ka卖场操作实战手册(1)
KA卖场入场操作
KA卖场入场操作KA卖场(即"快消品卖场")是一种专门经营快速消费品的大型商场，其商品种类丰富，价格相对较低，并且提供方便快捷的购物环境。
作为消费者在KA卖场入场操作也是一个值得注意和关注的问题。
下面将就KA卖场入场操作进行详细讨论。
首先，对于消费者来说，进入KA卖场之前应该了解该卖场的位置和交通便利度。
一般来说，KA卖场根据所处的位置和市场定位不同，会有多个分店。
消费者可以通过网络、手机APP等途径查询到离自己较近的KA卖场，并规划好到达卖场的交通方式和路径，以确保到达卖场的时间和体力成本最小化。
其次，对于首次进入某个KA卖场的消费者来说，最好事先了解该卖场的布局和商品分布。
KA卖场一般按照商品类别进行划分，例如食品区、家居区、个护化妆区等，每个区域内的商品种类也会按照相关性进行分布。
消费者可以通过卖场官网、宣传资料等途径获取到该卖场的平面图和分区介绍，以便更快地找到自己需要购买的商品。
然后，在进入KA卖场之前，消费者应该制定一个购物清单。
由于KA卖场商品种类众多，消费者在没有购物清单的情况下，很容易因为选择过多而导致购物困难和选择困难，最终可能购买一些不是自己真正需要的商品。
因此，制定一个购物清单可以帮助消费者明确自己的需求，提高购物效率，同时也可以避免不必要的开支。
接下来，在KA卖场入场后，消费者应该根据自己的购物清单合理规划行动路线。
根据卖场布局和商品种类分布，消费者可以选择从哪个区域开始购物，并按照逆时针或顺时针的方向依次逛完各个区域。
这样的规划方式可以避免重复行动，提高购物效率。
此外，消费者在KA卖场购物过程中，可以根据自己的需求进行比较和选择。
KA卖场商品种类繁多，同一类商品可能有多个品牌和不同的规格和价格。
消费者可以根据自己的喜好和需求，进行比较和选择，并根据产品的质量和性价比进行决策。
同时，在购买商品时也要留意特价和促销信息，以获得更好的购物体验和优惠。
最后，消费者应该注意在购物过程中的文明行为和安全性问题。
KA卖场实战操作培训手册
KA卖场实战操作培训手册自90年代中期国际性卖场进入中国以来，KA卖场渠道已经发展成为快速消费品行业的主销渠道之一，在快速消费品行业中占据25-50%左右的市场份额。
但是无论是知名企业、还是普通企业，大多对卖场操作都存在较多的问题。
对卖场爱恨交加，“做卖场找死，不做卖场等死”，还有许多企业望“KA”兴叹。
目前运作卖场主要存在以下问题：一是投入大、费用高、产出少；二是运作流程繁琐，需要多部门沟通；三是需要较强的运作水平、管理水平和营销水平；四是不合理霸王条款多，需要有较强的谈判、沟通和公关能力；五是帐期长、结款慢，占压资金多，资金周转慢；六是不但要重视操作，更要注重维护。
为什么觉得卖场运作难，还存在那么多的问题？我认为主要原因是“不懂行”，任何人对不懂的事情都觉得“难”，也就是“会者不难、难者不会”。
运作卖场，其中只要做好以下3方面的工作，就能实现有由一个新手到熟手的转变，高效的运作卖场。
一是理清卖场基本概念，这是一切的前提；二是做好进店前的工作，主要指前期进场的合同谈判；三是做好进店后的工作，主要指陈列、促销、维护等。
一、KA的基本概念、分类及专业术语（一）KA的概念KA即KeyAccount，中文译意为“重点客户”。
对于快速消费品行业来说：KA一般指营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。
如沃尔玛、家乐福、永辉超市、华润万家、大润发、乐购、欧尚等。
注意：在其他行业不一定是这样定义，在快速消费品企业定义也不尽相同。
（二）KA的基本分类1．KA分类一般按照业态进行分类（也有按照覆盖范围进行分类的），具体可分为：大卖场（家乐福、沃尔玛）、仓储式及会员制商店（麦德龙、山姆会员店）、百货购物中心（丹尼斯）、便利店和士多店（7-11、全家、可的、十足等）、专卖店等。
以上是一些基本的分类，具体到实际操作还有所不同，如永辉自己分类有5种业态：超级旗舰店：2-4万平；大卖场：1-1.2万平；卖场：5000-1万平；社区店：1500-3000平；精品超市：主营各地优质高档生鲜商品及进品食品等。
超市操作手册
——KA渠道实操手册目录：一、·················前言二、·················现代渠道——KA卖场KA卖场定义KA卖场优点KA卖场分类三、··················KA队伍要做什么四、·················关于采购1.了解采购2.如何进行职业化谈判五、··················卖场管理：1、陈列2、促销一、前言在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。
通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。
超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。
它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。
快消品KA现代渠道业务人员操作手册1
快消品现代渠道人员操作手册----KA现代渠道目录一、员工岗位表述：1、销售人员的重要性：2页2、商超人员总体职能介绍： 3 页现代渠道销售代表/ 销售主管工作职责描述：4-10页现代渠道销售经理工作职责描述：11-15页二、销售拜访流程：1、总体介绍：15 页2、商超标准工作流程：16-24页三、现代渠道陈列理货标准流程（指引）25-26页四、商超拜访管理流程：27-30 页、员工岗位表述：1、销售人员的重要性：商超销售人员是公司最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员可以使XX （简称）的系列产品销量持续增长，通过最大限度的分销xx 产品的各个品牌和SKU；最大限度的拓展xx 产品的陈列空间；通过不断的产品推广支持更大的销量增长；创造最适宜的零售条件；与终端零售商保持直接、广泛的联系；增大陈列位置，超市内店中店---使消费者更容易接触到xx 产品；把握新的商机；不断地新店开发与有效覆盖！另外，一个受过良好培训的销售人员还可以提供：对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见；使xx 产品在各分销渠道内平稳流转；与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通；如果缺乏良好的销售人员，渠道的服务质量就会低下，竞争产品就会乘势掠夺我们的市场空间（市场占有率）、占据我们的陈列位置，xx 产品必然会失去与消费者近接触的机会，那么我们就会失去生意，甚至是消费者。
2、商超人员总体职能介绍：业务人员是xx 销售团队中工作在最前线的销售人员，主要的工作职能包括三个方面：卖场的开发、卖场的维护以及卖场的发展；就现代渠道业务人员而言，主要工作包括：按公司要求执行销售计划，以专业的角色为现代渠道卖场提供优质的卖场服务，包括销售拜访、陈列维护，卖场关系维护等，并使XX产品以及陈列在所负责片区内门店分销、销量达到最大化;备注：1、短线双箭头所示为传统渠道业务销售拜访流程。
2、长线双箭头所示为现代（KA）渠道业务销售拜访流程。
KA卖场实战操作培训手册
KA卖场实战操作培训手册自90年代中期国际性卖场进入中国以来，KA卖场渠道已经发展成为快速消费品行业的主销渠道之一，在快速消费品行业中占据25-50%左右的市场份额。
但是无论是知名企业、还是普通企业，大多对卖场操作都存在较多的问题。
对卖场爱恨交加，“做卖场找死，不做卖场等死”，还有许多企业望“KA”兴叹。
目前运作卖场主要存在以下问题：一是投入大、费用高、产出少；二是运作流程繁琐，需要多部门沟通；三是需要较强的运作水平、管理水平和营销水平；四是不合理霸王条款多，需要有较强的谈判、沟通和公关能力；五是帐期长、结款慢，占压资金多，资金周转慢；六是不但要重视操作，更要注重维护。
为什么觉得卖场运作难，还存在那么多的问题？我认为主要原因是“不懂行”，任何人对不懂的事情都觉得“难”，也就是“会者不难、难者不会”。
运作卖场，其中只要做好以下3方面的工作，就能实现有由一个新手到熟手的转变，高效的运作卖场。
一是理清卖场基本概念，这是一切的前提；二是做好进店前的工作，主要指前期进场的合同谈判；三是做好进店后的工作，主要指陈列、促销、维护等。
一、KA的基本概念、分类及专业术语（一）KA的概念KA即KeyAccount，中文译意为“重点客户”。
对于快速消费品行业来说：KA一般指营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。
如沃尔玛、家乐福、永辉超市、华润万家、大润发、乐购、欧尚等。
注意：在其他行业不一定是这样定义，在快速消费品企业定义也不尽相同。
（二）KA的基本分类1．KA分类一般按照业态进行分类（也有按照覆盖范围进行分类的），具体可分为：大卖场（家乐福、沃尔玛）、仓储式及会员制商店（麦德龙、山姆会员店）、百货购物中心（丹尼斯）、便利店和士多店（7-11、全家、可的、十足等）、专卖店等。
以上是一些基本的分类，具体到实际操作还有所不同，如永辉自己分类有5种业态：超级旗舰店：2-4万平；大卖场：1-1.2万平；卖场：5000-1万平；社区店：1500-3000平；精品超市：主营各地优质高档生鲜商品及进品食品等。
KA卖场入场操作_1
KA卖场入场操作KA卖场入场操作不知道你做哪个行业，给你下面的资料，希望能对你有帮助！1、麦德龙沃尔玛系统单店进场说明2、KA卖场应该这样去做3、大卖场的操作流程细则（建议案）麦德龙沃尔玛系统单店进场说明本着精耕市场的原则，综合各类因素，经过各地区（部门）经理的讨论，现统一“麦德龙”系统的操作模式如下：1、采用各地自行谈判、签订直营合同的方式进场，并办理结算。
2、待公司广东市场开辟后，再由企划部牵头进行各地整合，与深圳沃尔玛总部签订全国合同。
3、进场后的促销活动根据各地情况进行单案申请，企划部不定期的配合做一些全国性的促销活动。
进场的一些基本要求：1、各地进场时间最好同步，本月底签订进场合同，7月初保证各门店货物上架。
2、全品项进入，确保陈列面。
3、陈列位置必须在牛奶区4、采用直送门店的形式进行配送，保证物流顺畅，门店不断（缺）货。
5、按公司K/A卖场统一供价执行。
合同条件：（全国总部合同条款）1、年返：2.5%2、费用打包（包括SKU费用和开户费用）6000元(10几个SKU)3、地堆陈列费用(1000元/堆/2米乘2米/档)请各地参照以上条件谈判。
K/A卖场主要是条码费，我们以前为了节省申请新的条码，可以在卖场进行以货换货的形式让新品进场，无须主管批准，甚至和理货员之间就可以调货，不过自己新品的供价和零售价要掌握好，因为条码没换。
KA卖场应该这样去做单一展示加压法这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个卖场一定是最大、最有影响力的。
企业要做好产品的展示、促销，集中力量维护好这个卖场的产品形象，再通过其他渠道分销产品，提高销量。
这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你产品的知名度上升时再去和其他卖场谈判，很多问题会迎刃而解。
201某年，一家中型食品企业进入某省会市场时，就只进了一家最具影响力的KA大卖场，并在那里做展示、搞促销等一系列市场活动，而其他几家卖场他们故意不进。
因为新品同时进入几家卖场需要一笔不菲的资金，且不一定能达到预期的效果。
KA操作实务教材(PPT 87张)
第二节、商超进店合同的有关细节（3）
试 销：对产品没有信心，初期设定一个试销期，依 据试销期的销量情况，再谈下一步的合作， 一般试销期间不结款，如试销期结束后无法 合作，则退回库存产品，结清余款。 扣率代销：按建议零售价供货，结款时扣除约定的比率 作为店方利润。 实销实结：按实际销售产品的数量结算货款。以上每种 方式，又不有同付款帐期。
第一节、商超进店环节的基本流程(2)
与销售商谈判:有一定的流程和原则。 特 点:谈判时间固定化，谈判地点统一化，谈判 内容标准化 签定供销合同:统一谈判，分别签约； 统一谈判，统一签约； 合同实施之一订单：订单、送货、退换货、淘汰等 合同实施之二付款： 支付货款的时间、金额将依据采购 合同的实际履行情况做必要调整 合同实施之三供应商管理:对采购商品品项、采购价格、 采购批量、采购时机的一系列决策
第二节、商超进店合同的有关细节（1）
一、商超进店合同的有关条款 1、供货商（乙方）是谁？总部、当区分公司、指定分 公司、当区经销商/商超供货商、指定经销商/商超供 货商？ 首先要回答以下几个问题，明确相应的权利和义务。 由谁来供货？ 谁来进行市场维护？ 货款结给谁？ 商超的供货商编号是谁的？ 商超费用由谁先行支付？ (目前，商超的就地供货、就地维护是一种趋势。)
第二节、商超进店合同的有关细节（3）
（3） 结帐日期：分对帐期和领款日期。 对帐日期：各商超规定的每月的固定对帐时段，一 般 分 月 初 、 月 中 、 月 末 三 段 或 某 一 具 体 时 间 ， 例 ： 每 月 25-30 号 对 帐 ， 每 周 周 五 对帐等。 领款日期：各商超大多有固定的领款日，一般为每 月固定的一至三个时间段，或固定的一 天。
第二章：谈判及业务共性
第一节、商超进店环节的基本流程(1)
KA经理操作手册
5 时时保持最低价记录， 并不断要求得更多，直 到销售人员停止提供折 扣
绕着弯子压价。运用在进场 费、条码费、赞助费等方面 的让步而取得你的更低让价， 但你一旦让价，前述的各类 费用又要重新来过
应当“学会”沉着和老练，学习做 一个好演员，不要让对方发觉你的 弱点和潜在想法，让对方感觉你有 决定权，不轻易放出自己的底线， 把“底线”当作尊严一样看待，你 会做得更好
例：家乐福采购人员内训32条的反向应对
序 “家分析
“阴损”等级 (警界等级)
应对技巧提示
1 永远不要试图喜欢一个 家乐福恐惧和拒绝自己的采
这是人性本能的要求，家乐福很难
销售人员，但需要说他 购人员与企业销售人员成为
达成其愿望。我们要尽量喜欢对方
是你的合作者
朋友，影响自己利益
解读卖场环境与趋势
知名采购商介绍
卢森堡欧尚国际股份 牛奶国际 百佳
卢森堡欧尚国际股份
卢森堡欧尚国际股份有限公
牛司奶广国州际代表处于2001年成立，
“其牛主奶要国工际作”任是务数是一为数欧二尚的公 百亚司洲国佳零际：售采集购团中，心主对要中经国营市超场 级进市行百场调佳、研集大，团型了成超解立级和于市认1场9识7、3所年便有， 是利适香店合港、出最药口具房的规等中模。国的牛产超奶品级国，市际特场控别 连股是锁有为店限欧。公尚百司公佳在司是百分国慕布际达在性注世零册界售，各 及在地制伦的造敦卖集证场团卷和“交商屈易场臣所寻氏拥找”有具旗第有下一出 的上口超市能级地力市位的场．优业秀务的，供也应是商李和嘉具 诚有名竞下争以力香的港中为国基产础品的，国他际大 综部合分企商业品—是和由记广黄东埔地有区限的公40 司多的家成企员业。提百供佳，是并黄经埔由法国 有欧限尚公国司际旗采下购全中资心附出属口公到司法 “国屈、臣意氏大”利的、成西员班之牙一等。一些 “欧屈洲臣国氏家集。团起源于1828年， 目前在亚洲及欧洲20多个国
玩具经销商KA卖场实战指引
玩具经销商KA卖场实战指引好的，以下是为您创作的符合要求的文案：咱们做玩具生意的，都知道 KA 卖场那可是个“战场”啊！想在这地方站稳脚跟，把咱的玩具卖得风生水起，没点真本事可不行。
今天，我就把我这么多年的经验给大家唠唠，希望能帮到各位。
先说选品，这可是关键的第一步。
你得清楚现在的孩子们喜欢啥，别一股脑儿地进那些你觉得好的玩具。
就像有一次，我看到一款拼图玩具，觉得图案精美、材质也好，满心欢喜地进了一大批货。
结果呢，在 KA 卖场里根本无人问津。
后来我仔细观察，发现现在的孩子更喜欢那种能互动、有科技感的玩具。
这给我上了深刻的一课，从此我选品可不敢只凭自己的喜好了。
然后是陈列。
玩具在 KA 卖场的陈列位置和方式那可太重要了。
得把热门的、吸引人的玩具摆在显眼的地方，让顾客一眼就能看到。
比如说，在通道的尽头或者入口处，设置一个吸引人的展示区。
有一次，我把一款新出的遥控汽车摆在了一个角落里，结果一天下来没几个人注意到。
第二天我赶紧调整位置，把它放在了主通道旁边的货架上，还做了个漂亮的造型，嘿，销量立马就上去了。
价格策略也不能马虎。
你得研究清楚卖场周边的消费水平，还有竞争对手的价格。
可别把价格定得太高，把顾客都吓跑了；也别太低，不然利润就没了。
我就碰到过一次，一款益智玩具，我进价不低，想着多赚点，价格定得比别家高了一些。
结果好几天都没卖出去几件，后来一咬牙降价，销量才慢慢起来。
促销活动更是必不可少。
逢年过节、周末假期，都得搞点促销吸引顾客。
可以是打折、满减、买一送一，也可以设置一些小游戏，让孩子们参与进来。
有一回儿童节，我们在卖场里搞了个“玩具投篮比赛”，参与的小朋友都能得到小礼品，当天的销售额比平时高出好几倍。
和卖场的工作人员打好关系也很重要。
他们对卖场的规则、流程熟悉，能给你提供不少有用的信息和帮助。
有一次，我因为不了解卖场的补货规定，差点耽误了销售。
后来跟负责我们区域的工作人员混熟了，他提前给我提醒，让我避免了不少麻烦。