方太经销商管理(PPT30页)
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经销商管理(PPT 30页)
5信任
层
4尊重
次
3接受
低
2了解
层 次
1接触
• 准则
执行阶段
围墙的
定义: 分析评估卖方和买方之间关系的准则
目的:
决定哪些客户需要采取接触行动以改 善/发展或加强关系的准则
• 关系的定位
执行阶段
经销商 内部
1交谈的次数 公事接触
2结算的及时性 作的热情
3赴约的次数 部管理规范
4工作以外的活动 工作时间
明星
金牛 30％以上
经销商挑选阶段——战略制定－战略
• 什么是战略 • 战略决定准则?
• 产品/服务 • 市场 • 客户和潜在客户 • 价格 • 市场沟通 • 内部沟通渠道 • 人员发展 • 服务水平
• 管理哲学
挑选阶段
• Synergy模式
4
供应厂家
的Synergy
跨类
销售
联盟
2.5
警告 讯号
经销商挑选阶段
•
经战销略商方挑向的选制阶定段
远景
当 前 形 势 分 析
跟
进
使命 长远目标
战略 战术
• -分析
经销商挑选阶段——战略制定－使命
SWOT--
内部环境
强项
+
机会
弱项
_
风险
外部环境
公司在市场的定位
• 产品线/市场分布
10％
？ 问题
市 场
5％
增
长
率
dog 瘦狗
0％ 0％
10％ 市场占有率
＝积 分
因素
1。市场维护 和管理
权重 × 得分
（1－4） （1－4）
方太企业管理原则课件
方太企业管理原则
7、制度要好、执行要严
• 制度的应用领域：能建立创造价值的秩序的领域、 没有就会损害公司及相关方利益的领域、激励机制、 分公司体制、企业文化等。
• 好制度能让坏人变成好人，坏制度能让好人变成坏 人。
• 制定制度一定要慎重，因为好制度是不容易制定的。 • 制度一旦发布，就要严格执行。 • 制度不合理可以修改，但不能成为不严格执行的理
方太企业管理原则
5、管理即要不断追求合理化、不断寻求平衡点
• 严与爱的关系； • 监控与信任的关系； • 制度与原则的关系； • 突破、改善、维持的关系； • 受控与效率的平衡（集权与放权的平衡）； • 速度、成本与质量的平衡； • 个性化需求与标准化大规模生产的平衡； • 内部员工之间利益的平衡-即内部公平性； • 短期利益与长期利益的平衡； • 原始性创新与模仿性创新的平衡； • 股东、员工、顾客、合作伙伴与社区利益的平衡
• 培养好接班人，是主管的重要责任。 • 在工作中学习。 • 培养学习型组织与个人，以适应企业内外
部环境的变化。 • 通过“学习、实践、感悟、教授”循环不断提
升个人和组织的能力。
方太企业管理原则
17、简单有效
• 简单有效、既有效果又有效率才是高 效，这是管理的极高境界。
➢ 别把“简单”想简单了，简单是复杂后的回归， 是卓越的极致。简 单绝不能忽视有价值的细节。否 则，“简单”很容易等同于“马虎”。
由。 • 制度建设应追求精简有效，切忌制度过多过滥。
方太企业管理原则
8、基于事实的管理
• 通过基于事实的数据与信息对过程和结果进行评价和分析，对照 目标找出差距不断进行改进，保证目标的实现。
方太企业管理原则
8、基于事实的管理
7、制度要好、执行要严
• 制度的应用领域：能建立创造价值的秩序的领域、 没有就会损害公司及相关方利益的领域、激励机制、 分公司体制、企业文化等。
• 好制度能让坏人变成好人，坏制度能让好人变成坏 人。
• 制定制度一定要慎重，因为好制度是不容易制定的。 • 制度一旦发布，就要严格执行。 • 制度不合理可以修改，但不能成为不严格执行的理
方太企业管理原则
5、管理即要不断追求合理化、不断寻求平衡点
• 严与爱的关系； • 监控与信任的关系； • 制度与原则的关系； • 突破、改善、维持的关系； • 受控与效率的平衡（集权与放权的平衡）； • 速度、成本与质量的平衡； • 个性化需求与标准化大规模生产的平衡； • 内部员工之间利益的平衡-即内部公平性； • 短期利益与长期利益的平衡； • 原始性创新与模仿性创新的平衡； • 股东、员工、顾客、合作伙伴与社区利益的平衡
• 培养好接班人，是主管的重要责任。 • 在工作中学习。 • 培养学习型组织与个人，以适应企业内外
部环境的变化。 • 通过“学习、实践、感悟、教授”循环不断提
升个人和组织的能力。
方太企业管理原则
17、简单有效
• 简单有效、既有效果又有效率才是高 效，这是管理的极高境界。
➢ 别把“简单”想简单了，简单是复杂后的回归， 是卓越的极致。简 单绝不能忽视有价值的细节。否 则，“简单”很容易等同于“马虎”。
由。 • 制度建设应追求精简有效，切忌制度过多过滥。
方太企业管理原则
8、基于事实的管理
• 通过基于事实的数据与信息对过程和结果进行评价和分析，对照 目标找出差距不断进行改进，保证目标的实现。
方太企业管理原则
8、基于事实的管理
《经销商管理》课件
经销商的促销活动管理
总结词
策划促销活动、监督执行情况、评估效 果
VS
详细描述
经销商的促销活动是提高销售业绩的重要 手段之一。企业需要与经销商共同策划促 销活动，确定活动主题、时间、方式等， 并监督活动的执行情况，以确保活动顺利 进行。同时，企业还需要对促销活动的效 果进行评估，总结经验教训，为今后的活 动提供参考。
优化经销商网络布局与结构
分析现有网络
对现有经销商网络进行分析，了 解其布局和结构特点。
优化策略
根据市场变化和公司发展需要， 制定优化策略，调整经销商网络
布局和结构。
实施与监控
实施优化策略，并对实施过程进 行监控和评估，确保达到预期效
果。
经销商管理的未来
06
发展
数字化技术在经销商管理中的应用
1 2 3
数字化技术
利用大数据、云计算、人工智能等技术手段，实 现经销商管理的智能化和自动化，提高管理效率 和决策准确性。
智能化分析
通过数据分析工具，对经销商的销售数据、库存 数据、客户数据等进行深度挖掘，为经销商管理 提供科学依据。
自动化流程
利用自动化软件和工具，实现经销商流程的自动 化处理，如订单处理、物流配送、售后服务等， 提高工作效率。
量。
经销商的评估与激
04
励
经销商的评估标准与流程
评估标准
销售额、回款率、客户满意度、 市场覆盖率、渠道管理能力等。
评估流程
定期对经销商进行评估，收集数 据，分析比较，得出结论。
经销商的激励策略与方法
激励策略
目标激励、奖励激励、竞争激励、发展激励等。
激励方法
折扣、返利、赠品、培训、荣誉等。
经销商管理培训PPT课件
财务、个人、员工情况
22
第二十二页，共55页。
23
第二十三页，共55页。
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务与管理
24
第二十四页，共55页。
工作重点
新客户开发
全系列推广
网络的建设
网络的维护
良好的售后服务 有效的销售管理
25
第二十五页，共55页。
全系列推广
只要有适合公司产品的地方， 就要有公司系列产品销售
➢ 地位
重要的流通环节
➢ 特征
具有较大的经营规模
具有较强的资金能力与一定的商业信誉
具有相应的销售网络
➢ 作用
了解市场、适应市场
具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度
分摊流通过程中的风险
7
第七页，共55页。
经销商成长的不同阶段与需求
成熟阶段
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权
起步阶段
快速增长阶段需求： 培训、营销支持、共同 开发市场、管理销售咨 询、理货支持
38
第三十八页，共55页。
客户资料卡——有效的管理工具
“客户资料卡”能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助你：
➢ 达成目标，创造更多的收益
➢ 使新进人员能尽快地进入状态 ➢ 收集市场资料
➢ 管理的好帮手
➢ 降低配销成本
39
第三十九页，共55页。
管理——销售计划
➢数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好
33
第三十三页，共55页。
服务——产品知识服务
➢ 成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包 装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。
➢ 明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的 陈列要求，向经销商阐述上述要求与标准以及通过陈列对 产品销售所带来的好处。
22
第二十二页，共55页。
23
第二十三页，共55页。
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务与管理
24
第二十四页，共55页。
工作重点
新客户开发
全系列推广
网络的建设
网络的维护
良好的售后服务 有效的销售管理
25
第二十五页，共55页。
全系列推广
只要有适合公司产品的地方， 就要有公司系列产品销售
➢ 地位
重要的流通环节
➢ 特征
具有较大的经营规模
具有较强的资金能力与一定的商业信誉
具有相应的销售网络
➢ 作用
了解市场、适应市场
具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度
分摊流通过程中的风险
7
第七页，共55页。
经销商成长的不同阶段与需求
成熟阶段
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权
起步阶段
快速增长阶段需求： 培训、营销支持、共同 开发市场、管理销售咨 询、理货支持
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第三十八页，共55页。
客户资料卡——有效的管理工具
“客户资料卡”能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助你：
➢ 达成目标，创造更多的收益
➢ 使新进人员能尽快地进入状态 ➢ 收集市场资料
➢ 管理的好帮手
➢ 降低配销成本
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第三十九页，共55页。
管理——销售计划
➢数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好
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第三十三页，共55页。
服务——产品知识服务
➢ 成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包 装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。
➢ 明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的 陈列要求，向经销商阐述上述要求与标准以及通过陈列对 产品销售所带来的好处。
经销商有效管理ppt课件
➢ 盲目对经销商进展压货，或呵斥经销商压低产品的价钱，或要求 提供返利，或甩货窜货等等，最终弱化了公司的价值链。
➢ 减少各环节的存货，有效的方法就是加强市场信息的反响，尤其 要加强“进销存〞以及“市场信息〞“竞争对手〞等信息的反响。
➢ 要对各环节的“进销存〞实践形状进展实时监控，防止断货，减 少积压。
E.效力——销售培训效力
根据公司的销售战略，培训经销商的业务人员，留意选择正确的 主题，抓住业务人员的兴趣。
拟定每次协同访问的训练主题，并让经销商加以确认，以获得经 销商的支持。
向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节〔目的、方法、 操作、要求、本卷须知，等等〕，监视、指点促销方案的实施， 达成促销活动的预期目的。
2.经销商效力与管理“面面观〞
1) 根本角色 辅导员 督导员 方案员 管理员 信息员
2)效力和管理的根本途径
周期性的访问经销商 协同伴随经销商业务人员访问其他客户 产品经销商的业务会议 定期与经销商进展业务检讨
3)经销商效力与管理的根本内容
➢ 设立与取消:根据公司制定的选择规范进展取舍 ➢ 销售合同:合同的订立、变卦、解除 ➢ 客户资料:根本情况及信息管理 ➢ 方案与供应:年度方案的分解落实、月销售预估、供货 ➢ 铺货及销售:售点数量、铺货情况调查、销售进展
4)管理的工具和方法
a.客户的资料卡 b.销售方案 c.销售预估 d.经销商的评价 e.自我评价
3.经销商效力与管理的重点任务实际
(1)树立专业笼统 a.制定合理的销售和进货方案 b.协助经销商建立进销存报表，做平安库存数和先进现出库存管理 c.陈列效果改善 d.网络维护,包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。 e.理念的引导,如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对运营的
➢ 减少各环节的存货，有效的方法就是加强市场信息的反响，尤其 要加强“进销存〞以及“市场信息〞“竞争对手〞等信息的反响。
➢ 要对各环节的“进销存〞实践形状进展实时监控，防止断货，减 少积压。
E.效力——销售培训效力
根据公司的销售战略，培训经销商的业务人员，留意选择正确的 主题，抓住业务人员的兴趣。
拟定每次协同访问的训练主题，并让经销商加以确认，以获得经 销商的支持。
向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节〔目的、方法、 操作、要求、本卷须知，等等〕，监视、指点促销方案的实施， 达成促销活动的预期目的。
2.经销商效力与管理“面面观〞
1) 根本角色 辅导员 督导员 方案员 管理员 信息员
2)效力和管理的根本途径
周期性的访问经销商 协同伴随经销商业务人员访问其他客户 产品经销商的业务会议 定期与经销商进展业务检讨
3)经销商效力与管理的根本内容
➢ 设立与取消:根据公司制定的选择规范进展取舍 ➢ 销售合同:合同的订立、变卦、解除 ➢ 客户资料:根本情况及信息管理 ➢ 方案与供应:年度方案的分解落实、月销售预估、供货 ➢ 铺货及销售:售点数量、铺货情况调查、销售进展
4)管理的工具和方法
a.客户的资料卡 b.销售方案 c.销售预估 d.经销商的评价 e.自我评价
3.经销商效力与管理的重点任务实际
(1)树立专业笼统 a.制定合理的销售和进货方案 b.协助经销商建立进销存报表，做平安库存数和先进现出库存管理 c.陈列效果改善 d.网络维护,包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。 e.理念的引导,如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对运营的
经销商的管理培训课件
感 谢 您 的 下 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021年2月17日星期三2时2分22秒02:02:2217 February 2021
17、空山新雨后，天气晚来秋。。上午2时2分22秒上午2时2分02:02:2221.2.17 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。21.2.1721.2.17Wednesday, February 17, 2021
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.1721.2.1702:02:2202:02:22February 17, 2021
14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月17日星期三上午2时2分22秒02:02:2221.2.17
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月上午2时2分21.2.1702:02February 17, 2021
经验和通路能力 销售人员
如何进行经销商的管理
经销商与厂方的合作关系 作为销售管理人员应该做到的 管理的核心——计划与控制
厂家和经销商合作的四个阶段
依赖 扶植 相对独立 嵌入式管理
思考：
什么是嵌入式 的的管理？
关键在于——双赢
利益均衡 双方接受 形成习惯
与经销商的合作
关心 服务
销售队伍应该做到的：
时间和结构。02:0221.2.1721.2.17
南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住 ，而应 海阔天 空，空 旷得纤 尘不染 。道家 讲‘清 虚’， 佛家讲 空，空 到极点 ，清虚 到极点 ，这时 候的智 慧自然 高远， 反应也 就灵敏 。”02:0202:02 :2221.2 .1702:0 2
你不能衡量它，就不能管理它。
和经销商打交道的禁忌
1 永远不要以为关系够铁了 2 客大欺店或店大欺客 3 不要用货品作赠品 4 不要让经销商对厂家过分依赖
精品PPT课件----经销商管理共39页
精品PPT课件----经销商管理
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
Thank you
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
Thank you
《方太产品培训》PPT课件
①若正在装修/刚装完不久：装修确实是一件很劳神费心的事，这装修 完家里肯定要晾几个月把，把甲醛排一排吧，方太“厨房空气管家” 功能就能帮助您加速排甲醛。它能检测包括甲醛在内的有毒有害气体， 只要有害气体浓度达到3ppm，油烟机就会自动工作，源源不断地把 甲醛排走。这样您就可以早点搬进新家了。
“厨房空气管家”参考推荐利益点
方太欧式机如何实现好的滤油和易打理
顾问要点5：蝶翼环吸板，滤油效果好
角度1：冷凝效应滤油 蝶翼环吸板是冷的，油烟是热的，热的碰到冷的就会冷凝，就像我们夏天喝冰可乐，可
乐外面会有水珠一样，咱们的蝶翼环吸板可以通过冷凝把油过滤下来，这么大的板，什么油 过滤不下来啊，打理也特别方便，炒完菜后用抹布一擦就行了，干干净净。 （此顾问要点建议在“顾问要点1”环节后介绍）
根据顾客不同装修阶段介绍利益点—— ②若顾客为年轻夫妻，准备要生小孩（或家里有小孩）：现在小孩子就 是家里的宝，每一个细节都要考虑到，小孩子处在神经系统发育阶段， 各方面都要考虑到，像您家里现在装修，甲醛对小孩子就是一个威胁， 方太专门针对这种情况，研发了“厨房空气管家”技术，只要检测到甲 醛浓度超过3ppm，就会自动开启油烟机，帮您源源不断地把甲醛排走。
方太侧吸机如何实现好的滤油和易打理
顾问要点6：三重滤油
三重滤油： ①在油烟机吸油烟的时候，油烟会由于冷凝作用被隔烟屏和机身面 板冷凝下来，这样就过滤了一部分油渍，就像夏天喝可乐一样，热 的碰到冷的就凝结了；
②碰到净畅网后又过滤了一部分油渍，而且净畅网表面有疏油涂层， 可以迅速将过滤下来的油渍导到下面的油杯；
通用设计够安全通用设计够安全精品气电分离盒点火器和电池盒隔离避免气电交叉隐患电池盒和点火器裸露在外存在安全隐患通用设计够安全通用设计够安全精品一体式硅铝合金炉头上下一体材质气密性好耐腐蚀分离式铸铁炉头上下材质不一低档气密性差不耐腐蚀通用设计够安全通用设计够安全精品伞形防水套保护阀体不被汤水腐蚀杜绝点火失灵防水片无法有效隔离阀体阀体易生锈和失灵通用设计够安全通用设计够安全精品加高宝塔设计杜绝水进入灶具内部很小一点水极易进入灶具内部通用设计够安全通用设计够安全精品hc1bfd2b
“厨房空气管家”参考推荐利益点
方太欧式机如何实现好的滤油和易打理
顾问要点5：蝶翼环吸板，滤油效果好
角度1：冷凝效应滤油 蝶翼环吸板是冷的，油烟是热的，热的碰到冷的就会冷凝，就像我们夏天喝冰可乐，可
乐外面会有水珠一样，咱们的蝶翼环吸板可以通过冷凝把油过滤下来，这么大的板，什么油 过滤不下来啊，打理也特别方便，炒完菜后用抹布一擦就行了，干干净净。 （此顾问要点建议在“顾问要点1”环节后介绍）
根据顾客不同装修阶段介绍利益点—— ②若顾客为年轻夫妻，准备要生小孩（或家里有小孩）：现在小孩子就 是家里的宝，每一个细节都要考虑到，小孩子处在神经系统发育阶段， 各方面都要考虑到，像您家里现在装修，甲醛对小孩子就是一个威胁， 方太专门针对这种情况，研发了“厨房空气管家”技术，只要检测到甲 醛浓度超过3ppm，就会自动开启油烟机，帮您源源不断地把甲醛排走。
方太侧吸机如何实现好的滤油和易打理
顾问要点6：三重滤油
三重滤油： ①在油烟机吸油烟的时候，油烟会由于冷凝作用被隔烟屏和机身面 板冷凝下来，这样就过滤了一部分油渍，就像夏天喝可乐一样，热 的碰到冷的就凝结了；
②碰到净畅网后又过滤了一部分油渍，而且净畅网表面有疏油涂层， 可以迅速将过滤下来的油渍导到下面的油杯；
通用设计够安全通用设计够安全精品气电分离盒点火器和电池盒隔离避免气电交叉隐患电池盒和点火器裸露在外存在安全隐患通用设计够安全通用设计够安全精品一体式硅铝合金炉头上下一体材质气密性好耐腐蚀分离式铸铁炉头上下材质不一低档气密性差不耐腐蚀通用设计够安全通用设计够安全精品伞形防水套保护阀体不被汤水腐蚀杜绝点火失灵防水片无法有效隔离阀体阀体易生锈和失灵通用设计够安全通用设计够安全精品加高宝塔设计杜绝水进入灶具内部很小一点水极易进入灶具内部通用设计够安全通用设计够安全精品hc1bfd2b
经销商管理讲义.pptx
《第五项修练》
成功四要素
KASH=C ASH =M ONEY .
Habit Skill Attitude Knowledge
课程时间安排
第一天 暖场与态度调整
第一单元：角色与职责 第二单元：了解销售管理 第三单元：关系营销
第二天
第四单元：建立信任的领导 第五单元：有效的沟通 第六单元：建立高绩效团队
欢迎参加
Welcome toபைடு நூலகம்
经销商管理培训 Distribution Management
Training
培训师：孙培俊
破冰：寻找一个他
内容
已婚 打网球 爱喝红酒 爱唱歌 妻管严 喜欢读书 能说英语 工作狂 属猪的
签名
内容
签名
去过黄山
戴眼镜
70-75年生
四月份生日
有儿子
有兄弟
有姐妹
主管
属狗的
周哈里窗
2. P athfinding 拓荒家
3. A liening
联盟家
4. E mpowering 启能家
彼得·圣吉
1.Designer 设计师 2.Teacher 教师 3.Coach 教练 4.Servant 仆人
市场代表应具备的能力
• 建立良好的生意关系 • 发掘经销商的需要 • 明确真正的需要 • 定出有可能发展的机会 • 表述您解决问题的方法，推
你知
你不知
我 知
公众我
隐私我
我
不 背脊我 潜能我
知
* 用 分 享 开发潜能
行为循环
思维 结果 ACTION 态度
习惯
生命在于行动
行动是快乐的源泉
我享受持续行动的快乐
行动使我敏捷
成功四要素
KASH=C ASH =M ONEY .
Habit Skill Attitude Knowledge
课程时间安排
第一天 暖场与态度调整
第一单元：角色与职责 第二单元：了解销售管理 第三单元：关系营销
第二天
第四单元：建立信任的领导 第五单元：有效的沟通 第六单元：建立高绩效团队
欢迎参加
Welcome toபைடு நூலகம்
经销商管理培训 Distribution Management
Training
培训师：孙培俊
破冰：寻找一个他
内容
已婚 打网球 爱喝红酒 爱唱歌 妻管严 喜欢读书 能说英语 工作狂 属猪的
签名
内容
签名
去过黄山
戴眼镜
70-75年生
四月份生日
有儿子
有兄弟
有姐妹
主管
属狗的
周哈里窗
2. P athfinding 拓荒家
3. A liening
联盟家
4. E mpowering 启能家
彼得·圣吉
1.Designer 设计师 2.Teacher 教师 3.Coach 教练 4.Servant 仆人
市场代表应具备的能力
• 建立良好的生意关系 • 发掘经销商的需要 • 明确真正的需要 • 定出有可能发展的机会 • 表述您解决问题的方法，推
你知
你不知
我 知
公众我
隐私我
我
不 背脊我 潜能我
知
* 用 分 享 开发潜能
行为循环
思维 结果 ACTION 态度
习惯
生命在于行动
行动是快乐的源泉
我享受持续行动的快乐
行动使我敏捷
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经销商管理
找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台
• 目标与介绍 • 业务的拓展 • 经销商管理模式 • 经销商的挑选 • 执行阶段
找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台
目标
能 力 水发 平展
需 要
目标与介绍
目标
●通过积极主动的方式管理 经销商以提高绩效
评估
策略层
方向
关系
专长
战术层
方案
任务
评估
操作层
能力 一
执行 二
资询 三
找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台
经销商管理系统的建立
• 第一阶段
对象
• 决定业绩指标
• 决定与经销商在目标区域的合作
• 认清/分析及筛选经销商 • 除了成交量以外,质量上的考虑也极为重要方案
内部环境
强项
+
机会
弱项
_
风险
外部环境
找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台
公司在市场的定位
• 产品线/市场分布 10％
？ 问题
市 场
5％
增
长
率
dog 瘦狗
0％ 0％
10％ 市场占有率
明星
金牛 30％以上
找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台
经销商管理的模式
• 经销商管理系统的建立 • 此举在于通过策略上的分析以及决策流程有效地运用公司
及经销商资源去扩大市场的入侵度,从而取得有利地位. • 整体系统建立的流程分为三个阶段进行:
找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台
经销商管理模式
• 成功的三阶段
筛选
执行
如:市场反应速度
知名度
如:品牌效应
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5全方 6市场
业务的拓展
• 经销商管理的重要性
直接影响绩效的达成 争取投资回报 减少资源的浪费 降低业务风险 建立双赢的联盟关系 提高经销商之专业性及效率 确保经销商之忠诚度
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执行
• 问题/挑战由谁来处理 • 内部人员的协作
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经销商管理系统的建立
• 第三阶段
• 业务咨询的提供
专长
• 发展双方的关系
评估
• 审评系统的有效性 • 建立目标以衡量成功率
资讯
• 有效的内部沟通 • 建立资料档案
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1。市场维护 和管理
（1－4） （1－4）
2。价格维护
2。市场开发
3。仓储配送
3。利润
4。销量达成
4。促销支持
5。及时付款
5。窜货控制
6。商业形象 维护 注：平均分＝总积分/权重和 7。分销网络
总积分： 平均分：
6。广告媒体 支持
7。价格控制
总积分： 平均分：
8。运作资金找讲师、公开课，上诺达名师网，中8国。最售大的后培服训平务台
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业务的拓展
• 经销商对厂家的期望
• 准则
1管理有序
如:经销政策稳定
位服务提供如:送货及时性+准确性
技术支持
冲突处理有效及时
有效沟通
价格控制
2高利润的保证 销售人员的业务能力
如:返利奖励
服务稳定
价格竞争力
设备支持
市场开发费用支持
3销售支持
●建立一种规范的操作模式 ●强化经销商管理方面的知识及技巧 ●制定行动计划
目前形势 发展需要
工作方法
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业务的拓展
• 渠道的确定
在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时，以下的因素能帮我们作
出明智的选择
请选择一项
因素
产品的应用
套餐、全方案 □ □
经销商挑选阶段
•
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经战销略商方挑向的选制阶定段
远景
当 前 形 势 分 析
跟 进
使命 长远目标
战略 战术
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• -分析
经销商挑选阶段——战略制定－使命
SWOT--
• 决定产品/服务/应用范围以及合作方式 能力 • 建立方案模式(商务细节)
• 由谁负责执行? • 应具备的能力?
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经销商管理系上的考虑
关系
• 工作流程及组织结构上的配合运行
任务
• 任务及权力的明确性 • 厂家及经销商的任务分配
Synerg模式分析表（零售商）
方太零售商的要求
零售商对方太的要求
因素
权重 × ＝积
经销商挑选阶段——战略制定－战略
• 什么是战略 • 战略决定准则?
• 产品/服务 • 市场 • 客户和潜在客户 • 价格 • 市场沟通 • 内部沟通渠道 • 人员发展 • 服务水平
• 管理哲学找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台
挑选阶段
• Synergy模式
4
供应厂家
业务的拓展
• 供应厂家对经销商的要求
当
规模恰
• 有相关能力 的市场覆盖率
良好
• 财力雄厚 领导者
市场
• 完整的产品系列及深度 策
快速决
• 本身产品能配合其产品组合
行政畅通
• 公司之间的化学作用 户群
强大客
• 积极思想 营销政策
落实
• 良好客户关系/侧重服务 系佳
社会关
• 高能力销售队伍/人员搭配好
的Synergy
跨类
销售
联盟
2.5
警告 讯号
合作 伙伴
1
2.5
4
经销商的 Synergy
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Synerg模式分析表（批发商）
方太批发商的要求
批发商对方太的要求
因素
权重 × ＝积
得分
分
因素
权重 × ＝积
得分
分
1。忠诚度
（1－4） （1－4）
价格策略
灵活性高 式
□ □
利润含量
高
□
□
库存安排
靠近厂家 市场
□ □
技术服务要求
高
□
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个体式 固定 低 贴近 低
业务的拓展
• 经销商的角色 一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值效
应，这包括：
覆盖新区域 减少投资风险 引进新客户 开拓新市场 带动新的应用专业 夺取竞争对手的市场份额 提供相应的技术支持 满足储运需求 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台
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• 目标与介绍 • 业务的拓展 • 经销商管理模式 • 经销商的挑选 • 执行阶段
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目标
能 力 水发 平展
需 要
目标与介绍
目标
●通过积极主动的方式管理 经销商以提高绩效
评估
策略层
方向
关系
专长
战术层
方案
任务
评估
操作层
能力 一
执行 二
资询 三
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经销商管理系统的建立
• 第一阶段
对象
• 决定业绩指标
• 决定与经销商在目标区域的合作
• 认清/分析及筛选经销商 • 除了成交量以外,质量上的考虑也极为重要方案
内部环境
强项
+
机会
弱项
_
风险
外部环境
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公司在市场的定位
• 产品线/市场分布 10％
？ 问题
市 场
5％
增
长
率
dog 瘦狗
0％ 0％
10％ 市场占有率
明星
金牛 30％以上
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经销商管理的模式
• 经销商管理系统的建立 • 此举在于通过策略上的分析以及决策流程有效地运用公司
及经销商资源去扩大市场的入侵度,从而取得有利地位. • 整体系统建立的流程分为三个阶段进行:
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经销商管理模式
• 成功的三阶段
筛选
执行
如:市场反应速度
知名度
如:品牌效应
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5全方 6市场
业务的拓展
• 经销商管理的重要性
直接影响绩效的达成 争取投资回报 减少资源的浪费 降低业务风险 建立双赢的联盟关系 提高经销商之专业性及效率 确保经销商之忠诚度
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执行
• 问题/挑战由谁来处理 • 内部人员的协作
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经销商管理系统的建立
• 第三阶段
• 业务咨询的提供
专长
• 发展双方的关系
评估
• 审评系统的有效性 • 建立目标以衡量成功率
资讯
• 有效的内部沟通 • 建立资料档案
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1。市场维护 和管理
（1－4） （1－4）
2。价格维护
2。市场开发
3。仓储配送
3。利润
4。销量达成
4。促销支持
5。及时付款
5。窜货控制
6。商业形象 维护 注：平均分＝总积分/权重和 7。分销网络
总积分： 平均分：
6。广告媒体 支持
7。价格控制
总积分： 平均分：
8。运作资金找讲师、公开课，上诺达名师网，中8国。最售大的后培服训平务台
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业务的拓展
• 经销商对厂家的期望
• 准则
1管理有序
如:经销政策稳定
位服务提供如:送货及时性+准确性
技术支持
冲突处理有效及时
有效沟通
价格控制
2高利润的保证 销售人员的业务能力
如:返利奖励
服务稳定
价格竞争力
设备支持
市场开发费用支持
3销售支持
●建立一种规范的操作模式 ●强化经销商管理方面的知识及技巧 ●制定行动计划
目前形势 发展需要
工作方法
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业务的拓展
• 渠道的确定
在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时，以下的因素能帮我们作
出明智的选择
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因素
产品的应用
套餐、全方案 □ □
经销商挑选阶段
•
找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台
经战销略商方挑向的选制阶定段
远景
当 前 形 势 分 析
跟 进
使命 长远目标
战略 战术
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• -分析
经销商挑选阶段——战略制定－使命
SWOT--
• 决定产品/服务/应用范围以及合作方式 能力 • 建立方案模式(商务细节)
• 由谁负责执行? • 应具备的能力?
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经销商管理系上的考虑
关系
• 工作流程及组织结构上的配合运行
任务
• 任务及权力的明确性 • 厂家及经销商的任务分配
Synerg模式分析表（零售商）
方太零售商的要求
零售商对方太的要求
因素
权重 × ＝积
经销商挑选阶段——战略制定－战略
• 什么是战略 • 战略决定准则?
• 产品/服务 • 市场 • 客户和潜在客户 • 价格 • 市场沟通 • 内部沟通渠道 • 人员发展 • 服务水平
• 管理哲学找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台
挑选阶段
• Synergy模式
4
供应厂家
业务的拓展
• 供应厂家对经销商的要求
当
规模恰
• 有相关能力 的市场覆盖率
良好
• 财力雄厚 领导者
市场
• 完整的产品系列及深度 策
快速决
• 本身产品能配合其产品组合
行政畅通
• 公司之间的化学作用 户群
强大客
• 积极思想 营销政策
落实
• 良好客户关系/侧重服务 系佳
社会关
• 高能力销售队伍/人员搭配好
的Synergy
跨类
销售
联盟
2.5
警告 讯号
合作 伙伴
1
2.5
4
经销商的 Synergy
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Synerg模式分析表（批发商）
方太批发商的要求
批发商对方太的要求
因素
权重 × ＝积
得分
分
因素
权重 × ＝积
得分
分
1。忠诚度
（1－4） （1－4）
价格策略
灵活性高 式
□ □
利润含量
高
□
□
库存安排
靠近厂家 市场
□ □
技术服务要求
高
□
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个体式 固定 低 贴近 低
业务的拓展
• 经销商的角色 一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值效
应，这包括：
覆盖新区域 减少投资风险 引进新客户 开拓新市场 带动新的应用专业 夺取竞争对手的市场份额 提供相应的技术支持 满足储运需求 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台