光大沙龙课件大客户沙龙标准化操作流程
沙龙活动策划方案全流程
沙龙活动策划方案全流程1. 活动概述：本次沙龙活动旨在为参与者提供一个交流学习的平台，让他们能够聚集在一起分享经验、展示才艺、拓宽视野，并激发他们的创新思维。
2. 活动目标：2.1 主要目标：- 促进参与者之间的交流与合作；- 提供学习的机会，让参与者学到新知识、新技能；- 鼓励参与者展示自己的才艺和创新成果；- 加强参与者对社会问题的认识，并思考解决方案。
2.2 次要目标：- 提高活动的知名度和影响力；- 扩大参与者的规模；- 引起社会各界对相关问题的关注。
3. 活动流程：3.1 筹备阶段（1个月前）：- 设定活动主题：根据活动目标和参与者需求，确定一个符合大众利益和吸引力的主题，比如可选择“创新创业”、“环保与可持续发展”等。
- 确定活动预算：根据活动规模和需求，制定预算方案，并寻求赞助商的支持。
- 确定活动地点和日期：根据参与者的方便程度和活动需求，选择适合的地点和日期。
- 筹备团队组建：组建专业的策划团队，明确各成员的职责和任务，确保团队协作高效。
- 制定详细计划：制定实施活动所需的详细计划，包括活动流程、日程安排、物资准备等。
3.2 正式筹备阶段（3周前）：- 向合作伙伴发送邀请函：与相关机构或个人联系，邀请他们成为本次活动的合作伙伴，共同推动活动顺利进行，包括赞助商、演讲嘉宾、社会团体等。
- 确定活动议程：邀请相关领域的专家、学者、企业家等担任演讲嘉宾，确定活动的主要议程和内容。
- 设计活动宣传物料：制作活动海报、传单、卡片等宣传物料，宣传活动的主题、时间、地点和参与方式。
- 网络宣传：通过社交媒体、活动平台等渠道发布活动信息，吸引更多参与者。
- 确定活动注册方式：设计活动注册网站或在线报名表格，收集参与者的个人信息，以便统计人数和联系参与者。
3.3 宣传阶段（2周前）：- 发布活动预告：通过各种渠道发布活动预告，吸引更多的参与者，并提供活动的详细信息。
- 增加宣传渠道：邀请媒体、社交媒体达人、博主等进行活动宣传，提高知名度。
沙龙活动流程
沙龙活动流程沙龙活动是一种集聚各种兴趣爱好、共同学习和交流的方式，通常会邀请相关专家或者有经验的人士作为主讲人，分享自己的经验和见解，也可以把沙龙看作是一种非正式的座谈会。
沙龙活动的流程可以大致分为四个部分：准备工作、开场致辞、主题演讲、交流互动。
首先是准备工作。
活动组织者需要确定沙龙的主题和目标受众群体，并确定活动的时间、地点和参与人数。
接下来，需要邀请相关的主讲人或者专家，并向他们提供有关活动的详细信息，以便他们准备演讲或主题分享的内容。
组织者还需准备好会场、音响设备、PPT等所需的设备，协调好各项事宜，确保活动的顺利进行。
接着是开场致辞。
活动组织者可以在活动开始前先进行一个简短的开场致辞，向参与者介绍沙龙活动的主题和目的，以及主讲人的背景和研究领域，激发参与者的兴趣和热情。
开场致辞的目的是为了让参与者对活动有一个初步的了解，对接下来的演讲内容产生期待和兴趣。
然后是主题演讲。
主讲人根据活动的主题进行演讲或者分享自己的经验和见解。
主讲人可以使用PPT或者其他形式的展示材料来帮助参与者更好地理解和接受内容。
演讲时间一般为30分钟到1小时不等，具体根据活动的安排而定。
在演讲结束后，可以设置一个问答环节，参与者可以向主讲人提问，并且进行讨论和交流。
最后是交流互动。
在主题演讲结束后，可以安排一些互动环节，如小组讨论、分组活动或者抽奖等，以便让参与者之间产生更多的互动和交流。
通过互动环节，参与者可以进一步深入了解主题，分享自己的经验和观点，并与其他人建立联系和合作。
这部分的时间可以根据实际情况进行调整，一般为30分钟到1小时。
总结起来，沙龙活动的流程包括准备工作、开场致辞、主题演讲和交流互动。
通过这样的流程，活动可以达到交流思想、分享经验和推动合作的目的，让参与者在轻松愉快的环境中收获知识和乐趣。
沙龙策划流程
沙龙策划流程沙龙活动策划流程一、沙龙主题：**********二、沙龙目的：为什么要举行此次沙龙？答案是为了树立清晰的策略及目标，遵循6W2H销售原则。
讲什么内容？主题是沙龙主题。
什么时候举办会议？确定沙龙时间。
什么地方举办？确定场地。
谁负责执行？确定执行人员。
参会对象？多少人？确定参会人员。
什么方法执行？确定执行方法。
沙龙支出预算多少？制定预算。
三、沙龙策划流程：1.沟通沙龙目的、选定主题。
2.确定沙龙时间。
3.了解产品情况。
4.确定沙龙人数。
5.根据会议目的锁定目标企业。
6.制定培训方案、预算。
7.会前预约工作。
8.会前场地选择。
9.检查沙龙所需物品是否齐全。
10.会场气氛的营造。
11.方案要对企业有足够吸引力。
12.预约成功率是沙龙成功的关键。
13.确定参会客户（目标人群）。
14.确认企业的培训意识和培训投入经费能力。
15.提前跟讲师约好时间。
16.主持人的有效配合。
17.其他人员在下面配合全场工作。
18.灯光、音响、电脑的配合。
19.节目的准备、小礼品准备。
20.主持人的衔接话术。
21.会后进入咨询环节。
22.会后总结。
23.提前一周预约、提前三天再次确认。
24.助理需要熟悉流程，什么时候需要什么样的配合。
25.关注企业人员听课状态，跟进离场情况。
26.合理分配到人，责任到人。
27.暖场、游戏提前安排好。
28.感谢讲师、强调向专家咨询等。
29.共创达成共识。
四、沙龙物料准备及预算：种类：场地费、笔记本、投影笔、摄像机、授课费及餐费、讲师宣传展架、白板、白板笔、板擦、A4纸、中性笔、笔记本、纸袋、咖啡、茶叶、果珍、一次性纸杯、搅拌棒、水果、水果刀、水果盘。
费用备注。
五、沙龙工作流程：前期工作日程：会前一周：确定活动计划，跟讲师沟通确定时间，分配工作。
会前三天：再次确定人数及当日人员安排，再次跟讲师商讨。
会前一天：主要负责人碰头，主持人串词，所有物品准备完成并确认，发送沙龙时间及地点，提示短信或微信，及时掌握参会人员情况。
现代沙龙服务流程ppt课件
那我们先看看行业中有哪些流程？
1、接待2、引导3、洗头 4、吹剪 5、烫 染6、前台7、送客
1 、接待 接待就是迎宾，而迎宾最重要的就是礼仪，
我们来看看礼仪是怎么回事。 礼： 礼代表：礼貌、礼节。 礼貌是指接待人员在接待过程当中所用 的文明用语，例如：你好！欢迎光临、对不 起，很抱歉、请稍等、谢谢你、欢迎下次光 临、请慢走等等、、、、、、、
施术加五感行销话术：
五感行销包括：视觉、听觉、触觉、嗅觉、 味觉
视觉： 李姐你好！你看这个就是我刚才给您讲过的国际欧芭 的油弱去屑洗发乳霜（视觉上的冲击） 触觉： 把洗护品拿到客户手上（零距离的接触，让其看的更 清楚） 听觉： 告诉客户产品用过得优点及好处 嗅觉： 故意让其闻到国际欧芭的阿玛尼香型 触觉： 让顾客感受洗护后的效果 味觉：
现代沙龙服务流程
请问一下有谁知道我们这个行业的属性是 什么？
引导式技术服务行业
那什么是引导呢？
其实啊！引导就是沟通，你会发现在沙龙 里，只要沟通好，技术一般，业绩 也低不到哪里去，技术再好，沟通 不到位，业绩高也高不了多少。 技术：技术来讲，其实现代沙龙的技术都 已经走入了同质化，技术也是所有沙龙抓 的最厉害学习项目之一，各家沙龙的技术 相差都不大。单靠技术竞争行不行？
仪： 仪代表：仪容、仪表、仪态 仪容：接待人员在接待过程当中所展现出来的 妆容，就是接待人员的面妆。 仪表：接待人员在接待过程当中所展现出来的 外表，例如：服装、发型、装饰品是否具备时 尚的元素 仪态：接待人员在接待过程当中所展现出来的 形体语言，举手投足之间彰显个人魅力。
沙龙会议流程
沙龙会议流程一、会前准备。
1.确定会议主题和议程，在确定会议主题的基础上，制定详细的议程安排，包括主题演讲、小组讨论、互动环节等内容。
2.选择合适的会议时间和地点，根据参会人员的时间安排和会议规模，选择合适的时间和地点，确保参会者能够方便参与。
3.邀请嘉宾和参会人员，根据会议主题，邀请相关领域的专家学者作为嘉宾，同时邀请相关人员参与会议。
4.准备会议材料和设备，准备好会议所需的材料，包括会议议程、参会人员名单、笔记本、笔等办公用品，同时确保会场设备齐全，如投影仪、音响设备等。
二、会议进行。
1.开场致辞，会议主持人致辞，介绍会议主题和议程安排，向参会人员介绍嘉宾和特邀嘉宾。
2.主题演讲，邀请嘉宾进行主题演讲，分享相关领域的最新研究成果和见解。
3.小组讨论，安排参会人员分成若干小组，就特定话题展开讨论，鼓励参会人员积极发言，分享观点和经验。
4.互动环节，设置互动环节，如提问环节、抽奖环节等，增加会议的趣味性和互动性。
5.总结发言，会议主持人对本次会议进行总结发言，回顾会议内容和亮点，对未来工作进行展望。
三、会后整理。
1.整理会议材料，整理会议记录和资料，包括会议笔记、讨论内容、主题演讲PPT等，形成会议纪要。
2.反馈意见，邀请参会人员对本次会议进行反馈意见，收集意见和建议，为下次会议改进提供参考。
3.答谢函发送，向嘉宾和参会人员发送答谢函，感谢他们的参与和支持，同时邀请他们参与下次会议。
以上就是一场沙龙会议的完整流程安排，希望能够对您在举办会议时有所帮助。
在会议的筹备、进行和整理过程中，充分的准备和细致的安排是确保会议顺利进行的关键，也是展现主办方专业素养的重要体现。
希望您在举办会议时能够根据实际情况进行灵活的调整，确保每一场会议都能够取得圆满成功。
《大客户销售流程》课件
第二部分：转化客户
1
方案设计和演示
2
提供如何遵循有效的方案设计流程 并如何演示方案以便客户更好地理
解和认同。
客户沟通和需求确认
讲解如何与客户展开有效的沟通并 发现隐藏的需求点，以便能更好地 满足合同实现
介绍签约和合同实现流程，并提供如何在实现 过程中保障客户满意度的解决方案。
交付和收款
讲解交付和收款相关流程，并探索如何在实现 过程中管理客户关系和跟进客户反馈。
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本课件将分享关于大客户销售流程的重要知识，帮助您了解如何与客户进行 有效沟通，掌握转化客户的技巧，以及成功实现客户目标的策略。
第一部分：了解客户
客户的需求和痛点
讲解客户常见的需求和痛点，并探讨如何发掘客户痛点并提供解决方案。
客户的目标和优先级
介绍如何了解客户的目标和优先级，以便为客户提供更加符合他们实际需求的解决方案。
沙龙举办流程和讲课技巧
沙龙举办流程和讲课技巧沙龙是一种非正式的学习和交流活动，通常由一群人组织并邀请专家或有经验的人士进行讲座或讨论。
沙龙的流程和讲课技巧对于成功举办一场富有价值的沙龙非常重要。
本文将介绍沙龙的典型流程和一些讲课技巧，帮助读者更好地组织和参与沙龙活动。
一、沙龙的典型流程1. 确定主题和目标：首先，组织者需要确定沙龙的主题和目标。
主题应该与参与者的兴趣和需求相关，并能够吸引到目标群体。
目标可以是知识共享、经验交流、问题解答等。
2. 确定时间和地点：确定沙龙的时间和地点非常重要。
时间应该便于参与者的安排，地点应该能够容纳所有的参与者并提供良好的交流环境。
3. 邀请讲者或专家：选择合适的讲者或专家来主持沙龙是关键。
讲者应该在主题领域有一定的专业知识和经验，能够向参与者传授有价值的信息。
4. 宣传和邀请参与者：通过各种渠道宣传沙龙，并邀请目标群体的参与者。
宣传可以通过社交媒体、邮件、口碑传播等方式进行。
5. 开场致辞：在沙龙开始时，组织者可以进行简短的开场致辞，介绍沙龙的主题和目标，并对参与者表示感谢。
6. 讲座或讨论环节：根据沙龙的主题，讲者可以进行讲座或启动讨论。
讲座应该包括清晰的结构和重点，以便参与者更好地理解和吸收信息。
讨论环节可以让参与者与讲者互动，提问、分享经验或提出观点。
7. 互动和交流环节：在沙龙的某个时间段，可以安排互动和交流环节，让参与者之间进行更深入的交流和互动。
可以通过小组讨论、游戏或工作坊的形式进行。
8. 总结和答疑：在沙龙接近结束时，讲者可以进行总结，并回答参与者的问题。
总结应该强调主要观点和学习要点，以便参与者更好地消化所学内容。
9. 感谢和反馈：在沙龙结束时，组织者可以再次感谢参与者和讲者的支持，并鼓励他们提供反馈意见，以便改进未来的沙龙活动。
二、讲课技巧1. 语言表达清晰：讲者应该使用简洁明了的语言，避免使用过多的专业术语和复杂的句子结构。
要用通俗易懂的方式解释概念和原理。
2. 互动和参与：讲者可以通过提问、投票、小组讨论等方式与参与者进行互动。
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流程二：客户关系的管理
1：客户关系的分类 2：客户关系处理的最佳时机
1：客户关系的分类
工作关系； 合作伙伴； 局外人； 朋友关系；
客户情感发展的四个阶段
1：陌生期 2：培育期 3：成熟期 4：稳固期
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大客户销售策略与管理艺术
客户关系的处理，要松弛有度； 有时候成了酒肉朋友，不一定是好事； 女孩子和男性顾客的关系要有所把握； 适当满足客户工作之外的要求； 客户关系的处理，一定不要触犯公司的底线； 更不要无休止的满足客户的要求； 关系越是熟悉，不要随意破坏流程； 不要忘记你给客户的承诺； 慎重处理欠账客户的关系；
客户规模对大客户需求的深刻影响
高端消费者：关注企业的品牌，形象，档次，成功感觉，对产品效 果要求高，不太在意价格；
中端消费者：关注的是，经济，实惠，性价比高一些的产品，注重 赠送和折扣。
低端消费者：关注的是能用就行， 能解决客户某方面的问题就可以， 对价格非常敏感；关注价格低。
丢失订单的前兆
给你的感情冷淡时； 找很多借口时间； 竞争对手比较多时； 经常不接听电话； 你对客户的变化感到奇怪的时候； 客户说不着急时； 你激怒客户时候；
谢谢大家！
客户在什么情况下最需要关怀？
生活、工作、情感 ： 出现问题的时候 1、 生病 2、 家人病故 3、 感情失意 4、 事业失败 5、 环境变化 6、 突发性变故 7、 困难 8、 挫折 9、 心情郁闷 10、 家有喜事
案例分析
一家投资理财公司， 销售人员在客户生病住院时的客情关系处理
案例分析
一位轮胎销售人员， 和大客户打麻将的案例
有些客户可以成为长久的朋友； 有些客户就是为了一些私下的利益和你合作； 有些客户本人人品有问题，慎重交往； 有些客户就是短期合作行为； 有些客户可以成为你的战略合作伙伴； 客户的关系是需要投资和培养的； 营销人员多培养自己的综合兴趣； 处理客情关系的最好方式就是营销人员的诚实；
沙龙操作前中后
活动内容
接引签到 主持人开场 领导讲话 幸运抽奖 财富管理讲座 产品专题讲授 签单回馈包装 现场促成、签单 活动结束
活动流程时间表
要点解析
营造轻松温馨、尊贵氛围 开场时间掌控，过程流畅自然
简短切题，热情重视 以答谢为主题，语言渲染、规则讲明、照顾情绪
理念打通，衔接产品，表达流畅，时间控制 突出产品特点，简单明了，时间控制
电话邀约人员技术要求
吸引力的重点
良好的声音表情 热情、亲切
01
活动亮点、客户利益
0 2
吸引客户关注的点
擅于包装活动 突出活动亮点
03 限时、限量、限名额稀缺产品或服务
……
建立良好而吸引的第一印象，
让客户更加信任、放松和愿意聆听您的说话。
积极的心态，不给客户算命， 能够承受拒绝
灵活的沟通
…. ….
会前第一步：30表填写、短信邀约、电话邀约
• 2、业务员陪同候场 • 公司最新视频：公司介绍、养老社区、产品宣传片
3、会中人员配合-接待破冰、三个包装
1.端茶倒水，寒暄赞美 2.服务问卷， 探寻需 3.聊天，话家常 1.包装讲师 2.包装产品求 3.包装金账户
时间
8:00-9:00 9:00-9:05 9:05-9:10 9:10-9:15 9:15-9:45 9:45-10:00 10:00-10:10 10:10-11:00
注意：务必做好产品铺垫，进行第一次的促成
沙龙会中流程
会中第一步：签到
• 第一步：欢迎-您好，欢迎光临，请出示您的门票、身份证、银行卡 并在这里签到（签到表展示如下）
• 第二步：张女士的证件齐全，请XX主任（代理人）引导相应座号入 座
会中第二步：客户进场候场
银行客户沙龙流程及安排
银行客户沙龙流程及安排第一篇：银行客户沙龙流程及安排银行客户沙龙活动安排一、时间：2011年月日下午15:00-17:30二、地点：（暂定）。
三、参加人员：会前准备与沟通一、会前客户邀约：负责人：成员：职责：负责本次活动的总体要求和思路，督导客户经理邀约客户、会中对客户的服务及会后业务的及时追踪。
（一）邀约客户条件：在支行定期存款在50万元以上，人数控制在25-30人（到会客户不得少于20人）；所邀请客户要经过认真筛选，凡达到以下要求者，均可列为邀请对象：1、能当家作主，有一定闲散资金者；2、曾经购买过分红保险的忠实客户；3、经常办理理财产品（定期、短期理财、基金、定投），有很好理财观念的客户；4、近期有定期到期的客户；5、附近回迁款到帐的客户；6、有稳定高收入的工、政、商界人士等。
（二）谨慎邀约客户类型提示：1、极度反感保险的客户；2、只说不买，喜欢抬扛的客户；3、当家不主事的客户；4、目前资金非常紧，没有多余资金的客户。
（三）具体邀约话术（见附件）会中沙龙运作与组织一、会中沙龙组织安排：组长：副组长：成员：职责：主要负责本场沙龙组织、筹划和安排功能组各环节人选、内容，保证沙龙的顺利实施，并尽可能达到预期的效果。
（一）会务组：负责人：成员：职责：负责本次活动的物料准备、场地布置、人员分工和会中服务等的准备和具体安排。
物料包括签到薄、笔、礼品（进门礼品、互动礼品、促成礼品）、礼品确认单、贵宾流水号、会标、水果、饮品等。
（二）音效组：负责人：成员：职责：负责本次活动期间投影及音效的保障工作。
会前需提前准备笔记本电脑两台、投影仪一台、幕面一块、音响两个、无线脉接收器一台、无线脉话筒两个、电源插线板两个、音频线一条，会议期间所需的音乐，并将专家授课时间的课件提前进行调试，以保证会议进行中音响效果的最佳状态（三）促成组：负责人：成员：职责：会前对客户进行服务与初步接触；会中在银行理财经理的配合下对参会客户进行科学分工；会后按计划和标准话术（见附件）以一对一或一对二的形式对参会客户进行深度服务，尽最大可能的进行现场的促单工作。
客户服务沙龙产说会流程72页PPT
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
客户服务沙龙产说会流程
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
？
5
高端解决方案
如何富过三代？
资产 传承 移民 税务 婚姻 规划
如何做到跨境 资产最优布局？
保险
如何从财富角 度规划并福婚 姻？
资产 隔离
如何构筑家族资产和企业 资产的防火墙？
6
关于大都会大客户项目
第1家将“财富传承”理念引入银行高端客户销售模式
第1家将“与业法律咨询”引入银保高端客户营销
4
高端人士的潜在需求
普遍缺乏安全感的背后… …
高端人士的潜在需求
如何帮助客户解决问题 1.企业经营权如何保持稳定？ 2.如何隔离企业债务风险？ 3.企业资产如何与个人资产隔离？ 4.如何将自己资产顺利传承，实现财富的永久掌控？ 5.资产分配如何避免纠纷？ 资产保全方案的设计 6. 如何规避高额税务？ 及资产传承工具的运用 7.如何在婚姻里和谐的处理好资产保全？ 8.如何避免离异导致的财产流失？
大客户沙龙标准化操作流程
• 了解大都会人寿 • 了解大都会大客户沙龙的与众不同 • 掌握标准化沙龙的操作流程
大都会人寿简介
美国大都会集团
• 全球保险和金融服务行业的领跑者； • 具有超过140年的寿险经验； • 美国和墨西哥第一大人寿保险公司
Heilongjiang Jilin
上海联和投资有限公司
寻找关键客户
寻找到5位关键客户，并做好记录，并确认追踪责 任人 沙龙现场 大客户丏岗、渠道经理
阶段 关键客户后续追踪
项目
完成时间
责任人
完成时间
认证材料
我方客户经理对关键客户的KYC九宫格表、面谈记录、 沙龙现场记录进行分析，完成方案定制和产品FABE九宫 格表 阶段3 追踪促成 定制方案有我方客户经理、银行客户经理、机构大客户 联络人共同商议通过 客户面谈（suggest） 与客户就丏属保险方案进行详细面谈，出具丏用建议书， 记录客户反馈，拟定促成手段 促成（1-2次）
初次面谈（share）
根据KYC分析结果，拟定切入方案，与客户进行初次面谈。就保险解决方案 与客户做初步沟通，并完成建议书
11
沙龙操作流程
银行沟通/沙龙准备
根据KYC分析、FABE记录和初次面谈结果，选择共性需求，确定沙龙主 沙龙 前4周 题和参加人员（不少于15人）并报备
确认主讲人：主讲人至少讲过该主题一次，并且反馈良 好 确定沙龙时间 落实场地 确定沙龙流程 拟定邀约话术，电话、短信等多种途径邀约 银行安排每个客户的理财经理参加沙龙 落实现场布置所需物料 制作沙龙预算
我方客户经理对关键客户的KYC九宫格表、面谈记录、沙龙现场记录 进行分析，完成方案定制和产品FABE九宫格表 定制方案有我方客户经理、银行客户经理、大客户联络人共同商议通过 沙龙后 1周
客户面谈（suggest）
与客户就专属保险方案进行详细面谈，出具专用建议书，记录客户反 馈，拟定促成手段 沙龙后 2-3周
最关注的人事
兴趣爱好
拟提供方案 客户接受度 销售难点
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沙龙关键客户追踪表
沙龙关键客户追踪
机构 沙龙 名称 面谈情况 促成 方案 二次面谈情况 二次促成方案
拟提 方案 保险 方案 保险 客人 客户 销售 供方 销售 面谈 客户 接受 方案 促成 执行 面谈 客户 接受 方案 促成 执行 姓名 经理 阶段 案 难点 时间 疑虑 度 调整 方式 情况 时间 疑虑 度 调整 方式 时间 结果
沙龙后1周
我司客户经理、银行客 户经理
我方客户经理、银行客 户经理、机构大客户
沙龙后一周
关键客户保险方案FABE分 析
沙龙后2-3周
我司客户经理、银行客 户经理
沙龙后1-8周
活动量管理关键客户追踪
大客户沙龙标准化操作流程
阶段 经验总结 阶段4 经验总结 提交沙龙总结报告，检视成交率，并分析原因 完成沙龙付款 沙龙后9周 沙龙后9周 大客户丏岗 大客户丏岗 沙龙后9周 沙龙总结 财务报销清单 项目 完成时间 责任人 完成时间 认证材料
促成（1-2次）
根据面谈记录，执行促成方案，并予以追踪
沙龙后 4-8周
经验总结
14
提交沙龙总结报告，检视成交率，并分析原因
沙龙 后9周
初次面谈表
一般来行里办理什么业务？ 时间？长短？ 初次面谈表 性格 婚姻家庭状况
喜好的理财产品与风险承 客户： 年龄：性别：族 受能力 群：工作 Nhomakorabea收入状况
最头疼的问题
大都会大客户项目沙龙特点：
1.品质 2.形式、流程 3.客户感受
4.作用：需求启发、树立形象
5.成果：
沙龙操作流程
TNT银行培训 （search）
就TNT销售法对银行进行培训 当地银行骨干人员至少参加一次过大客户主题培训 银行提供准客户名单（不少于30人）
客户筛选（select）
日常工作中，通过KYC法由银行和我司客户经理共同收集完整的目标客户背 景信息，并提交客户初步评估
项目
完成时间
责任人
完成时间
认证材料
沙龙前3周
大客户沙龙标准化操作流程
阶段 主题演讲 每个客户都有银行理财经理在旁边 阶段2 沙龙筹备 现场答疑 记录每个客户提问的问题，以及现场解决情况 沙龙现场 大客户丏岗、渠道经理 沙龙现场 银行客户经理 沙龙后三个工作日 客户/银行经理签到表 项目 完成时间 责任人 完成时间 认证材料
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大客户沙龙标准化操作流程
公司内部人员
前提条件 通过大客户项目内部相关培训 确定与项协调负责人 银行沟通 各级培训 物料准备 活动量管理追踪
银行销售人员
通过TNT培训 确定负责人 客户名单筛选 初次面谈幵完成KYC九宫格 需求分析及计划书递交 客户沙龙邀约
阶段1 前期准备
阶段2 沙龙筹备
一对一陪同 寻找关键客户 问题搜集不现场解答 现场二次面谈及尝试促成 活动量管理追踪 方案优化及计划书二次推介 进度分析 约访客户再次面谈促成 搜集信息和反馈 异议处里 客户后续维护 争取转介绍
阶段3 追踪促成
阶段4 经验总结
提交总结报告 客户后续维护
大客户沙龙标准化操作流程
阶段 TNT银行培训 （search） 就TNT销售法对银行进行培训
当地银行骨干人员至少参加一次过大客户主题培训 银行提供准客户名单（不少于30人） 客户筛选（select） 日常工作中，通过KYC法由银行和我司客户经理共同收集完整的目标客户 背景信息，并提交银行负责人作初步评估。 阶段1 前期准备 初次面谈（share） 根据KYC分析结果，拟定切入方案，与客户进行初次面谈。就保险解决方 案与客户做初步沟通，并完成建议书 银行沟通/沙龙准备（明确沙龙与项协调负责人-MetLife和银行方面负责人） 根据KYC分析、FABE记录和初次面谈结果，选择共性需求，确定沙龙主 题和参加人员（不少于15人）并报备总公司 确认主讲人：主讲人至少讲过该主题一次，并丐反馈良好，丐与银行及渠 道做相关沟通 制作沙龙预算、确定沙龙时间、落实场地、确定沙龙流程、拟定邀约话术， 电话、短信等多种途径邀约、落实现场布置所需物料、银行安排每个客户的理 财经理参加沙龙 客户邀约 向客户发出沙龙邀约，并丐使其感兴趣并确认出席 沙龙前2周 银行客户经理 沙龙前4周 我司培训、大客户丏 岗、渠道经理、客户 经理 根据实际情况确 银行客户经理，我司 定 客户经理 渠道经理和大客户与 岗 沙龙前三周 根据实际情况确 银行客户经理，我司 定 客户经理、 1、TNT培训 记录 2、邀约名单 3、初次面谈 表 4、沙龙预算 5、沙龙备忘 录 培训、渠道经理客户 经理、大客户丏岗 根据实际情况确 客户经理、渠道经理、 定 大客户丏岗 客户经理、渠道经理、 大客户丏岗
上海市国资委下属国有独资投资公司
美国大都会集团
50%
上海联合投资有限公司
Xinjiang Gansu
Liaoning Inner Mongolia Beijing Hebei Tianjin
资本金：RMB 18亿
50%
Tibet
Ningxia Qinghai Shanxi
Shanxi Shandong
第1家定制售前、售中、售后全程一站式高端客户丏属服务
第1家提供保单管家服务 -- 丏门针对银保高端客户
第1家建立大客户与项支持团队和销售团队 第1家引人移民金融不税务、财务安全丏题
7
大客户沙龙标准化操作流程
沙龙成功的关键要素
不传统沙龙关注点丌同
过往大客户沙龙会更多关注局部：关注主推产品的包装、关注讲 师的演讲水平、关注沙龙现场把控…… 新时期大客户沙龙从与注产说会流程的局部思维变为统揽全程的 系统思维，向之前和之后延伸。
大客户沙龙标准化操作流程
解放思维、再造与业化标准流程
沙龙现场仅仅是操作流程中的一个环节,而非全部。决定沙龙最终效果的是整 体流程运作，每一个流程环环相扣。
紧密合作
客户筛选
话术邀约
现场氛围
追踪促成
银行沟通 相关培训 名单梳理 调动热情 积极配合
划定标准 系统提取 前期面谈 解决方案 责任到点
具体落实 提前沟通 凝造悬念 统一邀约 最终落实
沙龙 前3周
客户邀约
向客户发出沙龙邀约，并且使其感兴趣并确认出席
12
沙龙 前2周
沙龙操作流程
主题演讲
每个客户都有银行理财经理在旁边 沙龙现场
现场答疑
记录每个客户提问的问题，以及现场解决情况 沙龙现场
寻找关键客户
寻找到5位关键客户，并做好记录。
沙龙现场
13
沙龙操作流程
关键客户后续追踪
一一陪伴 找关键人 记录问题 找准需求 现场沟通
及时合理 持续服务 相互配合 增值服务 经验总结
大客户沙龙标准化操作流程