市场领先者的营销战略分析
市场营销战略策划的主要内容
（五）SWOT分析
SWOT分析是指对企业的优势（strengths）、劣势（weaknesses）、机会（opportunities）、威胁（threats）进行综合分析与评估，从而选择最佳经营战略的一种方法。
二、市场营销战略策划
（一）目标市场战略策划
企业发现和选择了有吸引力的市场机会之后，还要进一步的开展市场细分和目标市场选择，这是市场营销战略策划中最重要的部分。主要包括：市场细分、目标市场选择、市场定位三个步骤，即STP战略。
市场营销战略策划的主要内容
2015-12-20 策划界 -
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市场营销战略策划是对企业市场营销战略的谋划和规划，是企业为实现一定的营销目标而设计和制定带有全局性、长远性和根本性的行动纲领和方案。通常包括两个步骤：一是：市场分析（包括营销环境分析、消费者分析、组织市场分析、需求预测等的综合分析），通过市场分析来为企业寻找有吸引力的市场机会。二是：市场营销战略策划（包括目标市场战略策划、竞争战略策划、新产品开发战略策划等），需根据企业的实际情况而定。
（二）市场竞争战略策划
市场竞争战略主要包括“基本竞争战略”和“根据市场地位的不同而采取的竞争战略”两类。随着现代营销学的不断发展，还出现了很多新的竞争模式，如战略联盟。
1、基本竞争战略
基本竞争战略包括：成本领先战略、差异化战略、目标集聚战略三种，但这些战略方案的选取必须基于行业的特点、企业的能力、限制条件及竞争状况。
3.供应链。如果把企业比作一个人体，产品是血液，供应链则是血管，是保证企业正常运转、内部资源流通的要素。供应链如果出现断层或配合不力，那么整个企业都会受到严重的影响。
（三）消费者行为分析
消费者的每一次购买行为都要经历引起需要、收集信息、评价方案、决定购买、购后感觉和行为五个阶段。消费者行为分析的重点就是对购买决策过程中影响消费者决策的各种影响因素和消费者的心理和行为特点进行分析，从而为企业制定战略提供依据。
市场营销策划实务(第三版)课后答案
课后答案【思考与练习】一、名词解释营销策划：是企业的策划人员根据企业现有的资源状况，在充分调查、分析市场营销环境的基础上，激发创意，制定出有目标、可能实现的解决问题的一套策略规划。
它主要包括营销目标、市场机会分析、营销定位、营销战略及策略、营销评估等内容。
简单地说，营销策划就是在市场营销中为某一企业或某一产品或某一活动所作出的策略谋划和计划安排。
点子：作为智慧火花的市场营销“点子”，不能说是营销策划，而只是营销策划中的创意。
营销策划是一系列“点子”、谋略的整合，是建立在它们之上的多种因素、多种资源、多种学科和多个过程整合而成的系统工程。
二、简答题1．市场营销与营销策划的区别与联系？1).二者的区别市场营销是在对企业内部环境予以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。
营销策划是一种运用智慧与策略的营销活动与理性行为，营销策划是为了改变企业现状，达到理想目标，借助科学方法与创新思维，分析研究创新设计并制定营销方案的理性思维活动。
这是为实施营销目标而对营销策略进行实际运用的活动，是营销管理全过程的重要组成部分严格意义上来说是不行的，一般来说，市场营销是指个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程，其主体是以消费者为导向。
而策划是指策略方案的思考与计划编制这两个过程，是一种具体的程序或者思路，以销售产品为导向，细节突出。
2).二者的联系营销与策划与市场营销学都是关于营销的决策活动，可以说企业离不开营销，营销离不开策划。
菲利普科特勒曾讲过，对于市场营销学来讲，经济学是其父，行为学是其母，而营销策划可以说：市场营销学是其父，策划学是其母。
2.营销策划有何特点？1)．创新性2)．系统性. 3)．可操作性4)．灵活性3.关于对营销策划认识有哪些误区？1).策划“万能论”------“包治白病”的良方2).策划“实践论”----有实践经验就可以做好策划3).策划“模仿论”------ 可以模仿着做4).策划“文案论”------方案写得好就是好策划5).策划“造势论”-----所谓是一些花样文章、吹牛4.学习营销策划误区对我们有什么启示？1).要有良好的经营理念2).策划要善于寻找“盲点”3).加快企业营销策划人才的培养4).广普营销知识,力荐优秀策划案例5.营销策划的内容有哪些？营销策划按市场营销内容划分可分为：产品策划、价格策划、分销策划、促销策划等。
苏宁易购营销策略分析
摘要电子商务的营销管理模式从上世纪诞生以来,越来越受到企业的重视，伴随着互联网技术的不断发展,电子商务已经发展成为了一种新兴的商业模式。
它改变了人们的购物方式，也将人们的购物行为从实体店铺衍生到了网络店铺。
近年来,网上购物功能作为电子商务领域的重要应用，深刻地改变了人们的购物方式与习惯。
在企业的发展过程中我们发现，开发适合于企业自身情况的网络销售服务系统,对于提升企业形象,拓展销售渠道，增强企业实力都有着重要的意义。
本文首先介绍了网络营销的研究背景与研究意义;接着本文对苏宁易购及其营销发展进行了概述；然后本文对苏宁易购内外部环境分析进行了一些分析；最后,本文提出苏宁易购的营销策略。
关键词：苏宁易购电子商务网络营销营销策略目录摘要....................................................一、导论 0（一）研究背景 0（二)研究目的与意义 0(三）研究方法 (2)二、苏宁易购及其营销发展概述 (2)（一）苏宁易购概况 (2)（二）苏宁易购营销发展历程 (3)三、苏宁易购营销发展内外部环境分析 (3)（一）苏宁易购内部环境分析 (4)(二）苏宁易购外部环境分析 (4)四、苏宁易购市场营销策略研究 (5)（一)产品策略 (5)（二)价格策略 (7)（三）渠道策略 (7)（三）促销策略 (8)五、苏宁易购营销策略的实施与保障 (8)(一)销售理念的转变 (8)（二）营销组织体系的变革 (9)(三）营销队伍的建设 (9)总结 (10)参考文献 (11)致谢 (13)一、导论（一）研究背景互联网自出现以来，在中国得到迅猛发展和普及,不仅仅改变了大家生活习惯也对商业领域带来极大冲击。
互联网时代的到来改变了人们搜索信息，购买商品的方式,也改变了企业传统的营销方式.据中国互联网络信息中心(CNNIC)最新统计数据表明，截至2012 年12月中国网民的数量已经超过了 5.6 亿，互联网普及率已经达到42.1％。
营销战略分析模型的五种战略形式.
营销战略分析模型的五种战略形式品牌的心智地位以及兵力，决定了所采用的竞争战略形势，缺乏竞争战略思考的营销战略或者品牌战略，注定要受到实际竞争环境的挑战。
在营销的战场上有五种战略形式：防御战、进攻战、侧翼战、游击战、抢先战。
各个品牌可以视自己所处的位置及资源配置状况，从中找到适合自己的最佳战略。
1、防御战第一条防御战原则：只有市场领先者才能考虑防御战。
这个原则看起来似乎很简单，但常常被理解错。
这里所说的领导者的地位是由消费者的心智决定的，而不仅仅是市场地位，经常有的情况是：某一个品牌在市场上获得了短暂的优势，就把自己当作领导者，就认为自己应该展开防御。
第二条防御战原则：最好的防御就是进攻自我。
竞争此消彼长，领先者展开防御战最好的方式，就是不断挑战自我，产品升级，引领竞争、寻求进化，促进行业发展。
第三条防御战原则：时刻准备阻止竞争对手强大的营销攻势。
领先者要想保持领先地位，除了不断挑战自己，促进整个品类发展，还必须要时刻阻止进攻者强大的营销攻势，在进攻者确立地位之前，进行有效打击。
链接：吉列刀片的防御战吉列刀片一直是手动剃须刀市场的全球领导者，在该市场占据绝对的优势，市场上每出现一个机会，吉列都不会放过，包括可调节双层刀片剃须刀、减震剃须刀、三层刀片剃须刀，此后BIC公司推出革命性一次性剃须刀，放在吉列面前的选择是：如果切入一次性刀片市场，将拉低竞争层次，如果不切入，将产生了潜在的竞争对手。
最后吉列，狙击一次性剃须刀推出双刀片一次性剃须刀，从而获得62%的市场，将BIC公司的市场分额压至19%，今天，一次性刀片已经成为市场主流，如果吉列不加入这场防御战，将失掉今天的地位。
2、进攻战并不是所有的品牌都适合展开进攻战，只有处于市场二三位的品牌，并且拥有足够的兵力配备，才有机会针对领先者发动进攻战。
第一条进攻战原则：首先要研究领先者在市场中的强势。
面对市场竞争，企业的第一反应通常就是研究自己，研究自己的强势和弱势，这种观念下做出的决策通常有巨大的缺陷。
关于李宁公司的营销战略分析(2021整理)
李宁公司营销战略分析班级：会计06-3班学号：3060825380 姓名：刘美引言：随着我国参加世界贸易组织和国家经济的不断开展，中国的体育用品市场也面临着前所未有的机遇和挑战。
提起中国的体育用品企业，许多中国人第一个都会想到“李宁〞公司。
在耐克、阿迪达斯等国际品牌大举进入中国的市场环境下，“李宁〞经过十几年的开展，如今以市场绝对占有率绝对领先的优势成为中国体育用品的第一品牌。
而在刚刚结束的北京奥运会上，李宁先生点燃主火炬的情景通过媒体传到世界的每个角落，也使“李宁〞公司迅速成为了一个世界品牌。
本文以李宁公司作为研究对象，分析其市场营销管理和战略管理，从而探讨出李宁公司的开展策略和过程。
李宁公司概述李宁体育用品，由体操王子李宁先生于1990年在广东创办。
经过十余年的开展，李宁公司由最初单一的运动服装开展到拥有运动服装、运动鞋、运动器材等多个产品系列的专业化体育用品公司。
进入2000年后，随着中国体育用品市场的蓬勃开展，李宁公司也进入了高于行业年平均增长速度25%的飞速开展阶段。
目前，“李宁〞产品结构日趋完善，销售额快速增长，2005年的销售额创下历史新高，继续保持行业领先地位。
今天的“李宁〞在中国体育用品行业中早已位居举足轻重的领先地位，并向着国际一流品牌的目标冲刺。
“推动中国体育事业，让运动改变我们的生活〞，是李宁公司成立的初衷。
李宁公司从不放弃任何努力以实现这一使命。
从1990年支持北京亚运会中国体育代表团开始，李宁公司对体育事业已投入大量赞助，同时也创造了数以万计的就业时机。
市场竞争分析 SWOT 分析主要竞争者分析随着中国对外政策的开放，李宁所面临的竞争者也越来越多，而且越来越强。
下面主要对李宁与Nike、Adidas 的竞争情况进行分析比照。
〔1〕市场情况李宁产品的消费者市场主要消费群：25岁以上，以女性居多。
这局部消费者有固定的收入，收入水平在500—一八00元，属于价格导向型消费者，李宁产品虽然没有耐克和阿迪达斯这么好的品牌效应，但是也是国内运动用品的第一品牌，而且价格适中，宣扬的是一种亲和，友好，有民族荣誉感的气氛，介于运动与休闲之间，符合他们的消费心理，继而成为他们购置运动用品的首选产品。
关于市场领先与跟随战略模式选择的因素分析与举例
关于市场领先与跟随模式战略选择的因素分析与举例[摘要]:企业技术创新的市场战略是企业在技术创新领域内的重大决策，因其具有长期性、层次性、风险性、依从性，不确定性等特点[1]，又因技术创新在企业发展中占有重要地位，因此它对企业整体的发展战略的制定具有重要意义。
具体来说，技术创新市场战略按技术竞争态势分为可技术领先战略和技术跟随战略。
本文将从两种战略模式的区别，优势和劣势，以及影响各自模式选择的因素，三个角度出发结合实际案例，对两种模式的如何具体选择的问题进行深度剖析，以便企业能根据自身特点以及所处市场环境，制定出最有利于本企业发展的技术创新的市场战略。
[关键字]：市场领先战略，跟随战略1企业技术创新的市场战略类型企业技术创新的市场战略类型从地位与范围细分有4种类型。
本文将就其中市场领先与市场跟随战略进行详细分析1.1市场领先战略市场领先战略是基于对对产品基本原理，功能的开发，致力于开发新技术，新领域的技术创新战略[2]。
其技术来源主要来源于自主开发，技术的领先依赖于技术上的突破[3]。
1.2市场跟随战略跟随战略是不急于开发新技术，而是广泛观察市场态势，在技术已被证明适应市场要求后，基于对技术功能的改善，质量的提高，工艺优化，来跟上或模仿领先者技术的技术创新战略[2]。
其技术来源以模仿，引进为主，其核心技术一般不是自行开发的[3]。
1.3两种战略模式基本特点市场跟随与市场领先作为市场创新的二个最基本战略，其艺创新则从是指从技术发展的过程中的创新，是在产品的基础上更宏观的体现，而产业创新则又上了一个维度。
三者都是为了提高企业的社会经济效益，但三者途径不同，方式也不一样。
如手机从一代模拟型到CDMA到3G的创新在分来标准上看就是侧重产品创新[5]。
而相比武陵酒[6]，进行整粒糯红高粱投产，泡粮，储存和盘勾的等工艺创新使其再度起航，重获大将风范深受顾客喜爱就是工艺创新[7]，而电话到手机的创新，在这类创新分类标准下，无疑开创了一个新的产业领域，所以是产业创新。
第七讲职能战略 一、市场营销战略 市场营销是企业最重要的职能战略
第七讲职能战略一、市场营销战略市场营销是企业最重要的职能战略，有效的市场营销战略是企业成功的基础。
市场营销活动涉及从进行市场调研、预测，分析市场需求，确定目标市场，制定营销战略，实施和控制具体营销战略的全过程。
其中，高层营销战略决定市场营销的主要活动和主要方向。
其基本内容包括：市场细分战略、市场选择战略、市场进入战略，市场营销竞争战略和市场营销组合战略。
1．市场细分战略市场细分就是根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场划分为不同的小的子目标市场，并且针对子目标市场的共性，调整和配合适当的营销战略，以更有效地满足消费者需求，实现企业使命、目标和战略的过程。
市场细分的实质是需求的细分。
（1）市场细分的模式按照顾客对产品不同属性的重视程度划分，就会形成以下三种模式的细分市场，即同质偏好、分散偏好、集群偏好。
（2）市场细分的依据细分市场可以使用不同的变量。
这些变量大体可分为地理细分、人口细分、心理细分、行为细分。
（3）市场细分的有效条件有效的市场细分应具备如下五个特征：可衡量性、可赢利性、可进入性、可区分性、可行动性。
2．市场选择战略一般而言，企业有五种目标市场选择模式：（1）单一市场集中化这是最简单的一种模式，企业只选择一个细分市场进行集中营销。
（2）选择性专业化这是指企业有选择性地进入几个不同的具有吸引力且符合企业目标和资源水平的细分市场。
（3）产品专业化这是指企业同时向几个细分市场销售同一产品。
（4）市场专业化（5）全面进入这时企业意图为所有的顾客群提供他们所需要的所有产品。
（6）大规模定制大规模定制是指按照每个用户的要求大量生产产品，产品之间的差别可以具体到每个基本元件。
3．市场进入战略（1）进入方式市场进入战略，根据不同情况和条件，可以采用不同的战略方式：A．强化营销；B．一体化营销；C．多元化经营。
（2）进入顺序一般来说，企业进入某个市场，最好一次只进入一个细分市场，并隐藏自己的全盘计划，这样，竞争对手就无法知道企业要进入的下一个细分市场，从而有利于企业整个进入战略的实现。
第九章竞争性市场营销战略
4、选择要攻击和回避的竞争者
（1）强对弱的竞争者 （2）近对远的竞争者 （3）“好”对“坏”的竞争者
第二节 制定竞争战略
一、迈克尔·波特“五力”分析模型
二、制定竞争战略的步骤
1、竞争环境分析 ①行业当前满足顾客需要的情况 ② 行业总体需求情况、需求可能改变的方向及 改变的可能性大小 ③新技术的出现或技术变革对行业的影响 ④行业的竞争密集度 ⑤行业的资源短缺度 ⑥其它
日本的松下公司，每当发现竞争对手意欲采 取新促销措施或是降价销售时，总是采取增强广 告力度或是更大幅度降价的作法，以保持该公司 在电视、录像机、洗衣机等主要家电产品的市场 领先地位。
（5）运动防御
运动防御指市场领先者将其业务活动范围扩大 到其它领域中，一般是扩大到和现有业务相关的领 域中。
美国施乐公司为保持其在复印机产品市场的领 先地位，从1994年开始，积极开发电脑复印技术 和相应软件，并重新定义本公司是“文件处理公司” 而不再是“文件复制公司”，以防止随着计算机技 术对办公商业文件处理领域的渗入而使公司市场地 位被削弱。
（1）阵地防御
即：现有市场四周构筑起相应的“防御工事”。 典型作法是企业向市场提供较多的产品品种和采用较 大分销覆盖面，并尽可能地在同行业中采用低定价策 略。
这是一种最为保守的竞争作法，因缺少主动进 攻，长期实行，会使企业滋生不思进取的思想和习惯。
美国的福特汽车公斯和克勒斯勒汽车公司都曾由 于采取过这种作法而先后从顶峰上跌下来。
顾客导向的优点是能够充分利用企业在 原顾客群体中的信誉、业务关系或渠道销售 其他类型产品，减少进入市场的障碍，增加 企业销售和利润总量。缺点是要求企业有丰 厚的资金和运用多种技术的能力，并且新增 业务若未能获得顾客信任和满意将可能损害 原有产品的声誉和销售。
格力市场营销案例分析
做好企业营销工作必须有好的营销战略。
那末下面是整理的相关内容，欢迎参阅。
篇一1、公益事业同时，我了解到，格力向来在做公益爱心事业，投入量最大的是教育。
至今，格力用于赈灾的捐款就已达4000万元。
格力电器在慈悲事业上的突出表现，获得了国家民政部、省市慈悲总会等机构的多次表彰。
一个企业有强烈的社会责任感，在企业做大做强了以后回报社会，在无形之中让企业在公众心中树立了一个良好的形象。
我觉得这是最好的营销方案。
企业有再多的钱，如果没有社会责任感是得不到老百姓大范围的认同的。
企业做公益事业从某种方面来说就是在宣传企业。
老百姓觉得你好，你才是真的好。
2、区域性销售公司1996年中国空调市场进入全国价格战阶段，湖北四大家经销商的价格战更是打的火热。
1997年，为了结束价格战，董明珠提出了一个斗胆的想法，格力与湖北四大经销商联合起来成立区域性销售公司。
当时不少人都不看好这个模式，但年底各大经销商的收入远远超过了投资。
事实证明这个模式是成功的。
格力的改革措施是灵便的，区域性销售公司的模式实现了厂商共赢，这样一来稳固了格力的营销渠道。
其后，格力将这种模式推广到其他的省份，大大拓宽了格力的营销渠道。
这样既让商家有钱可赚，也保证了格力空调的价格稳定在一个既定的水平上。
3、广告宣传我格力空调的宣传广告，我很喜欢。
格力向来在倡导环保，绿色科技，强调格力空调的质量。
宣传片引入了“爱”这个元素。
让人感觉温暖，温馨。
“好空调，格力造”，“格力，掌握核心科技”这些口号已经响彻大江南北了。
我觉得这样的广告营销方案是很不错的。
企业在做宣传的时候要有爱，有责任感。
这样才能树立一个正面的企业形象。
4、没有钱，不发货1991年国营商场通常是先发货后付款。
而格力却反其道而行之，董明珠下令，没有钱，不发货。
这个决定引起一片哗然。
尤其是销售员胆怯没人买格力的空调。
但事实证明，董明珠又赢了。
格力空调的销售业绩从4亿上升到28亿，整整翻了7倍。
这一年格力没有一分应收账款。
营销策略分析及案例
营销策略分析及案例企业需要新产品上市,就一定要进行案例分析,这样才能对新产品上市带来的影响有一定的预测,从而做出一些对策,减少新产品上市带来的阻力。
那么下面是店铺整理的营销策略分析及案例，就随小编一起去看看吧，希望能够有所帮助。
营销策略分析及案例一：小宝招商郑凌：在共享经济下的中国营销才有未来在刚刚结束的第十三届中国营销盛典上，有一家年轻的企业获得了“年度最佳互联网招商模式创新奖”，同时，这家企业也得到了业内众多专家和投资者的青睐，在首轮融资中，就获得了几千万元的投资，它就是小宝招商——国内第一家移动互联网招商众包平台。
小宝招商究竟做了什么，能获得业内的肯定，还能拿到这么高的投资?共享经济模式下的互联网招商平台据小宝招商创始人郑凌给《金销商》记者介绍：“小宝招商是以共享经济的思维，对互联网B2B模式进行了全新的改造和升级，打造出一种全新的BCB模式，以to C的方式去解决to B的问题。
”共享经济是最近几年最为流行的经济模式，借助这一全新的经济模式，滴滴打车、Uber、BNB等获得了令人瞩目的成功，同时也颠覆了原本铁板一块的市场格局。
在互联网极高的连接效率下，闲置的资源可以用非常低的成本被重新组织并精准匹配起来，闲置的资源得到了盘活，提高了对社会资源的利用效率，减少了浪费，也就创造了价值。
在这样的过程中，并没有对社会资源造成过多新增的消耗，仅仅是通过高效的连接让交换变得更有效率，而这就是共享经济的魅力所在。
通俗一些来讲，共享经济就是把大量的从业者聚拢在一起，进而一起制定规则，一起来赚钱。
小宝招商是全国第一家把企业、渠道、营销人员三方资源整合在一起的互联网平台。
“企业以共享经济的思维，重构营销组织，全社会都是企业的业务员，帮助企业完成招商需求;营销人员以创客思维，经营所在区域客户渠道资源，每个企业都是自己的东家，通过小宝招商平台获得安全结算的佣金来提高额外收益。
” 郑凌向《金销商》记者解释道。
“目前市场上大部分B2B平台始终没有完成人与人信任的交互过程。
电大最新版《市场营销学》第六章市场竞争战略 (2)
第一节 分析竞争者
• 一、辨认竞争者 • （一）从行业角度辨认竞争者
• 提供同一类产品或服务的企业，或者提供可相互替代产品的企业构成 一个行业。比如食品行业、物流行业、金融行业。。。
• （二）从市场角度辨认竞争者
• 凡是满足相同市场需求的企业，无论是否是同一行业，都可能是企业 的潜在竞争者。
四、估计竞争者的反应模式
• 1.迟钝型竞争者----对市场变化反应迟钝。原因可能
是：自身实力限制。过于自信。不够重视。
• 2.选择型竞争者---一般对价格变化措施比较敏感。 • 3.强烈反应型---通常是市场领先者采取。全力报复反击。 • 4.不规律型竞争者---对市场变化反应是随机的
Байду номын сангаас
第二节 企业竞争战略
• 电影、电视、电脑
二、判断竞争者的战略和目标
• （一）竞争者市场目标 • 1.不同竞争者目标组合侧重点不同---生产
能力、筹资能力、营销能力、盈利能力、 财务状况、研发能力等 • 2.密切关注和分析竞争者的市场目标及其行 为，可以为企业行为提供方向和机会。
（二）竞争者的竞争战略及其特点
• 1.竞争企业的战略越相似，竞争就越激烈。 同行业竞争企业越多，竞争就越激烈。
• （二）差异优势竞争战略
• 本企业的产品或服务与竞争对手形成差别，如：品牌信誉、 功能、包装、售后、质量、促销等方面。
• （三）集中优势竞争战略
三、竞争战略的选择---进攻、防御、回避
• 企业通过市场调研，明确谁是主要的竞争 对手，竞争对手的优势和劣势，竞争者的 市场策略有何特点，竞争者的市场反应模 式，在此基础上确定自己的竞争战略。
• 2.有关研究表明，市场占有率高于40%的企 业，平均投资收益率达到30%，比市场占 有率低于10%的企业的收益率高3倍。
市场追随者战略案例
市场追随者战略案例在竞争激烈的市场环境中，企业如何制定有效的市场战略一直是一个备受关注的问题。
本文将以市场追随者战略为例，探讨一家企业如何成功地利用市场追随者战略来实现业务增长和市场份额的提升。
市场追随者战略是指企业在市场上跟随领先者，通过借鉴、模仿、跟进等方式来获取市场份额和利润。
这种战略相对于领先者战略来说，风险较小，但同时也需要企业具有较强的灵活性和反应速度，以及对市场变化的敏锐度。
首先，选择合适的领先者进行跟随是市场追随者战略的关键。
企业需要对市场进行深入的分析和调研，找到目标领先者的优势和劣势，确定其市场地位和发展趋势。
在选择领先者的同时，企业还需要注意行业内其他竞争对手的动态，以便及时调整战略。
其次，市场追随者需要在跟随领先者的基础上，寻找差异化的竞争优势。
企业可以通过产品创新、服务升级、成本控制等方式，与领先者形成差异化竞争，从而获取更多的市场份额。
例如，通过降低价格、提升产品质量、改善售后服务等方式，吸引消费者的注意力，实现市场份额的提升。
此外，市场追随者还需要不断优化自身的运营和管理，提高企业的执行力和反应速度。
企业需要建立灵活的组织结构和决策机制，以便及时调整战略，应对市场的变化。
同时，企业还需要培养团队的创新意识和市场敏感度，以便更好地把握市场机会，实现业务增长。
最后，市场追随者需要不断进行市场营销和品牌建设，提升企业在消费者心目中的形象和认知度。
企业可以通过广告宣传、公关活动、社交媒体营销等方式，提升品牌知名度，吸引更多的消费者。
同时，企业还需要不断改善产品和服务质量，提升消费者的满意度和忠诚度，从而稳固市场地位。
总之，市场追随者战略在竞争激烈的市场环境中具有一定的适用性，但企业需要充分认识到市场追随者战略的局限性和风险，不断优化自身的竞争优势，提高市场反应速度，才能在市场上取得持续的竞争优势和业务增长。
希望本文的案例分析能够对企业制定市场战略和实现业务增长有所帮助。
市场竞争战略
土为８％~１４％;对砂性土则为９％~１
６％.剂量的确定应根据结构层技术要求
进行混合料组成设计.
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任务１ 认知石灰稳定材料结构 层
• (２)水是土的粉碎、拌和与压实的必要条 件,最佳含水率下可达到最佳压实效果.
• (３)养护时保持一定湿度. • 不同土质的石灰稳定土有不同的最佳含
水率,需通过标准击实试验确定,并用以控 制施工中的实际加水量. • ５.压实度 • 石灰稳定土的强度随压实度的增加而增 长.实践证明,石灰稳定土的压实上度一每页下增一减页返回
⒋迂回进攻。间接进攻。发展新技术、新产品、 无关产品及产品与市场的多角化策 略。[百事可乐推出瓶装水、橘汁果 乐，收购桂格燕麦公司的佳得乐运 动饮料]
⒌游击进攻。小规模、间断性的推出一系列措施， 干扰竞争对手。[消毒杀菌盐对化学 类杀菌消毒洗涤用品的攻击]
市场跟随(模仿)者战略[3种]
◆市场跟随者 是指自觉跟随在领先者之后维持共处局面
项目六 石灰稳定材料结构层 施工
• 任务1 认知石灰稳定材料结构层 • 任务2 石灰稳定材料结构层施工 • 任务3 石灰稳定材料结构层质量评定与工程
计量
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任务１ 认知石灰稳定材料结 构层
• 一、基本概念
• 以石灰为结合料,通过加水与被稳定材料 共同拌和形成的混合料,称为石灰稳定材 料,包括石灰稳定级配碎石土、石灰土等. 用石灰稳定细粒土得到的强度符合规定 要求的混合料,称为石灰土.
任务１ 认知石灰稳定材料结构 层
• 对于硫酸盐类含量超过０.８％或有机质 含量超过１０％的土,对强度有显著影响, 不宜直接采用.
• ２.灰质 • 石灰的等级越高(即活性CaO＋MgO的含
量越高)时,稳定效果越好;石灰的细度越 大,其表面积越大,在相同剂量下与土粒的 作用越充分,因而效果越好.同时,石灰消解 后不能在空气中存放过久,以免上碳一化页降下低一页返回
如何制定营销方案
如何制定营销方案营销方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。
如何制定营销方案呢?下面店铺给大家分享，欢迎参阅。
制定营销方案篇一1.项目市场分析宏观环境状况:主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况:主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
同业市场状况:主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。
2.基本问题分析营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么?通过何种途径,采取什么方式解决?等等。
3.主要优劣势分析主要优势分析:围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。
营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。
分析优势应冷静客观,既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。
主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。
营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。
主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。
营销方案的基本步骤每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会;方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。
营销策略常用的工具和方法
营销策划常用的方法和工具一、SWOT分析SWOT分析代表分析企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）。
优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会与威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。
1、优势与劣势分析（SW）当两个企业处在同一市场或者说它们都有能力向同一顾客群体提供产品和服务时，如果其中一个企业有更高的赢利率或赢利潜力，那么，我们就认为这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。
所谓竞争优势是指一个企业超越其竞争对手的能力，这种能力有助于实现企业的主要目标--赢利。
但是，竞争优势并不一定完全体现在较高的赢利率上，因为有时企业更希望增加市场份额，或者多奖励管理人员或雇员。
竞争优势实际上指的是一个企业比其竞争对手有较强的综合优势，但是明确企业究竟在哪一个方面具有优势更有意义，因为只有这样，才可以扬长避短，或者以实击虚。
所以企业在做优劣势分析时必须从整个价值链的每个环节上，将企业与竞争对手做详细的对比。
衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势，只能站在现有潜在用户角度上，而不是站在企业的角度上。
2、机会与威胁分析（OT）对环境分析（1）政治/法律：垄断法律、环境保护法、税法、对外贸易法、劳动法、政府稳定法；（2）经济：经济周期、GNP趋势、利率、货币供给、通货膨胀、失业率、可支配收入、能源供给、成本；（3）社会文化：人口统计、收入分配、社会稳定、生活方式的变化、教育水平、消费；（4）技术：政府对研究的投入、政府和行业对技术的重视、新技术的发明和进展、技术传播的速度、折旧和报废速度。
结构化的环境分析方法：（1）产业新进入的威胁：进入本地的哪些壁垒？它们阻碍新进入者的作用有多大？本企业怎样确定自己的地位（自己进入或者阻止对手进入）？（2）供货商的议价能力：供货商的品牌或价格特色，供货商的战略中本企业的地位，供货商之间的关系，从供货商之间转移的成本等，都影响企业与供货商的关系及其竞争优势。
格力的营销策略分析
格力的营销策略分析一、背景分析1、格力公司背景分析成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，总部位于改革开放的前沿阵地——珠海经济特区。
占地面积达60万平方米。
1995年实施质量整顿，坚持“狠抓质量，打造精品”的服务理念，严把质量关。
在生产过程中将专业化与规范化有机结合，并提出了领先行业的整机6年免费包修服务，在家电领域内坚持一心一意做空调。
格力空调经过短短16年的发展，现已成为中国生产规模最大技术实力强，且生产品种繁多，拥有珠海，丹阳，巴西，重庆等四大生产基地。
现有员工人数人，年产家用空调1000万台商用空调产值为30亿元。
根据消费者调查，消费者决策空调购买的影响因素主要有5项，即质量、服务、价格、品牌和性能。
其中，“质量”因素占首位，有85％的被调查者选择了这一项，居第二位的是“服务”，第三是“价格”，第四和第五分别是“品牌”和“性能”。
空调作为耐用品仍然是家庭里的大件，在购买过程中仍属于谨慎购买类型。
影响其购买决策的关键因素首推“质量”因素。
消费者花钱买的是“品质过硬”十“服务到位”的空调产品。
格力的品牌策略主要通过综合运用其产品、价格、渠道、推广、竞争等策略，在消费者中获得好评，提高其品牌形象，品牌美誉度和知名度，体现出品牌的价值。
2、格力营销环境分析2.1行业背景随着经济的发展，我国居民的空调拥有率持续上升消费结构日趋合理，这种变化，一方面与人们房屋结构的变化有着密切联系，“大客厅小居室”成一种流行时尚；另一方面与人们生活水平的提升也相辅相成，柜机比例持续上升，而窗机则将逐渐被市场所淘汰。
从查询拜访中发现，在所有承受查询拜访的人群中，82％的查询拜访者家里都拥有了空调，其中32％的查询拜访者家里拥有2台空调，11％的查询拜访查询拜访者家里拥有3台空调.而所拥有的空调结构也产生了变化，在2009年之前，人们所选购的空调中，挂壁式占据了77％的比例，柜式只有17％，窗机为5％。
《市场营销学》第七章 市场营销战略
《市场营销学》第七章市场营销战略第七章市场营销战略管理日本的本田，雅马哈、五十铃和川崎摩托车一度占据美国摩托车市场90%以上的市场份额。
美国波士顿咨询公司对比进行全面的调研，结论是日本公司以完备的战略准备击败了美国同行。
在动态的、激烈的竞争环境，企业不仅需要做好眼前的生产和服务业务，满足社会和顾客需求，也要积极主动地了解和适应市场变化，为企业的长期发展作出科学的规划。
市场营销管理是企业战略的重要职能战略。
本章我们首先分析企业战略规划的过程，并深入探讨市场营销管理的具体过程和内容。
第一节企业战略的特征和层次一、企业战略规划的意义“战略”一词源于希腊语strategos，本意是“将军”，当时引申为指挥军队和科学的艺术。
在现代社会和经济生活中，这一术语用于描述一个组织对如何实现其目标和使命的打算。
企业战略的概念及其方法在20世纪60年代中期萌芽，70年代初现，并在80年代逐渐在企业的经营发展中占据中心位置。
70年代开始，资本主义经济出现持续的滞胀，经济衰退中出现通胀，企业外界环境动荡，竞争日趋激烈，此时袭用原来简单的经营行为足见弱势，要使企业难遭受竞争者攻击，在动荡的环境中生存并进一步发展，必须调悉环境的变化趋势及其给企业带来的影响，并针对性地进行长期，全面的战略谋划。
随着企业战略管理的影响扩大的市场营销的要求，市场营销理论中提出了企业战略性营销概念，并明确其为制定战术性的市场营销组合的基础条件。
制定和实施企业营销战略，是总体上对市场营销活动起先规划、指导和约束，是企业生存和发展的根本保证，有利于提高企业资源的有效利用，增强企业营销活动及其他经营活动的科学性、稳定性。
二、企业战略的特征企业战略具有以下特征：1、全面性企业在实践活动中往往有不同阶段和不同内容的各个目标，这是局部经营行为的活动方向。
企业战略规定了企业发展的总体目标，追求企业发展的总体效果，为各个局部经营行为的归向指明方向，它以企业全局的发展规律为研究对象，对各局部活动起统率作用。
市场领先者的营销战略分析
❖它可以攻击市场领先者 这是一个既有高度风险但又具有 潜在高报偿的战略。
❖它可以攻击目前经营该项业务不良和财力据拮、且与自己 规模相仿的公司 这些被攻击的公司产品过时，价格过高， 或在某些方面顾客不满意。
❖它可以攻击目前经营该项业务不良和财力据拮的本地和外 地区的小公司 有几个大啤酒公司发展到目前的规模，它们 并非依靠争取彼此顾客的方法，而是依靠吞并“小生物”或 “小鱼”的方法。
2、侧翼进攻 一个等待受攻击的敌军部队往往是最强大的， 但是，在它的侧翼和后方也难免有不安全地带。现代进攻 战的主要原则是“集中优势兵力打击对方弱点。”
一个侧翼进攻可以沿着两个战略角度——地理的和细 分的——来指向一个竞争者。
另一个可能更为强有力的侧翼战略是寻找未被市场领 先者服务覆盖的市场需要。侧翼战略的另一个名称是辨认 细分市场转移，也就是该行业尚可发现被忽视的缺口，冲 入和填补这些缺口，把它们发展成大细分市场。
它可以攻击目前经营该项业务不良和财力据拮的本地和外地区的小公司有几个大啤酒公司发展到目前的规模它们并非依靠争取彼此顾客的方法而是依靠吞并小生物或小鱼的方法
有些竞争者是强大的，另一些是弱小的。有些拥有丰富 的资源，而另一些却资金短缺。 依据阿瑟·D·利特尔管理咨 询公司的观点，公司在其目标市场中占据着6种竞争地位中 的一种：
我们讨论的上述5种进攻战略是非常概括性的。挑战 者必须把几个特定的战略组成一个总体战略。市场挑战者 可以选择下述几种特定进攻战略：
❖价格折扣战略： 挑战者以较低的价格销售竞争产品。
❖廉价品战略：挑战者用低得多的价格向市场提供一般质量或低 质量产品。
❖声望商品战略：一个挑战者可以推出较高质量的产品和收取比 领先者高的价格。
4、反击式防御 当一个市场领先者受到了攻击，它必
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绝大多数的行业都有一个被公认的市场领先者公司。 这个公司在相关的产品市场中占有最大的市场份额。它通 常在价格变化、新产品引进、分销覆盖和促销强度上，对 其他公司起着领导作用。这位领先者可能会受到赞赏或尊 敬，也可能不会，但其他公司都承认它的统治 地位。
处于统治地位的公司想要继续保持第一位的优势，就要在 3条战线上进行努力。
（一）扩大总市场
处于统治地位的公司通常在总市场扩大时得益最多。如 果美国人拍摄更多的照片，柯达公司一定会受益最多，因为 它销售的胶卷占全国销售量的80％。总的说来，一个领导者 应该寻找其产品的新用户、新用途和更多的使用。
（二）保护市场份额
在努力扩大总市场规模的同时，处于统治地位的公司还 必须时刻注意保护自己的现行业务不受敌手侵犯。
1、阵地防卸 防御的最基本观念是在企业的四周建造一
个牢固的守卫工事。很清楚，受到攻击的领先者把它的全部 资源用于建立保卫现有产品堡垒的做法是愚蠢的。
2、侧翼防御 市场领先者不仅应该保卫好它的领域，而
且应该建立一些侧翼或前哨阵地，以保护一个薄弱的阵地或 作为在必要时可能进行反攻的出击基地。
3、先发制人的防御 一个比较积极的防御策略，是在敌 手向公司发动进攻前，实际上先向敌手发动的进攻。
❖它可以攻击市场领先者 这是一个既有高度风险但又具有 潜在高报偿的战略。
❖它可以攻击目前经营该项业务不良和财力据拮、且与自己 规模相仿的公司 这些被攻击的公司产品过时，价格过高， 或在某些方面顾客不满意。
另一个反击防御方法是用经济或政治手段打击进攻者.
5、运动防御 运动防御包含着比领先者积极防御自己的现
有领域做更多的工作。运动防御使领先者把他 的范围扩展到 新的领域中去，而这些领域在将来可以成为防守和进攻的中心。 他扩展到这些新领域的方法，主要是不过多地依赖正常的品牌 扩展，而是通过在两条战线上的创新活动进行的，即市场拓宽 和市场多样化。
6、收缩防御 一些大公司有时认识到它们已不再能防守所
有的领域。它们的力量因分散而薄弱，而竞争者正在几条战 线上一点一点地蚕食它们。于是，最好的行动方针将是有计 划收缩（也称为战略撤退）。
（三）扩大市场份额
市场领先者也可以通过进一步增加它们的市场份额而提 高其利润率。
在追求提高市场份额之前，应该考虑以下3个因素：
市场拓宽要求一个公司将其注意焦点从现行产品转移到 主要的基本需要和对该需要相关联的整套技术进行研究开发。
这种市场拓宽战略不应该走得太远，否则它将犯两个基本 的军事原则错误——目标原则（“追求一个清楚确认和可得 到的目标”）和密集原则（“把你的力量集中在敌人的弱点 上”）。相关行业。
有些竞争者是强大的，另一些是弱小的。有些拥有丰富 的资源，而另一些却资金短缺。 依据阿瑟·D·利特尔管理咨 询公司的观点，公司在其目标市场中占据着6种竞争地位中 的一种：
❖ 主宰型：
❖：这个公司可以采取不会危及它长期地位的独立行动，而 且它的长期地位也不受竞争者行动的影响。
❖优势型：这类公司在特定的战略中有较多力量可供利用， 并在改善其地位上有较多机会。
阅读P285 宝洁和卡特彼拉案例
二、市场挑战者战略
在行业中占有第二、第三和以后位次的公司可称为居 次者或追随者公司。它们可以攻击市场领先者和其他竞争 者，以夺取更多的市场份额（市场挑战者）；它们 也可以 参与竞争但不扰乱市场局面（市场追随者）。
（一）确定战略目标和竞争对手
一个市场挑战者首先必须确定它的战略目标。大多 数市场挑战者的战略目标是增加它们的市场份额。这些 进攻决策必然涉及向谁进攻：
很清楚，真正解决问题的办法是市场领先者必须认真探 查哪些阵地应不惜任何代价加以防守，哪些阵地可以放弃而 不会招致风险。
近年来，在全世界范围内发生的竞争越演越烈，它激发了 管理当局对军事战争模式的举趣，其中对孙子、宫本武藏、 冯·克劳塞维茨和利德尔·哈特的著作特别感兴趣。事实上， 一个居统治地位的公司可以采用6种军事防御战略。
❖第一个因素是引起反托拉斯行动的可能性。 ❖第二个因素是经济成本。 ❖第三个因素是公司在争取较高的市场份额时，可能奉行 了错误的营销组合战略，从而未能增加它们的利润。
拜兹尔和威尔塞默发现凡是显出在市场份额方 面得益的公司均在3个领域内，即：新产品研发、 相对的产品质量和营销费用上，明显地胜过它们 的竞争对手。
市场领先者为保护它的地盘能做些什么呢？2，000多年以 前，孙子告诫其部下说：“故善战者，求之于势，不责于人， 故能择人而任势。”最为建设性的回答是不断的创新。
作为市场领先的公司，即使它不开展攻势，至少必须 对各条战线保持警惕和不放弃任一暴露着的侧翼。它必须 使成本下降，价格必须与顾客从品牌上所看到的价值相一 致。领先者必须“堵住漏洞”，以防进攻者侵入。
❖防守型：这类公司经营情况令人满意，足以继续经营，但 它在主宰企业的控制下存在，改善其地位的机会较少。
❖虚弱型：这类公司经营情况不能令人满意，但仍有改善的 机会，不改变就会被迫退出市场。
❖难存活型
根据公司在目标市场所处的地位，把它们分为领导者、挑 战者、追随着或补缺者。市场领先者掌握了40％的市场，该公 司拥有最大的市场份额。另外30％的市场掌握在市场挑战者手 中，这名列第二位的公司正在为获得更多的市场份额而努力奋 斗。另外还有20％的市场被市场追随者所掌握，这家公司只图 维持它的市场份额，并且不希望扰乱市场局面。剩余的10％掌 握在一些市场补缺者手中，这些公司为大公司不感兴趣的小细 分市场服务。
4、反击式防御 当一个市场领先者受到了攻击，它必
须向对方作出反击反应。一个领先者不应该在面临竞争对 手的削价、促销闪电战、产品改进或销售区被入侵时，保 持被动。它的战略选择可以是正面回击进攻者的矛头，或 者向进攻者的侧翼包抄，或者开展一个钳形运动去切断进 攻者的队伍同其活动基地的联系。
当一个市场领先者的领域受到攻击时，一个有效的反 攻是侵入攻击者的主要地区，逼使其撤回某些部队以保卫 他的领地。