市场-行业-竞争分析框架与工具
【竞争战略分析模型】战略家须了解的六种竞争模型
战略家必须了解的六种竞争模型1、波特五种竞争力分析模型波特的五种竞争力分析模型被广泛应用于很多行业的战略制定。
波特认为在任何行业中，无论是国内还是国际，无论是提供产品还是提供服务，竞争的规则都包括在五种竞争力量内。
这五种竞争力就是企业间的竞争、潜在新竞争者的进入、潜在替代品的开发、供应商的议价能力、购买者的议价能力。
这五种竞争力量决定了企业的盈利能力和水平。
•竞争对手企业间的竞争是五种力量中最主要的一种。
只有那些比竞争对手的战略更具优势的战略才可能获得成功。
为此，公司必须在市场、价格、质量、产量、功能、服务、研发等方面建立自己的核心竞争优势。
影响行业内企业竞争的因素有：产业增加、固定（存储）成本/附加价值周期性生产过剩、产品差异、商标专有、转换成本、集中与平衡、信息复杂性、竞争者的多样性、公司的风险、退出壁垒等。
•新进入者企业必须对新的市场进入者保持足够的警惕，他们的存在将使企业做出相应的反应，而这样又不可避免地需要公司投入相应的资源。
影响潜在新竞争者进入的因素有：经济规模、专卖产品的差别、商标专有、资本需求、分销渠道、绝对成本优势、政府政策、行业内企业的预期反击等。
•购买者当用户分布集中、规模较大或大批量购货时，他们的议价能力将成为影响产业竞争强度的一个主要因素。
决定购买者力量的因素又：买方的集中程度相对于企业的集中程度、买方的数量、买方转换成本相对企业转换成本、买方信息、后向整合能力、替代品、克服危机的能力、价格/购买总量、产品差异、品牌专有、质量/性能影响、买方利润、决策者的激励。
•替代产品在很多产业，企业会与其他产业生产替代品的公司开展直接或间接的斗争。
替代品的存在为产品的价格设置了上限，当产品价格超过这一上限时，用户将转向其他替代产品。
决定替代威胁的因素有：替代品的相对价格表现、转换成本、客户对替代品的使用倾向。
•供应商供应商的议价力量会影响产业的竞争程度，尤其是当供应商垄断程度比较高、原材料替代品比较少，或者改用其他原材料的转换成本比较高时更是如此。
竞争战略分析报告的框架与竞争力评估
竞争战略分析报告的框架与竞争力评估一、引言竞争战略分析报告是企业决策制定过程中的重要工具，它能够帮助企业了解当前市场竞争环境以及自身的竞争优势，从而制定出符合市场需求的竞争战略。
本文将围绕竞争战略分析报告的框架以及竞争力评估展开详细论述，旨在为企业提供有益的指导和参考。
二、竞争战略分析报告的框架1. 外部环境分析外部环境分析是竞争战略分析报告的第一步，它包括对市场、行业和竞争对手的分析。
具体而言，可以从宏观经济环境、政策法规环境、市场需求和趋势、行业竞争格局、竞争对手的优势与劣势等方面进行分析，以全面了解企业所处的外部环境。
2. 内部资源分析内部资源分析是竞争战略分析报告的第二步，它主要关注企业自身的资源和能力。
在进行内部资源分析时，可以考察企业的人力资源、技术资源、金融资源、品牌形象等方面，评估企业在市场竞争中的竞争优势。
3. 竞争战略选择竞争战略选择是竞争战略分析报告的核心部分，它基于外部环境分析和内部资源分析的结果，制定出符合企业实际情况的竞争战略。
竞争战略可以分为成本领先战略、差异化战略、专业化战略等类型，在选择时需要综合考虑企业资源、行业特点、竞争对手以及市场需求等因素。
4. 实施与控制实施与控制是竞争战略分析报告的最后一步，它关注企业在战略实施过程中的控制和监测。
在实施与控制阶段，企业需要制定详细的实施计划，设定明确的目标和指标，并制定相应的控制措施，以确保竞争战略的有效执行。
三、竞争力评估1. 市场份额与市场增长市场份额和市场增长是评估企业竞争力的重要指标。
市场份额反映了企业在整个市场中的占有比例，通常越大表示竞争力越强。
市场增长率反映了市场需求的变化趋势，较高的增长率意味着市场潜力大，并且对于企业来说具有更大的发展空间。
2. 产品或服务质量产品或服务的质量是衡量竞争力的一个关键因素。
优质的产品或服务能够提高顾客满意度，并增加忠诚度。
企业应注重产品或服务的研发、生产和售后服务等环节，不断提升质量水平，以赢得客户的认可和口碑。
安索夫矩阵
什么是安索夫矩阵策略管理之父安索夫博士于1975年提出安索夫矩阵。
以产品和市场作为两大基本面向，区别出四种产品／市场组合和相对应的营销策略，是应用最广泛的营销分析工具之一。
安索夫矩阵是以2 X 2的矩阵代表企业企图使收入或获利成长的四种选择，其主要的逻辑是企业可以选择四种不同的成长性策略来达成增加收入的目标。
如图所示：1、市场渗透（Market Penetration）——以现有的产品面对现有的顾客，以其目前的产品市场组合为发展焦点，力求增大产品的市场占有率。
采取市场渗透的策略，藉由促销或是提升服务品质等等方式来说服消费者改用不同品牌的产品，或是说服消费者改变使用习惯、增加购买量。
2、市场开发（Market Development）——提供现有产品开拓新市场，企业必须在不同的市场上找到具有相同产品需求的使用者顾客，其中往往产品定位和销售方法会有所调整，但产品本身的核心技术则不必改变。
3、产品延伸（Product Development）——推出新产品给现有顾客，采取产品延伸的策略，利用现有的顾客关系来借力使力。
通常是以扩大现有产品的深度和广度，推出新一代或是相关的产品给现有的顾客，提高该厂商在消费者荷包中的占有率。
4、多样化经营（Diversification）——提供新产品给新市场，此处由于企业的既有专业知识能力可能派不上用场，因此是最冒险的多样化策略。
其中成功的企业多半能在销售、通路或产品技术等know-how上取得某种综效（Synergy），否则多样化的失败机率很高。
安索夫(Ansoff)后来对矩阵做了一个修改，增加了地理区域上的复杂性(如上图所示)。
这种三维模式的矩阵可以被用来定义战略选择和业务的最终范围。
图示表明，客户可以选择市场需求、产品／技术、地理范围等变量中的一种来界定服务市场。
安索夫(Ansoff)定义的投资组合战略的第二个要素是公司在每一服务市场上设法获取的竞争优势。
第三个要素由可获得的业务之间的协同作用构成，最后一个要素是可获得的战略灵活性程度。
哈佛分析框架案例
哈佛分析框架案例哈佛分析框架是一种常用的管理工具，它可以帮助企业进行全面的战略分析，从而更好地把握市场动态，制定有效的发展战略。
下面我们通过一个实际案例来了解哈佛分析框架的运用。
案例背景：某电子产品公司在市场竞争日益激烈的环境下，面临着销售额下滑和市场份额下降的问题。
公司希望通过哈佛分析框架来找到问题所在，并制定相应的解决方案。
1. 行业竞争分析。
首先，我们需要对该电子产品行业进行竞争分析。
我们可以从市场规模、增长率、竞争对手数量和实力等方面入手，了解行业的整体竞争态势。
同时，还需要分析行业的供应商、买家和替代品的情况，以及行业内的新进入者和潜在竞争者。
通过这些分析，可以帮助公司更好地把握行业的发展趋势和竞争格局。
2. 公司内部分析。
接下来，我们需要对公司内部进行分析。
这包括公司的资源、能力、组织结构、管理水平等方面。
通过对公司内部的分析，可以找出公司的优势和劣势，从而有针对性地制定发展策略。
同时，还需要对公司的财务状况、运营效率、市场营销和研发能力等方面进行全面分析，找出公司存在的问题和改进空间。
3. 客户分析。
客户是企业生存和发展的源泉，因此客户分析至关重要。
我们需要了解客户的需求、购买行为、忠诚度和满意度等方面，从而更好地把握客户的心理和行为特点。
同时，还需要分析客户的分布、数量、结构和增长趋势，找出潜在的发展机会和市场空白点。
4. 市场分析。
最后，我们需要对市场进行全面分析。
这包括市场的规模、增长率、结构和发展趋势等方面。
同时，还需要分析市场的地域分布、消费习惯、文化特点和政策法规等因素，从而更好地把握市场的特点和变化趋势。
通过市场分析，可以为公司的产品定位和营销策略提供有力支持。
结论：通过哈佛分析框架的运用，我们对电子产品公司所在的行业、公司内部、客户和市场进行了全面的分析。
在此基础上，可以制定相应的发展战略，包括加强产品创新、提高市场营销能力、优化内部管理结构等方面。
通过不断地调整和优化，公司可以更好地适应市场的变化，提高竞争力，实现可持续发展。
波特五力分析模型详解
波特五力分析模型详解五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。
五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的议价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自目前在同一行业的公司间的竞争。
一种可行战略的提出首先应该包括确认并评价这五种力量，不同力量的特性和重要性因行业和公司的不同而变化，如下图所示：[编辑]1．供应商的议价能力供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。
供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。
一般来说，满足如下条件的供方集团会具有比较强大的讨价还价力量：- 供方行业为一些具有比较稳固市场地位而不受市场剧烈竞争困挠的企业所控制，其产品的买主很多，以致于每一单个买主都不可能成为供方的重要客户。
- 供方各企业的产品各具有一定特色，以致于买主难以转换或转换成本太高，或者很难找到可与供方企业产品相竞争的替代品。
- 供方能够方便地实行前向联合或一体化，而买主难以进行后向联合或一体化。
（注：简单按中国说法，店大欺客）[编辑]2．购买者的议价能力购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。
一般来说，满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量：- 购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例。
- 卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所组成。
- 购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行。
- 购买者有能力实现后向一体化，而卖主不可能前向一体化。
（注：简单按中国说法，客大欺主）[编辑]3．新进入者的威胁（threat of new entrants）新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。
市场-行业-竞争分析框架与工具
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内部销售分析(1)： 市场分析
总体销售成长分析
分产品销售成长分析
行业曲线
企业曲线
产品3 产品2 产品1
1997
1998
1999
2000
分析企业销售成长性，并结合整个行业的销 售成长情况判别企业销售成长的健康程度
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识别企业销售成长情况以及驱动销售成 长的主要产品
内部销售分析(1)： 市场分析
– 分产品销售成长分析
•
消费选购因素 分析
– 细分市场分析 – 地区市场分析
• 市场成功因素 分析
• 渠道分析
• 营销投入分析
– 渠道利用分析 – 渠道铺货分析 • 产品分析
• 渠道激励 分析
• 客户分析
– 销售分布分析 – 型号分析 • 技术创新分析
• 利润分布 分析
• 生命周期 分析
资料来源
• 内部销售数据 • 中怡康、赛诺调查报告 • 内部财务数据 • 内部研讨会
各产品细分市场分析
各地区市场分析
高
市 场 平均 容 量低
重点改进区域
纯平
背投
维持区域 超平
球型
次重点改进区域
维持区域
低
平均
高
所占的市场份额
明确值得资源优先投放的重点产品，并 明确资源在各产品之间分配的优先顺序
高
市 场 平均 容 量低
重点改进区域 广东
宁夏
维持区域 四川
新疆 青海
次重点改进区域
维持区域
识别出对各类经销商进行激励的重点环节
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原料供应分析将对关键部件的行业动态及其价格趋势进行分析
分析内容
• 行业动态分析 – 机会 – 威胁
行业和竞争分析
行业和竞争分析1. 引言行业和竞争分析是一个重要的过程，用于评估一个行业的潜力和竞争情况。
通过对行业的深入研究和竞争对手的比较，我们可以了解到市场的现状、趋势以及竞争对手的优势和劣势。
这有助于我们制定更有效的市场战略和发展计划。
本文将对行业和竞争分析的重要性和方法进行讨论，并通过实际案例来说明如何进行行业和竞争分析。
2. 行业分析行业分析是对一个特定行业的市场状况、增长趋势和关键因素进行研究和评估的过程。
以下是一些常见的行业分析方法：2.1 PESTEL分析PESTEL分析是指通过对政治、经济、社会、技术、环境和法律因素进行评估，来了解行业的宏观环境和潜在影响。
通过对这些因素的研究，我们可以确定行业面临的风险和机会，进而制定相应的策略。
2.2 五力分析五力分析是由麦可·波特（Michael Porter）提出的一种评估行业竞争力的框架。
它包括对供应商的议价能力、买家的议价能力、潜在竞争者的威胁、替代品的威胁以及现有竞争对手之间的竞争程度进行评估。
通过对这些因素的研究，我们可以了解到行业的竞争情况和竞争对手的相对优势。
2.3 SWOT分析SWOT分析是对行业的内部优势、劣势以及外部机会和威胁进行评估的一种常用方法。
通过对这些因素的研究，我们可以发现行业的长处和短处，以及外部环境带来的机会和威胁。
这有助于我们制定更有效的市场战略和发展计划。
3. 竞争分析竞争分析是对竞争对手的业务策略、市场定位、产品特点以及市场份额等进行评估的过程。
以下是一些常见的竞争分析方法：3.1 竞争对手研究竞争对手研究是通过对竞争对手的产品、定价、市场份额、销售渠道等进行调查和分析，来了解竞争对手的优势和劣势。
通过对竞争对手的研究，我们可以了解到他们的市场战略和发展计划，从而更好地制定我们自己的竞争策略。
3.2 产品比较产品比较是将我们的产品与竞争对手的产品进行对比的过程。
通过对产品的比较，我们可以了解到我们的产品的优势和劣势，以及在市场上的定位。
行业研究分析框架
行业研究分析框架麦肯锡的行业研究分析框架包含以下四个部分：1.行业背景和竞争分析：-行业定义和特点：首先需要对研究的行业进行定义，了解其特点，包括市场规模、增长率、技术发展趋势等。
-竞争力分析：分析行业内主要竞争者的规模、市场份额、产品特性、品牌认知度等关键指标。
通过了解竞争力，可以定位自身在行业中的位置，并制定相应的竞争策略。
2.行业趋势和驱动力分析：-市场增长和预测：研究行业的增长率，并预测未来的市场趋势。
这可以帮助企业了解行业的发展方向，及时调整战略。
-技术和创新趋势：分析行业内的技术发展趋势和创新动态，以及其对行业的影响。
了解这些趋势可以帮助企业抓住机遇，推动创新发展。
-政策和法规影响：研究政府政策和法规对行业的影响，包括监管要求、税收政策等。
企业需要了解这些影响，以合规经营。
3.价值链分析和竞争优势：-价值链分析：对行业的价值链进行分析，了解不同环节的核心活动和附加值。
通过评估企业在价值链各环节的表现，发现潜在的改进点和增值机会。
-竞争优势：在分析价值链的基础上，评估企业的竞争优势，包括成本优势、差异化产品、品牌影响力等。
通过了解企业的竞争优势，可以制定战略来保持竞争力。
4.风险和机会分析：-风险评估：评估行业面临的潜在风险，包括市场风险、供应链风险、政策风险等。
企业需要了解这些风险，制定相应的风险管理策略。
-机会挖掘：评估行业内的机会，包括市场增长、合作伙伴关系、新技术应用等。
通过抓住机会，企业可以实现增长和发展。
以上是麦肯锡的行业研究分析框架的主要内容。
这个框架可以帮助企业全面了解所在行业的背景和竞争情况，预测未来的市场趋势，评估企业的竞争优势和风险，寻找机会。
企业可以根据这个框架提炼出自己的行业分析模型，以指导业务决策和战略规划。
案例分析常见框架与工具详细【范本模板】
商业案例分析的常见框架与工具1. Strategy1.1 市场进入类•公司宏观环境:PEST（政治、经济、社会、技术）•公司微观环境:SWOT分析、波特五力模型•市场情况分析：市场趋势、市场规模、市场份额、市场壁垒等•利益相关方分析：公司、供应商、经销商、顾客、竞争对手、大众•3C战略三角•市场细分（定位目标客户群；Niche Market）- 地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形- 人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层- 心理细分：社会阶层、生活方式、个性- 行为细分:时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度•风险预测与防范1.2 行业分析类•市场：市场规模、市场细分、产品需求/趋势分析、客户需求；BCG Matrix•竞争：竞争对手的经济情况、产品差异化、市场整合度、产业集中度•顾客/供应商关系:谈判能力、替代者、评估垂直整合•进入/离开的障碍：对新加入者的反应、经济规模、预测学习曲线、研究政府调控•资金:主要资金来源、产业风险因素、成本变化趋势1.3 新产品引入类•营销调研数据分析•收入预测：时间推导、可比公司推导•产品生命周期•产品战略：4P，4C, STP，安索夫矩阵•市场营销战略：以消费者为核心的整合营销，关注各触点,并有所创新•物流条件：存储、运输2. Operation2.1 市场容量扩张类：竞争对手、消费者、自身（广义3C理论)2.2 利润改善类:利润减少的两种可能•成本上升:固定成本/可变成本- 固定成本过高：更新设备?削减产能?降低管理者/一般员工工资？- 可变成本过高：降低原材料价格？更换供应商？降低工资？裁员？- 成本结构是否合理?- 产能利用是否合理（闲置率)？•销售额下降:4P（价格过高？产品品质？分销渠道？促销效果？）2.3 产品营销类(接近于“新产品引入类”）2.4 产品定价类•以成本为基础的定价：成本加成定价、以目标利润（盈亏平衡）定价•以价值为基础定价•以竞争为基础定价3. Market Sizing/Estimation3.1 市场规模预测：人口基数、知晓度、到达度、购买意愿、特定条件等3.2 市场情况分析：市场趋势、市场规模、市场份额、市场壁垒、市场整合度等3.3 市场驱动因素：价格、服务、质量、外观3.4 关键成功要素分析4. M＆A4.1 整合原因：synergy，scale，management impulse, tax consideration, diversification,breakup value4.2 5C原则：Character，Capacity, Capital，Conditions，Competitive Advantage4.3 估值与分析方法：•D FC：pro forma cash flow statement，discount rate•M arket Multiple：EBITDA, P/E，P/B•S upply Chain Analysis•V alue Chain Analysis•S tructural Analysis4.4 整合类型：horizontal, vertical, congeneric，conglomerate4.5 整合方式：hostile/friendly takeover部分分析工具介绍•PESTEPEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业检阅其外部宏观环境的一种方法,一般对政治（Political)、经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。
竞争分析的工具与技巧
竞争分析的工具与技巧竞争分析是企业战略制定和决策过程中不可或缺的一部分，它可以帮助企业了解市场、竞争对手以及自身的优势和劣势。
为了进行有效的竞争分析，企业需要运用各种工具和技巧。
本文将介绍几种常用的竞争分析工具与技巧，帮助企业更好地了解竞争环境，并提供有力的战略支持。
一、SWOT分析SWOT分析是一种常用的竞争分析工具，它通过对企业的优势、劣势、机会和威胁进行综合评估，帮助企业制定战略。
SWOT分析主要包括以下几个步骤：1. 优势（Strengths）：评估企业的核心竞争力和资源优势，如品牌声誉、技术实力、成本优势等。
2. 劣势（Weaknesses）：分析企业的不足之处，如缺乏市场知识、技术滞后等。
3. 机会（Opportunities）：识别市场和行业中的机会，如新产品、新市场、政策支持等。
4. 威胁（Threats）：分析市场和行业中的威胁，如竞争加剧、市场萎缩、法律风险等。
通过SWOT分析，企业可以全面了解自身的优势和劣势，及时抓住机会并应对威胁，制定出更具竞争力的战略。
二、五力模型五力模型是美国教授迈克尔·波特提出的竞争分析框架，它通过分析产业中的五个力量来评估竞争环境，包括竞争对手的威胁、潜在进入者的威胁、替代品的威胁、供应商的议价能力以及购买者的议价能力。
1. 竞争对手的威胁：评估竞争对手的数量、实力、市场份额等，以及行业内的竞争程度。
2. 潜在进入者的威胁：分析市场的准入门槛、资金要求、技术要求等，以判断是否有新的竞争者进入市场的可能性。
3. 替代品的威胁：考虑替代品的可替代性、价格竞争力等因素，评估替代品对企业的影响。
4. 供应商的议价能力：研究供应商的实力、市场份额、对产品或服务的稀缺性等，以确定供应商是否能够对企业施加压力，提高产品或服务价格。
5. 购买者的议价能力：分析购买者的购买力、价格敏感度等，以确定购买者是否有足够的议价能力。
通过五力模型的分析，企业可以更好地了解市场竞争环境，制定出相应的竞争策略。
行业和战略分析框架概述
行业和战略分析框架概述行业和战略分析框架概述引言：行业和战略分析框架是企业制定战略决策的基础，通过对行业环境、竞争对手和企业内部能力的分析，帮助企业确定适合自身的竞争战略。
本文将介绍行业和战略分析框架的概念、目的、方法和应用，并结合实际案例对其进行说明。
一、行业分析框架1.1概念行业分析框架是研究特定行业的方法和工具，通过分析行业的外部环境、竞争对手以及行业内部的市场结构和关键成功因素，帮助企业评估行业的竞争力和发展趋势。
1.2目的行业分析的主要目的是找到行业的竞争优势和发展机会，为企业制定战略决策提供依据。
具体目的包括：了解行业的市场规模、增长率、竞争结构；评估行业的盈利能力和竞争风险；确定行业的战略痛点和创新机会。
1.3方法行业分析的方法包括PESTEL分析、五力模型、战略群组分析、价值链分析等。
- PESTEL分析：通过对政治、经济、社会、技术、环境和法律等因素的分析，了解行业的宏观环境和影响因素。
- 五力模型：通过对买家能力、供应商能力、潜在竞争者、替代品威胁和现有竞争者的竞争力的评估，揭示行业的竞争力。
- 战略群组分析：将同质化产品和市场定位相似的企业进行分组，分析不同群组之间的竞争和合作关系。
- 价值链分析：将企业的活动划分为主要活动和支持活动，通过分析每个活动的价值创造过程，找到提升企业竞争力的关键环节。
1.4应用行业分析框架适用于各类企业，无论是新兴行业还是成熟行业，都可以通过行业分析来评估市场潜力和竞争态势，为企业制定战略和决策提供依据。
二、战略分析框架2.1概念战略分析框架是企业内部分析工具，通过评估企业的核心能力、资源配置和价值创造机制，帮助企业确定竞争策略和产业链布局。
2.2目的战略分析的主要目的是为企业制定竞争战略和决策提供支持，通过了解企业的优势和劣势，找到改进和创新的方向。
2.3方法战略分析的方法包括SWOT分析、资源基础理论、核心竞争力理论和价值创造模型等。
- SWOT分析：评估企业的优势、劣势、机会和威胁，帮助企业确定战略方向和应对措施。
如何进行行业与行业竞争分析
如何进行行业与行业竞争分析如何进行行业与行业竞争分析引言：在当今竞争激烈的市场环境中，对于企业来说，了解行业与行业竞争情况至关重要。
只有深入了解行业趋势、竞争对手状况和自身优势，企业才能做出科学的战略决策，并制定出符合市场需求的有效竞争策略。
本文将详细介绍如何进行行业与行业竞争分析。
一、行业分析：1. 确定行业标的：在进行行业分析时，首先需要明确所要分析的行业范围。
一个明确的行业范围有助于对行业趋势和竞争局势进行相应研究分析。
2. 行业背景和趋势：了解行业的背景和趋势是行业分析的基础。
可以通过对历史数据、相关统计报告和专业研究机构的调研报告进行收集整理，了解行业的发展历程、主要特点和未来趋势。
3. 行业供需情况：对于行业分析来说，了解行业供需情况是非常重要的。
可以通过市场调研、采访行业专家和相关企业的资料来了解行业的供给情况、需求趋势和未来前景，并结合经济环境因素进行分析。
4. 行业竞争结构：了解行业竞争结构是行业分析的重点之一。
可以通过收集行业内主要企业的资料，并分析其在市场份额、品牌影响力和创新能力等方面的竞争力，了解行业内的主要竞争者和其优势劣势。
5. 行业法规政策：行业法规政策对于行业的发展和竞争格局有重要影响。
对于政策法规的了解可通过查阅行业协会的行业法规和政策文件，从中了解行业发展方向和相关政策影响。
二、行业竞争分析：1. 竞争力五力模型：行业竞争分析可运用波特竞争力五力模型进行。
通过分析供应商能力、买家能力、替代品或服务能力、进入障碍和行业内现有竞争者之间的竞争关系，来评估行业的竞争状况和动态。
2. 竞争者分析：针对行业内的主要竞争者，进行竞争者分析是行业竞争分析的重要环节。
通过收集竞争者的企业资料、市场营销策略和产品创新等信息，并进行对比分析，了解竞争者的优势劣势和未来发展趋势。
3. SWOT分析：通过进行SWOT分析，即分析行业内的优势、劣势、机会和威胁，来了解行业内企业自身的优势和劣势，以及所面临的机会和挑战。
行业分析的经典书籍
行业分析的经典书籍行业分析是研究某个行业的市场环境、竞争格局、发展趋势等的一种方法和手段。
对于从事市场营销、商业规划等工作的人来说，了解行业分析的方法和技巧是至关重要的。
下面是几本经典的行业分析书籍，值得推荐给从业人员。
1. 《竞争战略》 - 迈克尔·波特《竞争战略》是迈克尔·波特的经典著作，他是一位战略管理学家和哈佛商学院教授。
这本书从竞争的角度分析了行业的结构和进入壁垒，提供了一套行业分析的理论框架。
这本书对于理解和应用行业分析的方法和工具非常有帮助。
2. 《行业与市场分析》 - 乔治·A·斯特莱特和路易斯·布雷特《行业与市场分析》也是一本经典的行业分析书籍，它介绍了行业分析的基本概念和方法。
作者提供了一系列的行业分析工具和模型，帮助读者理解和评估不同行业的市场机会和竞争风险。
3. 《竞争策略与技术灵活性》 - 德克·莱佛士《竞争策略与技术灵活性》是德克·莱佛士的作品，他是创新与战略管理领域的专家。
这本书探讨了行业的技术变革和竞争对策之间的关系，提出了一种通过技术创新来获得竞争优势的方法。
对于从事高科技行业的人士来说，这本书是不可或缺的参考。
4. 《行业研究与投资分析》 - 弗兰克·J·法比奥《行业研究与投资分析》是一本介绍行业分析和投资分析方法的实用指南。
作者提供了一套详细的行业研究框架，包括行业结构分析、行业趋势分析、关键成功因素等方面的内容。
这本书适用于金融投资领域的专业人士，也适用于想要了解和评估不同行业的人。
5. 《行业市场分析》 - 卡特尔聚合《行业市场分析》是卡特尔聚合团队合作撰写的一本行业分析书籍。
这本书介绍了行业市场分析的方法和步骤，从定位竞争者、市场规模估算、市场趋势分析等方面出发，帮助读者深入了解行业的竞争格局和市场机会。
这些经典的行业分析书籍提供了丰富的理论和实践经验，帮助读者系统地了解并应用行业分析的方法和工具。
波特五力模型—行业竞争分析
增加产品特色
提供服务 延长保修期
B. 潜在新竞争者进入 • 构成进入壁垒因素 规模经济 政府的管制政策 缺乏原材料来源 专利技术拥有 不尽人意的地理位置
技术和专有知识
经验的缺乏 用户对产品的忠诚度 用户较强的品牌偏好 对大量资本的需求 用户较高的转换成本 缺乏足够的分销渠道
低
实例分析-Case analysis
5 Forces
运动鞋行业分析
5 Forces *一方面，这是一个令人垂涎的市场 *另一方面，区域里的对抗十分激烈
•新进入者的威胁 •供应商议价能力 •客户议价能力 •替代品或服务威胁 •行业现有竞争状况 较高的进入 壁垒 供应商议 价能力弱 消费者对 时尚潮流 更加敏感
响因素的分析，研究竞争作用力的强弱程度，从而明 确产业的利润水平即行业吸引力，并在此基础上建立 企业长期可行的竞争战略
五力模型框架
潜在进入者
新进入者的威胁
供方议价能力
行业竞争对手
现有公司间的竞争
买方议价能力
供应商
购买者
替代品的威胁
替代品
五种竞争力量决定了行业的利润水平
竞争力量加强
竞争加剧
公司对市场控制减弱
未出现完全 替代品
新进入者 空间小
NIKE & ADIDAS 价值曲线比较 5 Forces
高
偏高
偏低 低
价 格 研 发 经 营 模 式 存 货 周 转 代 言 对 象 活 动 赞 助 生 产 成 本
NIKE
ADIDAS
总结—Conclusion
5 Forces
优点：五种力量模型是一个强有力的行业 竞争分析工具，它将大量不同的因素汇集 在一个简便的模型中。其独特之处在于由 外而内的战略思考方式。 局限：五力模式是为单个企业的行业竞争 分析而设计， 它没有考虑到组织之间的协 同效应与依赖关系。此外，由于市场环境 瞬息万变，企业更需要灵活的、动态的、 随机应变的竞争战略。
行业分析工具总结
1行业分析工具总结1、分析工具行业研究的过程中，通常会使用到以下14种分析工具：第一，S-C-P 分析法。
第二，Segment Analysis 产业细分分析。
第三，Business-chain 分析方法。
第四，SWOT 分析法。
第五，外部因素评价矩阵（EFE)。
第六，竞争态势矩阵（CPM)。
第七，波特五力模型（FORCE)。
第八，FAW 分析方法。
第九，3C 分析方法。
第十，4P 分析法（市场环境分析）。
第十一，行业参与者模型。
2 第十二，产业生命周期。
第十三，钻石模型。
第十四，成长模型。
产业生命周期、波特五力模型、产业链、外部环境影响因 素（PEST)分析法已在前面做过介绍，在此补充几个分析方法。
2、分析法S-C-P,即 Structure-Conduc 卜Performance,由美国哈佛大 学产业经济学教授贝恩、谢勒等人于20世纪30年代提出。
该模 型提供了一个具有逻辑联系同时深人具体实践分析的市场结构 (Structure) 一厂商行为（Conduct)—市场绩效（Performance) 的研究框架。
在哈佛学派的S-C-P 分析框架中，产业组织理论由市场结 构、厂商行为、市场绩效三部分以及政府的公共政策组成，其 基本分析程序是按照市场结构影响厂商行为、厂商行为影响市 场绩效、市场绩效影响政府制定公共政策的逻辑展开。
因此， 为了获取理想的市场绩效，就需要通过公共政策来调整和直接 改善不合理的市场结构。
具体而言，随着市场结构从竞争走向 垄断，必然导致厂商行为的性质发生变化，并最终造成市场绩 效发生由好向坏的变化。
因此，对行业的市场结构进行判断以 及如何规制就是其研究重心。
行业分析报告框架
行业分析报告框架行业分析报告通常分为以下几个部分：1. 行业概况- 行业定义和范围：介绍该行业的定义和范围，说明涵盖的主要领域和企业类型。
- 历史发展：回顾该行业的发展历程，包括起源、主要里程碑和重要变革。
- 市场规模和趋势：说明该行业的市场规模和增长趋势，并提供相关统计数据和图表。
2. 竞争格局- 主要竞争对手：列举该行业的主要竞争对手，并简要介绍它们的规模、地位和核心竞争优势。
- 市场份额分析：分析竞争对手之间的市场份额分布，评估各家公司的竞争地位。
- 竞争战略：概述竞争对手的竞争策略，包括产品定位、市场定位和市场推广策略等。
3. 市场需求分析- 消费者行为：分析消费者在该行业的购买行为、消费习惯和偏好，并解释对市场需求的影响。
- 市场细分：将市场按照不同的细分群体划分，并说明各个细分市场的规模和增长潜力。
- 市场需求趋势：分析市场需求的趋势和变化，包括市场的发展方向、未来需求的预测等。
4. 行业供给分析- 供应链分析：解析整个行业的供应链结构，包括主要原材料的来源和供应商、产品的生产过程和流通渠道等。
- 供应商分析：评估供应商的实力和竞争能力，包括供应商的规模、技术水平和产品质量等。
- 人力资源分析：分析行业的人力资源状况，包括人才储备、技术水平和人力成本等。
5. 政策环境和法规影响分析- 政策支持：介绍政府对该行业的支持政策和措施，包括资金支持、优惠政策和交流合作等。
- 法律法规：说明该行业的相关法律法规和标准，以及对企业经营的影响和要求。
- 环境保护：分析环境保护对该行业的影响，包括行业对环境的影响和环保要求的提升等。
6. 技术创新和趋势- 技术进步：介绍该行业的关键技术和技术创新的发展情况，包括新产品、新工艺和新材料的应用。
- 数字化转型：分析该行业在数字化转型方面的进展和趋势，如大数据、人工智能和物联网的应用。
- 未来趋势：展望该行业的未来发展趋势，包括技术趋势、市场趋势和政策趋势等。
行业分析与市场分析
行业分析与市场分析I. 引言在当今高度竞争的商业环境中，准确的行业分析和市场分析是一个组织取得成功的关键因素。
本文将深入探讨行业分析和市场分析的重要性，并提供一些分析方法和技巧，帮助读者更好地理解和应用这些工具。
II. 行业分析行业分析是指对一个特定行业内的企业、产品和市场进行全面评估的过程。
根据行业分析的结果，组织可以更好地了解整个行业的竞争格局、机会和威胁，以及发展趋势和未来前景。
1. 行业概述首先，行业分析应该包括对该行业的整体概述。
这包括行业的规模、增长率、发展趋势和相关市场影响因素。
通过深入了解行业的背景信息，我们可以准确把握行业的特点和可能出现的潜在机会。
2. 竞争格局了解行业内竞争格局对于任何组织来说都是至关重要的。
通过研究关键竞争对手的份额、市场地位、产品特点和竞争策略，可以帮助组织发展更明智的市场定位和竞争策略。
3. 技术和创新现代科技的快速发展带来了许多行业的变革和创新。
行业分析中，我们需要关注当前和未来的技术趋势，以及技术的应用和影响。
了解技术进步对行业的影响，可以帮助组织抓住创新机遇并提前做好准备。
4. 法律和政策法律和政策对行业的运行和发展有着重要的影响。
行业分析需要考虑相关的法规和政策变化，以及其对行业的影响。
合规性和法律风险的评估，将帮助组织在良好的法律框架内进行经营，并减少潜在的法律风险。
III. 市场分析市场分析是研究目标市场的需求、规模、竞争环境和发展趋势的过程。
通过市场分析，组织可以更好地了解目标市场，并制定相应的市场营销策略和商业决策。
1. 目标市场市场分析的第一步是明确目标市场。
这意味着确定产品或服务的目标受众和潜在消费者群体。
通过对目标市场的深入研究，组织可以更好地满足目标受众的需求，并制定有效的市场推广策略。
2. 市场需求了解目标市场的需求是市场分析的核心。
这包括对潜在消费者需求、产品差距和竞争对手产品的分析。
了解市场需求将帮助组织开发出符合市场需求的产品，并提供相应的价值提案。
市场分析工具
市场分析工具市场分析对于企业来说是至关重要的。
了解市场趋势和消费者需求可以帮助企业制定有效的营销战略，提高产品竞争力。
为了更好地开展市场分析工作，企业需要借助各种市场分析工具。
本文将介绍几种常用的市场分析工具，并分析其优缺点。
一、 SWOT分析法SWOT分析法是目前最常用的市场分析工具之一。
SWOT代表着企业的优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threat）。
通过对内外部环境的全面分析，企业可以明确其所处的竞争优势和劣势，找到市场机会和面临的威胁，从而更好地制定企业发展策略。
优点：SWOT分析法非常简单易懂，可以帮助企业全面了解自身情况和市场环境，发现问题和机遇。
缺点：SWOT分析法对数据要求较高，需要大量的信息收集和整理。
此外，它只是一个分析工具，无法提供具体的解决方案。
二、PEST分析法PEST分析法是一种常用的宏观环境分析工具。
PEST代表着政治（Politics）、经济（Economics）、社会（Sociocultural）和技术（Technology）等因素。
通过对这些因素的分析，企业可以更好地了解整体宏观环境对市场的影响。
优点：PEST分析法可以帮助企业认识到宏观环境的广泛影响，更好地把握市场趋势和机会。
缺点：PEST分析法只是提供了一个框架，不能提供具体的市场预测和策略建议。
此外，分析结果可能受到主观因素的干扰，需要慎重操作。
三、竞争分析工具竞争分析工具有助于企业了解市场上其他竞争对手的情况，以及他们的优势和劣势。
1.五力模型（Five Forces Model）：由迈克尔·波特（Michael Porter）提出的五力模型，分别是：市场竞争对手、潜在进入者、替代品或服务、供应商和购买者。
通过对这五个力量的分析，企业可以更好地了解市场的竞争状况。
2.竞争地图（Competitive Mapping）：竞争地图是一种以图形方式展示企业与竞争对手之间竞争优势的工具。
《市场竞争分析：行业竞争者的SWOT分析》
市场竞争分析：行业竞争者的SWOT分析引言市场竞争是商业环境中常见的现象，企业面临着来自同行竞争者的挑战。
了解竞争对手的优势和劣势对于制定有效的竞争策略至关重要。
在这篇文章中，我们将介绍SWOT分析方法，并以此为基础进行行业竞争者的SWOT分析。
什么是SWOT分析SWOT分析是一种识别并评估内部和外部因素的框架，它包括四个要素：Strengths（优势）、Weaknesses（劣势）、Opportunities（机会）和Threats（威胁）。
通过这种分析，可以帮助企业全面了解自身在市场上的优势与劣势，并抓住机会、应对威胁。
行业竞争者的SWOT分析步骤1. 收集信息首先，我们需要收集与相关行业和其竞争者有关的信息。
这包括了市场份额、产品或服务特点、品牌声誉、供应链等方面的数据。
同时还需要考虑到经济、政治、技术和社会等因素对行业的影响。
2. 分析内部优势和劣势在这一步骤中，我们将评估企业自身的优势和劣势。
优势可以是技术领先、品牌知名度、高效的供应链等等。
而劣势可能涉及到财务问题、营销策略的不足或者产品质量方面的挑战。
3. 分析外部机会和威胁分析行业竞争者所面临的外部机会和威胁同样重要。
机会可以是市场增长、新兴产品或服务的出现等。
而威胁可能包括新进入者的竞争、政府政策变化或经济放缓。
4. 结合优势、劣势、机会和威胁进行综合分析最后，将内部优势与外部机会结合起来，以此作为制定策略的依据。
同时，要考虑如何减轻或化解内部劣势以及应对外部威胁。
示例：行业竞争者SWOT分析——某电子科技公司1. 收集信息：该公司是一家电子科技公司，主要生产消费电子产品，并在市场上拥有较高知名度。
2. 分析内部优势和劣势：•优势：技术领先、强大的研发团队、良好的品牌声誉；•劣势：较高的生产成本、营销策略有待改进。
3. 分析外部机会和威胁：•机会：市场中消费电子产品需求稳定增长、新兴技术的应用；•威胁：激烈的同行竞争、价格战可能导致利润减少。
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竞争分析(1)： 竞争分析 ： 市场分析
地区份额对比分析
各地区份额变动分析
例如：河南省 例如：
市场 份额
企业3
市场 份额
企业3
企业2
市场 份额
企业2
市场 份额
企业1 企业1
市场 份额
1 2 3
市场 份额
1998 1999 2000
识别出竞争对手在各地区的份额变动 识别出竞争对手的优势地区及劣势地区
分析方法
百分比
注释
• 主要分析消费者在选购产品时各考 虑因素的重要性变化情况 • 在当前时点上(2000年)排在前3位的
品牌
因素就构成了产品在市场上的关键
造形 音响 质量
成功因素 • 成长中 考虑因素对企业形成机遇， 而衰退中的因素对企业造成威胁
1997
1998
1999
2000 - 11 -
3.
行业分析 行业分析
- 12 -
行业分析主要包含集中度分析、 行业分析主要包含集中度分析、价值链分析和成功要素分析等
分析内容
资料来源
• 集中度分析 • 价值链分析 • 成功要素分析 • 产品生命周期分析 • 产品创新分析 • 价格-市场份额分析
- 13 -
• 行业协会 • 中怡康、赛诺 • 专业期刊
行业分析(1)： 行业分析 ： 集中度分析
企 业 企 1 业 2 企 业 3
企 企 企 业 业 业 2 3 1
企 企 企 业 业 业 1 2 3
流动比率
速动比率
资产负债率
资产利润率
销售利润
净资产收益率
竞争对手偿债能力及安全性对比
竞争对手盈利能力的对比
- 24 -
5.
渠道分析 渠道分析
- 25 -
渠道分析
网点分析
渠道激励分析
权重 1 2 3 4 5
分析内容
资料来源 • 行业协会 • 剪报
• 中怡康、赛诺市场研究报告 中怡康、
• 市场对比 • 渠道对比 • 技术对比 • 实力与策略对比 • 财务对比
• 专业杂志 • Internet – 中国资讯网 () – 专业网站 • IMI市场形态研究 • 公司内部访谈 • 专项调查报告
平均下降？% 预期下降 ？% 预期下 降？%
价格走势分析
1997
1998
1999
2000
2001
- 30 -
7.
技术分析
- 31 -
技术分析将重点分析行业技术创新趋势， 技术分析将重点分析行业技术创新趋势，以及技术创新对企业 所形成的机会与威胁
分析内容
• 技术创新历史及趋势分析 • 重点创新分析 • 技术创新影响分析 • 技术创新程度分析 • 行业协会 • R&D部门 • 剪报 • 专业杂志 • Internet
- 21 -
识别出竞争对手在各网点类型中网 点覆盖的强势环节和劣势环节
竞争分析(3)： 产品/技术创新分析 竞争分析 ： 产品 技术创新分析
新品推广对比分析
产品创新对比分析
1998
1999
2000
企业 1
企业 2
企业 3
企业1 企业
外观
企业2 企业 . . . 企业N 企业
功能
造型 . . .
识别出历年竞争对手新品推广的活跃程度
- 22 -
识别出竞争对手产品创新的主要重点和做法
竞争分析(4)： 竞争分析 ： 竞争实力与策略分析
行业成功要素地比分析
评分 权重 1 技术 品牌 资金 政府关系 质量 成本 … 2 3 4 5
产品组合分析
销售/利润对比 销售 利润对比 企业1 企业 企业2 企业
产品 产品 产品 产品 总计 1 2 3 4
成本占整机成本10%以上
各类别的部件
值得关注的关键零 部件
件
战略部件
对整机行业有影响和控制力 的部件
长周期部
采购周期>1.5个月的部件
件
紧缺部件
产能<需求，供应商实力很 强的部件
- 29 -
原材料供应分析(2) 原材料供应分析
关键原材料分析 行业动态分析
行业动态 关键 部件 1 关键 部件 2 关键 部件 3 机会 威胁
资料来源
– 中国资讯网 () – 专业网站 • 行业专家
- 32 -
技术分析(1) 技术分析
技术创新历史及趋势分析
1997 1998 1999 2000
重点创新分析
趋势
显示
快
重点监控区域
材料 IC 工艺
内容 与彩电行业的相关因素
• 人口数量 • 家庭户数 • 人口年龄结构 • GDP • WTO加入 • 地区经济发展 • 对高科技术产业的投资政策
具体的变化与趋势
机会
威胁
可能对策
人口
经济
政策/法规 政策 法规 • 行业法规
• 具体消费心态变化 • 年轻人购买独立性倾向
文化
生态
• 环保政策 • 本产业技术变化 • 竞争产业技术变化 • 向产业技术变化
分析方法
累计市场份额
注释
• 行业集中度反映一个行业的整合程度， 如果集中度曲线上升迅速表明行业竞争 激烈，优势企业纷纷采用渠道扩张，降 价等方式来扩大市场，而稳定的集中度 曲线则表明市场竞争结构相对稳定，领 导厂家的优势地位业已建立 • 一般而言，处于集中度迅速上升中的行 业蕴含发展机会，此时加大市场投入， 加快渠道建设往往能获取一定的成效 • 而处于集中度稳定中的行业机会不高， 企业扩张的努力会受到领先厂商的集体 抵制，此时细分化、差别化的发展策略 才能见效
分析方法
注释
• 产品结构变化主要描述各产品细分 市场的结构性变化
产品3
市场 份额
• 一般而言，成长中的细分市场蕴含 机会，而衰退中的细分市场蕴藏威 胁 • 产品划分可以采用下述标准
产品2
市场 份额
– 尺寸 – 彩管 – 功能
1999 2000
产品1
市场 份额
1998
– ...
-9-
市场分析(3)： 市场分析 ：地区结构变化
行业前10名 行业前 名
行业前5名 行业前 名
1996
1997
1998
1999
2000 - 14 -
行业分析(2)： 行业分析 ： 价值链分析
分析方法(以彩电为例 分析方法 以彩电为例) 以彩电为例 战略控制 点
注释
行业价值链
1
利润率
?% ?% ?% ?% ?% ?%
• 行业价值链分析是将行业价值链各 环节展开后对其利润区分布及战略 控制点作深入分析 • 企业应将其价值链向高利润区进行 延伸以获取更高的盈利能力 • 而战略控制点是指能对整个行业产 生重大影响的关键环节(如，电脑行 业的芯片)，如果可能的话，企业应 将其经营范围覆盖战略控制点，或 与之结成战略同盟，以此来巩固其 在业内的优势地位
技术
-5-
2.
市场分析 市场分析
-6-
市场分析的目的： 市场分析的目的： 识别市场总量以及各细分市场的变化情况， 识别市场总量以及各细分市场的变化情况，揭示出在变化中所 蕴含的机会与威胁
分析内容
• 市场总量变化 • 各产品的容量及结构变化 • 各地区的容量及结构变化 • 各消费群的容量及结构变化 • 消费者购机考虑因素及购机动机 的变化 • 消费者购买行为的变化
情况，我们可以画出价格曲线图 • 价格曲线图直观地反映了不同价 格段所具有的市场份额 • 价格曲线还能描述某一产品降价 或对手降价其可能的市场份额提 升幅度
- 17 -
4.
竞争分析 竞争分析
- 18 -
竞争分析主要是将本企业与竞争对手在市场、渠道、技术、 竞争分析主要是将本企业与竞争对手在市场、渠道、技术、财 务等各方面作对比
- 15 -
零 部 件
2 3
√
整机生产
整机销售
√
售后服务
行业分析(3)： 行业分析 ：关键成功要素分析
分析方法
技 销 市场 品 物 售后 采 产品 产品 资 政府 生产 人力 总 术 售 推广 牌 流 服务 购 成本 质量 金 关系 能力 资源 分 技术 销售 市场推广 品牌 物流 售后服务 采购 产品成本 产品质量 资金 政策关系 生产能力 人力资源
-7-
资料来源
• 剪报 • Internet – 中国资讯网 () – 专业网站 • 中怡康、赛诺调查报告 • 专项调查报告 • IMI市场形态研究 • 行业协会 • 电子工业部
市场分析(1)： 市场分析 ： 市场总量分析
分析方法 市场 容量
注释
• 总量分析主要是分析整体市场容量 成长情况 • 按成长曲线的不同走势，我们可以 分段标出其年均增长率
网点3
市场 份额 零 售 商
铺货 批零价差 促销 … 返利 批 发 商
1999 2000
网点2
市场 份额
毛利 广告支持 ...
网点1
市场 份额
1998
识别出分销网点中的重点渠道以及新兴渠道
- 26 -
识别出对各类经销商进行激励的重点环节
6.
原料供应分析
- 27 -
原料供应分析将对关键部件的行业动态及其价格趋势进行分析
分析方法
注释
• 地区结构变化主要描述各地 区市场的份额变化
地区4
市场 份额 市场 份额 市场 份额 市场 份额
1998 1999 2000
地区3
• 一般而言，成长中的市场蕴 含机会，而衰退中的市场蕴 藏威胁 • 地区划分可以采用下述标准 – 地区1
市场分析(4)： 市场分析 ： 购买动机及考虑因素