服装团购客户营销策略
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
3
彼德·德鲁克：
营销的目的就是使推销成为多 余。营销的目的在于深刻地认识和 了解顾客，从而使产品或服务完全 适合顾客的需要而形成自我销售。 理想的营销会产生一个已经准备来 购买的顾客，剩下的事就是如何便 于顾客得到这些产品或服务。
4
回顾：市场营销组合
营销组合
Marketing mix
产品策略
product
营销人员要善于利用各种关系资源！
18
成功接触客户的技巧：
对关键人有深刻了解 利用个人影响力 找准共同话题 赠送小礼品 瞬间发现对方的优点，真诚的赞美 给对方留下深刻印象 简明扼要说清事情，不浪费对方时间 记录下对方谈话的要点
19
如何引导价值认知 卖点公式：客户的关心点+本公司产品的优点 做销售成功的关键：赢得客户信任 赢得客户信任的途径：
产品组合 性能与利益 设计与包装 品牌 服务 新产品开发 生命周期
价格策略
price
定价目标 定价策略 定价方法 折扣 价格竞争
渠道策略
place
渠道策略 招商 渠道管理 渠道激励 物流解决 连锁经营
推广策略
promotion
销售促进SP 广告 人员推销 公共关系 直接行销
5
借鉴：三维市场营销（麦肯锡）
• 固执或傲慢 • 习惯性拒绝 • 惧怕风险 • 情绪不佳 • 厌恶或反感
情绪型 异议
否定/批评 类异议
• 故意贬低 • 竞争性压力 • 否定性口碑 • 针对人的诋毁
22
客户拒绝的常见原因
竞争对手方面
客户自身方面 产品/服务方面
客户拒绝 的原因
销售人员方面
不被 信任
不 诚实
忽略 细节
沟通 不到位
过于 强势
✓询问售后服务问题； ✓以种种理由要求优惠； ✓客户询问与竞争产品的
区别； ✓客户反复询问细节问题
✓客户开始不由自主地点 头；
✓仔细、反复阅读产品介 绍；
✓客户嘴唇开始抿紧； ✓客户向其他人征求意见； ✓客户拿起笔记录谈话的
内容。
✓客户眼睛转动由慢变快 ✓紧锁的双眉分开上扬； ✓客户神色活跃，态度更
客户 影响力
客户价值
成交 可能性
开子发项 成本
如果你手上有若干客户，可据此制成“客户金字塔”。
14
还可以使用“雷达图”将客户价值予以量化。
互动：请学员练习团购客户价值分析
15
3. 判断成交关键
使
团购
用
决策
者
参与人
守 门 人
购
决
买
定
者
影
者
响
者
案例：明成祖朱棣“靖难之役”的进攻方向
16
各种角色关注的问题
23
异议处理和异议防范
异议处理战略
背景问题 难点问题 隐含需求
异议防范战略
卖方提供优点
卖方用I、N问 题开发需求
客户提出异议
客户提供明确需求
卖方处理异议
晋级承诺
卖方提供利益
客户表明支持 和同意
24
6. 抓住时机，促成交易
语言信号
动作信号
表情信号
✓客户提出了很多关于产 品的问题；
✓客户以价格、交付为谈 话中心；
角色 问题
他们 是谁
使用者
具体使用 产品的人
购买者
影响者 决定者
起何 作用
提出需要 评价产品
职务 关注
更好的 工作状态
个人 关注
好用，方便， 不增加负担
常见 问题
··· ···
守门人
17
4. 接触客户，引导价值认知
接触客户的途径和方法 关系人介绍 寻找、制造关系交叉点 陌生拜访 利用守门人 馈赠接近法（影票、讲座、品酒会等） 市场调查接近法
友好； ✓客户眼睛发光，微笑更
自然； ✓突然沉默，若有所思； ✓客户盯着样品思考。
获得“晋级承诺”也是洽谈成功！慎用“收场白”技巧！
25
7. 做好售后服务，发展客户关系
切实履行承诺：注意客户满意度公式 适时回访：电话、面访 提供增值服务：洞察服务需求 及时、妥善处理疑问 主动提供约定的售后服务项目 利用各种机会，对客户表示感谢。
顾客在交易过程中所 得到的满足和愉快
流程 利益
功能利益
顾客价值
产品的基本 功能和价值
关系 利益
因交易双 方的关系 而使顾客 得到的持 续的价值 回报
买方希望享受购买的过程并得到尊重和回报！
6
赵本山卖拐是不是营销？
7
2. 发现需求与创造需求
需求=需要+购买力 需要可以创造吗？
基础性需要 选择性需要
要处理好“客户关系”与“客情关系”！
26
Chapter C SPIN-顾问式销售策略
1.销售会谈四步曲：
初步接触
需求调查
晋级承诺
能力证实
27
2. 获得晋级承诺的四个关键
思考：定制服装团购客户的需要如何发掘？
8
团购营销成功模式（鱼骨图）
流程精细化
发掘客户需求
注重细节
流传标准化
（SOP）
购买力
关注客户体验
明确的需要
隐含的需要
团购营销成功
兑现承诺
发展客户关系
提升服务质量
价格合适 发展客情关系
因需定制 保证质量
提供合适产品
9
3. 营销是一种思维方式 自觉的思维方式 由外而内（from outside to inside）
12
1. 了解自己和对手
我们自己：
公司状况？ 品牌力量？ 供应品或解决 方案？ 优势和劣势？ 个人状况？
竞争对手：
有哪些对手？ 谁是主要对手 他们的优劣势 如何竞争？ 学习到什么？
互动：如何发现客户？
13
2. 分析客户价值 客户价值是指客户能给我们带来的利润贡献及其他收益。
客户 需求总额
服装团购客户 营销策略和技巧
1
授课提纲：
1 营销的本质及核心理念 2 团购客户营销流程 3 SPIN-顾问式销售策略 4 提升个人素养与影响力
2
Chapter A 营销的本质及核心理念
1. 市场营销的本质
Marketing 之 望文生义
菲利普·科特勒： 从本质上讲，市场营销就是一场赢
赢游戏: win-win game
案例：数字证书（CA）的专业营销
10
4. 现代营销核心理念
市场机会不等于营销机会 认知价值决定价格 客户不是上帝 实践出真知 以道驭技
11
Chapter B 团购客户营销流程
了解自己和对手， 确认客户范围
分析客户价值
化解异议，强化信任
抓住时机成交
判断成交关键
接触客户，引导认知
发展客户关系
20
5. 化解客户异议 树立正确的心态： 辨别真假异议 从异议中发现真实需求和价值关注点。 自己做好准备
客户异源自文库越多，销售成功的可能性越低！
21
• 产品质量 • 品牌威信 • 保证性服务 • 交货与付款 • 价格与折让
团购客户常见异议
产品/价 格类异议
拖延类 异议
• 现在没时间 • 权力有限 • 交付其他人 • 时间推后
彼德·德鲁克：
营销的目的就是使推销成为多 余。营销的目的在于深刻地认识和 了解顾客，从而使产品或服务完全 适合顾客的需要而形成自我销售。 理想的营销会产生一个已经准备来 购买的顾客，剩下的事就是如何便 于顾客得到这些产品或服务。
4
回顾：市场营销组合
营销组合
Marketing mix
产品策略
product
营销人员要善于利用各种关系资源！
18
成功接触客户的技巧：
对关键人有深刻了解 利用个人影响力 找准共同话题 赠送小礼品 瞬间发现对方的优点，真诚的赞美 给对方留下深刻印象 简明扼要说清事情，不浪费对方时间 记录下对方谈话的要点
19
如何引导价值认知 卖点公式：客户的关心点+本公司产品的优点 做销售成功的关键：赢得客户信任 赢得客户信任的途径：
产品组合 性能与利益 设计与包装 品牌 服务 新产品开发 生命周期
价格策略
price
定价目标 定价策略 定价方法 折扣 价格竞争
渠道策略
place
渠道策略 招商 渠道管理 渠道激励 物流解决 连锁经营
推广策略
promotion
销售促进SP 广告 人员推销 公共关系 直接行销
5
借鉴：三维市场营销（麦肯锡）
• 固执或傲慢 • 习惯性拒绝 • 惧怕风险 • 情绪不佳 • 厌恶或反感
情绪型 异议
否定/批评 类异议
• 故意贬低 • 竞争性压力 • 否定性口碑 • 针对人的诋毁
22
客户拒绝的常见原因
竞争对手方面
客户自身方面 产品/服务方面
客户拒绝 的原因
销售人员方面
不被 信任
不 诚实
忽略 细节
沟通 不到位
过于 强势
✓询问售后服务问题； ✓以种种理由要求优惠； ✓客户询问与竞争产品的
区别； ✓客户反复询问细节问题
✓客户开始不由自主地点 头；
✓仔细、反复阅读产品介 绍；
✓客户嘴唇开始抿紧； ✓客户向其他人征求意见； ✓客户拿起笔记录谈话的
内容。
✓客户眼睛转动由慢变快 ✓紧锁的双眉分开上扬； ✓客户神色活跃，态度更
客户 影响力
客户价值
成交 可能性
开子发项 成本
如果你手上有若干客户，可据此制成“客户金字塔”。
14
还可以使用“雷达图”将客户价值予以量化。
互动：请学员练习团购客户价值分析
15
3. 判断成交关键
使
团购
用
决策
者
参与人
守 门 人
购
决
买
定
者
影
者
响
者
案例：明成祖朱棣“靖难之役”的进攻方向
16
各种角色关注的问题
23
异议处理和异议防范
异议处理战略
背景问题 难点问题 隐含需求
异议防范战略
卖方提供优点
卖方用I、N问 题开发需求
客户提出异议
客户提供明确需求
卖方处理异议
晋级承诺
卖方提供利益
客户表明支持 和同意
24
6. 抓住时机，促成交易
语言信号
动作信号
表情信号
✓客户提出了很多关于产 品的问题；
✓客户以价格、交付为谈 话中心；
角色 问题
他们 是谁
使用者
具体使用 产品的人
购买者
影响者 决定者
起何 作用
提出需要 评价产品
职务 关注
更好的 工作状态
个人 关注
好用，方便， 不增加负担
常见 问题
··· ···
守门人
17
4. 接触客户，引导价值认知
接触客户的途径和方法 关系人介绍 寻找、制造关系交叉点 陌生拜访 利用守门人 馈赠接近法（影票、讲座、品酒会等） 市场调查接近法
友好； ✓客户眼睛发光，微笑更
自然； ✓突然沉默，若有所思； ✓客户盯着样品思考。
获得“晋级承诺”也是洽谈成功！慎用“收场白”技巧！
25
7. 做好售后服务，发展客户关系
切实履行承诺：注意客户满意度公式 适时回访：电话、面访 提供增值服务：洞察服务需求 及时、妥善处理疑问 主动提供约定的售后服务项目 利用各种机会，对客户表示感谢。
顾客在交易过程中所 得到的满足和愉快
流程 利益
功能利益
顾客价值
产品的基本 功能和价值
关系 利益
因交易双 方的关系 而使顾客 得到的持 续的价值 回报
买方希望享受购买的过程并得到尊重和回报！
6
赵本山卖拐是不是营销？
7
2. 发现需求与创造需求
需求=需要+购买力 需要可以创造吗？
基础性需要 选择性需要
要处理好“客户关系”与“客情关系”！
26
Chapter C SPIN-顾问式销售策略
1.销售会谈四步曲：
初步接触
需求调查
晋级承诺
能力证实
27
2. 获得晋级承诺的四个关键
思考：定制服装团购客户的需要如何发掘？
8
团购营销成功模式（鱼骨图）
流程精细化
发掘客户需求
注重细节
流传标准化
（SOP）
购买力
关注客户体验
明确的需要
隐含的需要
团购营销成功
兑现承诺
发展客户关系
提升服务质量
价格合适 发展客情关系
因需定制 保证质量
提供合适产品
9
3. 营销是一种思维方式 自觉的思维方式 由外而内（from outside to inside）
12
1. 了解自己和对手
我们自己：
公司状况？ 品牌力量？ 供应品或解决 方案？ 优势和劣势？ 个人状况？
竞争对手：
有哪些对手？ 谁是主要对手 他们的优劣势 如何竞争？ 学习到什么？
互动：如何发现客户？
13
2. 分析客户价值 客户价值是指客户能给我们带来的利润贡献及其他收益。
客户 需求总额
服装团购客户 营销策略和技巧
1
授课提纲：
1 营销的本质及核心理念 2 团购客户营销流程 3 SPIN-顾问式销售策略 4 提升个人素养与影响力
2
Chapter A 营销的本质及核心理念
1. 市场营销的本质
Marketing 之 望文生义
菲利普·科特勒： 从本质上讲，市场营销就是一场赢
赢游戏: win-win game
案例：数字证书（CA）的专业营销
10
4. 现代营销核心理念
市场机会不等于营销机会 认知价值决定价格 客户不是上帝 实践出真知 以道驭技
11
Chapter B 团购客户营销流程
了解自己和对手， 确认客户范围
分析客户价值
化解异议，强化信任
抓住时机成交
判断成交关键
接触客户，引导认知
发展客户关系
20
5. 化解客户异议 树立正确的心态： 辨别真假异议 从异议中发现真实需求和价值关注点。 自己做好准备
客户异源自文库越多，销售成功的可能性越低！
21
• 产品质量 • 品牌威信 • 保证性服务 • 交货与付款 • 价格与折让
团购客户常见异议
产品/价 格类异议
拖延类 异议
• 现在没时间 • 权力有限 • 交付其他人 • 时间推后