商业地产自主招商与代理招商优劣势分析

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开发商自营与代理机构销售的利弊谈

开发商自营与代理机构销售的利弊谈Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998开发商自营与代理机构销售的利弊谈(2012-3-169:15:21)分类：标签：|开发商自营与代理机构销售的利弊谈房地产的发展在几年间经历了启动、发展、鼎盛、调控等不同的阶段，在市场经济的作用下，在供需关系的平衡中，开发商与代理商之间的联系越来越多，合作的方式越来越灵活多样而有效；而同时，在彼此的合作中，不可避免地也发生了一些矛盾、冲突和隔膜，使一些行为背离了良好的初衷。

在太原这个二三线城市的房地产市场上，楼盘林立，销售模式也是多种多样，有开发商自营的，也有专业代理机构介入的。

房地产代理商就像一队机智勇猛的轻骑兵，在楼盘销售环节上凭借准、快、活的特点，迅速分食着房地产市场这块大蛋糕。

而开发商就像职能齐全、实力雄厚的正规部队，尽管有打胜仗的可能，但也逐步认识到轻骑兵的优势而加以利用。

本文就开发商自营和代理机构销售的利弊进行一个初步的探讨。

一、开发商自营与代理机构销售的概念1、开发商自营：开发商对楼盘进行开发后，自己组建销售团队，对市场进行分析、判断并进行销售，由公司内部的工作人员或者置业顾问来完成楼盘的销售及推广。

2、代理机构销售：开发商对楼盘进行开发的过程中，由专业的代理机构参与到前期策划、规划设计、项目定位、工程建议等环节，并负责楼盘后期的销售及市场推广。

二、开发商自营的利弊◆开发商自营的利：1、直接面对客户，掌握客户需求点，并能做出及时的应变措施及调整策略。

一般情况下，一个开发企业是要永续经营与长期存在的，项目也是要连续开发的，并非一个楼盘做完就了事，因此需要长久地掌握客户资料，不断提高开发商对市场的敏感度。

并且自行销售能够使房地产开发企业直接面对消费者，掌握客户的第一手资料，根据市场动态随时做出应变的决策或及时调整楼盘定位。

2、内部沟通顺畅。

由于销售部门的人员都隶属于开发公司，相比较代理公司来说，销售部和公司其他部门是一个统一的整体，对于开发公司内部的人事及流程都比较熟悉，在人际关系的处理上更简单，一定程度上对销售工作的促进更大。

招商模式的利弊及背景分析

招商模式的利弊及背景分析招商运作作为企业的分销渠道运作模式之一，其产生和发展与中国的营销环境有着必然的联系。

招商运作有哪些好处和弊端，现今阶段，招商运作的背景如何？采用招商运作的企业有哪些？应招的人群又有哪些？本文将一一为您探讨……一、招商的优势与弊端招商的主要优势其实招商业也并不是什么新鲜实物，想当年轰动一时的由何伯权一手策划的“生命核能”经销权拍卖事件就属于典型的招商操作，“乐百氏”也因此得到了其发展初期极为重要的数千万启动资金。

后来又有“哈慈五行针”等大腕大获招商硕果。

随后，数不胜数的中小型企业在产品进入市场的初期，纷纷采取了招商的方式，于是，前述的几家媒体也在莫名其妙中成了国内招商企业的主要发布地。

从表面上看，招商至少具有“三快三省”的优点：“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。

从本质上讲，招商可以是“供应链经济”学说的一种印证和实际应用，是生产企业（多为招商主体）与经销者（多为“应招”主体）之间优势资源的互补和重组，作为生产厂家，除了以上所说地“三省三快”之外，更深层次的是将散存的社会资源（“应招者”的办公、仓储、运输硬件以及人员、地方经营权当、地人脉关系等）在最短的时间内纳入到自己的运营体系并为我所用，同时更能诱发“应招者”的投入感和责任心（绝大多数“应招者”都是花钱“买”货，不投入就是对自己不负责），有时这种“投入感”和“责任心”是“自己人”也不一定能够具备的。

招商的主要弊端然而，俗语说“是药三分毒”，但任何事物都有其正反两个方面，招商在具有如上所说的诸多优势的同时，也具有如下一些劣势：1.招商形同于生产厂家事先设计好模板，照框取人，经销商“愿者上钩”，区域经销商的择选具有一定的偶然性，厂家难以科学、理性地规划市场（现实中往往厂家认为的重点市场却不一定出现好的经销商），理想中的市场拓展进程也受到一定的制约；2.经销商“付款拿货”，独立运作，厂家难以全面、全程掌控市场动向；3.出于不同的利益地位，一些经销商惟利是图，经营目标短期化，厂家的长远市场策略难以得到实效实施；4.招商往往使经销商处于市场一线地位，常会使厂家的促销力度大打折扣（克扣厂家促销款物的事件常有发生），市场信息反馈、沟通不畅，厂家常会“隔山打牛”，而消费者也往往体会不到生产厂家的存在与关怀，品牌忠诚度欠佳；5.当今商战，谁掌握了终端谁才能真正掌握市场（至少是掌握分销渠道）的主动权，而招商方式则将区域市场的终端建设与维护交给了当地经销商，而经销商的人为因素在这里便起到了至关重要的作用，这对于厂家来讲，往往意味着失去一个经销商就会失去（至少是阶段性失去）一个区域的销售终端，厂家的市场风险较大；6.招商模式下，由于厂家离消费者较远，经销商的服务意识和水准参差不齐，厂家的服务往往难以保障，市场危机也难以在第一时间化解，这对品牌的长远建设是不利的；7.招商模式常常使厂家过分重视与经销商的沟通和关系维护，而忽略了对消费者的关注与研究，体现在人员招募、培训、运用及管理上，也往往过分偏重个人沟通及公关技巧，忽视营销人员对市场全局的把握能力及团队精神建设，这从长远看来，对企业营销队伍的培养显然是不利的；8.由于多数招商企业需要为“应招者”预留较大的盈利空间（保健品、药品招商结算价一般在零售价或批发价的2～4折），这一方面容易造成产品零售价偏离其价值（价格较高），另一方面厂家留利相对较少，一旦发生市场意外，经销商大批退货（目前招商厂家大多都有这样或那样的退货承诺和保证），招商者本来就不多的利润很有可能会在顷刻间化为乌有。

商业地产招商租金模式优缺点讨论

商业地产项目合作方式：租金和扣点的优缺点对比随着市场经济的快速发展,商业地产项目在全国迅速兴起和发展。

另一方面，大小商户（品牌）伴随着其脚步不断开店扩展。

一夜间全民皆商。

?一个商业地产项目的定位、经营能否成功持久，在很大程度上都取决于与商户（品牌）的合作方式上。

同时，商户（品牌）开店成功与否，关键也是取决于和商业地产项目究竟选择什么样的合作方式。

商业地产项目的合作方式主要分为租金、扣点这两种形式。

下边我们分别站在双方的角度，看待两个方式的优缺点。

一、租金 ?????租金的合作方式一般比较简单，商业项目方把地方按面积分割并租赁出去，主要是根据租售面积大小来决定租金的多少，商户交付租金即可。

而收取的租金普遍都在签订合同的期间内就已经讨论决定的。

????选择租金的合作方式已成为当今商业项目的主导趋势。

A、对商业地产项目来说 ????优势： 1、简单、好操作，不容易产生纠纷。

只需要按合同约定做好管理就可。

不需要帮商户招聘、办理证件、收银等等。

2、现金流较为顺畅。

回笼资金迅速，促使现金流通加速，增加项目的可操作性。

????缺点： 1、前期招商难度较大，商户质量不高国内的专业店商户（品牌）本来就数量少、质量低，使商业项目没有充足的商户资源选择余地。

不需要商户出具证件证明，商户质量难以把握。

?2、管理难度大，很难突出档次成千上百个经营权独立商户，各自为战，缺少整体意识，所用人员也是良莠不齐。

为了突出各自的特点，穿着、语言等等，给销售者感觉凌乱。

3、难以获得高利润商业项目进入成熟期后，不能赚取商户的高利润。

B、对商户来说 ?????优势： 1、简单、好操作，不容易产生纠纷。

商户自行操作。

装修、管理、收银很自由。

不用去处理复杂的关系。

2、现金流较为顺畅。

现金全部掌握在自己手里。

可以更合理安排进销存。

3、拥有自主经营权商户完全可以根据自身的发展策略以及资金运作的阶段来掌握打折促销的时间，这样既可以与其它品牌的打折时间区别开来，获得差异化优势，又可以契合自身的发展要求，使打折促销活动真正起到其应有的作用。

房地产行业投资商业地产的优势和风险

房地产行业投资商业地产的优势和风险商业地产投资作为房地产行业中的一个重要方向，具有其独特的优势和风险。

在这篇文章中，我们将探讨商业地产投资的优势和风险，并帮助投资者更好地理解如何在这个领域中取得成功。

一、商业地产投资的优势1. 稳定的现金流：商业地产通常以租金作为租赁收入的来源，租赁期限相对较长，租金收入稳定且可预见。

相比之下，住宅地产可能会面临租金拖欠或空置的风险，商业地产则具备更高的稳定性。

2. 投资回报率较高：商业地产的租金回报率通常高于住宅地产。

商业地产租金一般以每年租金额占物业价值的百分比来计算，这意味着投资者可以获得较高的现金流和回报。

3. 长期资本增值潜力：商业地产一般位于繁华商业区或重要品牌商业中心，其地理位置和市场竞争优势使得其资产价值有望长期增值。

此外，商业地产的租约通常较长，可以为投资者提供更长期的稳定收益。

4. 分散风险的机会：商业地产可以包括各种类型的物业，如购物中心、办公楼、餐厅、酒店等。

通过投资不同类型的商业地产，可以分散风险，降低投资者的整体风险暴露。

二、商业地产投资的风险1. 经济波动的风险：商业地产行业的投资价值受到宏观经济环境的影响，经济波动可能导致租金下降或物业空置率上升，从而对投资回报产生负面影响。

2. 承租人信用风险：商业地产的租赁收入来自承租人支付的租金，承租人的信用状况决定了租金收入的稳定性。

如果承租人无法履行合约或破产，投资者可能面临租金拖欠的风险。

3. 瞬息万变的市场需求：商业地产市场需求受到消费者和商家偏好的影响。

技术和市场趋势的变化可能导致商业地产的价值和需求迅速下降，投资者需要密切关注市场变化以及未来趋势，及时做出调整。

4. 基础设施和维护成本：商业地产要求较高的基础设施和维护成本。

在购买商业物业之前，投资者需要评估这些成本，并确保能够承担这些费用。

总结：商业地产投资在房地产行业中具有明显的优势和风险。

通过稳定的现金流、较高的投资回报率和长期资本增值潜力，商业地产投资为投资者提供了一个赚取稳定收益的机会。

商业地产的营销代理与招商

商业地产的营销代理与招商商业地产，作为现代城市中的一种重要经济资源，已经成为城市发展和国民经济发展的一个重要支柱。

在商业地产的发展过程中，营销代理和招商工作的重要性不可忽视。

本文将从营销代理和招商的角度来分析商业地产的营销和招商工作，探讨商业地产营销代理和招商的关键问题和策略。

一、商业地产营销代理商业地产营销代理是商业地产公司所聘请的专业的市场推广公司或市场营销人员，其主要任务是负责商业地产项目的营销策划、市场定位、品牌推广、销售策略和市场营销等工作，使商业地产项目得到最大化的价值。

商业地产营销代理的工作重点在于市场营销，所以工作内容会包括市场分析、市场策略的制定和实施、销售渠道的建立和拓展、销售管理的完善等方面。

商业地产营销代理的工作内容具体包括以下几个方面：1.市场分析市场分析是商业地产营销的起点，它包括市场环境、竞争对手、目标客户、需求分析、人口流动等方面。

市场分析对市场策略的制定和实施具有重要意义。

2.制定市场策略市场策略制定是商业地产营销代理的主要任务之一，市场策略的制定应以市场分析为基础，目的是为了使商业地产项目在市场上迅速占据优势地位。

3.制定和实施品牌推广计划品牌推广是商业地产营销代理工作中的重点内容之一，品牌推广计划应该包括品牌形象、品牌定位、品牌标志、品牌传播和推广渠道等方面。

4.建立和拓展销售渠道营销代理应该制定合适的销售渠道策略，建立和拓展销售渠道，在销售渠道的建立和拓展中可以采用多种手段，包括线上线下相结合、直接线下拓展、加盟合作等方式。

5.完善销售管理制度营销代理还需要完善销售管理制度，包括销售流程、销售人员管理、销售数据分析等方面，在销售管理方面，不论是制定合理的销售流程还是切实管理销售人员，都是需要十分重视的。

二、商业地产招商商业地产招商是指商业地产公司为了吸引和引导优质商户进入商业地产项目，从而满足目标客户的消费需求，提高商业地产项目的经济效益的过程。

商业地产招商的核心工作是通过招商方案的制定，实现招商目标的达成，招商方案的制定应包括以下几个方面：1.项目策划商业地产招商的前提是有一定规模的明确的商业地产项目，所以招商企业应该针对不同规模和类型的商业地产项目，制定不同的项目策划方案，科学规范的项目策划方案将有助于提高商业地产项目的经济效益。

商业地产5种开发模式优劣势分析

商业地产5种开发模式优劣势分析！今天来跟大家聊聊，商业地产的运营模式。

比较下以下五种模式的优势及劣势。

模式一：只售不租开发商只销售、出让产权，销售完成之后基本上就不再进行干预，仅由物业管理部门进行日常的统一维护管理，这是旧有商业地产开发普遍采用的经营方式。

优势：开发商可以快速回收投资，进而实现短期套现，减轻资金压力，并且无需承担后期经营的压力和风险，同时投资者也具备完全的经营自主权。

劣势：经营权分散，无法进行统一的招商和经营管理，业种业态组合混乱，导致最终经营不善等后果，商铺的价值也大大缩水。

深圳大东门商业区由于地理位置的优越性取得了令人惊艳的成功，但很多商家难以立足，内部环境恶化，核心地位和商业功能严重退化。

模式二：只租不售由开发商进行市场培育，营造商业氛围，并承担经营风险，通过持续有效的经营管理提升商业价值。

优势：如果经营得好的话，有利于打造项目的品牌价值，提升项目的竞争力，享受物业升值所带来的持续稳定租金收益。

劣势：对开发商的资金实力要求高，资金压力大；易出现两难境况：如将物业租赁给大商家，虽经营收益稳定，经营风险降低，但大商家所支付的租金回报较低；如采取散租模式，虽能提高预期的租金收益，但由于自身经营能力弱，往往导致商场经营失败。

只租不售模式是在购物中心遭遇“一卖就死”的黑色定律之后，越来越多的开发商不得不面临的现实。

模式三：不售不租一些商业地产开发商对旗下的商业物业不售不租，采取自主经营模式，介入百货、超市、家居等零售行业。

优势：开发商自主经营，既是所有者，同时也是经营者，在商业经营中应具有一定的优势；另一个动因是出于融资考虑，一些房地产开发商看中了零售超市百货的流动资金。

劣势：由于房地产开发与商业经营隔行如隔山，导致很多商业地产开发商在尝试商业运营中呛水，一些商业地产开发商在运营零售商业时，还不知这趟水的深浅就草草上阵，结果经营失败者十之八九。

模式四：租售结合租一部分售一部分，开发商往往将物业的一部分租给主力店，再销售一小部分商铺。

全国最强家房产公司swot,stp,优劣势分析

全国最强20家房产公司SWOT,STP,优劣势分析20家房产公司SWOT分析一、万科优势1、中国房地产龙头企业，主营住宅物业发展，竞争优势明显。

综合竞争力、市场占有率和品牌价值排名第2、万科强大的竞争力不仅体现在其强大的销售规模和跨区域运营能力，还体现在其稳健的商业模式、完善力以及快速应变的营销策略等。

3、公司财务状况良好，融资渠道通畅。

即使在2008年行业整体资金较为紧张的背景下，公司仍保持充裕的4、公司的增长方式规模速度增长向质量效益增长转变，重点关注项目的质量和赢利能力，这将有助于公5、1992-2008年公司收入和净利润的复合增速分别为%和%。

机会1、中国房地产行业集中度仍较低，万科将通过整合行业资源提高市场占有率。

2、住宅产业化或将成为万科未来核心竞争力的主要来源之一。

威胁绿城、恒大等民营房地产公司的高速扩张，削弱了万科的竞争优势，对其未来增长构成有力威胁。

劣势土地储备约2200万平方米，仅能满足万科2-3年的发展需要，低于行业平均水平，可能会影响其增长二、保利地产优势1、公司最大的竞争优势在于其资源优势。

于公司的控股股东保利集团源于总参装备部，其在全国各主要包括土地、资金和人脉。

这有利于保利地产在全国各地的扩张，而且也非常有利于控制公司的扩张风险。

2、土地储备规模快速增长，保利地产项目储备增至3200万平方米，在一、二线城市形成全国性布局。

其中环渤海和西南地区，占总储备的71%。

其具有刚性需求占比高、政策紧缩风险小等优势。

3、公司成长性好，增长迅猛。

过去五年保利地产的营业额和净利润的复合增长率分别为72%和77%，远高于4、良好的执行力将保证公司高速发展。

劣势1、公司在2009年购入约1000万平方米的土地储备，土地时的销售价格弹性较小。

2、经营风格偏激进。

机会1、保利地产基本完成了全国化布局，开始进入收获期，市场占有率将迅速提升。

2、二、三线城市化进程提速。

威胁保利集团将深圳等地的地产业务注入保利香港，与保利地产产生竞争关系，对其资源获得和市三、中海地产优势1、公司是具有央企背景的中国房地产龙头企业，品牌优势明显。

商业地产销售运营五大方式与优劣势分析

签订购房合同时，小业主必须签署委托
用于大型封闭式商场。从该项目开盘以来的运作来看，通过拆零产权、销售
旺铺回收了巨额资金，大大缓解了困扰
系，共同经营该商业项目，双方共同对
此项目负责。同时，由于不出售产权，
应物业服务、推广服务及运营服务。优点：开发商可收取长期经济收益，开发商与商户真正实现双赢的关
由专业商业管理公司掌控、入场经营商
家拥有物业使用权，实现了三权分离。在统一经营的背景下，最大程度实现商
经营协议和租金回报协议，而返租方当
然不会是精明的开发商，通常是一个与开发商无任何关联的空头公司。一旦
开发商对商业项目有足够的把握能力，
开发商已久的资金紧张问题。经营商
营管理。
进场以后经营状况也比较理想，进一步增强了中小投资者的信心，促进了商铺的销售。
．
在这种模式中，购房者即是业主又
是商户，同时拥有此店铺产权，并利用
手中资源在本商铺进行经营活动，开发
缺点：回收资金的速度最慢，并需
要组建营运部、客服部、货管部等商业部门对项目进行管理，有一定的人力支出，比较耗费精力。

房地产代理公司利与弊

房地产代理企业利与弊能够从代理商自己的优势提及，代理商的优势是：1、代理商拥有宏大的市场信息及资源代理商在操作楼盘的时候，常常会花很鼎力度去检查市场上一些竞争敌手的状况；也会不按期经过一些检盘问卷做民心检查。

采集回来的信息与日俱增，渐渐形成一个宏大的信息库，经过信息库能够比较正确的剖析潜伏客户意向，对地产项当先期选址、开发物业的种类和户型选择、正确市场定位、价钱定位等多方面有很大作用。

2、代理商有丰富的销售管理经验和专业的销售团队一个成熟的代理商对销售团队的组建、培训、上岗、管理等都有一套系统的履行标准，以此‘标准’来保证销售人员的专业技术和职业操守，进而保证销售团队的专业性。

成熟的代理商业务量也会有必定的稳固性，代理的楼盘是一个接一个，保证销售人员就业充分。

楼盘的销售人员靠佣金来赚钱，当货量充分的时候，销售人员的工作热忱就能较长远地保持，也有益于团队的稳固。

3、代理商有宽泛的合作单位和社会关系代理商在过去有越多的操盘经验，他们的社会关系就越宽泛，因为在操盘过程中会跟政府有关部门、建筑商、监理单位、广告商、产品供给商、模型制造单位等多个与房地产有关系的行业打过交道，社会资源丰富，代理商能够经过这些资源为开发商找寻更好的合作伙伴，有助代理商提高自己的附带值。

4、代理商拥有宏大的客户资源——代理商的中心优势。

市场上的代理商一般都会有房地产中介营业网点，他们同时为地产的二级、三级市场服务。

中介网点常常能采集到大批的求购信息，这些信息包含购置一手和二手楼的求购者，这些都是现实的购置者。

别的，代理商在过去操作的楼盘中，也以前服务过万甚至过十万、百万的购房者，同时保存下大批的购房者信息，而此中很大一部分购房者，可能未必在过去的楼盘中成交，这就给代理商累积下宏大的潜伏客户资源。

这些客户资源就是代理商手上最有力的筹码，也就是代理商的中心优势！代理商在代理一个新项目时，假如能有效运用手上的客户资源，必定使新项目销售进度加速。

商业地产自主招商与代理招商优劣势分析

商业地产自主招商与代理招商优劣势分析优势分析：1.自主招商的优势：a.直接掌控权：自主招商能够让商业地产项目的所有权益保持在业主手中，可以直接参与决策和控制项目进程和形象。

b.减少中介环节：自主招商避免了与代理机构的合作，直接面对商家和租户，减少中间环节和费用，提高利润空间。

c.投资回报较高：自主招商能够大幅度提高商业地产项目的投资回报率，因为没有代理机构的费用和利润占比。

d.动态调整策略：自主招商方式能够快速作出决策和调整策略，使商业地产项目更加灵活应变。

2.代理招商的优势：a.专业服务：代理招商机构通常具备丰富的市场经验和行业资源，能够提供专业的招商服务和专业团队支持。

b.市场拓展能力强：代理招商机构具备良好的市场渠道和资源，可以更快地吸引到更多的商户和租户，提高出租率。

c.分散风险：代理招商可以将商业地产项目的风险分散到多个合作伙伴身上，降低业主个体承担的风险。

d.时间与精力分配：代理招商将商业地产招商的过程和管理交由专业团队，业主可以将更多的时间和精力放在核心业务上。

劣势分析：1.自主招商的劣势：a.缺乏专业知识：自主招商可能缺乏市场调研、招商方法等方面的专业知识，容易面临风险和挑战。

b.招商渠道有限：自主招商受限于个人和公司的资源和渠道，可能无法吸引到更多的商户和租户。

c.市场竞争压力大：自主招商需要与其他商业地产项目竞争，需要承担更高的市场竞争压力。

d.运营锁定风险：自主招商可能因为缺乏运营能力和经验，导致商业地产项目在后期运营中遇到困难。

2.代理招商的劣势：a.代理费用高：代理招商机构通常需要收取较高的代理费用，对商业地产项目的利润空间产生影响。

b.招商决策缓慢：代理招商机构需要与业主进行沟通和决策，这可能导致决策和调整策略的速度较慢。

c.需要信任合作伙伴：代理招商需要与合作伙伴建立长期的信任和合作关系，这可能涉及风险和管理难度。

综上所述，自主招商和代理招商都存在各自的优势和劣势。

房地产代理公司利与弊

房地产代理公司利与弊可以从代理商自身的优势说起,代理商的优势是：1、代理商拥有庞大的市场信息及资源代理商在操作楼盘的时候,往往会花很大力度去调查市场上一些竞争对手的情况；也会不定期通过一些调查问卷做民意调查;收集回来的信息日积月累,逐渐形成一个庞大的信息库,通过信息库能够比较准确的分析潜在客户意愿,对地产项目前期选址、开发物业的类型和户型选择、准确市场定位、价格定位等多方面有很大作用;2、代理商有丰富的销售管理经验和专业的销售团队一个成熟的代理商对销售团队的组建、培训、上岗、管理等都有一套系统的执行标准,以此‘标准’来保证销售人员的专业技能和职业操守,从而保证销售团队的专业性;成熟的代理商业务量也会有一定的稳定性,代理的楼盘是一个接一个,确保销售人员就业充分;楼盘的销售人员靠佣金来赚钱,当货量充足的时候,销售人员的工作热情就能较长久地维持,也有利于团队的稳定;3、代理商有广泛的合作单位和社会关系代理商在以往有越多的操盘经验,他们的社会关系就越广泛,因为在操盘过程中会跟政府相关部门、建筑商、监理单位、广告商、产品供应商、模型制造单位等多个与房地产相关联的行业打过交道,社会资源丰富,代理商可以通过这些资源为开发商寻找更好的合作伙伴,有助代理商提升自己的附加值;4、代理商拥有庞大的客户资源——代理商的核心优势;市场上的代理商一般都会有房地产中介营业网点,他们同时为地产的二级、三级市场服务;中介网点往往能收集到大量的求购信息,这些信息包括购买一手和二手楼的求购者,这些都是现实的购买者;此外,代理商在以往操作的楼盘中,也曾经服务过万甚至过十万、百万的购房者,同时保留下大量的购房者信息,而其中很大一部分购房者,可能未必在以往的楼盘中成交,这就给代理商积累下庞大的潜在客户资源;这些客户资源就是代理商手上最有力的筹码,也就是代理商的核心优势代理商在代理一个新项目时,如果能有效运用手上的客户资源,必然使新项目销售进度加快;销售速度快,项目资金回收自然就快,开发商可以运用快速回收的资金,或提高项目的服务和品质；或快速偿还银行借贷,减少利息支出；或开发新项目；或转投向其他投资;这对开发商来说是时间成本其实做房地产的都知道,时间就是金钱,你能早一个月完成项目销售,你就少花一个月的管理成本和利息,钱尽快收回来投到下一个项目,就能更快地生出钱来,这是投资学的黄金定理;所以说,代理商的核心优势是客户资源,开发商选择和代理商合作为的是争取时间成本;各种销售模式之间的优、劣势分析比较：一、代理商的独家销售代理模式独家销售代理的意思,就是由一家代理公司去代理整个楼盘的销售;这种销售模式是现今房地产市场的一种主流模式,也是市场的发展趋向,在国内的大型城市,独家代理的楼盘占了在售楼盘总量的50%以上;它的优势主要表现在：分工明确,各展所长代理商在楼盘销售环节中有丰富的市场经验和操作经验,对楼盘的整个营销过程中的每一个环节到每一个细节都有深入的了解,经验越多的代理商对掌握整个楼盘的营销全过程就越有把握;由楼盘所在地的当地代理商去负责项目的营销工作,可以较准确地把握当地市场、客户口味、客户心理、客户消费习惯等一些在销售过程中起重要作用的因素,这样可以避免开发商盲目揣测市场和客户心理而导致偏离市场需求,做出来的产品不被市场认受的风险;而开发商则集中精力做好生产及品质控制等工作,做出符合并超越市场期待的精品楼盘;开发商和代理商合作,可以说是优势互补;如此分工明确,各展所长,有利于避开因错误判断市场而造成的投资风险,也有利于代理商凭自身优势为楼盘的销售起快速推进作用;它的劣势主要表现在：独家包揽反客为主独家销售代理,缺乏的就是竞争,代理商的生存环境是一个较为安逸的温床;而实际上大部分代理商还不成熟且没有责任感,没有在追求销售业绩的层面上给自己一个压力,能交差就算了,就算交不了差,也会找各种原因或借口躲避开发商的指责;因为在同等条件和环境下他们没有竞争对手,也就没有了比较的对象,所以可以找各种借口掩饰自己的不足;同时,因为是独家包揽这盘生意,做法不成熟的代理商就会处处以自己的利益为优先出发点,建议开发商做一些对开发商无益的事情;他们会振振有辞的说按照他们的市场经验和市场反应,这样做准没错;此时开发商需要对事件进行冷静的、全面的分析,是否存在自身利益受损的情况或对代理商有重大利好的情况;否则,就会被代理商反客为主,牵着鼻子,最终造成自身利益受损但使代理商得益;二、代理商的联合销售代理模式联合销售代理的意思,就是由一家以上的代理公司去代理整个楼盘的销售;这种代理模式首先出现在港澳等地区,此后在内地大中型城市逐渐被部分发展商所引用,但在现今的房地产市场中还是比较少见的;它的优势主要表现在：充分竞争推动销售现时联合销售代理模式正成为一些发展商又爱又恨的销售模式;爱就爱在它可以为代理商带来竞争,代理商为保饭碗和声誉,必然全力以赴,用最好的人力物力来跟对手火拼,这就能对楼盘的销售带来很大的推动力;另外,代理商为取得开发商更多的信任,则会拿出更多的资源为开发商服务,如策划活动或推广上的好点子,广告费用垫支等等;因为有了竞争,代理商再也不可以马虎了事,竞争对手良好的销售业绩必然给另一方造成压力,逼发出更大的潜力,从这个角度来看对开发商是非常有利的;它的劣势主要表现在：恶性竞争管理困难开发商的恨是代理商的恶性竞争,代理商为取得更好的业绩,必然想方设法钻空子,破坏公平和平衡;在日常的销售工作中,两家代理商之间发生摩擦在所难免,代理商之间抢客的现象也时有发生;毕竟商场如战场,大家都是临阵对敌;走,最终造成自身利益受损但使代理商得益;综上所述,联合代理模式是需要开发商、代理商都拥有成熟的营销管理经验,同时代理商之间要有良好的竞争心态,才能把这种模式的优势发挥出来;否则,只会增加开发商管理的难度,时常为处理代理商之间的矛盾而耗费精力,代理商之间抢客等现象亦可能对项目带来负面影响,结果是多输的局面;三、开发商的自产自销模式开发商自产自销的意思,就是开发商同时负责楼盘的开发和销售;这种销售模式是出现得最早的,并且是众多开发商最乐于采用的销售模式之一;它的优势主要表现在：节约成本保持利润开发商自产自销模式中又分为两种情况：一是开发商自行组建销售团队,成立专门负责销售的销售部或营销部,是属于成立一个部门的形式；另一种是开发商成立一间销售代理公司,专门负责自己公司开发的楼盘的销售,这是属于成立一个子公司的形式;这两种情况都属于开发商自产自销的模式;开发商自产自销,开发商认为最大的好处就是节约销售成本,不用支付代理公司高昂的代理费用;这种做法,是由开发商直接支付销售人员的月薪和佣金,省去代理公司的利润部分,将该部分资金直接转为开发商的利润,从而将项目成本降低,利润提高;开发商组建的销售团队一般比较稳定,销售人员属于自己的公司,也有便于管理和控制;开发商的销售策略,能直接传递到销售人员那里,不需要受代理公司管理层意见的左右,不会产生意见传达偏差的现象;同时,在发生如客户投诉等事情时,开发商也能通过销售人员反映的情况,迅速作出应对策略及调整,这种情况反映也会较为真实和迅速,不会经过代理商的加工和修饰;市场上大部分开发商提供的薪酬待遇比一般的代理商要来得优厚,对一些具有丰富经验和销售技巧的销售员有较大吸引力;这些销售员有过硬的售楼本领,追求高额的薪酬收入,有良好的职业心态,容易接受公司的制度管理,对开发商来说是减轻了管理的负担;它的劣势主要表现在：市场信息少人才易流失代理商一般会利用自己公司的市场调查组和中介网点等部门,对房地产的二、三级市场进行了解、调查,以及将收集回来的资料加以分析,成为他们协助开发商进行开发决策时的利器;而除非规模比较大的开发商,否则一般不会设专门负责市场调查和分析的人员或部门,这就使开发商所能掌握的市场信息比较少,如果在作出决策前没有以足够的市场信息作参考论证,将会增加决策的盲目性,容易造成失误;开发商比代理商掌握的市场信息少,故在行动决策之前,就要先充分听取各方意见,三思而行;在项目销售尾声的时候,由于可售房子数量逐渐减少,优质房源也越来越少,销售难度增大,销售员的月收入也可能会因此而受到影响;此时开发商若没有新项目开发或距离下一个项目销售期的时间太长,销售人员为保证收入,可能会因此而跳槽到其它项目,这是一个很现实的问题;如果人员流失较多,将会对开发商造成管理压力：一方面需要招聘新人,对新人进行培训,使其尽快熟悉项目资料和情况；另一方面要融合新人及旧人,保持团队的稳定性;这是人才容易流失的一个情况,但只是在项目开发不能持续的情况下才会频繁产生;四、开发商与代理商协同销售模式协同销售的意思,是指开发商自行组建团队销售,同时也委托代理公司进行销售;这种销售模式是比较少见的,它虽然和代理商联合代理有某种相似之处,但从根本意义上并不相同;它的优势主要表现在：存在竞争相互促进这种销售模式的好处和联合代理的模式基本相同,可以参考联合代理模式的优势部分;从乐观的角度来看,代理商为面对开发商销售人员的竞争,会选用比较好的人在这个楼盘销售,保持并争取更好的销售业绩,以免遭受开发商淘汰,也为自己争取更多代理收入;所谓有压力才有动力,开发商的销售人员也一样;两队人竞争,开发商的销售人员能从旁学习到代理公司成熟的做法,互相促进和提高自己的销售技巧和水平;这对开发商也是有利的;它的劣势主要表现在：恶性竞争管理困难这种模式的坏处也跟联合代理模式类似,可以参考联合代理模式的劣势部分;同样会出现两个销售队伍之间的恶性竞争,争客、抢客等问题也会不断出现,严重的会影响到项目的形象和信用,给开发商带来沉重的管理难度和精神疲劳两个团队同场销售时,代理商可能也会有所保留,因害怕发展商利用自己作为学习对象,一但利用完毕就会把自己踢走;所以,代理商可能不会尽最大努力推动销售,包括动用代理商手上的客户资源;那就没有起到应有的最大作用,对开发商来说代理费花得不是物有所值;且开发商和代理商团队之间竞争,出现矛盾需要上级调解的时候,大部分情况开发商管理层会偏向自己人这边,代理商就觉得受到不公平对待,难以继续合作下去,最终可能就是分手收场;综合来说,开发商与代理商协同销售,有利也有弊,对开发商的管理水平也有相当的考验;如果开发商对管理有信心,有相当水平的操盘人才,也是可以尝试采用这种销售模式的;经过对四种销售模式简单的分析和评价,只能说明该种模式的特点和优劣,那一种模式最有利于销售还是由项目的情况和开发商的自身条件来确定的;笔者没有从事过楼盘的销售工作,有很多问题可能说不到位,但希望能抛砖引玉,引起本地业界的反思,使商品房销售更趋成熟,使广大市民最终受益;。

判断选择自主招商与外包招商的两大标准

判断选择自主招商和外包招商的两大标准企业拓展销售通路，招商成为他们的首要选择。

但是企业需要选择自主招商还是外包招商呢？对此，可以从以下两个大的方面来考虑。

第一、有无招商能力企业首先应该考虑自己有无招商的能力，如果没有，建议不要选择自主招商，而选择外包招商。

具体需要考察的核心能力包括：（一）好项目策划能力过去，好产品+好广告=好通路=好销售现在，仅仅有好产品已经不行了，必须要能够打造好的招商项目。

这就要求企业在选择自主招商之前一定要是先考虑自己有没有策划好项目的能力。

什么是好项目？要从三个维度打造好项目。

好项目的5项评估标准：1．企业招商条件是否成熟评估细则：企业规模大小、是否有盈利模型、渠道价格空间、招商政策到位、运营支持成熟。

2．企业招商过程是否配合评估细则：招商会现场条件、招商会考察条件、招商考察过程的样板、招商主讲人员、招商会客户掌握能力。

3．网页工具包是否完善评估细则：网页内容、招商手册、项目亮点、话术整理、谈判手册4．招商人员能力是否匹配评估细则：人员数量、人员素质、项目理解程度、电话沟通话术、现场谈判能力5．网络推广后是否有足够吸引力（二）广告投放能力在广告预算一定的情况下，如何最大限度地提高广告资金的投放效果？选择什么样的媒体进行广告投放，每一种媒体广告投放的时间、区域是什么，这些都是企业自主招商之前需要考虑的问题。

1．选择合适媒体的能力选择媒体时，企业不应当仅仅考虑媒体的覆盖率、收视率、发行量及媒体的权威性与可信度这些量的指标，还应当认真地分析与思考每一种媒体的特性、性价比、受众的商业价值、与招商广告内容广告创意这些质的指标。

2．科学的媒体策划能力媒体的排期与区域投放不合理，媒体行程安排不合理，未按照季节性，或忽略时期竞争优势，或强行拉长行程，导致招商广告冲击力降低，难以在投资者心中造成难以忘怀的不易混淆的优势效果。

（三）招商邀约、谈判、会议组织能力这也是衡量企业有无能力自主招商最重要的一个依据。

浅谈商业地产招商联营方式十大弊端

浅谈商业地产招商联营方式十大弊端2009-10-28 12:45:00浏览数(971)评论数(0)商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类、商务型住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。

商业地产的形式多样，规模也有大有小。

规模大的商业地产如shoppingmall项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业地产项目仅几百平方米，甚至更小。

对于规模庞大的商业地产，其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的模式。

在商业地产的招商时，由于物业项目的归属性特点一般都采用“整体开发，统一管理，以收取租金为投资回报形式的模式”。

作为开发商、购房业主、和经营者之间存在一个链状关系，由于开发商并不是以售出铺位来赢取利润为最终的获利形式，必然要参与商业地产整个的开发运营过程，所以项目的管理权在开发商手里，因此在后期的运营中，如果开发者不能平衡好三者的关系，多数的这类项目多会像多米诺骨牌一样，会在短时间内连锁倒塌。

因此商业地产项目招商环节中招商政策的制定是非常关键的，也正是上诉原因，多数成功的商业地产项目的招商政策以“租赁制”为主体而不采用“联营”的方式；那么，为什么联营方式不适用于商业地产的招商呢？“联营扣点”到底是什么意思呢？其实，联营就是指企业之间或企业、事业单位之间，组成新的经济实体，独立承担民事责任、具备法人条件的，经主管部门核准，取得法人资格。

该新的经济实体就是联营企业。

“联营扣点”、“联营返点”等合作经营方式一般在生产商或代理经销商与零售店之间进行。

目前“联营扣点”、“联营返点”的操作形式很多，但从实质上讲，不外乎以下三种基本形式。

自营与代理的优缺点分析

自营与代理的优缺点分析
一、自营管理的特点
（一）保证商品质量。

经商，商品是第一位的，商品的质量是企业的生命。

（二）灵活掌握库存，并能保证卖场商品丰满。

库存决定利润，灵活掌握库存.
（三）经营自主权大。

销售第一，利润第二，有销售才有利润。

根据不同季节、市场、消费群体，随时调整进销状态，如：商品变价，特卖会等。

（四）售后服务政策宽。

退换货服务是对我们工作失误的补救，把最大的利益让渡给顾客，才会给商场迎来更多顾客，口碑有了，客流量自会加大。

（五）可以打造自己的团队。

“成在经营，败在管理”。

未来的竞争是人才的竞争。

自营模式的管理人员都是从底层锻炼出来的。

他们具有一定韧性。

从而为我们企业以后发展奠定人脉基础。

（六）在市场上选择权大。

综上所述，自营管理的优点为：利润高；培养人脉；引领市场；方便售后。

二、自营管的缺点
占用资金大；占用人力多
商场费用多，（不必要的和必要）采购总部合同费用
物流配送费用
回款慢，时间长。

四、代理的优势
（一）占用资金少现金货到付款
（二）免除了终端费用（合同，物流，客情等）。

（三）人员少，费用低。

效率高，量大
（四）容易管理
五、代理缺点
（一）利润低
（二）不易形成自己的团队。

房地产自销模式和代理模式的利弊分析

房地产自销模式和代理模式的利弊分析营销工作作为房地产开发经营的龙头，起到至关重要的作用。

现在一般有两种销售模式：开发商自主销售和委托代理销售。

这两种模式的不同比较如下:一、针对的对象不同：自主销售针对的是营销部门和销售人员，管理琐碎；委托代理针对的是代理公司，合同制约，管理单纯。

二、获利的动机不同：代理商要的是利润，销售人员要的是工资提成。

这直接导致对工作的激情不同。

三、人员储备不同：代理商便于调换销售人员乃至经理，自主销售经理和员工的调整都比较麻烦，对销售业绩不满意时人员储备不够，不能及时补充。

四、销售的压力不同：对代理商管理明确，到时间了，任务的完成与否有压力和奖惩的制约；自主销售尽管有目标，但压力最终在开发商自己身上，员工大不了走人，没有什么损失，所以难以严格按照目标实施对团队的奖惩。

五、专业度不同：开发商是资源导向的产业，商业核心是获取资源；销售牵扯的精力较大，会耽误真正的价值部份。

而对代理商来讲，多年以来在销售端口精耕细作，能让销售本身价值最快最大化。

六、费用的对比1、交由代理公司操盘，提成比例加溢价提成，一般会占到项目的总销售额的1.5%-2%；自主销售费用比例折算下来一般为5.0‰-7.0‰，单从花费角度来看，自主销售约比代理销售能节约很多的费用。

2、但除了“节流”以外，更重要的是要“开源”，销售的重点不仅是要卖得快，更要卖得贵。

销售价格每平方米提高10 元的话，增加的都是纯利润。

没有激励措施，营销人员仅仅赚取薪资加提成，不会有主动涨价的动力，因此，自组团队仍需在5.0‰-7.0‰的基础上增加激励空间，否则节约了费用，但没能增加收入，得不偿失。

3、临时组建的团队的操作风险还在于团队协作能力上一般达不到专业代理公司的水平。

综上所述，将项目交由代理公司销售，从管理角度是优于自主销售的，目前万科、保利等一线品牌开发商都在将项目的营销版块专业分工出来，交给代理公司，这是行业发展的趋势，也是社会专业化分工的必然。

商铺自营、出租优劣势比较

商铺自营、出租优劣势比较商铺自营、出租优劣势比较近年以来，以产权式商铺为主的商业地产开始出现大的转变，经营式商铺正在成为一个新的产品趋势。

下面先通过对商铺自营、出租的优劣势比较，并从客观上来分析出现这种趋势的合理性。

先来看看商铺自营管理主要的几个优点。

1.严格把控商品质量。

自营管理是直接进货，在进货过程中直接检验商品质量，可以防止劣质商品入店。

2.灵活掌握库存，并能保证卖场商品丰满。

库存决定利润，灵活掌握库存，自营管理可以实施多品种少数量、快进快消的战略，加快资金周转。

3.经营自主权大。

销售第一，利润第二，有销售才有利润。

也可以根据不同季节、市场、消费群体，随时调整进销状态，如：商品变价、促销特卖会等。

4.打造自己的营销团队。

“成在经营，败在管理”。

未来的竞争是人才的竞争。

自营模式的管理人员都是从一线销售中锻炼出来的，具备丰富的经验和抗压性、韧性，从而为以后发展奠定人脉基础。

但是，商铺自营管理也存在占用资金和人力多的缺点，他们必须自负盈亏，而且受市场波动的影响大，竞争力不强，潜在风险也比较高。

另一方面，从目前商业地产市场状况看，商铺物业之产权拥有者要获利，出租应该利大于弊。

1.商业地产市场总体呈上升态势，有利于商铺物业的长期投资。

目前，任何一个商铺物业不管地段位置如何，都拥有一定的“含金量”，如果是交通优势明显、人流量充足的商铺，升值指日可待。

2.通过出租可以暂时把商铺的经营风险转移出去。

一方面，逼迫租赁商铺的小业主不遗余力地搞好经营；一方面经历一段时间的“历练”，商铺物业的价格只会升而不会降。

3.商铺物业出租也便于产权者统一进行规划、经营和管理，有利于“做旺”市场，做得好还可以创建商铺物业的“品牌”，那对自身商铺的价值提升大有益处。

尽管商业项目需要包括商业规划和经营、资产和资本运作等方面的专业知识，但只要委托一家有经验的商业经营咨询管理机构进行操作，完全可以获得可观的收益。

最近，商业地产市场又出现了一种更为合理、完善的投资项目。