销售经理思维导图
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精品课件
6、假设思维的步骤：
1、定义问题 2、了解事实，并形成假设 3、验证假设
精品课件
假设思维来解决开篇案例问 题
第一步，定义这个问题，目前公司业绩下滑
第二步，形成初步假设，你觉得导致业绩下滑的原因， 可能是下面三个原因： A、产品质量原因，导致用户购买意愿低
B、竞争对手最近新推出一款杀手级产品
划分目标人群：PMS（病例收集）在重点三甲医院开展，规避冠 心病询证短板，重点发挥中青年高血压患者治疗优势；
落地执行细节：将会议效果不太好、落地性不强的城市会改革， 变成以不同客户端参与的小型精品会、沙龙会、病例分享会。
精品课件
精品课件
二、数据思维
精品Baidu Nhomakorabea件
一、是什么
二、价值点
数据思维
三、怎么用
精品课件
四、注意点
到底什么是“数据思维” “递减归因” “漏斗分析”
发觉数据背后的故事 分析问题、解决问题 数据思维 环境分析 风险评估 高效决策
内、外部环境变化 高效决策中的细节执行
数据思维
• 发现问题 • 分析问题 • 跟踪问题 • 解决问题
精品课件
▪对于迷宫游戏来说，最优的行走方式，不是从入口 那个点开始找路径，而是从出口终点反推正确的路 径。
▪如果你从入口走，可能很多路径走到一半就是断的。 而从终点出发的路径具有唯一性，即使你也可能走 错，但是试错的频率肯定比从入口进入要少，这就 极大地提高了效率。
▪这就是假设思维的运用。
精品课件
精品课件
一、假设思维
精品课件
一、是什么
二、价值点
假设思维
三、怎么用
精品课件
四、注意点
到底什么是“假设思维” 假设思维的内涵
假设思维的应用
直击问题本身 提高解决问题时间 结果导向 定义问题
了解事实，形成假设
验证假设
了解事件背后逻辑、因果关系 积累经验
发生在你身边的事
▪身处职场的你，每天都会遇到各种各样的问题。如果 有一天，你所在公司或者部门业绩不理想，公司的老 板或经理希望你能够找到解决这个状况的办法，提升 业绩。 ▪遇到这样的问题，你该如何来思考和解决呢。
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环境分析试点结果
销量增幅大，原有基数太低， 销售人员的提成不高，流动性大。
精品课件
销量变化不大
环境分析
做环境分析的时候，需要同时注意内外部的环境变 化，最好进行小范围的试点执行。
小范围会遇到的内外部问题，大概率会在扩大实行 范围的时候遇到。
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风险评估
定义
风险评估，是综合了数据和环境分析的一种综合结果预估。
应用
扩大范围推广之前，将可能执行的决策及决策过程中可能 遇到的重要问题的细节考虑入内的一个可视化的综合评估 过程。
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风险评估结果
方案一：资源投入大，产出少而且增加竞争力度，投入 产出比不合理
方案二：资源投入集中（肾内科、高血压科），产出量 少但固定，并且可以和竞争产品区分市场人群。降低投 入产出比
精品课件
销售经理思维进阶方向
• 风险评估 • 环境分析
精品课件
• 高效决策 • 数据思维
案例分析
精品课件
递减归因数据分析结论
SFA系统——市场占比小于5% 20%重点市场销量差 产品布局肾内远大于心内 肾内科学术认可度远大于心内科
精品课件
环境分析
• 发现主要矛盾 • 根据环境做出决策假设 • 尝试性地试点执行 • 外部和内部的环境联动效应
销售经理的思维导图（Ⅰ）
商学院：李俊利
精品课件
思维导图的概念
思维导图又叫心智导图，是表达发散性思维的有效图形思维工具， 它简单却又很有效，是一种实用性的思维工具。 思维导图是一种将思维形象化的方法。 思维导图又称脑图、心智地图、脑力激荡图、灵感触发图、概念地图、 树状图、树枝图或思维地图，是一种图像式思维的工具以及一种利用图 像式思考辅助工具。
4、假设思维的价 值
1、从一开始就直击问题本身，从解决方案入手 2、可以提高解决问题的时间 3、可以更以结果导向
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5、假设思维的启示
我们在职场中，解决工作中的问题，首先要做的是， 先前假设导致这个问题产生的可能因素有哪几个，再去进 行研究，验证到底哪个因素是导致这个问题的最直接因素 以确定解决方案。
方案三：不同市场执行不同策略，结果导向为主。
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高效决策——方案三
重点三甲医院为龙头，拉动二级市场和社区市场的发展。 产品以肾内科为基础盘，高血压科、老年科为扩张盘。 区分竞争市场，合理避开强势竞争。
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高效决策之细节执行
清晰目标市场：依据SFA系统，参与部分重点市场的数据分析， 以肾内科为圆心，逐步开展心肾联合用药分析；
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1、假设思维的定义
▪假设思维就是在当我们没有足够的证据和事实依据来 证明某件事时，我们就先用一个暂时还不是特别成熟 的假设推理着看，后续我们再想办法进行验证。
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2、假设思维的内涵
大胆假设，小心求证
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3、假设思维的案例
小时候玩过走迷宫的游戏，就是从一个口进入，经 过很多条道路，从另外一个口出来，而其中只有一条 是正确的路径。那在玩这个游戏的时候，你认为最快 找到出口的方法是什么？
C、销售渠道出现问题
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第三步，经过你大量的研究发现，在过去一个季度中， 第一和第二两个方面都没有出现严重的问题。而第三个 方面，你们一个非常重要的渠道合作伙伴在销售你们的 产品时推动不够，导致销售下滑。那这时候你就找到了 事情的根源，就知道如何采取相应措辞去改进提升了。
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7、假设思维应注意
1、你要对所从事的工作非常了解，了解背后的逻辑 和因果关系。 2、如果你对整个事件把握的不全面，可能会导致你 的假设存在缺失或遗漏。 3、经验的不断积累也是提升你假设思维所必备的。
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8、假设思维的意义
▪假设思维在职场中应用的非常广，几乎涉及我们 每天的工作，这也是许多优秀公司非常推崇的高 效解决问题的思维方式。掌握假设思维，当你在 职场中遇到问题的时候，就可以快人一步。
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▪ 思维导图是有效的思维模式，应用于记忆、学习、思考等的思维“地图”，有 利于人脑的扩散思维的展开。思维导图已经在全球范围得到广泛应用，新加坡 教育部将思维导图列为小学必修科目，大量的500强企业也在学习思维导图，自 上世纪八十年代思维导图传入中国内地。应用思维导图也有20多年时间了。
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6、假设思维的步骤：
1、定义问题 2、了解事实，并形成假设 3、验证假设
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假设思维来解决开篇案例问 题
第一步，定义这个问题，目前公司业绩下滑
第二步，形成初步假设，你觉得导致业绩下滑的原因， 可能是下面三个原因： A、产品质量原因，导致用户购买意愿低
B、竞争对手最近新推出一款杀手级产品
划分目标人群：PMS（病例收集）在重点三甲医院开展，规避冠 心病询证短板，重点发挥中青年高血压患者治疗优势；
落地执行细节：将会议效果不太好、落地性不强的城市会改革， 变成以不同客户端参与的小型精品会、沙龙会、病例分享会。
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二、数据思维
精品Baidu Nhomakorabea件
一、是什么
二、价值点
数据思维
三、怎么用
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四、注意点
到底什么是“数据思维” “递减归因” “漏斗分析”
发觉数据背后的故事 分析问题、解决问题 数据思维 环境分析 风险评估 高效决策
内、外部环境变化 高效决策中的细节执行
数据思维
• 发现问题 • 分析问题 • 跟踪问题 • 解决问题
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▪对于迷宫游戏来说，最优的行走方式，不是从入口 那个点开始找路径，而是从出口终点反推正确的路 径。
▪如果你从入口走，可能很多路径走到一半就是断的。 而从终点出发的路径具有唯一性，即使你也可能走 错，但是试错的频率肯定比从入口进入要少，这就 极大地提高了效率。
▪这就是假设思维的运用。
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一、假设思维
精品课件
一、是什么
二、价值点
假设思维
三、怎么用
精品课件
四、注意点
到底什么是“假设思维” 假设思维的内涵
假设思维的应用
直击问题本身 提高解决问题时间 结果导向 定义问题
了解事实，形成假设
验证假设
了解事件背后逻辑、因果关系 积累经验
发生在你身边的事
▪身处职场的你，每天都会遇到各种各样的问题。如果 有一天，你所在公司或者部门业绩不理想，公司的老 板或经理希望你能够找到解决这个状况的办法，提升 业绩。 ▪遇到这样的问题，你该如何来思考和解决呢。
精品课件
环境分析试点结果
销量增幅大，原有基数太低， 销售人员的提成不高，流动性大。
精品课件
销量变化不大
环境分析
做环境分析的时候，需要同时注意内外部的环境变 化，最好进行小范围的试点执行。
小范围会遇到的内外部问题，大概率会在扩大实行 范围的时候遇到。
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风险评估
定义
风险评估，是综合了数据和环境分析的一种综合结果预估。
应用
扩大范围推广之前，将可能执行的决策及决策过程中可能 遇到的重要问题的细节考虑入内的一个可视化的综合评估 过程。
精品课件
风险评估结果
方案一：资源投入大，产出少而且增加竞争力度，投入 产出比不合理
方案二：资源投入集中（肾内科、高血压科），产出量 少但固定，并且可以和竞争产品区分市场人群。降低投 入产出比
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销售经理思维进阶方向
• 风险评估 • 环境分析
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• 高效决策 • 数据思维
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递减归因数据分析结论
SFA系统——市场占比小于5% 20%重点市场销量差 产品布局肾内远大于心内 肾内科学术认可度远大于心内科
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环境分析
• 发现主要矛盾 • 根据环境做出决策假设 • 尝试性地试点执行 • 外部和内部的环境联动效应
销售经理的思维导图（Ⅰ）
商学院：李俊利
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思维导图的概念
思维导图又叫心智导图，是表达发散性思维的有效图形思维工具， 它简单却又很有效，是一种实用性的思维工具。 思维导图是一种将思维形象化的方法。 思维导图又称脑图、心智地图、脑力激荡图、灵感触发图、概念地图、 树状图、树枝图或思维地图，是一种图像式思维的工具以及一种利用图 像式思考辅助工具。
4、假设思维的价 值
1、从一开始就直击问题本身，从解决方案入手 2、可以提高解决问题的时间 3、可以更以结果导向
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5、假设思维的启示
我们在职场中，解决工作中的问题，首先要做的是， 先前假设导致这个问题产生的可能因素有哪几个，再去进 行研究，验证到底哪个因素是导致这个问题的最直接因素 以确定解决方案。
方案三：不同市场执行不同策略，结果导向为主。
精品课件
高效决策——方案三
重点三甲医院为龙头，拉动二级市场和社区市场的发展。 产品以肾内科为基础盘，高血压科、老年科为扩张盘。 区分竞争市场，合理避开强势竞争。
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高效决策之细节执行
清晰目标市场：依据SFA系统，参与部分重点市场的数据分析， 以肾内科为圆心，逐步开展心肾联合用药分析；
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1、假设思维的定义
▪假设思维就是在当我们没有足够的证据和事实依据来 证明某件事时，我们就先用一个暂时还不是特别成熟 的假设推理着看，后续我们再想办法进行验证。
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2、假设思维的内涵
大胆假设，小心求证
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3、假设思维的案例
小时候玩过走迷宫的游戏，就是从一个口进入，经 过很多条道路，从另外一个口出来，而其中只有一条 是正确的路径。那在玩这个游戏的时候，你认为最快 找到出口的方法是什么？
C、销售渠道出现问题
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第三步，经过你大量的研究发现，在过去一个季度中， 第一和第二两个方面都没有出现严重的问题。而第三个 方面，你们一个非常重要的渠道合作伙伴在销售你们的 产品时推动不够，导致销售下滑。那这时候你就找到了 事情的根源，就知道如何采取相应措辞去改进提升了。
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7、假设思维应注意
1、你要对所从事的工作非常了解，了解背后的逻辑 和因果关系。 2、如果你对整个事件把握的不全面，可能会导致你 的假设存在缺失或遗漏。 3、经验的不断积累也是提升你假设思维所必备的。
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8、假设思维的意义
▪假设思维在职场中应用的非常广，几乎涉及我们 每天的工作，这也是许多优秀公司非常推崇的高 效解决问题的思维方式。掌握假设思维，当你在 职场中遇到问题的时候，就可以快人一步。
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▪ 思维导图是有效的思维模式，应用于记忆、学习、思考等的思维“地图”，有 利于人脑的扩散思维的展开。思维导图已经在全球范围得到广泛应用，新加坡 教育部将思维导图列为小学必修科目，大量的500强企业也在学习思维导图，自 上世纪八十年代思维导图传入中国内地。应用思维导图也有20多年时间了。
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