购房者心理与行为分析67页PPT
房地产市场的购房者心理与消费行为分析
房地产市场的购房者心理与消费行为分析随着经济的发展和社会的进步，房地产市场成为人们生活中最重要的一个领域之一。
购房者的心理和消费行为对于房地产市场的繁荣和稳定起着至关重要的作用。
本文将对房地产市场的购房者心理和消费行为进行分析，以期能更好地理解和把握这一领域。
一、购房者心理的影响因素1.经济因素经济因素是购房者心理的重要驱动因素之一。
当购房者的经济状况较好时，他们往往会表现出较为积极的购房心态和消费行为。
相反，当经济形势不佳时，购房者往往会保持谨慎态度，甚至暂时放弃购买房产。
2.社会因素社会因素对于购房者的心理和消费行为也有一定的影响。
社会观念、家人和朋友的影响，以及社会环境的变化都会引起购房者的心理变化。
例如，如果一个人的朋友圈中都在购房，他也会受到影响而选择购买房产。
3.自身因素购房者的个人情况和自身需求也会影响其心理和消费行为。
对于拥有家庭的购房者来说，他们更注重房屋的舒适和功能性。
而对于单身或年轻人来说，他们可能更关心房屋的位置和交通便利性。
二、购房者的消费行为1.购房者的信息获取在购买房产之前，购房者会进行大量的信息搜索和整理。
他们会通过媒体、互联网、房产中介等渠道获取相关的房地产信息，并对这些信息进行分析和比较。
购房者在信息获取的过程中，往往会受到一些心理因素的影响，例如信息的真实性和可靠性。
2.购房者的购买决策购房者的购买决策是一个非常复杂的过程。
在做出最终决策之前，购房者通常会考虑多个因素，例如房屋价格、质量、位置、交通、配套设施等。
购房者还可能会考虑到自身未来的发展、投资增值等因素。
在决策的过程中，购房者的心理和消费行为往往会受到不同因素的交互影响。
3.购房者的购买意愿和行为一旦购房者做出购买决策，他们会表现出明确的购买意愿和行为。
购房者可能会与开发商或中介机构进行洽谈，签订购房合同，并支付定金或首付款项。
购房者在购买过程中可能还会关注房屋的质量和售后服务等因素，以保证自己的利益。
房地产消费者购买动机与购买行为分析(共36张PPT)
(2)住宅功能需求。住宅的功能要齐全，动静分区，
水、暖、电、气配套等。
(3)住宅环境需求。住宅室内环境要求温馨、舒适；
室外环境希望整洁、美观，交通便利，公共配套设 施齐全等。
(4)住宅服务需求。希望得到及时、方便、良好、周
到的多层次全方位的物业服务。
(5)住宅品位需求。住宅需求的最高层次，综合反映
勒温的认知理论：M=E×V 其中：M为内驱力；E为期望；V为诱发力。 此公式的意义是:内驱力是期望与诱发力的 乘积的函数。
01.03.2020
16
洛姆的“诱发力--期望”理论
弗洛姆的“诱发力－－期望”理论公式: Fi=Vj×Eij
其中：Fi为行为活动的力； Vj为成果所具有的诱发力； Eij为i行为是j成果所产生的期望强度。
个人和家庭的生活品位、文化品位、艺术品位。
01.03.2020
5
3.房地产消费需求的特点
(l)消费需求的多样性。 (2)消费需求的发展性。 (3)消费需求的层次性。 (4)消费需求的伸缩性。 (5)消费需求的周期性。 (6)消费需求的互补性和替代性。
01.03.2020
6
课堂讨论
• 李先生1990年刚参加工作时，月收入为1500元， 只能每月花费500元来租房居住。到了2000年，李 先生的月收入增长到5000元，并且有了15万的积 蓄，李先生采取按揭方式购买了一套一室一厅的 普通住房。而目前，李先生的月收入达到了8000 元，以至李先生希望买掉原来购买的一室一厅住 房后，重新购买一套三室两厅的住房，并且要求 住房功能齐全、配套设施设备完善、环境优雅等。
01.03.2020
3
(2)马斯洛(1970)的需要七层次：
关于购房的消费行为分析 PPT
关于购房的消费行为分析
一、购房影响因素 二、购房者的行为 三、购物表现及过程 四、总结及给商家建议关于购房Βιβλιοθήκη 消费行为分析一、购房影响因素
（一）经济状况 （二）家庭因素 （三）房价 （四）地理位置 （五）房地产政策
关于购房的消费行为分析
（一）经济状况
这是影响消费者购房需求的最主要因素，很显 然的道理，购房肯定是要建立在一定的经济基 础之上，毕竟购房是属于大宗的买卖，人的一 生中可能只有一次或两次，所以经济状况成为 了购房需求的最主要因素。
关于购房的消费行为分析
（五）房地产政策
住房政策是国家对购房消费实行宏观调控的一个有 效手段，特别是我国正处于住房制 度改革的关键时 刻，政策对购房行为的作用更是不可忽视。政策的 调控作用可以从土地出让一级市场、住 房二级市场、 财税、法规等手段来实现，达到提高人们居住水平 的最终目的
二、购物行为
（三）房价
说起房地产不能不说房价，因为人们在谈论房地 产的时候总要提到房价，房价同样也是影响消费 者购房需求的最主要因素。根据调查显示，房价 以绝对的优势成为影响消费者选择房屋时最主要 的客观因素。
关于购房的消费行为分析
（四）地理位置
不同区域的房屋所受的关注度不同，引发消费者 的购买需求也会不同，很明显，在一二线城市中 中，越繁荣区域的房屋，所受消费者的关注度越 高。
关于购房的消费行为分析
三、购物表现及过程
青年>>>首选小户型，注重价格
随着80后90后的成长，在社会各行业中已成为中流砥柱，大多已进入或接近而立之 年，步入婚姻殿堂。在目前的平度房地产市场中，80后90后已经成为购房主力群体 之一。大多80后90后购房者都属于首次置业，在购房过程中往往只重视价格、朝向、 楼层等，对其他配套因素考虑不多。其实这种想法是不全面、不科学的。一方面青 年人正处于创业阶段，工作生活压力较大，低房价固然是一个较好的选择。另一方 面，青年人购房结婚后面临一个重大问题就是子女上学问题。对于子女上学而言， 当然是学校离家越近越好。
购房者心理与行为分析完整PPT
❖一、购房者的心理路径
（六）态度
态度即人队某一事物的好恶。消费者的态度与行为是一致的，只有当人们 喜欢这种商品时，才会购买它。
发展商想要设法改变消费者态度，具体策略有：
第四章 购房者心理与行为分析
二、不同购房者的心理差异
对消费者个性心理特征的研究有助于把握消费行为的差异性。个性 心理分析主要从购房者的需要、动机和个性特征三方面进行分析。
（二）购房者的动机
（2）
❖二、不同购房者的心理差异
（二）购房者的动性特征
❖二、不同购房者的心理差异
（三）购房者的个性特征
❖二、不同购房者的心理差异
（三）购房者的个性特征
❖二、不同购房者的心理差异
（三）购房者的个性特征
❖二、不同购房者的心理差异
（三）购房者的个性特征
消费者为什么购买房地产，我们称之为购买动机。前面已讲过动机的成因和分类。
❖三、文化、家庭因素与购房者心理
（一）购买行为要素
❖三、文化、家庭因素与购房者心理
（一）购买行为要素
❖三、文化、家庭因素与购房者心理
（一）购买行为要素
❖三、文化、家庭因素与购房者心理
（一）购买行为要素
❖四、购房者的行为模式
在房地产销售过程中，发展商要认识到：
❖一、购房者的心理路径
（五）情绪与情感
“人非草木，孰能无情”，人是有情感的动物。当其他条件不变时，消费 者若情绪高涨，则感知事物的范围扩大，购物热情与情绪提高；反之，则情绪 低落，大大缩小感知范围，对购买商品失去热情与兴趣。
买家的情绪除与其自身有关外，还与购买环境与所提供的服务分不开。如 今，发展商不遗余力的把售楼处装修的奢侈豪华，无非是给买家创造一种愉悦 身心的外部环境。此外，售楼小姐的微笑服务和彼此配合的“团队精神”都会 使买家的情绪受到影响。
房地产客户心理分析
应对 销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有种失望和激愤的情感参
杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。 这些抱怨中可能有一些是事实，大大部分情况是由于不明事理或存在误会造成的，
销售人员应先查明其牢骚和抱怨产生的原因，并给与宽慰和同情。
圆滑难缠型
如何精准匹配房源
A，深刻了解客户需求
通过与客户的详细沟通，了解到客户的详细需 求，比如地段、户型、交通、学区等等，然后将 客户的需求有必要的进行主次划分，客户要求学 区房，交通便利，那么经纪人在匹配的时候就得 先找学区房，其次考虑交通。
如何精准匹配房源
B，建立信任基础
很多客户在刚开始与经纪人接触的时候，会 下意识的对经纪人产生怀疑心理，在与经纪人的 沟通中会隐瞒自己的一些需求，而往往这些需要 求在一定程度上会影响经纪人为客户匹配房源。 客户为了隐瞒这些要求的时候大多不愿与经纪人 过多谈及，所以经纪人要通过对客户心理和行为 的分析，对客户的真实需求进行试探，打消客户 的疑虑，快速获得客户的信任，从而更加精准的 匹配房源。
特点 这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水，决断力强，
办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事， 有时会轻率马虎。
应对 销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜过买卖，介绍时干脆利
落，简明扼要讲清你的建议，事先交代清楚买与不买一句话，不必绕弯子， 对方基于其性格和所处场合，肯定会给与干脆回复。
THANKS
六、把握促成签单的时机 一般人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在交流时要留心观
察。一般来说，以下所述为客户购买欲望起动的时候 1．不停地讨价还价、要求价 格下浮时。
客户购房心理及案例分析 PPT
大家好
19
优柔寡断型客户的辨别方法
❖ 经常问一些外行的话题； ❖ 忧虑一些无关紧要的问题； ❖ 偶尔做出滑稽而可笑的动作； ❖ 关键时刻，总是犹豫不决，只关注缺点和风险； ❖ 和他握手，你已经伸出手来，他却不知所措，直至你
把手缩回去时，他才把手伸出来；
大家好
20
置业顾问的营销策略
❖ 你必须态度坚决而自信； ❖ 想办法让他放松； ❖ 可以通过信而有证的公司业绩、楼盘品质、服
此。 ❖ 以前可能在买房或者其他事情上吃过亏。
大家好
9
小心谨慎型客户辨别的方法
❖ 对于必要的回答，他也经常一言不发； ❖ 他的眼神紧跟着你的每一个举动； ❖ 握手时，先凝视你，而后再与你握手；
大家好
10
置业顾问的营销策略
❖ 以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩； ❖ 不要对他施加压力； ❖ 介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切； ❖ 介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑； ❖ 以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗……” ❖ 控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和； ❖ 通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心； ❖ 当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题； ❖ 如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择；
务保证赢得他对你的信赖； ❖ 在适当的时机帮助他做决定；
大家好
21
心理活动特征
❖ 具备一定的权势背景或经济实力，感觉自己与别人不 一样；
❖ 喜欢以下马威来触动别人；
大家好
22
盛气凌人型客户的辨别方法
❖ 言谈举止显露出趾高气扬； ❖ 语言词汇组合能力较差； ❖ 字迹潦草； ❖ 与你保持一定的站位距离，并不与你直面相对；
5
心理活动特征
购房者心理与行为分析
购房者心理与行为分析（一）第一节前言在房地产市场上，懂得购房者心理与行为的人比只懂得规划设计的人能更好的销售房子。
开发商在房地产开发活动中的最终目的在于卖出房子，获得利润，而要达到这一目的，关键在于商品房是否能够满足消费者的需要？开发商只有掌握了消费者的需求，才能赢得更多的客户，求得企业的生存发展。
我们认为，房地产消费者的心理与行为研究应从以下三个方面进行：一、消费者的心理过程与个性心理消费者是市场营销活动的主体，其购买行为影响着市场运动变化的取向和趋势。
而人类所进行的任何社会实践活动都受其心理活动的支配，消费者在整个消费活动中的表现自然也是其心理活动的体现。
心理学家将人类的心理现象科学地分为两个方面的内容，即心理过程和个性心理，这两个方面的内容体现在具体的人身上，通过购房活动，就可以得到生动具体的表现。
二、消费者的群体心理作为社会生物的人类，在消费活动中也必然会带有其所属的社会群体特征，表现出群体心理与行为的一致性。
这种群体心理的形成与表现是受到消费者所处的环境影响的，如文化传统、社会阶层、参照群体、家庭、流行时尚、消费风格、生活方式等外界因素都对消费者的心理行为有着广泛而深远、甚至是根深蒂固的影响。
三、消费者的行为房地产消费者的行为是消费者心理过程、个性心理与群体心理交互作用的结果，但同时也有自身的规律，例如行为过程与决策规则。
下面将从心理过程、个性心理、群体心理和行为方式四个方面展开论述。
购房者心理与行为分析（二）第二节购房者的心理路径人类的心理现象分为两个方面的内容，即心理过程和个性心理，前者包括人的认识、感情、意志等活动过程（在这里我们借用了一个计算机术语，将之形象地称为"心理路径"），具有人类之普遍性；后者主要体现在能力、气质、性格等个性心理方面，具有人之个别性。
心理过程是心理活动的一种动态过程，即人脑对客观事实的反映过程，包括人的认识、感情、意志等活动过程。
认识、感情、意志这三个方面是人的心理过程的不同方面，它们是互相联系、互相制约的，包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象、情绪、态度等方面。
购房者心理与行为分析 ppt课件
ppt课件
6
ppt课件
7
ppt课件
8
刺激需有“度” 人们对事物的若干影响因素的变化，感觉性是有差
别的。 如：就商品房而言，相对于建材质量与单位面积售
价因素，消费者对单价的变化较建材质量的差别更 敏感；相对于总价和单价而言，人们更多的考虑pp总t课件 价而忽略单价。
足的力量越大。只有低一级需要得到满足，才会追
求高一级需求。
需要的层级发展并不是不可逾越的。
19
3. 需要的特征 需要的对象性与周期性 需要的多样复杂性 需要的发展可变性 需要的伸缩性 需要的可诱导性
ppt课件
20
1. 动机的含义 动机是推动人们从事某种活动的内部驱动力，是人
们行为活动的直接动力。 购买动机是个体对商品的需要基础上产生的，受需
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
人类的心理现象分为两个方面的内容： 心理过程—包括人的认识、情感、意志等活动过程，
ppt课件
16
对消费者个性心理特征的研究有助于把握消费行为 的差异性。
马斯洛认为：人的行为是由动机驱使的，而动机又 是在需要的基础上产生的。
个性心理分析主要从购房者的需要、动机和个性特
征三方面进行分析。
ppt课件
17
需要及在需要基础上产生的动机，是推动人们不断 从事各种活动的最直接的动力。
购房者心理与行为分析报告
希望提出指导与建议
知识回顾 Knowledge Review
样的消费对象，解决一个消费者层次定位的问题。 2. 消费者类型的划分 对消费者进行分类，以便在营销活动中采取正确的
策略来加以突破。 （二）为什么要买房地产 购买动机
第四节 购房者行为模式分析
（三）在什么地点购买房地产 施工现场的环境、售楼处的布置、样板房的设计、
现场分发的广告宣传资料 （四）在什么时候买房地产 研究消费者在什么时候购买或者是什么时候更愿意
广。 生育期：消费重点转移到孩子 满巢期：消费能力达到最高 空巢期：消费重心转移到夫妇 鳏寡期：自主购物行为减少
3. 家庭生命周期与购房心理
（1）初婚期 新潮、个性突出、面积要求不高 （2）生育期与满巢期 偏好于有益子女教育的住房区位 注重房屋的实用性、合理性 合理的居住空间设计 （3）空巢期与鳏寡期 住房设计、室外空间设计、老龄社区
1. 什么是消费者的需要？ 通俗地说，需要是人们感到了某种匮乏而力求获得
满足的一种心理状态。
人的需要是丰富多彩、多种多样的。
按照需要的起源和功能，人的需要可以分为生理性 需要和社会学需要。
生理性需要：由生理上的匮乏引起的需要，一般是 对衣食住行性等用于维持机体生存和种族繁衍的需 要。
循循善诱。
第三节 社会文化、家庭因素对购房者的影响
一、社会文化的影响 （一）社会文化 1. 社会文化的含义与特点 广义：人类在社会实践的历史发展过程中创造的物
质财富和精神财富的总和。 狭义：一种社会意识形态和行为方式。 具有自身的客观规律，不以人的意志为转移；具有
历史连续性。
义的指标，在营销策划中投其所好进行强化。 4. 购买决策 营销人员清除干扰消费者决策的因素。 5. 购后感受
购房者心理与行为分析ppt课件共67页文档
2、要冒一次险!整个生命就是一场”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
购房者心理与行为分析ppt课件 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
购房者心理与行为分析67页PPT
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！