教育咨询师培训才子优秀课件
合集下载
教育咨询师培训精品PPT课件
每个学校都有各种介绍自己学校和课程的资料，甚至每 天晚上都会熟悉一下课程知识；但是每个学校市场部进 行详细的学员信息调查与分析的情况却不多见。这种情 况非常普遍，导致课程顾问和客户的距离变得越来越大
有时候课程顾问千方百计约到了某个家长，但是在 和家长进行面对面交流的时候，课程顾问却往往不 知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根 就在于不重视对客户知识的积累（案例）
所以说，在课程顾问的知识体系中，客户知识是最 重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到 客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往 往是客户所喜欢的。因此，作为课程顾问，首先要 了解客户知识，其次才是课程知识和学校知识。
课程顾问知识构成图
学校 课程 客户
3.纯熟的招生技巧
课程顾问应该具备的第三个特征是掌握纯熟的招 生技巧。课程顾问最需要的就是招生的技巧。关 于招生，有一系列专业的招生技巧，包括客户管 理技巧、招生活动组织技巧、服务技巧等等。这 些技巧可以帮助一个普通的课程顾问脱颖而出成 为一个杰出的课程顾问，也只有具备了专业技巧 和专业招生行为的课程顾问，才有可能成为一名 专业的优秀课程顾问。
01 成功的课程顾问，有如成功的运动员， 受人羡慕、钦佩。当成功的金牌运动员被 采访时，被问到获胜的最大原因是什么呢？ 你可以听到他们回答是“信心”；再问到 信心是怎么培养出来的？他们的回答很简 单，是“训练”！ 成功的课程顾问和金牌得主的运动员 一样，资质再好的运动员，不经过正确的 训练，都无法成为杰出的运动员。潜力再 出色的课程顾问，不经过正确的学习和训 练，都无法成为专业的课程顾问。
（2）强烈的自信
课程顾问的第二个态度是强烈的自信。这 种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的 是对招生工作的自信。相信我们的学校， 相信学校的课程。相信学校的质量。
有时候课程顾问千方百计约到了某个家长，但是在 和家长进行面对面交流的时候，课程顾问却往往不 知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根 就在于不重视对客户知识的积累（案例）
所以说，在课程顾问的知识体系中，客户知识是最 重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到 客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往 往是客户所喜欢的。因此，作为课程顾问，首先要 了解客户知识，其次才是课程知识和学校知识。
课程顾问知识构成图
学校 课程 客户
3.纯熟的招生技巧
课程顾问应该具备的第三个特征是掌握纯熟的招 生技巧。课程顾问最需要的就是招生的技巧。关 于招生，有一系列专业的招生技巧，包括客户管 理技巧、招生活动组织技巧、服务技巧等等。这 些技巧可以帮助一个普通的课程顾问脱颖而出成 为一个杰出的课程顾问，也只有具备了专业技巧 和专业招生行为的课程顾问，才有可能成为一名 专业的优秀课程顾问。
01 成功的课程顾问，有如成功的运动员， 受人羡慕、钦佩。当成功的金牌运动员被 采访时，被问到获胜的最大原因是什么呢？ 你可以听到他们回答是“信心”；再问到 信心是怎么培养出来的？他们的回答很简 单，是“训练”！ 成功的课程顾问和金牌得主的运动员 一样，资质再好的运动员，不经过正确的 训练，都无法成为杰出的运动员。潜力再 出色的课程顾问，不经过正确的学习和训 练，都无法成为专业的课程顾问。
（2）强烈的自信
课程顾问的第二个态度是强烈的自信。这 种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的 是对招生工作的自信。相信我们的学校， 相信学校的课程。相信学校的质量。
咨询师认证培训课件(PPT 31页)
3、介绍IT行业中的职位需 求和薪水、待遇，此环节 的重点有3个： 1）了解客户的价值观 2）通过提问，挖掘客户" 关注点" 3）认真倾听，表现出对谈 话的专注 4、时间：12分钟
4-1 您认为现状和期望之间的差距,是什么原 因造成的？ 4-2 为什么会是现在这个样子呢？因为您的行 业属于传统行业。 4-3倾听时的注意点： 1）身体微微前倾,目光集中在客户的脸、嘴和 眼睛上,聆听时不要插嘴 2）客户讲完3--5秒后，再提问或者作答 3）如果没有听懂时说：您的意思是…? 4）察言观色,提问应集中在对方的困惑或者希 望上,使得对方视你为良医
4-1 若在咨询过程中电铃响, 告知对方，
时间：5分钟
中心实行严格的时间制度
3、参观教室、机房，展示幽雅的
学习环境
时间：2分钟
4、在参观的过程中，继续寻找关
单信号
5、此步骤可选
在职人员当面咨询(首次)
步骤9
步骤规范
步骤标准
关单
1、发现关单信号，采用" 选择提问法"要求咨询者报 名 2、拿座位表，确定座位 3、填写《交费单》 4、引领到收费处 5、时间：3分钟
对方的价值观和期 的地方吗？
望值。引导性提问 运用职业判断的5元 素：
2-1 你现在的薪水大概有x000吧？ (如果比你判断的数额稍高一些，可以从对方得意 或者不屑的神情中，从而判断对方真实的收入状况) 2-2 平时工作觉得有意思吗？
1）收入2）稳定3） 2-3 这几年您觉得自己发展快吗？
发展4）地位5）行 2-4 像您这样工作的前辈，现在他们的收入情况好
1、起身、离座、点头、问 候咨询者 2、与咨询者握手 3、请咨询者就座 4、时间：30秒
教育培训机构咨询师培训资料PPT课件
6
五、教育咨询师需要掌握的 销售专业知识
（一）销售心态:自信 坚韧 （二）销售过程需配备道具 （三）多举例子，拉感情 （四）多打回访电话
7
六、优秀咨询师需具备的因素
（一）性格活泼力量型 （二）心态积极 （三）坚强有野心 （四）亲和力强 （五）反应灵敏 （六）学习力强
8
七、一般孩子常见的问题
（一）思想精神层面问题： 不愿学习，无目标，无自信，对待学习消极被动
（三）盲目地找“名师”，只关注成绩 （四）对高考学院和专业不了解，对孩子特长不注
重
10
九、某某培训机构的特色
（一）对待孩子“因材施教”，爱可以激发孩子的 学习灵感 ，根据每一个孩子的闪光点激发 孩子自信心，结合每一个孩子的兴趣爱好 让文化课更加生动有趣。
11
九、某培训机构的特色
（二）学大更加注重学习方法的培养和习惯的建立
12
九、某某培训机构的特色
（三）教师的特征： 专业 专注 信息对称 与时俱进地学习
13
写在最后
感谢聆听
不足之处请大家批评指导
Please Criticize And Guide The Shortcomings
讲师：XXXXXX
14
XX年XX月XX日
（一）分析诊断学生问题，初步制定合适方案 （二）结合顾客需求讲清楚学大独特特色及作用，
获得家长信任，引导顾客签单
3
二、教育咨询师的定位和目的
（一）定位：老师 专家 （二）目的：销售课程
4
三、教育咨询师的工作内容
（一）电话沟通 （二）当面谈单
5
四、教育咨询师需要掌握的 教育专业知识
（一）各年级科目特征 （二）各年级心理特征 （三）各年级特征 （四）各学校特征 （五）借助PPTS分析测评孩子智力和非智力因素
五、教育咨询师需要掌握的 销售专业知识
（一）销售心态:自信 坚韧 （二）销售过程需配备道具 （三）多举例子，拉感情 （四）多打回访电话
7
六、优秀咨询师需具备的因素
（一）性格活泼力量型 （二）心态积极 （三）坚强有野心 （四）亲和力强 （五）反应灵敏 （六）学习力强
8
七、一般孩子常见的问题
（一）思想精神层面问题： 不愿学习，无目标，无自信，对待学习消极被动
（三）盲目地找“名师”，只关注成绩 （四）对高考学院和专业不了解，对孩子特长不注
重
10
九、某某培训机构的特色
（一）对待孩子“因材施教”，爱可以激发孩子的 学习灵感 ，根据每一个孩子的闪光点激发 孩子自信心，结合每一个孩子的兴趣爱好 让文化课更加生动有趣。
11
九、某培训机构的特色
（二）学大更加注重学习方法的培养和习惯的建立
12
九、某某培训机构的特色
（三）教师的特征： 专业 专注 信息对称 与时俱进地学习
13
写在最后
感谢聆听
不足之处请大家批评指导
Please Criticize And Guide The Shortcomings
讲师：XXXXXX
14
XX年XX月XX日
（一）分析诊断学生问题，初步制定合适方案 （二）结合顾客需求讲清楚学大独特特色及作用，
获得家长信任，引导顾客签单
3
二、教育咨询师的定位和目的
（一）定位：老师 专家 （二）目的：销售课程
4
三、教育咨询师的工作内容
（一）电话沟通 （二）当面谈单
5
四、教育咨询师需要掌握的 教育专业知识
（一）各年级科目特征 （二）各年级心理特征 （三）各年级特征 （四）各学校特征 （五）借助PPTS分析测评孩子智力和非智力因素
教育咨询师培训课件(PPT 84页)
消费观念的改变，不能以我们的腰 包去衡量家长的腰包，更不能以家 长的腰包去衡量另一个家长的腰包
不是越大的单才是最大的单，真正 最大单是接近家长接受极限的单才 是最大单．
沟通模式
语气平缓、心平气和式的 沟通
语气强硬、指责碰撞式的 沟通
比如：XXX，你看看，这个 月才做了2万业绩，太差了， 要努力啊！
动机、学习习惯等等
切
问
题
学校问题
老师因素 环境因素
重教学轻教育
我能带给家长学生那些改变？
思路：家长所期盼的能感 受的到变化 改变孩子学习状态 提高孩子学习成绩 融洽家庭亲子关系 转变家庭教育理念 有效衔接家庭和学校之间的沟通 有利孩子健康成长的环境 带给孩子自信
如何能让家长学生信我?
课时）
建议您一周来两次，要尽快的把基
推测性地问（探态度为引导；您孩子现在
础抓上去，您看呢？）
是这么个学习状况，难道你不着急吗？） 示范式地问（为落实我们的想法，
引导性地问（在得到基本综合认可后，引 导性的提问促使成交；既然你很着急，我 们又能解决您孩子的问题，你看我们是否 现在就签单？）
咨询的准备和注意事项
咨询前期的工作—了解基本信息
家：如果近,可以推陪读;如果远,那么就可以类推比他更远的孩子是在这怎么学习的,距离不是 问题,主要是解决孩子的主动性问题.家庭住址还可以反映这个家庭的经济情况.
学校: 从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范围,同时给我们提供了调查他所在学校的一 些学生和老师的情况,对现场咨询帮助非常大.同时可以准备相对应道具
最大化的利用现有资源
做好资源的统计，给资源统计，哪些是家长不能持相同意见而不让孩子来， 哪些是家庭真的很困难不能来，哪些是我们准备不充分或者咨询能力问题而 不来，对每种家长要进入细致的分析，找出解决的方法．
不是越大的单才是最大的单，真正 最大单是接近家长接受极限的单才 是最大单．
沟通模式
语气平缓、心平气和式的 沟通
语气强硬、指责碰撞式的 沟通
比如：XXX，你看看，这个 月才做了2万业绩，太差了， 要努力啊！
动机、学习习惯等等
切
问
题
学校问题
老师因素 环境因素
重教学轻教育
我能带给家长学生那些改变？
思路：家长所期盼的能感 受的到变化 改变孩子学习状态 提高孩子学习成绩 融洽家庭亲子关系 转变家庭教育理念 有效衔接家庭和学校之间的沟通 有利孩子健康成长的环境 带给孩子自信
如何能让家长学生信我?
课时）
建议您一周来两次，要尽快的把基
推测性地问（探态度为引导；您孩子现在
础抓上去，您看呢？）
是这么个学习状况，难道你不着急吗？） 示范式地问（为落实我们的想法，
引导性地问（在得到基本综合认可后，引 导性的提问促使成交；既然你很着急，我 们又能解决您孩子的问题，你看我们是否 现在就签单？）
咨询的准备和注意事项
咨询前期的工作—了解基本信息
家：如果近,可以推陪读;如果远,那么就可以类推比他更远的孩子是在这怎么学习的,距离不是 问题,主要是解决孩子的主动性问题.家庭住址还可以反映这个家庭的经济情况.
学校: 从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范围,同时给我们提供了调查他所在学校的一 些学生和老师的情况,对现场咨询帮助非常大.同时可以准备相对应道具
最大化的利用现有资源
做好资源的统计，给资源统计，哪些是家长不能持相同意见而不让孩子来， 哪些是家庭真的很困难不能来，哪些是我们准备不充分或者咨询能力问题而 不来，对每种家长要进入细致的分析，找出解决的方法．
咨询师培训课件(PPT 33页)
面谈前的准备
心态 着装 资料 其他
基本流程
简单的寒喧就座 深入挖掘家长和学生的需求，并满足之 带孩子进行个性化评测 和家长简单交流孩子的情况，并根据你的判断，分析目前的形势及我
们的服务流程 （有必要时和孩子进行单独交流，并真实了解孩子的想法） 分析诊断孩子学习上存在的问题，并提出解决办法； 设计课时计划，提出个性化辅导方案（口述） 签署辅导协议并交款
正确引导，特别是在弱 项上下功夫，建立自信；
有自己的想法，不愿意 听别人的“唠叨”；
故意“说东道西”，唱 反调，显示“个性”；
虚心接受，永不改过；
细心引导（不是引合）， 避免强迫；
放下架子，“平起平 坐”，并把“亲情”变 为“友情”，老师变成 朋友；
平时还可以，一到考试 基础要巩固，习题要加
一直没有突破，不能保 在各个环节中注重每一
证能上重点；
个细节；
提高自我规划能力，争 取为自己的理想加一个 “保险杠”；
思想上不成熟的表现；
偏科方向：文科还是理 科；
凭兴趣或个人喜好； 逃避自身弱点；
做思想工作，让其明白 只有勇敢地面对自己的 弱点和困难，才能真正 得到成功；
签单五步曲
找到孩子的兴趣爱好 （以轻松的话题，拉近和孩子、家长的距离） 确定目标 （找到差距，分析形势、塑造危机） 分析学科 （挖掘提分空间，确定提分方案） 真诚很重要 （换位思考） 送孩子几句话 （一分去打动家长、学生 （帮助） 先卖自己，再卖产品 （信任感） 说话要有目的性 （明确谈话目的） 言之有物、言有所依 （案例、道具、理念） 讲故事比说教有用 （复杂的问题简单化） 解释等于掩饰 （合同、保目标、试听）
教育咨询师面谈培训ppt
面谈培训
南雅校区—贾柯
面谈培训
寒暄 发现问题 解决问题 学习计划 常见问题 后期跟进
前期准备
软件准备
1、备单方案
2、本学校的成功 案例
3、本年级、本科 目最近的学科动态
硬件准备：
1、咨询手册： 学校简介、教育理
念、社会荣誉、 教学表格。 2、笔、本子、测 试卷。
寒暄
1、自我介绍 2、适度的问候 3、让学生自我介绍 4、引导填表
学习计划
划蓝图、谈愿景
学科测评
科目和课时计划
要求：1、必须有强大的知识 体系做支撑。
2、课时规划越精准越 好、具体到每周的内容。
3、应试考点的分值完 美的结合到课程规划中。
常见问题
1、报价问题 2、价格问题 3、同行业的对比 4、回家考虑 5、征求班主任的意见
后期跟进
1、定期回访
2、转介绍
目的：快速的拉近距离感、增 加学生对你的信任感。
要求：1、让家长看到咨询师 作为老师的专业性和权威性。
2、让孩子看到咨询师 的亲切感。
发现问题
1、学科分析 2、学校老师授课风格 3、学习习惯、态度了解
4、家庭教育问题 5、兴趣爱好
目的：记住自己是专业的老师， 会发现家长发现不了的问题。 这个过程就是征服家长的最 好机会。
相信自己、 一定能行！
要求：体现自己的专业性并不 是靠自己强硬的态度来支撑 的。学习量致教学优势 4、体现我们自身的不可替代
性
5、相似案例
目的：为签约做铺垫，完美利 用危机感的塑造。
要求：1、学生尽量不要在场。
2、切记销售意识不要 太强烈。
3、必须得到家长的强 烈认同。
南雅校区—贾柯
面谈培训
寒暄 发现问题 解决问题 学习计划 常见问题 后期跟进
前期准备
软件准备
1、备单方案
2、本学校的成功 案例
3、本年级、本科 目最近的学科动态
硬件准备：
1、咨询手册： 学校简介、教育理
念、社会荣誉、 教学表格。 2、笔、本子、测 试卷。
寒暄
1、自我介绍 2、适度的问候 3、让学生自我介绍 4、引导填表
学习计划
划蓝图、谈愿景
学科测评
科目和课时计划
要求：1、必须有强大的知识 体系做支撑。
2、课时规划越精准越 好、具体到每周的内容。
3、应试考点的分值完 美的结合到课程规划中。
常见问题
1、报价问题 2、价格问题 3、同行业的对比 4、回家考虑 5、征求班主任的意见
后期跟进
1、定期回访
2、转介绍
目的：快速的拉近距离感、增 加学生对你的信任感。
要求：1、让家长看到咨询师 作为老师的专业性和权威性。
2、让孩子看到咨询师 的亲切感。
发现问题
1、学科分析 2、学校老师授课风格 3、学习习惯、态度了解
4、家庭教育问题 5、兴趣爱好
目的：记住自己是专业的老师， 会发现家长发现不了的问题。 这个过程就是征服家长的最 好机会。
相信自己、 一定能行！
要求：体现自己的专业性并不 是靠自己强硬的态度来支撑 的。学习量致教学优势 4、体现我们自身的不可替代
性
5、相似案例
目的：为签约做铺垫，完美利 用危机感的塑造。
要求：1、学生尽量不要在场。
2、切记销售意识不要 太强烈。
3、必须得到家长的强 烈认同。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
教育咨询师培训才 子
培训内容简介
1.咨询师自问的几个问题 2.咨询过程中的几个关键环节 3.咨询的准备和注意事项 4.如何提高工作效率和签单转化率 5.异议的处理 6.有效成交 7.客户性格分类及特征 8.咨询师性格自我判定及特征 9.不同性格客户和咨询师组合的应对策略
咨询老师自问的问题
我是谁？ 我要跟家长谈什么？ 我能带给家长学生那些
最大化的利用现有资源
做好资源的统计，给资源统计，哪 些是家长不能持相同意见而不让孩 子来，哪些是家庭真的很困难不能 来，哪些是我们准备不充分或者咨 询能力问题而不来，对每种家长要 进入细致的分析，找出解决的方 法．
封闭式地问（回答是或不是….，您
定您孩子只是学习习惯不好？）
是想给孩子咨询学习的事对吗？） 建议式地问（为家长的选择提供参
选择性地问（提供备选答案，要40 还是80课时）
推测性地问（探态度为引导；您孩 子现在是这么个学习状况，难道你
考。您孩子目前基础性比较差，我 建议您一周来两次，要尽快的把基 础抓上去，您看呢？） 示范式地问（为落实我们的想法，
改变？ 如何让家长学生信我？ 家长为什么要跟我签单？ 家长为什么现在就要跟
我签单? 咨询老师该具备哪些素
质
我是谁？
我要跟家长谈什么？
跟
家庭教育问题
孩
子
学
习
有 关
学生自身问题
的
一
切
问
题
学校问题
教育观念落后 教育内容片面 教育方式不科学
智力因素 非智力因素 成长因素 老师因素
环境因素
把升学作为出发点和归宿点， 忽视孩子兴趣理想等非智力因
不着急吗？）
减少抗拒心理；像您孩子一样情况
引导性地问（在得到基本综合认可 后，引导性的提问促使成交；既然 你很着急，我们又能解决您孩子的
的家长，他们一般都是先上100个 课时，您是否也跟他们一样，先交 100个课时？）
问题，你看我们是否现在就签单？） 质疑式地问（带有善意的批评；您
这样忙于工作，对孩子关心不够，
如何能让家长学生信我?
举例子：同校、同班、 同类型（成绩、学 习方法、学习习惯等 等）
列数据：整个学智 、 校区的提分度、学智 规模等
口碑：锦旗、感谢信、 媒体报道
家长为什么要跟我们签单
家长为什么现在就要跟我签单？
思路：塑造价值下危机， 懂得心理促成交
1.某优秀教师刚好有空档 2.学生很多老师紧张 3.尽早解决孩子的痛苦点，
b沟通要素 c精典赞语 d肯定对方 e沟通的讳 f快速建立共鸣—情感 触发器 e影响行为的基本欲望
如何调整自己的工作状态
每周至少大笑一次，兴 奋两次，开心三次
寻找自己喜欢的东西， 及时给自己奖励，学会 自我暗示．
多多回味曾经很成功的 事情．
学会讲笑话． 多和乐观的人接触． 多想想自己的梦想 多去奢侈品市场专柜 多看看房产市场
咨询中的注意事项
注意材料的摆放和使用时机 塑造价值：机构、老师、服务、自
己 增加家长的危机感，初高三是中高
考，初二和高二是孩子学习的分水 岭（可以从孩子学科内容和孩子心 理特征去分析）．初一和高一就是 打基础和知识的衔接以及年级的过 度．小学生注重习惯和方法的养成，
签单尽量避免孩子在现场，这样会 增加孩子的负担，如果家长非要给 孩子知道，那么在咨询中做好孩子 思想工作的铺垫，那未来工作收入 来左证．专科和本科工资的差别， 一般本科和重点本科工资的差别， 以及级升的难度系数．教育投资是 一次投入终生汇报，是一种无形的 资产，把无形教育给家长量化．
素，逼子成龙逼女成凤
重智力轻德育、重知识轻实践
娇宠型、专制型、放任型、 狼性型
学习目标、学习态度、学 习方法、学习兴趣、学习
动机、学习习惯等等
重教学轻教育
我能带给家长学生那些改变？
思路：家长所期盼的能感 受的到变化 改变孩子学习状态 提高孩子学习成绩 融洽家庭亲子关系 转变家庭教育理念 有效衔接家庭和学校之间的沟通 有利孩子健康成长的环境 带给孩子自信
记：记录学生在校的 每一个进步和闪光点
结：要经常总结每次 咨询的经验和不足
访：回访要有内容， 让家长有所获
写：在咨询过程中有 选择性的记录重要的 信息
•2012、05、15
•晟睿教育
如何提高工作效率 和签单转化率
如何提高工作效率和签单转化率
1.调整自己的工作状态 2.最大化的利用现有资源 3.咨询师之间的配合 4.最大化的签单 5.有效沟通a沟通模式
如何塑造价值
咨询后的服务
召开教研会，讨论孩 子情况然后作出记录， 及时把辅导方案给家 长看．
定期关注已签孩子， 加强转介绍．及时把 签约孩子归类．
配合学管做好续费工 作
定期回访
咨询过程中的几个细节
听：学会倾听但要注 意千万别因此而被家 长牵着鼻子走
说：过分尊重家长家 长就不尊重你，注重 说的内容
再拖后果很严重 4.一些优惠政策 5.形象化感性化解决痛苦
点的效果
咨询师的职业素养
•咨询师之专
业素养
咨询过程关键环节
解决问题的标准： 方案可行—实践证 明有效---应变的方
案
衡量标准：家长最 关心、最纠结、最 能快速建立信任感
的信息
如何有效捕捉有效信息
倾听
善问
聆听顾客需求：75%倾 听 25%发问
难道您不觉得，孩子目前的情况，
您有负有责任的吗？）
善问--问什么
1.开始（问题是从什么 时候开始的）
2.兴趣（关注学生的兴 趣点）
3.需求（家长学生的诉 求点和期望）
4.痛苦（家长学生最关 心最纠结的需求）
5.快乐（家长学生以往 引以为豪的地方）
6.成交
咨询的准备和注意事项
咨询前期的工作—了解基本信息
听什么
要听懂对方说的话 （需求点痛苦点）
清楚对方没说出来或 者没表达清楚的话
明白对方要表达的意 思
领会对方为什么说这 句话的原因
怎么听
用心地听 态度诚恳地听 边听边记 目视鼻尖或前额 微笑地听
不明白的地方要追问 重要的信息要确认 不打断不插嘴
不要发出经常发出干 扰声音：恩
有反应的听：是的， 对…….
倾佳、不感兴趣、话 题抵触 信息发出者不善表达、 缺乏表达愿望
•2012、05、15
•晟睿教育
善问---怎么问
开放性地问（不限制结果，有什么 确认式地问（确认家长的需求和痛
可以帮到您？）
苦点；您确定先报80个课时？您确
培训内容简介
1.咨询师自问的几个问题 2.咨询过程中的几个关键环节 3.咨询的准备和注意事项 4.如何提高工作效率和签单转化率 5.异议的处理 6.有效成交 7.客户性格分类及特征 8.咨询师性格自我判定及特征 9.不同性格客户和咨询师组合的应对策略
咨询老师自问的问题
我是谁？ 我要跟家长谈什么？ 我能带给家长学生那些
最大化的利用现有资源
做好资源的统计，给资源统计，哪 些是家长不能持相同意见而不让孩 子来，哪些是家庭真的很困难不能 来，哪些是我们准备不充分或者咨 询能力问题而不来，对每种家长要 进入细致的分析，找出解决的方 法．
封闭式地问（回答是或不是….，您
定您孩子只是学习习惯不好？）
是想给孩子咨询学习的事对吗？） 建议式地问（为家长的选择提供参
选择性地问（提供备选答案，要40 还是80课时）
推测性地问（探态度为引导；您孩 子现在是这么个学习状况，难道你
考。您孩子目前基础性比较差，我 建议您一周来两次，要尽快的把基 础抓上去，您看呢？） 示范式地问（为落实我们的想法，
改变？ 如何让家长学生信我？ 家长为什么要跟我签单？ 家长为什么现在就要跟
我签单? 咨询老师该具备哪些素
质
我是谁？
我要跟家长谈什么？
跟
家庭教育问题
孩
子
学
习
有 关
学生自身问题
的
一
切
问
题
学校问题
教育观念落后 教育内容片面 教育方式不科学
智力因素 非智力因素 成长因素 老师因素
环境因素
把升学作为出发点和归宿点， 忽视孩子兴趣理想等非智力因
不着急吗？）
减少抗拒心理；像您孩子一样情况
引导性地问（在得到基本综合认可 后，引导性的提问促使成交；既然 你很着急，我们又能解决您孩子的
的家长，他们一般都是先上100个 课时，您是否也跟他们一样，先交 100个课时？）
问题，你看我们是否现在就签单？） 质疑式地问（带有善意的批评；您
这样忙于工作，对孩子关心不够，
如何能让家长学生信我?
举例子：同校、同班、 同类型（成绩、学 习方法、学习习惯等 等）
列数据：整个学智 、 校区的提分度、学智 规模等
口碑：锦旗、感谢信、 媒体报道
家长为什么要跟我们签单
家长为什么现在就要跟我签单？
思路：塑造价值下危机， 懂得心理促成交
1.某优秀教师刚好有空档 2.学生很多老师紧张 3.尽早解决孩子的痛苦点，
b沟通要素 c精典赞语 d肯定对方 e沟通的讳 f快速建立共鸣—情感 触发器 e影响行为的基本欲望
如何调整自己的工作状态
每周至少大笑一次，兴 奋两次，开心三次
寻找自己喜欢的东西， 及时给自己奖励，学会 自我暗示．
多多回味曾经很成功的 事情．
学会讲笑话． 多和乐观的人接触． 多想想自己的梦想 多去奢侈品市场专柜 多看看房产市场
咨询中的注意事项
注意材料的摆放和使用时机 塑造价值：机构、老师、服务、自
己 增加家长的危机感，初高三是中高
考，初二和高二是孩子学习的分水 岭（可以从孩子学科内容和孩子心 理特征去分析）．初一和高一就是 打基础和知识的衔接以及年级的过 度．小学生注重习惯和方法的养成，
签单尽量避免孩子在现场，这样会 增加孩子的负担，如果家长非要给 孩子知道，那么在咨询中做好孩子 思想工作的铺垫，那未来工作收入 来左证．专科和本科工资的差别， 一般本科和重点本科工资的差别， 以及级升的难度系数．教育投资是 一次投入终生汇报，是一种无形的 资产，把无形教育给家长量化．
素，逼子成龙逼女成凤
重智力轻德育、重知识轻实践
娇宠型、专制型、放任型、 狼性型
学习目标、学习态度、学 习方法、学习兴趣、学习
动机、学习习惯等等
重教学轻教育
我能带给家长学生那些改变？
思路：家长所期盼的能感 受的到变化 改变孩子学习状态 提高孩子学习成绩 融洽家庭亲子关系 转变家庭教育理念 有效衔接家庭和学校之间的沟通 有利孩子健康成长的环境 带给孩子自信
记：记录学生在校的 每一个进步和闪光点
结：要经常总结每次 咨询的经验和不足
访：回访要有内容， 让家长有所获
写：在咨询过程中有 选择性的记录重要的 信息
•2012、05、15
•晟睿教育
如何提高工作效率 和签单转化率
如何提高工作效率和签单转化率
1.调整自己的工作状态 2.最大化的利用现有资源 3.咨询师之间的配合 4.最大化的签单 5.有效沟通a沟通模式
如何塑造价值
咨询后的服务
召开教研会，讨论孩 子情况然后作出记录， 及时把辅导方案给家 长看．
定期关注已签孩子， 加强转介绍．及时把 签约孩子归类．
配合学管做好续费工 作
定期回访
咨询过程中的几个细节
听：学会倾听但要注 意千万别因此而被家 长牵着鼻子走
说：过分尊重家长家 长就不尊重你，注重 说的内容
再拖后果很严重 4.一些优惠政策 5.形象化感性化解决痛苦
点的效果
咨询师的职业素养
•咨询师之专
业素养
咨询过程关键环节
解决问题的标准： 方案可行—实践证 明有效---应变的方
案
衡量标准：家长最 关心、最纠结、最 能快速建立信任感
的信息
如何有效捕捉有效信息
倾听
善问
聆听顾客需求：75%倾 听 25%发问
难道您不觉得，孩子目前的情况，
您有负有责任的吗？）
善问--问什么
1.开始（问题是从什么 时候开始的）
2.兴趣（关注学生的兴 趣点）
3.需求（家长学生的诉 求点和期望）
4.痛苦（家长学生最关 心最纠结的需求）
5.快乐（家长学生以往 引以为豪的地方）
6.成交
咨询的准备和注意事项
咨询前期的工作—了解基本信息
听什么
要听懂对方说的话 （需求点痛苦点）
清楚对方没说出来或 者没表达清楚的话
明白对方要表达的意 思
领会对方为什么说这 句话的原因
怎么听
用心地听 态度诚恳地听 边听边记 目视鼻尖或前额 微笑地听
不明白的地方要追问 重要的信息要确认 不打断不插嘴
不要发出经常发出干 扰声音：恩
有反应的听：是的， 对…….
倾佳、不感兴趣、话 题抵触 信息发出者不善表达、 缺乏表达愿望
•2012、05、15
•晟睿教育
善问---怎么问
开放性地问（不限制结果，有什么 确认式地问（确认家长的需求和痛
可以帮到您？）
苦点；您确定先报80个课时？您确