博弈论在谈判中的应用29页PPT
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商场谈判：博弈论的实践
商场谈判：博弈论的实践商场谈判是商业领域中常见且重要的一环，它涉及各方利益的博弈和权衡。
在商业交易中，谈判是一种策略性的沟通方式，双方通过协商和讨论来达成共识和达到自己的最佳利益。
在商场谈判中，博弈论的理论和方法能够为谈判参与者提供有价值的指导和决策支持。
博弈论是研究冲突与合作关系下个体决策行为的数学模型和分析方法。
它基于理性假设，考虑参与者之间的利益、策略选择和信息不对称等因素。
博弈论提供了一种分析决策者在不确定环境下所面临的情况，并帮助他们通过理性的决策来优化自身利益。
在商场谈判中，博弈论能够帮助参与者评估对手的态度、动机和可能行动，并以此为基础来制定自己的谈判策略。
首先，在商场谈判中，参与方之间存在着利益的冲突和差异。
每个参与者都希望在交易中获得最大化的利益，但由于信息不对称和不完全确定性等原因，他们无法准确地评估对方的态度和意图。
这时，博弈论可以帮助他们从概率和期望值的角度出发，分析对方可能采取的策略，从而制定自己的反应策略。
例如，在确定价格时，双方可以运用博弈方法来评估对方的底线价格，以此作为自己报价的参考。
其次，在商场谈判中，信息不对称是一种常见情况。
信息不对称意味着交易双方拥有不同的信息量或质量，这将导致交易过程中权力对等存在失衡。
博弈论可以帮助参与者根据已知信息假设和概率推理，推测对方可能隐藏和选择性透露的信息，并在此基础上制定自己的决策策略。
例如，在商场谈判中，在确定合作伙伴时存在信任问题。
博弈论可以帮助参与者评估合作伙伴可能存在的风险以及自身承受这些风险的能力，从而做出最佳选择。
再次，在商场谈判中，双方之间存在着合作和竞争关系。
合作可以使双方获得更大的利益，但同时它也涉及到资源分配、责任承担和合作稳定性等问题。
而竞争则是一种压力测试，通过适应竞争环境来促使自身提高效率和效能。
在商场谈判中，博弈论可以帮助参与者评估合作与竞争之间的平衡关系，并通过建立合适的竞争机制来调动各方积极性与合作意愿。
商务谈判中的博弈论原理及其应用实践
混合策略
定义：在商务谈判 中，混合策略是指 谈判者根据不同的 谈判情境和对手情 况，灵活运用多种 谈判策略和技巧， 以达到最佳的谈判
效果。
优势：混合策略 能够使谈判者在 不同情境下Βιβλιοθήκη 取 最优策略，提高 谈判的灵活性和
成功率。
应用实践：在商 务谈判中，混合 策略可以通过多 种方式实现，如 结合威胁与承诺、 使用模糊语言、 灵活调整报价等。
法律规范在商务谈判中的作用
保障谈判双方的权益 规范谈判行为，避免违法行为 促进谈判的公平公正 维护市场秩序，促进商业合作
避免不正当竞争与违法行为
遵守法律法规：在商务谈判中，必 须严格遵守相关法律法规，不得采 取任何违法手段获取利益。
保密义务：在谈判过程中，双方应 对涉及的商业机密、保密信息等履 行保密义务，防止泄露。
注意事项：混合策 略需要谈判者具备 较高的谈判技巧和 经验，同时要避免 过度使用或滥用， 以免影响谈判的公
平性和信誉。
博弈策略的调整与优化
根据谈判对手的情况，灵活调整博弈策略 结合实际情况，优化博弈方案 不断学习和掌握新的博弈策略 在实践中不断总结和改进博弈策略
价格谈判案例
案例背景：某公司与供应商就采购价格进行谈判 博弈过程：双方就价格进行多次交锋，运用博弈论原理制定策略 实战结果：最终达成双方都能接受的协议，实现共赢 案例分析：通过博弈论原理分析双方策略，总结经验教训
人工智能可以 通过大数据分 析，预测对手 的意图和策略
人工智能可以 协助制定谈判 策略，提供决
策支持
人工智能在商务 谈判中的应用前 景广阔，但仍需 克服技术、法律 和伦理等方面的
挑战
全球化背景下商务谈判的挑战与机遇
全球化带来的文化差异和语言沟通问题 跨国合作中的法律法规和商业惯例差异 应对国际政治经济环境变化的策略调整 利用全球化机遇拓展谈判资源和空间
囚徒困境--博弈论在谈判中的应用
背景：两个人因盗窃被捕，警方怀疑其有抢劫行为，但未获得确凿证据可以判他们犯了抢劫罪，除非有一个人供认或两个人都供认。
即使两个人都不供认，也可判他们犯盗窃物品的轻罪。
囚徒被分离审查，不允许他们之间互通消息，并交代政策如下：如果两个人都供认，每个人都将因抢劫罪加盗窃罪被判2年监禁；如果两个人都拒供，则两个人都将因盗窃罪被判处半年监禁；如果一个人供认而另一个拒供，则供认者被认为有立功表现而免受处罚，拒供者将因抢劫罪、盗窃罪以及抗拒从严而被重判5年。
如下表所示。
囚徒困境在这个模型中，最终两人选择的策略都是供认，因为每个囚徒都会发现：如果对方拒供，则自己供认便可立即获得释放，而自己拒供则会被判0．5年，因此供认是较好的选择；如果对方供认，则自己供认将被判2年，而自己拒供则会被判5年，因此供认是较好的选择。
在上表中明显能够看到存在一种对双方都有利的策略：拒供。
这种策略是一个有利的结局：分别被判0．5年徒刑。
“囚徒困境”有着广泛而深刻的意义。
个人理性与集体理性的冲突，个人追求利己行为而导致的最终结局是一个“纳什均衡”（以其研究者数学家纳什命名），也是对所有人都不利的结局。
甲、乙两人都是在供认与拒供策略上首先想到自己，这样他们必然要服长的刑期。
只有当甲、乙都首先替对方着想时，或者相互合谋（串供）时，才可以得到最短时间的监禁的结果。
从利己目的出发，结果是损人不利己，既不利己也不利他。
两个囚徒的命运就是如此。
因此，我们从“纳什均衡”中可以悟出：合作是有利的“利己策略”。
也就是我们所说的“己不所欲勿施于人”。
其次，“纳什均衡”是一种非合作博弈均衡，在现实商务伙伴之间非合作的情况要比合作情况普遍，因此对非合作博弈的研究更具有现实意义。
博弈论与商务谈判
结论
博弈论在商务谈判中的应用具有重要的实践价值。通过策略协商、利益平衡 和风险评估等方面的应用，博弈论可以为商务谈判提供有效的理论支持和实践指 导。然而，实际应用中也需要根据具体情况灵活运用博弈论，避免陷入机械式的 套用和误解。未来的研究可以进一步拓展博弈论在商务谈判中的应用领域，探讨 更为复杂和实际的谈判场景和策略选择问题。
同时，结合人工智能、大数据等技术手段，也可以进一步提高博弈论在商务 谈判中的实用性和准确性。
参考内容
在当今商业社会中，商务谈判是经济交往中不可缺少的一部分。而博弈论作 为一种独特的决策理论，在商务谈判中具有重要的应用价值。本次演示将从博弈 论的视角，探讨商务谈判的策略和方法。
一、博弈论基本概念
2、竞争：双方可以通过报价和还价来竞争，以达到各自的目标价格。这种 策略可能会导致价格战，最终导致双方受损。
3、威胁：如果一方在谈判中占据优势地位，可以采取威胁策略来迫使对方 接受更低的价格。但这种策略也可能会破坏双方的合作关系。
在具体实践过程中，双方可以根据实际情况选择合适的策略。同时，利用博 弈论中的数学模型和算法，还可以对谈判过程进行模拟和预测，以提高谈判效果。
在零和博弈中，谈判双方往往会采取极端对立的态度，追求自身利益的最大 化。然而，在非零和博弈中，谈判双方可以通过合作、妥协等方式，实现双赢的 结果。
2、囚徒困境与合作解
囚徒困境是一种经典的博弈论模型，它描述了两个犯罪嫌疑人被警方拘捕后， 由于彼此之间的猜忌和不信任，最终导致双方都选择坦白交代。在商务谈判中， 囚徒困境也可能出现。例如，当双方都采取强硬态度时，谈判往往会陷入僵局。
三、博弈论视角下的商务谈判策 略
1、理性思考，避免情绪化
在商务谈判中，情绪化往往会影响到谈判者的判断力和决策能力。因此，保 持理性思考是至关重要的。谈判者应该尽量克制情绪波动，避免受到对方情绪的 影响，以便做出更加理性的决策。
《谈判：如何在博弈中获得更多》读书笔记PPT
二、前期准备
明确需求 选择对象 谈判条件
谈判预演
清楚“为什么需要”
“如果……，则……”进行交换 表明不是单方让步，有限定条件 知己知彼，是价格自信的前提 预判问题，提前应对，调整节奏 谈判前，准备好你和对方的解决方案
选择对象
议价标签 不当交易 破除幻像
暴露你急于出售，削弱谈判地位 单方面“善意退让”，未战先怯 骗局之所以成功，因为想“不劳而获” 处理一桩糟糕的生意，最好及时止损 不要妄想依靠合同让有意欺骗你的人信守诺言 人们总认为生活标准高是成功的象征 人们习惯于把对对方形象的判断等同于实力象征 凡行骗必用道具，被道具镇住，可能成为牺牲品
避免仓促成交
卖方 买方
要留有余地让他们尽情讨价还价 谈判者期待有谈判，否则会觉得自己上当 不接受对方的第一次出价 需要努力促成的交易才是皆大欢喜的交易
四、你来我往
切磋试探
务必找出对方的开价/详细提议 搁置敏感问题，先讨论其他，再迂回谈判 不知道对方详细提议内容时，不贸然修改我方提议
弱肉强食
错误观点
避免他人干扰 开价言之有理 仓促成交，感觉上当 对威胁的看法影响威胁效果 搁置敏感问题，再迂回 价格不同，包装则不同 单方善意让步，只能更加强硬 多用几个“万一”来提出问题
谈判补救
“违背受托人的信任” 采用这个理由作为道德制高点 主动提出补救办法，使对方感到建议合理
降低卖方气势
竞争者产品目录 印着竞争者公司的文件
气势影响
赞扬卖方
降低买方气势
喜形于色的表情
当着卖方面贬低曾让你吃亏的人
立场强硬无比又理直气壮
开价震慑
开价是否愚蠢取决于是否言之有理
惊人的开价能极大的降低对方“期望值”
从博弈论谈商务谈判语言交际中的合作原则及其应用
3、制定合理方案：在明确合作模式后，该公司结合当地企业的实际情况，制 定了公平合理的利益分配方案，保证了双方的利益均衡。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
4、建立信任关系：在谈判过程中，该公司表现出良好的诚信和合作态度，与 当地企业建立了信任关系，进一步巩固了合作关系。
参考内容
内容摘要
在商务谈判中，合作原则的应用越来越受到。合作原则指的是在谈判过程中， 双方或多方之间的相互配合、协商和妥协，以实现互利共赢的目标。本次演示将 从合作原则在商务谈判中的应用现状、重要性和策略等方面进行探讨。
一、合作原则在商务谈判中的应 用现状
一、合作原则在商务谈判中的应用现状
随着全球化的不断深入，商务谈判中的合作原则已经成为了一种重要的价值 观念。在许多跨国公司和外贸交往中，合作原则已经被视为一种必要的策略。在 当前的商业环境中，许多谈判者都认识到，通过合作原则来达成协议，不仅能够 节约资源，提高效率，还能够促进双方之间的信任和长远的合作关系。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
1、了解对方需求：在谈判前，该公司通过多种途径了解当地企业的需求和关 切，为后续的沟通奠定了基础。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
2、寻求共同利益：在谈判过程中，该公司强调双方在市场拓展方面的共同利 益，表明合作将带来的潜在收益，以增强对方的合作意愿。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
二、合作原则在商务谈判中的重 要性
1、实现互利共赢
1、实现互利共赢
合作原则在商务谈判中的重要性不言而喻，它最核心的理念就是实现互利共 赢。在谈判过程中，如果能够充分理解和运用合作原则，就能够在满足自身利益 的同时，也为对方创造价值，从而实现双方共同发展。
2、建立信任关系
2、建立信任关系
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
4、建立信任关系：在谈判过程中，该公司表现出良好的诚信和合作态度，与 当地企业建立了信任关系，进一步巩固了合作关系。
参考内容
内容摘要
在商务谈判中，合作原则的应用越来越受到。合作原则指的是在谈判过程中， 双方或多方之间的相互配合、协商和妥协，以实现互利共赢的目标。本次演示将 从合作原则在商务谈判中的应用现状、重要性和策略等方面进行探讨。
一、合作原则在商务谈判中的应 用现状
一、合作原则在商务谈判中的应用现状
随着全球化的不断深入，商务谈判中的合作原则已经成为了一种重要的价值 观念。在许多跨国公司和外贸交往中，合作原则已经被视为一种必要的策略。在 当前的商业环境中，许多谈判者都认识到，通过合作原则来达成协议，不仅能够 节约资源，提高效率，还能够促进双方之间的信任和长远的合作关系。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
1、了解对方需求：在谈判前，该公司通过多种途径了解当地企业的需求和关 切，为后续的沟通奠定了基础。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
2、寻求共同利益：在谈判过程中，该公司强调双方在市场拓展方面的共同利 益，表明合作将带来的潜在收益，以增强对方的合作意愿。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
二、合作原则在商务谈判中的重 要性
1、实现互利共赢
1、实现互利共赢
合作原则在商务谈判中的重要性不言而喻，它最核心的理念就是实现互利共 赢。在谈判过程中，如果能够充分理解和运用合作原则，就能够在满足自身利益 的同时，也为对方创造价值，从而实现双方共同发展。
2、建立信任关系
2、建立信任关系
浅析博弈论在商务谈判中的应用
2、建立信任关系：在谈判过程中，通过运用真诚的言谈礼仪和倾听技巧， 可以建立双方之间的信任关系，促进谈判的顺利进行；
3、提升企业形象：整洁得体的服饰礼仪可以展示企业的严谨和实力，有助 于提升企业在谈判中的形象；
4、避免文化冲突：了解并遵守对方的文化礼仪，可以避免因文化差异而产 生的冲突，提高谈判效率。
总之，博弈论在商务谈判中的应用具有广阔的发展前景。通过对博弈论的深 入理解和合理运用，将有助于提高商务谈判的效率和成功率。
参考内容
商务礼仪在商务谈判中的应用
在商业活动中，商务礼仪扮演着举足轻重的角色。作为一种重要的软实力， 商务礼仪不仅可以展示个人的素养和企业的形象，还可以为商务谈判的成功提供 有力的保障。本次演示将对商务礼仪在商务谈判中的应用进行深入探讨。
首先，要充分了解博弈论的基本概念和原理，以便更好地运用在实际谈判中。 同时，要认识到博弈论并非万能，需结合实际情况审慎运用。
其次，要在谈判前做好充分的准备和信息搜集工作，以便更好地运用博弈论 分析对方可能的策略和反应。在掌握足够信息的基础上，才能制定出更有效的谈 判策略。
最后，要重视协议的落实阶段。虽然博弈论可以帮助谈判者在谈判过程中取 得优势，但协议的顺利实施才是最终目的。因此，在协议达成后，需要采取措施 确保协议的有效执行，这是博弈论应用的重要环节。
为了更好地说明语用策略在涉外商务谈判中的应用效果，我们以一家中国企 业在与美国客户的商务谈判中的成功案例为例。在这场谈判中，双方就价格和交 货期限两个核心问题展开了讨论。中方代表运用语用策略，首先通过积极赞扬对 方的专业和独特见解，建立了良好的沟通氛围。接着，他们准确表达了己方的立 场和需求，同时积极倾听和理解美方代表的意见。
2、利益平衡
商务谈判中的利益平衡是实现合作的关键。博弈论中的纳什均衡概念可以帮 助谈判者在利益冲突的情况下找到最佳的平衡点。通过分析双方的需求和利益， 找出共同利益所在，谈判者可以达成互利共赢的协议。此外，博弈论中的威胁和 承诺也可以为谈判者在利益平衡中提供额外的谈判筹码。
【培训教材】谈判博弈-PPT课件
踢球 策略
再次要 折中 求 策略
条件 交换
摆脱困 局
谈判博弈
1、请示领导 ； 策略；
• • •
请示才会永远有 其实就是
此“继续遛马”让谈判不致破裂；
谈判博弈
—注意事项
• • • •
抬出我方的领导，他可能就休战； 心态要放平，当心被 ！ 不让他知道你让 做 决定； 模糊领导——领导 或兄弟 ！
谈判博弈
诱使他摊牌： 这样的小小让步是 因为我得向 的， 交待！
谈判博弈
6、草拟合同
• 写出来与谈好是两回事，写才是结果； • 拟写合同的一方占有 甚至是对方原本不肯接受的内容； • 最好事先准备一份 ，以便对比。 势； • 草拟合同提醒自己写进所有想到条款，
谈判博弈
注意事项 ，记录每一条款； 过目； 。
• • • • •
整个谈判过程你都要做 把合同呈给对方之前让你的
口头谈判一结束，尽快在协议上
不宜让 去谈判，因为他们习惯于让对方屈服，但 你的协议要得到他的首肯。 在电脑时代，你应该在签字前 ；
谈判博弈
第二章 谈判沟通
谈判博弈
1、问
开放式-
封闭式-
谈判博弈
—6W3H ——要什么 ——为何要 ——要哪种 ——和谁谈 ——何时谈 ——啥地方 ——如何谈 ——要多少 ——费时日
签定后： – 不要留下尾巴，如“以后再说”； – 用策略营造一种对方 的感觉；
谈判博弈
3、让步策略
1
• 100 50 30 20 • 20
• 50 • 0
2
30 50 100
50 50 50
3
4
• 200 0
0
0
0
博弈论在谈判中的应用剖析
他招供还是不招 供?
如果他降价我也降 价吗? 降多少?
囚徒
商务谈判者
谈判模型
• 王二有一辆修理一新的旧车，假定对他 来讲此车的使用价值为3000元，假设有一个 李五的人渴望买一辆旧车，现在他手头上有 5000元现金，当他看到王二的车时，认为这 辆车价值4000
现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上 例中的结果假定成一个“合作解”和一个“不合作 解“。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上 达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合 作解则是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未 能达成一致协议。如果两人未能合作，王二仍保留 他的旧车，其利益仍为3000元，李五依旧拥有他的 5000元，王二的风险值为3000元，李五的为4000元， 所以，不合作解的总值为3000+4000=7000元。从合 作解来看，如果王二将车买给了李五，对李五来说， 这辆车值4000元，另外，双方还有一个分享的利益。 如3500是交易价格，王二赚得了500元，李五会节 余500元，合作解的总值是 4000+500+3000+500=8000元，显然，这比不合作增 加了1000元的价值。
游戏中字母所代表的意义
• • • • C：合作响应 D：代表不合作（即坦白） R ：代表双方进行合作时的回报 S：一方合作而另一方坦白的情况下受骗一
方的支付
• T ：代表坦白的诱惑 • P ： 双方都坦白时的惩罚 • T＞R＞P＞S ， T’＞R’＞P’＞S’
囚徒困境的矛盾特点
• 对个体来说是理性的行为而对双方来说却 是非理性的 • 从个体角度来看，D选择优于C选择 • 假如双方都选择D，双方则都落到DD格里， 这一结果显然比双方都落得CC格更糟糕 • 现实生活中的案例: 两个农民, 两个卖方
第七章 合作博弈 《博弈论与经济》 PPT课件
能取得的产出份额，如果 A 与 B 达成了协议，则分别以努力水 平 eA 0 ，eB 0 投入生产， A , B 的利润函数分别为
A (eA , eB ) xQ cA , B (eA , eB ) (1 x)Q cB
▪ 容易计算出纳什均衡努力水平
3
1
1
3
e*A
x 4 (1
3
x) 4
。
2
2
▪ 对于命题7.1中两式可解释如下：参与人 A, B 对于分割
单位
利益进行讨价还价。他们所达成的协议是，首先分给A 支付 u ，
分给 B 支付 v ，然后再平分剩余利益 u v 。
▪ 7.1.2 不对称纳什讨价还价（谈判）解 ▪ 一般的纳什讨价还价（谈判）解的概念 ▪ 纳什讨价还价解取决于可能的支付向量集合 S 与 d 无协议点 。此
x
(
3 4
,1)上严格递减。U
B
(
x)
上严格递减。因而，可
4
4
4
行支付向量集合 S 的帕累托有效边界为
。
{(u, v)
x [1 4
,
3 ]满足U 4
A (x)
u, U b
(x)
v}
▪ 纳什讨价还价解中 所得的协议x 是下述最大化问题的解
max U
x[ 1 , 3]
A
(
x)U
B
(
x)
44
▪ 其解为 x* 1
▪ 定义7.2 对于局中人集合 N {1,2,, n} 的任一子集 S，给定集合 S 的支
付v(S，) 如果 v满足
▪ v() 0 ，
▪ 则称 v() 为特征函数，称 N,v 为具有可转移支付的联盟博弈。
A (eA , eB ) xQ cA , B (eA , eB ) (1 x)Q cB
▪ 容易计算出纳什均衡努力水平
3
1
1
3
e*A
x 4 (1
3
x) 4
。
2
2
▪ 对于命题7.1中两式可解释如下：参与人 A, B 对于分割
单位
利益进行讨价还价。他们所达成的协议是，首先分给A 支付 u ，
分给 B 支付 v ，然后再平分剩余利益 u v 。
▪ 7.1.2 不对称纳什讨价还价（谈判）解 ▪ 一般的纳什讨价还价（谈判）解的概念 ▪ 纳什讨价还价解取决于可能的支付向量集合 S 与 d 无协议点 。此
x
(
3 4
,1)上严格递减。U
B
(
x)
上严格递减。因而，可
4
4
4
行支付向量集合 S 的帕累托有效边界为
。
{(u, v)
x [1 4
,
3 ]满足U 4
A (x)
u, U b
(x)
v}
▪ 纳什讨价还价解中 所得的协议x 是下述最大化问题的解
max U
x[ 1 , 3]
A
(
x)U
B
(
x)
44
▪ 其解为 x* 1
▪ 定义7.2 对于局中人集合 N {1,2,, n} 的任一子集 S，给定集合 S 的支
付v(S，) 如果 v满足
▪ v() 0 ，
▪ 则称 v() 为特征函数，称 N,v 为具有可转移支付的联盟博弈。
博弈论在谈判中的应用PPT课件
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
囚徒困境
第一轮
共进行两轮游戏。
场景：两名小偷被警察 叔叔分别抓住，分开审
每轮中每组依次派
讯。每个人可以选择招 出三名同学。进行
供或不招供。若两人都 招供，各获5年刑。若 一人招，而另一人不招，
游戏的两名同学在 纸上写下选择，然
招者获3年，不招者获 后由裁判公示并计
10年。若都不招，则各 获5年。
分。每轮总分由三 次累加。
• 两个选择：博弈对手也只有两个选择。 • 信息透明：各自所做出的一个独立选择都会有一
对相应的益损值。你和对方对各种可能的后果和 各自的选择都十分清楚。 • 共同的信息：你知道对手的可能选择，对手也知 道你的选择。对双方来说各种选择组合是公开的 信息。 • 同时选择：各方必须同时进行选择。或者说，第 二个选择的人不知道第一个人选择了什么。 • 不得事先交流：参与者之间不得事先进行讨论。
囚徒困境的矛盾特点
• 对个体来说是理性的行为而对双方来说却 是非理性的
• 从个体角度来看，D选择优于C选择 • 假如双方都选择D，双方则都落到DD格里，
这一结果显然比双方都落得CC格更糟糕 • 现实生活中的案例: 两个农民, 两个卖方
C 作为一种合作回应
• C 是一种合作行为 • 合作的定义是共同行动
在谈判过程中，就价格问题的协议来讲， 每一方都必须接受至少等于风险值的价格，但 在这种情况下合作就没有优势可言。因此，谈 判问题的一个合理解一定是每一方所接受的价 格即风险值加上合作剩余的平均或分配值。即 王二是3000元（风险值）加上500元（剩余值）， 李五是4000元（风险值）加上剩余值500元。但 必须是有交易才有剩余值，所以，李五应付给 王二3500元，拥有了一辆价值4000元的旧车和 现金1500元，王二通过出让旧车获得了3500元。
囚徒困境
第一轮
共进行两轮游戏。
场景：两名小偷被警察 叔叔分别抓住，分开审
每轮中每组依次派
讯。每个人可以选择招 出三名同学。进行
供或不招供。若两人都 招供，各获5年刑。若 一人招，而另一人不招，
游戏的两名同学在 纸上写下选择，然
招者获3年，不招者获 后由裁判公示并计
10年。若都不招，则各 获5年。
分。每轮总分由三 次累加。
• 两个选择：博弈对手也只有两个选择。 • 信息透明：各自所做出的一个独立选择都会有一
对相应的益损值。你和对方对各种可能的后果和 各自的选择都十分清楚。 • 共同的信息：你知道对手的可能选择，对手也知 道你的选择。对双方来说各种选择组合是公开的 信息。 • 同时选择：各方必须同时进行选择。或者说，第 二个选择的人不知道第一个人选择了什么。 • 不得事先交流：参与者之间不得事先进行讨论。
囚徒困境的矛盾特点
• 对个体来说是理性的行为而对双方来说却 是非理性的
• 从个体角度来看，D选择优于C选择 • 假如双方都选择D，双方则都落到DD格里，
这一结果显然比双方都落得CC格更糟糕 • 现实生活中的案例: 两个农民, 两个卖方
C 作为一种合作回应
• C 是一种合作行为 • 合作的定义是共同行动
在谈判过程中，就价格问题的协议来讲， 每一方都必须接受至少等于风险值的价格，但 在这种情况下合作就没有优势可言。因此，谈 判问题的一个合理解一定是每一方所接受的价 格即风险值加上合作剩余的平均或分配值。即 王二是3000元（风险值）加上500元（剩余值）， 李五是4000元（风险值）加上剩余值500元。但 必须是有交易才有剩余值，所以，李五应付给 王二3500元，拥有了一辆价值4000元的旧车和 现金1500元，王二通过出让旧车获得了3500元。
第三章谈判的理论博弈论
1. 建立风险值
在实际交易中， 情况复杂的多: • 首先, 许多项目的风险值的确定, 本身就是一个庞大的系
统工程， 收益也是长远的， 短期内难以确定; • 其次, 还取决于谈判的双方是竞争者还是合作者, 前者双
方的利益是对抗的, 后者双方的利益是一致的, 显然后者 的风险值比较容易确定.
1. 建立风险值
2000
D
800
2000
1000
这种分配的方法是将物品分配给对它出价最高的人, 然 后按所有物品的最高估价总值来作为三个孩子共同平等分 享的金额。这就是朴素法的基本内涵。
(单位: 美元)
朴素法的具体做法
根据这一方法, 乔丹以在三个孩子中对物品 最高估价(10000美元)得到A, 同样的道理, 迈克尔以2000美元的价格得到D, 玛丽分别 以4000美元和2000美元得到B和C。
③无论是在什么样的公平分配方法中, 心理因素的影 响作用是越来越重要了。因为在许多情况下, 人们 对公正的看法取决于心理因素.
三. 信息论与谈判
㈠. 信息模式三要素
美国科学家申农在1948年发表了《通 信的数学理论》，从而创立了信息论, 提出了信息传递的模型。
同理, 玛丽分得的6000美元与他得到的物品 B和C估值相等。 所以, 乔丹的4000美元要 付给迈克尔。由此, 结束了用朴素法进行的 公正分配。
表一. 每个孩子的估价值
乔丹
迈克尔 玛丽
A
10000
4000
7000
B
2000
1000
4000
C
500
1500
2000
D
800
2000
1000
这种分配的方法是将物品分配给对它出价最高的人, 然 后按所有物品的最高估价总值来作为三个孩子共同平等分 享的金额。这就是朴素法的基本内涵。