恒安集团零售管理培训-重点零售客户管理模式
合集下载
恒安培训学员手册(魏庆)
寻找销售机会——终端表现
终端拜访的基本模式
寻找销售机会——终端表现
电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访
优： 服务简单、卡车利用率高、费用小、进度快； 劣： 被动电话服务运费高、
非周期拜访损失销量机会 成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品相差、客户 资料维护不及时
适用：
寻找销售机会——终端表现
区域经理的策略思考——提升销量的行动计划
区域经理的策略思考
区域经理实际上是自己区域的“总经理”， 独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理、 费用管控等责任。
这种工作性质决定了区域经理也是一名矿 工——在面对市场时必须要有策略性的思考能力， 透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、 制定步骤、引爆市场增量！
1.昨天线路检查 2.当日线路检查
线路主管检核密宗拳
四、店内检核动作步骤
1. 出门前准备：
线路主管检核密宗拳
四、店内检核动作步骤
1. 进店前 2. 进店后： 3. 进店检核要点：
线路主管检核密宗拳 五、检核结果记录
➢ “铺货”栏指标分值20分，同样根据市场实际情况定义此栏为“有 货”、“有新品”、“有几个以上本品品种”、“达到分销标准” 等等。合格得20分，不合格酌减，无货得0分 ；
11I032A
终端维护
线路手册第一页:路线规划实例－拜访路线图
XA
终端维护
线路手册第二页：客户名册目录卡
序 客户 客户名 号 编号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
地址
联系 电话 渠道 信用 信用 面
人
额度 期限 积
备注
终端维护
线路手册第三页——客户销售记录档案表（完）
恒安集团销售分销系统培训手册介绍
客户信用调整流程 由业务人员填写《恒安集团客户信用调整单》，报经营部经理/办
事处主任审核。 十天以内（包括十天）的由省级总经理审批。 超过十天，即超过集团原则规定的期限的必须由片区总经理审批。 业务内勤根据审批结果在销售系统中给予调整。
2 价格管理办法与流程
2 价格管理办法与流程
从生产商到消费者手中，价格是如何增长的？
客户是指产品在从公司向消费者分销过程中，取得产品所 有权或者帮助所有权转移以及将产品向消费者展售的企业或 个人，也就是渠道中的各个环点。例如分销商、零售商、代 理商以及购买企业产品的团体购买者。
1.4 客户管理办法 ·客户分类方法（1） 我们对的客户分类方式与标准实行三级方式，即渠道＋客
户运营方式＋ABC分类标准 渠道与客户运营方式分类
• 传统渠道，按照客户的销售贡献与发展潜力进行分类
A类客户为年销售额大于等于120万的客户集合， B类客户为年销售额界于60－120万之间（包括60万）的客户集合， C类客户为年销售额不超过60万的客户集合。
• 由年销售额除以12可以得到月平均销售额。
1.4 客户管理办法 ·客户分类体系描述
1.4 客户管理办法 ·跨区域KA的定义与分类（1）
2.1 价格管理办法 ·总则
为规范公司产品价格体系，确保公司价格统一性与可控性， 在综合各方面的意见及建议基础上制定本办法。
价格是影响厂家、分销商、顾客和市场销售的一个重要因素。 因此,制定正确的价格策略,是维护厂家利益、充分调动分销商 积极性、吸引顾客购买、应对竞争对手、开发和巩固市场的基 础。
区域性KA是指连锁门店集中分布在南区、北区或者西区中的一区的客 户。
以该连锁KA总部的地理位置确定所属区域（南区、北区或者西区）。 根据其连锁门店的分布情况确定为区域性KA或是全国性KA。
事处主任审核。 十天以内（包括十天）的由省级总经理审批。 超过十天，即超过集团原则规定的期限的必须由片区总经理审批。 业务内勤根据审批结果在销售系统中给予调整。
2 价格管理办法与流程
2 价格管理办法与流程
从生产商到消费者手中，价格是如何增长的？
客户是指产品在从公司向消费者分销过程中，取得产品所 有权或者帮助所有权转移以及将产品向消费者展售的企业或 个人，也就是渠道中的各个环点。例如分销商、零售商、代 理商以及购买企业产品的团体购买者。
1.4 客户管理办法 ·客户分类方法（1） 我们对的客户分类方式与标准实行三级方式，即渠道＋客
户运营方式＋ABC分类标准 渠道与客户运营方式分类
• 传统渠道，按照客户的销售贡献与发展潜力进行分类
A类客户为年销售额大于等于120万的客户集合， B类客户为年销售额界于60－120万之间（包括60万）的客户集合， C类客户为年销售额不超过60万的客户集合。
• 由年销售额除以12可以得到月平均销售额。
1.4 客户管理办法 ·客户分类体系描述
1.4 客户管理办法 ·跨区域KA的定义与分类（1）
2.1 价格管理办法 ·总则
为规范公司产品价格体系，确保公司价格统一性与可控性， 在综合各方面的意见及建议基础上制定本办法。
价格是影响厂家、分销商、顾客和市场销售的一个重要因素。 因此,制定正确的价格策略,是维护厂家利益、充分调动分销商 积极性、吸引顾客购买、应对竞争对手、开发和巩固市场的基 础。
区域性KA是指连锁门店集中分布在南区、北区或者西区中的一区的客 户。
以该连锁KA总部的地理位置确定所属区域（南区、北区或者西区）。 根据其连锁门店的分布情况确定为区域性KA或是全国性KA。
恒安集团销售分销系统培训手册
恒安集团销售分销系统培训手册简介本手册旨在为恒安集团销售团队提供培训指南，帮助他们熟悉并掌握恒安集团销售分销系统的使用方法和功能。
本培训手册分为以下几个部分：1.系统介绍：了解恒安集团销售分销系统的背景和目的。
2.登录与导航：学习如何登录系统并浏览主要功能模块。
3.基本操作：学习系统的基本操作，包括搜索、筛选、查看详细信息等。
4.销售流程：了解恒安集团销售分销系统中的销售流程，并学习如何使用系统进行销售活动的管理。
5.报表与分析：学习如何生成销售报表并进行数据分析，以便支持销售决策和业绩评估。
6.常见问题与故障排除：解答常见问题并提供故障排除方法。
系统介绍恒安集团销售分销系统是为了提高销售效率和管理准确性而开发的一套企业级软件系统。
该系统集成了订单管理、客户管理、产品管理、库存管理、供应链管理等功能模块，能够有效支持销售团队的日常工作。
本系统的目标是提供一个集中的销售信息管理平台，便于销售团队与客户、供应商等各方进行有效沟通，提高销售流程的透明度和操作的便捷性。
登录与导航使用恒安集团销售分销系统前，首先需要登录系统。
请按照下面的步骤进行：1.打开浏览器，输入系统的登录网址。
2.在登录页面输入用户名和密码，然后点击登录按钮。
3.成功登录后，会跳转到系统的主页面。
系统主页面包含了主要的功能区块，如导航菜单、快速搜索框、最近浏览记录等。
通过导航菜单，用户可以快速切换不同的功能模块。
基本操作恒安集团销售分销系统的基本操作非常简单，可以通过图形界面完成操作。
下面是一些常用的基本操作示例：1.搜索：系统提供了一个快速搜索框，可以根据关键词搜索相关的信息。
在搜索框中输入关键词，然后点击搜索按钮，系统会返回与关键词相关的结果。
2.筛选：在某些功能模块中，用户可以通过筛选条件来过滤数据。
例如，在客户管理模块中，可以根据客户类型或地区进行筛选，以便更好地分类和管理客户。
3.查看详细信息：在系统的各个功能模块中，用户可以点击某个记录的详细信息按钮，查看该记录的详细信息。
某集团销售分销系统培训手册(ppt42张)
恒安集团销售分销系统培训手册
【客户与价格管理】 【销售计划与预算】
1 客户管理办法与流程
1 客户管理办法与流程
问题： 您理解的批发商是什么样子的？ 您是怎么看待超市？
1.1 认识我们的渠道与客户？
1.2 概念解释 ·客户类型？
流通类
分销商 批发商 二级批发商 批发市场 ……
终端类
购物中心 超级市场 百货商店 仓储会员商店 便利店 士多店 ……
KA（Key Account）是重点客户、核心客户的意思。在快速消费品领 域，我们的KA概念指的是连锁性的大卖场、超级市场等零售机构，如沃 尔玛、安乐福、好又多、世纪联华、北京华联等连锁性零售机构。 当然，在不同的区域，KA的对象是有所不同的。 比如说，在安海镇，KA就是浪潮超市、捷龙超市；在泉州市区KA就是 新华都超市。 随着零售业的快速发展，连锁性的卖场、超市等运作形式层出不穷， 跨区域的KA管理问题就日益重要。根据公司目前的销售组织架构状况、 区域人口与经济总量分布以及中国地理划分，将KA进行区域属地划分， 详见下表。
其中，M－2005年单品月销售额预测； L－2004年单品月实际销售； P－产品生命周期系数； Q－市场容量系数； R－市场竞争系数； K－预算误差调整系数。
3.8 销售计划与预算 ·预算模型（2）
产品生命周期系数P P＝f（产品生命周期，产品营销策略） 该系数由产品在本区域市场的生命周期、品类发展状况、 公司营销策略与发展目标共同决定。
1.4 客户管理办法 ·跨区域KA的定义与分类（2） 区域属地划分表
全国性KA 门店分布跨以下两个区域以上的客户。 南区 跨区域 KA 区域性KA 北区 西区 上海、江苏、浙江、安徽、福建、广东、湖北、湖南、 江西、海南（10） 北京、天津、河北、山西、内蒙、山东、河南、辽宁、 吉林、黑龙江（10） 重庆、四川、贵州、广西、云南、西藏、陕西、甘肃、 青海、宁夏、新疆（11）
【客户与价格管理】 【销售计划与预算】
1 客户管理办法与流程
1 客户管理办法与流程
问题： 您理解的批发商是什么样子的？ 您是怎么看待超市？
1.1 认识我们的渠道与客户？
1.2 概念解释 ·客户类型？
流通类
分销商 批发商 二级批发商 批发市场 ……
终端类
购物中心 超级市场 百货商店 仓储会员商店 便利店 士多店 ……
KA（Key Account）是重点客户、核心客户的意思。在快速消费品领 域，我们的KA概念指的是连锁性的大卖场、超级市场等零售机构，如沃 尔玛、安乐福、好又多、世纪联华、北京华联等连锁性零售机构。 当然，在不同的区域，KA的对象是有所不同的。 比如说，在安海镇，KA就是浪潮超市、捷龙超市；在泉州市区KA就是 新华都超市。 随着零售业的快速发展，连锁性的卖场、超市等运作形式层出不穷， 跨区域的KA管理问题就日益重要。根据公司目前的销售组织架构状况、 区域人口与经济总量分布以及中国地理划分，将KA进行区域属地划分， 详见下表。
其中，M－2005年单品月销售额预测； L－2004年单品月实际销售； P－产品生命周期系数； Q－市场容量系数； R－市场竞争系数； K－预算误差调整系数。
3.8 销售计划与预算 ·预算模型（2）
产品生命周期系数P P＝f（产品生命周期，产品营销策略） 该系数由产品在本区域市场的生命周期、品类发展状况、 公司营销策略与发展目标共同决定。
1.4 客户管理办法 ·跨区域KA的定义与分类（2） 区域属地划分表
全国性KA 门店分布跨以下两个区域以上的客户。 南区 跨区域 KA 区域性KA 北区 西区 上海、江苏、浙江、安徽、福建、广东、湖北、湖南、 江西、海南（10） 北京、天津、河北、山西、内蒙、山东、河南、辽宁、 吉林、黑龙江（10） 重庆、四川、贵州、广西、云南、西藏、陕西、甘肃、 青海、宁夏、新疆（11）
零售重点客户管理方案-0520(4)
图表
一二三四五六七八九十十十 月月月月月月月月月月一二
月月
出样率
数据录入表格
15 130 125
____________经营部________月份____________客户货架占有率及出样
应进品项 出样/ 排面大小 率同表品类货 未出样
未出样
架占有率 原因
措施
100
950
75
60
45
30
15
月 份
二、零售重点客户绩效考评图
销售费用率
在相关客户、固定时间段内的合作过程中所发生的各项 销售费用、公关费用、促销费用、合同费用等与相应时 间段内该客户的进货额的比值
费用金 额（元）
2000 18000 16000 14000 12000 10000
8000 6000 4000 2000
0
图表
一二三四五六七八九十十十 月月月月月月月月月月一二
六、零售重点客户工作流程 Work process for retail key account
七、零售重点客户实施程序 Implementation program for retail key account
八、工作ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ计划 Work package plan
一、目标 Target
1、寻找所有制约在零售重点客户销售业绩的因素，规划合适的操作模式 All factors which restrains sales result of retail key accounts will
二、零售重点客户绩效考评图
货架占有率
各大类产品在相关客户的货架占有空间与该客户该大类产品所 有品牌品项的货架空间的比值。
货架占有 率 10 900 80 70 60 50 40 30 20 10
恒安集团品类管理课程概述
市场份额 %
5.27%
城市家庭数比例 城市家庭数
%
上海
52.64%
2,991,965
Ｘ
客户忠诚度 消费金额 消费水平
%
RMB/Year %
9.65% +1% 2,256RMB 104.65% Ｘ
2，361RMB Ｘ
1,574,970个家庭 Ｘ
在家乐福消费249RMB
3.93亿元
整体零售商层面的对比分析
20.7 39.0 128.7%
洗发香波 13.3
26.1 38.4 132.7%
妇女卫生巾 12.4
26.7 34.4 126.4%
同竞争对手的不同品类进行对比分析
销售份额 A B C D E
渗透率 A B C D E
忠诚度 A B C D E
洗衣粉 10.4 8.9 14.8 7.4 14.2 20.7 18.7 26.2 26.0 22.4 39.0 35.4 43.9 26.4 46.8
分销机构 零售商 消费者
ECR
把重点放在对提高整体供应链的研究上比对任何个别的 构成部分的研究更为有效
如果每一个部门完成其工作的90%
销售人员下定单
90%
客户服务部完成定单工作
90%
生产部门生产产品
90%
后勤部门运输产品
90%
客户收到产品
90%
客户把产品运到商店
90%
商店收到产品
90%
理货列出产品清单
零售商市场份额数据（2019年，深圳）
万佳(Vanguard) 沃尔玛(Wal-Mart) 家乐福( 4.0
分析生意机会
零售商层面的机会分析 零售商 目标顾客和竞争对手 商店和价格形象
恒安集团渠道管理1(整理版,绝密教材)
投资回报率的概念： 用多少钱在多长时间内赚了多少钱？
投资回报率 ＝
税前纯利润 营运资金
Aigo huang / 2004年8月
【投资回报率的核算方式】
销售费用
销售额 － 销售成本 营业利润 ＋ 其他收入 －
管理费 用 财务费用
经营费用
税前纯利润 投资回报率 ＝
营运资金
流动资产
－
流动负债
销售人员工资 向零售商支持的费用 差旅费用 运输费用 ……
注意： 每个区域的分销调研目标可能都不同 每个阶段的分销调研目标可能都不同 资源配置对分销调研目标有直接的影响
Aigo huang / 2004年8月
【分销覆盖调研－①确定分销覆盖调研的目标（续）】
建立分销覆盖系统
目的
建立系统
评估和提升现有分销覆盖效率
提升系统
分销覆盖投入产出分析
分销覆盖机会分析
结果
是否应该投入分销覆盖（方向） 应该如何投入（方向设定） 应该投入多少（计算资源）
应该如何衡量投入的结果（评估）
现有的覆盖模式是否高效 现有覆盖是否有助于完成销售计划 是否有机会提高加权分销覆盖率 是否有机会降低分销覆盖成本
Aigo huang / 2004年8月
【分销覆盖调研－②界定分销覆盖调研的范围】
按照覆盖周期把商店名填入每月覆盖计划表，并做出调整。
Aigo huang / 2004年8月
【分销覆盖计划－⑤销售人员工作落实】
把月覆盖计划分解至周与日，然后并落实到每位销售 人员，考虑：
每人负责的区域 每人负责的具体商店 每人的覆盖周期和计划
公司销售代表
商店类型 商店数量
1区
2区
3区
4区
投资回报率 ＝
税前纯利润 营运资金
Aigo huang / 2004年8月
【投资回报率的核算方式】
销售费用
销售额 － 销售成本 营业利润 ＋ 其他收入 －
管理费 用 财务费用
经营费用
税前纯利润 投资回报率 ＝
营运资金
流动资产
－
流动负债
销售人员工资 向零售商支持的费用 差旅费用 运输费用 ……
注意： 每个区域的分销调研目标可能都不同 每个阶段的分销调研目标可能都不同 资源配置对分销调研目标有直接的影响
Aigo huang / 2004年8月
【分销覆盖调研－①确定分销覆盖调研的目标（续）】
建立分销覆盖系统
目的
建立系统
评估和提升现有分销覆盖效率
提升系统
分销覆盖投入产出分析
分销覆盖机会分析
结果
是否应该投入分销覆盖（方向） 应该如何投入（方向设定） 应该投入多少（计算资源）
应该如何衡量投入的结果（评估）
现有的覆盖模式是否高效 现有覆盖是否有助于完成销售计划 是否有机会提高加权分销覆盖率 是否有机会降低分销覆盖成本
Aigo huang / 2004年8月
【分销覆盖调研－②界定分销覆盖调研的范围】
按照覆盖周期把商店名填入每月覆盖计划表，并做出调整。
Aigo huang / 2004年8月
【分销覆盖计划－⑤销售人员工作落实】
把月覆盖计划分解至周与日，然后并落实到每位销售 人员，考虑：
每人负责的区域 每人负责的具体商店 每人的覆盖周期和计划
公司销售代表
商店类型 商店数量
1区
2区
3区
4区