终端市场操作手册经营机构筹备

终端市场操作手册经营机构筹备

经营机构筹备—

营销团队治理—

销售渠道设计——

进场业务洽谈——

上架（柜）陈设布货——

硬终端陈设—软终端促销——

市场爱护跟进——

经营风险防范——

销售业绩提升

一、经营机构筹备

1、资金预备

一定的资金预备是顺利启动经营的必要条件。在初期时期，应考虑资金预备的项目要紧有：

①与公司签订合同后的首批进货款。

②打算中预备进场的部分卖场需预交的一些费用。

③职员拟在下月发放的工资。

④房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。

⑤预留的应急备用金。

一样情形下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金6—8万元。

2、经营及办公场所布置

在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一样不宜租用临街门面，以免过于招摇。

①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐藏性。

办公场所应考虑职员集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。

3、组织机构设置

营销团队是市场拓展的保证，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一样由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可依照区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。

●以上人员聘请的途径要紧有：

①从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。

②借助社会职介机构，聘请高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。

③先录用人员的举荐介绍。

由于化妆品行业的专门性，对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另，所有职员应建立个人聘请入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。

4、合法经营

经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“XXX贸易商行”。

二、营销团队治理

1、职员队伍培训

职员是企业的第一财宝。优秀的职员不是也不可能是依靠招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神鼓舞。

●培训可利用的材料要紧有：

公司《促销手册》、《有情系列化妆品手册》、公司内部刊物《有情阵线》、产品宣传单等等。

营销团队的首要任务是占据市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。

●因此新品入市培训中，应要求职员必须把握以下知识：

①熟知产品品种、品名、规格。

②具备人体皮肤、头发差不多生理及美容护理常识。

③牢记各产品成份及各成份的作用与功效。

④顾客常见疑难问题解答。

2、鼓舞机制

●鼓舞机制要紧包括：薪酬、评比、晋升。

①

薪酬。促销人员一样采纳“底薪+提成”的工资方案，职员个人工资总额一样占其销售额的10——15%，因此市场启动初期，为调动职员积极性，亦可酌情实施专门方案。

②

评比。要紧设立周销售奖、月销售奖（包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目），以奖励先进职员实物或现金的方式进行鼓舞。

③

晋升。随着组织的进展壮大，一方面可依照职员业绩、水平对促销员进行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴；另一方面可采纳虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位。

3、考评治理

职员的考评治理必须量化、表格化、制度化。

①

对业务员、促销主管的考评指标要紧有：产品陈设与理货、客情关系处理、促销员治理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。

●该岗位职员应填写的表格有：

A、巡场记录表

B、卖场经营情形调查表

C、周/月工作打算表

经营机构筹备—营销团队治理—销售渠道设计——进场业务洽谈——上架（柜）陈设布货——硬终端陈设—软终端促销——市场爱护跟进——经营风险防范——销售业绩提升

一、经营机构筹备

1、资金预备

一定的资金预备是顺利启动经营的必要条件。在初期时期，应考虑资

金预备的项目要紧有：

①与公司签订合同后的首批进货款。

②打算中预备进场的部分卖场需预交的一些费用。

③职员拟在下月发放的工资。

④房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。

⑤预留的应急备用金。

一样情形下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金6—8万元。

2、经营及办公场所布置

在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一样不宜租用临街门面，以免过于招摇。

①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐藏性。

②

办公场所应考虑职员集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。

3、组织机构设置

营销团队是市场拓展的保证，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一样由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可依照区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。

●以上人员聘请的途径要紧有：

①从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。

②借助社会职介机构，聘请高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。