蓝海战略的分析工具和框架
企业“蓝海战略”概念及其分析框架图-战略管理论文-管理学论文
企业“蓝海战略”概念及其分析框架图-战略管理论文-管理学论文——文章均为WORD文档，下载后可直接编辑使用亦可打印——经济全球化和信息技术的蓬勃发展使得原有的市场边界不断减少和消失，在面对前所未有的机遇和挑战时，能否创造无竞争的市场空间将是我国企业制胜的关键所在。
笔者依据我国企业的实际运行情况致力于探究全新的战略分析工具，提出蓝海战略分析框架。
蓝海战略是对传统红海市场中以价格为中心的供需体系的彻底颠覆，蓝海战略以规则再造创造全新的产品或服务，创造全新的需求。
它改变了传统意义上以击败竞争对手为着眼点，以满足买方需求为重点的经营方式，将注意力转移到创造全新的需求，提供既具有差异化优势又具有成本领先优势的产品或服务上，从而使买者难以拒绝，其他企业难以模仿，达到买卖双方共赢的局面。
从红海到蓝海1.红海战略与蓝海战略的内涵韩国的KimWC教授和美国的MauborgneR教授合作在2005年出版了著名的《蓝海战略》一书，将目前的企业战略划分为红海战略与蓝海战略。
红海代表了现存的饱和市场，利润增长艰难，利润下滑可能性大，市场竞争日趋激烈。
红海战略的前提假设是产业结构相对而言是固定的，产业边界与竞争的规则已固化不变，整个市场的空间越来越拥挤，现有企业想要增加利润就需要击败竞争对手，从而占据更多的市场份额，整个市场处于零和博弈之中。
相对于血腥的红海，蓝海以价值创新为基础，创造前所未有的新需求与新规则。
蓝海战略假定市场产业结构是固定不变的，市场边界是可以重新界定的，企业可以发掘现有市场没有开发的需求，改变竞争的规则，在原有产业边界之外开拓一片没有竞争对手的蓝海，实现非竞争共赢的新局面。
2. 红海战略与蓝海战略的差异红海战略强调高价值需要高成本提供，低成本则和低价值相对应，企业在成本领先与差异化之间取舍；蓝海战略认为企业通过价值创新可以重新界定边界，并且可以同时取得差异化与低成本两者的优势，以低成本为顾客提供高价值的产品，从而降低竞争，获取丰厚的利润。
蓝海战略思维导图
第二种基本分析工具
第三个工具
回答3个问题
构建差异化的价值曲线
打破现有竞争局面，开创蓝海
六方式分析框架跨越到其他行业
跨越战略集团
两个维度进行简单排序跨越买方链
跨越针对卖方的功能或情感诉求
跨越时间
协调战略规划过程
关注全景
显示行业战略轮廓
战略视觉四个步骤分支机构负责人
到基层去，挑战竞争边界
绘制六条新的价值曲线
评审
视觉战略展示会
透明化和即时性避免了战略规划过程中常见的公司政治纠葛
由受邀的参与者担任
交流沟通，使得员工容易理解“战略视觉化
战略定位指导运营
（PMS）方位图
我也是（me -too）
基本局限在红海之中把众多的非客户变成自己的客户
已制作战略布局图，汇集购买者群体需求。
蓝海战略框架讲解
二、实现蓝海转型的五个步骤——启程之确定正确的起点
槽道
先驱者 价值创新
迁移者 价值改进
安于现状者 价值模仿
先驱者-迁移者-安于现状者方位图
步骤： 1.列出组合中的关键产品/服务项目 2.识别产品/服务项目中的先驱者、迁 移者和安于现状者（从买方角度出发） 3.绘制你的业务或产品/服务组合 4.界定正确蓝海转型范围
3.1发现产业强加在买方上的痛点：买方效用定位图 3.2识别你可能开启的全部需求格局：三个层次的顾客
4.1运用系统路径重建市场边界：六条路径框架 4.2开发不同蓝海战略选项，实现差异化和低成本：四步动作框架
5.1在蓝海展览会选择战略行动，进行快速市场测试并改进行动计划 5.2正式构建行动的总体商业模式，为买方和企业创造双赢 5.3源自出和铺开蓝海行动注意事项：
1.目标不是创制一套完全由先驱者主导的业务组 合，而是在今天的业务——即为你提供现金流和 稳定收益的安于现状者——以及将成为明日增长 引擎的先驱者之间达到健康的平衡。 2.团队思考当前的安于现状产品及低位迁移者是 否有强劲的获利性增长前景 3.选择蓝海转型范围的标准：处于安于现状或低 位迁移者、渴望改变、有精力、背水一战
4.将所获得的所有启发性见解记录下来。
互补产品：两种商品之 间存在着某种消费依存 关系，即一种商品的消 费必须与另一种商品的 消费相配套
二、实现蓝海转型的五个步骤——找到蓝海之路之重建市场边界
路径五：重设产业的功能——情感导向 实施步骤：
1.识别你的产业当前的导向,它主要是以功能还是以情感为导向?
补充
维护
顾客生产率 简单性
任何能提高效率（时间精力金钱）以满足买方需求的因素 任何消除或降低产品复杂性或精神上烦忧的因素
蓝海战略开创蓝海教程详解
• 个体系
蓝海战略的六项原则
• 制订战略的原则
• 重建市场边界
• 注重全局而非数字
• 超越现有需求
• 遵循合理的战略顺序
• 执行战略的原则
战略布局图■ 何为战略布局图？◆ 战略布局图是建立的强有力的蓝海战略的诊断 框架和分析框架。■ 战略布局图意义◆ 可以获取当前市场的竞争状况，◆ 了解竞争对手的投资方向，◆ 顾客在相互竞争的商品选择中得到了些什么。
案例分析： ■ 20世纪90年代末期美国葡萄酒业战略布局图 高 高端葡萄酒
案例分析：Curves 公司的战略图高
安全可靠性炼环对的励 锻中境人激健 的 健身的时间健身器械
指
导
教
练
家庭健身计划 Curves 传统健身俱乐部
价格低
女性特色的乐趣
便利性
礼 仪
身Байду номын сангаас
方式三： 放眼客户链• 产品客户链的构成
对目标客户群体的传统观念提出挑战就可以发现新的蓝海。
六方式分析框架■ 方式一 ： 放眼替代性行业
■ 方式五： 放眼客户的功能性或情感性诉求
■ 方式二： 放眼行业内的不同战略类型
■ 方式四： 放眼互补性产品或服务
■ 方式三： 放眼客户链
■ 方式六： 放眼未来
注重对替代性商品的选择，购买不同的商品达到共同的目的 。例如享受一个轻松的夜晚，可以看电影 、 去餐馆 、 去迪厅等 。
从企业 、行业到战略行动
行业也不宜作为 研究盈利性增长 的基本分析单位
■ 价值创新◆ 并非着眼于竞争◆ 力图使客户和企业的价值都出现飞跃◆ 开辟一个全新的、非竞争性的市场空间■ 「价值」 和「创新」 同样重要
蓝海战略布局图
不谋全局者不足谋一域 不谋万世者不足谋一时
国际经理人联合会中国区副主任委员 高级企业培训师
刘明辉
福建经管培训咨询中心
创新的四大问题研究
今天企业是利润越来越薄，还是越来 越厚？高利企业有什么特点？ 创新是今天利润的最大点,创新同时 又是风险和失败概率最高的事情，怎样 把握创新? 如何运用蓝海战略来实现创新？ 怎样通过“剔除、减少、增加、与创 造四步找到新的经营模式？
减少: 领导相关性
21世纪,人人是领导 作好领导工作,功夫在诗外 百分之90和百分之10
增加 : 思维启发性
1.增加知识面 2.扩大读者范围
3.提升自我品位
创造: 发掘客户潜在需求
1.特别策划,主编导读 2.增加趣味性内容──笑着当领导
3.根据内容定栏目
两种杂志的战略布局图
高 领导文萃
领导科学
品味的 复杂性
易于 饮用
有趣 和 冒险
四步动作框架图解
减少
哪些元素的含量应该被 减少到产业标准以下
剔除
哪些被产业认为理所当 然的元素需要被剔除
新价值 曲线
创造
哪些产业从未有过的 元素需要创造？
增加
哪些元素的含量应该被 增加到产业标准以上
“剔除－减少－增加－创造”坐标 格 黄尾案例
剔除
酿酒工艺术语和荣誉奖项 陈酿质量 高投入的市场营销
这个世界上是随机性创新和系统性创新并存
正如竞争战略和蓝海战略并存
但我们大多数时候谈论的是竞争而不是向蓝 海发展,这就是:
问 题 三
如何运用蓝海战略来实现创新？
价值创新：蓝海战略的基石
成本Leabharlann 价值 创新王志东客户价值
图解蓝海战略
图解蓝海战略第一章何谓蓝海战略《蓝海》：所有尚未诞生的市场、未知的市场空间《蓝海战略》：能打造出一片无人竞争的市场的方法，即为蓝海战略，是一种将竞争本身视为无意义行为的战略蓝海战略的思考基础为―价值创新‖。
《价值创新》：通过为买方提供从未有过的价值，构建出一个提升利润的商业模式，重新定义现有市场边界。
价值创新的目标为：同时实现差异化及低成本化。
注意，科技创新不能等同于价值创新，科技创新必须能够提供买方价值，才算具有创新价值。
蓝海战略战略的制定1 对现状的分析与理解==•活用战略布局图2 战略制定的方向==•着眼于非顾客•六大途径3 四项行动框架==•四项行动框架•活用战略布局图4 反馈的实践==•视觉战略展览会5 商业模式的构建==•买方效用•价格•成本•BOI指数执行6 克服重大组织障碍==•引爆点领导法7 把执行纳入战略==•公平程序（参与、解释、期望透明化）价值创新----同时实现差异化与低成本实现并维系蓝海市场第二章蓝海战略备受瞩目的原因红海市场胜出的战略：标杆分析法、核心竞争力、蓝彻斯特战略、SWOT等，最为大放异彩的是迈克尔•波特提出的―竞争战略‖为了从红海市场中胜出的战略以竞争为主流的战略标杆分析法分析其他公司的优秀管理策略，借此改善自己公司的业务流程。
杰克•韦尔奇的GE大胆采用而声名大噪核心竞争力其他企业无法模仿、属于自己公司的独特核心能力蓝彻斯特战略借用物质总量及兵力学说，其基本概念包含在广阔的区域打仗时采用的―强者战略‖，以及提高武器性能以利于局部战役的―弱者战略‖SWOT Strenth（优势）、weakness（弱势）、opportunity（机会）、threat（威胁）。
通过分析四个项目内外环境，并以竞争为优先的一种手法最为大放异彩的是迈克尔•波特提出的―竞争战略‖《竞争战略》中最著名的为―五力模型‖，分析五个因素：潜在竞争者（新加入者的威胁）、行业内竞争者（同行间的竞争关系）、替代品（替代品或服务的威胁）、客户（买方的议价能力）、供应商（供应商的议价能力）波特指出，要在竞争中获胜，企业能够实施的战略仅三种：成本领先、差异化、集中经营红海中营销手段：R 调查•对市场需求的分析调查STP 细分市场目标锁定定位•细分市场•找出对象•定位产品MM 营销组合（4P）•产品•价格•渠道•促销I 实施•将营销组合导入市场C 管理•适当管理营销组合蓝海战略与竞争战略的区别：蓝海战略的目标是在创造一个没有竞争对手的崭新市场，同步达成差异化和低成本化，以摆脱细分市场为目标蓝海市场无法永久维持：案例：福特从500家汽车企业中脱颖而出，T型车，后GM重视个性化的趋势，又超越福特。
蓝海战略内容
高雅旳观看环境 艺术性旳音 乐和舞蹈
2、四步动作框架
降低
哪些元素旳含量 应该降低到产业
原则下列？
剔除
哪些被产业认定 为理所当然旳元 素需要剔除？
新价值曲线
发明
哪些产业从未有 过旳元素需要创
造？
增长 哪些元素旳含量 应该被增长到产 业原则以上？
3、“剔除—降低—增长—发明”坐标格
剔除：行业共性，共有/已形成旳优势 增长：价值创新部分，即将其他产业与行业相结合。 降低：尽量使产品、服务简化（易于发展、管理） 发明：在本行业中不太明显重旳环节，易疏忽旳环节。
它能捕获住已知市场旳竞争状态。
横轴：产业竞争和投资所注重旳各项元素。 纵轴：反应了在全部这些竞争元素上买房个得到了多少。
太阳马戏团旳战略布局图
高
玲玲马戏团旳价值曲线
小型区域性马戏 团旳价值曲线
太阳马戏团旳价值曲线
低
价格
动物表演
多台表演场 刺激和危险
主题
多套制作
表演明星
场内特许销售
有趣与幽默
独特旳场地
开创蓝海
产业 战略集团 买方群体 产品或服务范围 功能—情感导向 时间
专注一产业内旳对手
专注于战略集团内部旳竞争地位
专注与更加好地为买方群体服务
专注于产业边界内将产品或服务 旳价值最大化 专注于产业既定功能—情感导向 下性价比旳改善 专注于适应外部发生旳潮流
跨越他择产业看市场
跨越产业内不同旳战略集 团看市场 重新界定产业旳买方群体
间，造成模仿推迟 8）当企业提供价值上旳奔腾时，它在市场中不久就能取得品牌旳口碑和忠实旳爱戴者
何时再次开启价值创新，
最终蓝海战略是会被模仿旳，一般模仿者不愿放弃与你苦苦 纠缠，就会使你再次落入红海，那么你就需要监视战略布 局图中旳战略曲线，当你旳价值曲线开始与竞争对手旳曲 线重叠时，你就该努力旳寻找另一片蓝海了。
蓝海战略概要
1、作者的两个发觉： 1〕没有永久卓越的企业； 2〕没有永久卓越的行业；2、蓝海战略代表着战略治理领域的范式性转变，即葱花给定结构下的定位选择向改变市场结构本身的转变。
蓝海战略是基于价值的创新而不是技术的创新，是基与对现有市场现实的重新排序和构建而不是对今后市场的推测和推测；既能够出现在现有产业疆域之外，也能够萌生在产业现有的“红海〞之中。
蓝海战略鼓舞企业往冲破布满血腥竞争的红海，开创无人争夺的市场空间，把竞争甩在脑后。
3、传统的迈克尔·波特企业竞争战略五力结构和三种战略选择：五力：供方侃价能力、买芳侃价能力、替代品、市场门槛和市场跟随者。
三种战略选择：本钞票领先、差异化、专业化4、开创蓝海的作用：开创蓝海对利润和增长的碍事新业务工程收进上的碍事利润上的碍事红海工程蓝海工程5、开创蓝海的紧迫性与日俱增：1〕科技的加速开展大大提高了生产率，厂家向市场提供的产品和效劳，到达前所未有的纷繁多样：在越来越多的产业中，需求超过了需求；2〕全球化的趋势使情况更加复杂化：产品和价格的信息瞬间传遍全球；基于以上因素，产品和效劳加速“货品化〞，价格战越来越剧烈，利润率不断下落。
而且，依据对世界要紧品牌的研究证实一个趋势：各种品牌差不多变的越来越相似，这使得人们越来越基于价格做出选择。
6、战略行动〔strategicmove〕,而非企业或产业，才是解释蓝海的开创以及持久的上乘表现的最正确分析单位。
一个战略行为，包含着推出一桩开发市场的要紧业务目标所涉及的一整套治理动作和决定。
7、价值创新：蓝海战略的基石〔P14〕：企业的战略行动，才是把开创蓝海的成功者和失败者区不开的一贯因素。
身陷红海的企业采纳的根基上常规的方法，也确实是根基在已有的产业秩序中树立自己的防护地位，竞相往击败对手。
令人吃惊的是，蓝海的开创者全然就不以竞争对手为标杆，而是采纳完全不同的一套战略逻辑，也确实是根基我们讲的价值创新〔valueinnovation〕。
企业蓝海战略
• 2、注重全局而非数字 --------------------------------16
• 3、超越现有需求
--------------------------------19
• 4、遵循合理的战略顺序 ---------------------------------23
2
第三部分 执行蓝海战略
专注于产业既定功能---情感导 重设产业的功能与情感导向 向下性价比的改善
专注于适应外部发生的潮流 跨越时间参与塑造外部潮流
15
2、注重全局而非数字
注重全局----战略视觉化的四个步骤
1、视觉唤醒
2、视觉探索
3、视觉战略展览会
4、视觉沟通
通过绘制你的现时战略 布局图，将你的业务项 目与对手的进行比较。
顾客间的差别。
22
4、遵循合理的战略顺序
• 建立强劲的商业模式，来确保你的蓝海创意中获得合理的利润。合理实施战略顺序，以确保商业可行性。
• 正确的战略顺序
买方效用
价格
成本
接受
可
行
你的商业创意是
你的价格是否能
你是否达到成本
你在实践中会遇
的
否包含杰出的买
让买方大众轻松
目标以便在战略
到哪些接受上的
创
方效用？
14
• 从硬碰硬的竞争到开创蓝海
产业 战略集团 买方群体 产品或服务范围 功能---情感导向 时间
硬碰硬的竞争
开创蓝海
专注于产业内的对手
跨越他择产业看市场
专注于战略集团内部的竞争地 跨越产业内不同的战略集团看
位
市场
专注于更好地为买方群体服务 重新界定产业的买方群体
运用蓝海战略分析后会无期
2、内容简介
《后会无期》是著名作家兼赛车手“国民 岳父”韩寒的电影导演处女作，是一部 “喜剧爱情冒险公路电影”。 故事开始于“东极岛”，以青年胡生（高 华阳 饰）的视角讲述了关于他的两个哥们 儿——马浩汉（冯绍峰 饰）开车送朋友江 河（陈柏霖 饰）去三千多公里外的学校报 到，横穿大陆的旅程。
1、什么是蓝海战略？
《蓝海战略》 W.钱.金和勒妮.莫博涅合著 2005年2月出版 书中设想市场空间由两种海洋 组成：红海和蓝海。 蓝海意味着未知的市场。
1、什么是蓝海战略？
空间、需求的创造以及利润高速 增长的机会。
2、蓝海战略的基本分析 工具和框架
战略布局图 Strategy canvas 四步动作框架 Four actions framework “剔除-减少-增加-创造”坐标格 “ERRC” grid
3、四步动作框架
四大核心问题：
1.哪些被产业认定为理所当然的元素需要剔除？ 剔除攀比元素，即被认为理所当然但不再具有价值 的元素 2.哪些元素的含量应该被减少到产业标准之下？ 减少过度设计元素，即超过顾客所需的徒然增加的 成本 3.哪些元素的含量应该被增加到产业标准之上？ 增加所需元素，发掘消费者不得不作出的妥协。
第三部分
新价值曲线
剔除 减少 增加 创造
剔除
Which of the factors that the industry takes for granted should be eliminated?
剔除
正面：
摒弃传统电影叙事模式，不讲故 事讲“情怀”；不刻意迎合大众 口味，坚持自我表达。
负面：
故事情节不足以撑起台词，让台 词变成了生硬的说教。
创造
蓝海战略思路与分析工具 PPT课件
服务的独特优势。 ※听取顾客、竞争
对手的顾客以及非
※看看你需要剔除、 顾客对你绘制的各
创造和改变那些元 种战略布局图的反
素。
馈意见。
视觉沟通
※将战略转变之前 及之后的战略轮廓 印在同一张纸上， 以便于比较，并把 它分发给员工。
※只支持哪些能使 你的公司向实现新 未来战 略。
重点突出 另辟蹊径 主题令人信服
6
构想新市场空间、重建市场边界之六原则
跨越维度
硬碰硬的竞争
开创蓝海
产业（他择） 专注于产业内对手
→跨越他择产业看市 场
战略集团
专注于战略集团内部的 →跨越产业内不同的
竞争地位
战略集团看市场
买方群体链 专注于更好地为买方群 →重新界定产业的买
条
体服务
方群体
互补产品或 服务范围
情感转功能
功能转情感
不可逆转的潮流
潮流影响的产业
7
注重全局绘制战略布局图
视觉唤醒
※通过绘制你的现 时战略布局图，将 你的业务项目与对 手的经行比较。
※看看你的战略何 处需要改变。
视觉探索
视觉战略展览会
※走入基层实地探 ※在实地观察所获
索开创蓝海的六条 感悟的基础上绘制
路径。
你的 的战略布局
图。
※观察他择产品和
8
使用先驱者—迁移者—安于现状这方位图（PMS方位图） 检验一套业务组合的增长潜力
先驱者
迁移者
安于 现状者
现在
未来
9
超越现有需求非客户转化
超越 现有 需求
途 径
通过以新产品和服务统 和最大的需求，降低了 开创新市场所涉及的规 模的风险。
蓝海战略
蓝海战略共提出六项原则，四项战略制定原则：重建市场边界、注重全局而非数字、超越现有需求、遵循合理的战略顺序，和两项战略执行原则：克服关键组织障碍、将战略执行建成战略的一部分。
第一部分蓝海战略一、分析工具与框架（一）价值曲线评价价值曲线评价方法，是通过评价一个公司相对于该行业顾客感知服务质量关键性要素的业绩表现，来评价顾客总体感知服务质量的方法。
这种方法不仅要求顾客作出评所，还要求内部员工和管理人员作出评价，最终目标是发现使顾客感知服务质量产生质的飞跃的关键要素。
1.确定行业内顾客感知服务质量的关键要素各个行业之间顾客感知的服务质量的关建要素是不同的，比如，对于饭店行业,它的关建要素一般有：价格、房间安静程度、卫生、床的质量、房间的设备和舒适度、服务员的服务水平、房间大小、大堂装修、建筑美感、饮食等；而对于航空公司来说，乘客感知的服务质量的关键要素一般有：安全性、正程度、价格、机型、空姐仪表等。
2.设计问卷进行市场调研，让顾客给各个要素打分在这个步骤中，把每个关键要素列于调查问卷中,设计0—10的11个分数等级，让顾客根据自己的期望和要求给各个要素打分,目的是找出大多数顾客普遍认为重要的因素、不重要要的因素以及服务企业提供的多余的因素。
问卷最后要设计两个开放性问题：您认为还应当提供哪些重要的服务项目? 您认为应当去掉哪些冗余的服务项目?3.进行分数加总，画出价值曲线4.评价价值曲线，提高顾客感知的服务质量通过分析和评价价值曲线，找出三个分数最高的要素和三个分数最低的要素，说明在顾客感知的服务质量中，他们分别是最重要的三个属性和最不重要的三个属性，于是，企业可以通过淘汰某些属性,创建某些属性以及将某些属性减少或者提升到行业前所未有的水平组台应用，实现价值曲线的突破,从而更加符合顾客的期望和要求，提高顾客感知的服务质量。
5．监控价值曲线的必要性一个公司一旦通过价值曲线评价方法创造了新的价值曲线，那么,竞争者迟早都会企图模仿。
蓝海战略总结
四：“遵循合理的战略顺序”
否 - 重新思考 否 - 重新思考 买方效用 你的商业创意是否包含杰出 的买方效用？ 是 价格 你的价格是否能让买方大众 轻松偿付？ 是 是 否 - 重新思考 成本 你是否能达到成本目标以便 在战略价格基础上获利？
接受
是 一个商业上可行的蓝海创意 你在将蓝海创意付诸实践的 过程中会遇到哪些接受上的 障碍？你是易选 有趣和冒险
酒品的复杂口感 酒的种类 葡萄园的名声
陈酿 质量 品味 的复 杂性 易 于 饮 用 有趣 和冒 险
实施蓝海战略的原则
1. 2. 3. 4. 5. 6. 重建市场边界 注重全局 超越现有需求 遵循合理的战略顺序 克服关键的组织障碍 保证战略的实施
一：“重建市场边界”
从硬碰硬到开创蓝海
战略执行
超出预期 自我导向
Thank you！
100年前出 现的行业 汽车、录 音、航空、 石化、保 健等
30年前出现的 行业 手提电话、燃 气发电、 生物技术、工 厂直销、 快递等
20年后出现 的行业 ？？？ 未知，但会 有很多
结论：
产业发展不是静止的，而是持续演进的， 操作在 改良，市场在扩张， 市场主体是“你方唱罢我登 场”。
本书重点阐述的一些观点
2.
四步动作框架
– – – –
3.
“剔除-减少-增加-创造”坐标格
– –
黄尾的战略布局图
高
四步动作框架
剔除
酿酒工艺术语和荣誉奖 项 陈酿质量 高投入的市场营销
增加
高于经济型葡萄酒的价 格 零售商店的参与程度
减少
低 价 格 酒品宣 传中使 用酿酒 工艺术 语并罗 列奖项 高投 入的 市场 营销 葡萄 酒的 名声 和历 史渊 源 酒 的 种 类 易 于 选 择
制定蓝海战略常用工具与框架
制定蓝海战略常用工具与框架制定蓝海战略（Blue Ocean Strategy）时，有一些常用的工具和框架可以帮助企业识别创新机会、重新定义市场边界，并找到未被发现的市场空间。
以下是一些常用的蓝海战略工具和框架：1.价值曲线（Value Curve）：-描述企业和竞争对手在某一市场上提供的价值要素，帮助企业发现新的、独特的价值点，以创造蓝海。
2.六路径框架（Six Paths Framework）：-包括行业内现状、行业外现状、行业内典型策略的六个路径，用于挖掘出新的市场机会。
3.四行动框架（Four Actions Framework）：-提供了创造性的思考方式，通过减少、消除、提高和创造新的因素，重新定义行业规则。
4.T形战略（T-Shaped Strategy）：-结合行业内外的知识，深入挖掘新市场机会。
横向的横杆代表广泛的知识，纵向的柱子代表专业领域的深度。
5.三层分析（Three Tiers of Noncustomers）：-分析非顾客、拒绝顾客和未考虑顾客的三层非顾客，找到新市场的机会。
6.战略画布（Strategy Canvas）：-描绘了企业和竞争对手在市场上的价值曲线，直观地展示了企业与其他竞争者的差异。
7.创造性破坏（Creative Destruction）：-通过创新性的方法颠覆传统市场，寻找能够彻底改变行业格局的机会。
8.关键四格模型（Four Actions and Three Industries）：-结合Four Actions Framework和Three Industries Framework，提供全面的行业分析和创新的视角。
9.关键路径图（Key Path Framework）：-帮助企业识别和理解市场中的关键影响因素，以便制定创新的战略路径。
10.蓝海营销策略（Blue Ocean Marketing Strategy）：-强调从顾客价值和市场需求出发，创造独特的市场空间，通过营销手段打破传统行业规则。
蓝海战略分析工具及框架
3、管理高度不确定
• 市场和技术的不确定性导致了管理的不确定性 • 在新兴技术的投资评价、战略规划、市场拓展、组织结构设计、 学习方法等，都会对传统的管理提出严峻的挑战，需要建立全 新的管理思路和管理方法
三、新兴技术的管理
1、新兴技术的研发管理 （1）新兴技术管理的hedging策略
为了应对新兴技术的不确定性，降低风险，企业在进行技术研发 时可能会同时投资几种相互竞争的技术 ，这几种技术中往往只有一种 可能成为最后的胜利者。 这种“在公司产品中同时使用两种或两种以上具有竞争关系的技 术设计”的行为在技术创新管理的理论研究中也被称为hedging。
在沃顿商学院的研究人员对新兴技术的定义中，“技 术”被定义为“一系列适应于某一特定产品或市场、 建立在行业基础上的技能”。 新兴技术的定义： “正在形成或正在发展的，有可能创造新行业或者深 刻影响现有行业结构的技术”。
• 例如：互联网、生物医药、核磁共振成像、高清电视
二、新兴术的管理
市场启动时间的不 确定性 营销渠道
加快反应速度
降低转化成本 市场前景的 不确定性 发现市场机遇 需求量的不确定性 成长速度的不确定 性
品牌形象
生产能力
维持客户资源 对价格的 保证成本的竞争力
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
ห้องสมุดไป่ตู้
• 在已知的红海的的竞争领域中，我们有令人印 象深刻的工具和框架，比如在现有产业条件下 的五力分析（five force analysis）和三种 一般战略（three generic strategies）。然 而有关如何在蓝海中胜出的实用工具却几乎没 有。缺乏有效的分析工具，我们就无法寄望于 商界经理们响应呼吁去冲破现有的竞争。有效 的蓝海战略不应该让人去冒险，而应该使风险 最小化。
美国葡萄酒行业的例子
• 美国葡萄酒产业面临激烈的竞争、攀升 的价格压力，零售和分销渠道的讨价还 价能力的利益增长。尽管可供消费者选 择的品种众多，需求却无增长。以常规 战略思维来看，这个产业不怎么有吸引 力。对战略家来说，关键问题是，你如 何冲破红海中的血腥竞争，彻底甩脱竞 争呢？
战略布局图
• 战略布局图（strategy canvas），一个对价 值创新和开创蓝海来说都具有中心地位的分 析框架。 • 战略布局图既是诊断框架也是分析框架，用 以建立强有力的蓝海战略。使用它的原因是 ，它能捕捉住已知市场的竞争现状。这使你 能够明白竞争对手正把资金投入何处，在产 品、服务、配送几方面产业竞争正集中在哪 些元素上，以及顾客从市场现有地相互竞争 的商品选择中得到了些什么。
• 总的来说，这四个问题让我们能够系统地 探索如何跨越他择性产业，重构买家价值 元素，向买方提供全新体验，同时降低企 业自身的成本。这其中最重要的就是剔除 和创造两个动作，它们使企业超越以现有 竞争元素为基础追求价值最大化的境界。 它们促使企业改变竞争元素，从而使现有 的竞争规则变得无关紧要。
黄尾的战略布局图
• 第一个问题迫使你去剔除你所在产业中企业长期 竞争攀比的元素。 • 第二个问题促使你做出决定，看看现有产品或服 务是不是在功能上设计过头，只为竟比和打败竞 争对手。 • 第三个问题促使你去发掘和消除产业中消费者不 得不做出的妥协。 • 第四个问题帮助你发现买方价值的全新源泉，以 创造新的需求，改变产业的战略定价标准。
令人信服的主题句
• “飞机的额速度、驾车旅行的价格——无论 你何时需要它 。” • 事实上，检验一项战略是否有效和强有力的 一个好办法，就是看它是否包含一个有力且 真实的主题句。
良好战略的三个特点
• 重点突出 说明企业并不在所有关键竞争元素上分散用力 • 另辟蹊径 不以竞争对手为标杆，而是跨越他择性产业看市场 • 清晰的主题 不仅要传达清晰的信息，还要切合实际地宣传产品
• 缺了这三点，一个企业的战略就容易变 得糊涂混乱、随波逐流、难以表达，成 本结构过高。企业应该以这些特点为导 向，采取创造新价值曲线的四步动作， 构建企业的战略轮廓。这三个特点可被 用作蓝海创意的商业可行性的试金石。
酿酒工艺术语和荣誉 奖项 高于经济型葡萄酒的价格 陈酿质量 零售商店的参与程度 高投入市场营销
增加
减少
酒品的复杂口感 酒的种类 葡萄园的名声 易饮 易选
创造
有趣和冒险
太阳马戏团案例
剔除
表演明星 动物表演明星 独特的场地 场内特许销售 多台同演的表演场
增加
减少
主题 有趣与幽默 刺激和危险
创造
高雅的观看环境 多套制作 艺术性的音乐和舞蹈
20世纪 年代末期美国葡萄酒业战略 世纪90年代末期美国葡萄酒业战略 世纪 布局图
高 高端葡萄酒
经济型葡萄酒
低
价 格 酿酒 工艺 宣传 高投 入市 场营 销 陈酿 质量 声明 和历 史渊 源 品味 的复 杂性 酒的 种类
• 战略布局图的纵轴，它反映了在所有这些竞争 元素上买方各得到了多少。高得分表明一家企 业给予买方的较多，因此在此元素上投入的也 多。表现在价格上，高得分就意味着高价格。 • 我们把葡萄酒厂家现有产品在所有这些元素上 的水准都标绘出来，以了解这些葡萄酒企业的 战略轮廓，或价值曲线。 • 价值曲线（value curve）是战略布局图的基本 价值曲线（ curve） 组成部分，它以图形方式描绘出一家企业在产 组成部分， 业竞争各元素上表现的相对强弱。 业竞争各元素上表现的相对强弱。
高 高端葡萄酒
黄尾
经济型葡萄酒
低
价 格 酿酒 工艺 宣传 高投 入市 场营 销 陈酿 质量 声明 和历 史渊 源 品味 的复 杂性 酒的 种类 易于 易于 有趣 饮用 选择 和冒 险
• 卡塞拉酒业“给顾客”为考量标准，创造了美国葡 萄就产业的三个全新元素，即易饮、易选、有趣和 冒险，同时剔除或加少了其他所有元素。卡塞拉酒 业发现美国大众抵触葡萄酒，是因为它口味复杂， 令人难以品尝出其妙处。相比之下，啤酒和即饮鸡 尾酒口味就更甜、更易饮用。因此，黄尾通过对葡 萄酒特点的全新组合，推出了简单明了的酒品结构， 令大众消费者马上就喜欢它。这种葡萄酒口感柔和， 易入口，就像即饮鸡尾酒和啤酒那样，并分原味和 各种水果口味。其水果的香甜口味也很开胃，即人 们在不知不觉间就又能喝下一杯。并大幅度加少葡 萄酒种类，自推出白葡萄酒和红葡萄酒两类。
四步动作框架
• 为了重构买家价值元素，塑造新的价值曲线，我 们开发了一套四步动作框架。为打破差异化和低 成本之间的权衡取舍关系，创造新的价值曲线， 这四个问题对挑战产业现有战略逻辑和商业模式 至关重要： • 哪些被产业认定为理所当然的元素需要剔除 剔除？ 剔除 • 哪些元素的含量应该被减少 减少到产业标准以下？ 减少 • 哪些元素的含量应该被增加 增加到产业标准以上？ 增加 • 哪些产业从未有过的元素需要创造 创造？ 创造
西南航空公司的战略布局图
高 西南航空
一般航空公司
汽车旅行 低
价 格 餐饮 候机 室 可供选 择的座 位等级 中转 枢纽 友好 服务 速度 频繁点 对点直 航起飞 班次
重点突出
• 该公司只强调三个元素： 友好的服务 速度 频繁的点对点直航起飞班次
另辟蹊径
• 通过四步剔除、减少、增加、创造这四 个动作，他们把自己的战略轮廓与产业 的一般轮廓区分开来。比如，西南航空 开创了中型程式之间的直飞业务，而在 此之前，产业是按照枢纽辐射航线结构 系统运转的。
☆它易于理解，让各级经理们都能明白，从而在战略 实施中能在企业上下获得高度的参与和支持。 ☆促使企业去严格考量产业中的每一个竞争元素，从 个人去发现那些产业中隐含的假设，竞争中的企业 往往无意间就把这些假设看成想当然的了。 下面我们来举两个例子来理解“剔除－减少－增加－ 创造”坐标格。
黄尾案例
剔除
“剔除－减少－增加－创造”坐标格 剔除－减少－增加－创造”
• 这个工具敦促企业不仅仅提出四步动作框架所规 定的四个问题，而且要在四个方面都采取行动， 创造新的价值曲线。通过敦促企业在坐标格中填 入在这四个方面说要采取的行动，这个工具给予 企业四种立竿见影的好处： ☆促使企业同时追求差异化和低成本，以打破价值 于成本的权衡取舍关系。 ☆它可以提醒企业，不要只顾增加和创造两方面而 抬高了成本结构，把产品和服务设计得过了头， 很多企业常常陷入这样的境地。