中信证券营销渠道的建立维护和资源利用.pptx

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三、如何建立营销渠道？
第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）。 第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）。 第三步：确定营销渠道业务合作方式（力争签订合作营销备忘录）。 第四步：落实营销渠道合作（管理标准化）。 第五步：提高营销成效（驻点营销三境界）。 第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。
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二三、什 如么 何是 建营 立销 营渠 销道渠？道？
选择营销渠道举例－如何选择银行渠道
（1）以往合作基础好的银行 （2）营业部附近的银行 （3）高档写字楼附近的银行 （4）客户质量好的银行 （5）推出了或即将推出理财服务的银行 （6）员工执行力强的银行 （7）未与其他券商合作过的银行 （8）拥有大量优质代发企业的银行
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第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）
（1）我公司的专业服务能力 （2）营业部的营销能力 （3）营业部的客户资源 （4）公司的新产品 （5）人脉关系 （6）开户奖励 （7）促销活动 （8）联谊活动 （9）渠道关注的其他诉求
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营销渠道的建立、维护和资源利用
营销管理部 二O一一年十月
目录
一、作为一名客户经理，如何获得成功？ 二、什么是营销渠道？ 三、如何建立营销渠道合作？ 四、如何开展驻点营销？ 五、如何维护营销渠道？ 六、如何利用营销渠道资源？
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一、作为一名即使明知不敌也要毅然亮剑；就算倒下了，也要成 为一座山，一道岭。 ➢亮剑精神的实质是强大的自信心和执著的斗志。 ➢作为渠道客户经理，是用自己的专业知识和服务水平，为客户、 为营业部、为合作银行、为自己创造价值；功夫不负有心人，向 着目标，坚持不懈，终能收获成功。 面对客户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇。
作为驻点客户经理，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠道。
目前营销渠道以银行为主，但所有可能开发客户的单位都是潜在渠道。
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二、什么是营销渠道？
哪些单位可以成为营销渠道？
理财类：银行、保险、基金、…… 通讯类：电信、移动、…… 生活类：小区、会所、机场、4S店、超市、俱乐部、油站、供电供水煤 气有线电视申办点、大学 办公类：企事业单位、街道办…… 其他：需要排队等候的地方、人流量大的地方
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一、作为一名客户经理，如何获得成功？
请记住，客户经理背靠的是营业部乃至公司的资源，随时保持与营业部 相关负责人的沟通，你将获得超出想象的支持。 谁可以为你提供支持：营业部经理、营销总监（理财总监）、区域总监 谁可以为你提供帮助：投资顾问、业务咨询、柜台、呼叫中心
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二、什么是营销渠道？
营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道 就是通往金矿的那条捷径。因此，任何拥有一定数量目标客户资源的单 位，都可以成为营销渠道。
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第五步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力） （1）建立渠道之初，要每天跟进合作情况和客户拓展情况，比较推进 进度与原定计划是否一致，是否需要调整策略；每周实地调查2次以上 （2）渠道合作步入正轨，要每两周总结客户拓展情况，提炼经验，解 决问题 （3）对于投入产出明显不匹配的营销渠道，应首先考虑调整合作策略， 不宜随便放弃
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一、作为一名客户经理，如何获得成功？ 形成良好工作习惯
1、善用工作日志。 随身携带工作日志 完整、有序、规范记录 用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记
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一、作为一名客户经理，如何获得成功？
形成良好工作习惯
2、经常思考，每天总结。 经验和成长是在不断总结和思考中完成的。 灵感只眷顾那些经常思考的人。 随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。 不墨守成规，有想法就要大胆地尝试。
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第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）
（1）周边环境和内部环境 （2）客户规模、结构、背景等 （3）现有合作伙伴，主要是合作的券商 （4）业务特点和发展方向 （5）负责人及上级部门 （6）部门设置和职责分工 （7）近期的工作重点、业务指标 （8）产品与我公司的切合点
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选择营销渠道举例－如何选择集团渠道
（1）各级行政机关：报社、电台、电视台、学校、医院 （2）垄断性行业企业：石油、化工、供水、供电、供气、公交、地铁、 烟草、电信、邮政、铁路 （3） 高收入行业：律师事务所、会计（审计）师事务所、估价师事务 所、拍卖行、典当行等 （4）金融类企业：银行、保险公司、信托公司、担保公司、财务公司、 投资公司等 （5）经济效益好的大中型国有企业：外资企业、民营企业 （6）上市公司和高新技术企业
第三步：确定营销渠道业务合作方式，力争签订合作营销备忘录。约定： （1）驻点 （2）客户联谊（促销）活动 （3）联合开发产品 （4）协助推荐客户（交叉销售） （5）业务渗透
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第四步：落实营销渠道合作
（1）实施日程表（管理标准化） （2）重要环节 （3）确定营销团队 （4）申请营销经费 （5）了解营销的硬件环境 （6）制定业务开展策略 （7）与营销渠道沟通需其配合的事项 （8）营业部内部沟通需支持的事项 （9）启动合作
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选择营销渠道举例－如何选择社区渠道
（1）人口数量众多的优先 （2）周边商业写字楼众多的优先 （3）周边有合作银行网点配套的优先 （4）居民文化层次和收入水平高的优先 （5）周边有问题券商证券营业部的优先 （6）社区物业管理机构关系良好者优先
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一、作为一名客户经理，如何获得成功？
形成良好工作习惯
3、珍惜营销渠道。 注重细节，注重客户感受。 珍惜自己的事业，用心维护。 制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。 设法提高渠道产出，实现多赢。
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一、作为一名客户经理，如何获得成功？
形成良好工作习惯
4、树立“团队”理念。 首先要树立“营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和维护渠道。 团结协作，一致对外。 面对问题，要善于整合资源，不要陷于孤兵作战的困境。 乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。