IBM—华为ISC项目营销培训年刊

前言要“持续提升人均效益，建设高绩效企业文化”，我们必须促进人力资源的增值，提升组织的绩效，培训是最重要的措施。

04年，公司将在组织建设方面进行战略调整，将有大批的人员前往一线，实现干部队伍梯队的建设，同样，培训是最重要的工具和保障。

为了响应公司的战略，营销干部培训中心将在2004年的培训中，贯彻以下指导思想：1.根据干部梯队建设的要求，从提升员工的素质、知识与技能出发，针对不同层级的人员，提供不同的培训课程。

2.通过课程设置与开发，以案例教学方式，在公司范围内尽可能地做到经验教训的共享。

3.将培训服务有形化，参考业界标准对培训课程进行优惠的虚拟定价和内部核算。

4.强化培训中心的培训管理职能，对国内系统的所有培训进行统一统筹、管理与监控。

“十年树木，百年树人”，希望各级主管从战略的高度来重视组织的培训，重视干部队伍的培养，促进组织内良好学习氛围的营建。

同时培营销干部培训中心殷切地期待着在新的一年里，能得到各级业务部门更大的支持与帮助。

营销干部培训中心目录2004年培训体系结构 (1)2004年度培训课程系列 (2)2004年度培训计划 (3)课程系列二培训课程简介 (5)课程系列三培训课程简介 (10)课程系列四培训课程简介 (15)公共培训课程简介 (17)培训讲师简介 (19)2004年培训体系结构营销干部培训中心经过数年来的探索和培训实践，目前已建立起一整套培训体系。

营销业务培训体系按照培训对象的不同，针对不同资源池人员的提升需求，分别建立起相应的培训课程系列。

课程系列一培训课程：是根据高层管理者的提升要求而设计和提供。

该系列培训课程由公司培训中心统一提供课程及师资，组织进行培训。

课程系列二培训课程：是根据三级管理者资源池的提升要求而设计。

该系列培训课程由营销干部培训中心负责开发、设计和引进，并由营销干部培训中心组织培训、安排师资。

课程系列三培训课程：是根据市场一线基层营销人员资源池的实际需求而设置的培训，由营销干部培训中心负责开发、设计和引进，并由营销干部培训中心组织培训、安排师资。

课程系列四培训课程：是根据市场人员基本要求而设计的上岗培训。

由营销干部培训中心负责安排师资，组织培训。

公共培训课程：是针对市场全体人员而提供的培训，其中包括产品类培训与《关键时刻》等公共课程。

产品类培训课程教材和师资由产品部负责安排与组织进行培训，其他类公共课程由营销干部培训中心负责组织培训。

课程系列一2004年度培训课程系列营销干部培训中心根据目前市场一线的具体情况，在2004年度主要提供四套课件：a、办事处代表/业务助理（部长/副部长）类培训课程系列一；b、系统部主任及产品经理培训课程系列二；c、基层营销人员培训课程系列三；d、上岗营销人员培训课程系列四。

各培训课程系列里的必修课的设置依据是该资源池的任职要求而定，选修课程是根据培训需求调查而定。

*注：具体课程及培训安排请注意人力资源部高级行政干部培训中心的通知。

2004年度培训计划20042004年度培训计划营销干部培训中心 4课程系列二培训课程简介销售队伍管理与指导培训对象：产品部经理/副经理、系统部主任/副主任培训时间：16学时课程目标：●认识和理解销售主管的工作职责和角色●明确销售主管在工作上与销售代表的区别●分析如何管理销售业务●探讨如何激励销售人员●做好销售辅导与沟通●帮助提高团队销售绩效课程内容●销售主管的角色、作用与挑战●销售业务管理●销售活动管理●目标销售管理-销售计划与策略●销售辅导与沟通●销售人员的激励客户关系拓展培训对象：产品部经理/副经理、系统部主任/副主任培训时间：8学时培训活动：讲演、角色扮演、课堂练习、讨论、案例分析课程目标：●了解客户关系发展模型●探讨如何与客户建立信任关系●学习各种情景下的公关技巧●针对难点客户的公关策略●探讨如何做一名好的公关人课程内容：●如何做一名好的公关人？●客户关系发展模型及方法●情景公关技巧⏹陪同客户考察、参观⏹陪同客户用餐⏹家访⏹正式拜访⏹电话拜访⏹送礼技巧●难点客户公关策略⏹高层客户⏹个性特殊客户高级项目管理研讨培训对象：产品部经理/副经理、系统部主任/副主任培训时间：32学时培训活动：课前预习、讲授、阅读、录像分析、实践练习、小组研讨、角色扮演、学员讲解、测试、实习课程目标：●掌握项目引导思路和方法●掌握项目分析和策划的方法和工具●掌握销售谈判技巧●掌握销售项目监控方法和工具课程内容：本研讨为以下四个课程组成的套餐式封闭培训1.项目引导（4学时）2.项目分析与策划（8学时）3.销售谈判技巧（16学时）4.项目监控与指导（4学时）●《项目引导》：培训目标：学习掌握项目分析的七个核心原则并掌握由内到外的转变模式。

培训大纲：行业宏观环境介绍与分析、运营商方面情况介绍与分析、如何寻找机会点进行项目引导。

●《项目分析与策划》：培训目标：学习、熟练掌握项目分析、策划的方法并学会运用树状图、雷达图、SWOT等分析工具。

培训大纲：从环境、客户、友商、自身等多方面进行项目分析。

再根据分析所得信息进行产品、品牌、商务、服务等方面的策划。

●《项目监控与指导》：培训大纲：通过对失败案例、成功案例的深入分析，剖析项目失败、成功的原因，讲解项目监控的原理、基本监控点及项目管理的方法。

●《专业销售谈判》：培训大纲：谈判的概念、如何理解谈判，如何把握谈判的时机，如何进行谈判策划、谈判开始后如何进行谈判、谈判的八个步骤、如何处理谈判中出现的问题等。

高效经理人的自我修炼培训对象：产品部经理/副经理、系统部主任/副主任培训时间：16学时课程目标：本课程为那些立志在个人生活和事业上更有效能的人士专门设计，通过学习课程中的七个核心原则、把这些原则植根于生活和工作中，掌握由内而外的转变模式，并取得由个人而组织的积极的转变。

课程内容：●积极主动：提高为实现目标所必需的承担责任和面对新的挑战的勇气。

●以终为始：学会带领团队在共同使命、愿景鼓励下，完成组织的目标。

●要事第一：首先完成最重要的事情，学会采用积极的行动和最佳的组合。

●双赢思维：学会寻求解决冲突的方法；寻求有利于双方的解决办法；提高团队动力。

●知己知彼：掌握聆听技巧以培养更深的理解和沟通，以此提高团队的信任和凝聚力。

●综合综效：学会师他人之长，利用多样性的特点，发现比“你的”和“我的”更好的方法。

●不断更新：确保连续性的提高，避免筋疲力尽的工作和生活方式。

品牌管理策略培训对象：产品部经理/副经理、系统部主任/副主任培训时间：16学时课程目标：●了解品牌基本要素以及如何管理这些要素●掌握品牌识别、客户价值以及品牌价值之间的关系●掌握如何对品牌进行估值和管理●清楚如何有层次的建立品牌架构●制定有效品牌战略的系统方法●掌握如何有效地处理品牌危机●如何在不断变化的竞争环境中长期有效地管理品牌课程内容：一、品牌的基本概念1、什么是品牌2、品牌识别3、品牌价值的概念与评估二、品牌建设战略1、品牌战略的目的及要素2、品牌战略的层次和架构3、品牌定位三、管理品牌1、品牌延伸2、品牌国际推广3、品牌强化4、使品牌重焕活力5、品牌振兴6、危机处理课程系列三培训课程简介销售谈判技巧培训对象：基层营销人员培训时间：16学时培训活动：课前预习、讲授、阅读、录像分析、实践练习、小组研讨、角色扮演、学员讲解、测试课程目标：●有效区分销售和谈判●确定谈判的时机●学会运用四种方法解决谈判中的分歧●学习谈判的准备过程--策划●管理好面对面的谈判--谈判实施技巧●学习谈判组织知识课程内容：一、理解谈判：●销售谈判的定义和成功谈判的组成要素●销售与谈判的区别●销售环节转入谈判环节必须满足的四个条件●解决分歧的四种方法●谈判的正确时机二、谈判策划●谈判背景分析：定义客户赢、销售员赢、公司赢的要素●找出解决每一个分歧的解决方案●完善并形成组合方案三、谈判实施●开局●磋商●收尾●僵局处理●非建设性行为处理●应付不同个性的客户四、谈判组织●什么时候需要组织谈判小组谈判●谈判小组成员的选择及分工配合●如何选择适当的谈判时间、地点及场所，谈判座位的安排●关于谈判小组临时会议卓越销售精英训练（应用课程）培训对象：基层营销人员培训时间：16学时课程目标：学到与人面对面的沟通技巧，使您可以帮助客户做出明智的购买决定。

从而获得成功——也就是您自己的成功。

换句话说，您将学习到：●理解顾问式销售的核心理念和方法●掌握职业化会谈流程●掌握挖掘、分析、引导客户需求的技巧●学会如何最有效地进行产品介绍并说服客户●学会推进达成协议的技巧●如何克服客户的不关心●开放和有效地对客户的异议作出反应课程内容：销售在今天是一份最富挑战性的专业工作。

竞争日趋激烈，客户的要求越来越高，变化日益加快，这些都是您要面对的现实困难。

随着商业世界的要求日益提高，您为自己公司和客户的成功所扮演的角色，也变得越来越重要。

那么达到成功的条件是什么？在今天这个充满挑战的商业环境中，销售是否成功，与您是否能与客户建立良好的沟通有很大的关系，而谈到有效的沟通，则取决于您的态度、知识和技巧。

态度和知识固然重要，但如果您不能有效地分享知识和表明动机，一切的知识和崇高的动机都不能帮助您销售成功。

能够在沟通之中建立了解、信任和承诺，是达成互利决定的先决条件，而本课程正是要帮助您建立这方面的竞争优势。

1、概述：课程的理论核心2、开场白及练习3、寻问及演练4、说服并练习5、达成协议6、全流程演练7、如何克服客户的不关心8、大型角色扮演演练一9、如何处理客户的异议10、大型角色扮演演练二专业技术推广技巧培训对象：基层营销人员培训时间：12学时课程目标：通过讲解、练习和训练专业人员面对客户进行宣讲及技术渗透的职业化工作模式和工作技巧，以期专业推广人员能够与客户在专业领域进行有效地、成功地技术交流，顺利达成预定的工作目标。

通过课程，学员将学会：●分析和确认听众的需求●引起听众的注意●准备亲切、生动和富有感染力的演讲●制作美观的演示胶片●回应棘手的问题●处理尴尬的场面●形成职业台风的技巧课程内容：1、专业技术推广的目标和定位2、专业技术推广中常见的问题分析3、产品DEMO的层次4、成功推广的七步骤法5、KNEE TO KNEE需要策划什么：6、听众需求分析：7、“一纸阐”修炼宣讲的内功8、制作美观的产品DEMO胶片9、正式宣讲前的准备工作10、引人入胜的演讲技巧11、专题讨论：场面的控制12、总结跟踪带来的利益销售项目运作培训对象：基层营销人员培训时间：12学时培训活动：讲授、阅读、录像分析、小组研讨、案例演练、实践计划、实习课程目标：●了解项目管理的基本知识●掌握销售项目管理循环●掌握项目分析策划方法●学会使用一些项目运作工具课程内容：项目管理培训由理论课，模拟演练、课后实习三部分构成。