浅谈白酒铺货中的问题与对策

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酒类行业的困难与解决方案

酒类行业的困难与解决方案

酒类行业的困难与解决方案一、酒类行业面临的困难1.1 市场竞争激烈,品牌同质化问题突出随着社会经济的快速发展,消费者对于酒类产品的需求也在不断增长。

然而,现如今市场上涌现出了众多酒类品牌,导致产品同质化问题日益突出。

消费者在面对众多相似的产品时,往往难以做出明确选择,这给行业带来了严重的市场竞争压力。

1.2 渠道销售模式陈旧传统的酒类销售模式主要依靠批发商和零售商之间的渠道,并借助线下实体店进行销售。

然而,随着电子商务的兴起,越来越多的消费者开始习惯通过在线购买酒类产品。

此外,在线平台通过直播等新型营销手段使得销售方式发生了改变。

这种变革使得传统渠道日益显得陈旧与低效。

1.3 消费者需求升级当前社会中大部分年轻人更加注重健康、品质和个性化。

他们对于酒类产品的需求也发生了较大变化,对于市场上过多的低端、劣质产品失去兴趣。

同时,不少消费者更加倾向于购买高品质、个性化定制的酒类产品。

因此,酒类企业需要迎合消费者需求升级的趋势,并提供符合他们健康与个性化诉求的产品。

二、酒类行业面临的解决方案2.1 借助科技创新提高品牌竞争力在市场竞争激烈的环境下,通过科技创新提升品牌竞争力是解决当前问题的重要途径之一。

例如,可以运用大数据和人工智能等先进技术来挖掘消费者购买偏好、行为轨迹和市场趋势等信息,从而为企业提供更加准确有效的营销策略和产品定位。

2.2 发展多渠道销售模式传统销售模式已经无法满足日益增长的消费需求和线上购物潮流。

因此,酒类企业应积极拓展线上渠道,建设自己的电子商务平台并与知名电商合作。

同时,通过平台直播、社交媒体等新媒体手段,加强与消费者的互动,提高产品曝光度和用户黏性。

2.3 加强产品研发与创新随着消费者需求的升级,酒类企业应及时调整产品结构,增强品牌竞争力。

关注消费者对健康、品质和个性化的追求,开发符合市场需求的高品质、特色化的酒类产品。

同时,积极借鉴国外先进技术和管理经验,并进行技术引进和创新。

白酒销售存在的问题及改进方法

白酒销售存在的问题及改进方法

白酒销售存在的问题及改进方法近年来,白酒市场逐渐成为消费者关注的焦点之一。

然而,在迅猛发展中,这个行业仍然面临着许多问题。

本文将对目前白酒销售存在的问题进行分析,并提出相应的改进方法。

一、现有问题1.1 价格波动大当前,白酒价格波动较大,给消费者带来了购买困扰。

一方面,高端品牌普遍涨价过快;另一方面,低端品牌竞争激烈导致价格走低。

消费者很难把握市场行情,产生了不稳定购买心态。

1.2 产品质量参差不齐目前市场上存在许多假冒伪劣产品和偷工减料现象,并且监管力度不够强化。

虚假宣传和标签造假等行为以及添加非法添加剂增加了消费者对于产品质量的质疑。

1.3 销售渠道单一化传统制造企业主要通过代理商、零售店和超级市场等方式进行销售。

然而,在电子商务快速发展的时代,白酒销售渠道仍然单一化,未能充分利用电子商务平台的优势来拓展市场份额。

1.4 市场品牌竞争激烈目前,白酒品牌众多,市场竞争异常激烈。

许多企业追求快速获得市场份额,导致了价格战和低质低价产品泛滥。

这不仅严重影响了行业形象,还损害了良好企业之间的公平竞争环境。

二、改进方法2.1 价格稳定策略针对当前白酒价格波动较大的问题,在制定销售计划时需要更加审慎和科学。

企业可以通过与供应链合作伙伴建立长期合作关系,并合理规划产能以控制供需关系。

同时,在批量销售上给予适当折扣或附赠礼品等方式吸引消费者囤货。

2.2 加强质量监管政府部门应加大对于白酒生产、流通环节及产品质量方面的监督力度。

对于假冒伪劣产品和标签造假行为,应严厉打击,并形成多部门联合进行监督检查的机制,确保产品质量安全和消费者权益。

2.3 多元化销售渠道白酒企业应积极拥抱电子商务平台,充分挖掘其潜力。

通过与电商平台合作推广自己的品牌,建立线上销售团队,提供优质服务并保持良好口碑。

同时要加强传统渠道的管理和培养代理商的忠诚度,在市场覆盖范围上实现线下与线上协同发展。

2.4 品牌价值提升企业应注重品牌文化塑造及品牌价值提升。

白酒销售存在的主要问题及改进措施

白酒销售存在的主要问题及改进措施

白酒销售存在的主要问题及改进措施一、白酒销售存在的主要问题1.价格波动大白酒市场价格波动大是白酒销售中的一个主要问题。

由于市场需求与供应量的变动,特别是过度供应或供应不足时,市场价格会出现明显波动,导致消费者在购买时无法准确把握商品价值。

高价格可能使消费者感到无法负担,而低廉的价格则可能引起怀疑品质或真伪。

2.消费者对品质和健康的担忧随着人们生活水平和健康意识的提升,消费者对白酒品质和健康影响越来越关注。

然而,在白酒销售过程中,存在一些问题能够引起消费者对品质和健康疑虑。

例如,有些不良商家为了追求利润最大化,会采用劣质原料和工艺制作白酒,并搭配过量添加物质以增加口感和香味。

这导致部分消费者对白酒品牌和产地产生了不信任。

3.渠道混乱且缺乏统一标准白酒销售渠道多样,但缺乏统一标准和监管机制。

这导致了白酒市场的混乱,使得正规渠道的产品与非法或假冒伪劣产品难以区分。

消费者在购买过程中会遇到价格高低不一、品牌混杂等问题,影响信任度和购买体验。

4.营销手段单一目前,在白酒销售中广告宣传是主要的推广手段。

大量的电视、广播和网络广告刺激了消费者对某些品牌的兴趣,但常常缺乏有效信息传递和提供真实体验。

此外,由于品牌数量庞大且同质化现象严重,消费者很难从众多品牌中进行选择。

二、改进措施1.建立价格稳定机制为保持市场稳定,应建立白酒价格监管机制。

政府可以出台相关政策来抑制价格波动,并指导企业合理定价。

同时,在供应链上加强沟通与协调,并建立合理的库存管理系统,以确保供需平衡。

2.加强质量监管与认证机制政府有关部门应加强对白酒行业的质量监管,严厉打击假冒伪劣产品和不良商家。

同时,建立一套公正透明的认证机制,以确保消费者购买到放心、健康的白酒产品。

企业可以通过申请相关认证来提升产品品质和信誉度。

3.完善销售渠道管理加强对白酒销售渠道的管理和监督,建立规范化的销售渠道体系。

政府应制定相关政策和法规来规范白酒市场,同时建立统一的标准和认证机构,加强对销售环节的监管与控制。

白酒窜货整治方案

白酒窜货整治方案

白酒窜货整治方案一、背景介绍近年来,随着消费水平的提高,白酒市场逐渐兴盛。

然而,与此同时,白酒窜货问题也日益突出。

白酒窜货不仅给消费者权益造成损害,还严重扰乱了市场秩序。

为了保护消费者利益,维护市场秩序,制定一套有效的整治方案势在必行。

二、问题分析白酒窜货主要存在以下几个方面问题:1.假冒伪劣产品的充斥:市场上涌现出大量假冒伪劣的白酒产品,给消费者创造了严重的安全隐患。

2.价格不透明:窜货经常通过降低价格的手段进行销售,扰乱了市场价格秩序。

3.渠道管理不严:部分渠道商和经销商为了追求暴利,对窜货行为睁一只眼闭一只眼,缺乏有效的监管和管理。

三、整治措施为了解决白酒窜货问题,应采取以下几个方面的整治措施:1.加强执法力度加大对白酒窜货行为的打击力度,建立全链条的监管机制。

政府部门应加大对假冒伪劣白酒的打击力度,对行业内乱象坚决予以查处,追究责任。

2.加强市场监管建立健全白酒市场监管机构,加强对市场的日常监管工作。

加大巡查频率,加强监督检查力度,对违规行为进行及时查处。

3.加强渠道管理建立健全渠道管理制度,加强与经销商的合作和管理。

对合作伙伴进行严格的考核,建立黑名单制度,一旦发现窜货问题,立即取消与其的合作关系。

4.提高消费者意识政府、企业、媒体等各界应加大对消费者的教育宣传,提高他们的消费意识和辨别力。

发布相关警示信息,提醒消费者警惕窜货行为。

5.加强合作打击政府、企业、社会组织等各方面应加强合作,共同打击白酒窜货问题。

建立跨部门联动机制,形成合力,共同整治白酒市场。

四、预期效果通过上述整治措施的实施,预期将取得以下效果:1.减少白酒窜货问题的发生率,保护消费者的合法权益。

2.提升白酒市场信任度,增加消费者购买的信心。

3.降低白酒价格混乱现象,维护市场价格秩序。

4.形成良好的市场环境,为白酒行业的长期健康发展提供有力支持。

结论白酒窜货问题对于市场秩序和消费者权益都造成了严重威胁与损害。

通过加强执法力度、加强市场监管、加强渠道管理、提高消费者意识以及加强合作打击等一系列整治措施的实施,相信可以有效解决白酒窜货问题,维护市场秩序,保护消费者权益,促进白酒行业的健康发展。

白酒销售存在的主要问题及改进方法

白酒销售存在的主要问题及改进方法

白酒销售存在的主要问题及改进方法一、引言白酒作为中国传统的饮品之一,具有悠久的历史和文化底蕴,在国内市场占据着重要的地位。

然而,随着现代社会消费观念的转变和市场竞争加剧,白酒销售面临着一系列问题。

本文将分析白酒销售存在的主要问题,并提出相应的改进方法。

二、主要问题分析1. 市场品牌同质化程度高:当前白酒市场上品牌多样,但存在品牌同质化程度较高的问题。

大部分白酒品牌在包装和产品特点上缺乏差异化,消费者难以区分。

这导致了消费者购买时往往只看价格而不注重品质,使得低价竞争成为主流。

2. 渠道商利益矛盾加大:在白酒销售中,渠道商与生产企业之间的利益矛盾日益凸显。

生产企业希望通过控制渠道商扩大自身利润空间,而渠道商则通过压低价格来争取更多的市场份额。

这种利益矛盾不仅导致了价格战的频发,还阻碍了销售渠道的合理发展。

3. 渠道建设不完善:白酒市场存在着一些小型经销商和乱象丛生的情况,渠道建设不完善。

缺乏统一管理和规范市场秩序的制度导致了假冒伪劣产品、价格虚高等问题的出现。

同时,在电子商务领域,缺乏规范和监管使得在线销售中存在欺诈行为。

4. 品牌宣传力度不够:白酒企业在品牌宣传方面投入不足,使品牌形象和知名度无法提升。

相较于洋酒品牌,白酒品牌在国际市场上还显得黯淡无光,缺少国际化推广。

此外,白酒企业对新媒体平台的利用也相对滞后,没有充分利用社交媒体等渠道扩大品牌影响力。

三、改进方法1. 强化品牌差异化策略:白酒企业应加大在产品包装、工艺技术、口感等方面的创新力度,提升品牌的差异化竞争优势。

同时,通过提供产品体验、创造消费情感与故事背景相结合的营销手段,让消费者从情感上认同和喜爱品牌。

2. 建立合理利益分配机制:制定渠道商与生产企业之间的合理利益分配机制,确保双方关系良好和谐。

可以适当降低白酒生产企业对渠道商的压力,给予一定的政策支持和经济补贴,并建立持续稳定的合作关系。

3. 加强渠道管理与监管:加强对小型经销商市场准入条件的审核和监管,减少假冒伪劣产品的流通。

白酒销售工作中存在的主要问题

白酒销售工作中存在的主要问题

白酒销售工作中存在的主要问题一、市场竞争激烈,品牌认知度低在当前白酒市场中,竞争异常激烈。

不仅有传统的名优白酒品牌,还有众多新兴的品牌在不断涌现。

然而,很多消费者对于这些新兴品牌缺乏足够的了解与信任,从而导致其销售情况并不理想。

这是因为白酒行业长期以来存在着售卖渠道单一、宣传力度不足等问题。

许多销售人员没有进行专业的培训和学习,在客户面前无法有效地推销产品特点及与其他品牌相比的竞争优势。

因此,在提高销量方面存在挑战。

二、价格差异大导致消费观念多样化如今市场上存在各种价格层次的白酒产品,从几十元到数千元都有涵盖。

由于消费者经济实力和个人需求各异,并且对于价格标签敏感度普遍较高,所以他们容易被具备折扣或者礼品等促销手段所诱惑,转而选择价格较低的产品。

然而,在销售中出现了一些问题:一方面,价格较低的产品质量往往难以保证,可能会对消费者体验产生负面影响;另一方面,高端品牌则因为其定价策略导致市场份额不断下滑。

这种多样化的消费观念和差异化的价格体系,使得白酒销售愈发复杂。

三、营销手段过于传统单一当前许多企业在白酒销售中仍然采用传统的宣传方式。

他们依赖经典媒体广告、线下推广等传统方法来提升品牌知名度与影响力。

但是由于信息爆炸式增长以及互联网智能时代带来的变革,这样单一形式显得有些局限性。

现代消费者更倾向于通过社交媒体、在线购买平台等渠道获取信息和购买商品。

然而好几家企业并没有积极创新自身推广手段,缺乏与时俱进地利用社交媒体和电商渠道进行白酒产品宣传与推销工作。

四、渠道管理混乱无序白酒销售中,渠道管理也是一个重要的问题。

由于市场竞争激烈,许多企业采取了多线发展策略,导致渠道众多且错综复杂。

不同地区和渠道代理商之间的合作与沟通存在困难,在库存、价格、促销等方面往往无法达成一致。

此外,某些非法从业者以及灰色渠道的存在更加剧了这种混乱情况。

他们通过低价倾销、偷税漏税等手段扰乱市场秩序,对正规生产企业造成巨大损失。

五、客户服务体验不佳白酒消费具有一定的高端特性和文化内涵。

白酒市场问题及解决方案

白酒市场问题及解决方案

白酒市场问题及解决方案
《白酒市场问题及解决方案》
随着消费者对高品质白酒的需求不断增长,白酒市场也随之蓬勃发展。

然而,白酒市场也面临着一些问题,如假酒泛滥、金字品牌被模仿、价格战激烈等。

为了解决这些问题,下面将提出一些解决方案。

首先,打击假酒是当前白酒市场最迫切需要解决的问题之一。

政府和监管部门需加大执法力度,严厉打击制假售假行为,同时加强对生产企业的监管,确保产品的质量和安全。

其次,金字品牌需要加强自身的保护措施,如加强品牌注册和维权力度,通过法律手段打击模仿行为。

另外,企业也可以与支付宝等第三方支付平台合作,通过溯源系统确保产品的真实性。

最后,价格战激烈问题需要通过品牌价值定位和产品差异化来解决,提高产品的独特性和品质,减少价格战的发生。

在解决这些问题的过程中,企业还需要加强自身的品牌建设,提升品牌价值和知名度。

还要加强对消费者的宣传教育,提高消费者对白酒品质和文化的认识,增加对高品质白酒的需求,从而推动整个白酒市场向更加健康和良性的方向发展。

总之,当前白酒市场虽然存在一些问题,但只要政府、监管部门、企业和消费者共同努力,相信这些问题都能够得到有效解决,白酒市场也会继续迎来更加繁荣和发展的时期。

白酒市场存在的问题及建议

白酒市场存在的问题及建议

白酒市场存在的问题及建议
一、问题
1.市场饱和:经过多年的发展,白酒市场已经趋于饱和,市场竞争激烈,许多品牌都面临着市场份额被蚕食的问题。

2.产品同质化:很多白酒品牌的产品同质化严重,缺乏独特性和个性化,难以满足消费者日益增长的多元化需求。

3.价格不合理:部分白酒品牌价格虚高,与产品实际价值不符,导致消费者不满和抵触。

4.营销手段单一:许多白酒品牌在营销上仍过于依赖传统手段,缺乏创新和多样性,难以吸引和留住消费者。

5.渠道建设不足:部分白酒品牌在渠道建设上存在不足,缺乏完善的销售网络和渠道,影响了产品的覆盖和销售。

二、建议
1.创新产品:白酒企业应注重产品创新,开发出具有独特性和个性化的产品,满足消费者的多元化需求。

同时,要注重提升产品质量,提高产品的附加值。

2.合理定价:白酒企业应进行合理的定价策略,根据产品实际价值、市场需求等因素来确定价格,避免价格虚高或不合理定价。

3.多样化营销手段:白酒企业应采取多样化的营销手段,如互联网营销、社交媒体营销、体验式营销等,以吸引和留住消费者。

4.加强渠道建设:白酒企业应加强渠道建设,建立完善的销售网络和渠道,提高产品的覆盖和销售。

同时,要注重与经销商的合作和沟通,实现共赢。

5.提高品牌形象:白酒企业应注重提高品牌形象,加强品牌宣传和推广,增强消费者对品牌的认知度和信任度。

同时,要注重与消费者的互动和沟通,提高消费者满意度和忠诚度。

白酒如何铺货

白酒如何铺货

1铺货的含义及作用铺货又称“铺市”,就是先把自己的产品投放到别人的渠道里面,等到一定时间后或者一定的帐期后再去收钱.这是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法.因为新产品上市时,无论如何做广告宣传造势都必须保证一点,就是客户看到广告后可以顺利的买到新产品,否则所有的市场营销活动都会变成打水漂. 铺货是说服零售商经销本企业产品的一系列过程,是企业与经销商或上线经销商与下线经销商之间合作在短期内开拓市场的一种活动,是市场快速启动的重要基础.“铺货”有利于产品快速上市,有利于建立稳定的销售网点,有利于造成“一点带动一线,一线带动一面”的联动局面.2白酒铺货中遇到的常见问题经销商积极性不高经销商的积极性不高,确实是个难题.经销商自身就有一些产品在渠道铺货,厂家才愿意选他做经销商,但是这也是厂家产品的第一大对手.首先,经销商习惯性的去推广自己已经上手已久的产品,因为新品推广多费时、多费力、前景还不确定,经销商的销售积极性就不会高.如果没周密的计划而让经销商自己做,多数情况厂家的货就泡汤了.其次,铺货新品需要经销商搭人力、物力,对于没有立杆见影的利润而投入努力,经销商不感兴趣.再次,经销商对新产品市场前景都是听招商人员的描述,并没有十分的信心.经销商进货晚,错过了最佳铺货时机根据白酒的酒精含量较高,人们的普遍消费习惯都在秋冬季节,顺应时节的销售时间就要掌控,厂家建议经销商8月进货铺市自然是有道理.但是经销商考虑自身经营原因和资金问题,迟迟不能对进货下决定,毕竟白酒行业有利可图是诱惑,滞销的风险也同是让经销商止足不前.兵法中有云:“兵贵神速”,做市场销售更要注重速度,高效有力的铺货活动,才能最早的赢得市场,把竞争对手抛在脑后,独领商机.由于经销商的犹豫,本来8月铺市的白酒,到来年3月才打款发货,错过了铺货的好时机,铺货也陷入困境.消费者难以接受新品牌白酒当地的白酒一直垄断人们消费习惯,新品牌白酒在夹缝中都很难生存,门店根本不愿意接新产品.具体来说,主要基于以下三个原因:一是白酒不像啤酒口感较浅,白酒本身有着很深厚的韵味,喝白酒的顾客就是喜好,深厚的味道才会选择,每个白酒产品都有固定的消费群体,每个地区也都有自己的白酒品牌,都是几十年沉淀下产物,确实不容易改变;二是白酒的选择也代表了不同身份的象征,习惯自己身份的白酒品牌很难从广告和口感角度改变多年消费者的喜好;三是节日一直是白酒消费的黄金时间,习惯型的购买,使得白酒消费者更习惯性的选择送礼使用.以上这些都给白酒新品铺市带来了难度.铺货人员缺乏销售技巧门店之所以会感觉没有利润,不愿意接货,并不是产品真的没有市场,主要问题出在铺货人员缺乏销售技巧上.具体表现有三:一是铺货人员自身素质有限,不能清晰明了的介绍出产品的优势所在,更不能清楚地解释产品如何给门店带来利润;二是铺货人员话术不能随机应变,没有了解门店情况,就开始铺货,没有针对性;三是铺货人员没有具体实在的数据提供给门店,让门店觉得都是厂家铺货人员的主观意见,可信度低.因此,门店很难判断出产品的价值.铺货方案缺乏新意过往铺货方案应用已经让经销商觉得没有新意,甚至产生厌烦情绪.在白酒这个领域,最常用的促销办法就是搭赠原品,让经销商自身去策划铺货方案.而经销商往往为了利润走捷径,直接给产品降价销售,造成厂家的给百搭十政策指的是进货100件送10件,成为了直接给产品降价销售.而经销商又直接把厂家的促销政策百搭十给门店实施,门店自己营销能力更小,更怕自己售价过高不能销售,因此更是直接给产品降价,对市场造成冲击.还有的经销商长期使用一套赠送方案,曾经有经销商把百搭十,转换成进货十件送洗衣粉,到后来门店进货累计到100件,门店家里的洗衣粉都使不完,赠送还在持续.这些都反映出铺货方案过于陈旧,不能满足内部顾客的需求.货款实时结算难门店持观望态度,愿意接货但是不愿意结算现金,想先代销,卖卖看再结款,铺货不能结现成了赊货.之所以会持观望态度,主要原因有四:一是门店不愿承担风险,销售不出去,自身还要打折贱卖,造成损失;二是门店对厂家和经销商都不够信任,生怕进货后,无人管理支持售后工作;三是门店自身账务特点,进货多数都是赊销,自己资金流转比较顺畅;四是门店感觉利润不是很可观,进货可有可无,也不看好产品.3 解决白酒铺货中问题的对策制定详细的铺货计划与经销商共赢经销商是商人,唯利是图,不可能纯粹为厂家做贡献,有句话说“现在是共赢的时代”,要想让自己的产品能成功铺货,需要一个详细的铺货计划,与经销商共赢.一个合理的铺货计划应该注意以下内容:1车型选择:根据当日铺货量制定一辆微型面包车,可以载货100件,当日计划走50公里方圆,可以够用了,够用就行,不要谈大,免得油费过高,利不抵费.2铺货车辆检修:提前做好准备工作,检查车辆状况,由老司机上手,试试车况,保证不能在途中抛锚.检查证件齐全,严重按照国家法律法规保证安全驾驶.3铺货路线:设定好路线图,不走冤枉路,按当日计划走50公里方圆,以街道为单位铺市,节约资源,路线图一式两份,经销商留一份,让经销商清晰了解工作情况.4铺货物料广告:随车携带POP广告,每个小卖点贴一张,每个小超市贴两张,主动贴好上车走人.5车身喷绘:车身全喷产品宣传,口号加画面,必须通俗易懂,例如:真福好酒,真幸福.6人员培训:统一口径,统一着装,上身厂家统一发印有厂家LOGO大T恤,下身自备蓝裤子.7铺货用的单据:留货要开单据,门店和经销商各留一份,送促销品,开单据,以便退货时一并追回,写明价值,不能追回时,按价值扣除货款.8铺货用的促销品:可选圆珠笔,围裙,厂家LOGO大T恤,门帘为促销品,既能宣传,门店又实用. 此外,当日铺货结束后,晚上要召开铺货人员会,总结铺货问题,明天改进建议,对铺货方式就行修改,以便更加适应门店需求.进行差异化营销,重新创造铺货时机经销商犹豫或者到货时间耽误,使得错过了最佳的铺货时机,但为了销售,铺货工作仍要继续,为此,需要进行差异化营销,重新创造铺货时机.在实际铺货中,可从两个方面去努力:一是针对消费时机安排铺货时间.不少白酒厂家发现,夏天卖白酒,白天烈日炎炎,只能选择晚上铺货,晚上天气凉爽,白酒消费量比较可观.还是有很多消费者,不习惯啤酒的低度,喜好白酒做完辛苦一天的睡前饮料.所以铺货时间,要选择消费最好的晚间时间,18点-20点铺货.二是地点差异营销重新创造铺货商机.白酒厂家可以去度假村、农家院去铺货,那里是消遣的地方,去那里的消费者相对比较清闲,而且农家院、度假村的位置比较靠山,相对气温较低.合理设计试喝活动,引导消费者尝试新品牌面临北京诸多的饮酒习惯,离不开的还是北京二锅头,最古老的品牌,妇孺皆知,最入门级的清香口味,有无白酒经验都可尝试,但是是不是就真的没有机会了答案,当然是不是.酒香也怕巷子深,几十年的老味道,不见得被更多的消费者喜欢.白酒香型,最常见的就是清香型,二锅头为主;还有浓香,泸州老窖为主;酱香就是茅台最名.很多消费者,喝惯了清香,尝试酱香但是味道确实厚重不容易接受,也不能喝出量来.根据饮酒消费者习惯,不喜欢总喝一种口味,又不愿意总受白酒香型格局的限制,有些厂家推出了兼香型白酒,这些产品又是具有浓香的醇,又有酱香的绵,只要喝过都可能成为永远的粉丝.根据人们喝酒好尝鲜的习惯,厂家就得采取以下措施:第一,免费试喝;第二,赠送样品.通过这些免费试喝的活动,消费者就会发现,这款白酒味道也不错,而且不醉人.门店也会感觉,白酒味道好,算是新口味,我店有卖,别店还没到货,可以进货,先卖.从利润着手,有技巧地说服经销商门店觉得没利润可图,其实这不是事实,而是厂家的铺货人员没有能为门店详细地算一笔账.为了说服经销商,可从几个方面来“算账”.一是产品本身的利润,如进货价36元每件12瓶,每瓶零售价元,每件利润18块钱,相对可观;二是新品可以培养新的购买人群,从而使门店增加新的客户,还可带动门店整体销售;三是产品质量及厂家服务,酒的品质有保证,口味地道,价格公道,厂家还有定点试吃,周末可以有安排.其实,小门店多数都是自己家的房子当门脸,也没什么成本,只要能赚点都愿意接货,关键就看铺货人员能不能有技巧地让门店清楚地了解到利润.仔细沟通调查,计有针对性的铺货方案在与门店沟通的过程中,门店表示完全不感兴趣,太顽固.其实不然.厂家调查过门店如果卖这个产品怎么卖吗厂家调查过门店之前卖过什么产品印象最深刻吗答案应该是,没有这种情况下,厂家一系列的和门店的沟通就都是无效的.沟通第一步,就是互相了解,国际企业进中国都在搞差异化,肯德基也在卖豆浆油条,所以铺货方案也要根据门店需要因地制宜,不妨一店一案的做下去.一定要把门店的案例记录下去,以便作为经验回顾.例如:厂家在铺货时就遇到过,之前有别的厂家每天对门店进行摆台宣传,一开始厂家是不知道有别的厂家提出过协助摆台,结果门店一听又是摆台宣传就连货都不要了.后来仔细了解了门店情况,对门店制定的方案为“张贴海报,专人进柜助销,买两瓶以上,可以参加抽奖”.这样的方案吸引了人气,门店整体的销售都被带红火了.增进了解,设计奖励方案,促进提早结算货款厂家为了增进门店的认同,常采用常见实用型的促销品搭赠,有效促进了门店铺货的速度,方便了货款的结算.在铺货人员的进店拜访中,应注意:进店拜访要2人同行,一人观察门店环境,一人跟店主沟通,多了解,少推销;提示店主目前送促销品,圆珠笔、围裙等,还有周期奖励,每周消化多少产品,额外奖励多少促销品,当日促销品不能一次给够,促销品也要不断升级,并且询问门店喜好什么样的促销品,甚至下沉到顾客,送顾客什么促销品为好;说明结款有奖励,货品价值36元,送价值40元,厂家未上市的果汁饮料实际有利可图,如果不结款也可以代销,但是,代销就不能送赠品了,换句话说,其实,厂家送的赠品门店销售出去盈利就可以超过货款,厂家主要目的是推广白酒;留下业务员电话,下次还会来回访,并提醒店主活动是有期限的,过了可能就没有赠品了,不如现在结款留货.综上所述,市场营销离不开客情、利润、赠品、进货、销售、库存,为了保证这些都能达成,在工作中还有提炼更多的营销技巧,更多的去解读销售者,消费者的购买心理,从而更好的完成市场营销这份工作.。

白酒销售存在的主要问题及改进方法

白酒销售存在的主要问题及改进方法

白酒销售存在的主要问题及改进方法白酒作为中国传统的酒类饮品之一,在中国市场一直占据着重要地位。

然而,随着消费者需求的变化以及市场竞争的加剧,白酒销售也面临着一些主要问题。

本文将针对白酒销售存在的主要问题进行分析,并提出相应的改进方法。

首先,白酒销售存在的一个主要问题是市场竞争激烈。

由于白酒产业的利润空间大,吸引了越来越多的企业进入这一领域。

大量的白酒品牌使得市场上出现了激烈的价格竞争,这对于一些小型企业来说尤其具有挑战性。

因此,白酒企业需要加强品牌建设,提升产品的附加值,通过创新营销手段来提升竞争优势。

其次,消费者需求的变化也是白酒销售面临的问题之一。

随着中国社会经济的发展和人们生活水平的提高,消费者对于白酒的需求日益多样化。

传统的白酒产品已经不能满足现代消费者的需求,因此需要推出更适应市场的产品。

例如,一些白酒企业可以研发低度白酒,以满足部分消费者对于低酒精含量的需求;另外,针对年轻一代,白酒企业可以开发具有时尚包装和口味的产品,吸引更多年轻消费者。

第三,渠道建设不完善也是影响白酒销售的一个主要问题。

由于中国市场的地域广阔,白酒企业面临着渠道建设的挑战。

一些二三线城市和乡村地区的渠道建设较为滞后,导致产品无法正常推广和销售。

因此,白酒企业应加大对渠道建设的投入,与当地经销商合作,扩大销售网络覆盖范围,提高产品的销售能力。

最后,白酒行业存在的一个重要问题是产品质量参差不齐。

由于白酒产品的生产工艺复杂,一些小型企业由于技术和管理水平的限制,无法保证产品的质量稳定性。

这给整个行业的形象带来了负面影响。

因此,政府部门应加强对白酒企业的监管,建立健全的质量监管体系,对产品进行严格的抽检和监督,确保市场上的白酒产品质量安全可靠。

在改进白酒销售存在的主要问题方面,一方面,白酒企业应加强品牌建设,通过提升产品品质,加强宣传营销等方式提升品牌竞争力。

另一方面,白酒企业应根据市场需求推出更多样化的产品,以满足不同消费者的需求。

白酒销售存在的问题及改进措施

白酒销售存在的问题及改进措施

白酒销售存在的问题及改进措施随着我国经济的不断发展,白酒市场也不断壮大。

但与此同时,白酒销售也存在一些问题,这些问题直接影响了白酒市场的发展和消费者的体验。

因此,为了更好地促进白酒销售,需要采取相应的改进措施。

一、白酒销售存在的问题1、价格过高高档次的白酒价格相对较高,这对很多中低收入的消费者来说是难以承受的。

而对于那些愿意购买高档白酒的人来说,由于种类过多,价格过于高昂,也难以做出一定的决策。

2、酒品款式单一现在酒厂生产的白酒款式单一,很难满足不同消费群体的需求。

如果消费者想要试试不同的口感、香味、浓度等,很难找到合适的产品。

3、天高任鸟飞现象一些商家为了追求更高的利润,往往采取恶意克扣酒精度数、提醒度数等方法,造成了品牌信誉的受损和消费者的不满。

4、假冒伪劣产品泛滥随着白酒市场的扩张,一些不良商家开始研制假酒以获得更高的利润。

这些假酒虽然外观和包装与真酒相似,但质量相对较差,对人体产生隐患。

二、改进措施1、价格方面酒厂应该根据市场需求及国内收入现状,制定合理的价格体系,将高档次的白酒价格降低到适当水平,同时应该注重产品品质和消费者的体验。

2、产品丰富化酒厂应该考虑到不同种类的消费者需求,并适时推出不同口感、浓度、香味等不同款式的白酒,进一步扩大产品的市场份额。

3、品牌信誉酒厂要注意保持品牌信誉,加强质量管理,严禁天高任鸟飞现象,切实维护消费者合法权益的同时,对违规行为采取严厉措施。

4、品质保证酒厂要加强品质保证,注重品质管理和控制,加强对全产业链的监控,加强封装、包装和防伪措施,避免假酒的出现。

结论以上就是关于白酒销售存在的问题及改进措施的讨论。

在白酒市场上,酒厂要立足于市场,关注消费者的需求,切实解决存在的问题,创造更好的消费体验,推动白酒行业健康持续发展。

论酒水销售工作中出现的困难总结与对策

论酒水销售工作中出现的困难总结与对策

论酒水销售工作中出现的困难总结与对策。

一、销售渠道狭窄一些餐饮企业只有一个或几个固定的销售渠道,如酒吧、餐馆等,这使得销售范围、量、效率受到了一定的限制。

这对于销售人员来说,压力巨大,销售难度较大。

对策:酒水销售人员可以在网络平台、电商平台上寻找更多的销售渠道。

同时,也可以考虑扩大销售范围,寻找新的销售机会,如酒博会、行业展会等。

二、同质化竞争酒水的同质化现象非常普遍,同型号、同品类的酒水品牌众多。

这使得销售人员的销售策略、营销手段变得单一,缺少创新和新鲜感,进而面临巨大的市场竞争压力。

对策:酒水销售人员需要加强市场调研,了解消费者的需求,并定位到目标群体。

还可以提高品牌知名度,创造独特的品牌形象和文化,以提高市场竞争力。

三、价格波动大酒水价格的波动主要受到供需关系的影响,随着市场需求和供应的变化,价格会波动。

这给销售人员的工作带来了很大的不确定性,同时也让消费者对于酒水的质量和价格存在一定的猜疑。

对策:酒水销售人员需要保持对市场变化和价格波动的敏感性,时刻掌握市场情况,及时调整销售策略。

同时,也可以提高产品质量、提升品牌形象来增加消费者对于产品的信心。

四、法律法规限制在酒水销售中,法律法规的限制也是一个不容忽视的问题。

一些地区和国家有关酒水销售的法律法规规定颇多,这对于销售人员的工作造成了很大的影响。

对策:酒水销售人员需要充分了解本地、国家等相关法规,以避免违法行为。

同时也可以加强与企业法律部门、行业协会的交流,及时了解和维护自己的合法利益。

在酒水销售的工作中,面临着许多难题。

但随着市场竞争的不断加剧,酒水销售人员也需要提高自己的素质和能力,充分应对市场的变化,同时也需要有科学、合理的销售策略,勇于开拓新渠道,不断创新,提高企业的市场竞争力,才能在竞争激烈的市场中占有一席之地。

白酒销售存在的问题及改进建议

白酒销售存在的问题及改进建议

白酒销售存在的问题及改进建议一、引言白酒在中国拥有悠久的历史和独特的文化背景,是中国人生活中不可或缺的一部分。

然而,在白酒市场发展过程中,存在着一些问题影响了其良性发展。

本文将探讨目前白酒销售存在的问题,并提出一些改进建议。

二、问题分析1. 低端化产品泛滥:当前市场上充斥着大量低端化的白酒产品,这些产品不仅品质较差,还可能对消费者健康造成影响。

2. 假冒伪劣产品泛滥:假冒伪劣白酒侵蚀了正规企业的利益,并且给消费者带来了经济损失和健康风险。

3. 高企业集中度:当前行业内少数大型企业垄断市场份额,导致竞争力较弱的小企业难以立足,限制了市场多样性和创新性。

三、改进建议1. 加强法律监管:政府应加大力度打击假冒伪劣白酒,加大对违法行为的处罚力度,建立更加严格的市场监管体系。

2. 注重品质和食品安全:企业应注重产品质量和食品安全,提高生产工艺和管理水平,确保白酒产品符合国家质量标准。

3. 提升消费者教育与意识:加强白酒消费者教育,提高消费者对于假冒伪劣产品的辨识能力,并关注健康饮食、适度饮酒的理念。

4. 打破垄断,促进市场竞争:政府应出台措施,打破大型企业的垄断地位,支持小型白酒企业发展,并推动市场竞争与创新。

5. 加强行业自律:行业协会等组织应倡导行业自律,在白酒销售环节加强规范管理,共同推动整个行业的健康发展。

四、改进建议解析及实施措施1. 加强法律监管:政府可以通过制定更为严格的法律法规来打击假冒伪劣白酒。

同时增加对违法行为的处罚力度,建立专门的举报投诉渠道,提高监管效果。

此外,政府可以增加对疑似假冒伪劣产品及其生产环节的抽查力度,确保市场健康发展。

2. 注重品质和食品安全:企业应建立完善的质量管理体系,加强对原材料的控制和管理,并引进先进工艺设备,不断提升生产技术水平。

同时,加大对员工培训力度,强化食品安全意识,确保产品质量可靠。

3. 提升消费者教育与意识:白酒企业可通过各种途径开展消费者教育活动,如举办品鉴会、发布宣传资料等。

白酒铺货营销策划方案

白酒铺货营销策划方案

白酒铺货营销策划方案一、项目背景白酒作为中国传统的文化饮品,一直以来都有着广泛的市场需求和消费群体。

近年来,中国经济的快速发展和居民收入的增加,使得白酒市场更加繁荣。

然而,随着市场竞争的加剧,白酒企业需要不断创新和改进,以保持市场竞争力。

铺货营销是一种通过合理的渠道布局和营销策略来提高产品销售的方法。

本方案旨在通过铺货营销策划,帮助白酒企业提升产品销量和市场份额。

二、目标市场分析1.消费群体分析:白酒的主要消费群体是中国的中高收入人群,尤其是城市居民。

大部分消费者对白酒有一定的了解,并有一定的品味和消费需求。

2.市场竞争分析:白酒市场竞争激烈,市场上有不同价位和品牌的白酒产品。

国内大型酒企,如茅台、五粮液等,占据了市场的主导地位。

此外,还有许多小型白酒企业在市场上争夺份额。

3.市场机会分析:随着我国消费水平的提高,中高端白酒的市场需求也在增加。

同时,消费者对于品质和品牌的关注度也在提高。

三、铺货策略设计1.渠道合作伙伴选择:选择合适的渠道合作伙伴是铺货营销策略的核心。

首先,要选择在目标市场有广泛覆盖和较强资源整合能力的合作伙伴。

其次,要注重合作伙伴的专业性和经验,确保能够有效地促进销售。

2.渠道布局规划:根据目标市场的需求和特点来布局渠道。

主要包括零售渠道、批发渠道和电商渠道。

在城市市场,可以选择百货店、超市、专卖店等零售渠道。

在乡村市场,可以选择农村集市、小食品店等零售渠道。

通过与合作伙伴的合作,实现产品的全面覆盖。

3.渠道管理与激励:铺货营销策略需要建立有效的渠道管理与激励机制。

通过与合作伙伴建立长期稳定的合作关系,共同发展,形成良好的互利共赢的合作氛围。

同时,建立激励机制,如提供市场培训、销售奖励等,激发合作伙伴的积极性和创造力。

四、产品推广策略1.品牌定位:根据目标市场的需求,明确白酒品牌的定位。

可以从品质、文化、历史等方面突出品牌的独特性和价值,提高品牌的知名度和美誉度。

2.营销活动策划:通过举办各种营销活动,增加产品的曝光和宣传。

酒业销售中常见问题及解决方案

酒业销售中常见问题及解决方案

酒业销售中常见问题及解决方案随着经济的不断发展,人们对生活水平的要求也越来越高,因此酒业销售得到了长足的发展。

在2023年的今天,酒业销售行业不断壮大,但是也存在一些常见问题。

本文将从品牌推广、市场营销、渠道建设等多个方面探讨酒业销售中的常见问题和解决方案。

一、品牌推广品牌推广是酒业销售中非常重要的一环,它关系到产品的知名度和销售业绩。

然而,许多酒企在品牌推广上存在以下问题:1.缺乏差异化目前市场上的酒品种繁多,同质化现象也比较严重,许多酒企在品牌推广上缺乏差异化,难以吸引消费者的眼球。

解决方案:酒企可以加大产品研发力度,不断推出有特色的产品,通过不同的口味、品质特点等差异化元素来吸引消费者的关注。

2.对消费者需求不敏感酒企在品牌推广上往往更注重自身的宣传,却忽略了消费者的真实需求,导致推广效果不佳。

解决方案:酒企应调查了解消费者对于酒品的需求,从而推出符合他们需求的产品,增强品牌的亲和力和吸引力。

二、市场营销市场营销是酒业销售中的一个长期性过程,也是一项比较繁琐的工作。

在市场营销中,酒企需要应对以下问题:1.营销策略缺失酒企在市场营销中遭遇最多的问题就是营销策略缺失。

对于市场方向和目标客户的定位不清晰,以及销售渠道管控不到位等原因,导致销售业绩下滑。

解决方案:酒企应根据自身的定位和目标客户,制定相应的营销策略,明确销售渠道,并不断加强渠道管控,确保销售业绩稳步上升。

2.客户信任度低在市场竞争激烈的情况下,许多销售人员以次充好、夸大产品效果等不良手段,导致客户信任度降低,影响产品销售。

解决方案:酒企应该加强对于销售人员的培训,强化其专业知识和道德修养,使其在向客户介绍产品时不得夸大其效果。

并且加强产品质量控制,确保产品品质和口碑。

三、渠道建设渠道建设在酒业销售中也是一个非常重要的环节。

在渠道建设中,酒企需要应对以下问题:1.渠道覆盖不足许多酒企在渠道建设时往往只盯着一些大城市,很少去关注一些中小城市和农村市场,导致销售渠道覆盖不足。

白酒销售存在的问题及改进 (3)

白酒销售存在的问题及改进 (3)

白酒销售存在的问题及改进一、问题概述白酒销售是中国酒类市场的重要组成部分,然而在实际销售中存在着许多问题。

这些问题包括价格不合理、产品质量参差不齐、渠道资源不公平分配等。

为了促进白酒市场的健康发展,需要针对这些问题进行改进。

二、价格不合理的问题及改进1. 问题描述目前,白酒市场存在着价格虚高、波动大等问题。

有些品牌通过炒作和营销手段,将产品定价过高,超出了消费者所能承受的范围。

2. 改进措施首先,政府应加强价格监管和规范市场秩序,打击价格垄断和虚假宣传行为。

其次,企业应建立健全的内部控制机制,调整产品定价策略,并根据不同区域和消费群体的需求进行差异化定价。

三、产品质量参差不齐的问题及改进1. 问题描述当前,白酒市场上存在着质量良莠不齐的情况。

有些企业只注重利润最大化,忽视了产品质量控制,给消费者带来了安全隐患。

2. 改进措施为了改善产品质量,企业应加强生产过程中的质量管理,建立完善的质量控制体系。

同时,政府应加强监管力度,提高对假冒伪劣产品的打击力度,并对合格产品进行认证和标识,方便消费者购买正品。

四、渠道资源不公平分配的问题及改进1. 问题描述白酒行业存在着少数大型经销商垄断渠道资源的情况。

这种不公平分配导致一些小企业无法进入市场,限制了市场竞争力。

2. 改进措施为了解决渠道资源不公平分配的问题,政府可以加强对渠道资源的监管和引导,鼓励大型经销商与小企业合作共赢。

同时,也需要建立更加公平透明的分销机制,促进市场竞争和创新发展。

五、市场营销策略需优化1. 问题描述白酒行业广告宣传以重口味、豪华形象为主导,在吸引某一部分消费者群体的同时忽略了其他群体的需求,使得市场营销策略缺乏多样性。

2. 改进措施为了更好地满足不同消费群体的需求,白酒企业应根据市场定位和目标消费者的特点,制定差异化的营销策略。

同时,可以通过互联网以及线下渠道进行宣传推广,提高品牌知名度,并与消费者建立有效沟通和互动。

六、促进白酒市场良性发展的政策建议1. 加强监管力度:政府应加大对白酒市场的监管力度,打击价格垄断、虚假宣传等违法行为,维护市场公平竞争秩序。

白酒行业目前存在的问题及对策

白酒行业目前存在的问题及对策

白酒行业目前存在的问题及对策近年来,中国的白酒行业发展迅猛,但与此同时也面临着一些亟待解决的问题。

本文将重点探讨白酒行业当前存在的问题,并提出相应的对策。

一、销售模式陈旧化1.激烈的市场竞争由于国内众多白酒品牌层出不穷,市场竞争异常激烈。

在这种背景下,传统销售方式如零售渠道和中间商逐渐显露出缺乏活力和创新性的特点。

虽然部分知名品牌拥有自己的门店,但白酒绝大部分仍主要依赖经销商进行流通。

2.零售环节服务滞后目前,在很多销售网点,包括大型超市、便利店等地方购买白酒时,顾客无法得到专业人员提供的详细信息与购买建议。

这导致消费者在面对众多品牌时感到迷茫与困惑,并可能因为购买了不符合个人口味或需求的产品而产生不满。

3.高端消费者需求变化随着中国经济的发展和国民收入的提高,一些消费者开始转向购买更高品质、高科技含量的白酒产品。

然而,目前市场上主要以中低价位商品为主,无法满足这部分消费者的需求。

对策:1.拓宽销售渠道多样性品牌方应加大力度推动线上销售与社交媒体平台营销,通过直播、短视频等形式将产品信息传播给广大消费者,并开展定制化服务,满足消费者个性化需求。

2.提升零售环节服务水平各品牌可派遣专业人员在重要销售网点设置展示柜台,并提供详细解说与建议。

此外,在白酒电商平台上设立专门区域给予高品质白酒及其产地的介绍与推荐,帮助消费者了解并选择适合自己的产品。

3.增加高端产品种类抓住高端市场机会,寻找具有核心竞争力的新兴品牌和产品,并进行投资合作或自行生产。

同时,需要重视创新与技术引进,在原有工艺基础上不断研发高品质白酒,以满足消费者期望。

二、产品质量把控有待加强1.假冒伪劣现象仍然存在由于中国传统的白酒消费习惯以及巨大的市场需求,一些商家为了迎合市场需求并获取利益,出现了假冒伪劣产品。

这给消费者带来了很大的困扰,并对整个行业造成了恶劣影响。

2.环境污染难题待解众所周知,白酒生产过程中会产生大量废水和废渣。

目前,一些小型酿造企业没有有效的处理设备,导致废水排放超标或直接排入自然水体。

白酒销售存在的主要问题及改进建议

白酒销售存在的主要问题及改进建议

白酒销售存在的主要问题及改进建议一、引言白酒是中国传统的名优特产品,具有悠久的历史和独特的文化内涵。

然而,在白酒销售过程中存在着一些问题,这些问题不仅影响了行业的发展,也影响了消费者的利益。

本文将重点探讨白酒销售存在的主要问题,并针对这些问题提出相应的改进建议,以推动行业健康可持续发展。

二、主要问题分析1. 假冒伪劣产品泛滥当前市场上存在大量假冒伪劣白酒产品,给消费者带来了巨大负面影响。

一方面,假冒伪劣产品缺乏严格监管和惩罚机制,给商家提供了投机空间;另一方面,由于白酒商品信息不透明、难以辨识真伪,造成了消费者选择困难。

2. 高度依赖代理商模式目前,大部分白酒企业依赖代理商渠道进行销售,这导致市场竞争激烈,代理商为了将产品卖出去,常常通过价格战、低价促销等手段进行竞争,使得品牌形象受损,产品利润空间被削弱。

3. 市场营销手段单一白酒行业普遍存在市场营销手段单一的问题。

大部分企业仅仅依靠传统广告宣传、促销活动和与代理商的合作来推广产品,缺乏创新性和多样性。

这种单一的市场推广模式限制了企业的发展潜力。

4. 渠道建设不完善白酒企业在渠道建设方面存在诸多问题。

由于没有健全的销售网络和物流体系,产品流通效率较低;同时,部分区域市场管理混乱、经销商水平参差不齐,无法提供高质量的服务。

5. 白酒文化传承有限随着现代生活方式的改变,白酒文化逐渐淡漠。

许多年轻人对于白酒产生了抵触心理或者缺乏兴趣,这影响了白酒消费群体的扩大。

而且,在白酒品牌传承过程中也存在很大的问题,许多优秀品牌面临较大的挑战。

三、改进建议1. 政府加强监管力度政府应加强对白酒行业的监管力度,建立更为严格的产品质量检测和追溯体系。

同时,完善假冒伪劣产品打击制度,加大对违法行为的惩罚力度。

通过产业准入门槛的设定和执行,有效遏制假冒伪劣白酒产品泛滥。

2. 推动产业升级与转型白酒企业应加快推动产业升级与转型,减少对代理商模式的依赖。

通过直销渠道的拓展以及线上线下相结合的销售模式,提高企业自主经营能力并增强品牌影响力。

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目录内容提要和关键词 (1)1 铺货的含义及作用 (2)2 白酒铺货中遇到的常见问题 (2)2.1 经销商积极性不高 (2)2.2 经销商进货晚,错过了最佳铺货时机 (2)2.3 消费者难以接受新品牌白酒 (2)2.4 铺货人员缺乏销售技巧 (3)2.5 铺货方案缺乏新意 (3)2.6 货款实时结算难 (3)3 解决白酒铺货中问题的对策 (3)3.1 制定详细的铺货计划与经销商共赢 (3)3.2 进行差异化营销,重新创造铺货时机 (4)3.3 合理设计试喝活动,引导消费者尝试新品牌 (4)3.4 从利润着手,有技巧地说服经销商 (5)3.5 仔细沟通调查,设计有针对性的铺货方案 (5)3.6 增进了解,设计奖励方案,促进提早结算货款 (5)参考文献 (7)内容提要:铺货是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法,这种先无偿供货给经销商,销货后再收钱的方式,是为了获得渠道成员的支持,并使新品更快、更有效的让消费者认可。

白酒市场竞争激烈,新品牌白酒上市,铺货也是必不可少的手段。

但是现有白酒市场中的铺货基本没什么策略,效果也不是很好。

有效科学的铺货方法,会带来更加可观的市场效益。

本文就白酒铺货中常见的问题进行了简要探讨,并结合专业知识提出了改善白酒铺货效果的对策建议,以期能对实际工作有一定借鉴意义。

关键词:白酒铺货营销正文共5页4245字浅谈白酒铺货中的问题与对策1铺货的含义及作用铺货又称“铺市”,就是先把自己的产品投放到别人的渠道里面,等到一定时间后或者一定的帐期后再去收钱。

这是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法。

因为新产品上市时,无论如何做广告宣传造势都必须保证一点,就是客户看到广告后可以顺利的买到新产品,否则所有的市场营销活动都会变成打水漂。

铺货是说服零售商经销本企业产品的一系列过程,是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间合作在短期内开拓市场的一种活动,是市场快速启动的重要基础。

“铺货”有利于产品快速上市,有利于建立稳定的销售网点,有利于造成“一点带动一线,一线带动一面”的联动局面。

2白酒铺货中遇到的常见问题2.1 经销商积极性不高经销商的积极性不高,确实是个难题。

经销商自身就有一些产品在渠道铺货,厂家才愿意选他做经销商,但是这也是厂家产品的第一大对手。

首先,经销商习惯性的去推广自己已经上手已久的产品,因为新品推广多费时、多费力、前景还不确定,经销商的销售积极性就不会高。

如果没周密的计划而让经销商自己做,多数情况厂家的货就泡汤了。

其次,铺货新品需要经销商搭人力、物力,对于没有立杆见影的利润而投入努力,经销商不感兴趣。

再次,经销商对新产品市场前景都是听招商人员的描述,并没有十分的信心。

2.2 经销商进货晚,错过了最佳铺货时机根据白酒的酒精含量较高,人们的普遍消费习惯都在秋冬季节,顺应时节的销售时间就要掌控,厂家建议经销商8月进货铺市自然是有道理。

但是经销商考虑自身经营原因和资金问题,迟迟不能对进货下决定,毕竟白酒行业有利可图是诱惑,滞销的风险也同是让经销商止足不前。

兵法中有云:“兵贵神速”,做市场销售更要注重速度,高效有力的铺货活动,才能最早的赢得市场,把竞争对手抛在脑后,独领商机。

由于经销商的犹豫,本来8月铺市的白酒,到来年3月才打款发货,错过了铺货的好时机,铺货也陷入困境。

2.3 消费者难以接受新品牌白酒当地的白酒一直垄断人们消费习惯,新品牌白酒在夹缝中都很难生存,门店根本不愿意接新产品。

具体来说,主要基于以下三个原因:一是白酒不像啤酒口感较浅,白酒本身有着很深厚的韵味,喝白酒的顾客就是喜好,深厚的味道才会选择,每个白酒产品都有固定的消费群体,每个地区也都有自己的白酒品牌,都是几十年沉淀下产物,确实不容易改变;二是白酒的选择也代表了不同身份的象征,习惯自己身份的白酒品牌很难从广告和口感角度改变多年消费者的喜好;三是节日一直是白酒消费的黄金时间,习惯型的购买,使得白酒消费者更习惯性的选择送礼使用。

以上这些都给白酒新品铺市带来了难度。

2.4 铺货人员缺乏销售技巧门店之所以会感觉没有利润,不愿意接货,并不是产品真的没有市场,主要问题出在铺货人员缺乏销售技巧上。

具体表现有三:一是铺货人员自身素质有限,不能清晰明了的介绍出产品的优势所在,更不能清楚地解释产品如何给门店带来利润;二是铺货人员话术不能随机应变,没有了解门店情况,就开始铺货,没有针对性;三是铺货人员没有具体实在的数据提供给门店,让门店觉得都是厂家铺货人员的主观意见,可信度低。

因此,门店很难判断出产品的价值。

2.5 铺货方案缺乏新意过往铺货方案应用已经让经销商觉得没有新意,甚至产生厌烦情绪。

在白酒这个领域,最常用的促销办法就是搭赠原品,让经销商自身去策划铺货方案。

而经销商往往为了利润走捷径,直接给产品降价销售,造成厂家的给百搭十政策(指的是进货100件送10件),成为了直接给产品降价销售。

而经销商又直接把厂家的促销政策百搭十给门店实施,门店自己营销能力更小,更怕自己售价过高不能销售,因此更是直接给产品降价,对市场造成冲击。

还有的经销商长期使用一套赠送方案,曾经有经销商把百搭十,转换成进货十件送洗衣粉,到后来门店进货累计到100件,门店家里的洗衣粉都使不完,赠送还在持续。

这些都反映出铺货方案过于陈旧,不能满足内部顾客的需求。

2.6 货款实时结算难门店持观望态度,愿意接货但是不愿意结算现金,想先代销,卖卖看再结款,铺货不能结现成了赊货。

之所以会持观望态度,主要原因有四:一是门店不愿承担风险,销售不出去,自身还要打折贱卖,造成损失;二是门店对厂家和经销商都不够信任,生怕进货后,无人管理支持售后工作;三是门店自身账务特点,进货多数都是赊销,自己资金流转比较顺畅;四是门店感觉利润不是很可观,进货可有可无,也不看好产品。

3 解决白酒铺货中问题的对策3.1 制定详细的铺货计划与经销商共赢经销商是商人,唯利是图,不可能纯粹为厂家做贡献,有句话说“现在是共赢的时代”,要想让自己的产品能成功铺货,需要一个详细的铺货计划,与经销商共赢。

一个合理的铺货计划应该注意以下内容:(1)车型选择:根据当日铺货量制定一辆微型面包车,可以载货100件,当日计划走50公里方圆,可以够用了,够用就行,不要谈大,免得油费过高,利不抵费。

(2)铺货车辆检修:提前做好准备工作,检查车辆状况,由老司机上手,试试车况,保证不能在途中抛锚。

检查证件齐全,严重按照国家法律法规保证安全驾驶。

(3)铺货路线:设定好路线图,不走冤枉路,按当日计划走50公里方圆,以街道为单位铺市,节约资源,路线图一式两份,经销商留一份,让经销商清晰了解工作情况。

(4)铺货物料广告:随车携带POP广告,每个小卖点贴一张,每个小超市贴两张,主动贴好上车走人。

(5)车身喷绘:车身全喷产品宣传,口号加画面,必须通俗易懂,例如:真福好酒,真幸福。

(6)人员培训:统一口径,统一着装,上身厂家统一发印有厂家LOGO大T恤,下身自备蓝裤子。

(7)铺货用的单据:留货要开单据,门店和经销商各留一份,送促销品,开单据,以便退货时一并追回,写明价值,不能追回时,按价值扣除货款。

(8)铺货用的促销品:可选圆珠笔,围裙,厂家LOGO大T恤,门帘为促销品,既能宣传,门店又实用。

此外,当日铺货结束后,晚上要召开铺货人员会,总结铺货问题,明天改进建议,对铺货方式就行修改,以便更加适应门店需求。

3.2 进行差异化营销,重新创造铺货时机经销商犹豫或者到货时间耽误,使得错过了最佳的铺货时机,但为了销售,铺货工作仍要继续,为此,需要进行差异化营销,重新创造铺货时机。

在实际铺货中,可从两个方面去努力:一是针对消费时机安排铺货时间。

不少白酒厂家发现,夏天卖白酒,白天烈日炎炎,只能选择晚上铺货,晚上天气凉爽,白酒消费量比较可观。

还是有很多消费者,不习惯啤酒的低度,喜好白酒做完辛苦一天的睡前饮料。

所以铺货时间,要选择消费最好的晚间时间,18点-20点铺货。

二是地点差异营销重新创造铺货商机。

白酒厂家可以去度假村、农家院去铺货,那里是消遣的地方,去那里的消费者相对比较清闲,而且农家院、度假村的位置比较靠山,相对气温较低。

3.3 合理设计试喝活动,引导消费者尝试新品牌面临北京诸多的饮酒习惯,离不开的还是北京二锅头,最古老的品牌,妇孺皆知,最入门级的清香口味,有无白酒经验都可尝试,但是是不是就真的没有机会了?答案,当然是不是。

酒香也怕巷子深,几十年的老味道,不见得被更多的消费者喜欢。

白酒香型,最常见的就是清香型,二锅头为主;还有浓香,二锅头,泸州老窖为主;酱香就是茅台最名。

很多消费者,喝惯了清香,尝试酱香但是味道确实厚重不容易接受,也不能喝出量来。

根据饮酒消费者习惯,不喜欢总喝一种口味,又不愿意总受白酒香型格局的限制,有些厂家推出了兼香型白酒,这些产品又是具有浓香的醇,又有酱香的绵,只要喝过都可能成为永远的粉丝。

根据人们喝酒好尝鲜的习惯,厂家就得采取以下措施:第一,免费试喝;第二,赠送样品。

通过这些免费试喝的活动,消费者就会发现,这款白酒味道也不错,而且不醉人。

门店也会感觉,白酒味道好,算是新口味,我店有卖,别店还没到货,可以进货,先卖。

3.4 从利润着手,有技巧地说服经销商门店觉得没利润可图,其实这不是事实,而是厂家的铺货人员没有能为门店详细地算一笔账。

为了说服经销商,可从几个方面来“算账”。

一是产品本身的利润,如进货价36元每件12瓶,每瓶零售价4.5元,每件利润18块钱,相对可观;二是新品可以培养新的购买人群,从而使门店增加新的客户,还可带动门店整体销售;三是产品质量及厂家服务,酒的品质有保证,口味地道,价格公道,厂家还有定点试吃,周末可以有安排。

其实,小门店多数都是自己家的房子当门脸,也没什么成本,只要能赚点都愿意接货,关键就看铺货人员能不能有技巧地让门店清楚地了解到利润。

3.5 仔细沟通调查,计有针对性的铺货方案在与门店沟通的过程中,门店表示完全不感兴趣,仿佛所以的促销手段都是以推销为目前,仿佛是门店太顽固。

其实不然。

厂家调查过门店如果卖这个产品怎么卖吗?厂家调查过门店之前卖过什么产品印象最深刻吗?答案应该是,没有!这种情况下,厂家一系列的和门店的沟通就都是无效的。

沟通第一步,就是互相了解,国际企业进中国都在搞差异化,肯德基也在卖豆浆油条,所以铺货方案也要根据门店需要因地制宜,不妨一店一案的做下去。

一定要把门店的案例记录下去,以便作为经验回顾。

例如:厂家在铺货时就遇到过,之前有别的厂家每天对门店进行摆台宣传,一开始厂家是不知道有别的厂家提出过协助摆台,结果门店一听又是摆台宣传就连货都不要了。

后来仔细了解了门店情况,对门店制定的方案为“张贴海报,专人进柜助销,买两瓶以上,可以参加抽奖”。

这样的方案吸引了人气,门店整体的销售都被带红火了。

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