大型综合超市零售技巧分析

大型综合超市的零售技巧分析

专业：市场营销

班级：11级班

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一、大型综合超市的选址

对于新开大型综合超市要想成功的行话就一句，“选址，选址，还是选址”。选址的成功与否决定着这个商场生存与发展，新开店选址要考虑的因素很多，有宏观经济因素、人文因素、社会环境因素、消费习惯因素、地理因素、人口因素、人力因素等等，微观因素主要考虑以下几个方面

1、传统商圈。

商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。无论大商场还是小商店，它们的销售总是有一定的地理范围。这个地理范围就是以商场为中心，向四周辐射至可能来店购买的消费者所居住的地点。传统商圈是一个城市内业已形成的，对顾客具有吸引力的各种零售业态组成的商业区域，包含主力百货商场、综合超市、专营店、餐饮等企业。在传统商圈内选址开新店，显而易见的是客流有保障。如果在传统商圈外开店，那么就要很长的商业培育期，一般来讲，只有两种结果，要么经过苦苦的煎熬，要么死去。因此，对一个资源有限的企业而言，一般不会去培养新商圈，只会利用现有商圈带来的共享客流，使得新开店尽快立足。

2、交通便利，方便顾客的顺利到达。

一个是自驾车辆能够快速到达，且有停车场，另外一个就是公交方便。因此新开店最好选在传统商圈内、道路开阔，且有公交站台或地铁出入口的地方，这样，由交通派生的客流，也能促进新开店人气的旺盛。

3、商圈内的人口密度与购买力。

如果初步选定新开店地址的话，那么接下来就要了解、调研以新地点为圆心，步行半径在大型超级市场可辐射到的居民住宅区状况。调研之前，搞好地图作业，画出范围，出现断头路或河流，一定要注明，仅以道路能够到达为准。然后开始调研，首先要了解半径内有哪些具有规模的住宅区以及住宅档次，统计单位平方公里内的户数和人口数;其次，了解这些居民的职业构成和收入构成，初步判断其购买能力和潜力;再次，调查其购买行为和消费习惯，了解其消费偏好;第四，对这些居民进行市场细分，划出新开店的目标客群;第五，结合商圈内的共享客流，进行经营定位和品类规划。

4、大型综合超市的沿街朝向

如果能选择到现有商圈内十字路口某一个拐角，两面都能沿街开门，各个方向的客流、车流都能一眼看到商场的外观，这是再好不过的选址;次一点，就是在十字路口沿一面街;最差就是在一条路的中间沿街，顾客不易看到商场的总体，造成商业氛围差。上海徐家汇商圈就是典型的百货公司共生共荣的例子，各家公司都占有路口两面沿街朝向,又有公交和地铁，客流绝旺。

二百货商场的设计和环境

一般的大型综合超市应该满足以下四个方面的基本要求：

1安全性（安全第一）商店的人行道布局要合理通畅（比如：精要出要有相关急救设施、指示标、指示灯等）车道也是，要与人行道分开，玻璃橱窗一定要安全，地板绝对不可以太滑。

2方便性，比如是否面临大街靠近车场，以前都说酒香不怕巷子深，但是现在的消费者追求的不仅是好产品也要求相应的服务要到位，因此既便于顾客又服务态

度好就是更多商家都应该做到的。

3愉快性，商店内部装修是否有一定的技术和质量，能给顾客以美的享受，和别样的体验，这些都可以从主体装修结构体现出来，再者就是灯光，摆设，音乐熏陶，气味都可以影响到顾客的情绪。

4舒适性，店内是否有空调、电梯。特别在夏天，大家都知道现在有很多人在夏天都会走进超市避一下酷热的暑气，像在大超市沃尔玛，家乐福里逛来逛去走到累死，还可以找到一个歇脚的地方，这对顾客来说就是在舒适不过的享受了，还有一些便利的小餐厅供顾客吃点东西喝点饮料，真不错啊。

三大型超级市场的活动规划

大型综合超市经常举行促销活动，这里就对大型综合超市的促销活动规划进行分析

他们在做促销活动时总是重视一下几个要素

1、精确的市场定位

促销活动与节日民族文化有很大的关系，这是个永不要偏离的主题，春节做年货，夏季做清凉，冬季做保暖……进下正值清明节，可以做春夏换季及踏青、祭祖、旅游等类的促销。另一方面，做好市调工作，尤其是竞争对手。要了解对方在重大节日的一些动作，同种品牌商品的状况，可以通过对方的员工、顾客、供应商等人员了解竞争店的商品结构，优惠信息，新品状况等。

2准确把握活动时间

促销活动时间的确定和把握跟敏锐的市场调查是分不开的，尤其是开展促销活动前要时刻关注竞争对手的情况，尤其是竞争店做活动的时间。如果一个大型促销活动开展前，被竞争店抢了先机，而且以相似的形式公诸于众，可以想像得出这个活动效果，用比较俗的说法：就像被人抢了老婆一样的难受，所以说，先下手为强，时间上抢了先机，促销活动就是成功了一半。

3充足的商品库存

促销活动就像是一场战争，充足的商品库存就是枪和弹药，俗话说巧妇难为无米之炊，再好的企划经理，再好的时机，卖到一会就缺货了，不但顾客抱怨连连，而且影响促销中员工的积极性，要命的是根本无法达到提升销售的效果。所以尤其在大的节庆促销上，商品这块一定盯紧，别忘了背后大批的竞争对手，不要忽略了供应商关系，不然好的商品，好的价格都跑去竞争店了，顾客也会跟着这些走光的。

4热情的促销氛围

促销氛围的营造很重要，中国人重情感，爱凑热闹。促销时卖场视觉气氛一定要做到位，POP悬挂，海报的张贴，特色的商品陈列，卖场音乐和特价信息的广播，这些都会刺激顾客的购买欲望，促进销售。另一方面，促销人员现场的工作激情很重要，主要靠促销前期管理者的动员，只有员工保持高涨的工作热情以亢奋的心情迎接蜂涌的客流，热情接待每一位顾客，这样的促销现场氛围才是完美的。

5不断的总结积累

促销活动过后认真总结思考，做好数据分析，活动是否达到预期的销售计划，比往年同期增涨还是下降，活动中哪些商品销售的好，了解竞争店的销售情况，促销活动中哪些不足，找出不足的原因进行分析，为下次促销活动累积经验和教训。