企业市场营销策略浅议

２０１２年第３期66市场决定着一个企业的生存与发展，制定适当的市场营销策略，对一个企业来说有着至关重大的意义。

本文试图就此进行初步的研究与探讨。

综观当前不同企业采取的不同市场营销策略，其共同特征在于：目的是创造顾客，获取和维持顾客；从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地；注重市场调研，收集并分析大量的信息，在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策；积极推行革新，企业领导者注重洞察力、识别力和决断力的培养提高，在变化中进行决策，使市场营销策略不断更新，更好地适应现实要求。

在此基础上，市场营销策略表现出如下趋势。

（１）知识营销。

注重向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。

（２）网络营销。

即利用网络进行营销活动。

当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。

（３）绿色营销。

是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。

（４）个性化营销。

即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。

（５）整合营销。

这是欧美９０年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现。

起步于９０年代，倡导者是美国的舒尔兹教授。

这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。

（６）消费联盟。

以消费者加盟和企业结盟为基础，以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。

（７）连锁经营渠道。

这是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，对传统营销渠道是一种挑战。

（８）大市场营销。

大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发展。

该理论由美国营销学家菲利浦・科特勒提出，他指出，企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以博得外国或地方各方面的合作与支持，从而达到预期的目的。

（９）综合市场营销沟通。

这是一种市场营销沟通计划观念，即在计划中对不同的沟通形式，如一般性广告、直接反应广告、销售促进、公共关系等的战略地位作出估计，并通过对分散的信息加以综合，将以上形式结合起来，从而达到明确的、一致的及最大程度的沟通。

这种沟通方式可以带来更多的信息及更好的销售效果，它能提高公司在适当的时间、地点把适当的信息提供给适当的顾客的能力。

（１）企业的营销观念没有转变。

受计划经济根深蒂固的影响，一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念。

（２）高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。

目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种＂重视＂具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。

（３）许多企业没有营销战略，所进行的只是低层次的市场销售工作。

（４）开发新市场的能力欠佳。

市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。

（５）忽视了营销网络的功能。

在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过真功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品。

这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。

另外，不少地方还存在着扼杀企业的营销误区。

如：经理仅靠个人判断做出重要的营销决策，或者墨守成规；最高管理层追求短期营销成果，注重行事快捷，却不管其路子对错与否；整个公司存在结构缺陷，使经理们推出的营销计划根本不是满足顾客实际需求、解决实际问题的真正方案；营销计划严重地或完全地依赖于那些自杀性的市场调查，包括世界上最靠不住、最无效的调研方法，如重点顾客群、市场分区电话调研以及评估顾客满意度的冗长信函调查等；营销主管领导不了解、也无意了解生产成本和职权范围外的其它成本，因而对营销计划的投资回报率心中无数等。

以上问题的存在严重影响了我国部分企业的发展壮大，必须高度重视，切实在现实中予以纠正。

企业要想在当前日趋激烈的市场竞争中立于不败之地，就要对其市场营销策略做出科学的抉择。

对照当今市场营销策略的发展趋势，结合我国企业现状，为便于操作，我们认为，可将市场营销策略分为三种：无差异营销；差异营销；集中营销。

企业可根据自身情况，择其优者而用之，以达到预期效果。

在具体运用过程中，应考虑以下因素。

（１）企业的资源能力。

当企业资源能力有限而无法占领比较大的市场时，唯一比较切实可行的选择就是采用集中营销策略，即针对一部分特定消费者群的需求，进行专业化生产，将力量集中一个或少数几个目标市场，以在小市场中取得较大的市场份额。

（２）产品的同质性。

即购买者对产品特征的感觉相似的程度。

若企业投放市场的是同质的或相似的产品，如饮料、食品等，那就采取无差异营销策略，以通过大批量生产定单、大量营销来迎合市场上最大多数人的需求，从中赢得利润。

（３）市场的同质性。

即各细分市场中的消费者的需求、偏好、消费习惯、购买行为及各种特征相似的程度。

若市场同质性较高，各市场购买的数量相同或相似，对营销刺激的反应也大致相同，则最好采用无差异营销策略。

１市场营销策略的特征及趋势２当前我国部分企业市场营销中存在的问题３适应当前市场经济特征，制定正确的市场营销策略（转５９页）企业市场营销策略浅议徐静河南南阳油田机械制造公司４７３１３２河南南阳摘要关键词在当今日趋激烈的市场竞争中，一个企业的市场营销策略决定着企业的生存发展。

本文从市场营销策略的特征及趋势入手，分析了我国部分企业市场营销策略中存在的问题，指出了应对的对策，具有一定的现实指导意义。

市场营销策略企业竞争发展学术研讨２０１２年第３期59宝北区块Ⅰ、Ⅱ油组的Ⅱ层是区块的主力油层，该小层砂体发育程度较好，砂体除了在区块腰部有部分尖灭外，其余部分连通状况均较好，砂体较厚。

从图３可以看出，区块五类流动单元在该小层上均有分布，流动单元Ｃ、Ｄ、Ｅ三类占大部分，Ａ类流动单元所占比例很小。

（１）根据宝浪油田宝北区块Ⅱ油组的沉积特征，结合当前阶段剩余油分析的需要，采用ＦＺＩ指数法综合分析岩石矿物特征、孔喉特征及结构特征，进而精细刻画目的层流动单元。

（２）在沉积微相研究的基础上，将宝浪油田宝北区块Ⅱ油组划分为５类流动单元。

研究表明，流动单元与沉积微相具有较好的对应关系，流动单元的划分可加深对储层内部结构的进一步认识，具有重要的应用价值。

２１３结论参考文献作者简介［１］ＨｅａｒｎＣＬ，ＥｂａｎｋｓＷＪＪｒ，ＴｙｅＲＳ，ｅｔａｌ．ＧｅｏｌｏｇｉｃａｌＦａｃｔｏｒｓＩｎｆｌｕｅｎｃｉｎｇＲｅｓｅｒｖｏｉｒＰｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｏｆｔｈｅＨａｒｔｚｏｇＤｒａｗＦｉｅｌｄ，Ｗｙｏｍｉｎｇ［Ｊ］．ＪＰＴ，１９８４，３６：１３３５－１３４４［２］张吉，颜其彬，张烈辉，等．碎屑岩储层流动单元的层次结构［Ｊ］．断块油气田，２００２，９（６）：１－４１［３］李祖兵，颜其彬，罗明高．高含水油田流动单元定量研究方法－－－以双河油田为例［Ｊ］．油气地质与采收率，２００６，１（２）：２７－２９［４］靳彦欣，林承焰，赵丽，等．关于用ＦＺＩ划分流动单元的探讨［Ｊ］．石油勘探与开发，２００４，３１（５）：１３０－１３２１［５］欧家强，罗明高．新疆陆梁油田储层流动单元的划分与应用［Ｊ］．地质科技情报，２００７，２６（５）：５７－６０［６］窦之林．储层流动单元研究［Ｍ］．北京：石油工业出版社，２０００：１－７［７］吕晓光，赵永胜，王世勇．储层流动单元的概念及研究方法评述［Ｊ］．世界石油工业，１９９８，５（６）：３８－４３［８］袁彩萍，姚光庆，徐思煌，等油气储层流动单元研究综述［Ｊ］．地质科技情报，２００６，２５（４）：２１￣２５［９］阎林，孙卫，朱玉双，等．丘陵油田陵二区三间房组油藏剩余油分布规律［Ｊ］．西北大学学报（自然科学版），２００５（０２）：３２－３５［５］周方喜．流动单元研究在油田开发中的应用［Ｊ］．江汉石油学院学报，２００２，２４（３）：３０－３２．［１０］武群虎，杨少春．断块油田储集层流动单元研究［Ｊ］．断块油气田，２００６，１３（４）：８－１０刘子胜（１９８２－），毕业于西南石油大学资源勘察专业，获学士学位，现在河南油田新疆勘探开发中心工作，主要从事地质研究。

（收稿日期：２０１２－０１－１７）．（接７８页）级阶段，有待于提高。

《中国电子报・家电周刊》于２００５年３・１５前夕在全国范围内，举办了主题为“倡导绿色消费，选择健康家电”的大型绿色消费问卷调查和绿色家电消费知识普及活动。

来自对健康家电方面的消费认知提示，约９．２５％的消费者认为目前市场上的健康家电是真的，有２．７７％的人认为是假的，还有８７．９５％的人认为有真有假。

说明消费者对绿色家电的认知方面处于服从与被动的地位。

商家与厂家的误导，媒体的炒作，令消费者在选择健康家电时犹疑重重，甚至会却步不前。

厂家、商家实实在在的宣传、媒体得力的解疑释惑，提高消费者对绿色家电的认知度，才能真正推动绿色家电消费。

中国家电行业协会对于我国家电行业的健康发展起着重要作用。

针对一些国家对中国家电产品进行反倾销、设立绿色壁垒的情况，中国家电协会开展了家电业的贸易壁垒与中国家电业的产业安全研究，并且按照政府有关部门的要求，即将建立中国家电出口预警系统；中国家电协会在废旧家电回收方面也积极反映行业的意见，做了大量的工作，并承担了国家发改委委托的中国废旧家电回收处理机制的研究课题。

但是家电行业协会的组织协调作用还不强，其在行业中的地位还较弱。

在建立良好的家电出口市场秩序方面，由于家电企业之间存在的恶性竞争，挤压了家电制造业的利润，家电行业协会应充分发挥协调作用，使得家电业能够建立良好的家电出口市场秩序，增大利润空间。