室内设计师如何跟客户沟通教学文稿

室内设计师如何跟客户沟通2010-05-31 16:05一、跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友，在公司强大的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋友，无论客户的个人性格有什么缺陷，我们应该尝试着去喜欢他。

因为他是我们的客户，而且世界上也没有完美的人。

所以这时候的谈话应该说没有什么步骤，但是进行到谈图纸阶段的接触，的确应该遵循一定的步骤。

因为每个方案无论大小，都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。

第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户，使他接受并喜欢我们的理论。

这个工作在见图前就该进行，比方说一个电话，或见图前设计过程中的一个约见。

因为我们强调的理论（比如功能至上，反对形式等），对于某些客户来说，需要时间考虑。

这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识，并有了充分的准备来接受我们的理念。

第二步是拿出一个精彩的设计说明，文字的魅力是对图纸的一个补充。

事实上文字最容易引起客户的好感，同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来，对于抽象事物的阐述文字比话语更系统，更具有参照性。

一个优秀的设计师，必然是个博学的人，文字的功力也很重要。

这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位，并且体现我们的专业素质，使客户对我们的公司和设计师产生好感。

第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图，因为几乎90％的功能组成在这里都有最直观的展现。

这就要求我们的工作的严禁性，平面布置图要和其他图纸保持统一。

谈平面布置图时，我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已，而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念，从而对我们公司，对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。

这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪，这说明你的谈话不是很成功，你没有打动他，或者你的方案存在问题，但以后的步骤或许可以弥补。

一般的通过观察客户，我们认为这个阶段的目的达到后，可以进行第四步，讲效果图之外的其他图纸，这个步骤的目的是让客户充分了解每个细节，了解我们为他们作的工作细致入微，让他在我们的描述中带他走入这个环境，让他对这个环境感到亲切并意识到这就是他的领地。

如果方案没有太大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。

达到这个目的后，可以进行第五步。

效果图是最敏感最易产生异议的，所以放在最后。

如果以前的步骤顺利，效果图不大好，你可以说"效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动，这正是空间的灵动和电脑的悲哀"；如果前面的步骤不顺利，漂亮的效果图会挽回局面，你可以说"你看这么迷人的环境，其实就是前面枯燥的数据，这正是现代设计完全数据化的魅力"。

在桌子上至少应该有三中东西，一套图纸（含预算）、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。

每个步骤中，客户有可能会有些意见，随时记在笔记本上，绝对不可在图纸上乱画。

不要说这不是正式给客户的图纸，如果你自己都不珍惜自己的图纸，别想让客户在乎你的设计。

这个笔记本还可以记录客户对预算的意见。

对于图形的描绘可以在稿纸上，有用的话加在图纸里，而不能画在笔记本上，这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。

二、什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？人的居住环境是半封闭的，但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然属性。

因此，能缓解人的疲劳的环境的色彩，拿到室内来就能缓解人的疲劳，比如海的颜色{蓝}、天空的颜色（浅蓝），水的颜色（翠绿）植物的颜色（草绿）等等。

同样能刺激人大脑的环境颜色拿到室内来也同样刺激人的大脑。

比附火的颜色（橙）、血的颜色（红）、烈日的颜色（黄），夜的颜色（黑）强光的颜色（冷白）等。

需要强调的是，服务与客户，就要尊重他的色彩体系，每个人喜欢的自然环境不同，也意味着他们对室内颜色的认同也不同，只是很多人都近似相同而已。

但是我们面对的世界和环境很少有单一色系的，色彩的情绪还存在着一个搭配的问题。

比方说一个钱绿色配上一个中性的紫色，也是有很强的刺激的。

另外还有些情况不象我们预想的那样，比方说黄色和黑色混在一起，就会变成一个墨绿色的效果。

颜色本身的情绪如何比较好掌握，可我们面临的问题是搭配，有很多家居产品的色彩必须考虑近来，如果预计不到这些因素，我们难以对方案的最终效果作出把握。

三、怎样才能从客户进门到交谈把握好其心理？这个问题过于大，一本《犯罪心理学》都要4厘米的厚度，所以这是一个很宽泛的概念，只能从几个点来分析。

把握好客户的心理其实就是揣摩他的心理。

1、首先揣摩他是个什么性格的人，这有助于击破他的心理防线。

有些人很强硬，我们的工作很不好做，就需要让他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引导他，并让他明白，你的方案再好也和他的水平分不开，你的理念再高，也和他相匹配。

有的人细致，我们想的建议的比他还要细致。

有些人没有主见，常常拿不定主意，这时候正是我们帮他做决定的时候。

2、揣摩他的经济实力，使你的建议或方案切中他的承受能力，这有助于使甲方感觉放松和安全，并为自己的消费行为增强信心。

3、揣摩他的生活方式，这有助于你和他做朋友，在最初的接触中，就要走入他的家庭，成为他们当中的一员。

4、揣摩他的品行和人际关系，这有助于保护我们自己。

5、揣摩他的感情世界，这有助于你找到一种他喜欢的姿态或形象和他接触，在短时间内取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一标中的。

无论一个客户的背景如何，品行如何，财富如何，对你的信任程度如何，他都是真实存在的，都有他的思维和感觉，都有自己想表达的东西，只是他喜欢或不喜欢对你说的问题。

最好的办法就是想办法让他对你开口，如果他不懂得设计，或和你有着太多的不同而不愿开口，那么你可以用我曾给你们讲的那些咨询点来提问题并做记录，总之就是想法让他在轻松的气氛里和你开口，向你倾诉，无形当中你就变成了能够给他帮助的人，他对你讲的越多，对你的好感也越多。

每个人都该明白，和客户的交往（尤其是最初的交往）就是心灵的交往，绝对不该过于现实（仅仅停留在方案上），用你的心灵你的感情赢得他的好感和尊重，用你的人格魅力击破他的防线，征服他的信任。

室内设计师的发展趋向总体来说在目前的装饰设计人员的构成中有这么几个主要层面：一、科班出身的设计师：在这种设计师中可以分成从建筑土木工程专业、工艺美术专业、环境艺术专业、等三大专业毕业的科班人才。

毕业于建筑土木工程专业转行到室内设计的设计师是当今市场上所在层次和普及面都较大的，他们对于建筑形式、结构、材料力学等方面的认识较为丰富，对于装饰设计和建筑物自身的结合有深刻的了解；工艺美术专业毕业的设计师则在设计手法、色彩、空间层次构成上具有更大优势；而作为本专业的环境艺术专业毕业的设计师因为专业形成时间较晚，在国内还没有形成有较大影响和丰富经验的导师群体，所以学生在装饰设计的理论知识尤其是实践上的经验并不是充分，相反成为了动手能力较弱的群体，但这种情况似乎也在逐渐改观，各类工程院校对环境艺术专业的投入日益加强，这也将给国内的装饰工程设计力量带来更多的新鲜血液。

二、其他相关专业转向的设计人员：装饰行业本身是一个庞大繁杂的专业组合体，具有高度浓缩的专业技术性。

做工程的、做设计的、做概预算的、做质量安全的、做材料的以及做监理的，这些繁多的专业人员组合在一起才能够自始至终完成一项装饰工程，而这些专业技术人才之间的相互流动也非常频繁，所谓"触类旁通"，设计师可以去做项目经理也可以去搞监理，同样由工程技术人员等转向设计一途的也大有人在。

这些转向设计人员的一个特点就是没有扎实的基本功，往往流于设计思路的表面化，不能深入涉及真正的设计工作中心所在，但他们的工程实际经验相对较为丰富，这是他们在设计上弥补自身不足的一个方面。

但设计毕竟是一门杂学，小弟的父亲是一级建筑师，他常说"做设计的要面面通，杂而后精"，所以没有经过科班四年的专业基础锻炼而要成为一名优秀的设计师是要下大工夫的。

三、“八哥型”绘图匠：所谓“八哥”，是人云亦云，没有自己的观点和作品，只能照葫芦画瓢，在有设计方案的时候就成为一个描图匠，需要自己做设计的时候拿一些书来翻翻，到处抄一点也不管设计风格是否融合就拼凑在一起拿出来糊弄外行。

现在一些中小型装饰公司中充斥的最多设计人员就是这样一些人，这直接导致了一个恶性循环的后果 --设计市场自身体制的不健全使设计人员素质无法提高，导致设计水平的普遍低下，导致设计从属于工程的依附性加强，导致公司领导和业主对设计人员的不重视，导致设计费收取胡乱压价，导致设计市场的一片混乱等等。

那么现在的这个设计市场中，我们应该怎样来实现自己专业水平的不断突破和设计市场的良性发展呢？首先我们必须端正自己的地位和对待设计工作的态度，就象现在论坛里讨论的热火朝天的工资问题，我们的能力与收益是紧密挂钩的，并不能因为收入的高低而影响设计作品的好坏，小弟听有的设计师说拿什么样的设计费就出什么样的图纸，其实这是在砸自己的饭碗。

设计不象电视机，不是纯粹的货币交易商品，这里面凝结的设计师的思维劳动和艺术创造血汗，由于市场不规范的原因，短期内可能设计师的收入与付出不成正比，但我们从自身做到热爱设计工作，从基本工作干起，逐步强化自己的专业水平才可能有我们整体装饰设计人员的未来，个人是社会的基本组成部分，我们的行为决定着国内设计大环境的风气，所以端正我们自己是首要任务。

在实际的设计工作中，装饰设计师要朝向更全面、多元化的方向发展，现在知名的设计大师都是以建筑设计为本业，装饰设计专业的设计大师好象还没有出现，这个现象不是偶然的，装饰设计是建筑空间的再演化和延伸，但有什么样的设计能够比在自我作品上进行深入发展更能体现设计师的理念呢？在国内的设计市场，建筑设计和装饰设计往往是隔离的，这样的情况导致了设计工作的重复劳动和观念冲突，那么装饰设计师要凸显自我的地位，就必须给自己充电，逐步深入到更广泛的装饰相关领域中，主席当年说"农村包围城市"，我们现在如果能"装饰包围建筑"，不但会使设计作品更完善合理，也会使国内整体设计师素质和装饰设计水平提高到新的层次。

当自身的水平和能力有提高之后，下一步就进展到要规范装饰设计市场。

现在的市场真是太混乱了，不说别的，单是看看论坛里大家的一些帖子，真是反映了我们设计人员的辛酸和血泪。

设计市场存在着的严重的压价行为，围标行为等都和市场不规范有直接关系，虽然国家早已出台《建筑工程收费标准》，其中对装饰设计费还特意给予了1.5的加成，但真正能够按此实施的却少之又少，尤其是在投标过程中，恶意压价等现象直接导致中标后设计水平不高。