长尾理论带给我的一些启发

《长尾理论》带给我的一些启示这是一个看似神秘而又简单的词，但是意味深远，对现在乃至未来的商业发展至关重要。长尾理论是美国连线杂志主编克里斯安德森提出来的，机缘巧合的一次谈话，从他人一个问题的答案中所提出的98%这一数字的敏感让他改变了自己的研究方向。通过对美国当时流行的几大公司（亚马逊、Netflix等）的研究调查，总结得出长尾理论，这一观点一经发表，立刻引发轰动，现在已经过去10年了，但是这一理论的指导意义仍旧屹立不倒，指引时代的发展，尤其是当今互联网发展的快速与普及，更加验证了长尾理论的正确性。

首先理解下长尾理论带来的概念问题：

1、长尾理论是什么？

长尾理论主要是说由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。

2、成功案例有哪些？

A、Google

这是一个最典型的"长尾"公司，其成长历程就是把广告商和出版商的"长尾"商业化的过程。数以百万计的小企业和个人，此前他们从未打过广告，或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑，甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但Google的AdSense把广告这一门槛降下来了：广告不再高不可攀，它是自助的，价廉的，谁都可以做的；另一方面，对成千上万的Blog站点和小规模的商业网站来说，在自己的站点放上广告已成举手之劳。

Google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长，恐怕谁也无法预知。

B、亚马逊

一个前亚马逊公司员工精辟地概述了公司的"长尾"本质：现在我们所卖的那

些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。

3、什么叫利基市场？

指向那些被市场中的统治者/有绝对优势的企业忽略的某些细分市场，指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。

4、理想的利基市场具有的六个特征？

①狭小的产品市场，宽广的地域市场。利基战略的起点是选准一个比较小的产品（或服务），这是利基战略的第一要素，集中全部资源攻击很小的一点，在局部形成必胜力量，这是利基战略的核心思想；同时，以一个较小的利基产品，占领宽广的地域市场，是利基战略的第二个要素，产品有非常大的市场容量，才能实现规模经济，经济全球化的市场环境正好为其提供了良好条件。

②具有持续发展的潜力。一是要保证企业进入市场以后，能够建立起强大的壁垒，使其他企业无法轻易模仿或替代，或是可以通过有针对性的技术研发和专利，引导目标顾客的需求方向，引领市场潮流，以延长企业在市场上的领导地位；二是这个市场的目标顾客将有持续增多的趋势，利基市场可以进一步细分，企业便有可能在这个市场上持续发展。

③市场过小、差异性较大，以至于强大的竞争者对该市场不屑一顾。既然被其忽视，则一定是其弱点，反过来想，我们也可以在强大的竞争对手的弱点部位寻找可以发展的空间，所谓弱点，就是指竞争者在满足该领域消费者需求时所采取的手段和方法与消费者最高满意度之间存在的差异，消费者的需求没有得到很好的满足，这正是足可取而代之的市场机会。

④企业具备的能力和资源与对这个市场提供优质的产品或服务相称。这就要求企业审时度势，不仅要随时测试市场，了解市场的需求，还要清楚自身的能力和资源状况，量力而行。

⑤企业已在客户中建立了良好的品牌声誉，能够以此抵挡强大竞争者的入侵。

⑥这个行业最好还没有统治者。

5、长尾时代的六个主题？

在任何市场上，利基产品都远远多于热门产品。而且，随着生产技术变得越来越廉价，利基产品的比重仍在以指数级的速度提高。

获得这些利基产品的成本正在显著下降。数字传播、强大的搜索技术和宽带的渗透力组合成了一种力量，凭借它，在线市场正在改写零售经济学。显著，许多市场已经有能力供应空前丰富的产品。

但仅仅供应更多的品种并不能改变需求，消费者必须有办法找到适合他们的需求和兴趣的利基。从自动推荐到产品排名，一系列的工具和技术都能有效地做到这一点。这些“过滤器”可以把需求推向长尾的后端。 一旦有了空前丰富的品种和用来做出选择的过滤器，需求曲线就会扁平化。热门产品和利基产品仍然存在，但热门产品的流行度相对会下降，利基产品的流行度则会相对上升。

尽管没有一个利基产品能够实现大的销量，但由于利基产品数不胜数，它们聚合起来，将共同形成一个可与大热门相抗衡的大市场。

当以上几点全部实现，需求曲线的天然形状将会显现出来，不受供给瓶颈、信息匮乏和有限货架空间的扭曲。而且，这种形状受少数大热门的支配程度，远不像我们想象的那样大。相反，它的分布就像人口本身一样分散。

6、成功长尾理论九大法则：

法则1：让存货集中或分散；

法则2：让顾客参与生产；

法则3：一种传播途径不适合所有人，多种传播途径；

法则4：一种产品并不适合所有人，多种产品；

法则5：一种价格并不适合所有人，差别定价；

法则6：分享信息，开放互链的时代；

法则7：考虑“和”，不要考虑“或”；

法则8：让市场替你做事；

法则9：理解免费的力量。

其次，通过对基本概念的了解后对我带来的启发：

1、对一些公司来说，长尾理论是对二八定律的颠覆。在全新的商业模式下，公司的利润不再依赖传统的20%的"优质客户"，而是许许多多原先被忽视的客户，他们数量庞大，足以让你挣得盆满钵满；从公司产品的角度分析，拳头产品主打市场的老套路将趋末路；

2、许多市场面临新的契机，长尾电视、长尾音乐、长尾设计......还有什么是拖着长尾的？

3、可以考虑对利基市场的深入挖掘，细分，整合规划，从小市场着手，给自己带来全新的商业市场。

4、尽量挖掘出低生产成本的产品或服务、低传播成本的渠道或营销方法，打入利基市场，获取利润。

5、把每一个大众，想象成利基市场的一个组成部分，每一个大众都有自我的利基产品，通过朋友推荐以及过滤器（搜索引擎）等的筛选，达到出售产品的目的。

6、时代的发展，让信息更加透明，大众获取信息更加便捷，自由与平等，再加上社交工具的普及，使得分享更加大众化。