国际工程项目遴选流程及注意事项

国际工程项目信息管道和遴选流程

作者：肖维

单位：中工国际工程股份有限公司

(betterman88482000@)

摘要：随着我国承包商不断地走出国门，从最早的中央企业，到后来的各地国企，再到现在的民企，都努力想在海外工程市场上占得一份田地，但是某些企业往往在迈出第一步的时候，就埋下了失败的种子，对项目信息获得的管道和遴选过程不熟悉导致了最后的失败结果。本文作者利用自己多年的海外工程经验，结合我国承包商开发市场的现状，重点分析了海外工程项目信息的来源管道和项目的遴选流程，介绍了在该过程中应该注意的事项和问题，以及相应的对策，以期加快中国承包商走出国门，成功地进军海外市场。

关键词：国际工程信息管道遴选流程

近年来随着中国与世界联系的日益密切以及国内建筑施工企业实力的不断增强，在国家“走出去”战略指引下，国际工程承包已成为我国国际经济技术合作的重要组成部分。2004年我国建筑施工企业对外承包工程营业额174.7亿美元，2009年则达到777亿美元，5年间增长3.4倍[1]。根据美国《工程新闻记录》（ENR）的最新统计数据，2009年有50家中国企业入选全球最大225家国际工程承包公司，而且中国企业平均营业额达到7.14亿美元，相比2007年海外营业额的4.45亿美元增长了60%[2]。

随着我国承包商不断的走向国门，承包商获得的项目信息也越来越多，这里面的信息种类不同，管道不同，如果把握的不准或是选择出现偏差，就很容易对项目的整体走势发生重大影响，例如，ENR的排名显示，中国入选225强企业大都排在100名之后，平均海外营业额为7.14亿美元，而2008年全球最大225家国际承包商平均完成海外营业额17.3亿美元，为我国入选企业海外平均营业额的2.5倍，我国只有五家企业高于这一水平[2]。中国海外承包企业与发达国家承包商相比存在较大差距的原因很多，除技术、资金、实力等方面的因素外，我国海外承包商信息管道不畅以及信息遴选水平有限也是重要原因之一，但是如何遴选却有各种各样的问题，尤其是这是一个项目未来发展最关键的第一步，是事关项目前景的首要问题。但是在具体的工作中，大部分国内承包商由于历史原因或是主观原因，对大量的项目信息缺乏基本的判断和认识，经常会犯如下的错误，对有潜力的项目信息，轻易否定掉；对前景不明朗的项目信息盲目抱有信心或是希望，但是实际上可能问题较多；而大多数情况都是对项目前景不确定，无法作出判断，只是根据某一个简单条件，就轻易决定投入前期资金，等遇到实际困难和问题时候，才发现走了较多的弯路，会对自己前期的判断产生怀疑，影响自信心，但是最大的困难是这个时候，已经陷入了进退两难的境地，继续投入，资金会越来越大，但是项目的前景还是不明朗，但是如果不投入，前期投入的金钱和精力肯定就打水漂了，长此以往，不仅浪费了金钱，宝贵的时间，绝好的机会，也伤害了公司的信心，损害了公司和个人的声誉。

目前的形势是，我国海外工程承包商，不再局限于传统的单一领域，例如一个一直做铁路项目的工程公司，按照多元化经营的思路，也会进军其他领域，如公路项目，或是市政项目等。原来的一般项目开发如果为业主招标项目，不用过分担心项目的融资，而现在很多的大型项目，不仅要做EPC总承包商，而且还要帮助业主融资，可能还需要融资方面的判断，这就需要承包商具有和以往不一样的项目信息管道和遴选过程，构成本公司最基本的判断能力。

因此，国外工程项目的开发第一步就是获得信息，而获得信息就要有自己的信息管道，信息管道是多样的，如何从自己不了解的信息管道了解信息，这是每个做海外工程的人所关心的，但是在有了一个信息管道以后，会有形形色色的这方面信息涌现在面前，如何遴选、

分析、排除，又是下一道难题，这个遴选的过程又有哪些需要注意的问题。在接下来的论述中，本文将重点讨论上述问题。

1 信息管道

（1）国外驻华使馆

我国近年来经济飞速发展，社会稳定，与世界各国外交关系稳定，我们所主要开发海外业务的亚、非、拉及东欧国家都与我国建立了外交关系。但是国外驻华使馆并不是大家印象中的只是处理一下政务问题或是办签证之类的事宜，在很多时候，大部分驻华使馆都配有商务参赞，商务参赞的主要职责就是负责两国之间的贸易往来，其中就包括我们所关心的工程领域，随着中国经济的发展，中国经济发展的经验已经传播到了全世界，传统意义上的亚非拉等国也有自己的五年规划或是十年规划（时间上一般与一届政府任期相同），在完成规划以后，该国的各个部门及政府机构之间会讨论，最终确立一个该国近五年的项目列表，这个项目列表是必须要通过议会批准的，集中了该国经济建设的各个方面，也考虑了各个部门的意见，综合考虑了国家实际情况，经济发展水平，自然资源和环境问题等情况，因此该项目清单可以认为是最权威或是最严肃的一份。在经济较落后的国家包括了很多私人项目，而在经济较为发达的国家一般主要考虑国营项目，私人项目较少。因此该列表作为该国招商引资的窗口，是值得我们非常注意的，一般该列表都具有项目的基本预计投资额，规模等基本要素和项目信息的基本介绍，和所属部门或是公司，包括联系人的联系方式。这样就可以通过该项目列表，对该国的基本经济情况和建设情况有个初步了解，但是有了该列表，并不能代表万无一失了，因为该表只是一个项目的初步介绍，是五年或是更长时间的规划，因此该项目信息还需要进一步的确认和澄清，就需要我们首先和商务参赞进行了解和沟通，以及倾听参赞的意见，参赞会对本公司感兴趣的项目大加赞赏，希望能够落实所有的感兴趣的项目，但是实际上可能有些项目已经完成了，也有些项目已经进入商务谈判阶段，有些项目连最初步的可研都没有，因此最好希望参赞能够再次和国内落实感兴趣的项目目前的状况，如果在初期情况下，需要询问该项目是否具有预可研或是可研，可以作为该项目初期工作的重点，当然也要重点聆听参赞或是使馆工作人员的基本意见，他们可能会从实际情况考虑，把我们认为一些可行的项目否定掉，但是在与参赞或是使馆工作人员交流的时候，有时候一些项目会加入谈话人的主观因素，例如，在很多参赞来中国工作之前可能在某些企业工作了多年，对该行业非常了解，因此就会主动介绍与个人背景相关的领域的项目信息而且尤为热情，另外大多数人可能受地域影响，会对某些自己家乡的项目格外的重视，这些问题都是值得我们注意的。在某些小国家里，该项工作是由一等秘书完成的。

（2）中国驻各国经参处

我国驻外经参处，都有相关网站，在网站上可能会有较多的项目信息，国家介绍，资源情况和政策法规等等，相对来说，一般的项目信息会经常更新的，包括一部分招标文件，和采购信息和国家政策，可以通过这个平台充分了解国家政策方针和经济发展走向，该网站一般也有相关的汇率和金融政策，对下步工作有一定的帮助，同时也会有一部分该国工程领域或是其它经济建设领域的负面消息，可能会对下一步工作能起到警示作用和指示的作用，另外如果在其它管道获得了项目信息，或是对网站上面的信息，有任何疑惑需要进一步确认的时候，在该网站一般会写有我驻外经参处的联系方式，一般是一名秘书负责援建或是优贷项目，另外一名负责招投标或当地市场，前期可以电话联系和咨询，后期如果条件允许，可以实地拜访我驻外经参处，会给出该项目的大致了解，并且会对该市场进行初步的介绍。另外通过经参处的领导和同志，还可以介绍到当地具体的负责某个领域的部门，直接拜访，取得目标。