第06章 分析组织市场

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第六章 分析组织市场
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非盈利组织
A
B
C
D
E
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（一）非盈利组织的购买特点
01 限定总额
02
价格低廉
03
保证质量
04 受到控制
05
部门复杂
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（二）非营利组织的购买方式
供需双方 关系密切
购买者位 置集中
派生需求
需求弹性 小
销售访问 多
专业人员 采购
影响购买 的人多
直接采购
互惠购买
常采用租 赁方式
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第二节 组织市场购买行为
一 产业市场 二 中间商市场 三 非盈利组织
四 政府市场 五 管理客户关系
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一、产业市场 又叫生产者市场或工业市 场，是由那些购买货物和劳务，并 用来生产其它货物和劳务，以出售、 出租给其他人的个人或组织构成。
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（一）产业市场购买行为类型
供应商
原有供应商
新供应商
原 有 产 品
产 品
新 产 品
生产者 市场
中间商 市场
非营利 组织市
场
政府市 场
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判断生产消费还是生活消费？
工厂购买煤炭烧锅炉推动机器
工厂购买煤炭用于食堂做饭
商店购买彩电给职工休息时看
纸店购买包装纸准备加工拖腊
2021/3/5
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二、组织市场的特点
购买者少
购买数量 大
配货 决策
专深配货
广泛配货
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供应商 组合 决策
供货 条件 决策
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三、非盈利组织
在政府部门和以营利为 目的的企业之外的一切志愿团体、 社会组织或民间协会，是介于政府 与营利性企业之间的"第三部门"
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一、客户关系管理内涵与目标
客户关系管理：企业在既定的资源和环境 条件下为发现客户、获得客户、维系客户 和提升客户价值而开展的所有活动。
目标：在产品、管理、 营销同质化背景下实现 客户关系差异，通过满 足客户需求及客户获利 留住客户，提升客户价 值，使客户关系管理成 为企业核心竞争力。
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（二）政府市场购买过程参与者
行政部门的购买组织
• 省、厅、市、局、科等
军事部门国的防购部买组织 国防后勤部
• 军事装备（武器）、一般军需（生活消 费品）
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（三）政府购买行为的影响因素
01
02
03
04
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二、中间商市场
亦称再售者市场。商 品从生产者到消费者中间的买卖场 所和领域。中间商市场由批发市场 和零售市场所组成。
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（一）中间商市场购买行为类型
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（二）中间商主要购买决策
独家配货
杂乱配货
公开招标选购
日常性采购
议价合约选购
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四、政府市场
政府市场是指那些为执行政府的主要
职能而采购或租用商品的各级政府单 位。政府市场为许多公司带来机会。
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（一）政府市场的购买目的
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年龄 教育 收入 个性 文化 风险态度
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（四）组织用户的购买决策过程
认 确 说 物 征求 选 签 绩
识 定 明 色 供应 择 订 效
需 需 需 供 建议 供 合 评
要要要应书应约价
商
商
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二、客户发现途径
查阅法
市场 咨询法
会议法
广告 开拓法
链式 引荐法
社会关 系拓展
中心 开花法
市场 细分法
吸引竞争 者顾客
地毯式 拜访法
委托 助手法
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三、客户分类与客户分类管理
客户分类：指按照客户对于供应商的重要 性分为不同等级，目的是识别客户重要性 并给予不同的待遇。
直接重购 修正重购
修正重购 新购
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（二）产业市场购买决策的参与者
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（三）影响产业购买者决策的因素
需求水平 经济前景 利率 技术变化 竞争发展 社会责任
目标 程序 组织结构 制度
利益 职权 地位 说服力
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学习重点
第一节 组织市场的类型和特点
第二节 组织市场购买行为
第三节 非营利组织市场和购买行为分析
第四节 客户关系管理
本章逻辑结构
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组织市场 的特点、 类型及方 式
学习重点
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组织市场 购买决策、 参与者和 影响因素
组织市场 的客户关 系管理
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第一节 组织市场的类型和特点
一 组织市场的概念和类型
二 组织市场的特点
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一、组织市场的概念和类型
组织市场：工商企业为从事生产、销售等 业务活动以及政府部门和非营利组织为履 行职责而购买产品和服务所构成的市场。
客户关系价值 客户忠诚度 客户信用度
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客户 分类
识别客户重要性 并给予不同待遇
客户管理
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本章逻辑结构
市场
消费者 市场
客户 管理
组织 市场
环经人 个 境济际 人
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生产者市场
追求盈利；影响购 买决策的人多；采 购行为较理智等
新购；修正重 购；直接重购
中间商市场 非营利பைடு நூலகம்织市场
政府市场
公开招标 议价合约
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（四）政府购买方式
01 公开招标选购
02 议价合约选购
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03 日常性采购
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第四节 客户关系管理
一 客户关系管理内涵与目标
二 客户发展计划与发现途径
三 客户分类与客户分类管理
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