光大沙龙课件大客户沙龙标准化操作流程
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上海市国资委下属国有独资投资公司
美国大都会集团
50%
上海联合投资有限公司
Xinjiang Gansu
Liaoning Inner Mongolia Beijing Hebei Tianjin
资本金：RMB 18亿
50%
Tibet
Ningxia Qinghai Shanxi
Shanxi Shandong
沙龙 前3周
客户邀约
向客户发出沙龙邀约，并且使其感兴趣并确认出席
12
沙龙 前2周
沙龙操作流程
主题演讲
每个客户都有银行理财经理在旁边 沙龙现场
现场答疑
记录每个客户提问的问题，以及现场解决情况 沙龙现场
寻找关键客户
寻找到5位关键客户，并做好记录。
沙龙现场
13
沙龙操作流程
关键客户后续追踪
第1家定制售前、售中、售后全程一站式高端客户丏属服务
第1家提供保单管家服务 -- 丏门针对银保高端客户
第1家建立大客户与项支持团队和销售团队 第1家引人移民金融不税务、财务安全丏题
7
大客户沙龙标准化操作流程
沙龙成功的关键要素
不传统沙龙关注点丌同
过往大客户沙龙会更多关注局部：关注主推产品的包装、关注讲 师的演讲水平、关注沙龙现场把控…… 新时期大客户沙龙从与注产说会流程的局部思维变为统揽全程的 系统思维，向之前和之后延伸。
最关注的人事
兴趣爱好
拟提供方案 客户接受度 销售难点
15
沙龙关键客户追踪表
沙龙关键客户追踪
机构 沙龙 名称 面谈情况 促成 方案 二次面谈情况 二次促成方案
拟提 方案 保险 方案 保险 客人 客户 销售 供方 销售 面谈 客户 接受 方案 促成 执行 面谈 客户 接受 方案 促成 执行 姓名 经理 阶段 案 难点 时间 疑虑 度 调整 方式 情况 时间 疑虑 度 调整 方式 时间 结果
一一陪伴 找关键人 记录问题 找准需求 现场沟通
及时合理 持续服务 相互配合 增值服务 经验总结
大客户沙龙标准化操作流程
不传统沙龙关注点丌同
过往大客户沙龙会更多关注局部：关注主推产品的包装、关注讲
师的演讲水平、关注沙龙现场把控…… 新时期大客户沙龙从与注产说会流程的局部思维变为统揽全程的
系统思维，向之前和之后延伸。
？
5
高端解决方案
如何富过三代？
资产 传承 移民 税务 婚姻 规划
如何做到跨境 资产最优布局？
保险
如何从财富角 度规划并福婚 姻？
资产 隔离
如何构筑家族资产和企业 资产的防火墙？
6
关于大都会大客户项目
第1家将“财富传承”理念引入银行高端客户销售模式
第1家将“与业法律咨询”引入银保高端客户营销
初次面谈（share）
根据KYC分析结果，拟定切入方案，与客户进行初次面谈。就保险解决方案 与客户做初步沟通，并完成建议书
11
沙龙操作流程
银行沟通/沙龙准备
根据KYC分析、FABE记录和初次面谈结果，选择共性需求，确定沙龙主 沙龙 前4周 题和参加人员（不少于15人）并报备
确认主讲人：主讲人至少讲过该主题一次，并且反馈良 好 确定沙龙时间 落实场地 确定沙龙流程 拟定邀约话术，电话、短信等多种途径邀约 银行安排每个客户的理财经理参加沙龙 落实现场布置所需物料 制作沙龙预算
促成（1-2次）
根据面谈记录，执行促成方案，并予以追踪
沙龙后 4-8周
经验总结
14
提交沙龙总结报告，检视成交率，并分析原因
沙龙 后9周
初次面谈表
一般来行里办理什么业务？ 时间？长短？ 初次面谈表 性格 婚姻家庭状况
喜好的理财产品与风险承 客户： 年龄：性别：族 受能力 群：
工作与收入状况
最头疼的问题
我方客户经理对关键客户的KYC九宫格表、面谈记录、沙龙现场记录 进行分析，完成方案定制和产品FABE九宫格表 定制方案有我方客户经理、银行客户经理、大客户联络人共同商议通过 沙龙后 1周
客户面谈（suggest）
与客户就专属保险方案进行详细面谈，出具专用建议书，记录客户反 馈，拟定促成手段 沙龙后 2-3周
16
大客户沙龙标准化操作流程
公司内部人员
前提条件 通过大客户项目内部相关培训 确定与项协调负责人 银行沟通 各级培训 物料准备 活动量管理追踪
银行销售人员
通过TNT培训 确定负责人 客户名单筛选 初次面谈幵完成KYC九宫格 需求分析及计划书递交 客户沙龙邀约
阶段1 前期准备
阶段2 沙龙筹备
一对一陪同 寻找关键客户 问题搜集不现场解答 现场二次面谈及尝试促成 活动量管理追踪 方案优化及计划书二次推介 进度分析 约访客户再次面谈促成 搜集信息和反馈 异议处里 客户后续维护 争取转介绍
大都会大客户项目沙龙特点：
1.品质 2.形式、流程 3.客户感受
4.作用：需求启发、树wenku.baidu.com形象
5.成果：
沙龙操作流程
TNT银行培训 （search）
就TNT销售法对银行进行培训 当地银行骨干人员至少参加一次过大客户主题培训 银行提供准客户名单（不少于30人）
客户筛选（select）
日常工作中，通过KYC法由银行和我司客户经理共同收集完整的目标客户背 景信息，并提交客户初步评估
大客户沙龙标准化操作流程
解放思维、再造与业化标准流程
沙龙现场仅仅是操作流程中的一个环节,而非全部。决定沙龙最终效果的是整 体流程运作，每一个流程环环相扣。
紧密合作
客户筛选
话术邀约
现场氛围
追踪促成
银行沟通 相关培训 名单梳理 调动热情 积极配合
划定标准 系统提取 前期面谈 解决方案 责任到点
具体落实 提前沟通 凝造悬念 统一邀约 最终落实
4
高端人士的潜在需求
普遍缺乏安全感的背后… …
高端人士的潜在需求
如何帮助客户解决问题 1.企业经营权如何保持稳定？ 2.如何隔离企业债务风险？ 3.企业资产如何与个人资产隔离？ 4.如何将自己资产顺利传承，实现财富的永久掌控？ 5.资产分配如何避免纠纷？ 资产保全方案的设计 6. 如何规避高额税务？ 及资产传承工具的运用 7.如何在婚姻里和谐的处理好资产保全？ 8.如何避免离异导致的财产流失？
Henan Hubei
Jiangsu Anhui Shanghai
中美联泰大都会人寿
Sichuan
Chongqing Hunan Guizhou Jiangxi Fujian Guangdong
Zhejiang
Yunnan Guangxi
Hainan
公司实力
•
传承140余年的大客户服务经验
• 公司外方股东为“美国大都会集团”， 成立于1868年。最初，由于主要为纽 约曼哈顿地区的高端客户提供保险服务， 而将公司命名为“大都会人寿”。 • “美国大都会集团”的客户包括“发明 大王”爱迪生等著名人士。 • 作为作为美国联邦政府的承保公司， MetLife年年连任。 • 美国财富100强中90多家公司选择 MetLife
大客户沙龙标准化操作流程
• 了解大都会人寿 • 了解大都会大客户沙龙的与众不同 • 掌握标准化沙龙的操作流程
大都会人寿简介
美国大都会集团
• 全球保险和金融服务行业的领跑者； • 具有超过140年的寿险经验； • 美国和墨西哥第一大人寿保险公司
Heilongjiang Jilin
上海联和投资有限公司
寻找关键客户
寻找到5位关键客户，并做好记录，并确认追踪责 任人 沙龙现场 大客户丏岗、渠道经理
阶段 关键客户后续追踪
项目
完成时间
责任人
完成时间
认证材料
我方客户经理对关键客户的KYC九宫格表、面谈记录、 沙龙现场记录进行分析，完成方案定制和产品FABE九宫 格表 阶段3 追踪促成 定制方案有我方客户经理、银行客户经理、机构大客户 联络人共同商议通过 客户面谈（suggest） 与客户就丏属保险方案进行详细面谈，出具丏用建议书， 记录客户反馈，拟定促成手段 促成（1-2次）
阶段3 追踪促成
阶段4 经验总结
提交总结报告 客户后续维护
大客户沙龙标准化操作流程
阶段 TNT银行培训 （search） 就TNT销售法对银行进行培训
当地银行骨干人员至少参加一次过大客户主题培训 银行提供准客户名单（不少于30人） 客户筛选（select） 日常工作中，通过KYC法由银行和我司客户经理共同收集完整的目标客户 背景信息，并提交银行负责人作初步评估。 阶段1 前期准备 初次面谈（share） 根据KYC分析结果，拟定切入方案，与客户进行初次面谈。就保险解决方 案与客户做初步沟通，并完成建议书 银行沟通/沙龙准备（明确沙龙与项协调负责人-MetLife和银行方面负责人） 根据KYC分析、FABE记录和初次面谈结果，选择共性需求，确定沙龙主 题和参加人员（不少于15人）并报备总公司 确认主讲人：主讲人至少讲过该主题一次，并丐反馈良好，丐与银行及渠 道做相关沟通 制作沙龙预算、确定沙龙时间、落实场地、确定沙龙流程、拟定邀约话术， 电话、短信等多种途径邀约、落实现场布置所需物料、银行安排每个客户的理 财经理参加沙龙 客户邀约 向客户发出沙龙邀约，并丐使其感兴趣并确认出席 沙龙前2周 银行客户经理 沙龙前4周 我司培训、大客户丏 岗、渠道经理、客户 经理 根据实际情况确 银行客户经理，我司 定 客户经理 渠道经理和大客户与 岗 沙龙前三周 根据实际情况确 银行客户经理，我司 定 客户经理、 1、TNT培训 记录 2、邀约名单 3、初次面谈 表 4、沙龙预算 5、沙龙备忘 录 培训、渠道经理客户 经理、大客户丏岗 根据实际情况确 客户经理、渠道经理、 定 大客户丏岗 客户经理、渠道经理、 大客户丏岗
项目
完成时间
责任人
完成时间
认证材料
沙龙前3周
大客户沙龙标准化操作流程
阶段 主题演讲 每个客户都有银行理财经理在旁边 阶段2 沙龙筹备 现场答疑 记录每个客户提问的问题，以及现场解决情况 沙龙现场 大客户丏岗、渠道经理 沙龙现场 银行客户经理 沙龙后三个工作日 客户/银行经理签到表 项目 完成时间 责任人 完成时间 认证材料
沙龙后1周
我司客户经理、银行客 户经理
我方客户经理、银行客 户经理、机构大客户
沙龙后一周
关键客户保险方案FABE分 析
沙龙后2-3周
我司客户经理、银行客 户经理
沙龙后1-8周
活动量管理关键客户追踪
大客户沙龙标准化操作流程
阶段 经验总结 阶段4 经验总结 提交沙龙总结报告，检视成交率，并分析原因 完成沙龙付款 沙龙后9周 沙龙后9周 大客户丏岗 大客户丏岗 沙龙后9周 沙龙总结 财务报销清单 项目 完成时间 责任人 完成时间 认证材料
美国大都会集团
50%
上海联合投资有限公司
Xinjiang Gansu
Liaoning Inner Mongolia Beijing Hebei Tianjin
资本金：RMB 18亿
50%
Tibet
Ningxia Qinghai Shanxi
Shanxi Shandong
沙龙 前3周
客户邀约
向客户发出沙龙邀约，并且使其感兴趣并确认出席
12
沙龙 前2周
沙龙操作流程
主题演讲
每个客户都有银行理财经理在旁边 沙龙现场
现场答疑
记录每个客户提问的问题，以及现场解决情况 沙龙现场
寻找关键客户
寻找到5位关键客户，并做好记录。
沙龙现场
13
沙龙操作流程
关键客户后续追踪
第1家定制售前、售中、售后全程一站式高端客户丏属服务
第1家提供保单管家服务 -- 丏门针对银保高端客户
第1家建立大客户与项支持团队和销售团队 第1家引人移民金融不税务、财务安全丏题
7
大客户沙龙标准化操作流程
沙龙成功的关键要素
不传统沙龙关注点丌同
过往大客户沙龙会更多关注局部：关注主推产品的包装、关注讲 师的演讲水平、关注沙龙现场把控…… 新时期大客户沙龙从与注产说会流程的局部思维变为统揽全程的 系统思维，向之前和之后延伸。
最关注的人事
兴趣爱好
拟提供方案 客户接受度 销售难点
15
沙龙关键客户追踪表
沙龙关键客户追踪
机构 沙龙 名称 面谈情况 促成 方案 二次面谈情况 二次促成方案
拟提 方案 保险 方案 保险 客人 客户 销售 供方 销售 面谈 客户 接受 方案 促成 执行 面谈 客户 接受 方案 促成 执行 姓名 经理 阶段 案 难点 时间 疑虑 度 调整 方式 情况 时间 疑虑 度 调整 方式 时间 结果
一一陪伴 找关键人 记录问题 找准需求 现场沟通
及时合理 持续服务 相互配合 增值服务 经验总结
大客户沙龙标准化操作流程
不传统沙龙关注点丌同
过往大客户沙龙会更多关注局部：关注主推产品的包装、关注讲
师的演讲水平、关注沙龙现场把控…… 新时期大客户沙龙从与注产说会流程的局部思维变为统揽全程的
系统思维，向之前和之后延伸。
？
5
高端解决方案
如何富过三代？
资产 传承 移民 税务 婚姻 规划
如何做到跨境 资产最优布局？
保险
如何从财富角 度规划并福婚 姻？
资产 隔离
如何构筑家族资产和企业 资产的防火墙？
6
关于大都会大客户项目
第1家将“财富传承”理念引入银行高端客户销售模式
第1家将“与业法律咨询”引入银保高端客户营销
初次面谈（share）
根据KYC分析结果，拟定切入方案，与客户进行初次面谈。就保险解决方案 与客户做初步沟通，并完成建议书
11
沙龙操作流程
银行沟通/沙龙准备
根据KYC分析、FABE记录和初次面谈结果，选择共性需求，确定沙龙主 沙龙 前4周 题和参加人员（不少于15人）并报备
确认主讲人：主讲人至少讲过该主题一次，并且反馈良 好 确定沙龙时间 落实场地 确定沙龙流程 拟定邀约话术，电话、短信等多种途径邀约 银行安排每个客户的理财经理参加沙龙 落实现场布置所需物料 制作沙龙预算
促成（1-2次）
根据面谈记录，执行促成方案，并予以追踪
沙龙后 4-8周
经验总结
14
提交沙龙总结报告，检视成交率，并分析原因
沙龙 后9周
初次面谈表
一般来行里办理什么业务？ 时间？长短？ 初次面谈表 性格 婚姻家庭状况
喜好的理财产品与风险承 客户： 年龄：性别：族 受能力 群：
工作与收入状况
最头疼的问题
我方客户经理对关键客户的KYC九宫格表、面谈记录、沙龙现场记录 进行分析，完成方案定制和产品FABE九宫格表 定制方案有我方客户经理、银行客户经理、大客户联络人共同商议通过 沙龙后 1周
客户面谈（suggest）
与客户就专属保险方案进行详细面谈，出具专用建议书，记录客户反 馈，拟定促成手段 沙龙后 2-3周
16
大客户沙龙标准化操作流程
公司内部人员
前提条件 通过大客户项目内部相关培训 确定与项协调负责人 银行沟通 各级培训 物料准备 活动量管理追踪
银行销售人员
通过TNT培训 确定负责人 客户名单筛选 初次面谈幵完成KYC九宫格 需求分析及计划书递交 客户沙龙邀约
阶段1 前期准备
阶段2 沙龙筹备
一对一陪同 寻找关键客户 问题搜集不现场解答 现场二次面谈及尝试促成 活动量管理追踪 方案优化及计划书二次推介 进度分析 约访客户再次面谈促成 搜集信息和反馈 异议处里 客户后续维护 争取转介绍
大都会大客户项目沙龙特点：
1.品质 2.形式、流程 3.客户感受
4.作用：需求启发、树wenku.baidu.com形象
5.成果：
沙龙操作流程
TNT银行培训 （search）
就TNT销售法对银行进行培训 当地银行骨干人员至少参加一次过大客户主题培训 银行提供准客户名单（不少于30人）
客户筛选（select）
日常工作中，通过KYC法由银行和我司客户经理共同收集完整的目标客户背 景信息，并提交客户初步评估
大客户沙龙标准化操作流程
解放思维、再造与业化标准流程
沙龙现场仅仅是操作流程中的一个环节,而非全部。决定沙龙最终效果的是整 体流程运作，每一个流程环环相扣。
紧密合作
客户筛选
话术邀约
现场氛围
追踪促成
银行沟通 相关培训 名单梳理 调动热情 积极配合
划定标准 系统提取 前期面谈 解决方案 责任到点
具体落实 提前沟通 凝造悬念 统一邀约 最终落实
4
高端人士的潜在需求
普遍缺乏安全感的背后… …
高端人士的潜在需求
如何帮助客户解决问题 1.企业经营权如何保持稳定？ 2.如何隔离企业债务风险？ 3.企业资产如何与个人资产隔离？ 4.如何将自己资产顺利传承，实现财富的永久掌控？ 5.资产分配如何避免纠纷？ 资产保全方案的设计 6. 如何规避高额税务？ 及资产传承工具的运用 7.如何在婚姻里和谐的处理好资产保全？ 8.如何避免离异导致的财产流失？
Henan Hubei
Jiangsu Anhui Shanghai
中美联泰大都会人寿
Sichuan
Chongqing Hunan Guizhou Jiangxi Fujian Guangdong
Zhejiang
Yunnan Guangxi
Hainan
公司实力
•
传承140余年的大客户服务经验
• 公司外方股东为“美国大都会集团”， 成立于1868年。最初，由于主要为纽 约曼哈顿地区的高端客户提供保险服务， 而将公司命名为“大都会人寿”。 • “美国大都会集团”的客户包括“发明 大王”爱迪生等著名人士。 • 作为作为美国联邦政府的承保公司， MetLife年年连任。 • 美国财富100强中90多家公司选择 MetLife
大客户沙龙标准化操作流程
• 了解大都会人寿 • 了解大都会大客户沙龙的与众不同 • 掌握标准化沙龙的操作流程
大都会人寿简介
美国大都会集团
• 全球保险和金融服务行业的领跑者； • 具有超过140年的寿险经验； • 美国和墨西哥第一大人寿保险公司
Heilongjiang Jilin
上海联和投资有限公司
寻找关键客户
寻找到5位关键客户，并做好记录，并确认追踪责 任人 沙龙现场 大客户丏岗、渠道经理
阶段 关键客户后续追踪
项目
完成时间
责任人
完成时间
认证材料
我方客户经理对关键客户的KYC九宫格表、面谈记录、 沙龙现场记录进行分析，完成方案定制和产品FABE九宫 格表 阶段3 追踪促成 定制方案有我方客户经理、银行客户经理、机构大客户 联络人共同商议通过 客户面谈（suggest） 与客户就丏属保险方案进行详细面谈，出具丏用建议书， 记录客户反馈，拟定促成手段 促成（1-2次）
阶段3 追踪促成
阶段4 经验总结
提交总结报告 客户后续维护
大客户沙龙标准化操作流程
阶段 TNT银行培训 （search） 就TNT销售法对银行进行培训
当地银行骨干人员至少参加一次过大客户主题培训 银行提供准客户名单（不少于30人） 客户筛选（select） 日常工作中，通过KYC法由银行和我司客户经理共同收集完整的目标客户 背景信息，并提交银行负责人作初步评估。 阶段1 前期准备 初次面谈（share） 根据KYC分析结果，拟定切入方案，与客户进行初次面谈。就保险解决方 案与客户做初步沟通，并完成建议书 银行沟通/沙龙准备（明确沙龙与项协调负责人-MetLife和银行方面负责人） 根据KYC分析、FABE记录和初次面谈结果，选择共性需求，确定沙龙主 题和参加人员（不少于15人）并报备总公司 确认主讲人：主讲人至少讲过该主题一次，并丐反馈良好，丐与银行及渠 道做相关沟通 制作沙龙预算、确定沙龙时间、落实场地、确定沙龙流程、拟定邀约话术， 电话、短信等多种途径邀约、落实现场布置所需物料、银行安排每个客户的理 财经理参加沙龙 客户邀约 向客户发出沙龙邀约，并丐使其感兴趣并确认出席 沙龙前2周 银行客户经理 沙龙前4周 我司培训、大客户丏 岗、渠道经理、客户 经理 根据实际情况确 银行客户经理，我司 定 客户经理 渠道经理和大客户与 岗 沙龙前三周 根据实际情况确 银行客户经理，我司 定 客户经理、 1、TNT培训 记录 2、邀约名单 3、初次面谈 表 4、沙龙预算 5、沙龙备忘 录 培训、渠道经理客户 经理、大客户丏岗 根据实际情况确 客户经理、渠道经理、 定 大客户丏岗 客户经理、渠道经理、 大客户丏岗
项目
完成时间
责任人
完成时间
认证材料
沙龙前3周
大客户沙龙标准化操作流程
阶段 主题演讲 每个客户都有银行理财经理在旁边 阶段2 沙龙筹备 现场答疑 记录每个客户提问的问题，以及现场解决情况 沙龙现场 大客户丏岗、渠道经理 沙龙现场 银行客户经理 沙龙后三个工作日 客户/银行经理签到表 项目 完成时间 责任人 完成时间 认证材料
沙龙后1周
我司客户经理、银行客 户经理
我方客户经理、银行客 户经理、机构大客户
沙龙后一周
关键客户保险方案FABE分 析
沙龙后2-3周
我司客户经理、银行客 户经理
沙龙后1-8周
活动量管理关键客户追踪
大客户沙龙标准化操作流程
阶段 经验总结 阶段4 经验总结 提交沙龙总结报告，检视成交率，并分析原因 完成沙龙付款 沙龙后9周 沙龙后9周 大客户丏岗 大客户丏岗 沙龙后9周 沙龙总结 财务报销清单 项目 完成时间 责任人 完成时间 认证材料