经销商培训方案

经销商的培训方案

目录

摘要

一、培训目标

二、市场分析

三、培训策略设计

四、培训实施步骤

五、具体课程安排

六、项目预算(略)

七、实施预测

摘要

“以人为本”的竞争时代已经来临，中国大中型企业面临的挑战不是跨国公司雄厚的资本实力，不是高精尖的现代科学技术，也不是行销全球的知名品牌，而是具有良好教育背景和丰富市场运作经验的职业化人才。我们亚多与所有的经销商要参与市场竞争，同样面临着这样的竞争，必须将服务从最源头到最终段全程服务做起，那么从品牌建设所有参与环节的人员的培养成为专业化的专家型，方可在未来的竞争中立于不败之地并保持持续化发展，我们将各地、各县、各乡镇的经销商、分销商均视为公司一体的强大营销团队，因此我们携手一起成长，一起以快速增加市场份额与提高利润率为共同目标，采取的一种主动行为，这是我们亚多制漆的责任！

一、培训目标

(一)总体方向

适应“亚多”市场品牌化竞争，培养核心竞争力。适应南宁亚多制漆面对市场营销管理体系建设。适应亚多品牌建设和提高市场占有率产品及服务的需要。

(二)培训目标

培训出具有专业操作技能的涂料营销实战专家，为亚多品牌建设奠定基础。培训出具有组织能力、领导决策能力和具备战略眼光的营销管理型经销商队伍，为亚多建设高质量的终端运营市场营销团队储备力量。

培训出立志从生意人向企业家发展的心态、系统专业理论知识和实战技能的经营学习型经销商，为迅速提高市场占有率和持续稳定提高亚多产品及服务而再造人才。

(三)绩效目标

确立积极的职业心态。

掌握市场营销理论知识和相关的操作知识、管理常识。

掌握市场营销的专业技能，提高市场研究、营销策划、营销决策、营销管理(分析、计划、执行、控制)实战技能水平。

掌握行业先进经验，并用于实践工作的改善。

掌握终端店面管理的专业技能，提高终端管理的水平。

了解行业市场实际情况，给企业把脉，制订切实可行的改革方案。

强化素质的培训。

(四)规模目标

将所有经销商以及其骨干培养成符合标准的营销实战专家。

二、市场分析

（一）、外部市场的分析

竞争加剧的涂料市场，对于经销商来讲，有两方面问题无法回避：经营成本增加，而利润却在下降。

1、建筑涂料就其产品本身来说只是一个半成品，只有施工完毕后才真正成为最终产品，而现实情况是注意力大多集中在涂料产品本身，对涂料的施工重视及研究不够，致使大批涂饰项目无法达到应有的效果。因此不仅要重视涂料产品本身，而且要重视施工技术和服务，使涂料从半成品真正成为成品，达到顾客的要求，让顾客满意。

2、目前就涂料的施工而言，国内尚未形成一个专业化的施工行业，专业涂饰工程承包商不多，施工队伍及人员素质参次不齐，施工方法和技术水平不高，往往采用比较落后的施工手段进行作业，凭经验操作，不遵守涂料施工工艺规范（如过度稀释等），而且效率低下、施工质量难以保证，造成涂饰效果不理想，顾客投诉多。优质涂料需要采用先进的施工工艺才能体现其优秀的效果。

目前，涂料市场竞争十分激烈，涂料生产厂商和经销商意识到涂料并非最终产品，而消费者往往注重的就是涂料上墙后的效果和质感，因此，他们很注重为顾客提供优质的服务来赢得消费者的青睐。早在十多年前，一些发达城市如北京、天津、上海、深圳、广州等地的经销商在经营品牌涂料专卖店时采用了“买涂料提供专业施工”的策略，纷纷组建自己的专业施工队或与其他专业涂饰工程队合作为顾客提供一条龙服务，免却了顾客自己找施工的麻烦，同时使得质量更有保障，施工也更放心。受产品本身特质的影响，这种现象不仅在深圳、广州，在全国也成为一种趋势。许多涂料生产厂商为抢得先机，已经在支持经销商组建专业施工队伍方面踏出了坚实的步伐。如采用高压无气喷涂设备以提高效率、降低施工成本、提高施工质量以争取更多的客户，使顾客获得满意。

（二）、对经销商特点分析

绝大部分经销商在过去以工程为主的经营过程，都能感受到工程跟踪时间场，挤压资金大，而且关键是回款的问题。往往被压住的风险金就是经销商的那点利润。因此很多时候苦心经营，可事与愿违，收入依旧，有些经销商更是经营市场数载，历经挫折与坎坷，身心疲惫，何去何从，陷入迷茫。于是有部分经销商面对竞争激烈的市场，信心缺失，投机取巧，或依赖厂家投入，自己无所作为。经销商们品牌意识淡薄，也不知如何系统的打造品牌，却极度推崇广告塑造品牌，相信广告就是销量；亦明白做大做强的道理，开始虚心学习业界成功经验，投入财力，精力，人力，勤奋创业，事必躬亲，朝七晚九，几经摸索却始终不得要诀。

根据公司十多年的经营历程，目前地级城市和县级城市以及乡镇的经、分销商，大多数是依托当地社会关系，以做工程为主，即使有些店面还有很多依然处在杂货店阶段，经营理念和思路比国内发达城市相比而言落后很多年。因此，我们要进行选择性的根据城市发展规模来确定专卖店和旗舰店的选址。

（三）、企业特点分析

南宁亚多制漆有限公司为广西最大的涂料生产企业之一，作为立足广西本地长期在工程公关下运营，面对目前市场现状，公司将重点对于市场竞争和终端零售顾客服务进行整合，对品牌意建设进行科学化市场运作。这些也是我们亚多需要迅速进步的地方，今天全公司意识到，这将是我们未来要培养实战型营销团队、打造金牌区域经理的一大课题。我们有信心带领着我们的经、分销商一起成长。

(四)、培训对象分析

由于项目培养目标过于分散，不利于采用抽样调查方法来进行培训需求调查，故此采用定向研究的培训需求调查方法评估学员的实际水平和未来的发展需要。

(五)、培训资源分析

公司将为未来三—五年期间制定一系列的培训。除了公司内部的培训资源，以及外援单位实施实战型营销专家培训等资源优势。

三、培训策略设计

(一)需求确定策略

结合企业实际和培训目标设计培训需求调查问卷，在营销部（建议将营