人寿保险产品的大学市场营销策划

题目：人寿保险产品的大学市场营销策划目录一、背景分析-----------------------------------------------4二、营销现状分析-------------------------------------------4 （一）市场现状与前景---------------------------------------4 （二）竞争分析---------------------------------------------4 （三）PEST分析---------------------------------------------5 （四）优势劣势---------------------------------------------6 三、SWOT综合分析-------------------------------------------7 （一）优势--------------------------------------------------7 （二）劣势--------------------------------------------------8 （三）机会--------------------------------------------------8 （四）威胁------------------------------------------------8 四、营销目标------------------------------------------------8 （一）财务目标----------------------------------------------8 （二）销售目标----------------------------------------------8 （三）市场占有率--------------------------------------------9 （四）市场知名度--------------------------------------------9 五、营销策略------------------------------------------------9 （一）STP战略分析-------------------------------------------9 （二）营销组合描述------------------------------------------10 六、活动策划------------------------------------------------11 （一）活动主题----------------------------------------------11（二）活动时间-----------------------------------------------11 （三）活动内容-----------------------------------------------11 （四）活动推广方式-------------------------------------------11 （五）活动组织安排-------------------------------------------11七、营销费用预算---------------------------------------------11八、活动效果预估---------------------------------------------11九、注意事项-------------------------------------------------11一.背景分析中国改革开放20多年来，保险业取得巨大成就，市场规模迅速扩大。

但是起步较晚、基础比较薄弱，我国保险业在多方面尤其是在营销管理方面与西方发达国家保险业相比还存在很大差距。

随着我国保险市场从垄断市场演变为竞争性市场，针对市场转型带来的消费行为的变化和金融一体化进程，传统保险营销模式开始面临诸多新的挑战，现阶段，随着保险市场的全面放开，我国保险业要想加快发展，缩小与发达国家保险业的差距，增强在国内外保险市场中的竞争实力，就要高度重视企业的市场营销管理。

因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业发展具有举足轻重的意义。

保险市场营销是以保险市场为起点和终点的活动，它的对象是目标市场的准保户。

其目标不仅是为了推销保险商品获得利润，同时还是为了提高保险企业在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉。

随着经济水平的发展，人们对人寿保险的需求越来越大，但是人寿保险业是很激烈的，要想在行业中得到快速发展，我们就必须要制定出好的营销方案，并严格执行。

本次策划主要针对人寿保险产品在大学学校市场中展开营销，包括定期寿险、在校寿险、两全保险和其他保险，其目的在于扩大大学生中中国人寿保险的社会影响力，提升知名度，扩展业务范围。

二.营销现状分析（一）市场现状及市场前景伴随着国民经济的发展，我国保险市场的竞争势必愈益激化，竞争的重点将超越目前在市场份额上的争夺，更加注重在保险产品细分化、保险市场差异化的争夺。

因此，保险业市场营销在企业发展中的战略性日益显现，保险公司也必须树立现代营销新理念，才能进一步适应现代这个月新日异社会的发展，才能更好的服务于社会。

正确分析和认识中国保险业市场营销状况及其走势，对规范中国保险市场、促进保险业的发展，均有重要的指导意义。

现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态,存在一些问题。

主要表现在：营销意识薄弱，营销理念落后，市场定位不明确，产品设计缺乏特色，营销渠道单一，营销队伍素质偏低等。

保险产品是保险公司赖以生存的基石。

近年来，虽然各家公司都加大了产品开发的力度，然而，可供消费者选择的险种却很少，其根本原因就是模仿的多，创新的少，类同的多，差异化的少，无法形成自己的竞争优势，导致过度竞争和有限资源的极大浪费。

据统计，2002年产险市场主要是车险产品，占比达60.6％，寿险市场主要是分红产品，占比高达41％，因此，产品策略应作为公司的首要策略。

要占有市场，必须使开发的产品满足市场需求。

因此，保险公司在研究开发新险种时，必须把市场需求放在首位。

然而，一种产品、乃至一家公司的产品不可使每一位消费者都满意。

因为他们的情况千差万别，对保险保障的需求也各不相同。

作为产品研发人员就得从市场细分开始，根据公司的总体发展战略，定位自己的目标购买者，使开发的险种能满足目标消费群的需求，也要及时的开拓市场，瞄准大学市场。

（二）竞争分析中国保险业所面临的挑战还来自国内银行与非银行金融机构。

由于历史的原因，国内的消费者对银行的熟悉程度大大高于保险公司。

除此之外，国人长期形成的储蓄习惯也给银行带来了无与比拟的优势地位。

从长期来看，银行与其他非银行。

金融机构也都是保险公司强有力的竞争对手。

在替代威胁方面，我国寿险业面临的威胁主要有两方面：一是社会保险对商业人寿保险的替代。

中国社会保障制度的改革，一方面为寿险产业提供了广阔的空间，另一方面日益完善的城乡保障体系对商业保险的发展又有作用。

社会保险与商业保险是相互补充的，社会保险范围大，商业人寿保险在一定程度上就会缩小。

二是许多寿险产品中包含保障、储蓄和投资的功能，其他投资产品能够部分地替代寿险产品。

如银行存款账户能替代寿险产品中的储蓄功能，股票、债券，外汇、期货等能部分替代寿险产品（比如投资连接险）的投资功能。

这种替代对正在成长发展的寿险产业有极大的影响。

担保与住房保险的替代。

在上海，已经出现了由担保公司替代住房保险的现象，担保相对便宜。

便捷：比保险具有一定的优越性。

除这两种威胁外，自保公司与自保基金也对商业保险构成了替代威胁。

如中国石油化工总公司自己办理自保基金后，行业内其他公司的一般财产保险均由安保基金承包，原由保险公司承包的项目也纷纷退保。

还有一个替代威胁是来自国际保险市场的业务承包行为。

如在外资投资建设的项目中，投资方要求将此项目的一定比例分出给其指定的保险公司，这种分保约定实际上在一定程度上把国内保险公司当作一种出单公司，这也就是通常说的Fronting业务。

这种业务行为也是国外保险公司规避我国保险法规、巧妙进入我国保险市场的通常做法。

在客户的议价实力方面在直接保险市场上，作为买方的投保人，不管是企业还是个人，由于其缺乏保险知识与风险管理知识，对卖方提出的格式保单条款提不出具体的意见。

由于信息的不对称，客户在购买保险的过程中，不能够平等协调，只能够被动地接受。

（三）PEST分析1、经济经济发展与寿险发展是正相关的关系，经济发展史寿险发展的基础。

经济环境是所有环境中对保险企业营销影响最大的环境因素，持续快速的经济增长是保险业发展的有力支撑。

2000以来，我过一直是世界GDP增长最快的国家。

同时，我国居民收入水平不断提高，生活水平大大改善。

居民的收入快速增长证明其消费剩余不断增大，对保险的现实购买力不断增强。

但是，近年来全球出现经济动荡，中国的经济环境也面临较大压力，居民收入也收到了一定的影响，这些也成为了寿险发展的制约因素。

2、政治法律《2016-2021年中国保险行业深度调研与发展前景预测分析报告》显示，2015年9月份，保监会公布《互联网保险业务管理暂行办法》，规范互联网保险市场，护航其健康、可持续发展。

作为央行等十部委发布《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》后第一个落地的分类监管细则，该暂行办法按照鼓励创新、适度监管、防范风险和保护消费者权益的基本原则，对互联网的经营规则、信息披露、客户服务、信息安全等作出了明确规范；同时放开了部分险种的经营区域限制，鼓励保险机构创新服务模式。

3、科学技术对于未来风险的可预测性和实时连接是互联网寿险的关键手段。

基因检测技术和互联网技术有机结合，恰恰可以满足两大需求。

但是基因检测技术在保险行业应用目前存在争议，但是，从疾病预防和风险管控的角度看，笔者认为利更大于弊。

通过基因检测技术，可以实现对投保人或者被保险人疾病风险的预测，并采取针对性的风险管控手段，使保险消费者更健康、更持久享受生命的快乐。

而利用互联网技术，商业保险公司要对保险消费者进行风险评估、识别、预防等工作，前提是能够与其建立实时、准确、低成本的链接。

4、社会文化保险业核心价值观就是保险业的发展志向。

核心价值观，简单地说就是某一社会群体判断社会事务时依据的是非标准，遵循的行为准则。

保险业的核心价值观要具有统领行业科学发展的作用。

从保险业自身来讲，要实现又好又快发展，就必须始终坚持以科学发展观为统领，将自身的发展融入到服务经济社会发展与和谐社会建设的全局，加快结构调整和发展方式转变，着力保护保险消费者利益，积极探索建立自身成长与社会贡献兼具的商业模式，实现行业与社会的和谐发展。