(营销策划)阳光·经典海口项目策划全案

阳光·经典--经典·海口项目策划全案

海口--中国唯一的经济特别行政省海南省的省会和著名风景度假圣地，有过辉煌也有过衰败，海口的房地产业更是大起大落，令人唏嘘。那么，如何在这块曾经饱经风霜，消费者至今余悸未了，房地产市场行为和市场规范还相对混乱的地方创造一个引领时尚的住宅小区，塑造一个全新的生活方式和高素质的生活空间，是本策划案的任务所在。

一、项目介绍

本项目名为"阳光·经典"（以下简称"本案"），位于海口市金融贸易区，南接滨海大道，东连龙昆路，距商业中心区5分钟车程，距美兰国际机场20分钟车程，交通便利，市政规划合理，区内学校，配套设施齐备；项目北侧面海，南侧是机关大楼和会展中心；东面紧邻占地1100亩，海口最大的开放式绿化休憩公园--万绿园。

本案总占地面积89138㎡，总建筑面积62258㎡，容积率0.8，由7栋独立别墅、24栋联排别墅、195套电梯公寓和一座会所组成，预计于2003年10月公开发售。

本案项目发展商为经营高科技及信息产业、商业、房地产、能源开发的大型综合性上市公司--海南第一投资招商股份有限公司，其拥有海南第一百货商场，望海国际大酒店，参股海南可口可乐饮料有限公司，在三亚拥有大型农场，在合肥、太原等地有房地产项目，堪称海南商业龙头老大；本项目建筑及园林设计由国际上享有盛名的澳洲柏涛（PEDDLE THORP ARCHITECTS）及贝尔高林（PLACE-PLANRING&DESIGN PTY LTD）精心设计。项目由本司--广州市中地行策略顾问有限公司全案策划，我司代表作有：北京奥林匹克花园、广州

保利花园、苏州都市花园和沈阳河畔新城等众多项目。本案以此超强组合，共同打造海南滨海第一居所。

二、市场分析

1. 海南房地产分析

1993年国家实行宏观调控，海南过热的房地产泡沫破灭，严重影响了全省经济发展。泡沫经济不但损害影响了消费者的信心，还同时打击了发展商的投资欲望。面对如此严峻形势，海南省及时调整了经济结构布局，积极发展旅游业，致力于生态省的建设，使经济逐步恢复增长，同时带动了房地产业的复苏，以海口、三亚和博鳌三地为典型代表。

2. 海口房地产市场分析

本案在对海口房地产市场经过大量而周密的调查分析后，发现：

1) 城市建设：海口在经历了93年房地产泡沫破灭，经济发展受到重大打击，房地产业几乎崩溃的形式下，市委市政府调整了城市规划和产业布局，提出"突出沿海（琼洲海峡），开发沿江（南渡口），提升中心，拓展两翼，带动腹地" 的思路，按照这个思路，海口市将建设成为一座绿色国际滨海带状组团城市。城市建设的加强推动了房地产的发展，尤其是针对外省游客的旅游房地产发展迅速。

2) 市场状况：据统计，2002年1-11月份，海口市（不含原琼山市）商品房交易量达102.3万平方米，比去年同期增长了26％，这是海口市商品房交易量

首次突破百万平方米。销售金额为14.26亿元，完成投资11.524亿元，同比增长2.5％。其中，住宅建设完成投资9.94亿元，同比增长12.3％，占房地产投资总额的86％。个人购房占90.6%，反映个人购房已成为市场主流，是市场的决定性力量。海口房地产价值的进一步凸现，更促使本地及内地人在海口投资置业增加。

3) 产品特征：海口房地产住宅档次参差，总体档次还停留在一个较低的水平；中高档次项目的规划和建筑立面多数模仿或抄袭广深两地的；而交楼标准以毛坯房为主；市区多为高层住宅，缺乏低密度小区。

4) 营销手法：海口住宅大多数楼盘只限于宣传"区位""外部环境""内部素质"等传统营销手法，一些中高档楼盘开始尝试"概念营销"但运用不成熟，感觉牵强，没深入地贯穿到项目中去。

5) 竞争板块：我们按地域将海口房地产划分为四个竞争板块，分别是金贸区板块、旧城区板块、西海岸板块及海甸－新埠两岛板块。金贸区板块既具了优良的自然环境，兼具较完善的配套，综合素质最优胜，易为高消费人群所接受。

6) 价格：旧城区板块档次及价格最低，均价在1800-3000元/㎡；海甸-新埠岛板块中向高档靠拢，均价在2000-3200元/㎡；西海岸走的是高档路线，价格最高，均价在6000元/㎡左右；而金贸板块中高档楼盘集中，同质化严重，均价在3000-3500元/㎡。同时我们从市场调查中发现，海口住宅市场均价在5000-6000元/㎡的价格区间出现断层，有相当市场潜力。

3. 消费者调查

我们采用了问卷调查分析和德尔菲调查分析。

从140余份全国性问卷调查的指标分析中得出以下结论：超过70%的被访者对海口总体发展前景看好,但选择在海口置业的比例较低，仅为32%（即45个样本，含海口的23个样本）。所以我们重点分析了海口的被访者，其购买目的主要是长住，占71%；对物业选择上，普通住宅与公寓比例为55%，选择别墅类比例为44%；50%的客户想购买150㎡以上的大户型；71%的被访者承受总金额在60万元内，付款方式选择以按揭为主，且非常注重地段位置和小区内部综合素质，对环境配套需求也较为重视。

在对德尔菲调查分析中我们得出以下专业结论：

1) 项目的规模决定了不适宜完全定位为旅游房地产项目，但可充分利用项目在自然资源上的优势做文章。

2) 产品一定要具备与市场同类产品的差异性才能有利于竞争。

3) 立足本地市场，扩大本地客户消费者的支持力度，树立项目的绝对知名度，从而以点带面，影响全国市场。

4) 项目的宣传推广必须通过多渠道，多层次的推广模式。建议可充分利用政府的支持，与政府的旅游推广嫁接，最终达到政府和本项目在推广方面的双赢，同时也在一定程度上可降低本项目的整体宣传推广的成本。

三、竞争力分析

1. 显性竞争因素：本案地处金融贸易区沿海规划的高档住宅区域内，地理位置非常优越，且为离万绿园最近的房地产开发项目。本案在营销和设计中特别强调和强化这一优势，在产品设计上注意提升海景的观赏面，充分利用其区位优势。

2. 隐性竞争因素：发展商实力优势明显，与政府的良好关系以及在海南多年发展奠定了良好的客户资源基础，这都是其他发展商不可比拟的。

3. 不利因素：海口房地产仍处于复苏期，对项目的成熟及发展造成一定障碍；本项目规模较小，不可能建造大型的公建配套；未来市场供应量增大，选择多；旅游房市场竞争激烈所造成的冲击和竞争对手整体水平的提高，都是本案必须重视及须采取对应措施的因素。

4. 结论：我们认为只有加强有利竞争因素的发挥和塑造，特别是隐性竞争因素，才可以形成最佳的综合竞争策略方案，树立竞争优势壁垒。所以，我们制定出三个发展策略：

1) 定位策略：坚持走高档路线，将地块的价值充分体现；

2) 产品策略：低密度高品质，十五年不落伍，充分发挥国际著名设计单位的设计水平；

3) 营销策略：主题营销为主，充分突出项目的高定位、高品质和营销手法的原创性及领先性。主题营销即是赋于项目一个主题概念，将隐性及显性的有利