销售谈判成交技巧

销售谈判成交技巧

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通过学习本课程，你将能够：

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●了解谈判的七大组成要素；

●掌握销售谈判的八种策略；

●学会应对多次价格谈判与谈判诡道的处理方法；

●正确把握成交时机，并学会利用多种技巧，促成成交。

销售谈判成交技巧

谈判作为销售结果的直接决定因素，必须引起销售人员的足够重视。销售人员要努力学习并掌握谈判技巧，使自己成为一名谈判高手。

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一、谈判的七大组成要素

一般而言，谈判主要由时间、地点、谈判代表、策略、目标、报价和底线七大基本要素组成。销售人员在进行谈判时，必须认真审视各个要素，并进行妥善安排。

图1 谈判要素示意图

1.时间

销售人员在选择谈判时间时，应尽量占据“天时”因素，切忌在午休、中饭前、下班后以及周末等时间进行谈判。

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谈判时间应选在自己时间充裕的时候；如果对方准备充足的谈判时间，销售人员首先应该尽量消磨其时间，以免给对方提供谈判中考虑的机会，从而有利于达成谈判目的。

2.地点

销售人员在选择谈判地点时，也要尽量占据“地利”因素。首先选择“打主场”，其次选择第三方会场，最后才选择打客场。

3.谈判代表

谈判时，销售人员还应考虑到对方的身份及特点。如果对方级别明显高于自己，首先应该保持自信，切忌因胆怯陷入被动局面；其次要把握好说话分寸，尽量少说多听。

【案例】

日本公司谈判代表的获胜之道

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日本某公司派了一代表团去美国谈判。美方一开始就说了一大通，然后问日方有何感想。日本代表团说没听懂，得回去研究一下。不久，日本代表团又来谈判，

这次美方还是一开始就说了一通，日方仍说没听懂，要再回去研究。不久，日方又

赴美谈判。这次日本代表团趁美方没有防备意识，突然要求马上开始谈判。结果，

美方一下处于被动，根本还没有打探到日方谈判的目标与底线。

从这个案例可见，这就是日本公司谈判代表获胜之道，即在谈判中一定要尽量处于主动地位，把握好说话的分寸，只有知己知彼，才能百战不殆。

4.策略

谈判好比战争，需要讲究策略。正确使用谈判策略，可以在谈判桌上游刃有余；错误使用或缺乏使用谈判策略，会让自己处于被动地位。

5.目标

在谈判过程中，销售人员必须设置预设目标，以确保谈判过程的有效性。

6.报价

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谈判目标之上还需要确定报价，才能使谈判留有回旋的余地。

7.底线

在目标之下，销售人员需要设置底线，以避免谈判时向领导请示的麻烦。

二、销售谈判的八种策略

在谈判过程中，销售人员需要根据谈判阶段与谈判对象的不同，灵活采取各种谈判策略。总的来说，进行销售谈判主要有八种策略。

1.开价策略

越是陌生的客户，越应该报高价，可以为自己留足回旋空间；也可以低价中标，在与客户培养关系的过程中，再慢慢涨价。

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2.接受策略

无论买方还是卖方，都不能接受对方的首次出价。即使十分满意对方开出的价格，接受时也要装出极不情愿的样子。

3.老虎钳法

如果客户对产品产生强烈的兴趣，就会不由自主地抬高价格。销售人员不能轻易答应买方给出的价格，要直到客户实在不愿继续提高价格为止。

4.请示领导

当客户不肯加价时，销售人员应以“请示领导们”为由，暂时避开，给客户留下思想斗争的时间。等重新回来时，要尽量表现出为难的表情，表达出领导同意以此价出售，完全是自己努力解释的结果。由此一来，销售人员不但达到了销售目的，而且换来客户的感激。

5.服务贬值

交易的任何让步，都必须要求得到回报，否则对方会怀疑最初报价的虚假性，这就是服务贬值策略。

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销售人员使用服务贬值策略时，必须附加其它条件，比如增加购买量等等。这样做的目的在于：首先可以增加回报；其次防止客户对初次报价产生怀疑；最后还能让客户产生“赢”的感觉，从而提高重复购买的可能性。

6.折中策略

当客户提出的价格低于期望值时，销售人员要采取折中策略，让客户提出折中价格，以使成交价接近期望值。采取折中策略时，销售人员切忌主动提出折中价格，以免让客户感到报价的虚假。

7.红脸白脸

当身边有同事陪伴时，销售人员则需要在客户面前演双簧：一个扮红脸，站在客户立场上；一个扮白脸，站在公司立场上。这样客户就容易相信与感谢“红脸”，并采取购买行动。

当独自一人面对客户时，需同时扮演两种角色，表面扮红脸，在言语表达中则要向客户暗示白脸的存在。很多客户因为不愿意与暗示中的白脸交易，结果就转而采取现场采购的行动，与红脸达成了交易。

8.蚕食策略

当达成一项交易时，客户的防备意识最为薄弱。这时，销售人员要采取蚕食策略，趁机向客户推荐其他相关产品或配套产品，进一步促使客户消费。

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【案例】

影楼销售中的蚕食策略

某对男女进入一影楼拍婚纱照。服务员介绍说：“这有1880元、2880元、3880元三种，请问你喜欢哪种”新娘说：“一辈子就一次，选2880元的吧。”服务员

就立即领着新婚夫妇去了收银台，没等还价，就先把发票写好了。

“小姐，请看这边。”服务员指着一幅巨大的海报画介绍说。“哇，好漂亮，多少钱”小姐忍不住问出一句。“原价480元，今天我们谈得来，就便宜点，350

元吧！小声点，领导听见了会挨骂的。”新婚夫妇一想2880元都付了，不差这350

元，于是又买下了海报画。

“小姐，请看这边。”服务员又指着一个闪闪发光的水晶玻璃框说道。“好漂亮啊，老公，我们买一个放相片吧。能便宜一点吗”“便宜卖给你们，280元吧。”

这样新婚夫妇又花了280元。

当人的防备意识较弱的时候，很容易被一些利益所吸引，就像是案例中销售人员所采取的蚕食策略，此时也是促进销售的最佳时机。

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三、如何应对客户的多次价格谈判