IBM—华为ISC项目营销培训年刊

前言

要“持续提升人均效益，建设高绩效企业文化”，我们必须促进人力资源的增值，提升组织的绩效，培训是最重要的措施。04年，公司将在组织建设方面进行战略调整，将有大批的人员前往一线，实现干部队伍梯队的建设，同样，培训是最重要的工具和保障。

为了响应公司的战略，营销干部培训中心将在2004年的培训中，贯彻以下指导思想：

1.根据干部梯队建设的要求，从提升员工的素质、知识与技能出发，针对

不同层级的人员，提供不同的培训课程。

2.通过课程设置与开发，以案例教学方式，在公司范围内尽可能地做到经

验教训的共享。

3.将培训服务有形化，参考业界标准对培训课程进行优惠的虚拟定价和内

部核算。

4.强化培训中心的培训管理职能，对国内系统的所有培训进行统一统筹、

管理与监控。

“十年树木，百年树人”，希望各级主管从战略的高度来重视组织的培训，重视干部队伍的培养，促进组织内良好学习氛围的营建。同时培营销干部培训中心殷切地期待着在新的一年里，能得到各级业务部门更大的支持与帮助。

营销干部培训中心

目录

2004年培训体系结构 (1)

2004年度培训课程系列 (2)

2004年度培训计划 (3)

课程系列二培训课程简介 (5)

课程系列三培训课程简介 (10)

课程系列四培训课程简介 (15)

公共培训课程简介 (17)

培训讲师简介 (19)

2004年培训体系结构

营销干部培训中心经过数年来的探索和培训实践，目前已建立起一整套培训体系。

营销业务培训体系按照培训对象的不同，针对不同资源池人员的提升需求，分别建立起相应的培训课程系列。

课程系列一培训课程：是根据高层管理者的提升要求而设计和提供。该系列

培训课程由公司培训中心统一提供课程及师资，组织进行培训。

课程系列二培训课程：是根据三级管理者资源池的提升要求而设计。该系列

培训课程由营销干部培训中心负责开发、设计和引进，并由营销干部培训中心组织培训、安排师资。

课程系列三培训课程：是根据市场一线基层营销人员资源池的实际需求而设置的培训，由营销干部培训中心负责开发、设计和引进，并由营销干部培训中

心组织培训、安排师资。

课程系列四培训课程：是根据市场人员基本要求而设计的上岗培训。由营销干部培训中心负责安排师资，组织培训。

公共培训课程：是针对市场全体人员而提供的培训，其中包括产品类培训与《关键时刻》等公共课程。产品类培训课程教材和师资由产品部负责安排与组织

进行培训，其他类公共课程由营销干部培训中心负责组织培训。

课程系列一

2004年度培训课程系列

营销干部培训中心根据目前市场一线的具体情况，在2004年度主要提供四套课件：

a、办事处代表/业务助理（部长/副部长）类培训课程系列一；

b、系统部主任及产品经理培训课程系列二；

c、基层营销人员培训课程系列三；

d、上岗营销人员培训课程系列四。

各培训课程系列里的必修课的设置依据是该资源池的任职要求而定，选修课程是根据培训需求调查而定。

*注：具体课程及培训安排请注意人力资源部高级行政干部培训中心的通知。

2004年度培训计划2004

2004年度培训计划

营销干部培训中心 4

课程系列二培训课程简介销售队伍管理与指导

培训对象：产品部经理/副经理、系统部主任/副主任

培训时间：16学时

课程目标：

●认识和理解销售主管的工作职责和角色

●明确销售主管在工作上与销售代表的区别

●分析如何管理销售业务

●探讨如何激励销售人员

●做好销售辅导与沟通

●帮助提高团队销售绩效

课程内容

●销售主管的角色、作用与挑战

●销售业务管理

●销售活动管理

●目标销售管理-销售计划与策略

●销售辅导与沟通

●销售人员的激励

客户关系拓展

培训对象：产品部经理/副经理、系统部主任/副主任

培训时间：8学时

培训活动：讲演、角色扮演、课堂练习、讨论、案例分析课程目标：

●了解客户关系发展模型

●探讨如何与客户建立信任关系

●学习各种情景下的公关技巧

●针对难点客户的公关策略

●探讨如何做一名好的公关人

课程内容：

●如何做一名好的公关人？

●客户关系发展模型及方法

●情景公关技巧

⏹陪同客户考察、参观

⏹陪同客户用餐

⏹家访

⏹正式拜访

⏹电话拜访

⏹送礼技巧

●难点客户公关策略

⏹高层客户

⏹个性特殊客户

高级项目管理研讨

培训对象：产品部经理/副经理、系统部主任/副主任

培训时间：32学时

培训活动：课前预习、讲授、阅读、录像分析、实践练习、小组研讨、角色扮演、学员讲解、测试、实习

课程目标：

●掌握项目引导思路和方法

●掌握项目分析和策划的方法和工具

●掌握销售谈判技巧

●掌握销售项目监控方法和工具

课程内容：

本研讨为以下四个课程组成的套餐式封闭培训

1.项目引导（4学时）

2.项目分析与策划（8学时）

3.销售谈判技巧（16学时）

4.项目监控与指导（4学时）

●《项目引导》：

培训目标：学习掌握项目分析的七个核心原则并掌握由内到外的转变模式。

培训大纲：行业宏观环境介绍与分析、运营商方面情况介绍与分析、如何寻找机会点进行项目引导。

●《项目分析与策划》：

培训目标：学习、熟练掌握项目分析、策划的方法并学会运用树状图、雷达图、SWOT等分析工具。

培训大纲：从环境、客户、友商、自身等多方面进行项目分析。再根据分析所得信息进行产品、品牌、商务、服务等方面的策划。

●《项目监控与指导》：

培训大纲：通过对失败案例、成功案例的深入分析，剖析项目失败、成功的原因，讲解项目监控的原理、基本监控点及项目管理的方法。

●《专业销售谈判》：

培训大纲：谈判的概念、如何理解谈判，如何把握谈判的时机，如何进行谈判策划、谈判开始后如何进行谈判、谈判的八个步骤、如何处理谈判中出现的问题等。

高效经理人的自我修炼

培训对象：产品部经理/副经理、系统部主任/副主任

培训时间：16学时

课程目标：

本课程为那些立志在个人生活和事业上更有效能的人士专门设计，通过学习课程中的七个核心原则、把这些原则植根于生活和工作中，掌握由内而外的转变模式，并取得由个人而组织的积极的转变。

课程内容：

●积极主动：提高为实现目标所必需的承担责任和面对新的挑战的勇气。

●以终为始：学会带领团队在共同使命、愿景鼓励下，完成组织的目标。

●要事第一：首先完成最重要的事情，学会采用积极的行动和最佳的组合。