经验分享：面对高端客户应该如何营销-理财规划师考试.doc
开发高端客户保险销售技巧52页
把一部分资金放在保险上，就好比多增加一份“固定资产”它能在您最需要的时候发挥最大的功效 如果您公司有台一天可以为您赚数十万钞票的机器，相信您一定会为这台机器投保；而贵公司的灵魂人物---您，本身的价值绝不是这台机器能比的。因此在您为公司努力时，是否也应该有完善的保险规划
您说您需要有足够的资金来应付各种状况，但也正是世事多变，您的公司和您个人更需要一份保障以备急用 目前您是家人和事业的唯一支柱，虽然目前生活的很好，但如果万一有一天您发生问题，无法继续照顾您的事业和家庭时，您的家人怎么办？您的事业最终该何去何从？
身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃；
容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮；
1、准高端客户的基本条件
2、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
五、高额保单的销售话术
高端客户喜欢听的话
如果我能提供一个方案，让贵公司的一些重要员工心甘情愿地为你效命，并且不需要花太多的费用，就能够保障他们的工作安全性以及对公司的向心力，你以为如何？ 贵公司的财务状况令您满意吗？您是否能保证未来数年后，公司的营运状况不仅能维持目前状况，甚至会更好？
3、充分心理准备
三、开拓高端客户的渠道
有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门的推销工作徒劳无益；
有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子；
有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间；
2、树立正确的销售观念
高端客户的营销策略
目的： 1、了解客户过往的投资经历以及投资偏好，同时也了解到潜在的竞 争对手，多唤起客户不满意的地方。 2、和客户聊天的时候需要把我们公司的服务流程和特点穿插进去
03
聊聊当下的要点
了解客户的家庭结构、居住情况、资产净值、投资品种、收 支状况、等“硬性事实” ；
03
说话当年的要点
• 对对方的行业有些了解和接触 • 做一个良好的聆听者 • 把自己进入财富管理行业的想法和观点和客户沟通 • 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 • 感动客户，就是征服客户
03
聊聊当下
聊聊当下主要是解决目前投资和生活的现状 通过聊当下可以发现客户的投资偏好和投资 性格
03 面谈成交的7大因数
高端客户追求的是在地位相当的人中保持自己的个性，尽量和一般人不同，以凸显自己的 个性与不同，来体现自己的地位与身价。 高端客户在日常工作中备受压力和争论，当他们与那些销售人员打交道的时候，他们希望 彻底摆脱工作状态，进入一个较为悠闲的状态，销售人员尽量要给高端客户一种轻松的交 流环境。 高端客户在需要某种产品时，他希望这样产品是最好的，并且愿意为此付出大价钱，只要 达到高端客户的要求。
05 赢得高端客户的忠诚度
情感行销 多一点热情 广结善缘 实现关系行销 给予客户某些特权 忠诚客户来源于老客户
03 面谈成交的7大因数
由于高端客户取得了巨大成功，所以他们希望得到尊重，甚至受到崇敬，以得到他人的 认可，受到赞扬，满足其自身的尊重需求。 高端客户的成功缘于他们在从业领域中的权威性和资质，同时他也要求其他人也具有同 样的专业权威性和资质，以保持自己的一个水平档次，这也体现了高端客户对销售人员 要求也在不断提高。 高端客户对任何欺骗或者操纵他们意图的人都非常反感。如果发生这种情况，他们很可 能会到别处去做他们的生意，丧失与他们交往的机会。 高端客户通过调查研究和自己的判断来定义商品的价值，然后为了追求品质，他们会去 任何地方，甚至包括一个网站或者是一个仓储式俱乐部，不辞辛苦。
高端客户营销方案
高端客户营销方案在竞争激烈的市场环境中，企业要想保持竞争优势，吸引高端客户是至关重要的。
高端客户通常具有较高的消费能力和更高的消费需求，他们对产品和服务的要求也更加苛刻。
因此，制定一个有效的高端客户营销方案对于企业来说至关重要。
本文将介绍一种高端客户营销方案，帮助企业更好地吸引和留住高端客户。
第一步：市场调研和定位在制定高端客户营销方案之前，企业首先需要进行市场调研，了解高端客户的需求和偏好。
通过调研可以了解高端客户对产品和服务的期望，以及他们常用的消费渠道和媒体。
在调研的基础上，企业可以对高端客户进行精准定位，确定目标客户群体，并制定相应的市场推广策略。
第二步：提供独特的产品和服务为了吸引高端客户，企业需要提供独特的产品和服务。
高端客户通常对产品和服务的质量、品牌和精细度要求较高，他们更注重产品和服务的差异化。
因此，企业可以通过不断创新，提供与众不同的产品和服务，满足高端客户的特殊需求。
第三步：建立高端品牌形象高端客户往往更注重品牌形象和信誉度。
建立一个高端品牌形象是吸引高端客户的关键。
企业可以通过精心设计的品牌标识、专业的营销宣传和与高端客户有关的合作伙伴关系，塑造一个令人信赖和崇尚的品牌形象。
此外，企业还可以通过参与高端社交活动和赞助高端娱乐活动等方式，进一步提升品牌形象。
第四步：个性化营销策略高端客户通常对个性化定制和定制服务更感兴趣。
因此，企业可以采用个性化营销策略来满足高端客户的需求。
例如，企业可以通过客户分析、推荐系统和定制化电子邮件等方式，向高端客户提供个性化的产品推荐和优惠活动。
还可以针对高端客户开展专门的培训和研讨会，定期邀请高端客户参加高级客户活动。
第五步：优质的客户服务高端客户更注重客户服务的质量和个性化。
因此，企业需要提供全面、及时和个性化的客户服务。
通过建立专门的高端客户服务团队，及时回应客户的问题和需求，提供专业和便捷的服务，帮助企业赢得高端客户的忠诚度。
此外，企业可以通过客户满意度调查和客户反馈来不断改善客户服务质量，提高客户满意度。
高端客户理财规划方案
高端客户理财规划方案随着社会的不断发展，越来越多高净值客户加入投资者行列，对于这部分人而言，理财规划已经不再是简单的购买银行理财产品或者基金的问题，更多的是需要一套能够满足整个财富管理需求的方案。
本文就着重介绍一种高端客户理财规划的方案。
理财规划方案的制定高端客户的理财规划需要的不再是简单的理财方案，而是要按照财富的不同阶段，采用不同的投资策略进行管理。
因此，对于高端客户来说，制定合适的理财规划方案，需要考虑以下几个方面：风险控制资产的风险控制是高净值客户所要考虑的最重要问题之一。
针对资产管理的风险问题，我们要采用分散投资的策略。
突破传统的理财方式，对各种投资进行全面分析，形成一个多元化的资产组合。
海外投资海外投资是国际化和全球化的有力方式，海外市场和投资品种相对较多，能够有效降低整体资产的风险，拓宽资产配置的资源。
其中，美国股市、伦敦金融市场、香港及新加坡证券市场等是相对比较成熟的海外市场。
优秀基金的的选择在选择基金时，需要考虑其业绩、投资策略、管理水平和风险控制能力。
一般来说，选购规模大、声誉好、管理费用低、风险控制能力强的基金产品。
私人银行服务私人银行是普通银行中最高端、最具专业性的理财机构，服务时间更加灵活，专业性更强，通过理财顾问的专业意见，帮助客户进行全方位的财富管理。
高端客户理财规划的实施理财规划方案需要定期的检验和调整，所以我们需要建立一个完整的客户定期检查和评估机制，机制的具体流程包括基金分析、资产负债管理、权益合理配置。
通过这个机制，我们能够及时地控制产品风险，适时的进行资产调整。
同时，我们还需要关注理财产品的税务问题。
高端客户的规划需要遵守当地的税务法规，降低因税务问题而产生的损失。
在理财产品的选择中，也需要注意对于不同的投资品种需要付出的成本不同。
关注产品管理费和交易手续费，并进行相应的比较分析。
最后，要建立起对高端客户的服务机制，及时回应客户问题，对投资情况进行有效监控，保证及时和客户进行沟通和反馈。
高端客户的理财规划
如何帮助高端客户做好财务规划？
关键点：挖掘到高端客户的财务需求点！
在接触过程中，要坚持专业化流程，更要善 于用理财工具和巧妙的提问，获得客户的全 面信息，进而提出最适合客户的规划方案！
高端客户沟通的三大原则
具有同理心，以客户立场出发。 环环相扣，销售流程一个步骤没做扎实，就不能进 入下一个步骤。比如说面谈环节信息收集不到位， 就不能进入规划方案设计环节。 多问少说，要学会用问的方式，而非说的方式和客 户交流，尽可能多的了解客户信息。
黄金九问
您一生最大的资产是什么？ 你的赚钱能力和经济收入受到足够的保护吗？ 无论发生什么事，您都能为家人提供源源不断且稳定 的收入吗？ 您所投资的资产能带来理财收入吗？ 理财收入能让你们享受优质生活吗？ 您的资产安全吗？合理吗？ 您的生命中有多少负债？ 您准备怎么应付这些负债？ 您所积聚的财产如您所愿地规划与安排给家人了吗？
理财规划 证券：收益性/投连险 银行：流动性/年金险 保险：安全性/保障性产品 风险控制 保障型产品；提供急用现金
“问”出客户需求
财务规划师要善于问问题，要像记者采访一样， 问信息、问原因、全方位、多角度地去了解客 户信息，如客户的过往、客户的保险经历与保 险观念、收入状况、家人的财务状况等。 在问的过程中，要善于倾听，要懂得客户所说 话的背后所代表的深意！
沟通要诀
数字说话： 据统计，世界500强企业平均寿命40年，跨国公司平均寿 命10年，中国民营企业平均寿命5年，假如人的工作期是 30年，在中国创办一个企业一生要经历6次倒闭。企业家 在创业时，都希望企业的核心资本不受到损伤，安全度 过30年。 理念引导： 第一紧要的就是要确保企业的核心资本不受损伤，而企 业最核心的资本就是企业家的生命价值。对于一个企业 家来说，即便99%的风险他都能控制，但只要他的生命资 产出现风险，就意味着全盘皆输。
高端客户对应销售技巧全面解析
高端客户对应销售技巧全面解析据相关调查显示,有许多银行网点存量客户管理还处在到期客户和特殊日提醒等最基本的维护层面.存量客户缺乏系统盘活，这导致大量价值客户无人问津，同时网点又花费大量人力、物力与财力去做外拓开发.如果能把精力先集中在存量客户的管理跟开发上,反而能取得事半功倍的效果。
对于网点来说,如何系统地管理存量客户，是挖掘存量客户价值，特别是高端客户的价值，达成网点效能事半功倍提升的关键所在.与此同时，由于高端客户的背后隐藏着巨大的价值，他们能够为银行带来丰厚的回报，因此，关于高端客户服务一直是国内外金融界研究的热点问题。
通常来说,一个网点经营数年时间往往能够获取数万的存量客户。
然而这些存量客户为网点所贡献出的价值却是天差地别的，就资产来说，一般会呈现出20%的客户贡献出80%的资产现象。
这种现象就是人们常说的“长尾理论".那么怎样针对客户分层后的高端客户群体进行营销，达到“四两拨千斤”的效果呢？本文将就该方法进行详细论述。
高端客户的由来在探究高端客户服务营销策略之前，首先要了解高端客户的由来，以及银行对高端客户的常见划分。
随着人们物质生活以及精神生活水平的提高，人们的各种需求水平也随之提高.不同的客户群体能够为银行带来不同的利润和效益，如果对所有客户采用相同的服务，势必会导致资源的浪费，还会导致高端客户的流失。
由此,差异化服务相应而生，并越来越被重视。
客户分层是大势所趋去年底央行下发261号文件后，一个客户在一家银行只能开设一个一类账户,这导致网点经营策略发生了很大变化,即使外拓获客再多,最后相当一部分也是已有的存量客户.新客户要增量，老客户要增值，在新客户增长受到了一定制约的情况下,如何实现老客户增值是关键中的关键.然而老客户增值不是一蹴而就的事情，客户从普通层级提升到一般核心层级到VIP层级到私银层级，都会有一个过程的存在.首先，客户需要对网点服务或某项功能形成依赖，再慢慢覆盖重点产品,最后实现资产转移的一个效果。
高端客户服务技巧
高端客户服务技巧高端客户服务技巧中高端客户的定位根据年收入的不同，来将客户做一个层次区分。
年收入在50万以上可定位是中高端客户。
接触中高端客户的要点留下好卬象要获得中高端客户的认可，首先要给对方留下非常深刻的第一印象，让对方一下就能记住你。
外在的形象我们的穿着和内涵一定要和客户匹配。
中高端客户群体大多数都很注重品牌，比如喜欢名牌包包，名牌手表.名车等。
如果我们是以一个非常普通的业务员的形象出现在他们而前，可能我们就不太容易走进他们的圈子。
当然也就没办法去了解他们的兴趣爱好、生活习惯，作息时间等。
要想开发中高端客户群体客户，真正走进客户的内心，那就要求我们一定要和客户同频率。
建立与中高端客户相对应的兴趣爱好无论是兴趣爱好还是所具备的专业知识，都要和中高端市场相匹配，这样我们才容易走进客户•像我个人，我之前是不会打高尔夫的，就是因为认识的一些高端客户他们有钱有闲，经常去打高尔夫, 为了有机会和他们多接触，我也开始练习打高尔夫。
培养和客户相同的兴趣，创造多和中高端客户见面的机会。
我现在高尔夫也打得还可以，经常和他们在一起下场打球，相处的几个小时中，我们既可以聊生活，也可以聊工作，当然更重要的是可以和他们很自然轻松地聊保险，理财和投资等话题。
关注细节作为保险销售人员，在与客户接触的过程中，要关注每一个细节。
高端客户跟普通的客户有些特质是不一样的，他们很关注细节，很细心，并且他们真正的朋友很少，当我们发自内心的真诚去关心他们的时候，就能走进他生活，你可能就能成为他生活中值得他信赖的一个朋友，所以我们在与中高端客户交往过程中，一定要非常细心，要学会察言观色，做一个让客户和家人都喜欢的人。
案例分享有一个客户，记得我第一次和他约访见面的时候是快过春节了，在跟他聊天的过程中，我很随意地问他：”张总，您介不介意告诉我您的企业大概有多少个员工呢？”他说：”不介意的，有两百二十个员工。
”我又问他平时有没有给小朋友、亲戚、朋友送利是封的习惯，他说都有的。
如何营销高端客户
如何营销高端客户高端客户是一个企业发展中十分重要的资源。
通过针对这部分客户的有效营销可以带来高额的利润和稳定的长期收益。
但是，如何营销高端客户是一个需要深思熟虑的问题。
本文将从客户细分、个性化服务、品牌塑造、有效营销等角度对如何营销高端客户进行分析。
一、客户细分客户细分是营销的基础。
在营销高端客户的过程中，根据客户的需求特点进行细分非常重要。
高端客户有着更高的品质要求和更为明确的消费方向。
因此，客户细分要根据这些特点来划分。
比如可以从购买力、消费习惯、品牌喜好、社会层级等方面进行细分，从而更好地满足各个客户群体的需求。
二、个性化服务高端客户对于个性化服务的需求越来越高。
因此，个性化服务已经成为营销高端客户的重要手段。
企业应该了解高端客户的需求，为他们提供详细的产品和服务介绍。
比如，可以推出让高端客户定制的产品或服务。
这些产品或服务可以更加满足高端客户的特定需求。
三、品牌塑造高端客户对于品牌的忠诚度非常高。
因此，企业应该通过品牌塑造来增强品牌的影响力，提高高端客户的忠诚度。
品牌塑造的过程中，企业应该注重品牌形象的打造，提高高端客户的认可度。
比如，可以针对高端客户推出更高档次的产品，加强品牌的质量形象和文化内涵。
四、有效营销有效的营销是营销高端客户的关键。
在营销高端客户的过程中，可以采用多种有效的营销手段。
比如，可以通过网络营销吸引高端客户的注意力，发布高品质的内容能够吸引高端客户的注意力。
此外，可以通过各种高档次的活动、参观和推销等活动来吸引高端客户的注意力。
五、总结通过对如何营销高端客户的深入分析，可以发现，在营销高端客户的过程中，客户细分、个性化服务、品牌塑造和有效营销是关键的因素。
企业需要建立高端客户数据分析系统，针对客户需求进行精准分析，为高端客户提供更为特殊的产品和服务，同时提高品牌的形象和认可度。
只有这样，才能在激烈的市场竞争中占据更为重要的位置，获得更大的经济效益。
与高端客户沟通保险理财
跨境保险和国际保险规划
• 总结词：跨境保险和国际保险规划是为高端客户提供全球范围内的保险保障和财富规划。 • 详细描述：随着全球化的加速和跨境交流的增加，越来越多的高端客户需要跨境保险和国际保险规划来满足他
们在全球范围内的保险保障和财富规划需求。这些产品通常包括海外医疗保险、境外旅行保险、海外投资保险 等。 • 总结词：跨境保险和国际保险规划需要考虑不同国家和地区的法律法规和税务政策。 • 详细描述：由于不同国家和地区的法律法规和税务政策存在差异，因此在进行跨境保险和国际保险规划时需要 充分了解并遵守相关规定，以确保客户的权益得到保障。
考虑将财富传承给下一代，需要保险和理财 方案满足家族财富传承的需求。
优质服务体验
期望得到专业、高效、贴心的服务，包括保 险咨询、理赔、投资咨询等方面。
建立信任和长期关系的重要性
信任关系
与高端客户建立信任关系是至关 重要的，这需要提供专业、可靠 的服务，以及在沟通和合作中展
现诚信和透明度。
长期合作
高端客户通常期望与合作伙伴建立 长期合作关系，以共同实现财富管 理和增值的目标。
专业知识和诚信沟通
具备丰富的保险理财专业知识，能够为客户提供专业的建议和解决方案。 在沟通过程中，准确、清晰地传达保险产品的特点和优势，以及潜在的风险和回报。
保持诚信，不夸大产品效果或隐瞒不利信息，确保客户充分了解产品特性和风险。
建立长期关系和持续服务的重要性
与高端客户建立长期合作关系， 提供持续的保险理财服务，包 括定期沟通、方案调整和售后 支持等。
持续沟通
定期与高端客户保持沟通，了解其 需求和期望的变化，以及市场动态， 以便及时调整保险和理财方案。
02
保险理财的重要性
如何做高端客户圈营销策略
如何做高端客户圈营销策略高端客户是企业发展中非常重要的一群人群，他们通常具有较高的消费能力和消费需求，对品质和服务有更高的要求。
因此，制定一套有效的高端客户圈营销策略对企业来说至关重要。
下面将介绍一些关键步骤和策略，帮助企业实施高端客户圈营销。
首先，了解目标客户。
高端客户圈往往是相对小众的，因此了解他们的需求、价值观和消费习惯非常重要。
可以通过市场调研、客户访谈和数据分析等方法，深入了解高端客户的特点和喜好，为后续的营销策略制定提供依据。
其次，打造独特的品牌形象。
高端客户更加注重品牌的价值和文化内涵。
企业需要通过塑造独特的品牌形象，提升品牌的高端感和奢华感，从而吸引高端客户的注意力。
可以通过精心设计的logo、高品质的产品和独特的品牌故事来实现。
第三，提供卓越的产品和服务。
高端客户对产品的品质和服务的满意度要求更高。
企业应该不断提升产品的品质，关注细节，确保每一个环节都达到高端客户的期望。
同时，提供个性化的服务，为高端客户提供定制化的解决方案，满足他们的个性化需求。
第四，建立深入的客户关系。
与高端客户建立稳固的关系非常重要。
企业可以通过定期的客户活动、会员制度、私人订制等方式，与高端客户建立更加亲密的联系。
同时，要重视高端客户的反馈和建议，及时解决问题，提升客户满意度。
第五，利用有效的营销渠道。
对于高端客户的圈层，传统的广告和宣传方式可能效果有限。
企业可以通过选择合适的渠道，如高端杂志、社交媒体、高端展会等，将产品和品牌信息传递给目标客户。
同时，可以通过与其他高端品牌的合作，共同开展促销活动，扩大品牌的影响力。
最后，持续关注和调整策略。
市场环境和客户需求都是变化的，企业应该时刻关注市场动态和竞争对手的举措，及时调整策略。
同时，与高端客户保持持续的沟通和互动，了解他们的需求变化，从而及时调整产品和服务。
总之，高端客户圈营销策略的制定需要综合考虑目标客户的需求和市场环境。
企业应该通过了解目标客户、打造独特的品牌形象、提供卓越的产品和服务、建立深入的客户关系、利用有效的营销渠道以及持续关注和调整策略等步骤，实施高端客户圈营销，从而提升企业的竞争力和市场份额。
理财规划师经验分享面对高端客户如何营销理财规划师考试.doc
2014理财规划师经验分享:面对高端客户如何营销-理财规划师考试为大家推荐2014理财规划师经验分享:面对高端客户如何营销，希望大家在学习愉快！广州是一个比较成熟的理财市场。
今天希望通过这个机会，讲一讲理财规划师的困惑、使命、社会责任，以及理财规划的基本原理以及它的利用等，通过这些问题，达到帮助大家在技术上提高自己的目的。
目前整个理财市场正处于服务形式转型的过程中，在这一个过渡阶段，理财规划师必须学会用新的方法为客户服务。
以目标为导向的理财规划我有一个同学，中大的博士，在一家证券公司工作，在证券投资方面很有研究，经常发表证券市场的分析文章。
3年前，他认识一个条件不错的女友，在他们打算结婚的时候，女友的妈妈提出要让他先买了房子再结婚，但他不肯，理由是他的钱都在股市里，如果现在拿出来，很不划算，想再等一下，女朋友因此和他分手了。
到了现在，他老婆没有，房子没有，而钱仍然套牢在股市里。
你说我这个同学不懂理财吗?不，他是理财专家，在技术上是高手。
他走到现在这一步，其实是因为他犯了一个最大的错误——他没有做好理财规划，把所有的钱都投到了高风险的股市。
人生不同的阶段可以有不同的目标，但作为一个30多岁的男人，在应该负担起家庭的责任的时候，不应只是以投资增值为目的，而应该以实现自己成家立室的人生目标，做好理财规划，选择合适的投资方式。
广东电视台的一个主持人，在理财经理问他“你为什么想买基金?”时，回答：“别人都在买，我还没买过。
”像他这样在投资时比较盲目，没有规划性的人还很多。
其实，他应该首先确认自己有多少资产，近期有什么开支需求，远期有什么目标，然后再制定计划。
如果他近期有大笔的现金需求，例如儿子马上要出国留学，购买理财产品就要保持较高的本金安全以及流动性，可以购买货币市场基金等产品;如果长远有什么目标需求，就要在对自己的风险承受能力作出判断的情况下，购买可以追求强制性的理财产品。
个人和家庭理财是通过对家庭或个人的财务进行管理，来实现生活目标的过程。
理财规划—高端客户营销 精品
～ 21 ～
小王请张先生填写了风险承受能力调查问卷，结果显示他的 风险偏好为中度，他希望存在银行的资金可以带来更高的收 益，但不愿意冒太多风险。 小王表示愿意为张现实设计完整的家庭理财方案，并提供相 关服务。张先生认可小王具备这些能力，很高兴地接受了。
～ 16 ～
第二天小王赶到客户公司，看到张先生正有客人 在谈事情，于是就在一边耐心等候。
小王细心的观察着周围的环境和场景。
当客户停下来时，小王主动跟他打招呼，与他交 谈起来。
～ 17 ～
八大话题，轻松进入营销主题
谈转介绍人
谈行业或工作
谈投资理财 谈时事新闻 谈子女教育 谈养身保健 谈穿着打扮 谈家居环境
～5～
客户对象：国企负责人，事业机关，红领 职业背景：根正苗红，经历坎坷，忍辱负重，
人际关系错综复杂，40岁--50岁
职业心态：顾虑重重，封闭，重关系，自以为是
职业风险：肝病，胃病，肾病，退休，“三高”
职业习惯：谨慎，保守，善于掌控别人
职业话题：个人经历，说教，休闲爱好
职业缺憾：压力大，不自由，人走茶凉
～6～
客户对象：合资企业，通讯，IT业，文艺界，白领
职业背景：学历高.家庭影响大. 自我成长，25--40岁
职业心态：思想超前.相信自己.崇拜成功人士.危机感重
职业风险：肝病，胃病，心脑疾病，颈椎病，交通意外
职业习惯：追求速度.喜欢聚会.注重形式与服务.重知本
职业话题：成功人士，旅游，家庭，理财方式，保健
～ 20 ～
在谈话过程中，小王感觉他其实还是很开朗、直率。 因为学习了理财规划师课程，小王明显有了很多和客户交流 沟通的话题。 张先生通过小王也了解到目前经济方面的一些最新时事和信 息。 张先生觉得小王的能力很强，比以前找他的代理人懂的知识 多，所以交流得很充分。 本来约定的二十分钟，不知不觉过去了一个多小时。小王也 逐渐了解到张先生家庭、工作和财务方面的大致情况。
高层客户营销方案
高层客户营销方案一、引言随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断寻求新的客户群体，而高层客户往往是一个有着巨大潜力的市场。
他们拥有较高的购买力和影响力，可以为企业带来丰厚的利润和口碑效应。
因此，制定一个有效的高层客户营销方案至关重要。
本文将就高层客户营销的背景、目标、策略和实施方法进行探讨。
二、背景高层客户一般指公司中的高级管理人员、重要决策者以及具有较高社会地位的个人。
他们通常在行业内拥有广泛的人脉资源和信息渠道，对企业产品和服务的选择具有重要的影响力。
与普通客户相比，高层客户的决策更加理性和长期考虑，因此他们的忠诚度和购买力往往更高。
三、目标制定高层客户营销方案的首要目标是提升企业在高层客户中的品牌知名度和声誉，建立强大的商业关系。
其次是促进高层客户的购买行为，增加企业的销售额和利润。
此外，高层客户营销还可以带来更多的业务合作机会、战略合作伙伴以及长期稳定的客户群。
四、策略1.个性化服务：为高层客户量身定制专属的服务方案，满足他们的需求和期望。
比如提供私人专属顾问、定制化产品等。
2.建立互信关系：通过定期沟通、邀请参加行业活动和交流会议等方式，增进与高层客户的信任和友好关系。
3.优惠和促销：针对高层客户推出独家优惠和促销活动，吸引他们的购买兴趣。
4.品牌推广：通过各种商务活动、社交媒体和行业展会等途径，提升企业品牌在高层客户中的影响力。
5.定期反馈：及时收集高层客户的反馈意见和建议，不断改进产品和服务，提升客户体验。
五、实施方法1.人员培训：培训销售和客服人员建立高层客户关系维护技巧，提升服务水平。
2.信息系统支持：建立完善的客户管理系统，跟踪高层客户的购买行为和偏好，实现精准营销。
3.跨部门合作：各部门间协作，共同制定和执行高层客户营销计划，实现全方位覆盖和服务。
4.持续创新：不断研究市场动态和高层客户需求变化，灵活调整营销策略，保持竞争优势。
结语高层客户营销是企业发展的重要战略之一，通过制定科学合理的高层客户营销方案，可以有效提升企业的品牌形象和市场地位，获取更多的商业机会和收益。
大客户销售妙招
大客户销售妙招大客户销售是每个销售人员都渴望实现的目标，因为大客户通常能为企业带来巨大的利润和多样化的业务合作机会。
然而，与大客户进行销售往往是一项极具挑战性的任务，因为大客户通常比较谨慎且具有高要求。
在这篇文章中，我们将探讨一些让大客户销售变得更具成效的妙招。
第一点是建立关系。
与大客户建立良好的关系至关重要，这需要投入时间和精力。
了解客户的需求和偏好，并提供个性化的解决方案，将有助于增进客户的信任和满意度。
在与大客户进行沟通时，注意倾听他们的需求，并尽量满足这些需求，以建立良好的合作关系。
第二点是提供价值。
大客户通常对价值感兴趣，他们希望能够获得与付出相对应的回报。
因此，在销售过程中，向客户展示你的产品或服务的独特价值是非常重要的。
强调你的产品或服务如何解决客户的问题，提高效率，降低成本或增加利润，将有助于吸引大客户的注意力。
第三点是展示成果。
大客户通常对过去的成果和业绩非常感兴趣，因为这是衡量一个供应商能力和可信度的关键指标。
因此，在销售过程中，准备一些案例研究或客户见证，以展示你的产品或服务如何在其他客户身上取得成功，这将有助于增加大客户对你的信任。
第四点是团队协作。
与大客户进行销售往往需要跨部门和团队间的合作。
确保你的销售团队、技术支持团队、客户服务团队等各个部门之间的协调和配合，以确保客户得到全面的支持和服务。
通过团队协作，不仅可以提高客户满意度，还可以展示企业的专业程度和实力，从而增加大客户对合作的信心。
最后一点是持续关注。
与大客户建立的关系需要持续的维护和关怀。
通过定期与客户进行沟通和交流，了解他们的需求和意见，并及时解决问题，可以增加客户的满意度，并为今后的合作打下良好的基础。
同时，及时向客户提供新的产品或服务，并定期进行回访和维护，也是保持大客户合作的关键。
总之，大客户销售需要投入大量的时间和精力，但通过建立关系、提供价值、展示成果、团队协作和持续关注等妙招，你可以增加与大客户的合作机会，并实现更大的销售成功。
2016理财规划师经验分享：面对高端客户如何营销
2016 理财规划师经验分享：面对高端客户如何营销今天希望通过这个机会，讲一讲理财规划师的困惑、使命、社会责任，以及理财规划的基本原理以及它的利用等，通过这些问题，达到帮助大家在技术上提高自己的目的。
目前整个理财市场正处于服务形式转型的过程中，在这一个过渡阶段，理财规划师必须学会用新的方法为客户服务。
以目标为导向的理财规划我有一个同学，中大的博士，在一家证券GS 工作，在证券投资方面很有研究，经常发表证券市场的分析文章。
3 年前，他认识一个条件不错的女友，在他们打算结婚的时候，女友的妈妈提出要让他先买了房子再结婚，但他不肯，理由是他的钱都在股市里，如果现在拿出来，很不划算，想再等一下，女朋友因此和他分手了。
到了现在，他老婆没有，房子没有，而钱仍然套牢在股市里。
你说我这个同学不懂理财吗?不，他是理财专家，在技术上是高手。
他走到现在这一步，其实是因为他犯了一个最大的错误他没有做好理财规划，把所有的钱都投到了高风险的股市。
人生不同的阶段可以有不同的目标，但作为一个30 多岁的男人，在应该负担起家庭的责任的时候，不应只是以投资增值为目的，而应该以实现自己成家立室的人生目标，做好理财规划，选择合适的投资方式。
广东电视台的一个主持人，在理财经理问他你为什么想买基金? 时，回答：别人都在买，我还没买过。
像他这样在投资时比较盲目，没有规划性的人还很多。
其实，他应该首先确认自己有多少资产，近期有什么开支需求，远期有什么目标，然后再制定计划。
如果他近期有大笔的现金需求，例如儿子马上要出国留学，购买理财产品就要保持较高的本金安全以及流动性，可以购买货币市场基金等产品;如果长远有什么。
理财规划师如何面对高端客户进行营销
理财规划师如何面对高端客户进行营销
毛丹平;梁锋
【期刊名称】《私人理财》
【年(卷),期】2005(000)008
【摘要】广州是一个比较成熟的理财市场。
今天希望通过这个机会，讲一讲理财规划师的困惑、使命、社会责任以及理财规划的基本原理和它的利用等，通过这些问题，达到帮助大家在技术上提高自己的目的。
【总页数】2页(P61-62)
【作者】毛丹平;梁锋
【作者单位】《私人理财》记者;不详
【正文语种】中文
【中图分类】F830.59
【相关文献】
1.成都鞋业要向产业高端发展:设计、展示、品牌和营销是抓手——与四川西部鞋都有限责任公司总经理黄富豪面对面 [J], 严文杰
2.坚持走“客户高端化”和“技术高端化”之路访华工激光法利莱营销总监李祥戍[J], 吴炜
3.浅析商业银行高端客户营销管理 [J], 王向阳
4.移动公司中高端客户营销策略 [J], 米葆
5.面对高端客户市场银行的财富观 [J], 李龙
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
高端理财营销方案
高端理财营销方案随着金融市场的日益发达和投资理念的逐渐成熟，高端理财服务已经成为了越来越多人的选择。
如何能够让更多人获得高端理财服务，成为了市场营销人员亟需解决的问题。
本文将针对高端理财营销方案进行探讨。
1. 定位目标群体高端理财服务针对的是资产规模较大的人群，因此对目标客户的选择也非常重要。
传统的理财服务主要是面向30至50岁的中高收入人群，而高端理财服务则更偏向于50岁及以上的人群，他们通常拥有更多的财富积累和更高的金融素养。
因此，在策划高端理财产品方案时，需要明确定位目标群体。
2. 确定产品定位和特色在高端理财市场中，产品特色和品质是打动潜在客户的关键。
投资顾问的专业水平、产品的风险控制能力、投后服务等方面都要考虑到。
高端理财产品除了具有一定的风险性外，更注重收益和安全性的平衡，这一点需要在营销策略中得到充分体现。
3. 推广方式多样化高端理财营销需要考虑多方位推广方式。
除了门店宣传，可以利用媒体广告、网络推广、线下活动等方式扩大知名度，引起潜在客户的注意。
此外，也需要结合当前热门话题，拓展市场营销的宣传渠道。
4. 加强品牌建设高端理财的成功与否离不开品牌建设。
品牌是高端理财服务的象征，具有重要的信誉指数和影响力。
在市场竞争激烈的情况下，高端理财品牌的建设和品牌维护都是营销策略不可或缺的一部分。
5. 提高服务质量高端理财服务的核心是“服务”，投资者购买理财产品并不仅是为了获得更高的利率回报，更是希望得到良好的个性化服务和投资顾问的专业建议。
因此，提高服务质量是高端理财营销策略当中的重要环节。
6. 客户维系管理对于高端理财服务来说，客户满意度极为重要，这不仅体现出服务质量的高低，也直接影响到客户的忠诚度。
因此，通过营销策略管理客户关系，让客户感受到温暖和贴心，从而增强客户对品牌的信任和认可感，提高客户保有率和满意率。
7. 积极适应政策环境高端理财市场的发展需要与政策的发展相适应。
营销人员需要密切关注政策的变化，及时调整产品策略和宣传方式，以提高营销效益。
高端客户营销实战技巧
• 准备四：形象 • A 男士：深色无皱纹西装、袖扣衬衫、西 服衬衫和领带的颜色不超过三色、深色袜 子、正装无灰尘皮鞋、皮包为商务包、高 级名片夹、可适当喷男士香水、忌有佩戴 物、头皮屑、长指甲、头发不整、有胡须。 • B 女士：职业套装、一色衬衫、不超过10 厘米的深色高跟鞋、穿套裙着浅色丝袜、 穿套装着深色袜子、需化淡妆、头发以深 色调为主、长发不得散开、高级名片夹、 皮包不可过于花哨、忌有头皮屑、涂染指 甲油、夸张配饰。
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• 电话营销 ：是指通过电话推销产品和宣传 公司业务，要求具有良好的讲话技巧 、清 晰的表达能力和一定的产品知识。
• 有一条真理：与不正确的人对话就是在浪 费时间和金钱。
28
• • • • • •
电话销售的“五种武器”： 1、准确的客户定位 2、敏锐的判断能力 3、灵活的提问形式 4、精确的人物判断 5、合理的访问理由。
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• 我希望受到尊重，在我提出反对意见时， 不要和我争辩，让我感到很难堪。 • 创造客户价值永远是你的工作职责，强化 我的决定，让我感到受重视。 • 不要认为你的学识超群，不要用瞧不起我 的语气和我谈话。 • 我永远希望听到赞美的话语，我需要提示 风险，不过不要用轻视的口气告诉我负面 的事情。
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客户喜欢的十个理由：
• • • • • • • • • 一、说话要真诚 二、给客户一个购买的理由 三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品 四、热情的销售员最容易成功 五、不要在客户面前表现得自以为是 六、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想 七、你能够给客户提供什么样的服务 八、不要在客户面前诋毁别人 九、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售 伎俩向他施压 • 十、攻心为上，攻城为下
高端客户经营
普通客户 工作程式化，受约束多 生活相对有规律 按部就班，责任有限 讲究生活享受 家庭相对稳定 对保险的要求侧重于保障
高端客户VS普通客户
高端客户 有钱 很忙 行为自主，处事果断 生活无规律，受干扰多 压力很大，事必躬亲 成本意识强，会投资，讲收益 家庭婚变高于常人 对保险的需求是保障与投资兼备 他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做, 不能得到人与人之间真正的沟通 他的娱乐其实很简单
B.每日拜访并填写工作日志的习惯 记录和总结比做事本身更重要
C.建立并定期整理客户档案的习惯 ①客户是营销员的核心价值 ②客户管理和客户资源开发的起点是客户档案
3.仪表的准备
仪表整理的九个原则 ： 1．外表决定了别人对你的第一印象。 2．外表会显现出你的个性。 3．整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。 4．对方常依你的外表决定是否与你交往。 5．外表就是你的魅力体现。 6．站姿、走姿、坐姿是否正确，不论何种姿势，基本要领 是脊椎挺直，小腹往后收，看来有精神。 7．你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。 8．衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。 9．太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身得体。
2.高端客户定期回访 回访的同时邀约参与公司活动
高端客户重经营，见面的频次远比见面时间的长短重要！
3.培养共同的兴趣爱好
高端客户对于生活品质的要求通常较高，都会有自己主要的兴趣爱好，如：游泳，跑步，羽毛球，健身，打麻将，慈善商会。。。
要取得高端客户的信任就要有的聊，能聊到一起，因而要培养多方面的兴趣爱好，进而使得自己能够快速的和客户打成一片，取得对方信任。
从外形到内在，建立自己的专家形象；了解客户的投保需求（法律需求，传承需求，婚姻需求，债务需求）定期订阅保险杂志，阅读任何与保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险“专家”
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经验分享：面对高端客户应该如何营销-理
财规划师考试
小编整理“经验分享：面对高端客户应该如何营销”更多理财规划师考试经验信息，请关注理财规划师。
广州是一个比较成熟的理财市场。
今天希望通过这个机会，讲一讲理财规划师的困惑、使命、社会责任，以及理财规划的基本原理以及它的利用等，通过这些问题，达到帮助大家在技术上提高自己的目的。
目前整个理财市场正处于服务形式转型的过程中，在这一个过渡阶段，理财规划师必须学会用新的方法为客户服务。
以目标为导向的理财规划我有一个同学，中大的博士，在一家证券公司工作，在证券投资方面很有研究，经常发表证券市场的分析文章。
3年前，他认识一个条件不错的女友，在他们打算
结婚的时候，女友的妈妈提出要让他先买了房子再结婚，但他不肯，理由是他的钱都在股市里，如果现在拿出来，很不划算，想再等一下，女朋友因此和他分手了。
到了现在，他老婆没有，房子没有，而钱仍然套牢在股市里。
你说我这个同学不懂理财吗?不，他是理财专家，在技术上是高手。
他走到现在这一步，其实是因为他犯了一个最大的错误——他没有做好理财规划，把所有的钱都投到了高风险的股市。
人生不同的阶段可以有不同的目标，但作为一个30多岁的男人，在应该负担起家庭的责任的时候，不应只是以投资增值为目的，而应该以实现自己成家立室的人生目标，做好理财规划，选择合适的投资方式。
广东电视台的一个主持人，在理财经理问他“你为什么想买基金?”时，回答：“别人都在买，我还没买过。
”像他这样在投资时比较盲目，没有规划性的人还很多。
其实，他应该首先确认自己有多少资产，近期有什么开支需求，远期有什么目标，然后再制定计划。
如果他近期有大笔的现金需求，例如儿子马上要出国留学，购买理财产品就要保持较高的本金安全以及流动性，可以购买货币市场基金等产品;如果长远有什么目标需求，就要在对自己的风险承受能力作出判断的情况下，购买可以追求强制性的理财产品。
个人和家庭理财是通过对家庭或个人的财务进行管理，来实现生活目标的过程。
投资只是其中的一种方式。
我们所有理财产品的选择，都是出于追求生活目标的需要。
这就要求理财规划师在用理财方法进行营销时，最注重于“目标导向”。
还是以我那位同学为例，他本来投资的目标应该是实现自己的生活目的，例如置业、结婚生子等，但他忘记了这些，他的目标就是为财产增值，最大限度地增值，他已经把理财简单化为仅
仅有投资了。
理财规划师的社会责任及应该具备的能力理财规划师的定位是什么?就是营销人员，而不是CFA(特许金融分析师)只做分析，理财规划师是要和人打交道的，要用满腔的热情为客户服务。
但理财分析师同时还要做一个合格的分析师，要能够很快对客户的过去和现在的财务状况、经历进行分析，诊断，并给他们提出合理的建议和规划。
理财规划师的一个很重要的理念就是关注客户的需求要比关注产品的销售更重要。
产品的销售，就是客户需求解决方案的附带结果。
理财规划师还有一个重要责任就是成为理财知识教育的传
播者。
在此后很长的一段时间里，我们大家的任务就是传播正确的理财理念：以目标为导向而不是以收益为导向的个人理财思路。
有些客户，会因为不同银行的理财产品收益的不同，而频繁把钱转来转去。
实际上，这也是给银行理财经理提出了挑战。
他们必须要负责任地为客户设想，关心客户的需求，为他们提供合理的建议，才可以稳住客户。
在这个过程中，不应该因为客户的帐户值低就认为他们是低端客户，实际上他们可能是资金分散了。
理财规划师应该掌握先进的理财理念。
再配合产品的销售。
这种销售过程，用贬义的话说就是“忽悠”，用正面的说法就是营销。
理财规划师还需要专业的理论和技能。
做一个规划师需要一套完整的理论体系和方法，不是想做就做的。
例如有些保险营销人员，对产品都不了解，就向客户推销。
结果即使他很想做一个能够对客户信守承诺的人，也会因为其对销售产品的不了解而失信于客户。
产品对于客户的影响，不是依靠个人信誉能够担保的。
理财规划师还要在某个或者更多领域变成专家。
如教育、银行、保险等。
在这些方面了解越多，在为客户制定方案时，就能提出更多合理的建议。
用财务规划书帮组客户实现目标制定理财规划书也是理财规划师必须具备的一个能力。
不同的银行经理会推销各自的理财产品，这是无可厚非的，因为一般的银行理财产品是具备替代性的。
但不同的理财产品之间，其收益率会有所不同。
尽管选择专职的人对其管理，减少的交易成本有可能抵消这些收益的微小差距，但一般客户，对于收益还是比较敏感。
有一个人，已经买了很多保险，但他还想买，为什么呢?因为“过去的保险便宜，现在开始贵了，我想趁着现在这个机会多买点”。
类似的例子还有很多。
是什么引导了他的金融消费理念呢，是价格的对比。
在这个时候，理财规划书的作用就显示出来了。
如果给客户建议的是目标的选择而不是产品的选择，理财产品之间的差异就缩小了，价格的敏感性就会降——如果你为客户制定了以实现目标为目的的整套理财规划书，他就会以为你是选择的是目标而不是其中的某个产品了。
也许有人会说，“计划赶不上变化”，但即使计划再好，遇上无法预计的变化，还是可能不适应。
其实，理财规划书还可以告诉你一些应该准遵守的原则、值得参考的规律、可以采纳的假设以及可以避免的失误等。
财务规划书本身不能帮助人们暴富，但
可以帮助人们获得稳健的生活。
理财规划师怎样对高端客户进行营销
理财营销有四种模式：第一种是理念加产品。
理财规划师进行营销时应该改变过去只有产品，没有理念，一上来就推销产品的做法。
如果学到了新的理念，就马上把它运用到实践中去。
我的一个学员，她每次听完我的课以后，都会马上把它运用到实际操作中去，所以，她成了最优秀、业绩最好的理财经理。
有些人总会说，我还没学会呢，但没有用，怎么知道没学会呢。
第二种是理财原理加产品服务营销。
这些理财原理包括家庭利益最大化(目标最大化)、家庭目标导向、家庭风险管理(生命周期理论)等。
一个人，或者一个家庭的资源有很多，他们的人生
有不同的阶段、不同的目标需求。
理财规划师也应该不只关心产品，而更关心他们的人生目标，关心他们的风险偏好，利用理财原理为他们做好资源的整合、规划，为他们推荐理财产品，来达到自己的产品销售目的。
第三种是标准的理财作业流程，也就是制定理财建议书。
现在广州很多人都会希望看到理财建议书了，他们会从保险公司、银行要不同的建议书来参考。
如果你不懂，不能做这样的建议书，你就做不好你的工作。
如果觉得制定理财建议书所需花的时间太多，可以做一些标准版本，套用到类似的家庭身上。
第四种是真正一对一，甚至是很多人为一个人制定理财规划建议书，这叫作私人银行业务。
例如企业家客户，他有企业资产、个人资产，需要很多人为他提供一条龙服务：投资、保险、融资、避税、保险、家庭财务等。
有一些客户经理，坚持认为我们讲的财务规划的东西，还要10年才能够用的上。
但我在这里要说，在广州，这些东西不仅现在就用得上，也必须用。
如果不学习、不运用，很快就会落伍。
最后，我要对大家说的话就是：不怨天、不怨人，依靠自己，做理财规划的早行人，来实现新的职业理想!
理财规划报考指南：国际著名理财规划师认证有哪。