商务谈判实务 (2).ppt

国际商务谈判概述及其实务

19.01.2020
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2.1 国际商务谈判概述
2.1.2 国际商务谈判的特点
•
(3）要坚持平等互利的原则。
•
在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强
加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国
家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等
互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中
理学、人类学、社会学、组织学及心理学等）有很多交叉。
•
本部分无意从学科体系上去整体介绍国际商务学，而是从实务
的角度，简略介绍国际商务的几种基本业务：包括国际商务谈判、
国际货物贸易、国际知识产权贸易、国际电子商务、国际金融等方
面的基本业务及操作。掌握这些基本业务及其实操技能，是成为国
际商务企业普通职员的基本要求，是我们对初级国际商务人的基本
就双方合作的总体设想和商务关系进行的原则谈判，谈判涉及面较广，包括
建设项目的性质、作用，建设项目的投资、贷款总额及支付方式，建设项目
建设过程中双方的权利、责任等。第二部分是具体的技术和商务谈判，由双
方的具体实施建设工程的部门或企业进行直接谈判，谈判涉及的内容较专业
化，往往就其中一些技术细节和工程所用材料和设备、工程的技术标准、验
的目的。平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一
的两个方面。打仗、赛球、下棋，结局通常是一胜一负。
国际商务谈判不能以胜负输赢而告终，要兼顾各方的利益
。为此，应做到以下几点。
投其所需。
求同存异。
妥协让步。
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2.1 国际商务谈判概述
2.1.4 国际商务谈判的基本类型 • 国际商务谈判活动的内容是多种多样的，因此国际商务的具体类型也

《商务谈判实务与技巧》PPT模板课件

圈套，有时欺软怕硬，不择手段，
为达到目的无所不用其极。
狐枭
优点：具有长远目光，重在建立真诚的关系，以此求取想要得到的东西；面对威胁和机遇能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得对方的尊敬；
缺点：费时间，高成本。
优点：善于理解对方，易于接收新的事务；
缺点：行事没有主见，有时过于幻想，经常的屈从，唯恐得罪对方，甚至任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识。
1、我该问些什么问题? 2、他们可能会问些什么问题? 3、我该如何处理这些问题? 4、我该使用什么信号来暗示进展的机会? 5、我该怎样提出建议? 6、我该怎样处理断然的"不"? 7、谈判不同阶段的不同问题 (续) 在哪里可能出现矛盾? 9、我该怎样处理这些矛盾? 10、我想做哪些让步? 11、我通过让步想得到什么? 12、我怎样包装那些让步?
谈判的类型(谈判发展的四个历史阶段)
竞争式谈判(传统谈判) 合作式谈判(理性谈判)
阶段
名称
特点
第一阶段第二阶段
零和谈判（Ｚｅｒｏａｎｄｓ要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就
ｕｍ）
是我死”。谈判过程非常激烈。
双赢谈判（Ｗｉｎ－ｗｉｎ）
知道一方赢了之后，对方就会陷入困境。于是，双方采取了既合作、又竞争的方式，保证彼此都能生存。
领会身体语言
向后靠和交叉手臂意味着怀疑和敌意
手支下巴和直视表示在沉思和思考
他的表情和姿态表示他有兴趣和关注
心不在焉和把玩东西说明她并不在意
他的双臂和眼神表示愿意讨论但还没有决定
影响谈判进程的主要障碍与困难
认为价格太贵认为付款方式不好怕上线失败
其实你早就有此潜能？

商务谈判的原则与评判标准_商务谈判实务（第2版）_[共4页]

— 18 —商务谈判实务（第2版）（4）仲裁效力。

仲裁效力是指仲裁裁决对双方当事人有无约束力，裁决是否具有终局性，当事人如果不服裁决，能否向法院起诉等。

一般在谈判时，可以对此做出一些限制性的规定。

不可抗力是指在合同签订后，发生了当事人不能预见、不能避免、不能克服的客观事件，以至于影响到合同的顺利履行，甚至导致合同完全不能履行。

不可抗力事件的发生，一种是由自然力量引起的，如地震、水灾、火灾等；另一种是由社会力量引起的，如战争、政策禁令等。

有关不可抗力的谈判应主要解决的问题如下。

① 不可抗力事件的范围。

认可哪些事件属不可抗力事件。

② 不可抗力事件的后果。

规定在出现不可抗力事件后，哪些情况下可以延迟履行合同，哪些情况下可以中止履行合同等。

③ 出证机构及事件通知。

规定一旦出现不可抗力事件，应由什么机构出具证明，应在多长时间内通知对方等。

1.3.1 商务谈判的原则所谓商务谈判的原则，是指在谈判过程中谈判双方必须遵守的基本准则或规范。

谈判的原则作为谈判内在的、固有的规范，所有谈判者在谈判中都必须遵守。

充分了解谈判原则，有助于掌握和运用谈判的策略与技巧，保护谈判当事人的权利与利益。

遵循必要的谈判原则，是谈判获得成功的基本保证。

商务谈判中要达到预定的谈判目标，必须遵循以下几个基本原则。

1．信用的原则案例分析：从这家百货大楼用100元钱苦心买回一个“信誉”可以看出，言必信，行必果，对一个人、一家企业的形象具有何等重要的塑造力量，真可谓黄金有价，信誉无价。

诚实可信、言而有信、信誉至上是谈判中非常重要的原则，“人无信难立，买卖无信难存”。

在谈判桌上，我们推崇一个“信”字，强调的也是谈判者应言而有信、行必有果。

从人际关系的。

商务谈判实务项目二商务谈判准备任务3 制定商务谈判方案

课堂小实训2-3-1
பைடு நூலகம்
作为一家高端健身房的老板，你急需购置一台划船机，最高预算为1万元人民币。供应商为你推荐了几款产品，外观不一，性能不同，价格不等。你相案例解析：从这个健身房老板的角度出发，他当然是想在预算内购买到他中的款式标价 1.5万元，性能卓越、而且外观非常适合你的健身房。正当你担看中的机器。但是要砍掉三分之一的价格是不太可能的，所以这只能作为最心以你的预算无法拿下时，你发现展厅中正在八折出售此机型的样品。该样品优期望目标进行尝试。样品机有一定的损耗，打完折的价格也在预算之上，有明显的试用痕迹，但是不影响使用。另外有一款产品与这款性能相似，但是但是因为不影响使用，而且还存在讲价的空间，所以仍应列为可接受目标。外观相对简陋很多，只需要一万元。假设这家供应商与你相熟，可以在一定程而以原价购入另一不太满意的机型，则是这次采购谈判最差的结果，所以定度上讲价，你会如何设定三个层次的目标呢？位最低底线目标。
任务三:制定商务谈判方案
目录
01
02 03
商务谈判方案的基本内容商务谈判方案的基本要求商务谈判方案的基本内容与格式
知识与能力目标
知识目标
熟悉谈判方案制定的流程、主要内容和要求
能力目标
能够制定确实可行的商务谈判方案
案例导入
竞标失利
泰国海军对外发布招标信息，欲建造2艘多用途护卫舰。中、俄、法、韩等国家的造船厂都参与了此次竞标。但是，在此次竞标中脱颖而出的却是韩国，它打败了中、法、俄等大国，获得了泰国皇家海军的青睐。对于此次竞标，我方代表原是信心满满，因为我国出口的军舰武器系统完善，而且从上个世纪80年代开始，泰国就相继从我国引进了好几艘护卫舰和大型补给舰。而此次失利的原因竟在于我方团队认为：作为一个国家海上实力的中坚力量，军舰的选择是需要有前瞻性的，因此制定了一套先进且价格昂贵的方案。而实际上，泰国根本不想花那么多钱建造护卫舰。理念的差异使得两国在此次竞标中走向了相反的方向，也导致我国在此次谈判中失利。如果我方谈判人员能够提前考虑到了泰国的实际需求，制定合理的谈判方案，也许这次竞标会有不同的结果。

商务谈判的物质条件准备_商务谈判实务（第2版）_[共3页]

— 125 —第4章商务谈判前的准备商务谈判物质条件的准备工作主要包括三个方面：谈判场所的选择、谈判会场的布置和食宿安排。

从表面上看，这同谈判内容本身联系不大，但事实上不仅联系密切，而且关系到整个谈判的发展前途。

4.4.1 谈判场所的选择谈判场所的选择包括两个方面：一是国家、地区的选择；二是谈判具体场所的选择。

一般来说，前者应以通信方便、交通便利为首要条件；后者的选择要根据谈判性质而定，正式谈判应选择比较安静和方便的场所，非正式谈判则不受限制。

可供选择的谈判场所有三种类型：己方住地、对方住地和中间地点。

对谈判人员来说，选择不同的场所会产生不同的影响。

谈判专家认为，谈判地点不论设在哪一方都各有利弊。

如果谈判地点设在己方办公室、会计室，其优点是：可避免由于环境生疏带来的心理障碍等（这些障碍很可能会影响谈判的结果），获得额外的收获。

己方可借“天时、地利、人和”的有利条件，向对方展开攻势，以求对方让步；可以处理谈判以外的其他事情；便于谈判人员请示、汇报、沟通联系；节省旅途的时间和费用。

因此，谈判地点在己方，有利于己方优势的自由发挥。

就像体育比赛一样，在己方场地举行谈判活动，获胜的可能性就会更大些。

一些谈判学家所做的研究也证明了这一点。

美国专家泰勒尔的实验表明：多数人在自己家的客厅与人谈话，比在别人的客厅里更能说服对方。

这是因为人们一种常见的心理状态就是在自己的“所属领地”里能更好地释放能量与本领，所以成功的概率就高。

这种情况也适用于谈判。

如果谈判地点设在对方场地，也有其优越性。

（1）可以排除多种干扰，专心致志地进行谈判。

（2）在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报。

（3）可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获。

（4）对方需要负担准备场所等其他事务。

正是由于上述原因，在多轮谈判中，谈判场所往往是交替更换，这已是不成文的惯例。

当然，谈判地点在哪一方还取决于许多其他客观因素，如考察生产过程、施工基地、投资所在地的地理环境等。

《商务谈判实务》

整理课件
三特殊谈判的主持规范
1定义与种类定义：从组织谈判的角度看，与正常贸易
谈判的不同谈判。种类：秘密交易的谈判和统一对外的联合
谈判 2主持规范（秘密交易的谈判、统一对外的
联合谈判
整理课件
三特殊谈判的主持规范
2.1秘密交易的谈判（1）组织严谨（2）措施可靠
2.2秘密交易的谈判（1）掌握联合谈判的背景（2）掌握联合谈判的运作（3）掌握联合谈判的利弊转化（4）细节处理技术
请分析：小英和售货组长进行的是什么谈判？在该案例中，谈判的构成要素是什么？她们各应如何谈判售价？
整理课件
案例二：
X公司与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢 X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与 A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款不够，A国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X公司首都与X国的B公司进行谈判。
第二讲商务谈判的基本程序
基本程序七步法:探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判
谈判阶段延伸六步法：解析、评论、讨价、还价、妥协（横七竖六）
其他程序：三步曲（准备谈判妥协）、五段论（探询准备谈判小结妥协）
整理课件
案例分析
天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A 公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。

商务谈判实务全套ppt课件(完整版)

专业谈判心理禁忌，包括： 1.禁忌缺乏信心 2.禁忌热情过度 3.禁忌举措失度 4.禁忌失去耐心 5.禁忌掉以轻心 6.禁忌假设自缚
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对关系。

商务谈判实务课件(PPT 76页)

商务谈判信息的处理
信息资料的整理信息资料的传递信息资料的截断
商务谈判会务谈判方案制定谈判现场布置模拟谈判训练
谈判方案制定
谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略等事先所做的安排。它是指导谈判人员行动的纲领。
一、谈判主题的确定
谈判主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平。
的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。” 顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” 售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”
谈判学
谈判的艺术性谈判的科学技术性
谈判学始于1968年，美国谈判学会会长、著名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版“谈判的艺术与科学”一书
谈判的含义
谈判是具有利益关系的各方为了满足
1. 言简意赅（例：“以最优惠的条件达成某项交易”、 “达成一笔交易”） 2. 我方可以公开的观点
二、谈判目标
涵义：谈判目标，就是谈判主题的具体化，它
是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。谈判目标的形成谈判目标的估量谈判目标的确立
谈判目标的形成
分析企业的内部条件和外部环境，根据企业的经营目标提出明确的谈判目标：
b,穿着奇装异服在抽烟的青年
c,一个面黄肌瘦的吸毒的中年人
运用事实：
1985年，在我国春季出口交易会上，某国一位商人与我国一公司洽谈轻工机械设备贸易时，不太相信我方产品的质量和销路。我方代表说：“你一定认识贵国的李经理吧？” “认识，那是一位有名的轻工机械专家。”接着，我方代表列举了李经理从类似的一笔生意中获得利益的实例。客商回到宾馆，迅速通过国际长途电话验证了有关情况后，第二天高兴地签订了贸易合同。

《商务谈判与推销实务》项目二商务谈判准备

电脑480台，电脑桌椅480套，多媒体设备6套，预计投资240万元，由学生负责该项目的谈判工作。 • 实训要求：
1．学生自行分组，根据人数确定每组人数，拟定身份； 2．对买卖双方的谈判心理进行分析； 3．进行谈判信息的收集与整理； 4．拟定谈判方案； 5．进行谈判会场的选择和布置； 6．商务迎送、会面、座次礼仪模拟。
谈判主题，谈判目标，双方优劣势分析，谈判议程，策略和技巧安排，费用预算，应急预案
双方简要介绍，关系描述，谈判目的及意义说明
谈判小组名称，单位名称，制定日期
任务四
任务四谈判物质条件准备
谈判物质条件
谈判场所的选择
谈判环境的布置
谈判人员食宿安排
任务四谈判物质条件准备
长桌谈判横式座次
长桌谈判纵式座次
任务二谈判组织准备
二谈判组织构成原则
(一)知识互补
(三)学历、经验并重
(五)精干高效
(七)地位对等
(二)性格互补
(四)新老搭配
(六)分工明确、互相配合
任务二谈判组织准备
三谈判组织构成内容 1 商务人员 2 技术人员 3 财务人员 4 法律人员 5 翻译人员
任务二谈判组织准备
三谈判组织构成内容
谈判成员之间约定暗语、手势、表情等方式
明确与己方企业之间的联络程序、方式与责任人
不给对方窃密的机会，如文件调阅、保管、复印，代发电报、电邮等
协议达成前，不应对外公布
最后的底牌只让关键人物知道
不过分信任临时服务人员
不在公共场所谈论业务问题
资料的管理由专人负责，并设置安全管理权限
问题：你如何看待艾森豪威尔的会谈表现？
任务三

商务谈判实务教学课件 ppt 作者陈文汉、徐梅《商务谈判实务》答案

第一章商务谈判概论一、单项选择题1-5B A C A D二、多项选择他1、ABCDE2、ABCDE3、CDE4、ACD三、问答题1．什么是谈判？怎样理解谈判概念的内涵？（1）谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通、说服，而争取达成意见一致的行为过程。

（2）①谈判要有明确的目的性。

谈判是一种目的性很强的活动，人们参与谈判通常都是为了实现某种目的或满足某种需要。

②谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。

双方都期望从对方获得某种需要的满足，这就构成了它们之间的相互联系。

但是，双方又都希望能在对己方最有利的条件下实现自身的需要，这就必定发生冲突或差别，从而使谈判成为必要。

③谈判是一种交流、沟通和说服的过程。

谈判是一个双方或多方互动的过程。

这个过程，既是一个信息交换与信息共享的过程，也是一个说服与被说服的过程。

谈判的基本手段就是说服。

谈判的核心任务，就是企图说服对方理解、允许或接受己方所提出的观点、所维护的基本利益以及所采取的行为方式。

④谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础。

其具体表现是达成双方都能接受的协议。

谈判的过程，实际上就是磋商和签订协议的过程。

⑤谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。

谈判双方在具体谈判进程中的主体地位是平等的，利益是互惠的。

如果一方只想达到自己的目的，而不考虑对方的利益，那么就不可能达成一致。

谈判就是要实现双赢。

但是，由于谈判各方拥有的地位、实力的悬殊和运用策略、技巧的差异，谈判的结果必然是不对等的，各方取得的利益、好处也绝对不会一样多，需要满足的程度也绝对不会一样大。

2．谈判有哪些构成要素？一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点，以及其他物质条件等多方面。

其中，最基本的构成要素是谈判主体、谈判客体和谈判目的三项。

3．什么是商务谈判？怎样理解商务谈判概念的内涵？（1）商务谈判，是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。

参考文献_商务谈判实务（第2版）_[共2页]

参考文献
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[11] 陈文汉．国际市场营销学[M]．清华大学出版社，2013.
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[18] 尤凤翔，祝拥军．商务谈判[M]．北京：北京大学出版社，2011.
[19] 李霞，徐美萍．商务谈判与操作[M]．北京：清华大学出版社，2010.。

综合练习_商务谈判实务（第2版）_[共4页]

四、案例分析
【情景资料】
一场斗智斗勇的较量
谈判背景甲方：中国甲厂乙方：美国乙公司
— 61 —
A．多血质
B．黏液质
C．胆汁质
D．抑郁质
3．一个人明知从事某种行为不能取得预期效果，但仍不断重复这种行为的表现是（）。
A．攻击
B．退化
C．病态的固执
D．刻板
4．个人空间的距离是（）米。
A．1.8
B．0.8～1.5
C．1～2
D．0.5～1.2
二、多项选择题
1．马斯洛认为，人的需要包括（）。
A．生理需要
第 2 章商务谈判心理
名、成员名单”的《商务谈判实训报告》。优秀的实训报告在班级展出，并收入本校本课程教学资源库。
综合练习
一、单项选择题
1．在过去有限经验基础上对他人做结论，这种现象是（）。
A．晕轮效应
B．刻板
C．先入为主
D．第一印象
2．对付（）气质谈判对手，可以采取马拉松式的战术，避其锐气，攻击弱点，以柔克刚。
B．安全需要
C．社交需要
D．尊重需要
E．自我实现需要
2．眼睛直视，可能表示（）。
A．不高兴
B．愤怒
C．关注
D．坦白
E．不关心
3．文饰常有的表现形式有（）。
A．甜柠檬作用
B．酸葡萄作用 C．推诿
D．援例
E．投射
三ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ问答题
1．试述商务谈判的心理机制。 2．什么叫需要？人有哪五个层次的需要？商务谈判者这五个层次的需要通常有哪些具体表现？ 3．如何发现商务谈判中的谈判者需要？ 4．试述如何激发商务谈判者的动机。 5．你认为商务谈判中如何预防和应对心理挫折（可结合自身经历）？ 6．试述不同气质的谈判者在商务谈判中的行为表现。