如何跟进及快速促成意向客户50974

2
主要分以下两块进行阐述：
• 如何跟进客户 • 15种成交法 • 影响成交的因素
3
如何跟进客户：
• 我们每一次客电话联系客户，如果当天 无法签单，就一定要为下次作好辅垫；
• 要主动提出为查一些资料来给客户，顺 势约好下一次电话的时间；
• 每一次电话跟进客户都要能够带 给客户 不同的新东西，比如一些行业知识、一 些中标信息，加深客户对我们的印象；
• 3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的 意识。
• 4、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的 力量，它能左右客户的购买行为；
• 5、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑 我 们已做出满意的回答。
7
二、假设成交法（假定成交法）P-1
我们假设客户已经接受了销售建议， 同意购买的基础上，提出一些具体的成交 问题，直截了当地通过给客户下单、付款 、等具体的事情进行讨论，完毕后直接要 求客户签单。
8
二、假设成交法（假定成交法）P-2
我们时刻要问自己假设客户购买了该产品 会带来什么样的利益。
如果我们不能说服自己购买力该产品会带 来很大利益的话，又怎么能指望他说服客户购 买呢？
我们应该具有充分的想象能力，不仅能够 想象成交一刻的情景，而且能够想象成交之后 的客户满意。
9
三、选择成交法
定义： 通过向客户提出若干购买的方案，要
求客户选择其中一种购买的方法。
10
三、选择成交法----分析
在我们推销的过程中，选择成交法往往能够取得较 大的成功。向客户询问的时候一定要规范客户的思考范 围，不能问没有头脑的问题。我们要换位思考，考虑客 户的实际情况。当我们和客户第一次接触时，客户要求 是一定的，但是他的选择是多样的。因此必须界定其考 虑范围，将范围限定在我们已有的产品上。
，往往能够造成一种销售很好的假象。这一过 程我们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就 一定能够销售。
17
七：机会成交法
P-1
（无选择成交法或最后机会成交法）
• 通过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可 失，时不再来。
18
七：机会成交法
P-2
（无选择成交法或最后机会成交法）
• 再想不通的客户也会适时把握机会，获取 最大的利益。（促销的控制）
4
• 周未可致电和通过短信的形式给客户问好，祝 客户周未愉快；
• 可通过问话了解客户的客户群主要征对于哪一 块，可提供一些相关客户资料给客户，这样子 一件小事，客户不一定用的到，但可体现出我 们的细心，我们是站在客户的角度为他着想的 ；
• 可以出差、旅游或回家的形式帮客户带一些特 产的形式去约见客户，这样子客户不好意思拒 绝；
• 对方在犹豫的时候，我们故意制造我很 多客户都要买，时间不多的紧张氛围， 物以稀为贵的促成法则。
22
十、总结成交法
• 我们在把产品商品的好处及公司的实力 介绍完成之后，总结重复刚才所谈过的 好处，加深客户的印象，加强客户的购 买欲望。
23
十一、富兰克林成交法
• 针对犹豫不决的客户，用一张白纸从中 分开两半，一边写上好处，一边写上不 足。用数据帮助客户做比较，促成成交 。
如何跟进意向客户并 快速促成
1
前言
• 我们之所以能够和客户进行有效的沟通 ，表示这个客户肯定是意向的， 但之所 以客户还没和我们合作，表示客户肯定 对我们在某一方面还不相信、还存在着 怀疑的态度！
• 每一个客户都有一个切入点，我们只要 能够分析好这个客户是属于哪一种类型 ，然后再对症下药，就能够药到病除！
交，也不告诉你不签单的真实原因。这 时你只有无奈 • 然后可很可惜的告诉客户您不买我们公 司的这款产品真的是一件很可惜的事情 ，明年的这个时候我再来找你！引起客 户的好奇心之后再说出1、2、3等。
27
十五、6+1成交法
• 连续问客户六个跟成交有关的，而客户 又不得不回答“是的”的问题，最后再 要求客户成交。
31
三、不要给客户无法兑现的承诺
• 不要为了成交，而作出公司和个人都无 法兑现的承诺。
• 承诺越多，给客户的安全感越低。
32
四、顾客对价格的抗拒
• 首先，再低的价格客户也会觉得贵。（
满足对方的需求或感觉，转移客户的注意力
） • 创造出客户的兴趣后再报价。
如果不能满足客户的需求，免费也没用。 我们的价格的确比较贵，但仍然有1万家企 业 与我公司签定了合约~~
20
八、异议成交法 P-2
• 异议的客户往往是能和我们达成交易的 客户。异议成交法是指我们利用为客户 处理异议的机会向客户直接提出成交要 求的方法，也可以叫做大点成交法。客 户提出的异议往往是购买的主要障碍， 当购买的主要障碍被克服了以后，我们 就可以趁热打铁地向客户提出成交要求 。
21
九、不确定成交法
24
十二、订单成交法
• 直接问客户一些资料，然后跟客户进行 确认，直接要求客户签单。
25
十三、隐喻成交法
• 说故事，打比方，用故事来处理反对意 见，处理抗拒。（成功的事例、失败的 事例都具有强有力的说服力。从自己的 朋友说起。）
26
十四、门把成交法
• 又叫反败为胜法。 • 有的客户你用了所有的方式他就是不成
13
四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-3
• 1、产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产 品无法满足客户的需求。
• 2、我们不能解决的问题：我们知识水平的有 限，很难给客房一个满意的回答。
14
五、利益成交法（让步成交法） • 定义：
我们通过提供优惠的条件促使客户 立即作出购买决定，如：送服务、延长 服务期限等。
11
四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-1 定义：
我们通过解决次要问题，减少 客户对主要问题关注来实现交易。
12
四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-2
我们在进行销售的过程中，客 户肯定会提出较多的问题来询问我 们。在这些问题中，有两类问题应 该提请我们注意（称为重要问题） 。
15
六、从众成交法 P-1
定义： 从众是一种非常普遍的社会心
理和行为现象，通俗的讲：人云亦 云。
可收集他同行的资料来刺激客 户！
16
六、从众成交法 P-2
• 对于客户来说，从众的最大的优点ห้องสมุดไป่ตู้是能够降
低购买风险，节省选择时间。 • 在我们进行推销的过程中，充分的发挥旁人的
作用往往能够取得较好的销售业绩。 • 通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注
35
33
五、处理价格贵的五种方法
• 在跟你谈价格之前，先告诉你关于产品 的一些特点和信息。
• 把注意力放在产品的价值及客户利益上 。（带给客户的好处）
• 物超所值的概念。 • 将产品和更贵的东西比较。（与什么比
？回报？如何知道有没有用？） • 延伸法。（使用时间与价值）
34
结束语
感谢大家！希望大家： 多多签单，多多拿钱！
• 当我们提出某个产品只能销售最后几天时， 如果客户再有购买的意向，应该抓住机会 赶快购买。
19
八、异议成交法。 P-1
心态： 客户对业务员推销的产品提出异议是很正
常的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人 才是买货的人。对于我们来说，不是怕客户异 议，而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得该产 品不值得他感兴趣。
5
一、请求成交法（直接成交法）
定义： 我们直接提出成交要求，要求客户购买
商品的成交方法。 注意：
我们直接提出成交的要求必须把握好成 交的时机。最好时机以下五种情景：
6
一、请求成交法（直接成交法）
• 1、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有 异 议。
• 2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向， 但又拿不定主意。
28
影响成交的因素
签单前的准备
29
一、克服被拒绝的恐惧
• 客户也有成交前的恐惧。（成交意味着 交钱）
• 耐心地倾听客户反对成交的真正原因（ 不要与客户发生争执，也不要指出客户 的错误。）
30
二、不要批评你的竞争对手
• 如果客户提出竞争对手的好处，不要直 接批评对手，可以赞同客户的说话，但 是同时指出两者之间的差别。