新形势下如何应对银行保险网点转型经营

一、网点是留存客户、生产客户的场所、门店
（提供专业优质服务）
二、网点是营销阵地 三、网点是举办沙龙的基地 四、网点是银行品牌、业务的辐射点
（买保险、到银行） 客 户 客 户
客 户
客 户
网点
客 户 客 户
引进的客户，带来各项业务的发展 网点与客户形成循环
现状分析
现状之劣势： 1、业务瓶颈----短程竞赛以后乏力，后劲不足----走不出去----没有客户 2、业务瓶颈----又要割麦子、又要种红薯-----人手不够 3、业务瓶颈----来网点办理业务的客户量有限---阵地营销增量有限
4、业务瓶颈----客户相对低端----单件保费小
5、丰富的客户资源-----但在休眠
我们捧着金饭碗。。。。

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现状分析---客户资源盘点
1、土地补偿款客户（含其他各类补偿款） 2、两通客户(现在金融在推进两通、代发工资，专业队伍要学习，积极跟进） 3、代发工资客户（代发学校老师绩效、部队、企业、事业，建立联系）
说说客户
1、客人还是客户？（1万-5万的客户77.68万）
2、没有持续业务往来，就是客人；有持续业务往来，就是客户；不去 给客人开发业务就是浪费资源 3、加载多项业务的客户，就是忠诚度高的客户
案例：
1、银行发行各种卡 2、我自己的案例（理财Байду номын сангаас卡、绿卡）
客人→客户→核心客户
查理斯· 古德曼曾指出：公司不是创造购买，它们要建立各种关系。核心在于消 费者与企业间一种连续性的关系营销，目的在于同顾客结成长期的、相互依存的 关系，发展顾客与企业产品之间的连续性的交往，以提高品牌忠诚度和巩固市场， 促进产品持续销售。
说说客户
四、客户的需求是多元化且需要激发的（专业营销技能培训、二次开发）
五、加载在客户上的产品越多，忠诚度越高（二次开发，只关注新客户， 冷落老客户，漏斗原理）
不是只有余额，也不是只有保险， 保险和余额等各项业务是共同发展，关键是有客户

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说说网点
用取得信任的方法，客户只有在“信任”接受你的基础上才能接受 你的“业务”
服务是手段，发展业务是目的 三、客户是所有企业共有的，赢得客户必须采取进攻型战略，主 动出击 客户不是你的，也是别人的，别人也在抢你的客户，所以必须进攻！ 用开放的心态让专业队伍一起开发客户
狼的精神：敏锐、凶猛、坚定不移、团队协作
二、中药 “君臣佐使”的联想
一份完整的保险方案中，不仅仅只包含一张保单，它 必定象一副中药那样—是几副“中药”(保单)混合搭配下 的规划方案。那么，在这几张保单中，必定有一张是核心 。

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四君子汤
人参
君臣佐使 君主 臣僚 僚佐
人寿保险
寿险 健康险 养老险 意外险
关系营销注重保持顾客，以产品利益为导向，高度强调顾客服务，积极促进顾客 的参与，发展高度的顾客关系，重视环境的影响及长期的积累。
说说客户
一、客户是每个企业的衣食父母、生存之本，
市场的竞争，就是客户资源的竞争
二、如何赢得客户——服务、取得信任、发展业务 何谓“服务”？ 走近客户，建立联系（粘客户\用产品\用活动），

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四君子汤中的君臣佐使
人参在四子汤中起君的作用，是主要补气之品。 白术也是健脾良药具有良好的温脾补脾作用但效果不如人参而且补气 力弱，是一味臣药。 佐药则指茯苓，茯苓具有渗湿利尿作用，同时能健脾安神，中医认为 脾喜燥怕湿而茯苓能渗湿利尿，因此，此方中佐以茯苓则健脾作用更 强。 甘草是四君子汤中的使药，能协君药人参、臣药白术、佐药茯苓的治 疗作用，同时还可将诸药引导到所需治疗的脏腑和经络，这样使治疗 作用更有针对性。
白术
茯苓 甘草
使者
四君子汤
人参
白术 茯苓 甘草
君臣佐使 君主 臣僚 僚佐
销售模式
柜面常态化 精准营销
网点沙龙
说明会
使者

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杰克.韦尔奇
制定游戏规则 选人来玩
1、说明会 2、训练营 3、网点沙龙 4、精准营销 5、黄金搭档
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君臣佐使
原指君主、臣僚、僚佐、使者四种人分别起着不同的作用 ，后指中药处方中的各味药的不同作用。 出处 《神农本草经》： “上药一百二十种为君， 主养命；中药一百二十 种为臣，主养性；下药 一百二十种为佐使，主 治病；用药须合君臣佐 使。”
（先宣传其他金融业务 如财富产品、基金定投 用产品留客户，再开发保险）
4、特色资金客户（种植蜜柚、红木家具、寺庙香火、做会、渔业养殖等 5、客户认领客户 6、对账短信客户 7、保险代收付及满期给付客户（已有地市开发此业务，省公司在开发手册） 8、报刊私客户、信函投递客户 9、周边社区客户、乡镇客户、 10、便民服务站辐射客户 11、新农保客户 。。。。。。。。
项目一、精准营销
3.5小时
模式简介
零
指勤开口阵地营销，抓”双低“网点，提升整 体销售能力提升； 低出单网点：月出单5天（含）以下网点 低产能网点：月累计标保5万（含）以下网点
两条腿走 路，双管 齐下，实 现目标
批
利用银行客户资源，确定项目，通过精准客户 营销，带动客户经理外部拓业务
3.5小时

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寿险的“君臣佐使”
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一、经典补气奇方－四君子汤
【组成】 人参(去芦) 甘草(炙) 茯苓(去皮) 白术各等分 【用法】 上为细末。每服6克，用水150毫升，煎至100毫升，通口服，不拘时 ；入盐少许，白汤点亦得。 【功用】 益气补中，温养脾胃。 【主治】 营卫气虚，脏腑怯弱，面色咣白， 四肢无力，心腹胀满，全不思食， 肠鸣泄泻，呕哕吐逆，舌质淡， 苔薄白，脉虚无力。现用于慢性 胃炎、慢性胃及十二指肠溃疡、 慢性肠炎等属脾胃虚弱者。