电话邀约培训【最新】

第五步—重复确认信息，明确到访时间节点
电话邀约的目标 电话邀约最终目标是：让顾客认同我们的 服务或活动的价值，并承诺到访时间。
邀约结束前的注意事项：
1、平稳过渡：无论成功与否，唐突地结束通话负面影响是很大。 2、重播法则：给家长重播到访的时间地点等细节。增强承诺度 3、即使没有邀约成功，也要确认下次联系的时间，并表示感谢 4、无论是否成功邀约到家长都是可以争取转介绍。
策划开场白： 主动寒暄-家长姓名-学校简介
1、一分钟沟通时间约定
2、自己是那个学校的课程顾问
2、多次称呼家长（抓住注意力）
3、简要塑造学校（数字和特色）
第三步——告知电话的目的并塑造到访价值
1、告诉您一个好消息(家长喜欢听到好消息) 2、请您帮个忙好吗？（家长都很热心：我们学校最近在本 周四和周六举办###活动【公开课】，特别征集您的对活动 的建议。）
一、调整频率
沟通三要素 ① ② ③
（善于模仿客户的特质）
语言、文字： 55 % 语速、语调： 38% 肢 体 语 言： 7 %
话 术
亲爱的家长，和您的沟通真的很开心，我发现我和您的性格挺相 近的，您一定要到我们学校过来，顺便也指导一下我的工作，您
到访时候，需要我做什么配合呢？正好我们最近的公开课（主题
策划打电话的时间：安排最适合的打电话时间
对 象 建议电话约访时间
工作在写字楼，工作时间为朝 九晚五的公司职员
医生 工厂员工
中午休息时间
下午15点——17点 上午11点-12点或下午15点-16点
商人
酒店员工
下午或晚上
下班后
政府、事业单位办公司人员
教师
下午
下午
第二步——主动报出学校名称
自己的姓名和职务
活动）分别安排在本周四和周六，您看您周几过来合适呢？您是 和孩子一起吗？
二、有效赞美
有效赞美三步骤： A.说出自己内心真实感受 B.借由【因为】使理由正当化 C.立即反问一个问题
话 术
我发现在您是一位非常负责任的家长，因为您对我们的课
程和服务提出了很多的质疑，我相信这是为了您自己到访
的时候能更有针对性，您说是吧？
我建议您一定要和孩子一起过来，因为、、、”
例二:“不感兴趣…….”
话 术
“我理解您的感受,同时也正是因为您不感兴趣我们才打 电话给您,您知道是为什么吗?因为不感兴趣,是因为对我
们的活动了解的不详细,同时不是了解活动到底可以为孩
子带来哪些好处,所以请您给我一分钟的时间做一个简单 的告知可以吗？（不用等回应继续塑造活动特色和价值）
3、80%说服自己；20%说服家长。
家长参加活动（公开课）的好处是什么？（列出五点） 家长不参加活动（公开课）的损失是什么？（列出五点）
孩子参加活动（公开课）的好处是什么？（列出五点）
家长不参加活动（公开课）的损失是什么？（列出五点）
第四步—异议和抗拒解答并详细记录通话内容
一般的拒绝问题 “我考虑一下、商量商量……..” “不感兴趣…….” “没有时间…….” “不想参加…….”
电话沟通情景预演
接受被拒绝和电话失败
把客户当做朋友，传递真诚的感觉
提前发慰问信息，为打电话建立良好基础
百度文库
牢记唯一目的：邀约到访并参加活动
l 资料准备
客户信息资料
——家长名字、电话号码和地址
——准备至少150个电话名单
公司活动资料和课程优惠方案 电话邀约资料 ——电话邀约记录表 ——电话邀约话术
们的活动和公开课的不是吗？ ……….”
拒绝处理关键：
1、不要自暴自弃和轻言放弃，必要时把拒绝转化为卖点。
2、回答尽量简短，不要详细阐述细节，以免节外生枝。
3、回答问题要诚恳，杜绝争论，“解决争论的最好方法是不争论” 4、有些拒绝是不可避免的，例如：顾客不是决策者， 遇到这种情况最好的方法是收集信息以后再打。
应对异议和抗拒的原则：
1、不直接反驳和批评对方
策略：我很了解、感谢、理解；同时…
2、善于转移家长的注意力焦点
策略：除了您现在所关注的问题，您还有
其他顾虑的吗？
例一:“我考虑一下,商量商量…..”
话 术
“好的没有问题,为了帮助您做决定，好奇问一下，您 主要考虑的是哪方面的因素呢?是如何安排明天过来的 时间,还是思考和谁一起过来参加活动呢? （不等回应）
充分准备后礼貌拿起电话
电 话 邀 约 的 流 程
主动报出学校名称 自己的姓名和职务
告知电话的目的并塑造到访价值
异议和抗拒解答并详细记录通话内容
重复确认信息，明确到访时间节点 礼貌挂断电话，立即发确认短信
第一步——充分准备后礼貌拿起电话
l 外部准备
准备环境--打电话的场所
准备镜子--练习微笑
l 心理准备
随时做好记录工作。
话 术
嗯，是的，我了解，谢谢您提出那么多宝贵的建议， 我认真听过之后，都做了详细的记录，我给你重复一下
好吗？（重播客户的提议和质疑）
我会为您去请教专业的老师，等您来到咱们学校，一
定会得到满意的解答，因为我们最近的公开课分别安排
在本周四和周六，您看您周几过来合适呢？您是和孩子 一起吗？
第六步——礼貌挂断电话，立即发确认短信
等待客户先挂电话 紧跟确认短信 （##家长您好，感谢您对我们的信任和支持，与您的沟通
很愉快，期待与您更多的交流和服务，特别提醒：明天下
午3：00在桐柏路与伊河路交叉口松果商务酒店四楼瑞丁 祝您丰盛每一天。）
国际第1教室，我会在接待处等待您。我们随时保持联系，
电话邀约适合的家长类别
陌生家长 转介绍家长

在校学生家长
电话邀约的重点
宣传品牌 市场调查 成功预约家长到访
为邀约参加活动（公开课）做铺垫
电话沟通者的形象
电话邀约沟通时，由于“远距离销售”具有不可见 的特性，电话邀约沟通者的感觉印象要求比面对面营 销沟通者的形象要求更加重要。
电话里与顾客建立信赖感和亲和力 1 2 3 调整频率 有效赞美 倾听策略
例三:“没有时间…….”
话 术
“哎呀, 真是恭喜您了,您之所以没有时间一定
是您的孩子特别爱学习，参加了很多课外活动,
把时间排得满满的,那您孩子平时都学习那些课
呢?……….”
例四:“不想来…….”
话 术
“我理解您的感受, 请问您为什么不想来呢?主 要是时间问题还是事务问题无法安排呢？相信 您也认同：为了孩子的未来，是值得多参考我
顶尖电话邀约高手 六大思维
顶尖电话邀约高手六大思维
1、焦点放在我是帮助家长的专业顾问。
2、打电话是贩卖信赖感的一种方式。
3、家长先买愉快的感觉再关注课程价值。
4、每次打电话努力找到决策者。
5、帮助家长做更好的课程选择是核心目的。
6、获得到访承诺是电话邀约的核心目标。
好的，因为我们最近的公开课（主题活动）分别安排在本
周四和周六，您看您周几过来合适呢？您是和孩子一起吗？
三、倾听策略
顶尖的电话邀约高手在跟家长沟通时，会拿出三
分之一的时间做有效倾听，在这个过程中，找出客户的 行动按钮! 倾听时要注意: 一定要认真、专心（找出到访动力点）
及时给出回应：是的、嗯、我了解等