蒙牛产品入驻百大模拟谈判计划

对方劣势
1.超市大，产品多，自然就会出现产品窜货 问题，要花费时间精力去注意这些问题。 2.经营产品种类多，容易造成堆货，销售不 出去的情况，对销售额会有一定的影响。 3.企业越大越需要的人才越多，管理的难度 就越大。
开局陈述
1.我方公司决定采用平淡、自然、舒缓的商务谈 判气氛。 2.在语言上，我方谈判人员要做到语气谦和，语 速放慢，这样会显得比较友好。 3.我方准备使用幽默、称赞对方的方式来营造良 好的气氛。
谈判主题
蒙牛真果粒成功进驻百大超市，并 建立良好的长期合作关系
谈判目标
1.最优目标：对方公司同意我方提出的报价以 及优惠方式，谈判成功并建立长期友好的合 作关系，实现双赢。 2.可接受目标：对方在我方报价的基础上要降 低价格，如若是少数的话，我方会选择做出 适当的让步，并借机可以提出一些其他的条 件。 最低目标：可以保证此次谈判我方可获得一 些利益
我方公司优势分析：
1.有良好的发展空间，销售每年持续增长，利益可观。蒙牛销售 收入从1999年的0.37亿元飙升至2003年的40.7亿元，后者是前 者的110倍，年平均发展速度高达323％！ 2.销售范围广，适合广大人群。蒙牛是中国领先的乳制品供应商， 专注于研发生产适合国人健康的乳制品。 3.知名度较高，随处可见。在各大小超市里，随处都可以看见蒙 牛的真果粒产品。 4.消费者如对蒙牛产品有疑虑，可以进行退货。 5.产品安全健康可保证。采用鲜牛奶制造，生产的过程中对牛奶 的新鲜度、微生物以及其他安全指标进行了100%检测，采用了 高温瞬时灭菌技术，最大程度的保留了牛奶中的矿物质、蛋白质， 乳糖以及各种营养成分
• 投石问路策略
• 投石问路是为了取得讨价的主动权和了解对方的真实 意图，比如：如果我方公司和贵公司签订长期合同呢？ 我方公司要是每个月可以提供的货物比现在多三分之 一，价格是否会优惠一些？
制பைடு நூலகம்应急方案
• 1.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其 强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓 和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。
谈判促成
• 我方公司准备使用优惠促成法和利益促成法，口头书 面确认无误后成交，最后达成协议，在签订合同的时 候，我方法律顾问一定仔细审读合同，确认无误后交 给秘书，让秘书给总经理签字，合同即可生效，完成 谈判。
Thank You
蒙牛真果粒进驻大润发超市 谈判计划
公司简介
公司名称：蒙牛乳业（集团）股份有限公司 成立时间：1999年8月 优势：全球乳业10强 奶源供应来自自家牛奶 营业额:490亿（2015）
公司人员介绍
总经理（主谈判手）张三丽，此次谈判主要负责人 销售总监（副谈判手）李斯，负责公司产品介绍以及处 理谈判中会出现的问题 财务总监：赵乙，主要负责产品的运输以及付款方式和 优惠条件 法律顾问：王尔，主要负责拟定合同、了解双方公司有 关法律的各种问题 秘书：马云，主要负责谈判人员介绍，记录，帮助签订 合同
• 2.如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方给予 巨额赔款，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时 提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。
• 3.对方以我方不懂销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。应 对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步。
中期谈判
在对方提出价格的问题是多少时，我方并不准备 先报价，等对方先报价再报出我方的价格，因为 后报价不易暴露我方的真正意图，能更好地探探 对方的信息
谈判策略
• 我方准备使用吹毛求疵策略 • 吹毛求疵是在商务谈判讨价还价中获取最大利益的必
要途径之一。针对对方的缺点或不足进行百般挑剔， 千方百计地找缺陷、挑毛病，并尽全力夸大其词，言 不由衷的为我方还价寻找依据，借此动摇对方的信心。
我方劣势
1.竞争者多，竞争压力大。伊利、科迪等各种乳 业产品也逐渐增多。 2.需要很大的人力物力去制造产品，一定要保证 产品的质量问题。 3.生产产品的种类较多，要花费大量的时间去防 止窜货的问题。
对方优势
1.面积大，总建筑面积6.5万平方米。 2.位置好，人流量多，超市位置在聊城市中心， 来往人流量大，顾客自然也多。 3.超市实力雄厚，在聊城本地知名度很高。 4.超市规模大，各种部门齐全并合理。 超市人员经过培训，专业化销售。可以给顾客更 好的购买感受。