办公家具销售管理办法

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办公家具销售管理办法

为什么企业在销售总额上升的同时，利润却在不断下降？为什么许多亏损惨重，频频更换品牌？为什么营销人才流动加速，影响到整体营销目标的实现？为什么形象难以建立，宣传费用大量浪费？为什么专卖店沙发缺少一条腿时，厂家两个月还不能补发到位？为什么卖给顾客的产品不是少一包配件，就是缺一块木板？为什么销售和人员难以把握顾客，一次又一次的成交机会擦肩而过？

????产企业，行业不?????????????要点。

????终端精细化管理，我们可以把它分为销售管理、店面形象管理、人员管理、服务、管理、推广等6个部分，这6个部分是终端精细化管理的主要课题。是否做好这几方面，决定了销售终端或是的成败得失。（对于一些公司化运作的大型零售商来说，范围还会涉及到物流、库存、财务和人事等方面，这些不在本篇文章的讨论范围之内。）

????对以上6方面工作进行进一步细化，是相关管理人员的重点工作。在此仅以“销售管理”的细化为例，我们需要进一步细化为：顾客管理、销售目标设定、销售计划制定、进程……这些是店长应该负责的工作。

事情还没有完。就拿“顾客管理”来说，还有很多的细节工作要作。顾客分为五大类：

????一、谁对我的产品有兴趣——意向顾客；

????意向顾客越多，准顾客才会更多。如何让销售和人员把握更多的意向顾客是第一步。例如我们经常去到专卖

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能先说到这里了，否则又是一本书出来了。

????四、谁对我的产品或服务不满意——抱怨顾客；

????听过吴飞彤课程的人，应该会记得一个1：10法则。也就是说一个人对某一产品特别满意时，他会指名道姓向10个人推荐这个产品。相反也有一样的道理。另一个法则叫250法则，就是说一个人通常具有影响到250个人的影响力。如果你得罪一个客户，结果就不太好了。因此，现代营销的观点是：哪怕这一单不赚钱，也不可以让顾客对你报怨或是不满意，千万不可以得罪任何一位顾客。

????五、谁对我的产品或服务特别满意——黄金顾客。

????在购买过你产品的顾客里面，一定会有一少部分对你的产品特别满意或是员非常认同。对于这样的少部分人，花费一定的时间或精力，对他们做特别的服务是值得的，因为这样一定可以形成良好的口碑，会为你带来更好的收获。举例某一就是因为对少分顾客服务得特别好——我喜欢把这样的行为称为“让顾客感动的服务”，并且“让顾客感动到死掉为止”——结果这些少数的顾客为他带来了很大的宣传效应，具评估，这种效应超过了他平时媒体投入5倍的效果。

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或许可以让展会招商成为多余。

????3、对于企业来说，最重要的宣传媒介或产品宣传平台就是专卖店，如果这一关不把握好，企业在不知不觉中遭受到了极大的损失。由此而形成的损失可以用你所有的广告费用乘以10来计算。

????4、在产品、价格、等方面与竞争对手没有太大差别的情况下，终端管理的水平和员销售技巧基本决定了销售的成败。提高终端的水平和人员的技巧可以增加50%以上的销售额。

????5、行业必将迎来真正意义上决胜终端的时代，而在决胜终端的时代，各企业真正拼的是终端和销售技巧。如果没有提前做好决胜终端的准备，将会被竞争对手甩得更远。

????6、的口碑对销售最为重要，而建立良好的口碑恰恰又被许多终端人员所忽略，并且他们缺少如何有效建立良好口碑的方法或系统。

????7、大部分终端人员70%以上的时间都处于消极低迷的状态，改变他们的工作态度，让他们保持充分的热情

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