储备店长培训演讲稿.ppt
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1.销售策略的产品：
人气产品、主推产品、畅销产品、利润产品、 滞销产品、 组合产品+激励策略
店面形象力 看上去值才是真的值
留住顾客是关键
1.看上去值才是真的值：
a)品牌先从专业化的形象开始 b) 引力、留客力、价值感
2.导购可以把控的形象力： 产品形象、推广形象、动态形象、体验感
导购员是关键 人与人的战争 壮丁就是成本
1.正确认识终端、明确自我定位
原始性的经营 自然性的导购 导购员、店长、店面经营与管理 既是威胁，又是机会
职业化的店长
是终端的灵魂人物 是经销商的经理人 是终端竞争的稀缺资源 是比公司的渠道人员还重要 是店长自我实现的最好归宿
2. 店长必须具备的两个心态
用“老板心态”承担起你的责任 “打工心态”害死人，“老板心态”成就梦想 敢于承担责任，不要争辩
金牌店长实战训练营
主讲：宋 健
课程纲要
第一部分：店长必须具备的三个观念 第二部分：高盈利店面管理实务 第三部分：建立顾客关系的观念和技巧 第四部分：高盈利店面-导购五步动作分解
第一部分 店长必须具备的三个观念
1. 正确认识终端 明确自我定位 2. 店长必须具备的两个心态 3. 带领团队一起快速成长
案例分享：促销活动管理
❖传统管理：制度（任务）管理+激励管理
❖ 动作管理： 1.方案动作分解 2.筹备动作分解 3. 现场执行动作分解
❖ 销售目标动作分解： 1. 时间目标分解 2. 产品推介分解 3. 技能提升分解
三 .辅导与教育下属是店长的重要职责
案例分享：优秀的店长VS导购员的低级错误
为什么你的下属总是不Hale Waihona Puke Baidu话？
辅导员工的“洗头”与“洗脚” 人们改变的科学逻辑 权利管理VS权威管理 辅导与培训：随时随地
四 .管好老板与管好下属同样重要
为什么你的老板总是“瞎指挥”？
被动地工作，后果很严重！ 管好老板要先管好你自己：
做好工作规划与计划 不只是问题的反馈者 推动老板做决策 让老板具有知情权
一位店长的苦恼
让导购员看上去值、听起来值、感觉起来值 优秀导购是人才，人才是要花大价钱、大力气的 优秀导购是招聘的，更是培养出来的 为什么导购员总是缺少信心？ 淡季时的导购员疲软怎么办？
关键顾客管理 意向型顾客管理 已购买顾客管理
请思考：你是怎样管理你的顾客的？
顾客管理的意义：提升签单率、提升顾客价值
五.做好店面销售诊断与提升
提升留店率
提升进店数
提升带客率
提升就坐率
提升回头率
提升签单率
进店数影响因素诊断：
➢ 店面位置、装修风格与档次、店面气氛 ➢ 店内动态感 ➢ 橱窗及眼球性产品 ➢ 海报及信息发布 ➢ 销售力产品 ➢ 导购员拉力
留店率影响因素诊断：
➢ 店面体验感 ➢ 人气缺失 ➢ 被动式介绍 ➢ 逼迫式介绍 ➢ 没有抓住顾客的需求 ➢ 顾客没有找到适合的产品 ➢ 没有引导体验
用“弱势心态”平和自己 为什么你的抱怨总是那么多？ 为什么你总是那么急躁？
3. 带领团队一起快速成长
案例思考：“高一年级的感觉！”
掌握学习的有效途径 店长自我快速成长的三个层面
做了没有 总结了没有 传授了没有
打造学习型团队 店长就是店面的首席培训师 建立学习制度，营造学习气氛
第二部分 高盈利店面管理与实务
高盈利店面四大可变空间
产品的两个层面 导购眼中的产品 销售策略的产品
店面形象力 看上去值才是真的值
留住顾客更关键
导购员是关键 人与人的战争 壮丁就是成本
关键顾客管理 意向型顾客管理 已购买顾客管理
产品的两个层面
1.导购眼中的产品：
a)什么样的产品才是好产品？ b)铸造属于自己店面的导购秘笈 c)为什么顾客总说你介绍的产品不好看？
案例思考：
我是上个月刚被招聘的店长。老板要求我下个月中旬招聘一名新导购， 于是我就把这项工作安排在了下个月初来完成。可是，前天老板有些不满意 地问我最近都在忙些什么，怎么招聘工作还没有进展？
于是，我就跑到人才市场抓了4个自己认为还可以的回来，并让老板复试。 由于当时老板回公司时耽误了些时间，所以，为了赶时间，在没有和老板事 前汇报的情况下，我就安排了老板面试；结果，老板看重的人竟然和我所看 重的相差很远，不过，老板却说那只是他个人的看法，最后的结果让我来定， 一时间我拿不定注意，最后，我只好选择了老板看重的人选。
就坐率影响因素诊断：
➢ 休闲区的问题 ➢ 顾客没有通过充分的体验产品而放松下来 ➢ 顾客关系没有放松下来 ➢ 导购员没有有效引导
回头率影响因素诊断：
➢
顾客对产品缺少充分的认知和兴趣
➢
顾客不买时没给面子
➢
顾客里开时没有“给理由”
签单率影响因素诊断
➢ 导购不敢主动提出签单 ➢ 顾客购买欲望程度 ➢ 签单技巧问题 ➢ 顾客异议化解效率问题 ➢ 顾客关系问题
一、把握高盈利店面四大可变空间 二、不要钻进制度管理的“死胡同” 三、辅导与教育下属是店长的重要职责 四、管好老板与管好下属同样重要 五、做好店面诊断与提升
一 .把握高盈利店面四大可变空间
讨论： 1.店面要素中有哪些是不可改变的？ 2.又有哪些是可以改变的？ 3.店长的工作就是抓住可以改变的空间，并在不变中求变化
顾客管理的两个层面：
意向型顾客管理：随随便便来，随随便便看、随随便便走 购买后顾客管理：销售的结束更是销售的开始
深挖“潜伏”顾客 提升顾客价值
二 .不要钻进制度管理的“死胡同”
1.店面管理靠什么？
2.你的店面制度有多少？ 3.制度为什么“没有用”？
店面有效管理的三个层面：
制度管理 激励管理 动作管理
一位店长的苦恼
案例思考：
我是上个月刚被招聘的店长。老板要求我下个月中旬招聘一名新导购， 于是我就把这项工作安排在了下个月初来完成。可是，前天老板（1）有些不 满意地问我最近都在忙些什么，怎么招聘工作还没有进展！
于是，（2）我就跑到人才市场抓了4个自己认为还可以的回来，并让老 板复试。由于当时老板耽误了些时间，所以，为了赶时间，（3）在没有和老 板事前汇报的情况下，我就安排了老板面试；结果，老板看重的人竟然和我 所看重的相差很远，不过，老板却说那只是他个人的看法，最后的结果让我 来定，一时间我拿不定注意，最后，（4）我只好选择了老板看重的人选。
人气产品、主推产品、畅销产品、利润产品、 滞销产品、 组合产品+激励策略
店面形象力 看上去值才是真的值
留住顾客是关键
1.看上去值才是真的值：
a)品牌先从专业化的形象开始 b) 引力、留客力、价值感
2.导购可以把控的形象力： 产品形象、推广形象、动态形象、体验感
导购员是关键 人与人的战争 壮丁就是成本
1.正确认识终端、明确自我定位
原始性的经营 自然性的导购 导购员、店长、店面经营与管理 既是威胁，又是机会
职业化的店长
是终端的灵魂人物 是经销商的经理人 是终端竞争的稀缺资源 是比公司的渠道人员还重要 是店长自我实现的最好归宿
2. 店长必须具备的两个心态
用“老板心态”承担起你的责任 “打工心态”害死人，“老板心态”成就梦想 敢于承担责任，不要争辩
金牌店长实战训练营
主讲：宋 健
课程纲要
第一部分：店长必须具备的三个观念 第二部分：高盈利店面管理实务 第三部分：建立顾客关系的观念和技巧 第四部分：高盈利店面-导购五步动作分解
第一部分 店长必须具备的三个观念
1. 正确认识终端 明确自我定位 2. 店长必须具备的两个心态 3. 带领团队一起快速成长
案例分享：促销活动管理
❖传统管理：制度（任务）管理+激励管理
❖ 动作管理： 1.方案动作分解 2.筹备动作分解 3. 现场执行动作分解
❖ 销售目标动作分解： 1. 时间目标分解 2. 产品推介分解 3. 技能提升分解
三 .辅导与教育下属是店长的重要职责
案例分享：优秀的店长VS导购员的低级错误
为什么你的下属总是不Hale Waihona Puke Baidu话？
辅导员工的“洗头”与“洗脚” 人们改变的科学逻辑 权利管理VS权威管理 辅导与培训：随时随地
四 .管好老板与管好下属同样重要
为什么你的老板总是“瞎指挥”？
被动地工作，后果很严重！ 管好老板要先管好你自己：
做好工作规划与计划 不只是问题的反馈者 推动老板做决策 让老板具有知情权
一位店长的苦恼
让导购员看上去值、听起来值、感觉起来值 优秀导购是人才，人才是要花大价钱、大力气的 优秀导购是招聘的，更是培养出来的 为什么导购员总是缺少信心？ 淡季时的导购员疲软怎么办？
关键顾客管理 意向型顾客管理 已购买顾客管理
请思考：你是怎样管理你的顾客的？
顾客管理的意义：提升签单率、提升顾客价值
五.做好店面销售诊断与提升
提升留店率
提升进店数
提升带客率
提升就坐率
提升回头率
提升签单率
进店数影响因素诊断：
➢ 店面位置、装修风格与档次、店面气氛 ➢ 店内动态感 ➢ 橱窗及眼球性产品 ➢ 海报及信息发布 ➢ 销售力产品 ➢ 导购员拉力
留店率影响因素诊断：
➢ 店面体验感 ➢ 人气缺失 ➢ 被动式介绍 ➢ 逼迫式介绍 ➢ 没有抓住顾客的需求 ➢ 顾客没有找到适合的产品 ➢ 没有引导体验
用“弱势心态”平和自己 为什么你的抱怨总是那么多？ 为什么你总是那么急躁？
3. 带领团队一起快速成长
案例思考：“高一年级的感觉！”
掌握学习的有效途径 店长自我快速成长的三个层面
做了没有 总结了没有 传授了没有
打造学习型团队 店长就是店面的首席培训师 建立学习制度，营造学习气氛
第二部分 高盈利店面管理与实务
高盈利店面四大可变空间
产品的两个层面 导购眼中的产品 销售策略的产品
店面形象力 看上去值才是真的值
留住顾客更关键
导购员是关键 人与人的战争 壮丁就是成本
关键顾客管理 意向型顾客管理 已购买顾客管理
产品的两个层面
1.导购眼中的产品：
a)什么样的产品才是好产品？ b)铸造属于自己店面的导购秘笈 c)为什么顾客总说你介绍的产品不好看？
案例思考：
我是上个月刚被招聘的店长。老板要求我下个月中旬招聘一名新导购， 于是我就把这项工作安排在了下个月初来完成。可是，前天老板有些不满意 地问我最近都在忙些什么，怎么招聘工作还没有进展？
于是，我就跑到人才市场抓了4个自己认为还可以的回来，并让老板复试。 由于当时老板回公司时耽误了些时间，所以，为了赶时间，在没有和老板事 前汇报的情况下，我就安排了老板面试；结果，老板看重的人竟然和我所看 重的相差很远，不过，老板却说那只是他个人的看法，最后的结果让我来定， 一时间我拿不定注意，最后，我只好选择了老板看重的人选。
就坐率影响因素诊断：
➢ 休闲区的问题 ➢ 顾客没有通过充分的体验产品而放松下来 ➢ 顾客关系没有放松下来 ➢ 导购员没有有效引导
回头率影响因素诊断：
➢
顾客对产品缺少充分的认知和兴趣
➢
顾客不买时没给面子
➢
顾客里开时没有“给理由”
签单率影响因素诊断
➢ 导购不敢主动提出签单 ➢ 顾客购买欲望程度 ➢ 签单技巧问题 ➢ 顾客异议化解效率问题 ➢ 顾客关系问题
一、把握高盈利店面四大可变空间 二、不要钻进制度管理的“死胡同” 三、辅导与教育下属是店长的重要职责 四、管好老板与管好下属同样重要 五、做好店面诊断与提升
一 .把握高盈利店面四大可变空间
讨论： 1.店面要素中有哪些是不可改变的？ 2.又有哪些是可以改变的？ 3.店长的工作就是抓住可以改变的空间，并在不变中求变化
顾客管理的两个层面：
意向型顾客管理：随随便便来，随随便便看、随随便便走 购买后顾客管理：销售的结束更是销售的开始
深挖“潜伏”顾客 提升顾客价值
二 .不要钻进制度管理的“死胡同”
1.店面管理靠什么？
2.你的店面制度有多少？ 3.制度为什么“没有用”？
店面有效管理的三个层面：
制度管理 激励管理 动作管理
一位店长的苦恼
案例思考：
我是上个月刚被招聘的店长。老板要求我下个月中旬招聘一名新导购， 于是我就把这项工作安排在了下个月初来完成。可是，前天老板（1）有些不 满意地问我最近都在忙些什么，怎么招聘工作还没有进展！
于是，（2）我就跑到人才市场抓了4个自己认为还可以的回来，并让老 板复试。由于当时老板耽误了些时间，所以，为了赶时间，（3）在没有和老 板事前汇报的情况下，我就安排了老板面试；结果，老板看重的人竟然和我 所看重的相差很远，不过，老板却说那只是他个人的看法，最后的结果让我 来定，一时间我拿不定注意，最后，（4）我只好选择了老板看重的人选。