消费心理学的三个基本概念
消费心理学的基本理论
第二讲消费心理学的基本理论⏹消费者心理过程分析⏹消费者个性一、消费者心理过程分析消费者的心理活动过程是消费者心理现象的重要组成部分，是指消费者在购买活动中支配其购买行为的心理活动的全过程。
消费者的心理活动根据各个活动过程的不同形态和作用可以分为认识过程、情感过程和意志过程，这三个过程既有一定的区别，又相互联系，并且又相互促进.（一）消费者心理的认识过程⏹1.感觉⏹2.知觉⏹3.记忆⏹4 .注意⏹5.想象⏹6.思维1.感觉1) 感觉定义：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。
（视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉）感觉的基本特性(1）适宜刺激。
适宜刺激是指对特定感觉器官的特定性质的刺激。
(2）感觉的感受性和感觉阈限。
对刺激强度及其变化的感受能力叫感受力。
我们把能够引起感觉持续到一定时间的刺激量称为“感觉阈限”，其中引起反应最小的刺激叫“绝对阈限”。
(3）感觉的舒适性与敏感性。
影响感觉舒适度的原因一是来自人的高级心理活动的参与，另一原因是感觉本身的强度。
感觉的敏感性是指消费者对于商品某一种属性进行辨别的能力。
敏感程度一方面取决于消费者本身对于商品某一方面属性的辨别能力，另一方面更取决于消费者过去的经验及消费者的受教育程度和在某些方面曾经得到的训练。
(4）感觉的适应性。
人的感受性会随着同一刺激物持续作用于感觉器官的时间长短发生变化。
随着这种作用的持续时间逐步加长，感觉就逐步适应，这叫作感觉的适应性。
(5）感觉的对比。
不同的刺激物作用于同一感受器官而使感受性发生变化的现象叫做对比。
(6）感觉的相互作用。
各种感觉的感受性在一定的条件下会出现此长彼消的现象。
3）感觉在营销活动中的作用⏹（1）感觉是消费者获得对商品的第一印象先导作用，第一印象好坏，深刻与浅薄决定是否购买。
⏹（2）刺激信号强度要适应人的感觉阈限。
⏹（3）感觉是引起消费者某种情绪的通道。
⏹客观环境，营业厅布置，营业员仪客仪表，灯光⏹（4）营业员最佳感觉界限是高度的上限阈限下限。
消费心理学三分法
消费心理学三分法
消费心理学的三分法是指认知、情感和行为这三个方面对消费者行为产生影响的理论。
具体解释如下：
1. 认知（Cognition）：指消费者对产品或服务的认识、理解和评估。
消费者的认知可以包括产品的特性、功能、品牌形象、价格等方面的信息。
认知是消费者购买决策的重要基础，消费者会通过比较、评估和选择不同选项来满足他们的需求。
2. 情感（Affect）：是指消费者对产品或服务产生的情感体验。
消费者的情感体验可以包括喜好、满足、愉悦、失望、厌恶等。
情感可以受到产品的设计、品牌的形象、购物环境等因素的影响。
消费者在购买过程中，会被情感因素所驱使，选择符合其情感需求的产品。
3. 行为（Behavior）：是指消费者的实际购买行为和消费习惯。
消费者的行为可以受到认知和情感的影响，也受到个人因素、社会环境等多种因素的影响。
消费行为可以包括购买决策、购买频率、消费金额、品牌忠诚度等方面。
消费心理学的三分法有助于企业理解消费者的心理过程和行为动因，从而更好地满足消费者的需求，提供符合消费者认知和情感的产品和服务。
消费心理学流行三要素理论
消费心理学流行三要素理论
消费心理与行为学的研究对象主要是消费者心理，具体的包括三个方面：
1、消费者的一般心理与行为
2、消费者的购买心理与行为
3、营销手段与心理方法的效应消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。
消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。
研究消费心理，对于消费者，可提高消效益；对于经营者，可提高经营效益。
消费流行的概念：消费流行作为社会流行的一个重要组成部分，是指在定时期和范围内，大部分消费者呈现出相似或相同行为的一种消费现象，具体表现为大多数消费者对某种产品或消费时尚同时产生兴趣，从而使该产品或消费时尚在短时间内成为众多消费者狂热追求的对象，消费者通过对所崇尚事物的追求，获得一种心理上的满足。
消费心理学教案
消费心理学教案教学目标：1. 了解消费心理学的基本概念和原理。
2. 掌握消费者心理特征对市场行为的影响。
3. 学会利用消费心理学知识指导营销策略的制定。
教学重点：1. 消费心理学的基本概念和原理。
2. 消费者心理特征对市场行为的影响。
教学难点：1. 学会利用消费心理学知识指导营销策略的制定。
教学内容：一、消费心理学的概念和原理1. 消费心理学的定义和研究领域。
2. 消费心理学的基本原理：需求与满足、价值与利益、选择与决策等。
3. 消费心理学的研究方法和技巧。
二、消费者心理特征对市场行为的影响1. 消费者决策过程：认知、情感、行动。
2. 消费者心理特征对市场行为的影响因素：认知偏差、情感驱动、社会认同等。
3. 消费者心理特征对市场行为的实际案例分析。
三、利用消费心理学知识指导营销策略的制定1. 了解消费者心理需求和诉求。
2. 制定产品或服务的差异化和定位策略。
3. 设计促销和广告内容，引发消费者的认知和情感共鸣。
4. 提供个性化和定制化的购物体验。
教学方法和教学手段：1. 控制讲解法：通过讲解消费心理学的概念、理论和案例，让学生了解消费心理学的基本概念和原理。
2. 案例分析法：通过分析实际案例，让学生理解消费者心理特征对市场行为的影响，并掌握分析和应用的方法。
3. 小组讨论法：根据学生的年龄和专业背景，组成小组进行讨论，共同探讨利用消费心理学知识指导营销策略的制定。
教学时长：3课时（每节课时为45分钟）评估方式：1. 课堂讨论：根据学生对消费心理学概念和原理的理解程度，以及对案例分析的能力进行评估。
2. 作业：要求学生完成一个小组项目，设计一份利用消费心理学知识进行营销策略的报告，包括目标市场、产品定位、促销和广告设计等。
四、教学过程和内容第一课时：1. 导入（5分钟）提问：大家在日常生活中经常会购买商品或服务吗？你们是否有遇到过购买决策的困惑或后悔的经历？解释：消费者购买决策背后隐藏着很多心理因素，这就是我们要学习的消费心理学。
消费心理学考试重点
绪论消费者购买产品的心理过程要经历三个阶段：1，对产品的认识过程 2，对产品的情绪过程 3，对产品的一直过程第一章感觉：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的外界事物个别属性的反映，是认识的开端。
知觉：知觉是人脑对作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映。
记忆：记忆是过去的经验在人大脑中的反映，是消费者认识过程的重要心理要素。
思维：思维是人脑对客观事物概括的、间接的反映，是人认识活动的高级阶段。
情绪：情绪是人对客观事物是否满足需要而产生的一种态度和内心体验，具有独特的主管体验形式，外部表现和极为复杂的神经生理基础。
情感：情感是指情绪过程的主观体验，对正在进行的认识过程其评价和监督作用，着重于表明情绪过程的感受。
情绪、情感的联系与区别：1.从严格意义来讲，情感与情绪是既有联系，又有区别的两种心理体验。
情绪一般是指与生理的需要和较低级的心理过程(感觉、知觉)相联系的内心体验。
情绪一般由特定的条件所引起，并随着条件的变化而变化，有较大的情景性和冲动性。
所以，情绪表现的形式往往比较短暂和不稳定，某种情景一旦消失，与之有关的情绪就会立即消失或减弱。
2.情感是指与人的社会需要和意识紧密联系的内心体验，如理智感、荣誉感、道德感、美感等。
情感是人们在长期的社会实践中受到客观事物的反复刺激而形成的内心体验，因此，与情绪相比，情感具有较强的稳定性和深刻性。
3、二者间又有密切的内在联系。
情绪的变化一般会受到早期形成的情感的制约，而离开具体的情绪过程，情感及其特点则无从表现和存在。
因此，从某种意义上来讲，情绪是情感的外在表现，情感是情绪的本质内容。
消费者心理活动的意志过程： 1，做出购买决定阶段 2，执行购买决定阶段 3，体验执行效果阶段。
意志过程、认识过程、情绪过程的关系1.都是消费者购买心理活动过程中统一的密切联系的三个方面。
2.一方面，意志过程有赖于认识过程，又能促进认识过程的发展变化，能给认识过程以巨大推动力3.意志过程有赖于依赖情绪过程，又能导致情绪过程的发展和变化。
消费心理学
第一章消费心理学概述第一节消费心理学研究的对象和内容一、消费心理学研究的对象*对象：消费心理学研究的对象是消费者心理活动产生、发展、变化的规律以及营销活动与消费者市场心理之间的关系。
*消费者的含义:狭义消费者:消耗商品使用价值或劳务的人；广义消费者:包括对商品或劳务的需求者、购买者和使用者。
二、消费者的分类①根据实际消费状况分：现实消费者、潜在消费者、非消费者②根据购买目的可分为：个人或家庭购买、集团购买、企业购买*内部因素：消费者心理活动过程、个性心理特征、需要和动机、心理因素*外部因素：社会因素、市场因素、商品因素、自然因素三、消费者研究的意义*使消费者在心理上和生理上得到最大程度的满足；*寻求不良需求及动机的心理因素，并加以抑制；*消费者心理行为研究还包括用于解决法律、宗教、民族方面的问题。
第二节消费心理学的历史和现状19世纪末至20世纪初——商品生产有了较多的剩余。
于是进行了大规模的促销运动，包括广告促销活动，在进行广告活动的时候，商业经营者当然要考虑广告的效果及对消费者的影响，于是就大大推动了广告心理学的发展，同时也谈及了推销人员的条件对顾客心理的影响。
第二次世界大战期间——由于交战双方的物资供应非常紧张，刺激了政府引导消费者使用替代品的消费研究。
第二次世界大战后¡ª¡ª研究兴趣转向消费者动机、态度以及消费者习惯等问题，消费动机研究成为当时消费心理研究的标志性领域。
20世纪60、70年代——专家的研究转向消费者卷入问题（消费者涉入问题），从消费者对商品的感受程度和取得消费信息的渠道来研究消费者的态度、消费动机与购买商品的愿望。
80年代以来——以菲利普·科特勒为代表的营销理论对全球的市场观念产生了巨大影响，这些观念向消费者心理研究领域渗透，比如产品形象与定位研究、品牌知名度研究等。
第三节基本概念一、消费的概念*生产消费:指生产资料和劳动力在生产过程中的消耗，即生产过程本身。
消费者心理学的知识点总结
消费者心理学的知识点总结一、消费者心理学的基本概念消费者心理学是一个非常广泛和复杂的领域，它涉及到消费者关于产品和服务的认知、情感和行为反应。
消费者心理学的基本概念包括认知、情感、动机、态度、需求等。
认知是指消费者对产品和服务的认知和理解，包括对产品功能、特点和价值的认识；情感是指消费者对产品和服务的情感体验和情感反应，包括喜好、厌恶、愉悦等；动机是指驱使消费者做出购买决策的内在动力和目的，它可能是满足某种需求或实现某种目标；态度是消费者对产品或品牌的整体评价和倾向性，它可能是积极的、消极的或中立的；需求是指消费者对产品和服务的需求和渴望，它可能是功能性的、情感性的或社交性的。
了解这些基本概念对于理解消费者的心理活动和购买行为具有重要的意义。
二、消费者决策过程和行为模式消费者在购买产品和服务时通常会经历决策过程，包括需要识别、信息搜索、评价比较、购买决策和后续行为。
在这个过程中，消费者会受到各种因素的影响，包括个人因素、社会因素、文化因素、市场因素等。
消费者的决策行为通常受到心理学原理的影响，例如认知失调理论、选择偏好理论、社会认知理论等。
此外，消费者的购买行为还会受到个体差异和环境变化的影响，例如消费者的个人特征、购买动机、购买能力等。
三、消费者心理学与市场营销策略了解消费者心理学对于制定市场营销策略具有重要的意义。
市场营销策略通常需要考虑消费者的认知、情感、动机、态度和需求，以便更好地满足他们的需求和提高产品的市场占有率。
例如，通过调整产品的定位和包装、提高产品的知名度和美誉度、强化品牌形象和情感吸引力等方式，可以更好地激发消费者的兴趣和购买意愿。
此外，还可以通过市场细分和定位、定价策略、促销策略、渠道管理等方式，来满足不同消费者群体的需求和提高销售额。
四、消费者心理学与广告策略了解消费者心理学对于制定广告策略也具有重要的意义。
广告宣传通常需要考虑消费者的认知、情感、动机、态度和需求，以便更好地吸引他们的注意和影响他们的购买决策。
消费心理学简答
消费者：一般是指购买商品或服务的人。
进一步分析，消费者可以包括商品或服务的需求者、购买者和使用者这三种消费角色。
消费行为：从市场流通角度观察的，人作为消费者时，对于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。
观察法：调查者在自然条件下有目的、有计划地观察消费者的语言、行为、表情等，分析其内在的原因，进而发现消费心理现象的规律的研究方法。
问卷法：以请被调查的消费者书面回答问题的方式进行的调查，也可以变通为根据预先编制的调查表请消费者口头回答，由调查者记录的方式。
情感：一般是与消费者的社会性需要是否得到满足相联系的一种体验，是多事物的社会意义在情感上的体验，具有加大的稳定性和深刻性，是较高级的深层的心理现象个性：在先天素质的基础上，在社会条件的影响下，通过个人的活动而形成稳定的心理特征的总和。
气质：人的典型的、稳定的心里特征，主要表现为心理活动中的速度、强度、稳定性和灵活性等方面的心理的动力特征。
性格：一个人心理特点的综合反映，它是个人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。
兴趣：人们积极地探究某种事物或者爱好某种活动的一种认识的倾向，是个性发展的潜在动力。
记忆：人脑对过去经历过的事物的反映，是人脑的重要机能之一。
认知：当过去感知或经历过的事物重新出现在眼前时能够辨别出，并确认自己曾经经历的过程。
态度：个体以特定的方式对待人、物、思想观念的认知系统、情绪反应及行为倾向。
消费者态度：消费者在购买和使用商品活动中对商品或服务等表现出来的心理反应倾向购买动机：为了满足一定需要而引起人们购买行为的愿望和意念，是推动消费者进行购买活动的内在动力。
消费行为：消费者为满足自身需要，在购买动机的驱使下，寻找、购买、使用和评价商品的活动。
购买决策：消费者为满足某种需要而实施的选择、评价、判断、决定的一系列心理活动。
消费者群体：具有某些共同消费特征的消费者所组成的群体。
消费流行：带有某种时尚特色的心理追求，一旦获得了社会的承认，就会被广泛地复制，从而形成了一种极具个性的消费倾向和消费趋势。
最新消费心理学教案消费者心理活动的基本过程
第二章消费者心理活动的基本过程【学习目的】了解消费者心理活动的三个基本过程：认识过程、情感过程、意志过程。
掌握感觉知觉、记忆、注意、想象、思维、情感和意志等心理活动的概念。
理解消费者购买心理的产生、发展、变化的一般规律，从总体上认识和研究消费者的心理，进而遇见消费者的购买行为和消费倾向。
【重点难点】1、感觉知觉的基本特性及在市场营销中的作用。
2、注意在消费活动中的作用3、企业激发消费者积极的情绪情感的措施第一节消费者对商品的认识活动过程心理活动一般分为三大类，即认识活动、情绪活动和意志活动。
一、消费者的感觉和知觉（一）消费者的感觉1、定义感觉是一种最简单的心理现象，是人脑对直接作用于感觉器官的客观外界对象和现象的个别属性的直觉反映。
例：一种新型护肤品，消费者用眼睛看到奶白色膏体，用鼻子嗅到其清纯馥郁的香气，用手其细腻柔滑，搽在皮肤上有润滑感，由此产生对该护肤品颜色、状态、香型、质地等方面的感觉。
2、感觉的分类感觉可分为外感受感觉和内体内部感觉两类。
3、感觉的特征（1）适宜刺激。
是指特定感觉器官指接受特定性质的刺激。
例如声音通过听觉器官而不能通过视觉器官产生刺激。
（2）感受性和感觉阈限所谓感受性是指感觉器官对于外界刺激强度及其变化的感受能力。
说明引起感觉不仅要有适应刺激，还要有一定强度要求。
人们把能引起感觉持续一定时间的刺激量称为感觉阈限。
（3）适应性。
所谓适应性是指由于外界刺激物持续作用于人体感受器官而使其发生感受性变化的现象。
适应性引起感受性的降低，这对增强刺激效应、不断激发消费者的购买欲望是不利的。
（4）关联性。
人的感觉不是孤立的，而是相互联系、相互制约的。
4、感觉在市场营销中的作用。
（1）感觉是消费者获得对商品的第一印象。
市场营销中，消费者对商品的第一印象十分重要，因此要千方百计突出自己商品与众不同的特色。
（2）感觉是消费者对客观事物产生某种情感的依据。
因为客观事物给予主体的感觉差异，会引起不同的情绪感受。
消费心理学
? 知觉的恒常性有利于消费者排除干扰，保持对产品、品牌或企业的认知——忠诚顾客
? 知觉的恒常性也会成为消费者接受新产品的心理障碍，影响新产品的推广与渗透。
5. 偏差性：在现实当中，消费者并不总是准确无误地认知商品，由于某些因素的作用，人们的知觉经常会偏离事物的本来面目，导致知觉的偏差。
2. 相对满意原则：以较小的代价取得较大的效用
3. 最小遗憾原则：估计各种方案可能产生的不良后果，从中选择遗憾最小的方案
4. 风险最小原则（预期—满意原则）：将备选方案与个人的心理预期进行比较，选择吻合度最高的作为最终方案。
消费者购买决策过程：是指消费者在购买产品或服务过程中所经历的步骤。
二、认知理论（信息加工论）认为：人是一个信息处理器，消费者的购买行为过程就是一个信息加工、处理的过程。
三、风险减少论认为：消费者购买商品时要面临各种各样的风险，而这种风险和人的心理承受力会影响人的消费行为。
（一）消费者风险类型
1. 产品功能风险 2. 生理健康风险 3. 经济风险 4. 社会风险
（2）不同的消费者对同一产品的属性关心程度也不同
2. 评价方法
（1）补偿法：综合评价。
（2）非补偿法：单项标准评估
（3）消费者需求性质和参与购买程度决定了消费者的评价方法。
功能性需求、参与购买程度高——补偿法
享乐性需求、参与购买程度低——非补偿法
（四）购买决定
韦伯定律：K=△I/I
2. 感觉适应：相同的刺激持续作用于某一感觉器官而使其感受性发生变化 的一种现象。
? 感觉的适应性对企业的促销活动提出了挑战：
佛洛依德 消费心理学模型
佛洛依德消费心理学模型佛洛依德消费心理学模型，又称为佛洛依德心理动力学模型，是由奥地利心理学家西格蒙德·佛洛依德提出的一种解释消费行为背后心理机制的理论框架。
这一模型主要关注个体内心深处的欲望和冲动对消费行为的影响，旨在揭示人们在购买商品和服务时的心理需求和动机。
佛洛依德的心理动力学模型包括三个主要构成部分：个体的身体欲望，个体的自我和超我的关系，以及冲动和欲望的控制过程。
首先，个体的身体欲望是消费行为的最基本动力。
佛洛依德认为人们存在着一种基本的生物本能，即满足身体需求的欲望。
这些欲望包括食物、水和性欲等，是个体在面临生理需要时的自然反应。
通过购买食物、饮料、保健品等商品和服务，满足这些基本欲望成为消费行为的一种方式。
其次，个体的自我和超我的关系是决定消费行为的关键因素。
佛洛依德将个体心理划分为自我和超我两个方面。
自我代表个体的理性和意识，是个体决策的主导力量。
超我则代表个体内部的道德和道德规范，是对个体行为进行约束和调控的力量。
在消费行为中，个体的自我和超我之间存在着一种权衡和调和的关系。
个体的自我需要通过满足超我所强调的道德要求来实现自我满足感，同时，在超我的限制下，个体也需要通过满足自身的欲望和冲动来满足自我需要。
最后，冲动和欲望的控制过程是个体在消费行为过程中的调控机制。
佛洛依德认为，个体存在着一种冲动和欲望，即无意识的欲望和冲动，它们驱使个体进行冲动性的购买行为。
然而，冲动和欲望的无意识性也会给个体带来一定的困扰和不满。
为了控制这种无意识的欲望和冲动，个体需要依赖于超我对自我的约束和调控，以及个体自身的理性思考和决策。
总的来说，佛洛依德的消费心理学模型通过关注个体心理深处的欲望和冲动来解释消费行为背后的心理机制。
这一模型凸显了个体心理内部的权衡和调和过程，以及无意识的欲望和冲动对消费行为的影响。
通过了解个体的欲望和冲动，以及个体内心深处的自我和超我的关系，我们可以更好地理解人们在购买商品和服务时的心理需求和动机，并为市场营销和消费者行为研究提供理论基础。
111《消费心理学》教案
11-1《消费心理学》教案一、教学目标1. 了解消费心理学的基本概念和研究对象。
2. 掌握消费者购买行为的影响因素和消费心理的基本理论。
3. 能够运用消费心理学的知识分析和解决实际消费问题。
二、教学内容1. 消费心理学概述：消费心理学的基本概念、研究对象和研究方法。
2. 消费者购买行为：消费者购买行为的过程、类型和影响因素。
3. 消费心理的基本理论：心理动力理论、认知理论和社会影响理论。
4. 消费者决策：消费者决策的过程、影响因素和决策模型。
5. 消费者行为分析：消费者行为的心理因素、社会因素和文化因素。
三、教学方法1. 讲授法：通过讲解消费心理学的基本概念、理论和方法，使学生掌握消费心理学的基本知识。
2. 案例分析法：通过分析具体的消费案例，使学生了解消费心理学在实际中的应用。
3. 小组讨论法：通过小组讨论，培养学生的团队合作能力和批判性思维能力。
4. 实践作业法：通过完成实践作业，使学生将消费心理学的理论知识应用到实际生活中。
四、教学评估1. 课堂参与度：评估学生在课堂上的发言和提问情况，了解学生的学习兴趣和积极性。
2. 案例分析报告：评估学生对消费案例的分析能力和应用能力。
3. 小组讨论报告：评估学生在小组讨论中的团队合作能力和批判性思维能力。
4. 实践作业：评估学生将消费心理学的理论知识应用到实际生活中的能力。
五、教学资源1. 教材：《消费心理学》教科书。
2. 案例资料：相关的消费案例资料。
3. 多媒体教学设备：用于展示案例和进行课堂互动。
4. 网络资源：用于查找相关的消费心理学资料和案例。
六、教学安排1. 第1-2周：消费心理学概述2. 第3-4周：消费者购买行为3. 第5-6周：消费心理的基本理论4. 第7-8周：消费者决策5. 第9-10周：消费者行为分析七、教学重点与难点1. 教学重点：消费心理学的基本概念、消费者购买行为的影响因素、消费心理的基本理论、消费者决策的过程和消费者行为分析。
消费心理学基本理论
第二章消费心理学基本理论本章以普通心理学原理为基础，从消费者心理现象出发，分析和研究消费者的心理活动过程及消费者的个性心理特征。
第一节感知觉在购买中的作用•这个阶段是消费者通过各种感官获得有关商品信息及其属性资料的过程，主要包括感觉和知觉两种心理活动。
一、感觉（一）感觉的概念感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。
（二）感觉的概念分析感觉是一种直接反映，它要求客观事物直接作用于人的感官。
感觉所反映的是客观事物的个别属性，而不是事物整体和全貌。
感觉是客观世界的主观映象。
（三）感觉的作用（意义）1.感觉是认识的开端；2.感觉是一切心理活动的基础。
如：感觉剥夺实验1954年，心理学家贝克斯顿等在加拿大的麦克吉尔大学进行了首例感觉剥夺试验研究。
他们在付给大学生每天20美元的报酬后，让他们在缺乏刺激的环境中逗留。
感觉剥夺实验具体的说，就是在没有图形试图视觉（被试须戴上特制的半透明的塑料眼镜）、限制触觉（手和臂上都套有纸板做的手套和袖子）和听觉（实验在隔音室里进行，用空气调节器的单调嗡嗡声代替其听觉）的环境中，静静地躺在舒适的帆布床上。
感觉剥夺实验•实验过程中被试的表现：睡觉→厌倦、不安→制造刺激（唱歌、吹口哨、自言自语）→出现幻觉。
•实验结果：大多数被试在实验开始后24—36小时内要求退出，没有人坚持72小时以上。
•研究人员认为：维持大脑觉醒状态的中枢结构——网状结构需要得到外界的刺激以维持一个激活的状态。
当外界接触被阻止时，大脑就即兴创作，自己产生刺激。
感觉剥夺实验结果实验结果显示：感到无聊和焦躁不安是最起码的反应。
在实验过后的几天里，被试者注意力涣散，不能进行明晰的思考，智力测验的成绩不理想等。
通过对脑电波的分析，证明被试的全部活动严重失调，有的被试者甚至出现了幻觉（白日做梦）的现象。
实验证明：生命活动的维持需要一定水平的外界刺激。
二、感觉的种类(一) 外部感觉：视觉、听觉、嗅觉、味觉、肤觉(二) 内部感觉：动觉、静觉、内脏觉（1）视觉:是个体对光波刺激的觉察。
消费心理及行为分析教案
消费心理及行为分析教案一、教学目标1. 让学生了解消费心理的基本概念和特点。
2. 使学生掌握消费行为的影响因素。
3. 培养学生运用消费心理知识分析和解决实际问题的能力。
二、教学内容1. 消费心理的基本概念：认知、情感、意志、态度等。
2. 消费行为的影响因素：个体因素、社会因素、文化因素等。
3. 消费心理在营销中的应用：广告、促销、品牌等。
三、教学方法1. 讲授法：讲解消费心理的基本概念和理论。
2. 案例分析法：分析具体消费案例，让学生深入了解消费心理的应用。
3. 小组讨论法：分组讨论消费行为的影响因素和解决方案。
四、教学准备1. 教材：消费心理学、市场营销等相关教材。
2. 案例资料：选取具有代表性的消费案例。
3. 投影仪、白板等教学设备。
五、教学过程1. 导入：通过引入日常生活中的消费现象，引发学生对消费心理的兴趣。
2. 新课导入：讲解消费心理的基本概念和特点。
3. 案例分析：分析具体消费案例，让学生了解消费心理的应用。
4. 小组讨论：分组讨论消费行为的影响因素和解决方案。
5. 总结：归纳本节课的主要内容和知识点。
6. 课后作业：布置相关思考题，巩固所学知识。
六、教学评估1. 课堂参与度评估：观察学生在课堂讨论、提问等方面的积极性。
2. 课后作业评估：检查学生对课堂所学知识的掌握程度。
3. 小组讨论评估：评价学生在团队合作中的表现，包括分析问题的能力、沟通表达能力等。
七、教学拓展1. 消费心理与消费者行为的其他相关领域：如社会学、心理学、经济学等。
2. 国内外消费心理研究的最新动态和发展趋势。
3. 消费心理在实际企业中的应用案例分享。
八、教学反思1. 反思教学内容是否符合学生的认知水平。
2. 反思教学方法是否有效，是否存在改进的空间。
3. 反思教学评估方式是否全面，是否能客观评价学生的学习效果。
九、教学计划调整1. 根据学生的学习情况，调整教学进度和内容。
2. 根据学生的反馈，调整教学方法和教学策略。
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一、消费心理与消费行为
从这两个概念的历史发展过程看, 主要区别在于心理与行为的内涵上。
在心理学的发展历史中, 曾经出现过把人的心理(主要是指人的意识) 与人的行为分别看待的现象。
但这已经成为历史, 心理学发展到今天, 一个胸怀宽广的学者, 决不会拘泥于过去的历史, 而把人的心理与人的行为割裂开来分别看待。
心理与行为是每一个具体的人所思所想、所作所为的两个方面, 两者在范围上有一定的区别, 但更关键的一点是两者之间不可分割的联系。
较为习惯的作法是, 把“心理”这个概念主要用来描述人的内部活动, 但心理活动不仅仅指人的内部活动, 也包括一部分外部活动; “行为”这个概念主要用于描述人的外部活动, 但人的任何外部行为是发自于内部的心理活动。
任何一次消费行为发生的基础, 是来自消费者的愿望, 即首先在内心体会到消费的需要, 有了购买商品的兴趣等。
为了满足消费的需要, 在心理上要作出相应的准备, 如认知商品信息、了解商品特性、对商品形成一定程度的好感等态度, 这些活动主要是指消费者内心的心理活动, 是消费者消费商品之前的基础。
人的外部活动能够对周围的环境施加影响, 与环境发生交换, 会改变周围的环境。
消费行为的过程, 是通过消费者的行为活动, 把商品从市场转移到消费者本人的手里, 所以对工商企业来说, 消费者行为比消费者心理更有现实的意义。
人的心理活动毕竟只是停留在人的内部, 只有消费者进行了消费行为, 才能实现商品交换和商品流通, 才能实现工商企业的效益。
对消费者的研究, 既要注重消费者购买、消费商品的行为, 又要重视消费者内心活动的内容, 前者受制于工商企业的经济利益, 后者是基于心理与行为之间不可分离的关联性。
任何正常的消费者行为, 是以他的心理活动为依据, 准确地把握住人们的内心活动, 是研究外部行为的最好办法。
设计、策划任何形式的营销策略, 只有打动消费者的心理并使他们自发地产生消费愿望, 才是最好的营销策略。
消费心理和消费行为过程的进行, 可能是一个同步过程, 也可能是连续过程, 还可能是一个继发式过程。
同步过程是指消费者有了消费愿望的同时, 购买与消费行为几乎在同时就进行了, 比如在营业环境遇到满意的商品, 立即购买; 连续
过程是指消费者有了消费愿望时, 需要经过一定时期的准备等才能付诸于购买和消费行为; 继发式过程是指消费者有了消费愿望后, 要经过较长时间准备之后才形成购买与消费行为。
笔者认为, 严格划分消费者心理与消费行为是没有必要的, 但可以对这两个概念的使用范围作出区别。
仅仅描述人们的消费活动, 消费行为和消费心理这两个概念可以相互代替使用, 或使用“消费者心理行为”这个词。
从市场流通的角度上讲, 消费者对于商品有了消费需要, 消费者购买并消费了商品, 商品从市场转移到了消费者手中, 称之为“消费行为”; 消费者在营业环境中所表现的购物与消费行为, 称之为购买行为; 在商品还没有从市场转移到消费者本人之前, 消费者内心的一切活动以及相关的外部活动称之为“消费心理”。
二、消费者角色
每一个人可能都有这样的体会: 购买东西的人并不一定是要用这个东西的人; 决定购买这东西的人又不一定由他亲自去购买。
比如给父母亲购买礼品, 购买的想法由子女提出, 属于消费的倡导者; 在商店购买的时候, 子女会参考别人所购买的商品, 也会想起同事邻居等人曾经购买过的商品, 售货员还会给购买商品的子女提供参考的意见, 这些人都属于消费行为的影响者; 子女付钱购买, 是直接的购买者; 对该商品进行消费的是他们的父母, 属于最终使用者。
这种消费决策、购买、使用过程分工的现象即属于消费者角色问题。
根据消费者心理行为进行的规律, 消费者角色分为五种: 即倡导者、决策者、影响者、购买者和使用者。
消费倡导者, 即本人有消费需要或消费意愿, 或者认为他人有进行某种消费活动的必要, 或者认为其他人进行了某种形式的消费活动之后, 可以产生他所希望的消费效果, 他要倡导别人进行某种形式的消费, 这个人即属于消费的倡导者。
消费影响者, 是以各种形式影响消费活动进行的一类人员。
消费影响者的类型很多, 后面要进行专门的讨论, 有主动影响者、非主动影响者之分。
主动影响者包括家庭成员、邻居与同事、购物场所的售货员、广告宣传中的广告模特等; 非主动影响者包括自己所崇拜的名人明星等, 甚至于素昧平生、萍水相逢的过路人等等, 这些人对消费心理行为的影响不如前者直接, 但影响力同样巨大。
相对
于其他的消费角色来说, 影响者对消费行为的作用更为广泛, 有些消费者因为性格柔弱或对明星的崇拜, 影响者可能成为他们选择商品的决定因素。
决策者即作出最终购买决定的人, 与倡导者有密不可分的关系。
在家庭消费之中, 决策者一般是该商品的直接消费者或家庭中的权威角色, 比如妻子权威型家庭里的决策者是妻子, 有些家庭里, 经济收入的主要来源者是家庭消费的决策者。
当然在家庭消费中, 谁是最终的决策者还要依据不同商品而定, 商品属性不同, 决定购买者也可能不同。
在集团消费中, 消费决策者一般是集团消费的主要负责人和领导人, 或业务执行人员。
购买者即直接购买商品的人。
在日常生活中, 毕竟为本人及家庭购买商品的占多数, 为他人购买商品的比例只占少数, 所以制定营销策略必须以商品的直接购买者为主要对象。
购买者的心理活动以及购买过程中的行为变化, 是消费心理学研究的重要内容。
在商业购物场所, 购买者一般称为顾客。
商品的使用者即最终使用、消费该商品并得到商品价值的人, 有时称为最终消费者、终端消费者等, 其含义相同。
随着“以消费者为中心”这一理念的日益普及, 工商企业对商品使用者的研究越来越重视。
界定这五种消费角色, 是有效地制定营销策略的基础, 无论是商品研制者、生产者还是销售者, 必须具体地、有针对性地为不同消费角色制定产品与服务方案, 混为一谈的做法已经不能适应于消费者的角色分工。
比如对家电消费中, 涉及到家电颜色、价格等方面的问题, 妻子一般是家电消费的影响者, 涉及到家电商品的安全指标、安装搬运等问题, 一般来说丈夫是主要的影响者。
因此家电商品的营销策略中, 如果以商品颜色、价格为定位基础, 所选择的目标对象应该以妻子为主, 如果以电器安全指标、安装搬运等内容作为定位基础, 应该以丈夫为主要的目标对象。
三、消费群体和消费个体
具有相同或者相近消费特征的消费者称为消费群体。
比如消费者收入水平相近、购物兴趣相同, 或者年龄处于同一阶段, 或者工作性质与职业相同等。
有些著作中称他们为消费阶层, 划分消费阶层的主要依据是参照社会阶层的划分标准, 消费阶层不完全等同于社会阶层, 如专业性商品的消费者能够构成一个消费阶层( 一般仍称为消费群体) , 而社会阶层是很难找出对等的概念, 因此消费阶
层这一概念具有较大的局限性。
与消费群体相对应的概念是消费个体, 是指单个个体以及他们的消费行为。
虽然消费个体是指个人的消费行为, 但是因为人们的生活方式要以家庭为主, 所以消费个体也包含了整个家庭作为一个消费个体的意思。
区别这两个概念, 有助于正确地分析消费市场、开发消费市场以及更好地满足消费者的需要。
对于企业来说, 只有面对一个消费群体, 其生产和经营才可能形成规模效应, 不管这个消费群体是现实的还是潜在的, 而这种规模效应是以尊重消费者个体的需求为前提的。
任何消费群体, 是由具体的消费个体构成的。
消费个体的类型不一、需求千差万别, 商品开发必须具备不同花色品种、具备不同风格, 才能满足单个的消费者各种各样、千差万别的消费需要。
随着我国人民生活水平的提高, 消费者的行为特点两极分化已经明显。
少数高收入的消费者已经出现极为明显的个性化消费, 但满足大多数中、低收入消费群体的消费需要仍然是市场营销工作的重点, 这是由我国社会经济发展的初级水平所决定的。
我国社会经济的发展还不具备满足每一个消费者千差万别的消费需求。
美国未来学家A .托夫勒曾经预测, 第三次浪潮到来之际, 大规模标准化的生产将被逐步淘汰, 而代之以单个的、具有个性化的、小型的非标准化生产。
虽然我们不否认这种趋势的存在, 但在我国的现实生活中完全实现这种局面的生产和消费状况, 还需要一定的时间。
我国大部分的消费者刚刚解决好温饱性的消费, 尤其是在农村, 走入小康水平的家庭还不算太多, 大部分消费者进入完全的个性化消费阶段还需要较长一段时间。
虽然有一部分高收入的消费者已经可以进入明显的个性消费阶段, 但不要因此而认为我国的消费者就全部进入了个性化消费的阶段, 忽略刚刚解决好温饱问题的那些消费群体的需要, 轻视这些市场的开发和服务。
区别这两个概念, 还有助于研究人员排除消费个体的心理行为现象对于消费群体研究的影响和干扰。
研究者本人也是一个消费个体, 研究人员的消费经验容易投射到对于消费群体的研究结果中, 这是国内一些刚刚接触市场概念的营销人员常犯的毛病。
正确区别消费个体经验和群体消费经验, 可以克服研究人员的主观影响。