产品铺市PPT课件

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3 、有利于以点带线，以线带面的形 成，使产品快速上市及占领市场，加 快流通和销售速度。
4 、有利于形成稳定的市场价格。
5 、有利于建立高质量的售点。
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铺市的特点
1 、时间短： 2 、开拓快： 3 、营销多： 4 、持续久：
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铺市前期的准备阶段
（一）产品的定位： 1、了解当地的消费习惯，确定产品的产
7、铺货要注意一个重要原则：对于新市 场和新产品的第一次铺货，在铺货数量上 做到越接近终端，铺货的点要越多
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2、是确定以大面积开花，再逐步确定局 部重点市场
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（三）人员的定位
根据企业开发市场的进度和预计开发的情 况，进行相应的人员配置，进行市场的开 发和管控
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（四）管理的定位
1、确立企业的长远和短期目标及发展规 划，让员工清楚自己所走的每一步路，不 会丧失方向感
2、根据企业现有规模尽量缩小销售队伍， 并逐渐健全销售体系
产品铺市
------如何实现快速消费品有效铺市
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目录
1 、铺市的定义 2 、铺市的渠道细分 3 、铺市的优点 4 、铺市的特点 5 、铺市前期准备工作 6 、铺市的实施 7 、铺市的后期工作 8 、如何避免铺市中的坏帐 9 、处理好铺市工作中的四大关系 10 、成功铺市的要素
（3）介绍该产品的利润空间和产品的卖点
（4）一定要观察店主的表情，随机应变，做到 有的放矢
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5、铺货成功，要告诉店主注意通路价格， 帮助店主卸货，并在商店陈列好自己的产 品，留下订货电话，做好二批档案；铺货 不成功，别灰心，同样留下样品、订货电 话，纪录好该店的电话，下次再来推销
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6、作为业务人员，一定要有必胜的信心
2、铺市开始一定要选好铺货的第一家
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3、到达客户商店后有几种情况存在： （1）正在忙着做生意——稍等 （2）正在和别人谈话或打牌玩耍——尽
量回避 （3）无事可做——开始推销
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4、拿样品给店主介绍产品：
（1）避开竞品长处，推销自己产品的长处补竞 品的短处
（2）介绍企业的长处和优势
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铺市的定义
铺市是指通过有组织、有计划、主动地 在限定时间内将产品向终端（或批发商） 推荐、并辅之以生动化工作，以求得目 标市场高覆盖率的行为过程。
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铺市率决定产品销售机会的大小
有效铺市涵盖的内容
1、产品要铺到客户终端
2、产品要实现生动化陈列
3、分销商乐于推销
4、完成从商品到货币的“惊险”转化
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15 、娱乐场所渠道 16、交通窗口渠道 17 、宾馆、饭店渠道
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18 、旅游景点渠道 19、第三方消费渠道 20、电子商务渠道 21 、其它渠道：展会、集市、庙会等
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铺市的优点
1 、有利于品牌潜意识的渗透，增强产品的 终端陈列，减少抵触情绪，扩大广告效应。
2 、有利于削弱竞品的竞争，提高见货 率，扩大市场占有率。
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铺市的渠道细分
1 、食杂店渠道： 2、连锁（加盟）便利店 3 、超级市场渠道 4、折扣（平价）商场（超市）
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5 、百货商场渠道 6 、餐饮酒楼渠道 7、快餐渠道
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8、 街道摊贩渠道 9 、工矿企事业渠道 10 、办公机构渠道
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11、部队渠道 12、高等院校渠道 13 、中小学渠道 14 、运动、健身渠道
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（5）终端市场的推广 （6）利润引导 （7）地面引导 （8）其他形式的引导，如软文、路演等
方式
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主管铺市五步骤
第一步：铺市前的准备工作： （ 1 ）对铺市区域的竞品品种、价格 政策充分了解、掌握。
（ 2 ）与公司、经销商沟通，制定合 理有效的铺市奖励政策。
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（ 3 ）联系、落实分管区域供货配合 的经销商或二批商。
（ 4 ）铺市工具、资料配置。 （ 5 ）铺市计划的制定与沟通。
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第二步：运用技巧，推销产品。 第三步：产品上架并正确执行生动化标准。
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第四步；指导销售。 第五步：表单填写、信息收集。 第六步：留下联系方式，礼貌道别。
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铺市过程中需要注意的细节
1、当到一个地方时，要打听该市场产品 主要销售的地方
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3、区域主管负责制 4、报表化管理
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5、审计部对各种报表进行审计和存档， 数据供销售部门对市场的分析、并制定出 各种促销方案和年度计划以及对竟品的打 击方案等。并再由审计部对各种销售方案 的执行情况的真实性进行抽查
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6、由过去业绩这一单一考核方式改变成 多元化的考核方式
7、定期或不定期的市场抽查，核查其工 作情况
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第二步：跟线指导。
第三步：内部协调、出现问题及时处理。
第四步：市场巡查、监督。
第五步：评估铺市情况，调整铺市策略， 组织再进货或补货。
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业务员铺市六步骤
第一步：铺市前的准备工作 （ 1 ）铺市线路网点的调研与分类、排 列。
（ 2 ）铺市说辞的准备。
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（ 3 ）铺市人员间的协调、分工（司机、 搬运、出纳、经销商等）。
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8、有效的奖罚制度 9、实行优胜劣汰制
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10、适当地增加软硬件投入
11、重要职位人员的选拔机制，不仅要注 重才能，更要注重人品，并充分授权
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（五）促销的定位 1、促销方式方法的定位 2、大型促销的最佳时机
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3、促销具体可以分为以下几种： （1）产品的试吃促销 （2）广告引导 （3）社会效应引导 （4）配合引导
品特性 2、确定产品的消费群体
3、确定产品的消费渠道
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4、了解竟品在该市场的状况：价格、促 销、经销商实力、铺市率
5、了解本企业的产品资源
6、确定产品价格体系
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（二）市场的定位
根据产品的定位确定其市场发展的方向和 循序渐进的过程：
1、是确定以小的区域市场逐个击破，再 逐步向全国、全球发展
（ 4 ）制定铺市进程排期计划（线路、 人员、车辆、产品、赠品、时间、目标 等）。
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（ 5 ）落实铺市资源（车辆、人员、 赠品等）。
（ 6 ）铺市人员的技巧、注意事项、 信心等的培训。
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（ 7 ）落实铺市资料（表单、宣传品 等）。
（ 8 ）组织落实铺市前、后媒体广告和 终端的推动工作。
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