房产市场竞争对手调查

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第一节：房地产市场调研的含义

房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业汁划，拟订经营策略提供参考与建议。通俗地说，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。

二、房地产市场调研的重要性

d）市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；

b）是销售稳定和提高的基础；

C）是了解竞争对手优、劣势的有力方法；

d）是楼盘本身提高经济效益的主要方法。

三、市场调研的内容

1.地段（地点、交通、环境等）

2.公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等）

3.基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等）

4.建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等）

5.面积与户型（面积与户型配比情况）

6.周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等）

7.价格（起价、均价、最高价）

8.推广策略（现场促销方式、广告推广方式）

9.销售情况（销售率等）

10.付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等）

11.客户群体（客户群体分布情况）

12.楼盘优、劣势等

四、调研方法

1.网络调查法：通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。

2.电话调查法：直接打电话到售楼处，电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研。

3.亲临现场调查法，亲临现场调查法可采用以下儿种方法：

1）扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息；缺点----不够详细，只能针对小范圉了解数据，如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行，反而无法获得调研表需要填写的内容。

2）以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点——内容虽然详细，但不够真实，实质性的数据无法获得。

3）以同行身份去买房：同行也要买房，抱着确实要买房的心态去踩盘（切记：态度一定要好）你会收到意想不到的效果，而且可以间隔性地去调研。优点——可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况，让售楼员感觉你是准客户时，你会得到楼盘的真实有效的信息。

第二节：踩盘技巧

1、到售楼处踩盘就是为了搜集情报和增长见识和做到“知彼知己，白战不殆”

我想很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，侮次踩盘感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。但是被搜集的人就说了，我凭什么让你知道我的方法或者手段（虽然这些东西没有多少创新，但是还是人家的劳动成果），这种想法也是无可厚非的。但是行业要发展，个人要进步，没有交流怎么办，我想去踩盘也是一种交流。作为地产策划人，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。代理公司到异地代理项LI,项LI负责人都会和销售人员一起踩盘，其实在前期作业的时候该得到的各个楼盘情况大都掌握，为什么还还要踩呢？原因无他，只是想了解各楼盘的销售实力。同时也想让我的销售人员向同行学习，

所谓的情报其实就是信息经过收集、整理、加工、分析、升华的产物，在这里收集的工作其实可以使用很多不同的方法来实现，有的时候公开的信息经过加工之后形成的情报比询问出来的信息准确和有效的多。同时在收集的时候，必须带着U的去收集。

所谓“耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位乂如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。

2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间

地产圈里踩盘最多的可能就是市调部/市场部的人，其它的诸如策划部、销售部、公司老总等人则相对较少，也就说U的决定踩盘人的人选，不可把全部的工作都委托给市调组成员。

很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是

为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的，这里有两个原则，一是根据情况选择公开和隐蔽：另一个就是需要个人素质在起作用，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。

到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去，因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5： 30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每夭情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员淸闲的时间，不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。

3、以什么的身份和借口交谈会最佳？

明着去或暗着来结果会是什么？表不表明身份其实它涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要水经验去估，去观察* 3*1、假扮客户。

踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设："我把自已当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱倚一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！” 其实搞的大家都跟FBI是的很可悲，这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的公司一般实行的是轮流接待客户制，一轮过当天可能就再也没有机会接待客户了。一般来说假扮客户最好是•男•女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。

3*2、直接标明同行的身份

一般情况下我们明示身份，在深圳等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的，同行Z间的理解和帮助多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。当然了亮身份也有例外情况比如：你在被踩盘的项目有熟人，又不便了打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况（比如我认识某代理公司的老总，因为某事需要到其项匸I踩盘，对丁•这种小事其实时没有必要和老总打招呼的，因此就可以用闲聊的方式去获得一些资料）。列外一种情况就是你是管理层的或者决策层的，你可以直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。同行进行信息沟通, 发生碰车状况，弄的踩盘的都很不好意思，想想售楼中心的销售人员一天得接待多少我们这样的啊，再不善待同行，可说不过