银行网点营销培训

➢ 折业架、宣传单、电脑、名片、海报 ➢ 同业的物品 ➢ 银行的海报
七 我们在银行的定位
➢ 我是销售管理人员 ➢ 银行是我的公司 ➢ 银行的员工是我的同事 ➢ 我要帮助我的同事解决他们的困难
八 角色的标准化—客户经理
➢ 坚持应用网点标准化表格 ➢ 严格按要求、按流程自我检测诊断 ➢ 会同上级定期进行经营分析，
２、营销能力好的可以从前面开始发，一个都不放过。
发折页小技巧３
很多客户坐着等候时，应该怎么发折页：
建议：
从坐在最边上的客户发起，如果客户边上有空位，可以坐 在边上给客户讲解。如果没有空位，请蹲下来给客户讲解。这样 客户感觉会好一点。
如果客户身边没有空位，请记住尽量不要从中间的客户讲起， 这样必然档住其它客户，你也必须站着讲。这样会对客户造成一 种心理上的压力。
二 我们在银行的客户资源
1. 个人客户 2. 公司客户 3. VIP客户 4. 周边的资源 5. 银行员工
三 银行的分类
1、五大国有银行 中行 、 建行 、 农行 、工行、 交行
2、商业银行 招行 、 民生 、 兴业 、 中信、浦发等
四 五大国有银行的特点
1. 网点地理位置好 2. 有固定的客户群 3. 人流量大 4. 有合作的基础 5. 竞争激烈 6. 网点经营需要较长的时间 7. 。。。。。。。。。。。。。。
并执行销售计划的修正
银行现场营销 基本要求
银行现场营销的基本要求
1、仪容仪表 2、营销场所的布置 3、与银行相处融洽 4、熟知我们的各项产品 5、熟悉银行的基本业务
银行网点的工作内容
银行网点的工作内容
1、每天检查单页和相关宣传物品的摆放 2、积极引导和帮助客户办理业务，
维持大堂的秩序和卫生，配合大堂经理的工作 3、向客户发单页（50份以上） 4、留准客户的电话（5个以上） 5、填写客户经理日志
1、提前掌握银行人流量大的时段 2、和大堂柜员做配合 3、不要以貌取人 4、让每个人都知道你的工作 5、充分利用节假日
发折页小技Leabharlann Baidu1
当有客户排队或坐着等候时：
建议:向每个人发一张折页，并告诉客户：我们的折页也不多了，如 果觉得有用可以带走，如果不需要待会可以放在坐位上或柜台上， 我们会收回的。
如果客户拒绝，我可以说：
五 商业银行的特点
1. 人流量小 2. 优质客户集中 3. 有明确的任务 4. 竞争较少 5. 要求较多 6. 。。。。。。。。。。。。
银行网点 的标准化经营
一 关键问题：关系、意愿 、技能
关系问题
• 沟通不够 • 联系过少 • 互不协调 • 。。。。。。
意愿问题
• 对产品不认同 • 不被重视 • 利益无法满足 • 。。。。。。
越好。。 4、重复，重复，不断的重复。成长在不知不觉
中完成，就像时钟一样。
二 跨出第一步：发折页
如何折页塞到客户手里： １、把折页、笔记本、笔随时准备好 ２、选中你的目标，勇敢的走到他身边 ３、面带微笑，双手把折页递到客户面前。
注意：和客户保持４５度角， ０.３米到０.５的距离。
三 发单的技巧：
银行现场营销 方法和技巧
银行现场营销方法和技巧
1、银行网点活动量计划与管理 2、发放宣传单页方式与方法 3、积极主动营销 4、服务中营销 5、感情营销（个人的感染力）
一 银行网点活动量计划与管理
1、每天发5０分折页。让你保持良好与陌生人说 话的状态；
2、每份折页，与客户保持３分钟以上的沟通； 3、每天留5个以上的陌生客户电话。当然越多
技能问题
• 表达能力不足 • 销售流程不熟 • 促成技巧不够 • 。。。。。。
二 网点资讯整理
收集、整理网点相关资讯，为制定采取网点经营举 措计划作参考；同时建立网点资料档案卡，便于公司对 网点的管理及网点资源的把控。
网点资讯收集整理 网点资讯包括：网点基本信息（网点名
称、周边环境、柜员资料等）及网点业务信息（银行业务及同业 业务信息）同行的信息(包括其它证券公司的银行的驻点情况,三 方完成情况等)。
网点服务内容
➢ 网点：事的维护——客户的引导、投诉问题处理、业务相关 信息传递、网点相关事物协助等。
➢ 网点：人的维护——网点销售柜员、网点影响力中心、同业 竞争应对不断挖掘交心的销售柜员
➢ 客户：电话回访、方案的告知、问题的处理等
网点服务方式（现场、电话等）
网点服务追踪总结
六 宣传物品的摆放
专业营销培训之
主讲：王娇妍
课程内容
银行渠道的经营 银行现场营销基本要求 银行驻点的工作内容 银行驻点营销的方法和技巧 银行驻点注意事项
完成课程后，你应该能学习怎样
1. 银行驻点的重要性 2. 银行关系维护 3. 有系统营销客户
走进银行
一 银行业务的介绍
资产业务 负债业务 中间业务
网点资讯分析 客户经理、业务团队或部门通过多种形式对
网点资讯进行分析，在此基础上制订网点经营策论及具体工作计 划。
网点名称 网点地址 联系电话 储蓄窗口数 有无理财柜
周边环境
区域类型
姓名
储蓄业务笔数 职务
网点基本信息
居民区
商业中心
附近银行家数
企业厂矿区
电话
性格特点
兴趣或嗜好
传真
有无大堂经理 其他 家
也可以考虑从站在后面给客户讲
发折页小技巧４
当客户急匆匆走进银行时，如何处理： 建议：
如果银行很空，客户直奔柜台办业务时，这时先不要急着 拦住客户。当客户办好业务，客户不忙了，要在客户离开柜 台，还没到达门口时就要迎上去，有礼貌的把折页递到客户面前。 不然你只能追着客户到门外去了。
生日
技能
笔/天 积极性
备注：对于网点人员要用*表示
三 注意事项
➢ 找到重点人员 ➢不要只有一个人 ➢及时的更新 ➢增加周边的情况
四 柜员的沟通技巧
✓ 打招呼 ✓ 上班时间不要有单独的谈话 ✓ 报告最新的股市变化 ✓ 更多的利用8小时之外 ✓ 不要布置任务，先交朋友
五 网点服务
及时有效完成对网点的多项服务工作，提高网 点满意度，保证业务的顺利进行，同时树立公司品 牌形象，以促进业务更好发展。
您现在等着也没什么事，拿一张看看说不定你有需要，或者打发 一下等候的时间也好。
目的：每个人都拿着折页，后面来的客户当然也 会想要一张看看。这是活广告。
发折页小技巧２
客户排队时，从那里开始发起？ 建议：
１、可以从后面开始发起，万一被拒绝前面的人不会看 到，也不影响你的发折页的心情。如果从前面开始发 起，万一被拒绝，后面的人很容易有样学样。