房地产营销推广策略培训课程PPT(共 54张)
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房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
房地产推广培训课件
房地产推广培训课件汇报人：2023-12-21•引言•房地产市场概述•房地产推广策略目录•房地产销售技巧•房地产售后服务与客户关系管理•案例分析与实践操作01引言提高房地产销售人员和推广人员的专业素养，掌握有效的推广策略和技巧，提升销售业绩。
培训目的随着房地产市场的竞争日益激烈，如何有效地推广房产项目成为开发商和销售人员的关注焦点。
培训背景培训目的和背景本培训课件将涵盖房地产市场分析、目标客户定位、推广策略制定、渠道选择、宣传材料制作以及销售技巧等方面。
采用讲座、案例分析、小组讨论等多种形式，以提高培训效果和质量。
培训内容概述培训形式培训内容02房地产市场概述中国房地产市场已成为全球最大的房地产市场之一，市场规模庞大。
市场规模市场结构市场特点中国房地产市场主要由住宅、商业和工业地产三部分组成。
中国房地产市场具有政策调控、地域性差异、竞争激烈等特点。
030201房地产市场现状政府将继续加强对房地产市场的调控，以保持市场稳定和健康发展。
政策调控未来房地产市场将更加多元化，包括租赁市场、共有产权房市场等。
多元化发展随着科技的发展，未来房地产市场将更加智能化，如智慧社区、智能家居等。
智能化发展房地产市场发展趋势房地产市场主要参与者包括房地产开发企业、房地产投资企业等，是房地产市场的主体。
包括个人购房者和机构购房者，是房地产市场的需求方。
包括银行、信托公司等，为房地产市场提供融资服务。
包括国土资源部门、住建部门等，对房地产市场进行监管和管理。
开发商购房者金融机构政府机构03房地产推广策略目标客户群体定位首次购房者针对首次购房者，提供适合他们的房源和购房方案。
改善型购房者针对改善型购房者，提供适合他们的房源和购房方案。
投资客针对投资客，提供适合他们的房源和投资方案。
利用互联网平台，如社交媒体、房产网站等，进行广告投放和内容推广。
线上渠道利用传统媒体，如报纸、杂志等，进行广告投放和活动推广。
线下渠道组织线下房产讲座、楼盘开放日等活动，吸引潜在客户。
2024版房地产销售培训PPT课件
反不正当竞争
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
房地产营销策划培训 ppt课件
策略 低开高走 高开高走 高开低走 稳定价格策略
策略适用情况
此种价格策略比较普遍，特别是在一些多期开发的大盘以及期 房销售中，市场风险较低。主要是通过前期主要推出一些较差 户型形成低价，造成热销，并为后期蓄势。随着后期较好户型 的推出，以及社区氛围的形成，价格逐步爬高。
此种价格策略由于市场风险较大，一般很少采用，但在一些高 档盘中，为了塑造高品质的市场形象，前期会通过推出一些较 好的产品形成高价，并借此固化高档的市场形象，从而形成 “母以子贵”的带动作用，获得良好多的收益。
ppt课件
11
项目策划工作基本流程
可行性研究
前期策划 市场推广
项目定位 物业发展
营销策略 执行方案
市场研究 项目定位 物业发展
销售执行
ppt课件
12
第一阶段 可 行 性 研 究
ppt课件
13
可行性研究是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技 术经济分析、论证的过程。
• 是项目投资决策的依据 • 是筹集建设资金的依据 • 是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据 • 是编制下阶段规划设计的依据
ppt课件
30
4、价格定位
价格定位的考虑因素：
竞争项目的价格定位 产品的特色 开发商的品牌 未来的市场状况 ……
ppt课件
31
三、物业发展
规划设计建议 • 总体规划建议 • 建筑风格建议 • 园林设计建议
产品建议 • 建筑单体建议 • 户型、面积建议 • 户型配比建议 • 户型设计细节建议 • 装修标准建议
ppt课件
4
市场分类
房地产一级市场：房地产一级市场又称土地市场，是指国家国有土地使用
权出让给房地产发展商的过程。房地产一级市场实行国家垄断。政府通过
《房地产销售培训》课件
结课总结
通过本课程的学习，你已经了解了房地产销售的核心要点和技巧。祝贺你的学习成果！接下来，你可以将所学知识 应用于实际工作中，提升销售业绩并取得更大的成功。
《房地产销售培训》PPT 课件
欢迎来到《房地产销售培训》课程！本课程旨在帮助你掌握房地产销售的核 心要点和技巧，让你成为销售领域的专家。
课程介绍
在这个部分，我们将了解本课程的内容、目标和学习方法，帮助你为未来的学习做好准备。
1 内容全面
涵盖房地产销售的方方面面，包括市场分析、客户管理、销售技巧和售后服务。
掌握客户关怀的技巧，建立并维护良好的长期客户关系。
3 售后服务
了解售后服务的重要性，学习如何提供优质的售后服务以满足客户需求。
合同签订
在这个部分，我们将深入研究房地产销售合同的要点和注意事项，确保合同的有效签署和履行。
1
合同条款
了解合同中常见的条款和条件，确保合同的明晰和合法性。
2
法律风险
掌握法律风险，避免因合同纠纷而导致的经济损失和声誉受损。
价格趋势
了解不同房地产类型的价格趋势， 帮助你确定销售策略和定价。
新兴市场
探索新兴市场的机会和挑战，为销 售工作寻找新的增长点。
销售技巧
在这个部分，我们将探讨一些有效的销售技巧，帮助你提升销售能力和达成销售目标。
沟通技巧
学习如何与客户建立有效的沟通， 了解客户需求，并提供个性化解 决方案。
谈判技巧
掌握谈判技巧，有效地协商价格 和条款，达成双赢的销售合作。
销售演示
学习如何进行生动、吸引人的销 售演示，展示产品独特价值和 优势。
客户管理
在这个部分，我们将学习如何建立并维护良好的客户关系，提供优质的售前和售后服务。
房地产营销策划知识培训课件PPT模板
居住郊区化 产业郊区化 消费郊区化
融城——固安是北京现阶段扩展的直接受益者
技能的应用
演示的生动性
在轻松的氛围中，将需要传达的信息“不知不觉”的传递给客户 生动的动画效果，加深客户的印象 消除汇报顾问研究内容的枯燥性，引人入胜 从侧面反映我们整体的专业化水平
Case: PPT应用技巧
生态建设之一般策略
11.82
年均增长率（%）
-0.43
4.34
1.62
1.41
增长量（万人）
-22.2
240.0
53.2
4.0
1990－2000
增长率（%）
-9.50
60.15
16.93
2.94
年均增长率（%）
-0.99
4.82
1.58
0.29
注：本表将远郊区的延庆、怀柔、密云、平谷四区县析出，作为第2圈层。
北京城市化进程判定
1990年代，北京步入郊区化阶段 2000年代，北京进入快速郊区化阶段
1980年代，中心区人口开始绝对分散 1990年代，近郊区人口增长达到顶峰
2000年代，远郊第1圈层将成为人口增长的核心地 带 而小镇正处于远郊第1圈层
第 1 圈
层
第 1
圈 层
北京城市发展的新阶段——快速郊区化时代降临
根据“极化和涓滴效益”理论——（A. O. Hirshman） 此阶段的北京对周边城镇以 涓滴效益 为主
南人不识“邯郸”、北人不识“盱眙”。
县、（县级）市、区；直辖市、地级市、县级市； GDP、GNP；M0、M1、M2 ；边际效益；同比、环比；都市圈、首位度； 营业税、增值税、所得税；超额累计税率、超率累进税率；
Case:河北XX小镇项目
融城——固安是北京现阶段扩展的直接受益者
技能的应用
演示的生动性
在轻松的氛围中，将需要传达的信息“不知不觉”的传递给客户 生动的动画效果，加深客户的印象 消除汇报顾问研究内容的枯燥性，引人入胜 从侧面反映我们整体的专业化水平
Case: PPT应用技巧
生态建设之一般策略
11.82
年均增长率（%）
-0.43
4.34
1.62
1.41
增长量（万人）
-22.2
240.0
53.2
4.0
1990－2000
增长率（%）
-9.50
60.15
16.93
2.94
年均增长率（%）
-0.99
4.82
1.58
0.29
注：本表将远郊区的延庆、怀柔、密云、平谷四区县析出，作为第2圈层。
北京城市化进程判定
1990年代，北京步入郊区化阶段 2000年代，北京进入快速郊区化阶段
1980年代，中心区人口开始绝对分散 1990年代，近郊区人口增长达到顶峰
2000年代，远郊第1圈层将成为人口增长的核心地 带 而小镇正处于远郊第1圈层
第 1 圈
层
第 1
圈 层
北京城市发展的新阶段——快速郊区化时代降临
根据“极化和涓滴效益”理论——（A. O. Hirshman） 此阶段的北京对周边城镇以 涓滴效益 为主
南人不识“邯郸”、北人不识“盱眙”。
县、（县级）市、区；直辖市、地级市、县级市； GDP、GNP；M0、M1、M2 ；边际效益；同比、环比；都市圈、首位度； 营业税、增值税、所得税；超额累计税率、超率累进税率；
Case:河北XX小镇项目
房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要 你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
房地产销售与推广技巧培训ppt
报纸广告
利用报纸媒体发布房地产广告， 覆盖更广泛的受众。
户外广告
在公共场所设置广告牌、横幅等 ，吸引路过的潜在客户。
活动推广
房展会
在展会上展示房地产项目，与潜在客户建立联系 。
品酒会
组织品酒活动，与潜在客户建立情感联系。
优惠促销
通过打折、赠送等方式吸引潜在客户。
网络推广
网站建设
建立房地产项目官方网站，展示项目详细信息。
特点
房地产销售具有高价值、低流通 率、周期长、受政策影响大等特 点。
房地产销售的重要性
01
02
03
促进经济发展
房地产销售是经济发展的 重要支柱，能够带动相关 产业的发展，增加就业机 会。
满足市场需求
通过房地产销售，满足消 费者对住房、办公、商业 等需求，提高人民生活水 平。
实现资产价值
通过有效的销售策略，实 现房地产资产的最大化价 值。
社交媒体推广
在社交媒体平台上发布广告和宣传内容，吸引目标受众。
网络广告
利用搜索引擎、在线广告平台等投放广告，提高曝光率。
05
案例分析与实践
成功案例分享
01
02
03
04
成功案例1
某楼盘通过精准定位和营销策 略，实现了快速去化和高回报
率。
成功案例2
某销售团队运用创新销售手段 ，成功吸引大量潜在客户并达
房地产销售的流程与技巧
市场调研
了解市场需求、竞争情况、政策环境 等信息，为制定销售策略提供依据。
02
产品定位
根据市场调研结果，明确产品特点、 优势和目标客户群体，进行精准定位 。
01
03
定价策略
根据产品定位、市场供求关系、成本 等因素，制定合理的定价策略。
房地产市场推广营销策划培训讲义PPT模板
• 【能力描述】 能够对某地区房地产市场的基本类型和 特征进行初步分析，并能够对特定区域的房地产市场的基 本情况做出评价；能够应用相关的房地产市场营销基础理 论知识分析房地产企业营销案例。
• 【关键术语】市场营销 房地产市场 房地产市场营销 • 【案例导读】2007我国房地产市场供求展望
1.1 市场营销概述
4.2不同心理需求特征消费者的购房行为分析 • 5、装修选择
4.2不同心理需求特征消费者的购房行为分析 • 6、环境氛围源自第1章 房地产市场营销导论
• 【学习要点】掌握市场营销的概念、市场观念的概念和类 型；熟悉市场营销战略、主要策略和市场营销管理过程； 掌握房地产市场和房地产市场营销的概念；了解我国房地 产市场的发展过程和基本特征；熟悉房地产市场的基本类 型和特征。
• 在奥运会黄壮观的闭幕式上，大师佩戴象征奥林匹克最高荣誉的金质 勋章，接受国际奥委会主席萨马兰奇的赞誉。 奥运会结束一个月后， 详细数字显示:本届奥运会盈利1.5亿美元。
第一节 市场营销策划的理论指向
• 一、营销策划的内涵 • （一）策划的概念与要素 • 1、有关策划的解释： • （1）《辞海》——计划、打算。 • （2）《现代汉语词典》——筹划、谋划。 • （3） 美国——策划是一种程序，在本质上
市场营销管理哲学，就是企业在开展市场营销管理 过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态 度、思想和观念。
2、市场观念的演变过程
纵观企业经营观念发展演变的历史，大致经历 了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观 念和社会市场营销观念五个阶段。
1.1 市场营销概述
市场观念
传
统 生产观念
市
场
越办越豪华，使得每一个举办奥运会的城市面临 异常财政上的“灾难”。1976年蒙特利尔奥运会 亏损10亿美元，1980年莫斯科奥运会耗资90亿美 元。 但是1984年洛杉矶奥运会出现重大转机， 不但没有又亏损，反而盈利1.5亿美元。这一切要 归功于营销大师——尤伯罗斯。大师点石成金的 办法是什么呢？
• 【关键术语】市场营销 房地产市场 房地产市场营销 • 【案例导读】2007我国房地产市场供求展望
1.1 市场营销概述
4.2不同心理需求特征消费者的购房行为分析 • 5、装修选择
4.2不同心理需求特征消费者的购房行为分析 • 6、环境氛围源自第1章 房地产市场营销导论
• 【学习要点】掌握市场营销的概念、市场观念的概念和类 型；熟悉市场营销战略、主要策略和市场营销管理过程； 掌握房地产市场和房地产市场营销的概念；了解我国房地 产市场的发展过程和基本特征；熟悉房地产市场的基本类 型和特征。
• 在奥运会黄壮观的闭幕式上，大师佩戴象征奥林匹克最高荣誉的金质 勋章，接受国际奥委会主席萨马兰奇的赞誉。 奥运会结束一个月后， 详细数字显示:本届奥运会盈利1.5亿美元。
第一节 市场营销策划的理论指向
• 一、营销策划的内涵 • （一）策划的概念与要素 • 1、有关策划的解释： • （1）《辞海》——计划、打算。 • （2）《现代汉语词典》——筹划、谋划。 • （3） 美国——策划是一种程序，在本质上
市场营销管理哲学，就是企业在开展市场营销管理 过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态 度、思想和观念。
2、市场观念的演变过程
纵观企业经营观念发展演变的历史，大致经历 了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观 念和社会市场营销观念五个阶段。
1.1 市场营销概述
市场观念
传
统 生产观念
市
场
越办越豪华，使得每一个举办奥运会的城市面临 异常财政上的“灾难”。1976年蒙特利尔奥运会 亏损10亿美元，1980年莫斯科奥运会耗资90亿美 元。 但是1984年洛杉矶奥运会出现重大转机， 不但没有又亏损，反而盈利1.5亿美元。这一切要 归功于营销大师——尤伯罗斯。大师点石成金的 办法是什么呢？
房产销售营销策划课件.PPTx
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1
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房产销售营销策划
REAL ESTATE SALES AND MARKETING PLANNING
汇报人：XXX
汇报时间：XXX
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02 在此添加标题
目Hale Waihona Puke 录03 在此添加标题
04 在此添加标题
01
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关键词
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赅的说明分项内容专业设计
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房地产营销培训-PPT
5
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ “管”是为了保障 保障法则主要体现在： 1、首先要“人和” 2、其次是“服务” 3、最后是“法则”
6
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ 什么是房地产营销？ 简单的说，就是市场营销科学 在房地产行业的应用
7
如何认识房地产营销策划
推广效果评估 项目品牌定位 楼盘文化定位 楼盘形象定位 楼盘命名策划 楼盘形象设计 楼盘形象包装
广告计划制定 广告目标确定 广告主题与表现 广告媒体选择与运用 广告设计与创意 广告预算与安排 广告计划 广告效果反馈
执行部门
营销部执行 市场部配合
策划部或广告公司执行 营销部、市场部配合
15
房地产营销策划系统保障
10
总体策划报告
类型 一、从项目策划的整体与部分来分： 总体策划报告：包括市场研究、客户需求研究、项目（产品） 定位策划、投资策划分析、营销策略、形象策划、广告策划等 全方位的分析与策划 单项策划报告：对总体策划报告中的一个方面进行详细的分析 和论证 二、从与客户是否签订合同来分： 纲要策划报告（提案报告） 实际策划报告
人口属性研究.doc
23
房地产营销策划
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
目标客户群分析之 ——表象目标客户构成分析
客户构成——当地市场客户构成 表象需求分析——常规需求 潜在需求分析——特殊需求、深层次需求
24
房地产营销策划
目标客户群分析之总结
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
执行部门
房地产推广策略及销售管理ppt课件
房 地 产 推 广 的 流 程 与 方 法
推广工作的流程
R——STP——MM——I——C
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
房 地 产 推 广 的 流 程 与 方 法
推广工作的方法
Markeing Mix (4Ps or 4Cs)
房 地 产 推 广 的 流 程 与 方 法
客户购房的心理过程
➢ “我们买房吧”
——需求产生
➢ “我们买多少钱的房” ——需求界 定（同时也存在其他因素）
➢ “咱们有时间多看点东西吧” ——开始 收集信息接受资讯，开始对比
➢ “咱们去看看那个XXXX吧” ——开始 实地考察
➢ “咱们就买这个吧” 自己的选择
选择媒体的基本考核指标
➢ 触及面（R）：在一定时间内，某一 特定媒体一次最少能接触级的不同 的人或家庭数
➢ 频率（F）：在一定时期内，平均每 人或每个家庭夹道广告信息的次数
➢ 影响（Ｉ）：使用某一特定媒体的 展露质量价值
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
大众化宣传，地理和人口方面的 选择性强、成本低
成本高、干扰多， 瞬间即逝，观众选 择性少
相对来说成本较高 可能造成滥寄三等 邮件的印象
不如电视那样引人 注意，瞬息即逝
杂志
外广 告
地理、人口可选性强，可信并有 一定的权威性，复制率高，保存 期长，传阅者多
灵活，广告展露时间长，竞争少
发行数量无效，版 面无保证
观众没有选择，缺 乏创新
推广工作的流程
R——STP——MM——I——C
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
房 地 产 推 广 的 流 程 与 方 法
推广工作的方法
Markeing Mix (4Ps or 4Cs)
房 地 产 推 广 的 流 程 与 方 法
客户购房的心理过程
➢ “我们买房吧”
——需求产生
➢ “我们买多少钱的房” ——需求界 定（同时也存在其他因素）
➢ “咱们有时间多看点东西吧” ——开始 收集信息接受资讯，开始对比
➢ “咱们去看看那个XXXX吧” ——开始 实地考察
➢ “咱们就买这个吧” 自己的选择
选择媒体的基本考核指标
➢ 触及面（R）：在一定时间内，某一 特定媒体一次最少能接触级的不同 的人或家庭数
➢ 频率（F）：在一定时期内，平均每 人或每个家庭夹道广告信息的次数
➢ 影响（Ｉ）：使用某一特定媒体的 展露质量价值
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
大众化宣传，地理和人口方面的 选择性强、成本低
成本高、干扰多， 瞬间即逝，观众选 择性少
相对来说成本较高 可能造成滥寄三等 邮件的印象
不如电视那样引人 注意，瞬息即逝
杂志
外广 告
地理、人口可选性强，可信并有 一定的权威性，复制率高，保存 期长，传阅者多
灵活，广告展露时间长，竞争少
发行数量无效，版 面无保证
观众没有选择，缺 乏创新
房地产项目推广策略演示课程PPT课件
租期策略
品牌规划 淡蓝色的海水轻轻地拍打着沙滩，一浪盖过一浪，连绵不绝，源源不断。海水在人们的心中无非是易怒的。可是，在现在的我眼中，如同母亲的手温柔的抚摸着这岸上的一切生灵。贝壳与螃蟹戏玩着，玩累了，便躺在柔软的沙上睡上一会儿。
淡蓝色的海水轻轻地拍打着沙滩，一浪盖过一浪，连绵不绝，源源不断。海水在人们的心中无非是易怒的。可是，在现在的我眼中，如同母亲的手温柔的抚摸着这岸上的一切生灵。贝壳与螃蟹戏玩着，玩累了，便躺在柔软的沙上睡上一会儿。
淡蓝色的海水轻轻地拍打着沙滩，一浪盖过一浪，连绵不绝，源源不断。海水在人们的心中无非是易怒的。可是，在现在的我眼中，如同母亲的手温柔的抚摸着这岸上的一切生灵。贝壳与螃蟹戏玩着，玩累了，便躺在柔软的沙上睡上一会儿。
淡蓝色的海水轻轻地拍打着沙滩，一浪盖过一浪，连绵不绝，源源不断。海水在人们的心中无非是易怒的。可是，在现在的我眼中，如同母亲的手温柔的抚摸着这岸上的一切生灵。贝壳与螃蟹戏玩着，玩累了，便躺在柔软的沙上睡上一会儿。
收入预算 改造预算 支出预算
5 招商推广
推广计划 推广预算
活动内容
活动策略
外围
相关人员向过往群众 发放DM单页并邀请
参加活动
淡蓝色的海水轻轻地拍打着沙滩，一浪盖过一浪，连绵不绝，源源不断。海水在人们的心中无非是易怒的。可是，在现在的我眼中，如同母亲的手温柔的抚摸着这岸上的一切生灵。贝壳与螃蟹戏玩着，玩累了，便躺在柔软的沙上睡上一会儿。
熟练电脑办公，外语能力强
与产品相关特征
电子商务类：购物习惯，年度消费预算等 交友类：是否单身，择偶标准 游戏类：是否喜欢3D游戏，是否有同类型游戏经验
第一层面：国际品牌势力
品牌背景
国际品牌在进入中国之前已有过相当长的发展历史。中国加入WTO后，对外资企业进入中 国的政策逐渐放宽，国际品牌在中国的经营环境更加宽松，由此他们加快了进驻中国的步 伐，加大了品牌传播力度，彻底主宰了中国服装的高端市场，形成了市场更为激烈的竞争
《房地产营销策略课件》
商业人士
提供便利的工作空间、商务配套和商务社交活动， 吸引商业人士。
产品定位
豪华房产
提供高品质的豪华住宅，独特设 计和一流的生活体验。
实惠住房
打造经济实惠的住宅项目，满足 年轻购房者和中产阶级的需求。
商业地产
开发高效的商业办公楼和零售商 场，满足不同行业的商业需求。
促销策略
品牌营销 营销活动 联合营销
房地产营销策略课件
欢迎来到《房地产营销策略课件》。本课程将带领您了解房地产行业中的市 场分析、目标客户群体、产品定位、促销策略、销售渠道、营销预算以及总 结与收益评估等关键策略。
市场分析
1
目标市场调查
通过市场调研和数据分析，评估目标市
客户需求分析
2
场的规模、趋势和竞争情况。
了解目标客户的需求和偏好，以便提供
咨询、实地参观等服务。
3
经纪合作
与地方经纪商合作，共同推广房地产项 目，拓展销售渠道。
营销预算
广告与宣传
投入一定的预算进行广告和 宣传，增加品牌曝光和销售 机会。
市场推广
组织推广活动和房展，吸引 潜在客户并提高销售转化率。
线上广告
在各大网络平台和房产媒体 投放线上广告，增加线上曝 光率。
总结与收益评估
通过多渠道、创意的品牌推广，塑造品牌形象， 提升品牌知名度。
组织促销活动、房展等，吸引客户关注，提升销 售业绩。
与适合的合作伙伴合作，共同开展营销活动，提
线上销售
通过房产网站和社交媒体平台，提供在
线下销售
2
线预约、虚拟实景展示等服务。
建立销售中心、展示样板房，提供现场
有针对性的产品与服务。
3
竞争对手分析
提供便利的工作空间、商务配套和商务社交活动， 吸引商业人士。
产品定位
豪华房产
提供高品质的豪华住宅，独特设 计和一流的生活体验。
实惠住房
打造经济实惠的住宅项目，满足 年轻购房者和中产阶级的需求。
商业地产
开发高效的商业办公楼和零售商 场，满足不同行业的商业需求。
促销策略
品牌营销 营销活动 联合营销
房地产营销策略课件
欢迎来到《房地产营销策略课件》。本课程将带领您了解房地产行业中的市 场分析、目标客户群体、产品定位、促销策略、销售渠道、营销预算以及总 结与收益评估等关键策略。
市场分析
1
目标市场调查
通过市场调研和数据分析，评估目标市
客户需求分析
2
场的规模、趋势和竞争情况。
了解目标客户的需求和偏好，以便提供
咨询、实地参观等服务。
3
经纪合作
与地方经纪商合作，共同推广房地产项 目，拓展销售渠道。
营销预算
广告与宣传
投入一定的预算进行广告和 宣传，增加品牌曝光和销售 机会。
市场推广
组织推广活动和房展，吸引 潜在客户并提高销售转化率。
线上广告
在各大网络平台和房产媒体 投放线上广告，增加线上曝 光率。
总结与收益评估
通过多渠道、创意的品牌推广，塑造品牌形象， 提升品牌知名度。
组织促销活动、房展等，吸引客户关注，提升销 售业绩。
与适合的合作伙伴合作，共同开展营销活动，提
线上销售
通过房产网站和社交媒体平台，提供在
线下销售
2
线预约、虚拟实景展示等服务。
建立销售中心、展示样板房，提供现场
有针对性的产品与服务。
3
竞争对手分析
房地产市场策划营销推广培训讲义教程PPT模板
6
太湖
1
板块
2
11
12
古城
3
板块
4
7 9
太湖天阙 太湖高尔夫山庄 黄金水岸 华丽家族太上湖 桃坞巷 拙政东园 平门府 姑苏人家
1 12 11
2
13、14、15，三年来苏州千万级以上高端物业供应分布地图
现呈分布上的三足鼎立之势与功能上的情结区隔之势： 分布三足鼎立：太湖板块、古城区板块和环金鸡湖板块
房地产市场分析的思路、步骤和方法
3。方法——区域宏观环境 （一）基本内容
区域经济环境分析 + 区域房地产市场分析
对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本 因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发 展前景。
房地产市场分析的思路、步骤和方法
3。方法——区域宏观环境 （二）基本资料的获得
板块
太湖板 块
变化要素 在售项目数量 项目
未来潜力
古城板 在售项目数量
块
品牌开发商供应
产品特征
未来潜力
金鸡湖、 在售项目数量
独墅湖 板块
品牌开发商供应
产品特征 未来潜力
合计
13年
14年
15年
2个
2个
4个
太湖高尔夫山庄 天阙
息网、地 方政府网
• 区域房地产市场分析
站、中房 指数、国
1、投资：开发投资额
房指数、 2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金
地方房地 产年鉴
3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量
4、销售：销售额、销售面积、价格、空 Nhomakorabea量、吸纳量
5、房地产景气指数、价格指数
房地产市场分析的思路、步骤和方法
太湖
1
板块
2
11
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古城
3
板块
4
7 9
太湖天阙 太湖高尔夫山庄 黄金水岸 华丽家族太上湖 桃坞巷 拙政东园 平门府 姑苏人家
1 12 11
2
13、14、15，三年来苏州千万级以上高端物业供应分布地图
现呈分布上的三足鼎立之势与功能上的情结区隔之势： 分布三足鼎立：太湖板块、古城区板块和环金鸡湖板块
房地产市场分析的思路、步骤和方法
3。方法——区域宏观环境 （一）基本内容
区域经济环境分析 + 区域房地产市场分析
对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本 因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发 展前景。
房地产市场分析的思路、步骤和方法
3。方法——区域宏观环境 （二）基本资料的获得
板块
太湖板 块
变化要素 在售项目数量 项目
未来潜力
古城板 在售项目数量
块
品牌开发商供应
产品特征
未来潜力
金鸡湖、 在售项目数量
独墅湖 板块
品牌开发商供应
产品特征 未来潜力
合计
13年
14年
15年
2个
2个
4个
太湖高尔夫山庄 天阙
息网、地 方政府网
• 区域房地产市场分析
站、中房 指数、国
1、投资：开发投资额
房指数、 2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金
地方房地 产年鉴
3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量
4、销售：销售额、销售面积、价格、空 Nhomakorabea量、吸纳量
5、房地产景气指数、价格指数
房地产市场分析的思路、步骤和方法
2024房地产培训ppt课件完整版
2024房地产培训ppt课件完整版•房地产市场概述与发展趋势•房地产项目策划与定位•房地产营销策略与技巧•房地产投资分析与风险管理目•绿色建筑与可持续发展在房地产行业应用•物业管理服务提升与品牌建设录房地产市场概述与发01展趋势中国房地产市场已经成为全球最大的房地产市场之一，涉及住宅、商业、工业等多个领域。
市场规模庞大地域差异明显多元化发展趋势不同城市、不同地区的房地产市场存在明显的差异，包括供需关系、价格水平、政策调控等方面。
随着消费者需求的变化和市场竞争的加剧，房地产市场正朝着多元化、个性化的方向发展。
030201房地产市场现状及特点政府通过实施限购和限贷政策，控制投资投机炒房，稳定市场秩序。
限购限贷政策土地供应是房地产市场的基础，政府的土地供应政策直接影响房地产市场的供求关系和价格水平。
土地供应政策政府通过调整房产税、土地增值税等税收政策，调节房地产市场的发展速度和方向。
税收政策政策法规对房地产市场影响随着科技的进步和互联网的普及，房地产市场将更加注重智能化发展，包括智能家居、智慧社区等方面。
智能化发展环保意识的提高将推动房地产市场向绿色化方向发展，包括绿色建筑、绿色材料等方面。
绿色化发展共享经济模式将逐渐渗透到房地产市场中，包括共享住房、共享办公等方面。
共享化发展消费者需求的多样化和个性化将推动房地产市场向更加个性化、定制化的方向发展。
个性化发展未来发展趋势预测房地产项目策划与定02位项目前期策划工作流程确定项目的投资目标、市场定位、产品规划等关键要素。
根据项目需求，组建具备专业知识和经验的策划团队。
收集项目所在区域的市场、政策、竞争对手等信息，为项目策划提供数据支持。
根据项目目标，制定详细的项目计划和时间表。
明确项目目标组建项目团队市场调研制定项目计划采用问卷调查、访谈、观察等方法收集市场信息。
市场调研方法运用统计分析、趋势分析、竞争分析等方法对收集的数据进行处理和分析。
数据分析方法基于历史数据和市场趋势，运用预测模型对项目所在市场进行预测。
房地产市场营销策略培训课件PPT
decision）
▪ 企业品牌或生产者品牌； ▪ 中间商品牌； ▪ 混合品牌。
▪ 制造商决定给其产品规定品牌之后,下一步要决定
▪ 1.制造商品牌。即制造商决定使用自己的品牌。 ▪ 2.中间商品牌,又叫私人品牌。即制造商决定将其
产品卖给中间商,中间商再用自己的品牌将货物卖 出去。 ▪ 3．企业还可以决定有些产品用自己的品牌，有 些产品用中间商品牌。
▪ 商标是法律概念，它是已获得专用权并受 法律保护的品牌或品牌的一部分。
四、品牌资产
▪ 品牌资产是与某一特定的品牌紧密联系着，超 过商品或服务本身利益以外，通过为消费者和 企业提供附加利益来体现的价值。
▪ 品牌资产的基本特征：
1. 无形性。 2. 使用中增值。 3. 难以准确计量。 4. 波动性。 5. 是衡量营销绩效的主要指标。
亲友介绍、人际传播来实现的。
▪ 口碑效应
产品属性
▪ 产品决策（产品定位） ▪ 产品决策目标 ▪ 区位分析和地块分析 ▪ 产品的规划设计
房地产项目的规划设计
▪ 项目的总体规划 ▪ 项目的建筑风格 ▪ 项目的景观设计 ▪ 项目的户型设计 ▪ 项目的配套设施
品牌策略
一、品牌的含义［1］
▪ 品牌（Brand）是用以识别销售者的产品 或服务，并使之与竞争对手的产品或服务 区别开来的商业名称及其标志，通常由文 字、标记、 符号、图案和颜色等要素或这 些要素的组合构成。
实体或服务的外观。 ▪ (三) ▪ 也叫附加产品,是指顾客在购买产品时所获得的全部附
加服务和利益,包括提供信贷、免费送货、保证、安装、 售后服务等。
▪ 土地 ▪ 房屋
产品分类
房地产产品决策
产品属性
▪ 差别化策略
发掘项目的差别优势
▪ 企业品牌或生产者品牌； ▪ 中间商品牌； ▪ 混合品牌。
▪ 制造商决定给其产品规定品牌之后,下一步要决定
▪ 1.制造商品牌。即制造商决定使用自己的品牌。 ▪ 2.中间商品牌,又叫私人品牌。即制造商决定将其
产品卖给中间商,中间商再用自己的品牌将货物卖 出去。 ▪ 3．企业还可以决定有些产品用自己的品牌，有 些产品用中间商品牌。
▪ 商标是法律概念，它是已获得专用权并受 法律保护的品牌或品牌的一部分。
四、品牌资产
▪ 品牌资产是与某一特定的品牌紧密联系着，超 过商品或服务本身利益以外，通过为消费者和 企业提供附加利益来体现的价值。
▪ 品牌资产的基本特征：
1. 无形性。 2. 使用中增值。 3. 难以准确计量。 4. 波动性。 5. 是衡量营销绩效的主要指标。
亲友介绍、人际传播来实现的。
▪ 口碑效应
产品属性
▪ 产品决策（产品定位） ▪ 产品决策目标 ▪ 区位分析和地块分析 ▪ 产品的规划设计
房地产项目的规划设计
▪ 项目的总体规划 ▪ 项目的建筑风格 ▪ 项目的景观设计 ▪ 项目的户型设计 ▪ 项目的配套设施
品牌策略
一、品牌的含义［1］
▪ 品牌（Brand）是用以识别销售者的产品 或服务，并使之与竞争对手的产品或服务 区别开来的商业名称及其标志，通常由文 字、标记、 符号、图案和颜色等要素或这 些要素的组合构成。
实体或服务的外观。 ▪ (三) ▪ 也叫附加产品,是指顾客在购买产品时所获得的全部附
加服务和利益,包括提供信贷、免费送货、保证、安装、 售后服务等。
▪ 土地 ▪ 房屋
产品分类
房地产产品决策
产品属性
▪ 差别化策略
发掘项目的差别优势
房地产项目营销推广方案PPT(共 54张)
18
第四栋市场形象推广语
筑天赋之上
1. 体现天赋风景的升级版 2. 体现项目高端客户群的高雅身份
19
景源
（景观的源头）
雅域
备选推广名
三重天
备选一：
天赋风景 唯我赏
备选二：
居风景之尚
21
公开发售的形式
现时市区内公园景观的楼盘稀少，建议利用项目稀 有性的优势，在公开发售前一周以楼王（高层约5套单位） 竞拍的形式拉升整体价格及形象。并联系媒体全程报道。
4
各阶段主要安排
以缮稿为主配合少量软文，目的为树立开发商的品牌 形象。 现阶段下筹已达到相当数量，且不再接受新客户的下 筹，广告主要目的以树立开发商的品牌形象为主，为 后期产品销售做铺垫。
利用换筹的机会，再此对客户进行单位的疏导。 避免出现部分单位供不应求，部分单位受冷落。
11月5日抽签形式公开发售第3栋单数层及剩余单位。
12
一．整体营销推广节点安排 二．第4栋形象推广初步建议 三．第3栋公开发售工作安排
13
第４栋形象推广初步方案
项目第四栋一梯两户的楼王单位，以独立的包装推 出市场，实现项目形象及价值的全面提升，树立开发商 品牌形象的制高点，为其新项目的面世作铺垫。因此， 特对第四栋做出形象推广建议。
14
第４栋产品优劣势分析
３）户型面积较大，总价高，产品面对的目标客户群范 围窄。 解决方式：针对高端客户群，对第４栋进行独立包 装
16
筑天赋之上
第四栋推广名
天 筑
17
推广名阐述
筑天赋之上
彰显显大气 推广名大气。而且读音顺口、 容易记忆，便于推广。
天
延续并提
升形象
延续天赋风景，并将产品的景
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
如何打动客户
第2接触点——到达入口
入口方式
亮点捕捉：曲折式入口/创造距离感
学习要点：如何通过入口方式的设计体现项目的档次
翡翠城手法：车辆和行人欲进入售楼处必 须在门口花坛前绕半圈，而不像一般楼盘 那样开口大门敞开，在曲折中体现了与大 众一定的距离感。
华侨城手法：绿树掩映（奢华）+欧式岗亭 （安全），但是大门敞开，尊贵感和私密 感稍欠
震撼：凯德乌节路莱福士广场（灯光、材质、底座的运用）
震撼：凯德物业其它模型
如何打动客户
第3接触点——进入售楼处
物料
亮点捕捉：调性/功能
学习要点：物料在满足基本和升级营销要求外，还能否在超越项目的营销视野
印刷品功能 印刷品种类
基本 升级 复读
现场销售 现场了解 客户保存
户型图 精装修单张 折页 算价单 品牌册 项目期刊 概念楼书 生活手册 明信片
如何打动客户
第2接触点——到达入口
道旗
亮点捕捉：仪式感/装饰的配合
学习要点：如何通过道旗传达卖点的同时形成仪式感和领地感
重点关注
位置
尺寸
形式
内容
装饰功能
悦城（左图）手法：几十面超高道旗一字排开，上写“一种标准一种趋势”，大气磅礴。 龙湖（右图）手法：在采用4米高阵式道旗并且配合灯笼同时悬挂，充满仪式感并呼应其 中式风格，使得道旗不单调。
半岛城邦手法：业务员穿水 手服装体现项目滨海特色。
如何打动客户
第3接触点——进入售楼处
模型
亮点捕捉：细节/品质/创新
学习要点：如何通过模型充分展示项目卖点，并且学习新技术和新材料的运用
龙湖模型手法：突出项目特点，放大绿化 面积，细节精工雕琢
深圳天利中央广场手法：采用全市唯一的 电子触摸模型为项目带来极强的科技感和 现代感
判断印刷品的品质
开本尺度 封面纸张材质 装祯样式 平面设计 印刷工艺 内容的分类 易于阅读性 多种语言的运用
棠樾会馆手册和名信片：物料配合现场的销售工具（会馆）同时使用，在客户亲临感受的之后还 能带走纪念品，持续的加深项目所要传达的东方美学概念
如何打动客户
第3接触点——进入售楼处
展板
亮点捕捉：直接准确的设问直击客户内心
如何打动客户
第3接触点——进入售楼处
第3接触点
进入售楼处
学什么？（学习重点）
如何利用好售楼处整合各营销线索给客户进行洗脑
看什么？（学习内容）
工作人员分工和服装 模型 印刷物料 展板
怎么学？（学习方法）
拍照 拍照 拍照 / 收集 / 扫描存档 拍照
如何打动客户
第3接触点——进入售楼处
学习要点：在售楼处内如何关注客户最关注的问题并公开解答
中海手法：搜集客户对 本项目最关心的核心问 题，公开解答，解决客 户心中疑惑，这种方法 比业务员的传达更具可 信力。
如何打动客户
第1接触点——进入项目领地
地标 亮点捕捉：在未接近项目时就能看到项目的地标
学习要点：根据项目条件为自身做出明显的标识性营销设计
圣莫丽斯手法：在山上建造一座圣塔，即作为项目的精神堡垒，又作为项目的 地标，客户看到圣塔就有进入圣莫丽斯领域的感觉。
如何打动客户
第1接触点——进入项目领地
“私家”路 亮点捕捉：通过硬铺装制造明显的区隔感
学习要点：如何在地面上制造完全区别于周边区域的项目区隔
华侨城手法：华侨城在波托菲诺门口 采用从德国进口REMO200红色路标 漆 ，制作成其独有的红色自行车道， 以区隔开其他区域
龙湖手法：在小区门前的路中间摆放 移动花箱，人为的形成龙湖“私家” 路的印象。
如何打动客户
第2接触点——到达入口
门岗
亮点捕捉：礼宾区/卫兵级换岗仪式
学习要点：如何通过门岗场景的设置和保安人员体现项目的品质
龙湖规定动作： 1. 关键岗位设置移动岗哨区（底座+遮阳伞），旁边
配合项目背景牌 2. 由形象气质佳的安保人员站岗，站姿一丝不苟 3. 定时进行换岗仪式，动作标准，过程专业漂亮
围板功能
区隔环境 展示未来生活场景 展现项目气质 卖点提示
清林径围墙手法：围墙与周边环境融为一体体现项目与自然和谐统一 的概念
如何打动客户
第2接触点——到达入口
导视牌
亮点捕捉：材质和形式的大胆使用
学习要点：如何通过导视牌的材质和形式形成客户对项目形象风格的感性认知
清林径导视手法：用手工木制的导视牌呼应项目主题 CLASS导视手法：钢铁雕塑导视营造一种仪式感
最后
回到售楼处
第5接触点
参观展示区
蓝色部分为示范区
Байду номын сангаас
第4接触点
经过通道
如何打动客户
第1接触点——进入项目领地
第1接触点
进入项目领地
学什么？（学习重点）
如何在周边形成超出周边区域品质的领域感并且传达给客户
看什么？（学习内容）
地标性构筑物 “私家”路 树阵
怎么学？（学习方法）
拍照 拍照 / 纪录材质 拍照 / 纪录材质
如何低成本巧妙的给客户传达主题并形成项目高品质的第一印象
看什么？（学习内容）
围墙 导示牌 道旗 入口方式 门岗
怎么学？（学习方法）
拍照 / 纪录材质 拍照 / 纪录材质 拍照 拍照 拍照 / 纪录
如何打动客户
第2接触点——到达入口
围板
亮点捕捉：跳出常规宣传模式
学习要点：如何通过围板传达项目卖点并且展示未来生活场景
接待人员组成与服装 亮点捕捉：功能实现/记忆度/主题性
学习要点：如何通过现场人员的搭配以及服装体现项目品质和主题，提升项目记忆度
人员的组成
礼宾员 销售员 服务人员 保洁员 安全员 销售助理 财务及合同人员
红郡手法（传统方法）：不同岗位不 同的职业服装，专业整洁，体现项目 品质。
如何打动客户
第1接触点——进入项目领地
树阵
亮点捕捉：通过绿化制造明显的区隔感
学习要点：如何在绿化上制造完全区别于周边区域的项目区隔
左图为波托菲诺门口绿化：两排整齐笔直的棕榈树 右图为与其一街之隔的首地容御门口绿化：树木东倒西歪
如何打动客户
第2接触点——到达入口
第2接触点
到达入口
学什么？（学习重点）
三对眼睛学营销
三个方法
看什么？
第一对眼睛：用客户的眼睛感受
学什么？
第二对眼睛：用营销的眼睛琢磨
怎么学？
第三对眼睛：用电影的眼睛制造
三个学习
1：如何打动客户 2：如何留下印象 3：如何创造谈资
1：如何打动客户
客户一次完整看房过程必经的5大接触点
第1接触点
进入项目领地
第2接触点
到达入口
第3接触点
进入售楼处