电话销售流程完整ppt
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电话销售流程.ppt
针对竞争对手提出的价值问题：
举例：“阿里巴巴网站的信息太杂了，不专业或没 有环球网站专业！”
“我们公司只上TK等专业网站，只要几千元就够了！” 处理要点： 不要贬低竞争对手的产品； 不要与客户争执，承认客户提及的事实，回答客户
关心的问题；为什么杂，因为阿里效果好，会员才 会多 (小窍门：缓慢地回答比急切的回答更有力量。）
举例： 阿里巴巴到底提供什么服务啊？加入阿里巴巴会员有 什么好处啊？”
处理要点： 1：留有悬念，预约上门讲解 2：必须先明确客户上阿里巴巴，他的需求点、目的到
底是什么？方法：通过提问来判断客户，找到并明确 客户关心的利益点；
热爱并深刻了解自己产品的功能，优点；并告诉客户。
效果问题
举例： “阿里巴巴到底有没有效果啊？” “网上不可能做生意的,网上信息都是骗 人的!”
处理要点： 澄清问题，缩小范围； 用证据、事实、数据来论证； 引证第三方的观点；举例客户的现身说 法
价值问题 之一
针对产品本身的价值问题： 举例： “19800元，太贵了！”
处理要点：
确定这项拒绝真的是针对价格而发，而不 是客户因为误解或缺乏购买意愿等的借口；
说明价格/价值的关系（性价比）；
价值问题之二
其它常见异议
二 拖延 定义：客户并不提出明确的拒绝，但一直犹豫不
下决定和你见面；
要点： 同理心，站在客户的角度说话； 判断客户拖延背后隐藏的真正原因（越明确 越主动）； 提出客户现在应该下决定见,明确，再明确
(具体到某天，某个时间点，不 要给客户考虑和犹豫的时间)
电话销售
电话前要准备的
1：打电话的目的要明确 2：电话要持续，才能找到感觉 3：从量变到质变 4：拒绝是正常的，不正常的是不拒绝、 5：状态，气势，气氛，自信，放松，谈判是公平
举例：“阿里巴巴网站的信息太杂了，不专业或没 有环球网站专业！”
“我们公司只上TK等专业网站，只要几千元就够了！” 处理要点： 不要贬低竞争对手的产品； 不要与客户争执，承认客户提及的事实，回答客户
关心的问题；为什么杂，因为阿里效果好，会员才 会多 (小窍门：缓慢地回答比急切的回答更有力量。）
举例： 阿里巴巴到底提供什么服务啊？加入阿里巴巴会员有 什么好处啊？”
处理要点： 1：留有悬念，预约上门讲解 2：必须先明确客户上阿里巴巴，他的需求点、目的到
底是什么？方法：通过提问来判断客户，找到并明确 客户关心的利益点；
热爱并深刻了解自己产品的功能，优点；并告诉客户。
效果问题
举例： “阿里巴巴到底有没有效果啊？” “网上不可能做生意的,网上信息都是骗 人的!”
处理要点： 澄清问题，缩小范围； 用证据、事实、数据来论证； 引证第三方的观点；举例客户的现身说 法
价值问题 之一
针对产品本身的价值问题： 举例： “19800元，太贵了！”
处理要点：
确定这项拒绝真的是针对价格而发，而不 是客户因为误解或缺乏购买意愿等的借口；
说明价格/价值的关系（性价比）；
价值问题之二
其它常见异议
二 拖延 定义：客户并不提出明确的拒绝，但一直犹豫不
下决定和你见面；
要点： 同理心，站在客户的角度说话； 判断客户拖延背后隐藏的真正原因（越明确 越主动）； 提出客户现在应该下决定见,明确，再明确
(具体到某天，某个时间点，不 要给客户考虑和犹豫的时间)
电话销售
电话前要准备的
1：打电话的目的要明确 2：电话要持续，才能找到感觉 3：从量变到质变 4：拒绝是正常的，不正常的是不拒绝、 5：状态，气势，气氛，自信，放松，谈判是公平
最新电话营销流程图PPT课件
新产品培训 行业现状及发展 专业销售技巧 让你的顾客更满意 信用和帐款催收 (客户服务)Leabharlann 0—3个月3—9个月
新产品培训 行业现状及发展 专业销售技巧 (客户谈判)
新产品培训 行业现状及发展 电话客户管理 (客户管理)
9—15个月
15—24个月
2020-12-03
电话营销流程图
35
1、录音机 2、头戴式耳机 3、计时器 4、自己的同事或朋友 5、镜子 6、电子相片
电话营销流程图
30
1、确认 2、澄清 3、反馈 4、记录 5、听出客户性格 6、不要打断客户
积极倾听的技巧
2020-12-03
电话营销流程图
31
表达同理心的技巧
1、用不同的方式表达 2、与面部表情相配合 3、不要急于表达
2020-12-03
电话营销流程图
32
影响电话销售人员的因素
1、勤奋 2、商业意识 3、电话沟通和销售能力
1、自我介绍 2、相关人或物的说明 3、介绍打电话的目的 4、确认对方时间可行性 5、转向探询需求
2020-12-03
电话营销流程图
3
探询客户的需求
1、对客户需求的了解 2、明确的需求和潜在的需求 3、提出高质量的问题 4、问题的种类
2020-12-03
电话营销流程图
4
关于产品介绍的几个概念
1、USP（UNIQUE SELLING POINT） 独有的销售特点
1、征求客户对自己的意见 2、将转介绍的目标范围缩小
2020-12-03
电话营销流程图
18
提供优质服务的要点
1、亲自解决客户投诉 2、认真处理客户异议
2020-12-03
电话营销流程ppt课件
电话营销流程
9
开场白实例
“您好，我是XX公司的投资顾问XX， 几天前我有寄一些资料给您，不晓 得您收到没有？
错误点： 1、没有说明为何打电话，及对 客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到 资料也不见得会看，而且让他们 有机会回答：“我没有收到。”
电话营销流程
10
开场白实例
“您好，我是XX公司的投资顾问 XX，我们的专长是提供适合你的 投资理财规划，不晓得您现在是 否有空，我想花一点时间和您讨 论？
错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说 出对客户有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要 时间。
电话营销流程
11
开场白
在初次打电话给客户时，必 须要在15秒内做公司及自我 介绍，引起客户的兴趣，让 客户愿意继续谈下去。
要让客户放下手边的工作， 而愿意和你谈话，要清楚地 让客户知道下列3件事：
我方办公地点 其他
➢选择式提供问题
如：我是明天还是后天去拜访 上午9点还是下午2点 是您来还是我们派人拜访
电话营销流程
27
六、信息整理
➢整理资料，重点客户全力促成 ➢客户分类，约好电话时间跟进 ➢控制跟进次序 ➢理性对待方案，不要对客户百依百
顺
注：对客户信息进行漏斗式管理
电话营销流程
28
根据电话结果对客户分类
维持一个潜在客户资源 增加一个拓展销售的机会
2、接触时要采用多样化的手段
多样化的手段可以增加沟通成功机会
电话营销流程
31
电话注意事项
• 清楚的了解客户 • 简明扼要、清晰准确的介绍 • 不要马上开始介绍产品/服务 • 牢记你的目标：一个约见 • 不多说，请适时结束，别浪费
时间！
电话营销流程图(ppt38张)
身体语言对声音的影响
1、要微笑 2、要站着打电话 3、与表达的感情相结合
建立融洽关系的重点
1、适应客户的性格 2、赞美客户 3、一针见血地指出问题
提问题的技巧—问题的种类
1、开放式问题 2、封闭式问题
(适用于搜集客户有关环境的信息)
(适用于确定客户的明确需求)
与客户交流时应提问的问题 (1)
处理客户异议的步骤
1、表达同理心 2、寻找问题原因 3、协商解决办法 4、取得客户认同
影响声音感染力的要素
1、声音 2、措词 3、身体语言
增强声音感染力的要素
1、热情适度 2、语速适中 3、音量适中 4、语音清晰 5、表现专业性 6、善于运用停顿
措词对声音的影响
1、要有专业性 2、措词要积极 3、要有自信 4、语言简洁
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电话营销流程图
outbound call 开场白 探询需求 问候 Inbound call 日程安排 确定需求 广告、市场
设定目标
推荐产品
工作计划
成交
漏斗管理 系统 合格销 售线索
跟进
订单
巩固关系
执行
直邮
电话前的准备
1、明确打电话的目的和目标
2、为达到目标所必须问的问题 3、设想客户可能会提到的问题并做好准 备 4、设想好电话中可能会发生的事情并做 好准备 5、所需资料的准备 6、态度上做好准备
电话营销的流程模式 ppt课件
客户的需求已明确 (Contacted)
竞争力判断 (Qualified)
发展 (Developed)
合作 (Committed)
• 客户的需求/要求与可能的服务相适应
• 销售人员与客户中具有影响力的人物进行过正式 商务会议，客户中有影响力的人同意这是个机会
• 销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认 识，并证实
与相关负责人建立信息关系，并判断近期是否有采 购计划（销售线索）
4.当客户有需求时的第一个跟进电话以明确 进一步了解客户需求，获得竞争状况、决策程序等
客户的需求
信息，并提供方案
5.与其他部门接触进一步了解需求并建立信 了解相关决策影响者的想法、影响客户决策、了解
任关系
竞争、获取相关信息
6.与相关负责人的第二个跟进电话
确认
“按我的理解，您是指.......” 您刚才指的是***，我的理解对吗？
回应
不错…对…原来是这样…嗯…
做电话记录
听出客户性格
35
版权所有：张烜搏
电话沟通技巧四：积极倾听技巧（二）
不要打断对方/假设 集中精力在客户身上/关注客户的反应 听出客户的态度和真实想法 注意客户术语的使用 注意客户的关键词，并与之讨论
Y
直邮
40
开场白
探询需求
确定需求
Y
推荐产品
异议处理
N
跟进
促成
巩固关系
Y
订单
问候
N
交叉销售 新的订单
版权所有：张烜搏
In-Bound Call 广告、市场
课程内容：一次销售中的几个关键电话剖析
电话
目的
1.准备工作
进入角色前应知道的内容
竞争力判断 (Qualified)
发展 (Developed)
合作 (Committed)
• 客户的需求/要求与可能的服务相适应
• 销售人员与客户中具有影响力的人物进行过正式 商务会议，客户中有影响力的人同意这是个机会
• 销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认 识，并证实
与相关负责人建立信息关系，并判断近期是否有采 购计划（销售线索）
4.当客户有需求时的第一个跟进电话以明确 进一步了解客户需求，获得竞争状况、决策程序等
客户的需求
信息，并提供方案
5.与其他部门接触进一步了解需求并建立信 了解相关决策影响者的想法、影响客户决策、了解
任关系
竞争、获取相关信息
6.与相关负责人的第二个跟进电话
确认
“按我的理解，您是指.......” 您刚才指的是***，我的理解对吗？
回应
不错…对…原来是这样…嗯…
做电话记录
听出客户性格
35
版权所有：张烜搏
电话沟通技巧四：积极倾听技巧（二）
不要打断对方/假设 集中精力在客户身上/关注客户的反应 听出客户的态度和真实想法 注意客户术语的使用 注意客户的关键词，并与之讨论
Y
直邮
40
开场白
探询需求
确定需求
Y
推荐产品
异议处理
N
跟进
促成
巩固关系
Y
订单
问候
N
交叉销售 新的订单
版权所有：张烜搏
In-Bound Call 广告、市场
课程内容：一次销售中的几个关键电话剖析
电话
目的
1.准备工作
进入角色前应知道的内容
电话销售讲义(开场)ppt课件
出发点与客户沟通，在了解了基本的背景后从客户的产品开始聊，态度 上要谦逊，了解客户登记的最初想法，想实现的目标，目前遇到的困难， 其产品的情况，销售方式等等。在了解了客户的公司及产品情况后根据 前面了解到的客户登记目的，告诉客户如何来操作才能帮助他实现所希 望的结果，这样来沟通比较让客户容易接受，并给客户产生一种以他量 身定制服务内容的良好感觉。
可编辑课件
18
❖ 担心效果的解决： 第一种说辞：您担心效果是正常的，如果我是您的话我肯定也会担心效果，毕竟6200是一项投资，做 企业肯定投入就要看到回报？您担心效果我不知道您担心的是哪方面的效果，是担生意是靠你和客户去谈的，我不能保证您能够取得很好的效果是因为我不知道您的产 品、价格、质量、信誉以及谈业务的能力，即使我们能够提供再多的客户信息，如果您这几个方面有问 题生意也是做不成的！但我相信您做生意做了这么多年了，这边的产品、价格等方面肯定没有问题，所 以谈成生意也是自然而然的事情了！第二，我不能够保证您能够取得门市如果您每天不去开门营业，给您提供这样一个平台，我们能 够保证的是每天有充足的客户来源，这是我们6200元的价值所在！“师傅领进门，修行在个人”嘛！ 信息， 所以效果您真的不用担心！这是我们的合作协议，麻烦您在这里签去说）
❖ 价格太高：哈哈，您真幽默！您做生意做了这么多年确实会精打细算，每分投入都要讲究回报！您指的 价格高是6200元的费用高还是点击收费高呢？其实我是第一个听到说6200价格高的！其实您想想，第 一，6200不是消费，是一项投入，在全球最大的中文平台上，是帮您拓展一条销售渠道，您也知道销 售中渠道最重要，如果没有好的销售渠道您的产品销售肯定会受影响，而6200是让您尝试一种新的销 售模式，而且这种销售模式，您说在当地电视台做广告和中央电视台做广告投入能一样吗，但为什么还有那么多企业样一个平台上把您的产 品放上来让您的客户看到那是一种什么效果！第三，您说价格高其实您还是担心效果，如果让您取得好 的效果，让您赚到几十万或者上百万让您再投入2万您肯定也愿意，精明的老板考虑来考虑去最终还是做了并且证明了他们的选择是对的，所 以他们在几年前已经考虑好的事情，您现在真的不用考虑了。这是我们的合作协议，麻烦您在这里签电话的链接点。比如……..
可编辑课件
18
❖ 担心效果的解决： 第一种说辞：您担心效果是正常的，如果我是您的话我肯定也会担心效果，毕竟6200是一项投资，做 企业肯定投入就要看到回报？您担心效果我不知道您担心的是哪方面的效果，是担生意是靠你和客户去谈的，我不能保证您能够取得很好的效果是因为我不知道您的产 品、价格、质量、信誉以及谈业务的能力，即使我们能够提供再多的客户信息，如果您这几个方面有问 题生意也是做不成的！但我相信您做生意做了这么多年了，这边的产品、价格等方面肯定没有问题，所 以谈成生意也是自然而然的事情了！第二，我不能够保证您能够取得门市如果您每天不去开门营业，给您提供这样一个平台，我们能 够保证的是每天有充足的客户来源，这是我们6200元的价值所在！“师傅领进门，修行在个人”嘛！ 信息， 所以效果您真的不用担心！这是我们的合作协议，麻烦您在这里签去说）
❖ 价格太高：哈哈，您真幽默！您做生意做了这么多年确实会精打细算，每分投入都要讲究回报！您指的 价格高是6200元的费用高还是点击收费高呢？其实我是第一个听到说6200价格高的！其实您想想，第 一，6200不是消费，是一项投入，在全球最大的中文平台上，是帮您拓展一条销售渠道，您也知道销 售中渠道最重要，如果没有好的销售渠道您的产品销售肯定会受影响，而6200是让您尝试一种新的销 售模式，而且这种销售模式，您说在当地电视台做广告和中央电视台做广告投入能一样吗，但为什么还有那么多企业样一个平台上把您的产 品放上来让您的客户看到那是一种什么效果！第三，您说价格高其实您还是担心效果，如果让您取得好 的效果，让您赚到几十万或者上百万让您再投入2万您肯定也愿意，精明的老板考虑来考虑去最终还是做了并且证明了他们的选择是对的，所 以他们在几年前已经考虑好的事情，您现在真的不用考虑了。这是我们的合作协议，麻烦您在这里签电话的链接点。比如……..
电话销售基础篇(PPT 60张)
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1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
证实：你所理解的客户的需求是经过客户认可的，而不是你自己的猜测
明确：明确的需求其实是和潜在的需求相对应的，我们将客户的需求分为两大类：潜 在的需求和明确的需求。明确（有效）需求是指客户主动表达出来的要解决他们的问 题的愿望，一般用语是：我想••••；我希望•••；我要•••；我正在找•••；我们对•••感 兴趣；等。（ “我有没有介绍清楚？还有问题吗？”） 我们下面来分析下两者的不同。
开场白
问候/自我介绍 吸引客户注意力 介绍打电话的目的（突出价值） 确认对方时间可行性（提供选择） 提问转向需求（以问题结束）
开场白
开场白
作为一名优秀的电话销售员，在初次打电 话给客户时，必须要在20秒内做到公司及 自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意 继续谈下去。即销售员要在20秒钟内清楚 地让客户知道下列3件事： 我是谁，我代表哪家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的产品对客户有什么用途？
——卡耐基
开场白
吸引对方注意力的方法
陈述企业的与众不同之处，如“最大”“唯一” 等； 谈及刚刚服务过的公司。 谈他所熟悉的话题，如“现在都想创业，你也有 这个想法吗？ 赞美他，如“你事业做的那么成功，实战经验那 么丰富，所以也想同您请教一些问题” 引起他对某些事情的共鸣，如“很多高级白领也 想搞个自己的第二业务（假如知道他也认同这一 点的话）”
清楚：客户为什么会有这个需求，是指客户为什么会有这个需求。很多销售人员都知 道客户的需求，如客户讲“我准备要小一点的笔记本电脑”，但对客户为什么要小一 点的笔记本电脑却并不知道。清楚也就是让我们找到客户需求产生的原因，而这个原 因其实也是需求背后的需求，是真正驱动客户采取措施的动因，找到了这个动因，对 于我们去引导客户下定决心做决策会很有帮助
开场白之后，要说明来电原因（非目的） 原因一定要引起客户兴趣
开场白
30S原理(15+15)
例：*先生，你好！我是上好便利店公司的投资顾 问，我 姓陈.(稍停）这是我第一次给你电话，但是 我相信我们以后会很熟悉！！！而且肯定会成为 朋友！！ 例：*总，你好！我是上好便利店公司的投资顾问 ，我姓陈.（稍停）今天给你打电话的原因是：
探测客户需求-需求的发展
准备-通话目标
在制定目标时，要着重考虑：
在电话中或沟通结束时我们希望客户做什么？（电话 目标） 客户为什么要按我们的建议采取行动?(对他有哪些价 值)
主要目标三要素：需求、资金、决策能力 次要目标：现用品牌及功能、
准备-可能的情况及问题
准备-四个问题
我了解多少客户信息 在通话后，我希望客户做什么？ 这个电话对客户有什么帮助？ 他为什么愿意与我在电话中交谈？
准备-通话目标
具体
时效
可实现
目标
从客户 出发
多个 目标
准备-通话目标
时效性：电话产生的结果一定要有一个具体的时间，客户 在什么时候会采取这些行动，例如，客户向同我预约看铺， 是今天，还是明天，或三个月以后？这一点我么要有清楚的 概念。 具体：客户要同我了解哪些细则？ 真实：我们要更具实际情况确定这个目标，是可以达到的。 从客户角度出发：是以客户为中心的一个目标，也就是要 达成的目标是客户想采取的行动，而不是我么要让客户采取 的行动。 多个目标：主要是指有可替代目标。因为我们不能保证我 们一定可以达到第一目标。
开场白
设计独特且吸引人！绝对不允许千遍一律
目的：吸引对方兴趣（绝对不允许产品介绍） 时间：15S 要求 礼：礼貌、合理 短：美女裙子 精：去掉一个字，不成文
练习：每人设计一个开场白
开场白
30S原理(15+15)
第一阶段：15s 开场白 稍停 观察客户反应 第二阶段：15s来电原因、服务介绍、约见时间、 地点
每人设计一个适合自己 进行“一对一”模拟
开场白
反思：
能否三言两语就介绍清楚公司产品？ 介绍产品是站在客户的角度进行思考？
探测客户需求
如果电话销售有什么次序必须遵循的话，那就是：
务必在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求后，再开 始推介产品。
探测客户需求
完全：我们对客户的需求有全面的理解，客户有哪些需求，哪些需求是最重要的
目标：约见客户
感性而非理性 约见 采集信息
准备
电话销售如何有效
在适当的时间 找适当的人 讲适当的话 / 问适当的问题
准备
执行要点：
打电话的目标是指通话结束后，使客户能产生的行 动。而目的是指为什么会有这个电话，而电话目标则 是指电话产生的结果。 电话目标很重要，他可以使销售人员集中精力在电 话目标上，并为了这个目标而准备其他的事项；同时， 也能增强电话销售人员的自信心，因为他们知道自己 该怎么做。
准备-情景预测
预测电话情形 我要问的问题 客户的反应 客户要问的问题
准备一个良好的心态
电话是高效率低成本的销售工具 电话是让我建立人际关系的重要工具 每一个电话都是生意的机会 每一个电话都是有成本的 每一个电话都是学习的机会 每一个电话都可能对客户带来极大的价值 每一个电话都是开心愉快和积极成功的 客户正期待着我打电话给他 我和我的客户都喜欢通过电话交流 在电话中我是受欢迎的 打的电话越多，就越有机会成为出色的电话销售人员
销售过程分析
准备
绕障碍
开场白
签约
探寻客户 需求
跟进
异议解答
看铺
邀约看铺
跟进
电Байду номын сангаас销售介绍
过程：声音传递
声音以外 切记：对方可以看到您 自己形象、公司形象
兴趣：引起客户
时间：30S以内 法则：终极利益 方式：提出问题
电话销售介绍
沟通：你来我往
互动 时间：二八法则 确认：倾听！“恩”“哦”……
学习公约
课程要求
手机调整 全情投入 随时互动
前言
一位优秀销售经理曾经说：“您以为我是怎 么去销售那些功能复杂产品的？我的客户90 ％都没有时间和耐心真正去了解产品细节， 他们只提出希望获得怎样的利益，他们相信 我会站在他的立场，替他规划，所以呢，对 我而言，我从来不花大量的时间解释产品的 内容还有细节，我认为，我的销售就是学习、 培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。”
明确：明确的需求其实是和潜在的需求相对应的，我们将客户的需求分为两大类：潜 在的需求和明确的需求。明确（有效）需求是指客户主动表达出来的要解决他们的问 题的愿望，一般用语是：我想••••；我希望•••；我要•••；我正在找•••；我们对•••感 兴趣；等。（ “我有没有介绍清楚？还有问题吗？”） 我们下面来分析下两者的不同。
开场白
问候/自我介绍 吸引客户注意力 介绍打电话的目的（突出价值） 确认对方时间可行性（提供选择） 提问转向需求（以问题结束）
开场白
开场白
作为一名优秀的电话销售员，在初次打电 话给客户时，必须要在20秒内做到公司及 自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意 继续谈下去。即销售员要在20秒钟内清楚 地让客户知道下列3件事： 我是谁，我代表哪家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的产品对客户有什么用途？
——卡耐基
开场白
吸引对方注意力的方法
陈述企业的与众不同之处，如“最大”“唯一” 等； 谈及刚刚服务过的公司。 谈他所熟悉的话题，如“现在都想创业，你也有 这个想法吗？ 赞美他，如“你事业做的那么成功，实战经验那 么丰富，所以也想同您请教一些问题” 引起他对某些事情的共鸣，如“很多高级白领也 想搞个自己的第二业务（假如知道他也认同这一 点的话）”
清楚：客户为什么会有这个需求，是指客户为什么会有这个需求。很多销售人员都知 道客户的需求，如客户讲“我准备要小一点的笔记本电脑”，但对客户为什么要小一 点的笔记本电脑却并不知道。清楚也就是让我们找到客户需求产生的原因，而这个原 因其实也是需求背后的需求，是真正驱动客户采取措施的动因，找到了这个动因，对 于我们去引导客户下定决心做决策会很有帮助
开场白之后，要说明来电原因（非目的） 原因一定要引起客户兴趣
开场白
30S原理(15+15)
例：*先生，你好！我是上好便利店公司的投资顾 问，我 姓陈.(稍停）这是我第一次给你电话，但是 我相信我们以后会很熟悉！！！而且肯定会成为 朋友！！ 例：*总，你好！我是上好便利店公司的投资顾问 ，我姓陈.（稍停）今天给你打电话的原因是：
探测客户需求-需求的发展
准备-通话目标
在制定目标时，要着重考虑：
在电话中或沟通结束时我们希望客户做什么？（电话 目标） 客户为什么要按我们的建议采取行动?(对他有哪些价 值)
主要目标三要素：需求、资金、决策能力 次要目标：现用品牌及功能、
准备-可能的情况及问题
准备-四个问题
我了解多少客户信息 在通话后，我希望客户做什么？ 这个电话对客户有什么帮助？ 他为什么愿意与我在电话中交谈？
准备-通话目标
具体
时效
可实现
目标
从客户 出发
多个 目标
准备-通话目标
时效性：电话产生的结果一定要有一个具体的时间，客户 在什么时候会采取这些行动，例如，客户向同我预约看铺， 是今天，还是明天，或三个月以后？这一点我么要有清楚的 概念。 具体：客户要同我了解哪些细则？ 真实：我们要更具实际情况确定这个目标，是可以达到的。 从客户角度出发：是以客户为中心的一个目标，也就是要 达成的目标是客户想采取的行动，而不是我么要让客户采取 的行动。 多个目标：主要是指有可替代目标。因为我们不能保证我 们一定可以达到第一目标。
开场白
设计独特且吸引人！绝对不允许千遍一律
目的：吸引对方兴趣（绝对不允许产品介绍） 时间：15S 要求 礼：礼貌、合理 短：美女裙子 精：去掉一个字，不成文
练习：每人设计一个开场白
开场白
30S原理(15+15)
第一阶段：15s 开场白 稍停 观察客户反应 第二阶段：15s来电原因、服务介绍、约见时间、 地点
每人设计一个适合自己 进行“一对一”模拟
开场白
反思：
能否三言两语就介绍清楚公司产品？ 介绍产品是站在客户的角度进行思考？
探测客户需求
如果电话销售有什么次序必须遵循的话，那就是：
务必在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求后，再开 始推介产品。
探测客户需求
完全：我们对客户的需求有全面的理解，客户有哪些需求，哪些需求是最重要的
目标：约见客户
感性而非理性 约见 采集信息
准备
电话销售如何有效
在适当的时间 找适当的人 讲适当的话 / 问适当的问题
准备
执行要点：
打电话的目标是指通话结束后，使客户能产生的行 动。而目的是指为什么会有这个电话，而电话目标则 是指电话产生的结果。 电话目标很重要，他可以使销售人员集中精力在电 话目标上，并为了这个目标而准备其他的事项；同时， 也能增强电话销售人员的自信心，因为他们知道自己 该怎么做。
准备-情景预测
预测电话情形 我要问的问题 客户的反应 客户要问的问题
准备一个良好的心态
电话是高效率低成本的销售工具 电话是让我建立人际关系的重要工具 每一个电话都是生意的机会 每一个电话都是有成本的 每一个电话都是学习的机会 每一个电话都可能对客户带来极大的价值 每一个电话都是开心愉快和积极成功的 客户正期待着我打电话给他 我和我的客户都喜欢通过电话交流 在电话中我是受欢迎的 打的电话越多，就越有机会成为出色的电话销售人员
销售过程分析
准备
绕障碍
开场白
签约
探寻客户 需求
跟进
异议解答
看铺
邀约看铺
跟进
电Байду номын сангаас销售介绍
过程：声音传递
声音以外 切记：对方可以看到您 自己形象、公司形象
兴趣：引起客户
时间：30S以内 法则：终极利益 方式：提出问题
电话销售介绍
沟通：你来我往
互动 时间：二八法则 确认：倾听！“恩”“哦”……
学习公约
课程要求
手机调整 全情投入 随时互动
前言
一位优秀销售经理曾经说：“您以为我是怎 么去销售那些功能复杂产品的？我的客户90 ％都没有时间和耐心真正去了解产品细节， 他们只提出希望获得怎样的利益，他们相信 我会站在他的立场，替他规划，所以呢，对 我而言，我从来不花大量的时间解释产品的 内容还有细节，我认为，我的销售就是学习、 培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。”