和双方陈述在商务谈判正式开始之前，双方通常会进行开场白和陈述。
这是一个交流的过程，目的是让双方了解彼此的立场和期望。
1.开场白：开场白是谈判的一个重要部分，双方可以通过开场白来介绍自己的公司、产品或服务，以及自己对谈判的期望和目标。
这有助于双方建立信任和理解，并为后续的谈判做好准备。
2.双方陈述：在开场白之后，双方可以进行自己的陈述。
陈述的内容通常包括自己的立场、需求和利益，并说明希望在谈判中实现的目标和结果。
这有助于双方更好地了解彼此，并为后续的谈判内容做好准备。
第三阶段：信息交流和讨论在商务谈判的过程中，双方将进行信息交流和讨论，以便更好地了解彼此的需求和利益，并寻求解决方案。
1.信息交流：双方可以通过提问、回答问题和分享信息等方式进行信息交流。
通过信息交流，双方可以更好地了解对方的需求和利益，并在此基础上进行讨论和提出建议。
2.讨论和协商：在信息交流的基础上，双方可以进行讨论和协商，以寻求共同点和解决方案。
商务谈判八步骤范文
商务谈判八步骤范文商务谈判是商业活动中的重要环节，对于企业间的合作与交流至关重要。
下面是商务谈判的八个步骤，详细介绍商务谈判的具体过程。
第一步：准备阶段商务谈判前的准备工作非常重要。
在这个阶段，你需要对对方的背景信息、需求和利益有所了解。
通过调查研究，你可以获得关于对方企业的基本信息、市场和竞争状况等，这可以帮助你更好地了解他们的需求和利益，有针对性地提出建议。
第二步：规划目标在商务谈判中，你需要明确自己的目标，并制定一个合理的计划来实现这些目标。
你应该考虑到自己的利益，但同时也不要忽视对方的利益。
建立一个双赢的谈判目标是非常重要的，这样可以增加谈判的成功率。
第三步：提出建议当你和对方确认谈判的意愿之后，你应该准备一个详细的商务建议。
建议的内容要清晰明了，包含你的目标、利益和期望。
同时，你应该将这些内容以书面形式呈现给对方，这样可以避免误解和遗漏。
第四步：交流与辩论在商务谈判中，你需要和对方进行积极的交流和辩论。
在这个过程中，你可以提出自己的观点和建议，同时也需要倾听对方的观点和建议。
确保交流的环境和氛围愉悦、合作，避免产生冲突和矛盾。
第五步：寻求共识商务谈判的目标是找到共同的利益点，并达成共识。
在这一步骤中，你需要与对方合作，寻找双方都可以接受的解决方案。
寻求共识的过程可能比较漫长，但是通过合作和沟通，你可以找到一个双方都满意的结果。
第六步：制定协议当谈判双方达成共识后，你需要将谈判结果以书面形式制定为协议。
协议的内容应该包括双方的权利与义务、合作方式、履行期限等。
确保协议的内容明确、合理，并且双方都同意。
第七步：执行协议制定好协议并不代表谈判的结束，你需要与对方共同执行协议。
在执行过程中，你需要履行自己的承诺，并保持与对方的良好合作关系。
同时，你也需要对对方的履行情况进行监督，确保协议得以有效执行。
第八步：评估与反思商务谈判结束后，你应该对谈判的整个过程进行评估与反思。
仔细分析谈判的成功与失败原因，总结经验教训，并提出改进的意见。
商务谈判三步曲
商务谈判三步曲商务谈判在商业活动中扮演着非常重要的角色，如何进行一次成功的商务谈判，关系到公司的成败和业务的成功。
本文将介绍商务谈判的三步曲，帮助您进行一次成功的商务谈判。
第一步：准备阶段在进行商务谈判前，首先需要进行准备工作。
准备包括了以下几个方面：1. 了解谈判对方首先需要了解谈判对方，包括了对方的背景、利益和需求。
通过对对方的了解，能够帮助我们更好地准备自己的提议，并更好地把握谈判的主动权。
2. 制定谈判目标在了解谈判对方的同时，需要制定自己的谈判目标。
谈判目标应该明确、具体，而不是笼统的口号。
同时，我们需要对各种可能出现的情况有所预想和准备，以应对谈判中的各种情况。
3. 确定谈判策略在明确自己的谈判目标后，需要制定合适的谈判策略。
谈判策略的制定应当考虑到对方的利益和我们自身的利益，在双方利益的基础上，寻求最大化的收益。
第二步：执行阶段准备工作完成后，需要进行执行阶段，即进行实际的商务谈判，这个阶段要注意以下几个方面：1. 沟通能力在商务谈判中，沟通能力是非常重要的。
谈判双方需要清晰地表达自己的意见和想法，同时也需要认真地聆听对方的观点和要求，并适时地做出回应。
2. 灵活应变在商务谈判中，需要根据对方的反应和回应灵活应对，及时调整自己的谈判策略。
同时，需要避免一味地坚持自己的立场，应根据实际情况适当妥协和让步。
3. 控制谈判节奏在商务谈判中，需要重视控制谈判节奏。
如果双方的谈判过程失控，可能导致谈判失败。
因此，在谈判过程中，应当注意把握谈判的节奏，避免过度拉长谈判时间，以及避免跑题和无效讨论。
第三步：总结阶段谈判结束后，需要进行总结阶段，以总结谈判结果，提高谈判效果。
1. 总结谈判结果在谈判结束后，需要对谈判结果进行总结，包括谈判双方达成的共识和达成协议。
同时，还需要总结自身在谈判过程中的不足之处，以便在下一次谈判中进行改进。
2. 记录谈判过程在商务谈判结束后，需要及时记录谈判过程，以便在日后查看和保留备份。
商务谈判的步骤范文
商务谈判的步骤范文商务谈判是进行商业交易和合作的重要环节。
以下是商务谈判的六个步骤：第一步：准备阶段在进行商务谈判前，双方需要进行充分的准备。
这包括了解对方的企业和产品，研究市场趋势，制定自己的目标和策略，并确定自己的底线。
第二步：开场白在商务谈判开始时，首先进行开场白。
这是一个介绍自己和对方的机会，可以互相了解对方的公司和代表。
同时，开场白也是建立良好关系和增加信任的一种方式。
第三步：信息收集和共享接下来，双方开始收集和共享信息。
这包括了解对方的需求、利益和底线。
通过合作共享信息，双方可以更好地理解彼此的立场并找到共同的兴趣点。
第四步：提议和讨论在商务谈判的这个阶段，双方开始提议和讨论解决方案。
每个提议应该以双赢为目标，并且要尊重对方的需求和底线。
通过讨论和协商，双方可以寻找到适合双方的解决方案。
第五步：达成协议当双方达成一致意见并且对解决方案感到满意时，可以正式达成协议。
在协议达成之前，需要对协议进行详细的商定和讨论。
一旦达成协议，双方需要明确协议的细节，如时间表、付款方式以及其他条款。
第六步：跟进和评估商务谈判结束后，跟进和评估是非常重要的。
双方需要保持沟通并跟踪协议的执行情况。
如果有需要，双方可以进行后续的商务合作。
1.聆听和倾听：倾听对方的需求和立场，并积极提问。
这样可以更好地了解对方的利益和底线。
2.创造双赢：在商务谈判中，寻求双赢的解决方案是非常重要的。
通过提供共同利益和让步，可以更好地达成协议。
3.高效沟通：确保谈判中的沟通是明确和准确的。
双方应该清楚地表达他们的意图和需求。
4.弹性和适应性：商务谈判可能会面临各种挑战和问题。
在谈判过程中要保持弹性和适应性，以便更好地应对变化。
5.了解文化差异：商务谈判中的文化差异是一个重要因素。
了解对方的文化和习俗，以避免误解和冲突。
6.注意细节：在商务谈判中，注意细节是非常重要的。
双方应该确保所有协议和条款都是明确和具体的。
总之，商务谈判是一个复杂的过程，需要双方之间的合作和沟通。
商务谈判流程
商务谈判流程一、引言商务谈判是商业活动中最重要的环节之一，它决定了双方合作的前景和成败。
商务谈判需要双方共同努力，通过协商达成共识。
本文将详细介绍商务谈判的流程。
二、准备工作1. 确定目标：在商务谈判前，需要明确自己的目标和利益点，以及对方可能的反应和利益点。
2. 收集信息：收集关于对方公司、产品、市场、竞争对手等方面的信息，并分析其优劣势。
3. 制定策略：根据目标和信息，制定相应的策略，包括谈判策略、沟通策略等。
4. 确定团队：确定参与谈判的团队成员及其职责分工，并制定相应计划。
三、开场白1. 介绍自己：开场白需要介绍自己及所代表的公司，并简要说明自己的立场和目标。
2. 引入话题：可以通过引入话题来打破僵局，增加互动性。
比如询问对方最近是否有什么新项目或计划等。
3. 表达态度：表达友好和诚意，同时也要表达自己的立场和目标。
四、交换信息1. 提出问题：提出问题是了解对方需求和利益点的重要途径。
需要针对对方公司、产品、市场等方面提出有针对性的问题。
2. 回答问题：回答问题需要清晰明了，同时也要注意不泄露自己公司的机密信息。
3. 交换信息：在谈判中，双方需要相互交换信息，以便更好地理解对方需求和利益点。
五、讨论合作方式1. 提出建议：根据已经收集到的信息和目标，提出合作方式的建议。
可以从产品定价、销售渠道等方面入手。
2. 探讨细节：细节决定成败，在讨论合作方式时需要注意各种细节问题，如售后服务、支付方式等。
3. 协商折衷：在商务谈判中，双方可能会存在分歧。
此时需要协商折衷，在保证双方利益最大化的前提下达成共识。
六、制定协议1. 确定条款：在商务谈判中达成共识后，需要将共识转化为具体可操作的条款，并确定各条款的优先级和重要性。
2. 编写草案：根据确定的条款，编写协议草案，并进行初步核对和修改。
3. 签署协议：在双方确认无误后，签署正式协议，并保留备份。
七、总结商务谈判是一项复杂的过程，需要双方共同努力。
商务谈判的步骤和流程
商务谈判的步骤和流程商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
其基本步骤：1.试探性沟通;2.进行价值传递;3.讨价还价;4.促单;5.定案。
第一阶段(试探性沟通)：1、准备洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。
在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。
自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
干货(准备内容)：1)对方公司经营范围信息2)注册时间、经营时间、3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构4)对外投资5)企业相关新闻6)汇总(公司、高管)关系图谱7)风土人情等其他2、开局破冰(信任到位)主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。
3、摸底判断双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的`拿捏。
第二阶段(价值传递)：1、正向价值合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。
2、负向价值1)传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。
2)如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。
第三阶段(讨价还价)：1、询价(询问条件)2、比价(对比条件)3、报价(提报条件)4、议价(商议条件)5、定价(确定条件)6、持价(坚持条件)第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈)，价格的较量也是条件磋商的较量。
商务谈判过程
商务谈判过程商务谈判过程商务谈判是企业之间达成协议和合作的重要环节，它涉及到双方利益的平衡和最终的合作结果。
本文将介绍商务谈判的基本过程和关键步骤，帮助读者了解如何进行一场成功的商务谈判。
1. 准备阶段在展开商务谈判之前，双方需要做充分的准备工作。
这包括以下几个方面：1.1 确定目标谈判双方需要明确自己的目标和利益，并确保这些目标符合公司的整体战略。
目标可以包括市场份额的增加、产品价格的降低、合约条款的优化等。
1.2 收集信息在商务谈判开始之前，双方需要收集相关的信息，包括对方公司的背景信息、市场竞争情况、产品价格和质量等方面的信息。
这些信息有助于双方更好地了解对方，并在谈判中做出明智的决策。
1.3 制定策略基于目标和收集到的信息，谈判双方需要制定自己的谈判策略。
这包括确定自己的底线和谈判的策略重点。
双方可以根据自己的优势和目标来制定策略，以获得合适的谈判结果。
1.4 确定谈判团队谈判团队的成员应该根据各自的专业背景和经验来确定。
通常情况下，谈判团队由销售人员、法律顾问和高级管理人员组成。
每个人都应该清楚自己的角色和职责，并做好准备，以应对可能出现的各种情况。
2. 谈判阶段在商务谈判开始之后，双方将进入具体的谈判阶段。
以下是谈判阶段的一般步骤：2.1 开场白在开始正式的谈判之前，双方通常会进行开场白。
开场白是对自己的公司和产品进行介绍，以吸引对方的兴趣。
双方可以分享自己的成功案例和市场情况，以展示自己的实力和信誉。
2.2 讨论议题在讨论具体议题之前，双方需要明确谈判议题的范围和重要性。
双方可以一起制定议程，并按照议程逐一讨论每个议题。
在谈判过程中，双方应当注意保持沟通的畅通，表达自己的观点，并尊重对方的意见。
2.3 提出建议和反馈在商务谈判过程中，双方通常会提出各自的建议和反馈。
这些建议和反馈可以涉及产品价格、合约条款、市场推广等方面。
双方应当尽量对彼此的建议和反馈进行客观的评估，并尝试寻求双赢的解决方案。
简述国际商务谈判的过程
简述国际商务谈判的过程国际商务谈判，这事儿说起来没那么复杂，但真要做起来，哎呀，心跳都能快得像跑了个马拉松。
尤其是跨国的谈判，光是语言、文化、甚至吃什么饭的差异都能让人头大。
其实呢，国际商务谈判的过程大致上就是这样几个步骤：准备、开局、进入正题、妥协和达成协议。
听起来简单，做起来可是得掌握技巧和把握时机的。
谈判前的准备，真的是必须要做足功课。
你得先搞清楚对方是谁、他们有什么需求、他们的文化背景是怎样的。
比如说，你可能会发现有些国家的人特别看重关系，而有些国家的人一开始就会直接把价格摆上桌。
你说，谈判不就是在碰撞中前进嘛，谁不想在这场“摔跤”中站着把钱赚？不过这“摔跤”前的准备功夫可得扎实，做足了调研，自己心里才有底。
得了解对方的商业习惯，语言上也要注意，毕竟人家说英语跟你说英语可能差别就大了，别到时候一不小心就因为文化差异弄得一团糟。
开局也是至关重要的一步。
你得先给对方留个好印象，毕竟第一印象定胜负嘛。
你想象一下，你一走进会议室，寒暄都没有直接开干，那肯定让人觉得你急功近利，生怕丢了钱。
其实吧，商务谈判的开头就像是打个招呼，聊点轻松的，不要一开口就给价格压下来，大家都是人嘛，得给彼此一点空间，交流一下，知道对方的“胃口”在哪里。
很多时候，这种友好的气氛其实能起到比谈判桌上的协议还重要的作用。
你说，这种气氛就像是做饭时先加点油，没什么大不了，但少了就很容易粘锅。
然后就是进入正题了。
嗯，得把话说清楚，不要东拉西扯。
谈判到了这一步，双方的需求已经差不多明了，所以你说得出对方的需求，也得把自己的诉求摆明，别到最后发现彼此都没说清楚，整场谈判白费劲。
这里嘛，有个小技巧，别着急开价。
先观察对方的反应，看他们有没对某个点特别在意，抓住这个点，说不定能让你赢得先机。
谈判不仅仅是比谁嘴皮子利索，更是一场心理战，谁能把对方看得透，谁就能在谈判桌上占得先机。
谈判过程中，妥协是不可避免的。
现实嘛，哪有永远不动摇的立场，双方都得让步才能走到一起。
商务谈判的准备流程
商务谈判的准备流程一位谈判专家曾说过：“最佳的谈判原则是，在你准备充分之前，永远不要进行谈判。
”下面详细阐释商务谈判的准备流程。
一、了解谈判对象1.了解对方所代表的组织的情况对方所代表的组织的情况包括对方公司的法人资格、注册资本、经营能力、产品情况、装备设施、市场形象、商业信誉等。
此外，还要了解对方公司的成立时间、成长发展情况、竞争对手情况、与其他公司的合作情况、以往履行谈判协议的情况等。
2.了解对方谈判人员的情况对方谈判人员的情况包括对方谈判人员的姓名、年龄、职务、学历、资历、性格、兴趣、品行、业务专长、工作能力、谈判经验等；对方谈判人员的专业构成、群体谈判能力；对方首席谈判代表的谈判风格、谈判模式、谈判经历及以往的谈判成败情况等。
在国际商务谈判中必须遵循的准则：在不了解外商的情况下，不与之进行商务谈判。
日本的一些企业非常注意搜集谈判对象的资料，甚至不惜时间和财力。
他们常常在谈判前几个月就开始调查对方的各种情况，甚至包括谈判者所在国家的文化风俗、历史背景、个人习惯、脾气、爱好、社交圈、演讲能力等，将所得到的信息存入计算机备用。
3.了解谈判项目及其相关情况一是要了解谈判项目本身的情况，二是了解与项目相关的情况。
后者包括两个方面：一是直接相关因素，如对方产品的销售情况、同类产品市场行情、影响价格变动的因素、货物运输条件等；二是间接相关因素，如企业与政府的关系、政策法律、文化传统、社会习俗等。
涉外商务谈判还会涉及对方国家的政治制度与政局稳定情况、地理条件及谈判人员的宗教信仰等。
二、了解本组织的实力1.物质要素物质要素所体现的实力主要是经济实力，包括资产规模、经营规模、生产能力、技术创新能力、市场开拓能力等。
2.非物质要素非物质要素体现的实力，主要是指无形资产、领导与管理水平、人员构成、员工素质等。
3.己方人员的谈判能力己方人员的谈判能力包括个体谈判能力和群体谈判能力。
谈判能力是一种综合能力，包括分析能力、判断能力、表达能力、策划能力、决策能力、应变能力、自控与承受能力、运用谈判技巧的能力等。
商务谈判流程
商务谈判流程商务谈判是指在商业活动中，双方通过协商和讨论，达成共识并制定合同或协议的过程。
下面是商务谈判的大致流程。
第一阶段：准备阶段在进行商务谈判之前，双方应该充分进行准备。
这包括了解彼此的需求和利益、确定谈判的目标和限制、收集必要的信息和数据以支持自己的主张，以及制定谈判策略。
第二阶段：开场白商务谈判开始时，双方通常会进行开场白。
在开场白中，双方可以简要介绍自己的公司或组织，表达参与谈判的目标和期望，以及阐明问题的重要性和紧迫性。
第三阶段：信息交流在商务谈判中，信息交流非常重要。
双方应该分享彼此的观点、需求和利益，并提供相关的数据和证据来支持自己的主张。
此外，双方还可以就相关问题提出问题或提供解决方案。
第四阶段：讨论和磋商在商务谈判中，双方通常会进行讨论和磋商，以找到共同的利益和解决方案。
双方可以就问题进行对话，提出建议和改进，并尝试达成共识。
在此过程中，双方应该保持冷静和理性，充分尊重并倾听对方的观点。
第五阶段：协议达成在商务谈判中，最终目标是达成协议或签订合同。
当双方能够就一些问题达成共识时，他们可以开始制定协议的具体条款，并就争议或分歧的问题进行进一步讨论和磋商，以最终达成一致意见。
第六阶段：合同签订和实施商务谈判的最后阶段是合同签订和实施。
在签订合同之前，双方应该仔细审查协议的条款和条件，并确保它们符合双方的利益和需求。
一旦合同签订，双方应该遵守合同的规定，并履行自己的责任和承诺。
商务谈判是一个复杂而精细的过程，需要双方充分准备和灵活应对。
通过合理的沟通和协商，双方可以达到双赢的结果，实现互利共赢的目标。
商务谈判前的准备过程概述
3.业务熟练的商务人员
➢ 素质要求： （1）熟悉经济理论及财务知识。 （2）掌握谈判心理，熟悉谈判策略和技巧。 （3）善于表达和沟通，具备洞察对方心理的能力。 （4）掌握必备的商务礼仪，言谈举止得体大方。 ➢ 工作职责： （1）阐明己方参加谈判的愿望和条件。 （2）摸清谈判对手的意图和条件。 （3）找出双方的分歧和差距。 （4）掌握该项谈判总的财务状况。 （5）了解谈判对手在项目利益方面的期望实现的目标。 （6）分析修改中的谈判计划所带来的收益变动情况。 （7）为首席谈判代表提供财务方面的建议。 （8）在正式签订协议或合同前提供财务数据和财务分析报表。
任务2 商务谈判前的准备过程
学习目标
❖掌握商务谈判信息的收集和整理。 ❖了解商务谈判人员应具备的素质。 ❖学会制订商务谈判方案。 ❖完成模拟谈判的练习。
❖ 课程安排（分项任务）
❖ 2.1 商务谈判调研 ❖ 2.2 商务谈判人员的配置 ❖ 2.3 商务谈判环境的配置 ❖ 2.4 商务谈判方案的制订 ❖ 2.5 模拟谈判
作效率、有利于实现有效的管理幅度、有利于谈 判团队人员之间的调换）
2.2.2 谈判团队的人员构成
首席谈判 代表
记录人员 翻译人员 法律人员 商务人员 专业人员
1.首席谈判代表
❖ 素质要求： （1）阅历丰富，目光长远。 （2）具有审时度势、随机应变和果断决策的能力。 （3）擅长控制和协调谈判团队各成员的能力。 ❖ 工作职责： （1）监督谈判的程序。 （2）掌握和控制谈判的进程。 （3）听取专业人士的意见和建议。 （4）协调谈判团队各成员的意见。 （5）对于谈判过程中的重要事项作出决定。 （6）代表组织签约。 （7）汇报谈判工作。 首席谈判代表一般选择那些富有实战谈判经验的谈判专家。
商务谈判过程介绍
商务谈判过程介绍商务谈判是指各方在商业环境下就项具体事务进行的协商和达成一致的过程。
商务谈判通常涉及多方利益关系，而且双方往往都有自己的底线和目标。
成功的商务谈判需要充分准备、灵活应对，同时注重双方的信任与合作。
以下是商务谈判的一般过程。
1.准备阶段：在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括了解对方的背景和目标、评估自己的利益和要求、策划整体谈判策略等。
在准备阶段，双方可以收集相关信息，分析市场情况，研究竞争对手的优势和劣势，并制定出自己的谈判计划。
2.面对面会议：商务谈判的核心是面对面的会议，会议通常由双方的代表人员参与。
会议可以采取不同的形式，如一对一会谈、小组讨论或大型磋商。
在会议中，双方将就具体的问题进行讨论和协商，每一方都会表达自己的观点和立场，并试图说服对方接受自己的主张。
3.信息交流和讨论：在商务谈判中，双方需要进行广泛的信息交流和讨论。
双方可以分享自己的观点、需求和利益，讨论可能存在的问题和挑战，并提出解决方案。
在信息交流和讨论过程中，可能会有争议，但双方应尽量确保讨论的公平和平衡。
4.提供和接受让步：商务谈判中，双方可能需要进行一定程度的让步，以达成一致。
让步可以是在价格、条件、服务等方面进行的。
在让步过程中，双方需要权衡自己的底线和目标，并根据情况作出相应的决策。
让步应该是一种互惠互利的行为，对双方来说都能够达到一定的满意度。
5.达成协议：商务谈判的目标是达成协议，使双方都能从中受益。
协议应该是双方共同接受的，具有明确的条款和条件。
在达成协议之前，双方应该对协议的内容进行详细的商讨和确认，并确保双方的利益得到保障。
协议可以是书面的，也可以是口头的，但在商务谈判中，一般建议以书面形式记录协议内容，以备后续参考和争议解决。
6.协议执行和跟踪：商务谈判达成协议之后，双方需要履行协议并跟踪执行情况。
协议的执行需要各方共同努力，遵守约定的条款和条件。
双方可以设立相应的跟踪机制，定期评估协议执行情况，并对存在的问题和挑战进行及时调整和补充。
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2.气质性格特征
❖ 气质： （1）胆汁质：对对情绪的刺激非常敏感，意志容易动摇，没有信心
，往往宁可谈判以失败告终，也不愿意做成一笔勉强令人满意的 交易。 （2）多血质：热情、有能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快，机 智灵活，能够适应各种谈判气氛和环境，比较容易同对方相处， 能够活跃谈判气氛，在谈判桌上往往趋于“关系型”。 （3）黏液质：有耐久力，态度稳重，不卑不亢，不爱空谈，严肃认 真，注意力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。 （4）抑郁质：办事稳妥可靠，做事坚定，能克服困难；但比较敏感 ，易受挫折，孤僻、寡断，疲劳不容易恢复，反应缓慢，不图进 取。
此外，房间内的座椅要保证舒适，谈判所需的茶水、饮料、烟灰 缸、笔、记事本、文件夹等服务也应安排妥当。
2.谈判座次的安排
横桌式座次安排
竖桌式座次安排
丙方 乙方 甲方
主席台
大门 多边谈判主席式座次排列
2.3.2 接待条件
1.迎送 迎送是商务谈判开始和结束的一项重要工作，事关谈判能否顺利进行，
因此，迎送必须善始善终，切忌虎头蛇尾。一方面，对应邀前来参加商 务谈判的人士——无论是官方的人士、专业代表团，还是民间团体、友 好人士，在他们抵达时，一般要安排相应身份的人员前去迎接；另一方 面，谈判结束后，要安排专人欢送。
4.精通经济法的法律人员
❖ 素质要求： （1）有良好的法律基础，掌握丰富的法律知识。 （2）熟悉经济法、合同法等相关法律。 ❖ 工作职责： （1）确认谈判对手的法人资格。 （2）监督谈判在法律允许的范围内进行。 （3）检查法律文件的真实性、准确性和完整性。
5.熟练业务的翻译人员
❖ 素质要求： （1）掌握多种语言，能正确进行解释和沟通。 （2）能通过语言识别他人的心理和言外之意。 ❖ 工作职责： （1）准确地传达谈判双方的意见、立场和态度。 （2）缓解谈判气氛，挽救谈判失误。 （3）对于主谈人的谈话内容如果觉得欠妥，可提示主谈人，但必须以主谈人的
❖ 性格：要求大方而不轻佻，爽快而不急躁，坚强而不固执，谦虚 而不虚伪，谨慎而不拘泥，幽默而不庸俗等。
3.知识素质（T形知识结构）
❖ 横向知识结构： （1）我国有关经济贸易的方针政策及我国政府颁布的有关法
律和法规。 （2）某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；价
格水平及其变化趋势的信息。 （3）产品的技术要求和质量标准；有关国际贸易和国际惯例
合格的谈判人员应该是”全能型专家”，既通晓技术、商务 、法律和语言，具备T形综合知识，又能够专长于某一个 专业或领域。
4.心理素质
❖ 坚韧顽强的意志力 ❖ 高度的自制力 ❖ 良好的协调能力
5.礼仪素质
6.身体素质
2.2.4 谈判人员的能力要求
能力包括智能和技能两个方面。智能，是智慧和能力的 统称，即认识、理解客观事物，并运用知识、经验等解决 问题的能力，如观察、记忆、想象、思考、判断和决策等 能力。技能，是指掌握和运用专业技术的能力，如市场调 查与预测技术、计算技术、论辩技术、经济活动分析技术、 商品检验技术等。
作效率、有利于实现有效的管理幅度、成
首席谈判 代表
记录人员 翻译人员 法律人员 商务人员 专业人员
1.首席谈判代表
❖ 素质要求： （1）阅历丰富，目光长远。 （2）具有审时度势、随机应变和果断决策的能力。 （3）擅长控制和协调谈判团队各成员的能力。 ❖ 工作职责： （1）监督谈判的程序。 （2）掌握和控制谈判的进程。 （3）听取专业人士的意见和建议。 （4）协调谈判团队各成员的意见。 （5）对于谈判过程中的重要事项作出决定。 （6）代表组织签约。 （7）汇报谈判工作。 首席谈判代表一般选择那些富有实战谈判经验的谈判专家。
任务2 商务谈判前的准备过程
学习目标
❖掌握商务谈判信息的收集和整理。 ❖了解商务谈判人员应具备的素质。 ❖学会制订商务谈判方案。 ❖完成模拟谈判的练习。
❖ 课程安排（分项任务）
❖ 2.1 商务谈判调研 ❖ 2.2 商务谈判人员的配置 ❖ 2.3 商务谈判环境的配置 ❖ 2.4 商务谈判方案的制订 ❖ 2.5 模拟谈判
2.1 商务谈判调研
2.1.1
调研的目的
2.1.2 调研的内容——商务谈判信息
2.1.3 谈判信息收集的渠道和方法
2.1.4 谈判信息的整理和分析
2.1.1 调研的目的
➢知己（熟悉本企业产品的优势，制订出合理的价格，同时了解本 行业的价格现状和趋势，以免对手在谈判中用其他企业的价格来压 低你的报价。） ➢知彼（收集谈判对手的信息，主要包括企业信息和谈判代表信息 两个方面。企业信息：企业背景、企业规模、资金情况、信用等级、 价格政策、行业地位、市场份额；谈判代表信息：职位、授权范围、 性格爱好、谈判风格等） ➢知情（收集谈判环境信息：政治稳定性、经济政策、社会文化习 俗、基础设施条件、市场发展趋势等）
3.业务熟练的商务人员
➢ 素质要求： （1）熟悉经济理论及财务知识。 （2）掌握谈判心理，熟悉谈判策略和技巧。 （3）善于表达和沟通，具备洞察对方心理的能力。 （4）掌握必备的商务礼仪，言谈举止得体大方。 ➢ 工作职责： （1）阐明己方参加谈判的愿望和条件。 （2）摸清谈判对手的意图和条件。 （3）找出双方的分歧和差距。 （4）掌握该项谈判总的财务状况。 （5）了解谈判对手在项目利益方面的期望实现的目标。 （6）分析修改中的谈判计划所带来的收益变动情况。 （7）为首席谈判代表提供财务方面的建议。 （8）在正式签订协议或合同前提供财务数据和财务分析报表。
❖ 良好的语言驾驭能力。 ❖ 运筹帷幄的能力。 ❖ 一定的观察能力。 ❖ 随机应变的能力。 ❖ 创造性思维的能力。
2.2.5 谈判人员的合作与分工
❖ 谈判中的合作：主要是确定不同情况下的主谈人与辅谈人，以及处理好他们 之间的职责和相互配合的关系。
❖ 谈判中的分工： （1）技术条款谈判中，处于主谈人地位的应该是专业技术人员，辅谈人是经济
意见为最后意见。在国际商务谈判中，翻译人员还不能像外商表达翻译的个 人意见。
6.记录人员
❖ 素质要求： （1）具有熟练的文字记录能力。 （2）具有一定的专业基础知识。 （3）具有较好的总结归纳能力和较强的记忆力。 ❖ 工作职责：
准确、完整、及时地记录谈判的内容。
2.2.3 谈判人员的素质
1.道德素质
2.3 商务谈判环境的配备
2.3.1 谈判会场和座次安排
2.3.2
接待条件
2.3.1 谈判会场和座次安排
1.谈判会场的设施配置
谈判的会场应选择在距离谈判人员住宿较近的地方，远离闹市 区和街道，以免周围嘈杂的环境影响到谈判人员的情绪和谈判能 力的发挥。
谈判的会议室首先应保持整洁、宽敞，光线充足，通风设备良 好，并且要保证良好的通信设备，确保谈判人员能方面地打电话 、电报；其次还应配备类似黑板、挂图等的视觉设备，以便谈判 双方进行计算和图表分析时使用；再次，除非双方一致同意，否 则不宜配备录音设备，毕竟录音设备有时反而会起到反作用，使 谈判双方不能畅所欲言；第四，最好在举行会谈的会议室旁边， 备有一两个小房间，以供谈判双方洽商机密事情；最后，谈判室 旁边或附近应设有休息室，以 供 双方休息，放松一下紧张的神经 ，缓和彼此的对立气氛。
解析：本案例中，贝尔并不是漫无目的地问对方问题，
而是有针对性地问。在不知不觉的提问过程中，已经很 巧妙地掌握了对方的重要信息，从而为谈判成功奠定了 基础。
2.1.3 谈判信息收集的渠道和方法
1.信息收集的渠道
➢ 计算机网络 ➢各种印刷媒介 ➢广播电视媒体 ➢各种统计资料或调查报告 ➢各种专业机构 ➢各种会议 ➢各方知情人士
2.2 商务谈判人员的配置
2.2.1
谈判团队的规模
2.2.2 谈判团队的人员构成
2.2.3
谈判人员的素质
2.2.4 谈判人员的能力要求
2.2.5
谈判人员的分工
2.2.1 谈判团队的规模
❖ 个人谈判（谈判者单打独斗，美国人喜欢用这种 方式）
❖ 集体谈判（发挥集体智慧，谈判人员知识互补） ❖ 组建谈判团队的标准（有利于提高谈判团队的工
❖ 做好接待的准备工作 ❖ 确定迎送规格：讲求对等对口，以示尊重。 ❖ 掌握抵达和离开的时间。
2.住宿的安排
商务谈判的主场谈判一方应当主动为对方安排住宿，一般应先征 求对方对住宿的要求，然后再安排预定符合其要求的酒店，预定完成 后要及时将酒店名称、房间号码和起止日期告诉对方。
客场谈判一方应当事先与对方取得联系，确定住宿问题，以避免抵 达谈判地点后再为住宿问题而奔波劳碌，耽误谈判准备的时间。
2.1.2 调研的内容——商务谈判信息
❖ 环境信息 ❖ 市场信息 ❖ 竞争者信息 ❖ 谈判对手信息 ❖ 谈判者自身信息
贝尔是一位卡车推销员。一次，他向客户推销载重量大的卡车，没想
到他的竞争对手，专卖小马力卡车的山姆也在场。山姆告诉这位客户， 他们从来不卖载重量大的卡车，操作麻烦还费油。客户听了有些犹豫， 但是贝尔还是想说服客户。他首先想知道卖方究竟是否有意购买大马力 的载重车，于是他采用了巧妙的方法来探知对方的想法。以下是他们的 对话。 贝尔：你们那里是冬季比较长吧，如果车在丘陵地区形势，机器和车身 承受的压力是不是比正常情况下要大一些啊？ 客户：是的。 贝尔：你冬天出车的次数比夏天多吧？ 客户：是的，我们夏天的生意不是很好。 由此，贝尔知道了客户的生产销售有季节性差异这一特点。 贝尔：有时货物太多，又在冬天的丘陵地区形势，汽车是否经常处于超 负荷状态？ 客户：对，经常会遇到这种情况。 贝尔：那么，你觉得是什么因素决定买一辆车值不值呢？ 客户：当然要看使用寿命了。 这时，比尔已经知道了对方买车时会比较留意质量。于是，他说：“从 长远来看，一辆车总是超负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆寿命 更长呢？” 客户：当然是从不超载的那一辆了，但是我们的货物量很大，每次又不 能少装啊。