商超谈判技巧与案例

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商超谈判案例分析

商超谈判：寻找“涨价难、上架慢、被锁码、陈列差”进店只是万里长征的第一步，在产品上架后，商贸公司将面临卖场日常维护中一系列“疑难杂症”：新品到货却一直无法上架；销量不错的单品厂家突然提出涨价，遭到卖场抵制；单品销量下滑严重，卖场要锁码；堆头费、陈列费一分不差，但产品摆放位置总是欠佳……这四种情况是经销商出现几率最高。

商贸公司的业务人员如何通过谈判一一化解？谈判的关键点在哪里？问题一：销量刚刚上扬，厂家突然涨价我们的主人公马奎经过艰苦谈判，终于使一明食品公司进入了宝龙超市。

YL奶粉果然没有让他失望，进场后马上进入前三甲。

但麻烦随之而来，YL看到奶粉市场中只有自己上升，决定马上涨价，以此对抗不断提价的洋奶粉。

于是，马奎很快便收到了关于涨价通知的传真，他把协调涨价的任务交给了主管宝龙的业务经理李晓松。

李晓松找到宝龙的宋经理，开门见山说明来意，宋经理一惊：“这怎么可能？你们刚刚上架，这才卖了三四个月！”李晓松无奈地说：“五大洋奶粉品牌都在涨，YL不涨不行啊。

而且原奶收不上来，成本也上涨了……”，“人家是国际品牌，你们跟什么风？”宋经理没等他说完立刻打断，“现在宝龙只有国产奶粉没有涨价，消费者已经开始抱怨了。

你们绝对不能涨。

而且下个月我们要搞奶粉促销，YL必须参加，你们赶紧去准备吧。

”李晓松还想再争辩几句，宋经理借口其他问题转身走了，留下李晓松一个人发呆。

解惑环节终端观察员：第一次谈判以李晓松失败告终，在第二次谈判时，一明公司应采取怎样的策略？是以大品牌姿态施压？还是采取迂回战术？陈崖枫：第一次谈判，马奎失败在于准备工作未作充分，对宝龙超市调价流程了解不足。

由于确有厂家或经销商利用涨价风潮跟风调价，借以实现利润最大化，为此，绝大多数商超对商品调价有严格规定，要求经销商提供相关资料：如厂家盖章的调价单、商品成本分析报告、竞争店同规格商品价签等等一系列资料。

所以，第二次谈判前，马奎团队应了解宝龙超市的调价流程，备齐相关资料，做到一次成功。

如何与超市采购谈判,超市谈判案例分析

如何与超市采购谈判，超市谈判案例分析俗话说知己知彼，方能百战不殆。

只有了解才能知道敌我双方的底线，才能合作。

一、谈判技巧① 判前做好充足准备：a、解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。

b、准备好充足的谈判工具：包括：促销政策展示、赠品展示促销前贵店的销量记录促销后贵店的销量预估销量增长（预计）曲线图利润增长（预计）曲线图促销现场布置效果图说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。

图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。

c、话术包括：1 谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。

2 谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。

② 其它技巧1 注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。

状态始终保持平静理性的风度；2 不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。

我们的合作是长期的；3 欲擒故纵。

事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。

4 掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一个较低要求给对方选择；5 谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；6 如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；③ 确认谈判结果鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。

日子总是像从指尖渡过的细纱，在不经意间悄然滑落。

那些往日的忧愁和误用伤，在似水流年的荡涤下随波轻轻地逝去，而留下的欢乐和笑靥就在记忆深处历久弥新。

超市供应商谈判技巧6篇

超市供应商谈判技巧6篇超市供应商谈判技巧 (1) 法律谈判的独特性随着我国改革开放进一步扩大和经济水平大幅度提高，各类法律纠纷总量很大并呈上升态势，仅通过法院、仲裁等力量根本不能很好的解决纠纷。

近年来，法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制越来越受到重视。

法律谈判与其他纠纷解决方式相比，其独特性表现在：第一、法律谈判没有严格的程序和模式[2]。

法律谈判不像诉讼，包括起诉、立案、审判、执行等一系列严格的程序和模式，它是双方面对面的对话交流。

它只需要双方当事人及其谈判律师在法律允许的范围内自主把握节奏，不用拘泥于特定的程序和模式。

所以，法律谈判的程序简洁，既节省双方解决争议的时间，又降低了双方当事人解决争议的成本。

第二、只有当事人及其谈判律师是法律谈判的参与人。

与诉讼、仲裁和调节等纠纷解决方式最明显的区别就在于，法律谈判没有法官、仲裁员和调解员等第三方。

而且，律师所履行的也只是告知和谈判的义务。

谈判双方能够高效的处理谈判中遇到的突发状况，避开诉讼中出现的互相推诿现象。

第三、与其他冲突化解方式比较，法律谈判是最有可能出现双赢局面的方式。

相互信赖的双方，在法律框架内，以平等、公平及诚实信用的方式化解冲突。

通过谈判，双方当事人能够最大程度的在竞争与合作之间，找寻最符合双方利益和价值的共通点。

法律谈判的应用价值在我国司法实践中，只有少数冲突通过诉讼解决的。

并且，在诉讼中，还有相当一部分争议是通过谈判磋商化解的。

法律谈判作为一种高效地冲突化解方式，必定具有其存在的合理性与正当性理论基础。

关于法律谈判的应用价值，本文从以下方面简要分析：第一、法律谈判能够提高当事人的法律观念谈判律师利用了他的法律技能和技巧，并且从专业的法律角度与对方谈判。

所以，谈判律师在妥善处理当事人之间的利益冲突、协调当事人之间的利益关系的同时，能够有效地灌输、强化当事人的法律意识。

在一些纠纷中，还能使当事人了解并注意善良风俗意识和公共利益意识[3]。

商务谈判案例集(20个)

案例1分橙子有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。

这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。

两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。

结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。

另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。

这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。

没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

案例2基辛格是谈判的天才吗?福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。

”他怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。

这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。

基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密知道一切，回答一切”。

他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。

在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。

为此，要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。

如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。

另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。

案例3一致式开局（一）1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。

十二个经典实用的商务谈判案例和解析

十二个经典实用的商务谈判案例和解析商务谈判是商业活动中非常重要的一环，对于双方都具有重要的意义。

下面是十二个经典实用的商务谈判案例及解析。

1. 案例：SmartTech公司与GreatDeal公司就一个新产品的独家代理权进行谈判。

解析：双方可以就市场份额、销售履约、利润分配等进行细致的讨论，最终达成合作协议。

2.案例：国际贸易公司与供应商就商品价格进行谈判。

解析：双方可以就价格、质量要求、交货期限等方面进行协商，以达成双方满意的价格。

3.案例：公司与员工就工资涨幅进行谈判。

解析：双方可以就员工的表现、市场行情、公司财务状况等进行评估，并据此达成共识。

4.案例：公司与供应商就合同条款进行谈判。

解析：双方可以就合同期限、违约责任、付款方式等进行协商，以确保合同的公平有效。

5.案例：公司与客户就大订单购买进行谈判。

解析：双方可以就交货期限、售后服务、折扣政策等进行协商，以满足客户需求并确保盈利。

6.案例：公司与金融机构就贷款利率进行谈判。

解析：双方可以就贷款金额、还款期限、利率浮动方式等进行协商，以获得最佳利率条件。

7.案例：公司与房东就租金和租期进行谈判。

解析：双方可以就租金金额、租期长短、修缮责任等进行讨论，并最终确定最优租赁协议。

8.案例：公司与广告代理商就广告费用进行谈判。

解析：双方可以就广告投放渠道、广告形式、费用结构等进行协商，以达成最佳合作方案。

9.案例：公司与政府机构就合作项目进行谈判。

解析：双方可以就项目目标、预算、责任划分等进行讨论，以确保项目的高效实施。

10.案例：公司与竞争对手就市场份额进行谈判。

解析：双方可以就市场细分、竞争策略、合作方式等进行协商，以实现共赢与合作。

11.案例：公司与员工就福利待遇进行谈判。

解析：双方可以就社保政策、薪资福利、工作时间等进行讨论，以满足员工需求并提高员工满意度。

12.案例：公司与供应商就原材料价格进行谈判。

解析：双方可以就市场价格、供应环境、合同期限等进行协商，以获得最佳的原材料价格。

商超进店谈判

商超进店谈判近年来，随着生活水平的提高，消费者消费习惯和方式也逐渐改变；现在大型商超以“一站式采购”为立足点，很好的满足了消费者快捷、方便、质量相对有保证的心理，获得了越来越多的消费者的青睐，商品销售额每年都在快速的上涨，越来越成为快销品所重视的销售场所，那么作为白酒这样一种比较特殊的快销品，该如何面对这些所谓的“超级零售终端”呢？该如何跟他们进行谈判呢？1、首先是对终端有着深入的了解，摸青对方的实力和底细。

正所谓知己知彼，百战不殆。

在与商超进行谈判之前，我们就应该利用各种渠道尽可能详细的搜集对手的信息资料。

从商超本身的营运模式，规模特色到负责谈判的重要人物、经理主管等等，都是我们搜集的对象。

资料信息越是详尽，在谈判中占得主动权的几率也就会越大。

2、其次，在谈判前的准备阶段，我们自身的材料整理也要作到充分充实。

越是正规的大卖场，越注重供应商的资历和品牌的实力。

基于这样的现实，供应商一定要将自己最为实力，最为有优势的一面展现出来。

事实永远胜于雄辩。

实力永远都为你的成功作证和加码。

3、第三，供应商在做谈判准备时，不仅要对商超和自身进行一系列的准备，同时也要对周边一些相关因素进行有效的了解。

对于商超所在地区的经济环境、商圈、消费特点等都要有相关熟悉的认识，以此增加谈判的砝码。

4、第四，准备工作做到位，正式的谈判开始。

对于大品牌和熟悉的供应商，商超一般都会主动的与之搞好关系，而对于刚进入市场或较为生疏的供应商，商超往往想在心理上占据上风，所以往往会让商场的新任职或底层业务人员与之进行谈判。

所以我们应该更好的弄清对方谈判人员的资历以及在谈判过程中的心里矩阵。

5、第五，谈判过程中，要想达到预期效果，必须在一开始就从心理上处于上风的优势有力状态。

谈判中最重要的就是围绕费用问题展开。

供应商往往会因为种种原因不愿意将费用交付到商超手中，而商超却正是对进场费要求，不愿意轻易就降低门槛。

白酒企业根据自身销售网络发展的情况，以及品牌影响大小等因素，有不同的谈判方式一：全国市场“一盘棋”所有产品一起谈这种方法适合于销售网络全国化，品牌有一定的影响力的企业，针对于某一个连锁商超系统，由总部（KA部、或者大客户部）统一谈判，再由商超各自门店所在经销商供货；每个月结账由于企业产品较为畅销品，对于大型连锁商超来说，有较大的销量和稳定的利润来源，一般额外要求不会太高。

商超谈判技巧及案例

三、差价均分的运用
不要落入差价均分的谬误。差价均分不代表一人一半，因为你可以进行多次的动作。鼓励对方做差价均分的举动。设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，
让对方有获胜的感觉。
四、意见分歧的处理
意见分歧 = 针对某一议题，双方看法不同，影响谈判进行现实情况中，意见分歧经常发生。暂时撇开不谈是理想破解之道。千万不能只有单一议题。
含义挑衅，想在谈判中占支配地位愤怒或失败内心不安不同意或缺乏兴趣不耐烦缺乏兴趣绝望考虑问题不耐烦不耐烦或不同意不同意
参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 ——心理建设
告诉对方我们要建立长期合作关系，双赢合作原则，但是自己要明白，做生意讲合作、最重要的是利益分配。
永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；
五、陷入胶着的处理
陷入胶着 = 虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识试试下列方法： 1. 更换谈判者。 2. 改变谈判环境。 3. 暂停一下，缓和气氛。 4. 凝聚双赢共识。 5. 多方面条件上的调整。
对谈判结果的分析与监控察言观色贪得无厌红脸白脸权力有限无中生有诱之以利层出不穷谈判技巧影响谈判的影响谈判的1010个因素个因素谈判技巧62在销售谈判中除了要求在销售谈判中除了要求销售人员具备一定的销售销售人员具备一定的销售能力之外更需要掌握销能力之外更需要掌握销售过程中的售过程中的谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧九战四十五策九战四十五策第一站攻心战第二战蘑菇战第三战影子战第四战强攻战第五战蚕食战第六战第七战运动战第八战外围战第九战决胜战63第一战第一战攻心战攻心战策略策略满意感满意感头碰头头碰头鸿门宴鸿门宴恻隐术恻隐术奉送选择权奉送选择权64第二战第二战蘑菇战蘑菇战策略策略疲劳战疲劳战扮菩萨扮菩萨挡箭牌挡箭牌磨时间磨时间车轮战车轮战65第三战第三战影子战影子战策略策略稻草人稻草人空城计空城计欲擒故纵欲擒故纵声东击西声东击西木马计木马计66第四战第四战强攻战强攻战策略策略针锋相对针锋相对最后通牒最后通牒最大预算最大预算绝处逢生绝处逢生67第五战第五战蚕食战蚕食战策略策略挤牙膏挤牙膏小气鬼小气鬼连环马连环马步步为营步步为营68第六战第六战擒将战策略策略激将法激将法69第七战第七战运动战运动战策略策略货比三家货比三家一二线一二线红白脸红白脸化整为零化整为零易地效应易地效应70第八战第八战外围战外围战策略策略反间计反间计中间人中间人缓兵计缓兵计过筛子过筛子71第九战第九战决胜战决胜战策略策略抹润滑油抹润滑油折衷调和折衷调和三明治三明治钓鱼计钓鱼计谈判升格谈判升格72四

商业谈判案例（精选4篇）

商业谈判案例（精选4篇）商业谈判案例篇11983 年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价 2.4 亿日元，设备费 12.5 亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导) 费 o.09 亿日元。

谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。

取数是生产 3000 万支产品，10 年生产提成事 10%，平均每支产品销价 s 曰元。

设备费按工序报价，清洗工序 1. 亿日元; 9 烧结工序 3. 5 亿日元;切割分选工序 3.7 亿曰元;封装工序 2.1 亿日元;打印包装工序 o.8 亿日元;技术服务赞分培训费，12 人的月曰本培训，250 万日元;技术指导人员费用 l0 人月，65O 万元曰元。

背景介绍 (1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。

封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。

打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。

此外，有些辅助工装夹具。

(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达 85%，而中方仅为 40%左右。

问题： 1.卖方解释得如何?属什么类型的解释? 2.买方如何评论?分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。

由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。

卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。

2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多：其一，技术价。

针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论; 其二，设备价。

针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值; 其三，技术服务。

商超业务员谈判技巧

竭诚为您提供优质文档/双击可除商超业务员谈判技巧篇一：超市谈判技巧商品进场与超市谈判的小技巧一说起谈判，人们便很容易联想到电影里常有的情景：谈判双方十几个人围坐在长方形的谈判桌前，烟雾缭绕，还有表情严肃，目光冷峻的首席代表，嘴里叼着个大烟斗，不时拍案而起和随之翻倒的茶杯??其实我们大可不必把谈判想得如此可怕，事实上我们每天都在进行着谈判：如和小贩讨价还价；约女孩子去看电影；让别人接受自己的想法；和老板要求加薪等等。

而作为一名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。

谈判的对象几乎涉及商场所有人员，从最上层的店长到最底层的理货员。

可以说，谈判在我们工作中无处不在。

但问题是我们目前的很多销售经理对这些方面都不是很重视，有时就连一些非常重要的付费项目也随便吩咐一个业务员去“搞搞定算了”，所以，很多时候，我们看到的是被超市砍得“体无完肤，满地找牙”的业务代表，以及更让人心酸的洋洋得意：我们付的钱比做xxx的少多了。

因此，从某种意义来说，重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。

首先我们应该知道：谈判的最终目的是双赢。

从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。

和超市谈判应注意下面几个方面的内容：（一）精心准备准备工作对谈判是绝对重要的。

1、详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。

2、详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况等等，以及竞品的情况，越详细越好。

（平时应多注意收集这些资料）3、了解谈判者的情况：包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。

有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。

4、注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。

要学会收集情报，学会察言观色。

如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。

品牌入驻商超谈判案例

品牌入驻商超谈判案例近年来，随着消费升级的趋势和消费者对于品牌的追求，很多品牌都希望能够入驻大型商超，以扩大市场份额并增强品牌知名度。

然而，品牌入驻商超并不是一件简单的事情，需要进行一系列的谈判和协商。

下面是一个品牌入驻商超的谈判案例。

品牌是一家以生产高端茶叶为主的公司，它想要将其产品入驻一个全国性连锁超市。

在初次洽谈时，双方进行了一番初步的了解和交流，并表达了合作的意向。

第一轮谈判：定位和规格在第一轮谈判中，品牌方首先强调了其产品的高品质和独特性，以及其在市场上的竞争优势。

超市方对此表示了兴趣，并询问了产品的定位和规格。

品牌方提出了产品在超市货架上的定位，即将其产品放在高端专柜区域，以与其他品牌区分开来。

品牌方还提到了产品的包装和规格要求，包括产品外观设计、包装材料和容量等。

超市方表示对品牌方的产品定位和规格有兴趣，并愿意进一步深入了解产品。

但是，超市方还提出了一些疑虑，比如产品包装材料是否能够满足环保标准、产品是否能够做到供应稳定等。

第二轮谈判：价格和合作条件在第二轮谈判中，双方在定位和规格上基本达成了共识，开始讨论价格和合作条件。

品牌方首先详细介绍了产品的市场定价和售价，以及它们的利润空间和销售模式。

超市方对此表示了理解，并提出了其对产品的要求，包括价格折扣、促销支持等。

在价格方面，品牌方和超市方进行了多轮协商，最终达成了一致意见。

双方约定了一个合理的价格体系，并确定了一些促销支持的方案，比如每季度进行限时抢购、品牌方提供一定的广告费用等。

同时，超市方还提出了一些合作条件，包括产品的质量保证、供应的稳定性、合同期限等。

品牌方答应了超市方的要求，并同意签订合同来约束双方的合作。

第三轮谈判：推广和市场支持在最后一轮谈判中，双方讨论了推广和市场支持的问题。

品牌方表示愿意积极配合超市方的市场活动，并承诺提供一定的宣传支持和经费。

超市方提出了一些建议，比如举办品牌推广活动、参与市场调研等。

品牌方表示愿意配合超市方的推广活动，并提出了一些自己的想法，比如与超市方合作进行宣传推广、开设茶叶品鉴会等。

商业谈判技巧与案例分析

商业谈判技巧与案例分析商业谈判是商业活动中不可或缺的一部分，无论是合作伙伴之间的谈判，还是供应商与客户之间的谈判，都需要一定的技巧和策略来达成双方的共识。

本文将介绍一些商业谈判的常用技巧，并结合实际案例进行分析，希望能为读者在未来的商业谈判中提供一些启示。

技巧一：准备充分在进行商业谈判之前，首先要对谈判对方、谈判的目标和谈判的相关事务进行充分准备。

了解对方的需求、背景和利益，可以根据这些信息制定合适的谈判策略。

对于自己的目标和底线也要有清晰的认识，以免在谈判过程中被对方牵着鼻子走。

实例：某公司希望与一家供应商进行合作，准备开始谈判。

在准备阶段，该公司调研了供应商的产品质量、价格和服务等方面的情况，并对自己的采购需求进行了明确的规划。

在谈判过程中，公司能够充分利用这些信息，与供应商进行理性的讨论和协商。

技巧二：建立良好的关系在商业谈判中，建立良好的关系是非常重要的。

一个融洽的关系可以帮助双方更加顺利地进行交流和合作。

要尽量保持友好、开放和尊重的姿态，避免使用过激和冲动的言辞，以免伤害对方的感情。

实例：一家公司与一位优秀的销售代表进行谈判，双方已经进行了几轮的讨论，但是还没有达成一致意见。

在这种情况下，公司的谈判代表选择主动和销售代表进行一次私下的交流，了解其个人意见和困难。

通过这次交流，双方的关系得到了进一步的改善，最终达成了合作意向。

技巧三：聆听并提问在商业谈判中，聆听对方的观点和需求是非常重要的。

通过仔细倾听，可以了解对方的想法和诉求，从而更好地回应和满足对方的需求。

提问也是获取信息和澄清问题的有效途径，通过提问可以引导对话的方向，并找到更多的共同点。

实例：一家消费品公司在与一家零售商谈判时，公司的代表不仅详细了解了零售商的销售需求和市场状况，还提出了一些开放性的问题，希望能够了解更多关于零售商销售策略和目标客户群的信息。

通过这些问题，公司得到了更多的市场情报，为进一步的合作提供了有力的支持。

商业谈判技巧与案例分析

商业谈判技巧与案例分析商业谈判是商业活动中不可或缺的一环，无论是新合作伙伴的洽谈还是价值链各环节之间的协商，谈判都扮演着至关重要的角色。

然而，良好的商业谈判需要一系列有效的技巧和策略，以确保达成互利共赢的协议。

本文将介绍一些实用的商业谈判技巧，并通过案例分析来进一步加深理解。

技巧一：准备充分在进行商业谈判之前，充分的准备是成功的关键。

了解对方的背景和需求，并考虑各种可能的谈判结果。

收集相关市场数据和信息，并分析潜在的风险和机遇。

制定明确的目标和策略，并确保团队成员理解并遵守。

例如，某公司计划与供应商进行价格谈判。

在准备阶段，他们收集了市场价格趋势和竞争对手的信息，并评估了供应商的可替代选择。

基于这些信息，他们制定了一个以降低成本为目标的谈判策略。

技巧二：建立良好的关系商业谈判不仅仅是一场角力，更是一种建立信任和合作的机会。

在谈判开始之前，花时间与对方建立良好的关系，以增加双方的亲近感和信任度。

这可以通过分享个人故事、利益相关者分析和开放性的讨论来实现。

例如，一家公司希望与潜在合作伙伴达成战略合作协议。

在第一次会议之前，他们邀请对方参观公司，并一起共进午餐，从而加强彼此的了解和信任。

技巧三：掌握有效的沟通技巧在商业谈判中，良好的沟通是非常重要的。

有效的沟通包括倾听、提问、表达观点和管理冲突。

倾听对方的需求和关切，并通过提问来澄清疑惑或获取更多信息。

清晰地表达自己的观点，并使用适当的语言和肢体语言来传达信息。

处理冲突时，保持冷静，积极寻求解决方案。

例如，在一次谈判中，两家公司就新合作项目的合约细节发生了争执。

通过倾听对方的意见并提出解决方案，双方最终达成了一致，并达成了合作协议。

案例分析：公司合并案例让我们通过一个案例来进一步了解商业谈判的实际运用情况。

两家公司考虑进行合并，并开始了谈判过程。

以下是他们采取的一些关键技巧：准备充分：两家公司评估了彼此的实力、市场定位和业务模型，并分析了合并的潜在收益和风险。

商务谈判技巧与案例分析总结

商务谈判技巧与案例分析总结作为一个成功的商务人士，掌握一定的谈判技巧对于获得更优惠的商务协议至关重要。

在商务谈判中，双方往往追求各自最大利益的平衡点，而运用正确的技巧能够帮助我们更好地达成共赢的局面。

本文将为大家总结一些常用的商务谈判技巧，并结合实际案例进行分析，以期帮助读者更好地掌握商务谈判的要领。

1.了解对方在进行商务谈判之前，我们首先要对对方有一定的了解。

这包括对对方的背景、需求、利益以及谈判态度的了解。

通过深入了解对方的情况，我们可以更好地预判对方的行为和可能的谈判策略，从而使我们能够在谈判中有效地应对对方的需求和要求。

以某公司与供应商的谈判为例，某公司在进行谈判之前先对供应商进行了详细的调查与了解。

通过与供应商的多次沟通和交流，这家公司发现供应商在价格方面存在一定的弹性，并且供应商对合作商家的稳定性特别看重。

基于这一了解，公司决定在谈判中放大自身的稳定性，并将谈判焦点放在价格方面进行讨论。

该公司成功以更优惠的价格达成了合作协议。

2.制定明确的目标和策略在商务谈判中，制定明确的目标和策略是取得成功的关键。

我们需要在谈判前明确自己的底线和目标，以及在谈判中采取的策略和措施。

我们也要考虑对方的目标和策略，从而更好地应对对方的提议和反应。

例如，某公司与一家潜在合作伙伴进行了一轮激烈的商务谈判。

在谈判之前，该公司设定了自己的目标是获得更多的合作资源，并且决定采取主动出击的策略。

在谈判过程中，该公司不仅仅是回应对方的提议，而是主动提出了一些有利于自己的合作条件，并通过提供各种优势和回报来吸引对方。

双方成功达成了合作协议，这为公司未来的发展带来了巨大的机遇。

3.善于倾听和表达在商务谈判中，倾听和表达是非常重要的技巧。

我们需要善于倾听对方的需求和要求，并且通过积极的表达来传达自己的观点和立场。

在表达时要注意语气和用词的选择，使对方感受到我们的真诚和合作意愿。

举个例子，某公司与客户进行业务合作的谈判。

在谈判中，该公司的代表善于倾听客户的需求，并通过积极的沟通与表达来解决客户的疑虑和问题。

品牌入驻商超谈判(案例)

品牌入驻商超谈判(案例)一、预备要专门详尽，包括要紧竞争对手的销售情形和对该场所的投入情形（要紧是第一品牌和第二品牌的差不多情形），这方面通过经销商、行业信息和自身对该零售场所的亲自观看反复论证。

估量自己产品在该场所可能的大致销量。

二、确定自己的位置，进入场所的目的是挤掉第二品牌的销售量，不要碰第一品牌（那简直是找死），短期内专门难撼动。

可场所往往以第一品牌的销售状况和你产品相比较来对你施压。

但事实上他们在第一品牌身上往往拿不到什么资源（那但是强势品牌，消费者认可你场所也没方法）。

1、进场费对方第一时刻要求多少进场费“没个3、5万别想进我那个场子！”答“呵呵！这么高！谈了这么多场子你这但是最高的。

我考虑一下。

只是你这也太高了“如何样？看不起我那个场子啊？别的品牌进入我那个场子差不多上那个数。

”答：“哦！A品牌和B品牌差不多上那个数吗？是确实吗？他们销量挺高的嘛！我那个品牌在你这有多少销量呢？你可别一棒子打死我啊！”“那你给多少？”答“你认为我应该给多少？”“给多一点大伙儿都好做，我那个场子大伙儿又不是不明白。

”答“按照行规吧！你不要令我难做”“那多少？”答“你讲吧！总不能不听你的嘛！”“那2万”答：“能少点吗？反正我们合作是长期的。

”“到底多少？”答（脸上露出迟疑）：“1万块，大伙儿都好。

”“不行，这太少了。

”答“许多了，而且我预备在你这做促销活动也要花钞票。

呵呵！”“那太低了，不行、不行、不行。

”答（态度突然强硬起来）：“我只能给那个数，不能再高了。

”“那你给多一点嘛！”（对方口气开始软了下来）答：“一万差不多许多了，现在还有那个品牌能给得起这钞票。

没错那个是新品牌但专门多还要看以后呢！”“那好吧！如何支付？我要现金”答“我那个地点只是办事处。

没有财务权。

给现金可要总部批时刻够长的，而且你又不能提供发票专门难报帐。

”“反正我要现金”答“那咱们变通一下，你在那个月底经销商的货款里扣除，反正又可不能欠你的，是吧！”“那好吧！”就如此进场费差不多搞定，在当个销售月底经销商的货款扣（我补酒给经销商），这专门关键。

实用国际商务谈判14个案例

案例1 一致式开局策略1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判．为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选．在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲．敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人．一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术．美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷．”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功．日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息．迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生．他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”．这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件．“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用．案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件．运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作．运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益．另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承．一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识．所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见．案例2 保留式开局策略江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”．有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货．其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品．这应该说是好消息．但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因．于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略．先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较．在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度．首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感．那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍．案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判．本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的．首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵．先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感．这样定货数量和价格才有大幅增加．注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息．否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中．案例3 坦诚式开局策略北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理．这种状态妨碍了谈判的进行．于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权．我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作．咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友．”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展．案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面．坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感．采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等．坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方．当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力．案例4 进攻式开局策略日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷．当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了．美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件．日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判．我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的．”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去．案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去．采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利．进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益．本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图．进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛．但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局．案例5 挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备．巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间．当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟．美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱．对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉．谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动．无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同．等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了．案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的．本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同．案例6 “我不知道……”美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜．谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”专家表情严肃地沉默着．根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个．理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”“加一点，抱歉，无法接受．”理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道．”理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元．”“400?嗯……我不知道．”“就赔500元吧!”“500?嗯……我不知道．”“这样吧，600元．”专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元! 这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷．案例分析：谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨．既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧．这是一种不传达的信息传达．案例7艾柯卡寻求政府支持美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元．在此危难之际，艾柯卡出任总经理．为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保．但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧．按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助．最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判．委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者．参议员、银行业务委员会主席威廉•普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?”“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒．”他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例．事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会．”艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金．所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过．案例分析：艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析过这些材料．艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的．成功的奥妙就在这里．案例8 农夫卖玉米一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了．农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空．案例分析：说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段．但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同．比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚．在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利．案例9 价格磋商是谈判的需要一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢．妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱．他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算．”他们走近那座钟．“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿．”夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下．随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了．”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定．想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果．“你听着——250元．”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了．那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西．”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病．但是他和太太却始终感到不安．那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响．这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病．为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们．案例10中日索赔谈判中的议价沟通与说服我国从日本S汽车公司进口大批FP——148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失．为此，我国向日方提出索赔．谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应．中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕，日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠．日方为避免劣势，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹．”中方觉察到对方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确……”．日方淡然一笑说：“请原谅，比例数据尚未准确统计．”“那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍．“中国的道路是有问题的．”日方转了话题，答非所问．中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的．”“当然，我们对贵国实际情况考虑不够……”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的．”中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张．中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局．日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的．”此时，中方觉得该是举证的时候，并将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像．如果……．”“不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步．否则，我们无法向公司交待．”日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球，但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了．这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口．随后，对FP——148货车损坏归属问题上取得了一致的意见．日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致．初战告捷，但是我方代表意识到更艰巨的较量还在后头．索赔金额的谈判才是根本性的．--------------------------------------------------------------------------------随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上——报价，还价，提价，压价，比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了．中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算．他翻阅了许多国内外的有关资料，甚至在技术业务谈判中，他也不凭大概和想当然，认为只有事实和科学的数据才能服人．此刻，在他的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，写满了密密麻麻的阿拉伯数字．这就是技术业务谈判，不能凭大概，只能依靠科学准确的计算．根据多年的经验，他不紧不慢地提出：“贵公司对每辆车支付加工费是多少？这项总额又是多少？”“每辆车10万日元，计5.84亿日元．”日方接着反问道：“贵国报价是多少？”中方立即回答：“每辆16万日元，此项共计9.5亿日元．”精明强干的日方主谈人淡然一笑，与其副手耳语了一阵，问：“贵国报价的依据是什么？”中方主谈人将车辆损坏后各部件需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价．“我们提出的这笔加工费并不高．”接着中方代表又用了欲擒故纵的一招：“如果贵公司感到不合算，派员维修也可以．但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍．”这一招很奏效，顿时把对方将住了．日方被中方如此精确的计算所折服，自知理亏，转而以恳切的态度征询：“贵国能否再压低一点．”此刻，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了．中方答道：“为了表示我们的诚意，可以考虑贵方的要求，那么，贵公司每辆出价多少呢？”“12万日元”日方回答．“13.4万日元怎么样？”中方问．“可以接受”．日方深知，中方在这一问题上已作出了让步．于是双方很快就此项索赔达成了协议．日方在此项目费用上共支付7.76亿日元．然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目却不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损。

商业谈判案例分析6篇

商业谈判案例分析6篇商业谈判案例分析 (1) 一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：1.到厂价到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。

到厂价包含运费以及途中的损失费用。

2.出厂价出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。

出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。

3.现金价现金价就是以现金进货的价格。

这是备受供应商青睐的价格种类。

目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。

因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。

否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。

4.期票价期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。

5.净价净价就是不包含损耗的价格。

6.毛价毛价包括损耗以及手续费用等。

7.现货价现货价就是拿现货的价格。

8.合约价合约价就是通过合同所约定的价格。

合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。

9.订价订价即一口价，没有讨价还价的余地。

10.实价实价就是最后供应商能够拿到的价钱。

比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。

价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。

商业谈判案例分析 (2) 仔细聆听命令：用最简洁的方式明了领导的意图和工作的重点.弄清该命令的时间(When)、地点(Where)、执行者(Who)、为什么(Why)、需要做什么工作(What)、怎样做(How)、多少工作量(How many)?在领导下完命令之后，立即将自己的记录进行整理。

与领导探讨目标的可行性：领导下命令之后，往往会关注下属对该问题的解决方案，希望下属能够对该问题有一个大致的思路，以便在宏观上把握工作的进度。

有效的沟通技巧：不要抱怨领导对你的不重视或是偏见，首先去反省自己!与领导的沟通是否出现了障碍?沟通的方式是否正确?与领导沟通不等同于虚溜拍马，沟通中首先要学会倾听，对领导的指导要加以领悟与揣摩，在表达自己意见时要让上级感到这是他自己的意见，巧妙借领导的口陈述自己的观点，赢得领导的认同与好感，让沟通成为工作有效的润滑剂而不是误会的开端。

商场超市采购的谈判案例

商场超市采购的谈判案例商场超市招商、设柜、采购等都需要谈判，商场超市谈判人员在整个洽商过程中起着十分重要的作用。

下面店铺整理了商场超市采购的谈判案例，供你阅读参考。

商场超市采购的谈判案例：提出异议11月11日上午9：30，华美连锁超市采购经理李军发了一份传真(第1计：以书面的形式发送对价格异议的通知，更具信服力。

口头异议没有这种震慑力)，这是给苏瑞公司的销售经理王杰的，传真如下：To 苏瑞公司：对于贵司6日发来的2009年度A系列洗发水12元的报价，我们感到很意外(第2计：永远不接受对方的第一次报价，要对对方的报价表示意外)，该价格比我们能接受的成本要高出20%(第3计：提出的价格异议数据要看似很准确)!经过我们调研部8人小组4天时间对10家同类品牌、5家超市的调查，这样的价格不仅使我们没有任何操作空间，并且，即使我司按成本价销售，该产品在同类产品中也没有任何优势(第4计：说服的依据要以数字说话，这样更有说服力)!更何谈让我司协助贵司抢夺绿洁公司的市场份额(第5计：抓住对方对市场份额的期望，让对方权衡利弊)。

为更好地帮助贵司推广此产品，实现我们共同的目标(第6计：异议归异议，这样的做法依然是为了双方更好地合作)，我们只能接受9.96元(第7计：提出更低的报价，并且精确到小数点后两位数，使对方觉得这是精心核算过的)的采购单价。

如果接受此报价，可请贵司代表王杰经理明日上午10∶10到我司(第8计：让对方进入自己的主场势力范围，保持主场心理优势;用精确的时间表示自己的严谨)签署合作协议(第9计：用合作从战略上引诱对方)，否则我们只能表示遗憾(第10计：最后通牒是一种非常有压力的方式，但如果一旦达不到就会失效)。

商祺!商场超市采购的谈判案例：华美连锁超市2008年11月11日同日9：35，王杰接到李军电话。

确认王杰收到传真后，李军开口就抱怨：王经理，你们公司害死我了，你们报的什么价格，让我在老总面前丢尽了脸(第11计：抱怨，表示委屈，并让对方觉得自己的报价确实有问题)，同等产品人家三彩公司才报价9块8(第12计：用对手信息佐证，不管这个信息是否准确，都会使对方产生顾虑)。

超市商务谈判案例对话

超市商务谈判案例对话商务谈判模拟场景对话稿商务谈判模拟场景对话稿卖方/（买方）总经理：大家早上好，首先由我代表永辉超市股份有限公司着力拓展北京、安徽区域，发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列…………………..）买方：我方是经过仔细的市场调查之后得出这个合理的价格，但贵方公司的报价较高不知贵方是否能给出一个合理的理由呢。

卖方：总经理（详细讲解）：下面请贵公司看下资料（景田矿泉水的优势）（总经理将资料分发给对方）讲解………所以提出这个价格已经是很合理了买方：其实我们也是基于贵公司的（优势：例如：先进技术和贵公司在市场上的声誉等），在众多公司中选择与贵公司合作，而且通过近几次的接触和了解，我们也被对方的诚意所打动，我方以十二分的诚意与贵方商谈，我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。

卖方：我方十分感谢贵方特意为此合作抽出宝贵的时间，我方也能体会到贵方对本次合作的重视，我方也是带着十分尊重贵公司的提议进行谈判的。

买方：关于我方提出的（每箱多少元）报价请贵方好好的考虑一下降低贵方的利润空间，在价格上做出进一步的让步，我方接受贵方的邀请来（地点）进行谈判可见我们对此次合作的重视。

卖方：我方能体会到贵方的心情，也确实很感谢贵方的付出，但是价格的让步似乎有些太大了，这样一来我方不知如何获利，这样吧，为了体现我们的诚意，将价格降至XXX万元（价格仍低于对方的报价）。

买方：我方非常感谢贵公司对此次合作的积极态度，但是贵公司的报价仍然过高，超出了我方公司决定的范围，所以我方希望能够再商议一下再回复可以吗？卖方：既然这样，那么此次谈判就先到此吧。

我方为贵公司准备了。

（自由发挥）二次谈判卖方：贵公司是否商讨出满意的答案了吗？买方：（感谢贵公司对我方的招待）我们经过了仔细的考虑和商议，我方非常感谢贵方公司为加强我们双方合作付出的努力，所以我们打算将报价提升到XXX万元（报价仍低于对方报价）卖方：贵公司果然豪爽大气，令人钦佩。