大客户顾问式销售技巧
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种以顾问的角色来进行销售的方法，通过了解客户需求，提供专业的建议和解决方案，以满足客户的需求并促成销售。
顾问式销售强调与客户建立长期合作关系，注重客户满意度和信任度，从而达到销售成果的最大化。
在顾问式销售中，有效的沟通和良好的人际关系是非常重要的。
以下是一些实用的顾问式销售技巧，可以帮助销售人员提高销售业绩。
1. 了解客户需求：作为顾问式销售人员，了解客户的需求是至关重要的。
通过问问题和倾听，深入了解客户的痛点和需求，能够提供相应的解决方案，满足客户的期望。
2. 提供定制化解决方案：基于对客户需求的了解，销售人员应该能够提供定制化的解决方案。
这个方案应该能够解决客户的问题，并且能够在满足客户需求的同时提供额外的价值。
3. 与客户建立信任关系：顾问式销售的核心在于建立与客户的互信关系。
销售人员应该展示出专业知识和经验，通过提供有用的信息和建议，让客户相信自己能够提供最佳的解决方案。
4. 建立长期合作关系：顾问式销售强调建立长期的合作关系，而不是一次性的销售交易。
销售人员应该注重客户的满意度，与客户保持联系，了解客户的反馈和需求变化，并提供相关的支持和服务。
5. 与团队合作：在顾问式销售中，销售人员通常需要与其他内部团队合作，例如技术支持、售后服务等。
良好的团队合作可以提供全面的支持和服务，提高客户满意度，推动销售业绩的增长。
6. 不断学习和更新知识：销售人员应该保持学习和更新自己的专业知识。
行业和市场的变化很快，只有不断学习和跟上时代的发展，才能为客户提供最新的解决方案，并保持竞争力。
7. 关注客户的成功：顾问式销售的目标是帮助客户实现成功。
销售人员应该关注客户的业务目标和结果，积极提供支持和反馈，帮助客户实现成功，并建立起长期的合作关系。
总之，顾问式销售技巧能够帮助销售人员更好地理解客户需求，提供定制化的解决方案，并与客户建立长期的信任和合作关系。
通过不断学习和更新知识，关注客户的成功，销售人员可以提高销售业绩，实现共赢的目标。
大客户销售必知的20条要诀
大客户销售必知的20条要诀一、大客户销售不同于大额销售。
假如你做的客户是宝钢集团，它虽然是大客户，但如果你销售的只是一门1万元的课程，只能属于小额销售。
所以，大客户销售并不等于大额销售。
本文主要针对的针对大客户的大额销售，这种销售往往针对是客户的大额采购，金额大、风险高，参与决策的人多、周期长;而小销售则与此相反，客户采购的金额小、风险小，往往是Sales 和采购者一对一沟通就可搞定，周期也短。
所以，我们可以称大客户销售叫战略式销售，称小销售叫交易式销售。
两种销售的成功要素是不同的，交易式销售主要赢在性价比，而战略式销售主要赢在供应商要具备综合能力，能帮助客户在业务和个人发展都成功。
二、大客户销售宜采用顾问式销售策略。
顾问式销售策略的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案，而且你的方案一定要比客户所想的要好。
在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要专家和顾问的帮助，Sales就可以扮演这个角色。
三、大客户销售的销售经理（对内的管理）要有4种职责：即:澄清目标，行动计划，过程管理和激励辅导。
首先，明确目标是要求销售经理能结合公司的产品和市场策略，来分析并确定自己所在区域的目标市场和重点客户。
行动计划，要求销售经理把销售目标合理地分配给一般Sales，并且协助制定出达成目标要采取的销售行动。
比如客户开发和拜访、促销和展示会等。
而过程管理，是对Sales日常行动管理，目的是控制好Sales，按行动计划执行。
同时，对Sales实施激励和辅导，比如认可、表扬，一起拜访客户等。
四、大客户销售的销售经理（对内的管理）要有六种角色:领导者，鼓动者，支持者，监督者，学者和承担者。
‘领导者和鼓动者’是一对，‘支持者和监督者’又是一对，而‘学者和承担者’也是一对。
为什么呢？首先，团队需要‘领导者’指明方向并使大家相信朝向这个方向走就会成功。
但是，大家在行进的过程中有时会遇到困难、阻力，需要有人鼓劲和赞赏，这就是‘鼓动者’的作用。
最新顾问式销售实战技巧大全
最新顾问式销售实战技巧大全1.了解客户：在与客户交谈前，了解客户的行业和业务需求，并了解客户的公司文化和价值观。
2.问问题：通过提问，了解客户的问题和需求。
这将使您能够提供更具体和针对性的解决方案。
3.倾听和理解：倾听客户的需求和要求，理解他们的痛点和挑战。
通过这样做，您能更好地提供个性化的解决方案。
4.提供价值：在提供解决方案时，突出价值。
客户需要明白他们将获得什么样的利益，并理解你的解决方案为他们带来的价值。
5.建立信任关系：树立可靠信誉。
通过提供准确的信息和服务，让客户相信您是一个值得信赖的顾问。
6.反馈和沟通：与客户保持沟通，并提供关于销售过程的反馈。
这有助于确保客户了解进展并感到满意。
7.学会说"不"：在一些情况下，您可能不是最佳解决方案的提供者。
学会识别这些情况，并能够诚实地告诉客户您无法提供什么。
8.关注客户关注点：了解客户关注点并提供相应的解决方案。
这将使客户感到您真正关心并愿意满足他们的需求。
9.全面分析：了解客户的内部运营和市场环境对提供更好的解决方案至关重要。
通过全面分析客户需求，您将能够提供高效和切实可行的解决方案。
10.与团队合作：与销售和技术团队紧密合作，确保顾问式销售过程的顺利进行。
这将确保您能够提供一致和统一的客户体验。
11.持续学习和提升：终身学习是成功销售顾问的关键。
保持对行业新动态和技术的学习，并不断提升自己的销售技能。
12.保持专业态度：无论在任何情况下，都要保持专业和礼貌的态度。
这将有助于建立长期的客户关系，并增加潜在的推荐和业务机会。
通过掌握以上顾问式销售实战技巧，销售人员能够更好地了解客户需求，提供有针对性的解决方案，并建立长期合作关系。
这将有助于提高销售业绩，并在市场竞争中脱颖而出。
顾问式大客户销售技巧ppt课件
精品课件
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需求:
•技术 •术语 •分析
技术人员
有较大的否决权
精品课件
32
需求:
•方便 •简单
使用者
方法: •了解工作
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大客户销售计划的制定
制定工作计划的重要性 1 没有行动计划的销售员将陷入
危机 2 拟定行动计划,才能成为销售高
手
精品课件
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3 、销售高手行动计划的六个阶 段
A 拟定目标
精品课件
43
客户等级评估简要操作
精品课件
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五种参与决策人的需要
•决策人 •财务人员 •支持者 •技术人员 •使用者
精品课件
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决策人
需求: •投入产出比 •安全
方法: •数据说明 •书面保证
精品课件
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需求:
•预算 •符合制度
财务人员
方法:
•足够的理由 •了解制度
精品课件
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需求
•尊重 •小恩惠 •人际关系
支持者
方法:
•礼貌 •友好 •小礼物
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6
什么是销售?
销售是发现并满足客户需求的过程。 销售是促使客户解决问题并为其提供解
决方案。 销售是即说服客户的大脑也打动客户的
心（信任关系）。
精品课件
7
什么是专业销售?
训练有素、程序化、有纪律 熟练掌握产品知识 成为一种技能 关注细节
你不懂销售技巧也可以成功！
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8
经过专业化的训练后你可以：
——马太福音七章七节
精品课件
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专业销售训练之二
良好的管理 完美的技巧 正确的程序
大客户顾问式销售技巧
01
02
单元三：顾问式销售技巧
*
勤+创意+技巧
安排约会
*
技巧：
*
二、业务拜访步骤
建立沟通 创造信任
探访需求
提供方案
促成及异议处理
我喜欢且看重你吗？ 我愿意与你沟通吗？ 你能为我（个人）及我的情况带来什么价值？ 你关心和理解我的需求吗? 值得告诉你我的问题吗? 真的能解决问题/创造价值吗? 你能证实方案可行吗? 我得到的价值大于成本吗? 这是目前最佳选择吗? 是不是采取行动的时候? 有没有风险?解决我的顾虑?
方案包装演讲 (4)
设计解决方案时，善于利用团队的智慧
时间表
拜访 需求具体化 建议书 简报(投标) 议价 签约
工具3-1：量化客户价值或代价方法
问题种类
解决后之预估价值
问题之可能代价
1.
2.
3.
4.
总合
关键销售活动
执行次数
落实次数
%
销售准备
拜访前了解对方在决策流程中的角色
明确拜访目的
是否为销售计划中的一个步骤
准备好开场白或引发注意的方式
每次拜访结束前，我都具体交代下一步骤的动作
解决方案包装
我每次都将解决方案做清晰的包装
每次都根据不同的决策者列出不同的卖点
每次都将此卖点转换为对决策者的价值
每次都列出与竞争者的差异及优势
简报时，都经过精心的策划及练习（团队）
卖点都具备足够的数据及文件证明
关系培养
对关键决策者都设法找出其真正需求/动机
尝试以创造多元价值取得客户信任
*
（2）如何设定客户合理期望值
期望值
或
（3）面对不合理要求的团队应对策略
大客户顾问式的销售技巧
大客户顾问式的销售技巧随着市场竞争的激烈和客户需求的多样化，大客户销售已经成为很多企业发展的重要战略。
与一般销售相比，大客户销售更加注重与客户的沟通和合作，需要具备一定的专业知识和技巧。
本文将介绍一些大客户顾问式的销售技巧，帮助销售人员更好地与大客户合作，提升销售业绩。
1. 深入了解客户需求在与大客户进行销售沟通之前，销售人员需要进行充分的市场调研和客户分析，对客户的需求有一个全面的了解。
了解客户的行业特点、竞争对手、发展趋势等信息，能够帮助销售人员更好地推销产品或服务，并提供有针对性的解决方案。
2. 建立互信关系与大客户进行长期合作需要建立稳固的互信关系。
销售人员在与客户进行沟通时，要保持真诚、友好的态度，并尽量避免过分的推销行为。
通过与客户良好的沟通和合作，建立起共同发展的合作伙伴关系，能够提高客户的忠诚度和满意度。
3. 专业知识和行业洞察力作为大客户销售人员，需要具备丰富的产品知识和行业洞察力。
客户更倾向于与有专业水平的销售人员合作，因此销售人员需要不断学习和更新自己的知识，了解市场的最新动态和趋势。
只有具备专业知识和行业洞察力，才能更好地为客户提供解决方案，满足客户的需求。
4. 主动推荐适合的产品或服务在与大客户进行销售沟通时，销售人员可以主动推荐适合的产品或服务。
通过深入了解客户的需求，销售人员可以提前准备一份个性化的方案，并与客户共同探讨解决方案的可行性和优势。
在推荐产品或服务时，要强调其特点和独特之处，增加客户的兴趣和认可度。
5. 提供增值服务大客户往往对售后服务和支持的要求较高，因此销售人员在销售过程中可以提供一些增值服务。
这些服务可以包括培训、技术支持、售后服务等。
通过提供增值服务，能够进一步增强与客户的合作关系，并提高客户的满意度。
6. 保持良好的沟通和反馈与大客户建立良好的沟通和反馈机制是销售人员的重要任务。
销售人员需要及时回应客户的咨询和需求，保持高效的沟通。
同时，销售人员还要主动向客户收集反馈信息，了解客户对产品或服务的评价和建议。
顾问型赢销七步法
顾问型赢销七步法在现代商业社会中，销售是每个企业成功的关键之一。
为了提高销售业绩，许多企业开始采用顾问型销售模式，以满足客户的需求、建立长期合作关系。
下面是一种常用的七步法，帮助企业实施顾问型销售策略。
第一步：了解客户在与客户接触之前，了解客户的需求和目标是非常重要的。
通过研究客户的行业、市场情况和竞争对手，我们可以更好地了解他们的问题和挑战。
这将帮助我们制定合适的销售策略，以满足他们的需求。
第二步：建立信任建立信任是销售成功的关键。
要想成为客户的顾问，我们需要通过真诚、专业和诚信的行为赢得客户的信任。
我们可以通过提供有价值的信息、解决问题和关注客户的利益来展示自己的价值。
第三步：提供解决方案了解客户需求后，为客户提供适当的解决方案是非常重要的。
通过仔细分析客户的需求，并基于我们的产品或服务推荐最佳解决方案，可以帮助客户解决问题并实现目标。
第四步：持续沟通与客户建立持续的沟通和合作关系是顾问型销售中的关键环节。
我们需要定期跟进客户的进展，了解他们的反馈和需求，并提供帮助和支持。
这将有助于建立长期的合作关系，并增加客户忠诚度。
第五步：提供价值在顾问型销售中，为客户提供价值远远重要于简单地销售产品或服务。
我们需要确保我们的解决方案真正能够帮助客户提高效率、降低成本或创造价值。
通过提供卓越的产品、专业的知识和优质的服务，我们可以赢得客户的满意度和信任。
第六步：推动升级作为顾问，我们的目标是帮助客户不断发展壮大。
在与客户的合作过程中，我们应该密切关注客户的变化和需求，并为他们提供升级解决方案。
这将有助于增加销售额并保持长期合作关系。
第七步：保持学习销售环境不断变化，作为顾问，我们需要不断学习和提升自己的知识和技能。
了解行业趋势、市场动态和竞争对手的策略，将使我们能够为客户提供更好的建议和解决方案。
顾问型销售策略旨在通过了解客户需求、建立信任、提供解决方案、持续沟通、提供价值、推动升级和保持学习来实现长期的销售成功。
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧是一种主动向顾客提供专业建议和帮助的销售方法。
它与传统的推销方式不同，强调与顾客建立信任关系，理解顾客的
需求和问题，并提供适合的解决方案，从而实现销售目标。
以下是一些顾问式销售技巧的要点：
1. 了解客户需求：在与客户进行交谈时，询问开放性的问题，以了
解客户的需求、问题和要求。
这将帮助你更好地理解客户的挑战，
从而能够提供更好的解决方案。
2. 提供个性化解决方案：根据客户的需求和要求，个性化地提供解
决方案。
通过详细解释产品或服务的特点和优势，以及与客户需求
的吻合度，展示其实用性和价值。
3. 建立信任关系：在销售过程中，建立和维护与顾客之间的信任关
系非常重要。
要尊重并倾听客户的意见，回答他们的问题，并为他
们提供专业的建议。
信任是长期合作的基础。
4. 关注顾客的长期价值：不仅关注当前的销售目标，还要考虑与客
户的长期合作。
将客户视为合作伙伴，与他们建立稳定的关系，并
提供定期的售后服务和支持。
5. 继续学习和发展：销售领域的市场和技术变化迅速，因此持续学
习和发展专业知识是非常重要的。
了解新产品和技术，并与同行进
行交流，以保持竞争力。
6. 聆听顾客的反馈：积极收集客户的反馈和建议，并将其用于改进
销售策略和产品服务。
这有助于增加客户满意度，并改善销售结果。
总之，顾问式销售技巧通过与客户建立关系、了解需求、提供个性
化解决方案和持续支持来实现销售目标。
这种方法能够增加顾客满
意度、建立长期合作关系，并提高销售业绩。
大客户顾问式销售技巧
大客户顾问式销售技巧简介大客户顾问式销售是一种与客户密切合作的销售方法，旨在建立长期的合作关系，增加客户忠诚度，并实现更高的销售额。
大客户顾问式销售技巧注重与客户建立良好的沟通和理解，以满足客户需求为导向，为客户提供个性化的解决方案。
关键步骤1. 深入了解客户需求在大客户顾问式销售中，了解客户需求是成功的关键。
通过与客户的深入交流和分析，了解他们的业务目标、挑战和需求，可以为他们提供有针对性的解决方案。
为了深入了解客户需求，销售顾问需要：•提问：通过提出开放性问题，引发客户思考，了解他们的具体需求以及对现有解决方案的满意度。
•倾听：倾听客户的回答，仔细分析他们的需求，并记录下重要信息。
•研究：通过研究客户的行业和竞争对手，了解客户所面临的挑战和机遇。
•亲自体验：如果可能，亲自体验客户的产品或服务，以更好地理解他们的需求。
2. 提供个性化的解决方案基于对客户需求的深入了解，销售顾问需要提供个性化的解决方案，以满足客户的特定需求。
个性化的解决方案可以加强客户的忠诚度，并提高销售成果。
为了提供个性化的解决方案，销售顾问可以：•定制产品或服务：根据客户的需求，对产品或服务进行定制。
例如，为客户定制特定功能或服务套餐。
•提供专业建议：根据客户的业务目标和挑战，提供专业的建议，并制定解决方案。
•详细说明价值：清楚地向客户说明解决方案的价值，包括如何提高效率、降低成本或增加利润。
•多次沟通：与客户保持良好的沟通，及时了解他们的反馈和需求变化。
3. 建立长期合作关系大客户顾问式销售的目标是建立长期的合作关系，为客户提供持续的价值和支持。
通过建立信任和提供卓越的客户体验，可以增强客户的忠诚度，并获得更多的交叉销售机会。
为了建立长期合作关系，销售顾问可以：•保持联系：与客户保持定期的联系，了解他们的需求和变化，及时解决问题。
•提供增值服务：为客户提供额外的价值，例如培训、咨询或技术支持。
•赢得客户信任：通过诚实、可靠和专业的行为，赢得客户的信任。
大客户顾问式销售技巧
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四. 有备而战（四）—访前准备
1. 2. 新客户业务拜访最重要的一关是见 面的第一印象及前面的几分钟。 为了有效突破冷漠或拒绝，寻找最 适切入点，即早与客户产生共鸣。 出发前一定要有所准备。 关键的准备事项：
3.
自己的职业化形象和精神面貌 引发共鸣的开场白 激发客户注意力和好奇的拜访目的 对客户问题精简有力的答案 刺激客户开口的提问方式 支持论述的文件与数据（即时抽出， 不需再找）
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（3）如何提供解决方案
目的： 让客户了解方案全貌 让客户体会到方案的价值 使客户相信方案证实可行 原则： 信息精简包装，以条列式表现 （信息三阶包装：价值/功能/技术） 针对客户明确需求之特色/卖点，不 是全部的特色
尽量以客户化语言，而非以技术性语 言表达特色
3
一. 销售的思维层次
1. 思维层次
卖感觉
（创造感觉）
卖需求 （满足需求）
卖产品 （刺激感觉）
4
2. 客户之核心感觉
关系本质：价值
决策点 ： 销售之始： 信任
安心
5
3. 关键时刻关键动作
理 念
转化
感 受
关键时刻呈现关键动作
•创造信任、安心、价值的感觉 •在销售流程中往前推进一步 •让事情发生、改变：将“NO”转为
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二、业务拜访步骤
1.以客户观点（购买程序）出发的业务
拜访流程：
步骤
建立沟通 创造信任
客户观点
我喜欢且看重你吗？ 我愿意与你沟通吗？ 你能为我（个人）及我的情况带 来什么价值？
你关心和理解我的需求吗? 值得告诉你我的问题吗?
探访需求
提供方案
摧龙六式--大客户销售方法
– 客户的预算 – 采购的时间表 – 客户要的产品是否是我们擅长、有优势的产品 – 是否值得投入，赢利、销售费用和成本、实施风险等全部要
考虑 – 是否能赢单，学会管理老板和公司对订单的期望
第二式 建立信任
• 开始标志：发现明显、近在眼前的并且有价值 的销售机会
• 结束标志：与关键客户建立了信赖关系 • 步骤：
– 帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采 购方案中
– 得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、 解决方案、产品服务和采购指标
需求的树状结构
目标与愿望
问题和障碍一 解决方案一
产品和服务一 采购指标一
问题和障碍二 解决方案二 产品和服务二 采购指标二
问题和障碍三 解决方案三 产品和服务三 采购指标三
• 决策层一定是客户的主要领导，他们负责制定战略、建立组织 机构，优化运营流程也是他们的主要工作。任何采购都是他们 视野之内的一种投资，他们始终都拥有采购的最终决定权，不 过他们往往将小型采购授权给下属，甚至不参与采购，只要听 下属汇报一下就做出决定了。决策者将做出五个关键的决定： 是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否 签署合同？
第一个阶段 认识并取得好感
• 专业形象：在正式的商业场合，应该选择黑色和深蓝色 的西装，白色衬衣最佳，黄色或者红色的领带比较适合 重要的场合。佩戴蓝色或者浅色颜色的领带显得低调一 些，比较适合一般的商业场合。袜子和皮鞋也很重要， 纯棉的深色袜子和乌黑锃亮的系带的皮鞋都是很好的选 择。女性可以有很多的变化和选择，比如佩戴小小的饰 品，变化发型都可以显出个性。依据对象和场合作出适 当的调整和变化，不能千篇一律。
第三个阶段 建立信赖，获得支持和 承诺
顾问式销售十大步骤
顾问式销售十大步骤
顾问式销售的十大步骤包括：
1. 准备：在开始销售之前，需要对自身、产品和目标客户进行深入的了解和研究。
这包括了解自己的强项、弱项、产品特点和优点，以及目标客户的需求、兴趣和购买动机。
2. 建立信任：在与客户交流时，需要建立信任关系。
这可以通过真诚、专业、可靠和诚实等方式来实现。
3. 了解客户需求：在与客户交流时，需要了解客户的需求和问题。
这可以通过提问、倾听和观察等方式来实现。
4. 提供解决方案：根据客户的需求和问题，提供相应的解决方案。
这需要深入了解产品和服务，以及如何将其应用于客户的实际情况。
5. 演示产品：通过演示产品来展示其特点和优点，以及如何满足客户的需求和问题。
6. 处理反对意见：在与客户交流时，可能会遇到反对意见。
需要处理这些反对意见，并解释为什么客户应该购买该产品或服务。
7. 谈判：在与客户交流时，需要进行谈判。
这需要掌握谈判技巧，以便达成双方都能接受的协议。
8. 跟进：在销售完成后，需要进行跟进。
这可以帮助客户更好地使用产品或服务，并建立更紧密的关系。
9. 维护关系：在与客户交流时，需要维护良好的关系。
这需要积极回应客户的反馈和建议，并提供优质的服务和支持。
10. 持续学习：作为顾问式销售人员，需要不断学习和提高自己的技能和知识水平。
通过参加培训、阅读相关书籍、与同行交流等方式来实现。
顾问式销售的特点和5个步骤
顾问式销售的特点和5个步骤
顾问式销售是一种以原则为基础、对事不对人、着重于双方利益、寻求互惠互利的一种销售方法，在具体操作上，是从客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，从而实现“双赢”。
? 关心焦点。客户会关注他自己优先考虑的问题、特殊需求以及所关心的业务问题（如绩效、财务、服务或关系方面的问题），对于客户的关心焦点应该有清晰的了解。
? 获得信息。客户往往会同时收集贵公司和贵公司竞争对手的相关信息。
? 评估。客户会评估你和你的竞争者能在多大程度上解决其关心的问题，从而满足其需求。
? 阐明并强化利益。通过讲述产品利益或优先顺序来引导客户进入获得信息阶段（向客户阐述你的解决方案，包括你的产品、规划和服务将如何解决其所关注的问题）。
? 取得客户反馈。通过获得并处理客户的反馈意见来引导客户进入评估阶段（向客户提问以判断他对你的产品、方案和服务能够解决他最关注的问题的信任程度，对他的反馈做出回应，并将其消极感受转变为积极感受）。
? 制定拜访计划。需要通过预先制定的销售拜访计划来引导客户，使客户保持开放的态度（制定销售拜访计划有助于你以一种专业的方法引导客户经过采购流程的所有阶段）。
? 确定优先顺序。通过确定客户优先考虑的问题，引导客户进入“关心焦点”阶段（让客户描述他目前的状况、问题、目标、所担心的业务问题、产品或服务需求等）。
编者按：在终端销售中，如果销售人员推介不当，可能会招致客户反感，最终导致机会流失。如果销售人员能根据客户的真实需求进行相应介绍，帮助解决客户实际问题，成为客户购买产品时的得力顾问，无疑将使双方关系更加融洽，从而有利于最终销售的促成。那么，要成为客户的顾问，首先必须认清客户在采购时的关注点及态度的变化，销售人员才能针对客户实际因势利导，实现“双赢”。本栏今日为您推荐文章《顾问式销售的特点和5个步骤》，为您介绍顾问式销售，希望有助于您的销售，请您阅读。
大客户销售技巧和话术
大客户销售技巧和话术
1. 嘿，知道不？大客户销售可不能瞎来！比如说，你得像个侦探一样，去深挖客户的需求和痛点。
就好比人家想买双舒服的鞋子，你就得知道人家脚爱出汗呐还是爱磨脚啊！不是一股脑地推荐贵的就行。
掌握了这点，销售不就容易多啦？
2. 哇塞，跟大客户打交道，那可得有耐心！别像个急猴子似的。
比如说客户在纠结一些细节，你就得陪着，细细给解释。
就像哄小孩一样，有耐心才能搞定呀，不然客户咋能信任你呢？
3. 哎呀呀，在大客户销售里，倾听可太重要啦！不是光你自己在那说个不停。
想象一下，你跟朋友聊天，你一直说，不给人家说话机会，人家能乐意嘛！所以听客户说，从里面找关键信息，这才是高手的做法呀！
4. 嘿哟，别小瞧了赞美客户哦！谁不喜欢听好听的呀。
就好比人家穿了件好看的衣服，你夸一句“真好看”，人家心里不美滋滋的？这样客户跟你的关系不就更亲近啦，销售还难吗？
5. 哇哦，对大客户可不能死脑筋啊！要灵活应变。
有时候客户提出个要求，你就得转个弯想办法满足。
就像走路遇到堵墙了，你不能硬撞呀，得绕过去不是？这样才能拿下大客户呀！
6. 哈哈，记得要给大客户营造一种专属感哦！让他们觉得自己特别重要。
好比去餐厅有个专属包厢的待遇。
你把这种感觉给到客户，他们能不青睐你嘛！这招超好用的啦！
我的观点结论：大客户销售真的有很多窍门和技巧，只要用心钻研，用对方法，跟客户建立好关系，就一定能取得好成绩！。
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人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机会
精品课件3. 一种“心智来自动”的锻炼(1)个人情商的培养
情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上
(2)智慧与修为的粹炼
宽广和全局的视野 尝尽生命百态 禅与哲思的培养
精品课件
三. 总结—大客户销售的思维转换
区分决策者、使用者、维护者的角色及其决 策的影响力
了解授权架构（直接探测及间接查访） 了解决策流程及其瓶颈 发觉潜在抗拒力量（受害者？） 了解最终决策者的周围潜在影响力 分析部门间的彼此利害关系 选定潜在内部销售员 潜在黑马及渔翁得利者？
精品课件
（4）客户组织图解析：
时间 目的 行动计划 预期结果
探索关键人物之角色？
评估者 决策者 影响者 核准者 使用者 维护者 支持者 反对者
销 售 计 划
精品课件
（5）决策分析关键技巧演练
学会与各层及各部门人员沟通，产生共 鸣，建立信任 学会探询决策模式/授权程度 学会检测对方之决策影响力 学会善用非决策者引出决策者 学会以客户利益导向切入，探索客户内 部信息，培养内线
服的问题 不是卖最好的产品, 而是卖最适的产
品
(2)没有拒绝,就没有销售
拒绝和挫折是销售生涯的一部份 最大差异是将“NO”转化为“YES” 因为有拒绝，才会留下更多的机会给
你
(3)没有需求，就没有价值
只有客户需要时，才有机会创造更高
价值 精品课件
客户最急迫时，也是最能展现价值的
(4)成功者找方法，失败者找借口
精品课件
单元二: 有备而战
因为惰性，而常忘了老祖宗的教训......，兵法家告诉了我 们什么？ 最好的表现，都是有准备的，在与客户交手的关键时刻， 展现最佳的关键动作。
——Lewis Shen
精品课件
一. 有备而战(一)—我对客户
1. 基本思维:
没有企业可以通吃市场。 销售的效率，首先是要选对客户， 将有限的资源及时间投放在关键点 上。
主观的销售成败受诸多客观条件的 成熟度所影响，应选择适当时机切 入。
企业应有明确的市场定位及客户筛 选机制，不要使销售团队盲目征战 市场，除燃烧资源外，涂增团队挫 折感。
销售需要营销（Marketing）的支 持。你团精队品的课营件销到位了吗？
2. 客户分类及筛选方法
市场细分(STP),先选定目标市 场(1)目标市场机会评估: (工具2-1)
降低客户决策风险感觉
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(3)价值:
掌握客户各层多无需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机
没有价值,就没有关系
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二. 销售人员之核心心态
1. 正面心态
(1)没有问题,就没有商机
每个企业/产品都有问题(面对现实) 商机是来自于能够克服别人所无法克
大客户顾问式销售技巧
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目标
单元一：销售思维与心态研讨 单元二：有备而战 单元三：顾问式销售技巧 单元四：大客户管理 单元五：销售技巧演练工具
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单元一：销售思维与心态研讨
什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功 力之前，先将思维提升一个层次。 销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态 的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。
——Lewis Shen
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一. 销售的思维层次
1. 思维层次
卖感觉 （创造感觉）
卖需求 （满足需求）
卖产品 （刺激感觉） 精品课件
2. 客户之核心感觉
关系本质：价值
决策点 ：
销售之始： 信任
安心
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3. 关键时刻关键动作
理
转化
感
念
受
关键时刻呈现关键动作
•创造信任、安心、价值的感觉 •在销售流程中往前推进一步 •让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”
环境 压力
解决问题 （逃避痛苦）
决策层
管理层 操作层
创造价值 （追求快乐）
生存 压力
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2. 决策模式分析——拟定销售计划
（1）计划源自于客户决策模式，有效计划 在于寻找最佳切入点，提升销售效率， 降低销售风险。
（2）在还没有清楚客户个人在决策中扮演 的角色之前，不宜开始轻举妄动
（3）决策模式分析原则：
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销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法......
接触 突破客户冷漠和拒绝
渗透决策层关系
成交
......
挖掘各层多元需求/动机
处理客户不同异议
化解客户的谈判条件
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......
2. 一种积累过程
(1)销售不只是工作，是个人实力与身价 的积累
对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升
是否值得投入?
(2)客户成熟度评估: (工具2-2)
是否开始切入?
(3)竞争条件评估: (工具2-3)
是否值得竞争?
将客户按精优品先课顺件序分类管理
二. 有备而战(二)—策略与计划
1. 需求分析—拟定销售策略
(1) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之 前首先进行客户需求的初步分析,然后规划 出初步的解决方案及其卖点。
客户企业及决策层个人需求/动机分析（优先顺序）
满足客户需求之卖点及特色包装
提供卖点及特色之解决方案架构
（方案架构）
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（策略= 满足需求的方法）
（2）客户各层多元需求之初步分析
不只从产品角度了解需求，要从“人性” 的角度分析需求及动机。
首先要跳开本位，融入客户情境，站在客 户的位置和角度才能了解其需求。
1. 产品服务销售 理念价值观销售
以客户感受为中心，创造感觉 客户价值观导向
2. 大客户销售 伙伴关系建立
策略性经营大客户 客户关系管理
3. 商品的提供 创造综效价值
规划持续性双赢模式 善用双方优势,资源互补
4. 推销式销售 顾问式销售
善用资源协助客户创造价值的顾问 不是卖东西,而是帮客户买东西
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4. 如何以关键动作创造感觉
(1)信任:
自信自重,以帮客户创造价值为销售目标 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 专业形象,展现自我管理能力 注重细节,创造差异化的效益
没有信任,就没有销售
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(2)安心:
避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用